QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SAMSUNG VIỆT NAM

Hệ thống kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, nếu thiếu hệ thống kênh phân phối thì doanh nghiệp khó có thể tồn tại và phát triển vì không phải lúc nào doanh nghiệp cũng đưa được hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng. Việc quản trị kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Vì vậy việc quản trị kênh phân phối hiệu quả là vấn đề cấp bách đặt ra cho các doanh nghiệp trong xu thế hội nhập ngày nay.Đề tài “Quản trị kênh phân phối dòng smartphone của Samsung Việt Nam” phân tích, đánh giá hiện trạng và các đặc điểm cơ bản của hệ thống kênh phân phối và công tác quản trị kênh của Samsung Việt Nam trong một số năm gần đây, từ đó phát hiện ra những điều bất hợp lý trong công tác quản trị kênh phân phối của công ty. Trên cơ sở lý luận và thực tế, đề tài đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối của Samsung Việt Nam.

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

Học phần: Quản trị Kênh phân phối

ĐỀ TÀI: QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

DÒNG SMARTPHONE CỦA SAMSUNG VIETNAM

Giảng viên khoa học: Th.S Huỳnh Trị AnNhóm thực hiện:

Nguyễn Hoàng Kim Uyên 1821000239

Võ Thị Tường Vi 1921001265Nguyễn Thị Thanh Xuân 1821005343

BẢNG PHÂN CÔNG NHIỆM VỤ

- Giới thiệu tổng quan doanh nghiệp

- Cấu trúc kênh phân phối

- Đánh giá các thành viên và điều chỉnh hệ thống kênhphân phối (các nhân tố ảnh hưởng tới phạm vi tần suấtđánh giá, đánh giá hoạt động của các thành viên trongkênh gồm tiêu chuẩn, đánh giá, đề ra biện pháp)

- Quản lý các dòng chảy trong kênh, các luồng lưu

chuyển

- Chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh(tìm ra nhu cầu khó khăn và trợ giúp các thành viên

trong kênh)

- Tìm hiểu về hợp đồng đại lý (nếu cần)

- Nhận xét đánh giá ưu nhược điểm của kênh phân phối

và việc quản trị kênh phân phối đề xuất giải pháp

Xuân Nhắc nhở deadline và giám sát công việc

Thành phố Hồ Chí Minh – 2021.

LỜI NÓI ĐẦU

1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Hệ thống kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, nếu thiếu hệ thống kênh phân phối thì doanh nghiệp khó có thể tồn tại và phát triển vì không phải lúc nào doanh nghiệp cũng đưa được hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng Việc quản trị kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường Vì vậy việc quản trị kênh phân phối hiệu quả là vấn đề cấp bách đặt

ra cho các doanh nghiệp trong xu thế hội nhập ngày nay

Đề tài “Quản trị kênh phân phối dòng smartphone của Samsung Việt Nam”

phân tích, đánh giá hiện trạng và các đặc điểm cơ bản của hệ thống kênh phân phối và công tác quản trị kênh của Samsung Việt Nam trong một số năm gần đây, từ đó phát hiện

ra những điều bất hợp lý trong công tác quản trị kênh phân phối của công ty Trên cơ sở

lý luận và thực tế, đề tài đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối của Samsung Việt Nam

2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

Phân tích và đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối tại công ty Tìm hiểu cấu trúc kênh phân phối của Samsung Việt Nam Đánh giá các thành viên, các dòng chảy trong kênh phân phối, các chính sách đãi ngộ, chính sách đại lý của Samsung Từ đó phát hiện ra các mặt ưu điểm và khuyết điểm của các hoạt động trong kênh

Đề xuất một số biện pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại Samsung Việt Nam

3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Phương pháp thu thập thông tin

Phương pháp tổng hợp, so sánh

Phương pháp đánh giá

4 ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU

Công tác quản trị kênh phân phối dòng smartphone của Samsung Việt Nam

Đề tài chia làm 4 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận

Chương 2: Tổng quan về Samsung Việt Nam Chương 3: Thực trạng quản trị kênh phân phối Chương 4: Giải pháp đóng góp

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1

1.1 KHÁI NIỆM QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1

1.2 ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 2

1.3 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 3

Quản lí các dòng chảy trong kênh 3

1.4 CÁC QUAN HỆ TRONG KÊNH PHÂN PHỐI 5

1.4.1 Quan hệ hợp tác 5

1.4.2 Quan hệ cạnh tranh 5

1.4.3 Quan hệ xung đột 6

CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ SAMSUNG VIỆT NAM 8

2.1 GIỚI THIỆU CHUNG 8

2.1.1 Lịch sử hình thành 8

2.1.2 Quá trình phát triển 8

2.1.3 Ngành nghề kinh doanh 9

2.2 KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH HIỆN NAY 10

2.2.1 Quy mô hoạt động 10

2.2.2 Cơ cấu tổ chức 11

2.2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh tính từ 2020 đến nay 12

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 15

3.1 CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI 15

3.1.1 Các kênh 16

3.1.2 Đánh giá 18

3.1.3 Tăng thêm thị phần 18

3.1.4 Tăng tổng nhu cầu 20

3.1.5 Bảo vệ thị phần của Samsung: 20

3.2.1 Các thành viên trong kênh phân phối điện thoại di động Samsung của công ty 21

3.2.2 Các tiêu chí đánh giá 23

3.2.3 Đánh giá chung về kênh phân phối 24

3.2.4 Đánh giá hoạt động của các thành viên 25

3.3 THỰC TRẠNG CÁC DÒNG CHẢY TRONG KÊNH PHÂN PHỐI 25

3.3.1 Dòng sản phẩm vật chất 25

3.3.2 Dòng lưu chuyển quyền sở hữu 26

3.3.3 Dòng lưu chuyển thanh toán 27

3.3.4 Dòng lưu chuyển thông tin 28

3.3.5 Dòng lưu chuyển các hoạt động chiêu thị 28

3.3.6 Dòng chảy đàm phán 29

3.3.7 Dòng chảy tài chính 29

3.3.8 Dòng đặt hàng 30

3.4 KHUYẾN KHÍCH THÀNH VIÊN TRONG KÊNH 30

3.4.1 Đãi ngộ nhân viên và tạo động lực cho nhân viên 30

3.4.2 Khó khăn của thành viên trong kênh 33

3.4.3 Trợ giúp các thành viên trong kênh 34

3.5 CHÍNH SÁCH ĐẠI LÝ CỦA SAMSUNG 35

3.5.1 Tạo các mối quan hệ chặt chẽ với các đại lý 35

3.5.2 Thực hiện các chính sách khuyến khích đại lý 35

CHƯƠNG 4: ĐÁNH GIÁ – BIỆN PHÁP 39

4.1 ĐÁNH GIÁ VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG CỦA CÔNG TY 39

4.1.1 Ưu điểm của chính sách quản lý kênh phân phối của công ty 39

4.1.2 Hạn chế trong chính sách quản lý kênh phân phối của công ty 39

4.2 GIẢI PHÁP 40

4.2.1 Tạo mối quan hệ chặt chẽ với các đại lý 40

4.2.2 Thực hiện các chính sách khuyến khích đại lý 41

KẾT LUẬN 50 TÀI LIỆU THAM KHẢO 51 PHỤ LỤC 52

DANH MỤC BẢNG

DANH MỤC HÌNH

Hình 1: Minh hoạ kênh phân phối 2

Hình 2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Samsung Vietnam 11

Hình 3: Doanh thu của 4 nhà máy tại Việt Nam 13

Hình 4: Lợi nhuận của 4 nhà máy tại Việt Nam 14

Hình 5: cấu trúc kênh phân phối điện thoại di động của công ty Samsung tại Việt Nam 15 Hình 6: Dòng lưu chuyển sản phẩm vật chất 23

Hình 7: Dòng lưu chuyển thanh toán 25

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN

Phân phối (Distribution) trong Marketing là một tiến trình đưa sản phẩm từ NSX đến NTD cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau

Kênh phân phối là một tổ chức hệ thống các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp nhằm quản lý các hoạt động phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường Theo Philip Kotler “Kênh phân phối được coi là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng hoặc ngườitiêu dùng cuối cùng”

Quản trị kênh phân phối là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra hoạt động luân chuyển sản phẩm trong kênh phân phối nhằm đảm bảo quy trình vận động của hàng hoá từ sản xuất đến người tiêu dùng đúng theo mục tiêu của doanh nghiệp đề ra, từ

đó nhà quản trị sẽ có những kế hoạch phân phối sản phẩm hợp lý nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị trường và hoàn thành mục tiêu của doanh nghiệp

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp thì việc quản trị kênh phân phối là rất quan trọng đối, giúp sản phẩm tiếp cận khách hàng một cách nhanh nhất

và thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp Bên cạnh đó kênh phân phối là yếu tố quan trọng để nhà đầu tư hay đối tác đánh giá vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, việc quản lý kênh phân phối đạt hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế của mình trongthị trường nội địa và quốc tế

1

1.2 ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

Phạm vi quản lí kênh phân phối là bao trùm toàn bộ hoạt động của kênh, liên quan tới tất cả mọi thành viên kênh tham gia vào kênh phân phối từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Kênh phân phối là cả một hệ thống hoàn chỉnh từ sản xuất đến tiêu dùng chứ không phải chỉ từng giai đoạn trong quá trình lưu thông hàng hóa

Quản lí kênh phân phối bao gồm quản lí cả 10 dòng chảy trong kênh Một hệ thống kênh hoạt động có hiệu quả hay không phụ thuộc vào việc các dòng chảy của nó có được điều hành thông suốt hay không Các dòng chảy ở đây phải được quản lí một cách có hiệu quả để đạt các mục tiêu phân phối của cả hệ thống kênh

Quản lí kênh là quản lí các hoạt động, các quan hệ ở bên ngoài doanh nghiệp chứ không phải trong nội bộ nên đòi hỏi người quản lí kênh phân phối phải áp dụng các biện pháp khác nhau Các thành viên trong kênh phân phối đều là các doanh nghiệp độc lập,

họ có chiến lược mục tiêu riêng, muốn quản lí họ phải thông qua đàm phán, thương lượng hợp lí

Mỗi thành viên trong kênh đều có trách nhiệm và khả năng quản lí kênh ở các mức

độ khác nhau Vai trò lãnh đạo kênh có thể thuộc về người sản xuất hay người bán buôn

Tùy thuộc vào khả năng, sức mạnh vốn có của họ với những quan hệ đã được thiết lập từ trước, các thành viên đều có trách nhiệm quản lí các quan hệ phân phối của mình ở các mức độ khác nhau.

Các thành viên kênh ở các vị trí khác nhau sẽ có mục tiêu, định hướng quản lí kênh khác nhau vì thế sẽ có chiến lược quản lí kênh khác nhau

Có sự khác nhau giữa quản lí kênh hàng ngày và quản lí kênh về mặt chiến lược Việc phân phối hàng hóa ra ngoài thị trường bao gồm chuỗi các hoạt động thường xuyên lặp lại Quản lí kênh phân phối đầu tiên là phải quản lí hoạt động tiêu thụ hàng ngày, người quản lí kênh của doanh nghiệp phải quản lí sự vận động hàng ngày của các dòng chảy trong kênh Tuy nhiên với quản lí dài hạn tập trung vào những biện pháp có tính chiên lược, quản lí phân phối hàng ngày chịu sự chi phối ủa quản lí dài hạn

Mức độ và khả năng quản lí hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp phụ thuộc vào kiểu tổ chức kênh đã xác lập của doanh nghiệp Những kênh đơn và kênh truyền thống không cho phép doanh nghiệp quản lí toàn diện và mức độ cao hoạt động của kênh.Kênh liên kết dọc đòi hỏi doanh nghiệp giữ vai trò lãnh đạo kênh thực hiện quản lí toàn diện ở mức độ cao hoạt động của nó

Quản lí các dòng chảy trong kênh

1.3.1 Dòng lưu chuyển sản phẩm vật chất

Là dòng vận động của sản phẩm về mặt vật chất thể hiện sự di chuyển của sản phẩm

về không gian và thời gian qua tất cả các thành viên trong kênh từ người sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng

Việc quản lí dòng sản phẩm vật chất giúp:

- Rút ngắn thời gian đặt hàng chờ đợi và giao hàng

- Đảm bảo đáp ứng các nhu cầu thị trường

- Giảm các rủi ro nếu dự trữ lớn hơn nhu cầu tiêu thụ và ngược lại.

1.3.2 Dòng lưu chuyển quyền sở hữu

Đây là dòng xuôi chiều từ nhà sản xuất đến các đại lí và đến người tiêu dùng

Mục tiêu quản lí: tối ưu hóa số lần chuyển quyền sở hữu của sản phẩm, tránh được tình trạng hàng hóa bị buôn bán lòng vòng

Ý nghĩa: đảm bảo thực hiện mục tiêu phân phối mà không làm thay đổi giá bán và lời ích của khách hàng nhận được từ sản phẩm

1.3.3 Dòng lưu chuyển thanh toán

Đây là dòng ngược chiều, người mua sẽ thanh toán hóa đơn và các định chế tài chính khác cho nhà sản xuất

Mục tiêu quản lí: đảm bảo quản lí tối ưu sự lưu chuyển của nguồn vốn kinh doanh, tránh tình trạng nợ trong kênh quá hạn hoặc các thành viên kênh mất khả năng thanh toán

Ý nghĩa: vốn lưu chuyển tối ưu; tránh những xung đột có thể xảy ra liên quan đến những vấn đề thanh toán

1.3.4 Dòng lưu chuyển thông tin

Đây là dòng có chức năng thu nhập và phổ biến thông tin cùng nghiên cứu

marketing về các khách hàng tiềm ẩn hoặc hiện có, các đối thủ cạnh tranh và những thànhviên cùng những lực lượng khác trong môi trường marketing

Quản lí dòng thông tin nhằm mục tiêu xây dựng hệ thống thông tin hoàn chỉnh trong kênh đảm bảo thông tin trong suốt

1.3.5 Dòng lưu chuyển hoạt động khuyến mãi

Thể hiện những hoạt động thông tin và thúc đẩy việc bán hàng giữa các thành viên trong kênh Các hoạt động này cũng nhằm hướng đến người tiêu dùng cuối cùng

1.4.1 Quan hệ hợp tác

- Phân chia hợp lý các họat động phân phối theo từng lĩnh vực địa lý

- Phân chia thu nhập giữa các thành viên tham gia kênh

- Hợp tác để sử dụng có hiệu quả nhất các điều kiện về cơ sở vật chất và ưu thế của

cả hệ thống

- Hợp tác trong việc thực hiện các chương trình khuyến mãi

- Cung cấp cho nhau những thông tin cần thiết về họat động phân phối

Trong nhiều hệ thống kênh mỗi thành viên tham gia đều xác định trách nhiệm và quyền lợi của họ gắn liền với thành công của cả hệ thống

1.4.2 Quan hệ cạnh tranh

- Cạnh tranh chiều ngang cùng loại:

+ Là cạnh tranh giữa các thành viên kênh cùng loại ở cùng một cấp độ phân phối với nhau

+ Đây là hình thức cạnh tranh cơ bản phổ biến và thông thường

+ Hình thức này thường xuất hiện giữa các nhà sản xuất hơn là các nhà bán buôn vàbán lẻ

- Cạnh tranh chiều ngang khác loại:

+ Là cạnh tranh giữa các thành viên kênh ở cùng một cấp độ phân phối nhưng khác loại

+ Các siêu thị cạnh tranh với các cửa hàng bán lẻ truyền thống

+ Các cửa hàng hạ giá cạnh tranh với các cửa hàng tổng hợp

- Cạnh tranh chiều dọc:

+ Là cạnh tranh giữa các thành viên kênh ở các cấp độ khác nhau trong kênh phân phối

+ Nhà bán lẻ cạnh tranh với nhà bán buôn

+ Nhà bán lẻ cạnh tranh với nhà sản xuất

+ Nhà bán buôn cạnh tranh với nhà sản xuất

- Cạnh tranh giữa các hệ thống kênh: các hệ thống kênh hoàn chỉnh như những đơn

vị độc lập cạnh tranh với nhau

+ Có 3 loại kênh liên kết dọc chủ yếu: tập đoàn, hợp đồng, được quản lí

+ Các hệ thống kênh liên kết dọc đang tăng lên nhanh chóng trong thời gian qua, đặc biệt là hệ thống kênh hợp đồng nhượng quyền kinh doanh

1.4.3 Quan hệ xung đột

Khi mỗi thành viên nhận thức thấy hành vi của thành viên khác có ảnh hưởng đến việc thực hiện mục tiêu của nó hoặc ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của nó thì tình trạng xung đột xuất hiện

Xung đột khác với cạnh tranh: cạnh tranh là hành vi tập trung vào đối tượng, không trực tiếp và không cá nhân Xung đột ở khía cạnh khác là hành vi trực tiếp, cá nhân và tậptrung vào đối thủ

Những nguyên nhân của xung đột trong kênh:

- Khó khăn về thông tin

Xung đột trong kênh và hiệu quả của kênh:

- Các loại ảnh hưởng của xung đột đến hiệu quả của kênh:

+ Sự tồn tại của xung đột không làm thay đổi hiệu quả của kênh

+ Xung đột được coi như là nguyên nhân tăng hiệu quả của kênh

+ Xung đột gây ảnh hưởng tiêu cực làm giảm hiệu quả hoạt động của kênh

- Quản lí xung đột trong kênh phân phối: có 3 vấn đề người quản lí kênh phải giải quyết

+ phát hiện xung đột trong kênh

+ Đánh giá ảnh hưởng có thể của xung đột

+ Giải quyết xung đột trong kênh

CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ SAMSUNG VIỆT NAM

2.1 GIỚI THIỆU CHUNG

2.1.1 Lịch sử hình thành

Tập đoàn Samsung là một tập đoàn đa quốc gia của Hàn Quốc có tổng hành dinh đặt tại Samsung Town, Seoul Tập đoàn có nhiều công ty con, hầu hết hoạt động dưới thương hiệu Samsung, là tập đoàn thương mại lớn nhất Hàn Quốc Samsung được sáng lập bởi Lee Byung-Chul năm 1938, được khởi đầu là một công ty buôn bán nhỏ

Được thành lập vào năm 1996, Samsung Vina là Liên doanh giữa Công ty cổ phần TIE (Telecommunications – Industry – Electronics Stock Company) và tập đoàn điện tử Samsung với tổng vốn đầu tư hơn 36,5 triệu USD

2.1.2 Quá trình phát triển

Năm 1999, Chủ tịch Lee đã đích thân thuê một chuyên gia tiếp thị nổi tiếng người

Mỹ gốc Hàn Quốc là Eric Kim về phụ trách công tác tiếp thị sản phẩm cho Samsung.Năm 2006, thương hiệu Samsung đã nổi tiếng khắp toàn cầu Cho đến ngày nay, Samsung đã trở thành một trong những thương hiệu có giá trị nhất thế giới Samsung từng bước phát triển và gặt hái được nhiều thành công vang dội, nhất là trong lĩnh vực sản xuất điện thoại thông minh (Smartphone)

Tập đoàn SamSung Hàn Quốc xây dựng một nhà máy sản xuất điện thoại di động ở Việt Nam năm 2008 Đây chính là một cột mốc quan trọng, đặt nền tảng phát triển các trụ

sở khác của tập đoàn tại các quốc gia khác Nhà máy SamSung tại Việt Nam sản xuất các sản phẩm điện tử, điện lạnh theo quy trình, tiêu chuẩn của công ty đề ra

2.1.3 Ngành nghề kinh doanh

2.1.3.1 Lịch vực kinh doanh

Samsung đầu tư rất nhiều vào việc nghiên cứu và phát triển để có thể mang đến những sản phẩm tốt nhất cho khách hàng của mình Samsung cung cấp nhiều sản phẩmthuộc các danh mục sản phẩm khác nhau Các sản phẩm đa dạng được cung cấp theo các chiến lược hỗn hợp sản phẩm của Samsung Danh mục sản phẩm hiện có:

− Thiết bị di động - Điện thoại thông minh như dòng Samsung Galaxy, Máy tính bảng, Điện thoại khác, Phụ kiện,

− Thiết bị gia dụng Samsung - Tủ lạnh, Máy giặt, Thiết bị nấu ăn, Máy điều hòa không khí, Máy hút bụi

− TV/AV - TV Samsung, Âm thanh và Video, Phụ kiện

− Công nghệ thông tin - Máy in, Màn hình,

− Bộ nhớ/Lưu trữ - SSD, SSD di động, Thẻ nhớ, Ổ USB Flash

− Ti vi - LED, LCD, Plasma TV, SMART TV, HDTV,

− Máy ảnh và Máy quay phim

− CNTT - Máy tính xách tay, Máy tính bảng, Máy in và phụ kiện

=> Hiện nay theo www.tinmoi.vn , xét về cơ cấu doanh thu Samsung thì mảng kinh doanh Smartphone đem lại nguồn thu lớn nhất cho công ty

2.1.3.2 Sứ mệnh & Phương pháp

Trở thành Công ty Kỹ thuật số - Digital Company tốt nhất

Samsung đi theo triết lý kinh doanh đơn giản: cống hiến tài năng và công nghệ của mình để tạo ra các sản phẩm và dịch vụ vượt trội đóng góp cho một xã hội toàn cầu tốt đẹp hơn Để đạt được điều này, Samsung hết sức coi trọng con người và công

nghệ của mình

2.1.3.3 Các giá trị tạo nên linh hồn Samsung

Samsung tin rằng sống bằng những giá trị mạnh mẽ là chìa khóa cho hoạt động kinhdoanh tốt Đó là lý do tại sao những giá trị cốt lõi này, cùng với bộ quy tắc ứng xử

nghiêm ngặt, là trọng tâm của mọi quyết định mà công ty đưa ra

2.2 KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH HIỆN NAY 2.2.1 Quy mô hoạt động

Tại Việt Nam, Samsung Electronics đang sở hữu 100% vốn tại 4 công ty con là:

- Samsung Display Vietnam (SDV) tại tỉnh Bắc Ninh, chuyên sản xuất màn hình

- Samsung Electronics Vietnam (SEV) cũng tại tỉnh Bắc Ninh, chuyên sản xuất thiết

Thị phần Samsung tại thị trường Việt Nam

Liên tục trong ba tháng đầu năm 2021, thị phần của Samsung đã tăng từ mức 30% ởtháng 1 lên 36,2% trong tháng 3 Nguyên nhân chính đến từ việc gã khổng lồ công nghệ Hàn Quốc liên tục ra mắt sản phẩm mới, như thế hệ Galaxy S21 hay một số thiết bị tầm trung như Galaxy A52, A72

Mặc dù đang đứng ở vị trí top 1 nhưng vị thế của samsung luôn khó vững chắc trước Apple, mức độ cạnh tranh của Samsung tại thị trường Việt là cấc dòng sản phẩm tầm trung, còn Apple đại diện cho smartphone cao cấp - iphone 12 vẫn là dòng sản phẩm bán chạy mặc dù đại dịch Covid 19 đang đe dọa kinh tế của NTD

2.2.2 Cơ cấu tổ chức

Samsung có sự phân chia tổng thể thành những bộ phận nhỏ theo những tiêu thức chất lượng khác nhau, những bộ phận đó thực hiện những chức năng riêng biệt nhưng có quan hệ chặt chẽ với nhau nhằm thực hiện mục tiêu chung của tổ chức

2.2.2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức

CHỦ TỊCH HĐQT

PHÒNG MARKETING

PHÒNG CÔNG NGHỆ

- THÔNG TIN

PHÒNG NHÂN SỰ

Hình 2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Samsung Vietnam

2.2.2.1 Chức năng, nhiệm vụ

Chủ tịch: người điều hàn, quản lí cao cấp nhất của tập đoàn

Hội đồng quản trị: thực hiện quản lí minh bạch và có trách nhiệm dựa trên quy trìnhđiều hành công ty tiên tiến Lập kế hoạch, chương trình hoạt động

Phòng Marketing: là cầu nối bên trong với bên ngoài, giữa sản phẩm và khách hàng,giữa thuộc tính sản phẩm với nhu cầu của khách hàng Các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác

Phòng tài chính - kế toán: tham mưu và giúp đỡ ban quản lí, các dự án về công tác tài chính, kế toán, quản lí và sử dụng tài sản của các ban

Phòng nhân sự:

Lập kế hoạch và thực hiện công tác tuyển dụng nhân sự đảm bảo chất lượng theo yêu cầu, chiến lược của công ty và các bộ phận liên quan

Tổ chức và phối hợp với các đơn vị quản lí nhân sự, đào tạo và tái đào tạo

Xây dựng quy chế lương thưởng, chính sách khuyến khích, xây diwjng chế độ cho người lao động

Tham mưu đề xuất cho BGĐ về các dự án, chính sách liên quan đến người lao động, hành chính - nhân sự…

2.2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh tính từ 2020 đến nay

Năm 2020, các nhà máy Samsung ở Việt Nam tạo ra khoảng 67 tỷ USD doanh thu

và 4 tỷ USD lợi nhuận, đều là những con số khổng lồ nhưng đã giảm so với năm trước

Trong năm 2020, tổng cộng 4 công ty này ghi nhận 67 tỷ USD doanh thu và 4 tỷ USD lợi nhuận (quy đổi theo tỷ giá 1 USD = 1.100 won), giảm lần lượt 4% và 13% so với năm 2019

Năm ngoái, GDP danh nghĩa của Việt Nam là khoảng 270 tỷ USD, như vậy doanh

thu của Samsung tương đương 25% GDP của cả nước.

Tuy nhiên, nhìn qua các thống kê bán chạy của các công ty nghiên cứu thị trường chúng ta có thể thấy được những chiếc máy bán chạy của Samsung thường rơi vào các sản phẩm giá rẻ, tầm trung chủ yếu là Galaxy A.

Hình 3: Doanh thu của 4 nhà máy tại Việt Nam

Doanh nghiệp lớn nhất và đóng góp nhiều nhất vào kết quả kinh doanh nói trên là SEVT tại Thái Nguyên với doanh thu gần 26 tỷ USD và lợi nhuận gần 2 tỷ USD SEV và SDV tại Bắc Ninh cùng có doanh thu khoảng 18 tỷ USD nhưng lợi nhuận của SEV cao hơn SDV tới 160%

SEHC tại TP Hồ Chí Minh có quy mô khiêm tốn nhất nhưng cũng ghi nhận doanh thu 5,7 tỷ USD, tương đương trên 131.000 tỷ đồng; lợi nhuận khoảng 400 triệu USD, tức 9.200 tỷ đồng

Hình 4: Lợi nhuận của 4 nhà máy tại Việt Nam

Lợi nhuận từ mảng điện thoại di động của Samsung đạt 4.390 tỷ won (gần 4 tỷ USD), chiếm tỷ trọng lớn nhất Trong khi đó, mảng tivi và điện tử gia dụng đạt lợi nhuận 1.200 tỷ won (hơn 1 tỷ USD) -> chiếm tỷ trọng lớn nhất

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 3.1 CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI

Hình 5: cấu trúc kênh phân phối điện thoại di động của công ty Samsung tại Việt Nam

Ở Việt Nam thì công ty sử dụng kênh phân phối cho điện thoại di động Samsung là dạng kênh phân phối song song vừa trực tiếp vừa gián tiếp và kiểu tổ chức kênh là kênh VMS hợp đồng Giữa các đại lý và công ty được ràng buộc với nhau bởi các điệu lệ nguyên tắc bán hàng trong hợp đồng và hợp đồng chính cũng chính là cơ sở để công ty điều hành hoạt động kênh của mình Ở đây công ty muốn thiết lập quan hệ dài hạn đôi bên cùng có lợi đối với các thành viên trong kênh

Nhà s n xu tả ấ

Nhà phân ph i ốcông nghi pệ

3.1.1 Các kênh

Kênh A (kênh không cấp): Trong kênh này thì công ty bán trực tiếp sản phẩm của

mình đến tay người tiêu dùng thông qua hệ thống Samsung Experience Shop là dạng mô hình showroom cao cấp và các cửa hàng trải nghiệm Hiện nay ở Việt Nam thì Samsung đang mở rộng quy mô hệ thống các cửa hàng như vậy từ bắc vào nam ở các thành phố lớn Đây là nơi để công ty trưng bày và giới thiệu sản phẩm của mình đến người tiêu dùng Vì giá của sản phẩm tại showroom và cửa hàng trải nghiệm cao hơn so với các sản phẩm ở đại lý nên người tiêu dùng ít mua sản phẩm tại các showroom hay cửa hàng trải nghiệm, những người mua sản phẩm tại đây thường là những người có tâm lý là mua tại showroom hay cửa hàng trải nghiệm của công ty thì sản phẩm sẽ đảm bảo chất lượng và

họ sẵn sàn chi trả cao hơn khi mua sản phẩm của công ty Ngoài ra, một lượng khách hàng quen thuộc của showroom và cửa hàng trải nghiệm là những người thân quen của cán bộ nhân viên của công ty

Kênh B: Là kênh gián tiếp gồm một số trung gian điện tử công nghiệp để tiếp cận

người tiêu dùng Samsung Electronics đã áp dụng kênh phân phối này thành công tại Việt

Nam, với việc mở hơn 1400 cửa hàng phân phối bán lẻ hợp tác với Vieettel Viettel hợp tác với Samsung Electronics để xây dựng các cửa hàng bán lẻ tại chính cơ sở Viettel với các khu phục vụ người tiêu dùng như “Dịch vụ Samsung thông minh” và “Tư vấn trải nghiệm Samsung” Việc Samsung Electronics xây dựng kênh phân phối như vậy tại Việt Nam có những lý do như, thứ nhất, thị trường tiêu thụ tại Việt Nam là thị trường khá rộnglớn, sức tiêu thụ của người dân cao, người dân sống nhịp sống tư bản nên thường khi muasắm, họ hay đến những trung tâm thương mại lớn hay những trung tâm điện tử lớn, quan tâm đến chất lượng nhiều hơn giá cả, nên việc Samsung đầu tư kết hợp với Viettel, một mạng lưới công nghệ cao, với những đầu tư cao cấp về chất lượng cho góc Samsung riêng, sẽ mang lợi những lợi thế lớn Việc lựa chọn nhà trung gian là Viettel cũng đã nói lên tiêu chí về lựa chọn các thành viên trung gian của Samsung, đó phải là những thành viên có độ uy tín cao, sức bao phủ thị trường lớn cũng như có chỗ đứng trong thị trường

Kênh C: Ở kênh này thì xuất hiện thêm đại lý bán buôn là nhà phân phối công

nghiệp trước khi hàng hóa bán cho người bán lẻ để phục vụ người tiêu dùng Đây là kênh gián tiếp, thông qua đại diên của nhà sản xuất để tiếp xúc với người tiêu dùng và tiếp xúc với nhà phân phối trực tiếp Trên thị trường Việt Nam thì Samsung có công ty đại diện là công ty Samsung Vina có ba nhà phân phối chính thức cho dòng sản phẩm điện thoại di động là Công ty TNHH Phú Thái, Công ty xuất nhập khẩu Viettel và công ty Cổ phần Dịch vụ Phân phối Tổng hợp Dầu khí Thông qua nhà phân phối, các dòng sản phẩm điệnthoại di động của Samsung được đưa đến tay người tiêu dùng thông qua các cửa hàng, hệ thống bán lẻ trên toàn quốc như: Thế giới di động, Điện máy xanh, Nguyễn Kim,… Có thể thấy kênh phân phối này được Samsung sử dụng hiệu quả ở Việt Nam Tuy nhiên việc

sử dụng kênh phân phối này khiến nhà sản xuất phải từ bỏ một vài sự điều khiển trong việc marketing sản phẩm của mình do có nhiều nhà trung gian phân phối, nhưng

Samsung có thể duy trì điều khiển gián tiếp bằng việc đào tạo bán hàng Có thể thấy hiện nay tại các trung tâm bán lẻ điện thoại di động có sản phẩm của Samsung như Thế giới diđộng vẫn có tư vấn viên riêng về Samsung hay là việc ký kết hợp đồng với hệ thống bán

lẻ xây dựng một góc nhỏ riêng với những quyền lợi riêng cho những khách hàng mua điện thoại di động của Samsung Bên cạnh đó có thể thấy việc Samsung lựa chọn hình thức kênh gián tiếp dài hạn tại Việt Nam cũng là vì đặc điểm của người tiêu dùng Việt Nam là thíc sự đang dạng, có nhiều sự lựa chọn để so sánh, luôn muốn lựa chọn của mình

là chính xác Với tâm Lý đó họ thường chọn những trung tâm điện thoại di động lớn với nhiều nhãn hiệu đa dạng khác nhau Đó chính là lý do vì sao Samsung lựa chọn kênh phân phối này

Công ty đã có kế hoạch tiếp tục mở rộng bán hàng trực tuyến, đem đến các chương trình khuyến mãi đặc biệt trên mô hình 020 (Online to offline, mô hình thu hút khách hàng tiềm năng từ các kênh trực tuyến đến cửa hàng thực tế”

3.1.2 Đánh giá

Điểm mạnh: Samsung lựa chọn nhiều kênh phân phối đa dạng tại thị trường Việt

Nam, phù hợp với từng hình thức kinh doanh, từng hình thức hợp đồng cũng như khách hàng Thích ứng được đặc điểm môi trường, đặc điểm kinh doanh, đặc điểm mua hàng và

sở thích của người tiêu dùng

Nhược điểm: số lượng các Shoroom và các cửa hàng trãi nghiệm mang đặc trưng

riêng của công ty còn hạn chế và chưa có sự mở rộng đến các tỉnh thành nhỏ lẻ

Từ đó, kênh phân phối là tập hợp những trung gian được nhà sản xuất chọn lọc và quyết định để đưa sản phẩm ra thị trường sao cho hiệu quả nhất với mức chi phí thấp nhất Để xây dựng được kênh phân phối các doanh nghiệp phải mất rất nhiều thời gian vàchi phí Do vậy đến thời điển hiện tại có rất ít doanh nghiệp hài lòng với kênh phân phối của mình, bởi vì nhiều doanh nghiệp chưa có một kênh phân phối mạnh và hữu hiệu để chuyên chở sản phẩm đến với khách hàng mục tiêu vì đó là nguyên nhân chính sách phânphối chưa hiệu quả Rất nhiều chủ doanh nghiệp hiện nay đang đau đầu vì chính sách phân phối của mình không hiệu quả ngoài thị trường Đối với cả Samsung đều được xem

là “phù thủy” trong hoạt động quản trị marketing nói chung và hoạt động, chiến lược phân phối nói riêng Vì vậy, họ đều giữ những vị trí dẫn đầu trên toàn cầu về doanh số bán hàng và mang về hiệu quả kinh doanh khổng lồ cho chính doanh nghiệp của họ

3.1.3 Tăng thêm thị phần

Để đạt được mục tiêu tăng thêm thị phần, Samsung đã tìm cách mở rộng kênh phân phối và vận dụng linh hoạt chiến lược kéo trong kênh

- Công ty sử dụng nhiều kênh tiếp thị trong ngành công nghiệp của mình để gia tăng

số lượng đại lý bán lẻ giúp hỗ trợ phân phối điện thoại Samsung Khi phân phối với số lượng lớn, các đại lý này sẽ được hỗ trợ việc giám sát kênh và trợ giá

- Hợp tác với các nhà phân phối lớn tại Việt Nam để họ trở thành nhà phân phối chính thức của doanh nghiệp bao gồm Công ty xuất nhập khẩu Viettel, Công ty Cổ phần Dịch vụ Phân phối Tổng hợp Dầu khí (PSD) và Công ty TNHH Phú Thái Nhà phân phối

TNHH Phú Thái Phú Thái là công ty chuyên phân phối các sản phẩm tiêu dùng với hơn

15 năm kinh nghiệm và hệ thống logistic cực lớn Hệ thống của Phú Thái có hơn 30 công

ty con, 8 nhà kho chính và 5 nhà kho phụ trên toàn quốc Vì vậy, khi Samsung lựa chọn Phú Thái làm nhà phân phối chính thức của mình đã giúp Samsung nhanh chóng mở rộngmạng lưới phân phối điện thoại đến người tiêu dùng rộng rãi hơn và mang đến những lợi ích tốt hơn cho các đại lý Samsung Điều này giúp cho thị phần được tăng thêm rất nhiều

- Hình thành phân khúc siêu cao cấp: Samsung đã tung ra những sản phẩm cấp cao đánh vào phân khúc khách hàng cao cấp để cho họ có nhiều sự lựa chọn hơn với doanh nghiệp, nhằm tăng sự yêu thích của khách hàng và mở rộng phân khúc thị trường Tiêu biểu là sự ra đời của chiếc Smartphone màn hình gập Samsung Galaxy Fold

- Lên kế hoạch triển khai kênh phân phối gián tiếp C và D, tức là sẽ sử dụng đại diện nhà sản xuất hay chi nhánh bán hàng để tăng độ phủ sóng trên toàn quốc, từ đó người dùng có thể mua được các sản phẩm của Samsung ở bất cứ đâu Điều này sẽ giúp cho thị phần của Samsung được tăng lên

- Samsung Việt Nam ký kết hợp đồng với hệ thống bán lẻ di động là Thế Giới Di Động để xây dựng một góc nhỏ riêng với những quyền lợi riêng cho khách hàng đến muađiện thoại Samsung

- Triển khai áp dụng mô hình Samsung Plaza: Mới đây, Công ty đã bắt tay với Công

ty Cổ phần Quốc tế Samnec mở Samsung Plaza tại Cầu Giấy Đây là cửa hàng Samsung Plaza thứ 3 tại Việt Nam theo mô hình Brand Shop - nhãn hàng bắt tay với một nhà phân phối tại địa phương để mở và vận hành

- Đẩy mạnh các chiến lược marketing đến các nhà phân phối cũng như người tiêu dùng trên toàn quốc để tăng độ nhận diện thương hiệu doanh nghiệp cũng như tạo được mối liên kết với nhà cung cấp và khách hàng Các chiến lược được công ty áp dụng như: Quảng cáo, khuyến mại cho các đại lý, marketing trực tiếp đến khách hàng thông qua việc gửi mail, lập website tương tác với khách hàng, hay tiếp thị trực tiếp cho khách hàngtại showroom, các cửa hàng, các trung tâm thương mại, v.v

3.1.4 Tăng tổng nhu cầu

Người tiêu dùng không bao giờ trung thành với một số sản phẩm công nghệ nhất định, họ luôn cố gắng để có những sản phẩm tốt nhất Do đó, Samsung luôn nhanh chóngtạo ra các tiện ích mới đáp ứng nhu cầu của khách hàng Cùng với đó samsung đã cho ra đời những dòng điện thoại mới với những tính năng mới để tăng nhu cầu sử dụng của khách hàng

Như chúng ta đã biết Samsung là thương hiệu có xu hướng đi đầu về tăng số lượng camera cho điện thoại tại Việt Nam Việc tăng số lượng camera lên để nâng cao chất lượng hình ảnh phù hợp với xu hướng chụp hình của giới trẻ

Người tiêu dùng ban đầu chỉ suy nghĩ là điện thoại chủ yếu là để nghe,gọi và lên internet… Và người tiêu dùng không để ý nhiều độ dày của điện thoại Nhưng Samsung cho ra đời dòng điện thoại galaxy S21+ siêu mỏng, tạo cảm giác sang trọng, nhẹ nhàng,

có tính thẩm mỹ cao Điều này cũng đã giúp làm tăng nhu cầu của người tiêu dùng.Samsung Việt Nam ký kết hợp đồng với hệ thống bán lẻ di động là Thế Giới Di Động để xây dựng một góc nhỏ riêng với những quyền lợi riêng cho khách hàng đến muađiện thoại Samsung

Đặc biệt gần đây nhất Samsung cho ra mắt dòng điện thoại Glaxy Z Fold 2 là chiếc điện thoại smartphone màng hình gập đầu tiên trên thế giới Với cấu trúc đặc biệt vừa có thể nhỏ gọn vừa có thể có màng hình lớn, một lúc có thể làm 2 công việc trên cùng một chiếc điện thoại, thiết kế sắc xảo, tinh tế Đây là một sự phát triển về công nghệ vượt bậc

và tăng nhu cầu của người tiêu dùng lên một tầm cao mới

Samsung cho ra mắt các dòng sản phẩm mới mang tính năng đặc biệt nổi trội về camera như phóng lớn với tỉ lệ x20 vẫn đảm bảo sự sắc nét cho hình ảnh (hơn các hãng, dòng điện thoại khác chỉ phóng x10 nhưng lại độ sắc nét đã bị nhòa rồi)

3.1.5 Bảo vệ thị phần của Samsung:

Samsung thực hiện chiến lược kênh phân phối bao phủ thị trường, thông qua nhiều kênh khác nhau: đai lí bán hàng và dịch vụ, nhà bán lẻ hiện đại, nhà phân phối,

samsung liên kết với nhiều nhà bán lẻ khác với ý định để các nhà bán lẻ trữ, giữ sản phẩmSamsung như nguồn bán hàng chính hoặc phụ để phân phối cho khách hàng của họ và không để xảy ra vấn đề thiếu nguồn hàng, khiến cho khách hàng tiềm năng tìm đến các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh khác.

Liên tục đổi mới các hoạt động trong kênh phân phối Sử dụng cả 2 kênh phân phối là trung gian và trực tiếp Luôn giữ mối quan hệ tốt đẹp với các đối tác Đặc biệt công ty cũng có quan hệ rất tốt với các nhà cung cấp phía sau và các nhà phân phối chính thức ở phía trước nên mọi hoạt động trong kênh phân phối thường dễ dàng hơn, giúp bảo

vệ tốt thị phần của công ty

Giá trị, chất lượng và dịch vụ hoàn hảo cũng là những yếu tố quan trọng trong việcgóp phần bảo vệ thị phần của Samsung Các sản phẩm điện thoại của Samsung không chỉ phục vụ thị trường nội địa mà còn dành cho xuất khẩu với số lượng lớn sang các thị trường như khu vực Đông Nam Á, Trung Đông

Samsung xây dựng các chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lí, chính sách chiết khấu cao nhằm kích thích các nhà phân phối, đẩy mạnh tiêu thụ được sản phẩm

Sau khi sản phẩm có mặt tại các nhà phân phối chính thức của Samsung, nó sẽ nhanh chóng được phân phối đến toàn quốc thông qua các đại lí, cửa hàng bán lẻ Với cách phân phối thông qua các nhà phân phối chính thức giúp Samsung tiết kiệm được một số chi phí (chi phí thuê mặt bằng, chi phí điện, nước, ) mà vẫn giữ được thị phân của mình Thông qua hình thức này, giúp Samsung dễ dàng kiểm soát được hệ thống kênh phân phối của mình hơn việc trực tiếp thông qua lực lượng bán hàng của công ty