MARKETING dược phương

Marketing dược, khái niệm Marketing dược, các yếu tố ảnh hưởng, 4 chính sách trong Marketing dược Marketing dược, khái niệm Marketing dược, các yếu tố ảnh hưởng, 4 chính sách trong Marketing dượcMarketing dược, khái niệm Marketing dược, các yếu tố ảnh hưởng, 4 chính sách trong Marketing dược

MARKETING DƯỢC

1 Trình bày được khái niệm, đặc điểm, mục tiêu của Marketing dược

2 Trình bày được nội dung của Marketing dược và một số yếu tố ảnh

hưởng đến Marketing dược

3 Trình bày được một số thực trạng hoạt động marketing dược trên thế

giới và Việt Nam

MARKETING DƯỢC LÀ GÌ??

“Marketing dược thực chất là tổng hợp các chính sách, chiến lược marketing của thuốc nhằm thỏa mãn nhu cầu của người bệnh, phục vụ chăm sóc sức khỏe cộng đồng”

Mickey C.Smith

- Thực hiện chăm sóc NB, đáp ứng nhu cầu điều trị hợp lí (không đơn thuần là SXKD thuốc )

Đ C ĐI M C A MAKETING D Ặ Ể Ủ ƯỢ C

Thói quen sử dụng

thuốc của người dân

Việt Nam

Mua thuốc nhờ sự tư vấn trực tiếp của người bán thuốc

Mua thuốc nhờ sự tư vấn trực tiếp của bác sĩ

Mua thuốc qua các quảng cáo trên truyền hình, truyền miệng

Mua thuốc ở những nơi thuận tiện: gần nhà, nới được BS giới thiệu

Dược sĩ

Bác sĩ

Có ảnh hưởng sâu sắc tới quyết định mua thuốc của NB

Marketing dược mang tính đạo đức xã hội cao, tham gia vào sứ mệnh chăm sóc sức khoẻ

cộng đồng và đảm bảo lợi ích công cộng.

Đ C ĐI M C A MAKETING D Ặ Ể Ủ ƯỢ C

- Mục tiêu sức khoẻ: Dược phẩm phải đạt chất lượng tốt, hiệu quả và an toàn.

- Mục tiêu kinh tế: sản xuất và kinh doanh phải đạt hiệu quả để có thể tồn tại

và phát triển.

NỘI DUNG CỦA MARKETING DƯỢC

www.themegallery.com Company Logo

Đúng giá

Đúng lúc

 Giới thiệu thuốc phải đúng lúc, cung cấp nhiều thông tin nhất.

=> Phục vụ người bệnh tốt nhất, tạo tiêu dùng.

NỘI DUNG CỦA MARKETING DƯỢC

Đúng nơi

 Duy trì mối quan hệ giữa các phần tử của kênh phân phối.

Đúng số lượng

• Thực hiện đúng liều=> đáp ứng thị trường mục tiêu

• Số lượng thông tin

NỘI DUNG CỦA MARKETING DƯỢC

+ Chính sách sản phẩm: là các đặc tính của thuốc: Chất lượng thuốc, đáp ứng sinh học nhanh, dễ sử dụng, đường dùng, chủng loại cho các đối tượng, đúng

liều, nghiên cứu và phát triển thuốc mới

+ Chính sách giá: phụ thuộc vào nhiều yếu tố: Tình trạng bệnh tật, sức khoẻ của bệnh nhân, người kê đơn (bác sỹ), người bán thuốc (dược sỹ), và khả năng chi

trả của bệnh nhân.

+ Chính sách phân phối: phải đáp ứng cung cấp thuốc đầy đủ và thường xuyên, bảo đảm đúng lúc, đúng chỗ, an toàn, hợp lý và hiệu lực.

+ Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh: đối với thuốc chuyên khoa: phương pháp đào tạo kỹ thuật bán hàng cá nhân, thuyết phục bác sỹ kê đơn hiện có.

Đối với thuốc O.T.C.: tuỳ thời điểm  chiến lược quảng cáo, khuyến mãi

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN

MARKETING DƯỢC

BỆNH NHÂN

Khó khăn

Điều kiện KTXH

 Nhận thức của người dân

- Muốn thuốc phải có hiệu quả tức thời, giảm triệu chứng nhanh Khi không đáp ứng, BN sẽ hoang mang về tác dụng của thuốc,

không tuân thủ phác đồ điều trị và phẫn nỗ về phí tổn đã bỏ ra

 Tuổi:

- Người già >65t và TE< 9t có một số đặc thù trong sử dụng thuốc liên quan đến bệnh tật, thu nhập và chuyển hoá

- Người già thường sử dụng nhiều thuốc hơn, tuổi thọ ngày càng tăng  nhu cầu về thuốc cũng tăng

 Giới:

Phụ nữ thường là người mua thuốc trong gia đình & sử dụng nhiều thuốc hơn nam giới

 Chủng tộc:

Tỷ lệ mắc 1 số bệnh người da đen> người da trắng

VD: Cao HA, ung thư tuyến tiền liệt

 Tình trạng hôn nhân:

Có gia đình dùng thuốc hợp lý hơn

CÁC YẾU TỐ THUỘC VỀ NGƯỜI BỆNH

thức, một số thuốc thì bị lạm dụng còn một số thì lại sử dụng chưa đủ liều

Kinh tế:

Những người nghèo hay mắc bệnh Nhu cầu dùng thuốc cao nhưng thu nhập khó khăn nên yêu cầu thấp và không có khả năng chi trả

Vài nét về hoạt động marketing của các công ty dược phẩm nước ngoài

 Chiến lược giá hớt vàng, phân phối độc quyền hoặc chọn lọc.

 Đội ngũ TDV có trình độ cao, được chọn lựa kỹ và được đào tạo cơ bản các kỹ năng bán hàng

 Công cụ của chính sách xúc tiến kinh doanh như hội thảo khoa học, hội thảo giới thiệu thuốc…, khách mời là các bác sĩ, nhân viên y tế.

 Có các chính sách PR cho công ty dựa vào các hoạt động từ thiện, tài trợ,…và có chính sách PR nội bộ khuyến khích được nhân lực chất lượng

Vài nét về hoạt động marketing của các công ty dược phẩm Việt Nam

 Chiến lược phân phối mạnh

 Quảng cáo trên các thông tin đại chúng như truyền hình, internet, đài, báo…

 Tập trung sản xuất các thuốc generic

Lợi ích của đem lại và những mặt trái của marketing

LỢI ÍCH

- Giúp các BS, dược sĩ nói riêng và nhân viên y tế nói chung được tiếp cận với thuốc mới, các thông tin

y học hiện đại qua nhiều kênh như hoạt động hội thảo, qua các ấn phẩm, tài liệu chuyên ngành, qua báo chí, internet,… từ đó giúp cán bộ y tế sử dụng thuốc an toàn, hợp lý.

- Hoạt động markeing đã khiến thị trường dược phẩm Việt Nam trở nên sôi động hơn bao giờ hết, thuốc được cung cấp đầy đủ chủng loại, phong phú phục vụ nhu cầu của người dân tốt hơn

MẶT TRÁI

- Coi trọng bán thuốc hơn là tư vấn sử dụng thuốc cho NB

- Trong quảng cáo, giới thiệu thuốc không đúng sự thật, thổi phồng về tính năng, tác dụng của thuốc

- Tuyển dụng TDV không đáp ứng yêu cầu về trình độ và nghiệp vụ theo Quy chế thông tin quảng cáo thuốc và Luật Dược

- Sử dụng lợi ích vật chất để kích thích thầy thuốc kê đơn các thuốc của doanh nghiệp.

- Sử dụng kênh phân phối lòng vòng để nâng giá thuốc nhập khẩu lên nhiều lần hay tự ý nâng giá thuốc cao bất hợp lý đối với những thuốc độc quyền

MARKETING ĐEN TRONG NGÀNH

DƯỢC

P1: SP kém chất lượng, nhái

P2: Gia thoát ly chi phí

P3: Kênh phân phốI bất hợp lý

P4: Quảng cáo, khuyến mạI, truyền thông sai, vi phạm quy chế

(hoa hồng 30-50%, ôtô, phong bì, du lịch nước ngoài …)

lạm dụng thuốc, bệnh tật, chi phí cao

NGân sách quốc gia Kháng thuốc chéo

Tác động của marketing đen

Tác dụng: chống kết tập tiểu cầu

clopilet

Thị trường mục tiêu Bác sỹ tim mạch

- Sản phẩm bắt chước Plavix của

M đen?

Sản phẩm Công dụng

Giá nhập về Giá bán ra % tăng giá

Palokin kit Diệt H Pylory

90.000 đ/hộp 200.000 đ/hộp 222%

1 loại KS tiêm Cephalosporin TH 3 5000 đ/lọ 75.000 đ/lọ 250%

Phân phối gián tiếp; Giá c*>c

M đen?

Hình thức Nội dung vi phạm quy chế Nguyên nhân

Tờ rơi QC cho CBYT

 Thiếu “Tài liệu dành cho CBYT”

 Không xin phép cục QLD khi phát hành

Chủ yếu là để giảm bớt chi phí, tăng

1 1 Khảo sát trình độ 28 TDV của các công ty TNHH thường xuyên hoạt động tại PK

bệnh viện Bạch Mai cho kết quả

2 Sử dụng lợi ích vật chất để lôi kéo bác sỹ kê đơn đã trở thành phổ biến, xảy ra không còn chỉ ở cty TNHH

mà cả ở công ty lớn nhưng dưới nhiều hính thức khác nhau.

Sản phẩm Rocaltrol (Roche) Bone A Bonky

Chính sách Hàng mẫu, tài trợ

Nghỉ mát, CT…

CK 25-30% CK 25-35%

M đen?

năng sinh lời

Ng ời kiểm tra marketing

Kiểm tra xem công

ty có lời hay lỗ

Khả năng sinh lời của: Sản phẩm,

địa bàn, Khách hàng, Khúc thị tr ờng, Kênh th ơng mại, Quy mô đơn hàng

Đánh giá và nâng cao hiệu suất chi phí và tác dụng của chi phí

marketing

Hiệu suất của: Lực l ợng bán hàng, Quảng cáo kích thích tiêu thụ, phân phối

IV Kiểm tra chiến l ợc Ban lãnh đạo tối cao

Ng ời kiểm tra marketing trên

sổ sách

Kiểm tra xem công ty có bắt kịp những cơ hội tốt nhất của mình về thị tr ờng của sản phẩm và các kênh không

Công cụ đánh giá

Hiệu quả marketing

Kiểm tra sổ sách marketing

Xem xét lại thành tích xuất sắc của M

Xem xét lại trách nhiệm đạo đức và xã hội của công ty

• Mục đích: Nhằm đảm bảo chắc chắn rằng công ty sẽ đạt được những chỉ tiêu về mức tiêu thụ, lợi

nhuận và những chỉ tiêu khác đã đề ra trong kế hoạch của mình

Xác định chỉ tiêu Lượng định kết quả thực

hiện

Chẩn đoán kết quả thực hiện Biện pháp chấn chỉnh