PHÂN TÍCH HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG

CHƯƠNG II:PHÂN TÍCH HÀNH VI NGƯỜITIÊU DÙNGPHÂN TÍCH HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNGv Vìsao cần phân tích người TD ?ü Kinh doanh phải cókhách hàngü Am hiểu, chọn nhóm khách hàng mục tiêuđểxác định sản phẩm, dịch vụ thích hợp làmthỏa mãn họ v Làm thếnào đểtìm hiểu KH ? Trả lời được05W1HWho, What, When, Where, Why, How2Đểxác định rõ khách hàng – họlàai?3Ø Định lượng: khảo sátsức mua của họ Ø Định tính: hành vi, thái độ,tâm lýtiêu dùng của họNhững nhân tốảnh hưởng đếnsức mua của khách hàng4vNhân khẩu học: tổng dân số, cơ cấu dân số,tuổi tác, giới tính, các giai đoạn khác nhaucủa đời sống gia đình, đặc tính kinh tếXH. vThu nhập và phân phối thu nhập: thu nhậpđược phân phối, TN hữu hình, vô hình, cơcấu phân phối thu nhập.Hành vi mua hàng làgì?vCách cư xử, thái độ khi quyết định muavPhản ứng đáp lại đối với các kích thíchvHành vi phần lớn do ca ́tính quyết định Nghiên cứu hành vi thìkhông đơn giản, phụ thuộc yếu tốbên trong Tuy nhiên hành vi mua hàng thường chịu ảnhhưởng của các yếu tốVHXH, sống trong môitrường VHXH nào thìcóhành vi tiêu dùng ấy.5Qui trình hình thành hành vi mua hàngMong muốn,nhu cầuĐộng lực,sự thúc đẩyQuátrình nhậnthứcHành vimua hàng6Các nhân tốảnh hưởng đến hành vi mua hàng7VĂN HÓAXÃHỘICÁNHÂNNền văn hóaQuốc tịchChủng tộcTôn giáoTầng lớp XHCác nhómbạn bè, đồngsự Gia đìnhVai tròvàđịavịxãhộiTuổi đời, giaiđoạn sống. Nghềnghiệp,hoàn cảnh KTCátính,phong cáchsốngTÂM LÝ Động cơSựcảm nhậnSựhiểu biếtNiềm tin và thái độ NGƯỜIMUAHành vi mua hàng của gia đình8vẢnh hưởng của người tạo quyết địnhmua hàng: ai tạo quyết định mua? aitrực tiếp đi mua? ai làngười sử dụng? Chính sách marketing phù hợp với đốitượng ra quyết định mua hàng. vẢnhhưởng của các giai đoạn khácnhau trong chu kỳ đời sống gia đìnhvThói quen mua hàng: thời điểm mua,địa điểm mua, cách thức mua hàngYếutốtâm lý ảnh hưởng đếnhành vi mua hàng9những kinh nghiệm hiểu biếthiểu biết về loại SP, nơi bán vàgiácảSP sẽquyết định hành vi mua cátính, phong cáchcó5 cátính khác nhau5 cátính khác nhauNgười thích hưởng thụNgười sống khắc khổNgười hợp lý Ngườisống phiêulưu phóngtúngNgườirấtchi litínhtoán10MÔ HÌNH BLACK BOX HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNGMarketing vàkích thích khácMarketingProductPricePlacePromotionOtherKinh tếKỹthuậtChính trịVăn hoáKhách hàngĐặc điểm KHQuátrình quyếtđịnh mua hàngPhản ứng KHLựa chọn SPLựa chọn nhãn hiệuLựa chọn người bánThời gian muaKhối lượng muaMỘT SỐ TÍNH CÁCH CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNGPhụ nữ Nam giới Người già  Hiểu biết hàng hoá tốt hơn nam giới. Chú ýkiểu dáng và chọn lựa cẩn thậnTính toán thànhthạo vàchuộng giá tâm lýCân nhắc rất lâukhi mua hàng Quyết định muahàng rất nhanh. Chuộng chấtlượng, không quantâm nhiều đến giácả,giảm giá. Cóýđịnh mua hàngrất cương quyết,không lưỡng lự Mua hàng theokinh nghiệm. Thần tượng nhãnhiệu sản phẩm cũ đã sử dụng trong quá khứ. Chuộng sản phẩmlâu bền, giácảphảichăng. 13ĐẶC ĐIỂM CỦA NGƯỜI MUA LÀ TỔ CHỨC Nhiều người tham gia vào quátrình mua Mang tính chuyên nghiệp cao Kháphức tạp Quy trình mua mang tính chính thống Thường mua trực tiếp

CHƯƠNG II:

PHÂN TÍCH HÀNH VI NGƯỜI

TIÊU DÙNG

PHÂN TÍCH HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG

ü Kinh doanh phải có khách hàng

ü Am hiểu, chọn nhóm khách hàng mục tiêu

để xác định sản phẩm, dịch vụ thích hợp làm

thỏa mãn họ

05W-1H

Who, What, When, Where, Why, How

Để xác định rõ khách hàng – họ là ai?

Ø Định lượng: khảo sát

sức mua của họ

Ø Định tính: hành vi, thái độ,

tâm lý tiêu dùng của họ

Những nhân tố ảnh hưởng đến

sức mua của khách hàng

vNhân khẩu học: tổng dân số, cơ cấu dân số,

tuổi tác, giới tính, các giai đoạn khác nhau

của đời sống gia đình, đặc tính kinh tế XH

vThu nhập và phân phối thu nhập: thu nhập

được phân phối, TN hữu hình, vô hình, cơ

cấu phân phối thu nhập

Hành vi mua hàng là gì?

vCách cư xử, thái độ khi quyết định mua

vPhản ứng đáp lại đối với các kích thích

vHành vi phần lớn do ca ́ tính quyết định

 Nghiên cứu hành vi thì không đơn giản, phụ thuộc yếu tố bên trong

 Tuy nhiên hành vi mua hàng thường chịu ảnh hưởng của các yếu tố VHXH, sống trong môi trường VHXH nào thì có hành vi tiêu dùng ấy

Qui trình hình thành hành vi mua hàng

Mong muốn, nhu cầu

Động lực, sự

thúc đẩy

Quá trình nhận

thức Hành vi mua hàng

Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng

VĂN HÓA

XÃ HỘI

CÁ NHÂN

Nền văn hóa

Quốc tịch

Chủng tộc

Tôn giáo

Tầng lớp XH

Các nhóm bạn bè, đồng sự

Gia đình

Vai trò và địa vị xã hội

Tuổi đời, giai đoạn sống

Nghề nghiệp, hoàn cảnh KT

Cá tính, phong cách

TÂM LÝ

Động cơ Sự cảm nhận Sự hiểu biết Niềm tin và

thái độ

NGƯỜI MUA

Hành vi mua hàng của gia đình

vẢnh hưởng của người tạo quyết định mua hàng: ai tạo quyết định mua? ai

trực tiếp đi mua? ai là người sử dụng?

 Chính sách marketing phù hợp với đối tượng ra quyết định mua hàng

vẢnh hưởng của các giai đoạn khác

nhau trong chu kỳ đời sống gia đình

vThói quen mua hàng: thời điểm mua,

địa điểm mua, cách thức mua hàng

Yếu tố tâm lý ảnh hưởng đến

hành vi mua hàng

 những kinh nghiệm hiểu biết

hiểu biết về loại SP, nơi bán và giá cả

SP sẽ quyết định hành vi mua

 cá tính, phong cách

5 cá tính khác nhau

Người thích hưởng thụ

Người sống khắc khổ

Người hợp lý

Người

sống phiêu

lưu phóng

túng

Người rất chi li tính toán

MÔ HÌNH BLACK BOX HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG

Marketing và

kích thích khác

Marketing

Product

Price

Place

Promotion

Other

Kinh tế Kỹ

thuật

Khách hàng

Đặc điểm KH Quá trình quyết

định mua hàng

Phản ứng KH

Lựa chọn SP Lựa chọn nhãn hiệu Lựa chọn người bán Thời gian mua

Khối lượng mua

MỘT SỐ TÍNH CÁCH CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG

Phụ nữ Nam giới Người già

 Hiểu biết hàng hoá

tốt hơn nam giới.

 Chú ý kiểu dáng và

chọn lựa cẩn thận

 Tính toán thành

thạo và chuộng giá

tâm lý

 Cân nhắc rất lâu

 Quyết định mua hàng rất nhanh.

 Chuộng chất lượng, không quan tâm nhiều đến giá cả, giảm giá.

 Có ý định mua hàng rất cương quyết,

 Mua hàng theo kinh nghiệm.

 Thần tượng nhãn hiệu sản phẩm cũ đã

sử dụng trong quá

khứ.

 Chuộng sản phẩm lâu bền, giá cả phải

ĐẶC ĐIỂM CỦA NGƯỜI MUA LÀ TỔ CHỨC

 Nhiều người tham gia vào quá trình mua

 Mang tính chuyên nghiệp cao

 Khá phức tạp

 Quy trình mua mang tính chính thống

 Thường mua trực tiếp

HÀNH VI NGƯỜI MUA ĐỐI VỚI GIÁ

Một số người và một số tổ chức:

 Mua không để ý đến giá cả

 Mua vì sản phẩm dịch vụ tốt hơn vì rẻ

 Mua mà không biết giá

 Người mua thường quan tâm đến yếu tố khác ngoài

giá

Những yếu tố ngoài giá là những yếu tố nào?

QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG LÀ TỔ CHỨC

Người sử dụng

Người ảnh hưởng Quyết định Người quyết định

mua cuối cùng…