Bài tập marketing b2b

Kế hoạch marketing b2b

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

KHOA MARKETING



BÀI TẬP CÁ NHÂN B2B

ĐỀ TÀI

KẾ HOẠCH MARKETING CÔNG NGHIỆP SẢN PHẨM BAO BÌ NHỰA CHO

CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA RẠNG ĐÔNG NĂM 2020

Giáo viên: Đoàn Quang Đồng Sinh viên: Lê Thị Ái Vi MSSV: 1721001695

Thành phố Hồ Chí Minh tháng 3 năm 2020

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA RẠNG ĐÔNG 7

1.1 Giới thiệu chung 7

1.1.1 Lịch sử hình thành 7

1.1.2 Tầm nhìn và sứ mạng 7

1.1.3 Các thành tựu tiêu biểu 8

1.1.4 Sản phẩm bao bì nhựa của công ty 9

1.1.5 Chiến lược kinh doanh hiện tại của công ty 10

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG MARKETING 11

2.1 Môi trường vĩ mô 11

2.1.1 Yếu tố chính trị pháp luật 11

2.1.2 Yếu tố kinh tế 11

2.1.3 Yếu tố văn hóa xã hội 13

2.1.4 Yếu tố công nghệ 14

2.1.5 Yếu tố môi trường 14

2.2 Môi trường vi mô 15

2.2.1 Môi trường ngoại vi 15

2.2.2 Môi trường nội vi 18

CHƯƠNG 3: XÂY DỰNG STP VÀ MỤC TIÊU MARKETING 20

3.1 Mục tiêu marketing 20

3.1.1 Mục tiêu dài hạn 20

3.1.2 Mục tiêu năm 2020 20

3.2 Phân đoạn thị trường 20

3.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu 21

3.3.1 Đánh giá thị trường 21

3.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 22

3.4 Định vị thị trường 22

3.4.1 Định vị trên vị thế công ty 22

3.4.2 Định vị trên chất lượng sản phẩm 22

CHƯƠNG 4: CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM 24

4.1 Vai trò của sản phẩm đối với doanh nghiệp 24

4.2 Đặc điểm sản phẩm 24

4.2.1 Quy cách 24

4.2.2 Đa dạng sản phẩm 24

4.2.3 Cấu trúc sản phẩm 27

4.3 Chiến lược sản phẩm theo chu kì sản phẩm 27

CHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC GIÁ 30

5.1 Xác định mức giá cơ bản 30

5.1.1 Xác định mục tiêu định giá 30

5.1.2 Xác định nhu cầu sản phẩm ở thị trường mục tiêu 30

5.1.3 Dự tính chi phí 30

5.1.4 Lựa chọn phương pháp định giá 31

5.1.5 Quyết định mức giá cụ thể 31

5.2 Xác định chiến lược giá 32

5.2.1 Chủ động giảm giá 32

5.2.2 Đánh giá phản ứng khách hàng khi thay đổi giá cả 32

5.2.3 Đánh giá phản ứng đối thủ cạnh tranh 32

CHƯƠNG 6: KÊNH PHÂN PHỐI 33

6.1 Xác định cáu trúc của kênh phân phối 33

6.1.1 Cấu trúc kênh 33

6.1.2 Lựa chọn kênh điển hình 34

6.1.3 Tổ chức hoạt động kênh phân phối 34

6.1.4 Giải pháp quản lý kênh phân phối 35

6.2 Xác định chiến lược phân phối qua các kênh 35

6.2.1 Bán buôn 35

CHƯƠNG 7: XÚC TIẾN HỖN HỢP 37

7.1 Xác định mục tiêu truyền thông 37

7.1.1 Xác định công chúng mục tiêu/người tiếp nhận 37

7.1.2 Xác định trạng thái, phản ứng của người tiếp nhận 37

7.1.3 Chọn kênh truyền thông 38

7.1.4 Lựa chọn và thiết kế thông điệp 38

7.1.5 Tạo độ tin cậy nguồn tin 39

7.1.6 Thu thập thông tin phản hồi 39

7.3.1 Quảng cáo 40

7.3.2 Xúc tiến bán hàng 40

7.3.3 Tuyên truyền 41

CHƯƠNG 8: THỰC THI VÀ KIỂM TRA KẾ HOẠCH MARKETING 42

8.1 Kế hoạch marketing 42

8.2 Tổ chức marketing 42

8.2.1 Tổ chức theo chức năng 42

8.2.2 Tổ chức theo địa lý 43

8.2.3 Tổ chức theo sản phẩm 43

8.2.4 Tổ chức theo khách hàng và thị trường 43

8.2.5 Mô hình kết hợp 43

8.3 Kiểm tra marketing 43

8.3.1 Kiểm tra kế hoạch năm 43

8.3.2 Kiểm tra khả năng sinh lời 44

8.3.3 Kiểm tra chiến lược marketing 44

KẾT LUẬN 46

MỤC LỤC HÌNH VÀ BẢNG

Bảng 1: Một số đối thủ cạnh tranh của công ty 17

Bảng 2: S.W.O.T 18

Bảng 3: Doanh thu của RDP năm 2018 và 2019 20

Hình 4.1: Hệ thống máy móc bao bì hiện đại của Rạng Đông 24

Hình 4.2: Bao bì phức hợp 25

Hình 4.3: PE CO 25

Hình 4.4: Màng in chuyển nhiệt 26

Hình 4.5: Tem nhãn giấy 26

Hình 4.6: Doanh số theo lợi nhuận và chu kì sống của sản phẩm 27

Hình 7.1: Logo Rạng Đông 38

Hình 8.1: Tổ chức marketing theo chức năng 42

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA RẠNG ĐÔNG

1.1 Giới thiệu chung

1.1.1 Lịch sử hình thành

– Từ 1960 – 1975: Được thành lập và hoạt động với tên UFEOC (Liên hiệp các xí nghiệp cao su Viễn Đông Pháp), sau được đổi tên thành UFIPLASTIC Là một trong những doanh nghiệp nhựa đầu tiên, nhập khẩu các thiết bị hiện đại từ Nhật Bản, Đài Loan để sản xuất các loại giả da PVC, PU xốp, khăn trải bàn, màng mỏng PVC, vải tráng PVC, PU, vải dù chống thấm

– Từ 1975 – 2005: Đổi tên thành Nhà Máy Nhựa Rạng Đông, công ty không ngừng phát triển và mở rộng Các nhà máy/chi nhánh ở Hóc Môn, Nha Trang, Hà Nội, Nghệ An… lần lượt được thành lập Năm 2003 công ty nhận chứng chỉ ISO 9001-2000 Đến ngày 02/05/2005, công ty được cổ phần hoá, chính thức đi vào hoạt động với tên gọi Công Ty

THÂN THIỆN VỚI MÔI TRƯỜNG

− Đối với cán bộ công nhân viên: Ghi nhận đóng góp – Chia sẻ thành quả – Cơ hội thăng tiến

bạch

Giá trị cốt lõi

− Sự đoàn kết trong từng bộ phận làm việc

− Chất lượng trong từng sản phẩm

− Sáng tạo trong từng công việc

− Chuyên nghiệp trong từng thao tác

− Tiết kiệm trong từng hoạt động

− Hợp tác với từng đối tác

− Năng suất hiệu quả

− Thân thiện môi trường

− Đóng góp cộng đồng, xã hội

− Phát triển bền vững

1.1.3 Các thành tựu tiêu biểu

Một số thành tích nổi bật:

1 “HUÂN CHƯƠNG LAO ĐỘNG HẠNG NHẤT” do Hội đồng nhà nước trao tặng

2 “HUÂN CHƯƠNG LAO ĐỘNG HẠNG BA” do Hội đồng nhà nước trao tặng

3 “HUÂN CHƯƠNG LAO ĐỘNG HẠNG BA” do Chủ tịch nước trao tặng cho Chủ tịch HĐQT kiêm TGĐ Hồ Đức Lam năm 2014

4 Giải thưởng “THƯƠNG HIỆU QUỐC GIA” từ 2008 đến nay

5 CHỨNG NHẬN ISO 9001:2015

CHỨNG NHẬN ISO 9001:2015

7 Chứng nhận “SẢN PHẨM DỊCH VỤ THƯƠNG HIỆU VIỆT TIÊU BIỂU” năm 2014

do Bộ Công Thương trao tặng

8 Kỷ niệm chương "THƯƠNG HIỆU VÀNG - TẤM LÒNG VÀNG" do Đài Truyền Hình

Kỹ Thuật Số VTC tổ chức

9 Chứng nhận tài trợ "CHƯƠNG TRÌNH KẾT NỐI GIAO THƯƠNG VIỆT - NHẬT

10 Bằng khen "ĐÃ CÓ THÀNH TÍCH XUẤT SẮC TRONG CÔNG TÁC ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU' năm 2013 Bộ Công Thương trao tặng cho Chủ tịch HĐQT kiêm TGĐ Hồ Đức Lam

11 Chứng nhận đạt tiêu chuẩn đánh giá SMETA - SEDEX

12 CHỨNG NHẬN 5 KỲ LIỀN ĐẠT DANH HIỆU "VIETNAM VALUE"

18 Top 5 Báo cáo thường niên

19 Chứng nhận "Sản phẩm công nghiệp và công nghiệp hỗ trợ tiêu biểu năm 2018"

20 Chứng nhân "Hàng Việt Nam Chất lương cao 2019"

1.1.4 Sản phẩm bao bì nhựa của công ty

Công ty Cổ phần Nhựa Rạng Đông là một trong những doanh nghiệp hàng đầu về bao bì phức hợp tại Việt Nam, là ngành sản phẩm đóng vai trò chủ lực góp phần gia tăng doanh thu cho công ty Được đầu tư nhiều trang thiết bị, máy móc, công nghệ nhằm đáp ứng những nhu cầu ngày càng cao của khách hàng: cung cấp bao bì phức hợp in từ 1 -12 màu, ghép tối đa 7 lớp, nhiều kiểu dáng, chủng loại đa dạng: túi dán 4 cạnh, túi dán giữa, túi zipper, túi đứng, túi có nắp đựng chất lỏng, túi hút chân không, màng co…

Với năng lực sản xuất hàng năm lên đến 13,5 triệu m² màng phức hợp và hơn 10.000 tấn màng co, đáp ứng một phần nhu cầu tiêu dùng của các ngành như bánh kẹo, thực phẩm, dược phẩm, hóa mỹ phẩm, nông nghiệp…”

Sản phẩm bao bì nhựa sử dụng cho các ngành công nghiệp bánh kẹo, thực phẩm, dược phẩm, mỹ phẩm, nông nghiệp…

1.1.5 Chiến lược kinh doanh hiện tại của công ty

− Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm dịch vụ, tiếp xúc tối đa và cung cấp khách hàng dịch vụ tốt nhất với thời gian đáp ứng ngắn nhất, sản phẩm mới Trở thành doanh nghiệp hoạt động hiệu quả trong lĩnh vực công nghệ hỗ trợ, củng cố và phát triển thương hiệu mạnh trong nước, khối Asean và thế giới

− Trở thành nhà cung cấp và sản xuất đáp ứng nhu cầu và đứng đầu từ các sản phẩm nhựa tráng, cán, bao bì đa lớp với chất lượng tốt nhất với chủng loại phong phú

− Liên tục hợp lý hóa các quá trình sản xuất và các sản phẩm mới bằng kỹ thuật công nghệ mới nhất Thường xuyên cập nhật, nâng cao kỹ thuật người lao dộng để đạt đến trình độ cao đồng đều trong công ty Luôn đạt được chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận, xây dựng văn hóa công ty và nâng cao đời sống người lao động

− Lùi một, tiến hai là chiến lược quan trọng hiện nay của công ty: Xác định sản phẩm mục tiêu, khách hàng mục tiêu và tập trung toàn bộ nguồn lực vào đó không dàn trải Như ông Tổng giám đốc nói “Trước đây chúng tôi sản xuất nhiều dòng sản phẩm khác nhau, còn giờ chúng tôi xây dựng từng sản phẩm mục tiêu mà hiện đang nhắm đến là giả da và bao bì Sản phẩm truyền thống trước đây hay làm là màng mỏng PVC, EVA và tôn ván nhựa thì duy trì ở mức ổn định, không tăng trưởng vì hiện dòng sản phẩm này không là thế mạnh nữa”

− Công ty đẩy mạnh xâm nhập vào các thị trường miền Bắc và miền Trung vốn còn nhiều khoảng trống Rạng Đông đang đẩy nhanh tốc độ xây dựng nhà máy Tiên Sơn (Bắc Ninh) nhằm hỗ trợ đáp ứng nhanh cho khách hàng ở hai thị trường này, đặc biệt cho khách hàng là các công ty đa quốc gia đang hoạt động tại đây, đồng thời

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG MARKETING

2.1 Môi trường vĩ mô

hộ mậu dịch tự do, các chế độ tiền lương, chế độ trợ cấp, phụ cấp cho người lao động ảnh hưởng rất lớn đết hoạt động thương mai của công ty

Tuy nhiên, gần đây, đã có sự điều chỉnh tăng thuế PP, gây một số khó khăn cho doanh nghiệp trong việc nhập khẩu nguyên vật liệu Công ty Cổ phần nhựa Rạng Đông được tổ chức và hoạt động tuân thủ theo:

− Luật Doanh nghiệp 2005

− Các hoạt động của công ty theo luật Doanh nghiệp, các luật khác liên quan và Điều

ở Việt Nam cho nên đã không ngừng đẩy mạnh chiến lược khai thác tận dụng những ưu thế này nhằm chiếm lĩnh thị trường và tối đa hóa lợi nhuận

2.1.2 Yếu tố kinh tế

Các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến các công ty, các yếu tố này tương đối rộng nên các công ty cần nhận biết tác động cụ thể ảnh hưởng trực tiếp nhất Các nhân tố kinh tế có vai trò quyết định đến sự hình thành phát triển môi trường kinh doanh Nền kinh

tế phát triển cao và mạnh mẽ sẽ kéo theo thu nhập của người lao động tăng lên, dẫn đến sức mua hàng cũng tăng theo Đây là cơ hội giúp các doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu khách hàng, từ đó nâng cao thị phần của công ty, chiếm lĩnh thị trường, tăng lợi nhuận công ty

− Tốc độ tăng trưởng kinh tế

Việt Nam là nước đang phát triển nhưng tốc độ tăng trưởng trong mấy năm trở lại đây cũng

biệt, ngành công nghiệp năm 2019 duy trì mức tăng trưởng cao với 8,86% Ngành công nghiệp chế biến, chế tạo tiếp tục đóng vai trò chủ chốt dẫn dắt nền kinh tế tăng trưởng với mức tăng 11,29% Do đó, sẽ tạo nhiều cơ hội đầu tư mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Chiến tranh giá cả trong ngành xảy ra càng ngày với tần suất

thấp

− Cán cân thương mại

Trong tình hình của nước ta hiện nay, cán cân thương mại đang trong trạng thái xuất siêu, giá cả các nguyên vật liệu giảm làm tăng khả năng cạnh tranh so với đối thủ, tạo khó khan cho doanh nghiệp trong việc tăng doanh thu và lợi nhuận cũng như hiệu quả kinh doanh Tổng kim ngạch xuất nhập khẩu hàng hóa năm 2019 ước tính đạt 288,47 tỷ USD với kim ngạch xuất khẩu đạt 145,13 tỷ USD, cán cân thương mại hàng hóa 2019 ước tính xuất siêu 1,8 tỷ USD Tuy nhiên RDP là doanh nghiệp trong nước, tự sản xuất và cung ứng các loại nhựa và sản phẩm từ nhựa nên có lợi thế cạnh tranh về chi phí so với các đối thủ cạnh tranh

− Lãi suất và lạm phát

Lãi suất tác động trực tiếp đến cầu sản phẩm công ty, là yếu tố rất quan trọng trong việc vay vốn, là căn cứ quyết định chi phí về vốn, từ đó đề ra các quyết định đầu tư đúng đắn Gần đây, tình trạng lạm phát nước ta giảm xuống dưới 3%, yếu tố đầu vào ổn định, hoạt động kinh doanh và sản xuất của doanh nghiệp thuận lợi hơn

− Quan hệ quốc tế và định hướng thị trường

Quan hệ quốc tế tốt tạo cơ hội mở rộng thị trường cho doanh nghiệp, tăng tính cạnh tranh Phát triển và nâng cao thương hiệu RD, liên kết, liên doanh với các doanh nghiệp trong và ngoài nước nhằm đưa thương hiệu công ty trở thành một thương hiệu mạnh và có

uy tín cao trong nước và trên trường quốc tế Quan hệ liên kết với các nhà sản xuất nguyên liệu trong và ngoài nước nhằm đảm bảo ổn định nguồn nguyên liệu và giảm chi phí tiêu hao nguyên liệu Từ khi chuyển đổi mô hình hoạt động, RDP đã tập trung đẩy mạnh xuất khẩu

2.1.3 Yếu tố văn hóa xã hội

− Văn hóa

Một số đặc điểm xu hướng văn hóa chủ yếu mà Công ty nhựa Rạng Đông quan tâm tới là:

Những giá trị văn hóa cốt lõi bền vững: Việt Nam là nước có nền văn hóa lâu đời,

do đó, hoạt động marketing khó làm thay đổi những giá trị này Công ty thường xuyên tìm hiểu và đề xuất các phương án để sản xuất phù hợp với văn hóa cốt lõi bền vững này

Mỗi nền văn hóa đều bao gồm những nhánh văn hóa: Nhánh văn hóa là những nhóm người khác nhau cùng chia sẽ những giá trị nảy sinh từ những kinh nghiệm và hoàn cảnh sống nhất định Cho dù là sản phẩm công nghiệp thì mục đích cuối cùng cũng nhắm tới người tiêu dùng, do đó, công ty luôn tìm hiểu những nhánh văn hóa để lựa chọn thị trường mục tiêu cho sản phẩm

Những giá trị văn hóa biến đổi theo thời gian: Ngày nay, mặc dù những giá trị văn hóa bền vững nhưng cũng có thể biến đổi theo thời gian Công ty hết sức quan tâm đến việc phát hiện biến đổi về văn hóa có thể dự báo trước những cơ hội marketing và những mối

đe dọa mới

trọng hơn Bên cạnh đó, sự tiện dụng cũng rất quan trọng mà công ty đã và đang tìm hiểu

để nắm bắt được thi hiếu, tìm kiếm những sản phẩm mới thỏa mãn nhu cầu khách hàng

Công ty nhựa Rạng Đông thường tổ chức các cuộc điều tra về chất lượng sản phẩm, phân tích quá trình tiêu dùng, nhu cầu sản phẩm mới…từ đó ra quyết định và nghiên cứu cải tiến, đưa ra thị trường những sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu, thị hiếu, sở thích người tiêu dụng theo độ tuổi, thu nhập…

Mục tiêu mà RDP hướng tới là toàn đơn vị không có tai nạn lao động, cháy nổ Ngoài ra Quan tâm và giải quyết vấn đè thất nghiệp cho các công nhân Công ty quan tâm

và giải quyết vấn đề thất nghiệp cho các công nhân

2.1.4 Yếu tố công nghệ

Đây là yếu tố quan trọng của cạnh tranh, công nghệ mới sẽ tạo ra sản phẩm mới, năng suất, chất lượng tốt hơn Công nghệ hiện đại sẽ giúp cho quá trình sản xuất nhanh hơn, tiết kiệm nguyên vật liệu, giảm chi phí mà vẫn đảo bảo chất lượng Để có nhiều sản phẩm chất lượng, giá cả hợp lý, RDP luôn tìm cách giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm

Để làm được điều đó, công ty triệt để tiết kiệm trong quá trình vận hành máy móc ở tất cả các khâu Đặc biệt, bao bì nhựa PVC của RD luôn giữ vị trí số một về công nghệ, uy tín trên thị trường với dây chuyền sản xuất hiện đại bậc nhất Việt Nam Mỗi dây chuyền sản xuất từng dòng sản phẩm có sự phối hợp tối ưu các loại máy mọc hiện đại có xuất xứ từ nhiều nước khác nhau

2.1.5 Yếu tố môi trường

Trong những thập niên gần đây, nhân loại đang chứng kiến sự xuống cấp trầm trọng của các điều kiện tự nhiên đặc biệt là: Sự ô nhiễm môi trường ngày càng tăng; sự cạn kiệt khan hiếm của càng nguồn tài nguyên và năng lượng; sự mất cân bằng về môi trường sinh thái Việt Nam cũng không ngoại lệ, nhân thức được tính cấp bách của vần đề môi trường, công ty đã coi đây là đe doa cũng như cơ hội để phát triển và chủ trương thực hiện kinh doanh đáp ứng các yêu cầu:

− Một là ưu tiên hoạt động sản xuất kinh doanh hoặc dịch vụ nhằm khai thác tốt các điều kiện và lợi thế của môi trường tự nhiên trên cơ sở đảm bảo duy trì, tái tạo, đặc biệt nếu có thể góp phần tăng cường hơn nữa các điều kiện tự nhiên

− Có ý thức sử dụng tiêt kiệm và có hiệu quả các nguồn tài nguyên thiên nhiên

− Ba là đẩy mạnh việc nghiên cứu phát triển công nghệ, sản phẩm góp phần bảo vệ môi trường, giảm thiểu tối đa các tác đông gây ô nhiễm môi trường do hoạt động của công ty gây ra

2.2 Môi trường vi mô

2.2.1 Môi trường ngoại vi

- Năng lực của nhà cung cấp

Nhà cung cấp là một trong những tác lực quyết định khả năng cạnh tranh của công ty, nhà cung cấp về trang thiết bị, nguyên liệu sản xuất… Năng lực thương lượng của nhà cung ứng thể hiện qua:

+ Số lượng nhà cung cấp nguyên vật liệu cho công ty nhiều, nhưng quy mô tiêu thụ nhỏ với số lượng nhiều Tính khác biệt hóa của nhà cung cấp không cao, không có

sự khác biệt giữa các nhà cung cấp với nhau

+ Nhà cung cấp cũng có khả năng hội nhập dọc xuôi chiều nhưng không cao, vì rào cản nhập cuộc khá cao

+ Công ty có khả năng hội nhập dọc ngược chiều, tự cung cấp các nguyên liệu đầu vào cho chính mình

Với 28 nhà cung cấp uy tín trong và ngoài nước, RDP có được nguồn nguyên vật liệu ổn định để phục vụ cho sản xuất kinh doanh Các nhà cung cấp chủ yếu đến từ các nước thuộc

khu vực Asean và Trung Đông => Tác động từ nhà cung cấp không cao

- Năng lực khách hàng

+ Khách hàng là tác lực cơ bản quyết định khả năng sinh lợi tiềm tàng của ngành cũng như khả năng tồn tại của công ty, người mua có thể là cá nhân hoặc tổ chức, doanh nghiệp

+ Số lương khách hàng tham gia mua sản phẩm nhiều, và số lượng công ty nhựa đa dạng

+ Rào cản chuyển đổi của khách hàng không cao, vì chi phí chuyển đôi của khách hàng là có thể thực hiện được trong xu hướng phát triển như hiện nay Sự hiểu biết, nắm bắt thông tin về sản phẩm của công ty là rất cao, cùng với rào cản chuyển đổi của khách hàng

+ Khách hàng của Công ty đa số là các công ty sản xuất các sản phẩm thực phẩm và các sản phẩm giải khát như Bibica, URC…

- Khách hàng tác động cao

- Sản phẩm thay thế

Sản phẩm thay thế là sản phẩm khác ngành hàng nhưng phục vụ tương tự ngành đang phân tích Hiện nay vấn đề về môi trường đang ngày càng trở nên nóng hổi, các sản phẩm bao bì thân thiện với môi trường như giấy, bột gạo, đang dần thay thế nhựa Bên cạnh đó, hiện nay, nhựa PVC một trong những sản phẩm nhựa chủ chốt của công

ty đang có xu hướng bị thay thế bởi các loại nhựa khác như PEHD, PP, PPR, các sản phẩm nhựa sinh học khác… vì trong thành phần của nhựa PVC có chứa nhiều clo gây

ô nhiễm môi trường và khó phân hủy Trong khi, các hạt nhựa còn lại an toàn, dễ phân hủy và thân thiện với môi trường Tuy nhiên, giá thành của các loại nhựa này cao hơn rất nhiều so với PVC và công nghệ chế tạo cũng phức tạp hơn nên PVC vẫn còn đang được sử dụng rộng rãi và khó có khả năng bị thay thế trong thời gian tới

- Sản phẩm thay thế có mức độ tác động cao

- Đối thủ cạnh tranh

Bao gồm các công ty hiện không cạnh tranh trong ngành nhưng họ có khả năng làm điều

đó trong tương lại, những đe dọa của các công ty này là:

− Vấn đề thâm nhậm ngành của các đối thủ tiềm năng cao, vì việc đầu tư cho một công

ty lớn về quy mô, thị trường, chi phí lớn nhưng không phải là không làm được

− Lòng trung thành của người tiêu dùng: Theo xu hướng phát triển của thị trường hiện nay thì nhu cầu của người tiêu dùng thay đổi theo các nhu cầu khác nhau, nhu cầu mua sản phẩm với các mục tiêu khác nhau cao

− Rào cản nhập cuộc cao vì công ty nhựa Rạng Đông là một công ty lớn trên cả nước

- Tác động yếu vì khả năng nhập cuộc thấp

Các đối thủ trong ngành:

Trên thị trường Viêt Nam hiện nay có rất nhiều nhà máy, xí nghiệp sản xuất nhựa

và các sản phẩm khác và đây là các đối thủ chính của công ty trong hiện tại và trong tương lai:

Bảng 1: Một số đối thủ cạnh tranh của công ty

Qua bảng danh sách các đối thủ cạnh tranh của công ty ta thấy thị trường mà công

ty đang hoạt động đang chịu sự cạnh tranh rất lớn Vì các sản phẩm nhựa là các sản phẩm thông dụng và có tính thay thế cao so với các sản phẩm khác trên thị trường nên sản phẩm nên sản phẩm nhựa có rất nhiều thị trường Chính vì điều này đã thu hút được sự chú ý của các nhà sản xuất và đặc biệt là các đối thủ cạnh tranh chính của công ty và các nhà đầu tư kinh doanh có nguồn tài chính hùng mạnh Bên cạnh đó đối với các mặt hàng xuất khẩu thì

Công ty cũng gặp đối thủ cạnh tranh mạnh đó là Trung Quốc, do sản phẩm của Trung Quốc

rẻ, mẫu mã đẹp

Nhìn chung, đối thủ cạnh tranh của Công ty cổ phần nhựa Rạng Đông mạnh, số lượng đông, có tiềm năng tài chính cũng như trình độ máy móc, công nghệ lớn hơn nhiều

so với công ty Do đó trong tương lai, công ty cần phải cố gắng đầu tư máy móc thiết bị để

đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao chất lượng để giữ vững và phát triển thị trường của mình

- Đối thủ cạnh tranh trong ngành là tác lực mạnh

2.2.2 Môi trường nội vi

Bảng 2: S.W.O.T

-Sản phẩm có chất lượng, độ an toàn cao

-Công ty có lịch sử phát triển lâu đời

-Hệ thống cơ sở vật chất được đồng bộ và

đầu tư

-Lực lượng lao động năng động nhiệt tình,

nhiều kinh nghiệm

-Có hệ thống 3 chi nhánh trải dài cả nước

-Hàng hóa đa dạng, phong phú

- Dân số tăng càng cao, thị trường tiêu thụ

mở rộng, nguồn lao động dồi dào

- Trình độ công nghệ phát triển, công ty có trình độ tiếp nhận công nghệ cao

- Nguồn nguyên liệu nhập khẩu không ảnh hưởng quá lớn đến công ty

- Đối thủ cạnh tranh nhiều và lớn mạnh

- Các đối thủ dần mở rộng quy mô sản xuất, cạnh tranh cả về kinh doanh lẫn công nghệ

- Khách hàng ngày càng quan tâm đến dịch

vụ hậu mãi

- Kết hợp các yếu tố

Tận dụng uy tín và nguồn lực sẵn có của công ty để bù đắp những thị trường còn bỏ ngỏ, thuyết phục khách hàng từ các đối thủ cạnh tranh, thắt chặt mối quan hệ khách hàng hiện tại

Với việc tăng cường đầu tư phát triển công nghệ cao và trang thiết bị, mức độ ổn định sản xuất tăng lên, cộng với sự đa dạng hàng hóa cũng là yếu tố giúp lôi kéo khách hàng

Việc chú trọng hơn vào vấn đề Marketing cũng hỗ trợ cho việc thu hút khách hàng ở những thị trường mới và tạo mối quan hệ chặt chẽ hơn với những khách hàng cũ của công

ty

Với truyền thống sáng tạo trong sản xuất sản phẩm, công ty luôn cho ra những sản phẩm chất lượng và có sự sáng tạo cao trong sản xuất cũng như thiết kế, những điều này sẽ cho khách hàng sự yên tâm và hài lòng khi sử dụng sản phẩm của công ty

- S và W

Với lợi thế thương hiệu của công ty và chất lượng sản phẩm tốt, có độ an toàn cao sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc đưa sản phẩm đến với nhiều khách hàng và nhiều thị trường hơn

Tuy nhiên, cần tận dụng những tài nguyên sẵn có của Công ty để đẩy mạnh phát triển kênh phân phối, tìm kiếm nguồn cung ứng nguyên vật liệu và chú trọng hơn đến các dịch

vụ đi kèm

CHƯƠNG 3: XÂY DỰNG STP VÀ MỤC TIÊU MARKETING

- Nâng mức thị phần từ 20% lên 30% trong vòng 5 năm tới

- Nâng cao uy tín và chất lượng sản phẩm của công ty, xây dựng niềm tin trong lòng khách hàng

3.1.2 Mục tiêu năm 2020

Tăng doanh số, mở rộng thị phần và tối đa hóa lợi nhuận trong kinh doanh sản phẩm bao

bì nhựa cho công ty

Bảng 3: Doanh thu của RDP năm 2018 và 2019 (tỷ đồng)

3.2 Phân đoạn thị trường

- Theo địa lý

- Bắc: Hà Nội

- Trung: Nghê An, Thanh Hóa, Đà Nẵng

- Nam: Tp Hồ Chí Minh, Bình Dương, Long An, Đồng Nai,

Hiện nay, công ty có 3 chi nhánh chính phân bố ở cả 3 miền Chi nhánh miền Bắc đặt tại

số 57 Vũ Trọng Phụng, Quận Thanh Xuân, Hà Nội Chi nhánh miền Trung đặt tại số 9 đường Phan Bội Châu, Tp Vinh, tỉnh Nghệ An Và trụ sở chính miền Nam đóng ở số 190 đường Lạc Long Quân, phường 3, Quận 11, Tp Hồ Chí Minh Mục tiêu của công ty năm

2020 là nhắm vào phát triển thị phần ở đoạn thị trường miền Nam

- Theo lĩnh vực hoạt động của khách hàng

Vì sản phẩm là bao bì nhựa phục vụ công nghiệp nên khách hàng chr yếu là các doanh nghiệp tư nhân, xí nghiệp đóng gói… Bao bì nhựa được ứng dụng rộng rãi trong công nghiệp nên lĩnh vực hoạt động của khách hàng tương đối rộng như sản xuất nước giải khát, sản xuất bánh kẹo, thực phẩm ăn liền, đơn vị vận chuyển và các vườn ươm sử dụng màng che công nghiệp

3.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu

3.3.1 Đánh giá thị trường

Từ những thông tintrên, có thể phân tích các phân đoạn thị trường, cơ cấu và sự thu hút của các đoạn thị trường, mục đích kinh doanh và nguồn tài lực của doanh nghiệp trong mối quan hệ với từng phân đoạn

Thị trường Bắc và Trung là hai thị trường đang trên đà phát triển với tốc độ khá nhanh, thu hút được nhiều đầu tư từ doanh nghiệp nước ngoài Mục tiêu của công ty là đẩy mạnh sản xuất và quảng bá tới các tỉnh đặc biệt trong vùng kinh tế trọng điểm

Miền Nam là khu vực có tốc độ phát triển mạnh nhất với sự ra đời của hàng loạt doanh nghiệp lớn nhỏ và là nơi đặt chi nhánh quan trọng của các doanh nghiệp khách hàng lớn trong lĩnh vực sản xuất thực phẩm, giải khát, bánh kẹo và các đơn vị vận chuyển Đây

là khu vực mà công ty đang đẩy mạnh đầu tư và là thị trường mục tiêu của công ty đang hướng tới hiện nay

3.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Sau khi đánh giá các đoạn thị trường khác nhau, công ty cần phải quyết định lựa chọn các đoạn thị trường cụ thể để tiến hành chiến lược kinh doanh Đó là vấn đề lựa chọn thị trường mục tiêu Việc lựa chọn thị trường cụ thể đòi hỏi phải dựa trên các yếu tố như: Năng lực tài chính của công ty, chu kỳ sống của sản phẩm, mức độ đồng nhất của thị trường

và những chiến lược marketing của các đối thủ cạnh tranh

- Cần phải lựa chọn thị trường mục tiêu vì thị trường gồm nhiều nhóm khách hàng khác nhau, mỗi nhóm có những đòi hỏi riêng về sản phẩm, giá bán, phân phối

- Công ty cổ phần nhựa Rạng Đông có lịch sử hình thành và phát triển lâu đời nên có đội ngũ nguồn nhân lực và năng lực tài chính mạnh Vì vậy, có thể áp dụng chiến lược tập trung toàn bộ ứng với mỗi đoạn thị trường

- Công ty xác định miền Nam là thị trường tiềm năng nhất trong lĩnh vực kinh doanh các mặt hàng bao bì nhựa Địa lý thuận lợi, chi phí trong quá trình vận chuyển cũng như các chi phí liên quan là phù hợp với công ty đối với thị trường này Với chi nhánh đã được xây dựng ở miền Bắc, RDP tiếp tục phát triển, chiếm lĩnh thị trường miền Bắc để đưa lại doanh số, lợi nhuận lớn nhất cho Công ty

- Miền Bắc và Trung cũng sẽ được chú trọng đầu tư thâm nhập thị trường để tăng thị phần cho Công ty

3.4 Định vị thị trường

3.4.1 Định vị trên vị thế công ty

Công ty cổ phần nhựa Rạng Đông có quá trình phát triển lâu đời và giành được vị trí cao trong ngành sản xuất nhựa Việt Nam Vị thế của công ty trên thị trường được chứng minh qua những thành tựu, bằng khen và chứng nhận thành tích trong nhiều năm qua, vì thế công ty nhựa Rạng Đông đã giành được vị trí khá lớn trong lòng khách hàng

3.4.2 Định vị trên chất lượng sản phẩm

Nhắc tới sản phẩm bao bì nhựa phức hợp, không thể không nhắc đến bao bì của Rạng Đông, với hệ thống sản phẩm cực kỳ đa dạng và nhiều chủng loại, RDP luôn đảm bảo đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu về số lượng và thẩm mỹ của khách hàng Từ những hình ảnh

Công ty cổ phần nhựa Rạng Đông luôn chú trọng tìm sự khác biệt của sản phẩm so với các sản phẩm của các công ty khác với khẩu hiệu: “Luôn luôn tốt hơn” Khẩu hiệu này

là một minh chứng hiện hữu cho sự khác biệt, là phần thưởng xứng đáng cho quyết tâm cháy bỏng của tập thể đoàn kết, cho những nỗ lực không ngừng cải tiến chất lượng sản phẩm, cái tiến dịch vụ, cải tiến công tác quản lý…để khẳng định lời cam kết với khách hàng: Rạng Đông ngày hôm nay “Luôn luôn tốt hơn” ngày hôm qua

Chiến lược định vị cần thông qua các hành động thiết thực mà công ty đối với khách hàng, nhằm thắt chặt mối quan hệ với các đối tác

- Đưa hình ảnh công ty đến với khách hàng qua đội ngũ nhân viên, chất lượng sản phẩm, các thông tin của công ty trên trang web, chính sách đãi ngộ…

- Thực hiện quảng cáo, quảng bá thương hiệu trên các phương tiện truyền thông đại chúng, mạng xã hội

- Tổ chức, tham gia các hoạt động xã hội, xây dựng quỹ tình nghĩa, xây dựng hình ảnh đẹp của công ty đến với mọi người

- Với chất lượng sản phẩm tốt, giá cả cạnh tranh và vị thế cao trên thị trường, RDP đã chiếm được lòng tin và trở thành một trong những thương hiệu nhựa hàng đầu Việt Nam