Tài liệu Kỹ năng mua hàng chuyên nghiệp giới thiệu đến các bạn những nội dung về: Vai trò của công tác mua hàng, các yếu tố thành công của người mua hàng, quản trị chuỗi cung ứng, mua hàng chủ động,...
Trang 1Kỹ năng mua hàng chuyên nghiệp
VAI TRÒ CỦA CÔNG TÁC MUA HÀNG
Mua hàng trở thành hoạt động tạo lợi nhuận cho nhiều DN
VD ở các công ty bán lẻ như Metro, Wal-mart, BigC: Mua hàng là một chiến lược
Với các ngành kinh tế khác thì mua hàng nhằm phục vụ tăng trưởng kinh doanh nhưng giảm chi phí
CÁC YẾU TỐ THÀNH CÔNG CỦA NGƯỜI MUA HÀNG
Đáp ứng các nhu cầu đa dạng một cách có hiệu quả
Định giá trị (value)
Chọn NCC phù hợp
Đàm phán giá tốt nhất
Đảm bảo các yêu cầu giao dịch khác liên quan tới đơn hàng được diễn ra theo đúng thỏa thuận
Khả năng quản trị quan hệ trên tin thần win-win
Đánh giá các yếu tố liên quan như độ tin cậy, giá cả và các vấn đề tiềm ẩn
QUẢN TRỊ CHUỖI CUNG ỨNG
Chuỗi cung ứng là một hệ thống tạo giá trị đầu vào cho quá trình sản xuất
Chuỗi cung ứng là một phần không tách rời và ảnh hưởng bởi nhu cầu khách hàng
Chuỗi cung ứng đóng góp lớn vào sự hài lòng của khách hàng
MUA HÀNG CHỦ ĐỘNG
Xây dựng hệ thống admin dành cho mua hàng (danh mục mua hàng, thẩm định NCC, profile NCC)
Làm chủ nguồn cung: quan hệ lâu dài và chiến lược với NCC có chất lượng và ổn định
Xây dựng các chuẩn mực về cung ứng để mua hàng
Trang 2Xây dựng hệ thống chuẩn về chi phí (cost norm).
Xây dựng hệ thống đánh giá giá trị và giá
CÁC BƯỚC CHUẨN BỊ
Liên lạc với người chịu trách nhiệm về đơn hàng này ở TK
Đề xuất một buổi gặp mặt: thời gian, địa điểm
Tìm hiểu về người sẽ gặp (chức vụ, uy tín ở TK, kiểu tính cách: dễ chịu, cứng rắn, logics, sáng tạo, deal-maker)
Thu thập thông tin về thị trường càng nhiều càng tốt
Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, mong muốn của TK
Lựa chọn người thích hợp để đi đàm phán với TK (biết lắng nghe, có sự tín nhiệm cao, có quan hệ tốt, có sự khách quan, thẳng thắn cởi mở, luôn tỉnh táo linh hoạt)
Xác định khoảng nhượng bộ có thể của Bunge Chuẩn tinh thần cho sự phản bác của TK
CÁC KỸ THUẬT KHI ĐÀM PHÁN
Biết khi nào lắng nghe, khi nào đưa ra các câu hỏi
Trao đổi thẳng thắn, cởi mở
Sử dụng khoảng lặng/sự tạm ngừng
Tạo ra những nghi ngờ và không chắc chắn trong suy nghĩ của đối phương về vị trí của họ
Không để cảm xúc tự nhiên chi phối
Trang 3Giải thích khi không đồng ý
Sử dụng các câu mở như “vâng…nhưng, nếu…thì” khi phản đối
Thi thoảng phải nhún nhường đối phương
Nếu nói đến giá cả thì phải dùng các từ hạn định như “khoảng chừng, xấp xỉ, phỏng chừng ”
KHÔNG NÊN:
Đánh giá thấp đối phương
Vội vã khi quyết định
Nhượng bộ quá nhiều
Đồng ý 1 đề nghị khi mới vào bàn đàm phán
Phản đối mà không đưa ra câu hỏi
Đưa ra những lời hứa mà mình không thể thực hiện được
Kéo dài việc đàm phán dù đã đạt được kết quả mong muốn
Nguồn: Kỹ năng mua hàng chuyên nghiệp