kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp phần i giới thiệu chung

• Hành động mua là hành động nhận về hàng hóa và dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi được bên kia chấp nhận • Hành động bán hàng chỉ được thực hiện khi

KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP

PHẦN I: Giới thiệu chung

VINAHEAD HUNTER

• Thúc đẩy hiệu quả làm việc của người bán hàng.

Giới thiệu chung về bán hàng

Giới thiệu chung về bán hàng

Suy cho cùng mọi người đều sống bằng cách bán một cái gì đó

R.L.Stevenson

Không có gì xảy ra cho đến khi có ai đó bán cái gì

đó

Arthur H.Motley

1 Định nghĩa về bán hàng

Bán hàng là một quá trình (mang tính cá

nhân) trong đó người bán tìm hiểu, khám

phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên.

• Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm có 2

hành động chính, đó là trao đổi và thỏa thuận

• Hành động mua là hành động nhận về hàng hóa và dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi được bên kia chấp nhận

• Hành động bán hàng chỉ được thực hiện khi hành động thỏa thuận thành công về giá cả, các điều kiện mua bán, giao hàng, thanh toán…

• Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ của họ

Một số khái niệm bán hàng được phổ biến trên thế giới

• Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng

tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng,

Khái niệm mua hàng – bán hàng

BÁN HÀNG

• Là quá trình trao đổi

• Tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu

• Xây dựng quan hệ lâu dài cùng

có lợi

Vai trò của bán hàng

• Đối với nền kinh tế

o Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng

o Đáp ứng 3 tiện ích cơ bản: thời gian, địa điểm, sở

hữu

o Tăng tổng cầu

o Lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế

o Bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu

Vai trò của bán hàng

• Trong doanh nghiệp

o Mối quan hệ giữa bán hàng với

Hình ảnh của việc bán hàng

• Quan điểm sai

o Bán hàng là một công việc, không phải một nghề đáng giá

o Sản phẩm tốt đương nhiên bán chạy -> bán hàng làm tăng chi phí

o Bán hàng không phải dành cho những người có tài năng/trí tuệ

o Phải nói dối/lừa lọc để thành công/ Thiếu đạo đức

o Bán hàng chỉ đem lại lợi ích cho người bán

o Người bán hàng là người bán rẻ danh dự vì tiền

Hình ảnh của việc bán hàng

• Quan điểm đúng

o Là một nghề đáng giá, đem lại cho bạn cơ hội có được nguồn thu nhập đáng kể và uy thể đặc biệt nếu bạn là chuyên gia bán hàng hàng đầu

o Sản phẩm tốt tự chúng không thể bán chạy

o Bản thân việc bán hàng không phải là thiếu đạo đức

Con đường nghề nghiệp bán hàng

Khả năng lãnh đạo và quản

Phát triển khả năng lãnh đạo

Kỹ năng giao tiếp

Khả năng bán hàng

Khả năng giám sát

Khả năng quản lý Quản lý cấp cao

2 Yêu cầu đối với người bán hàng

3 Bí quyết bán hàng thành công

• Thành công trong bán hàng:

Bắt đầu từ lòng ham muốn tiếp xúc

với khách hàng tiềm năng

Chứ không phải chỉ phát sinh từ quá

trình tiếp xúc với khách hàng

Khách hàng là ai?

• Kỹ năng chuyên môn

• Hiểu biết sản phẩm, công ty, thị trường, đối thủ

THÁI ĐỘ

• Cử chỉ:

o Nhìn thẳng vào khách hàng khi nói chuyện

THÁI ĐỘ

• Thể hiện sự nhiệt tình với khách hàng trong giao

tiếp, dịch vụ, lắng nghe, tư vấn…

• Sự chân thành khi lắng nghe nhu cầu của khách

hàng và khi đưa ra những gợi ý để đem lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng lựa chọn.

• Kiên trì là bí quyết giúp bạn chinh phục khách hàng.

• Khách hàng có thể nói không khi họ có thể nói có

Do vậy bạn không để họ từ chối một cách dễ dàng,

mà hãy quan tâm tới những băn khoăn trong suy

nghĩ để đưa khách hàng tới quyết định.

3.1 Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

• Khách hàng tiềm năng như tiền trong tài khoản của công ty

• Khách hàng tiềm năng là khách hàng mang lại rất ít giá trị trước mắt, nhưng có thể mang lại nhiều giá trị lớn trong

tương lai

• Có thể khách hàng tiềm năng chỉ chiếm một số lượng nhỏ

bé, cũng có thể họ chưa hề được khai thác trong thị trường sẵn có của công ty bạn, hay đó chính là một bộ phận khách hàng của đối thủ bạn, nhưng điều quan trọng là số khách hàng này cần phải được khai thác một cách triệt để nhằm làm giàu cho chính công ty của bạn

3.1 Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

• Năm đặc điểm của khách hàng tiềm năng

1 Có nhu cầu về mặt hàng bạn bán và nhận thức được nhu cầu đó

• Có quyền mua và có khả năng thanh toán

• Đưa ra quyết định trong thời gian tương đối ngắn

• Rất tin tưởng vào bạn và công ty của bạn

• Sẵn sàng lắng nghe bạn

Phương pháp tìm kiếm khách hàng tiềm năng

• Các chương trình quảng cáo

• Các hội thảo, hội nghị, hội chợ thương

mại, triển lãm

• Giới thiệu sản phẩm

• Khách hàng

Khách hàng tiềm năng

• Mỗi khi để mất một khách hàng, bạn sẽ đánh mất thêm 250 khách hàng tiềm năng khác nữa

• Không đánh giá đúng khách hàng tiềm năng đồng nghĩa với việc lãng phí thời gian, doanh số và tiền bạc

3.2 Xác định thời điểm khách hàng có nhu cầu

• Khách hàng đi mua hàng theo khung thời gian của họ, không theo khung thời gian của bạn

• Phân tích độ dài chu kỳ bán hàng của bạn, và số lượng khách hàng tiềm năng có đủ khả năng mua

• Nắm được chính xác thời điểm khách hàng có thể tái nhu cầu với sản phẩm, và cung cấp thông tin cho khách hàng về các sản phẩm khác (nếu có)

+ Mua với điều kiện như thế nào?

• Bạn cung cấp sản phẩm phù hợp với khung thời gian và những điều khoản mà khách hàng mong muốn

• Đặt ra những câu hỏi gợi mở để biết rộng hơn về nhu cầu của khách hàng

THẢO LUẬN

• Để tìm kiếm, xác định và phát triển khách hàng tiềm năng, bạn

sẽ lựa chọn các phương án nào sau đây? Tại sao?

1 Sản phẩm công ty phục vụ nhu cầu cho tất cả mọi đối tượng

khách hàng hay phục vụ một nhóm đối tượng đích nhỏ?

• Phân loại đối tượng khách hàng theo từng hạng mục (bệnh viện, nhà hàng …), chọn ra một số hạng mục chính và điền danh sách khách hàng tiềm năng vào?

• Phân loại đối tượng khách hàng theo hạng mục sản phẩm phù hợp với nhu cầu của nhóm đối tượng đó?

• Bạn căn cứ vào điều gì để xác định một doanh nghiệp là khách hàng tiềm năng? Một người tiêu dùng là khách hàng tiềm năng?

• Tầm quan trọng của việc xác định khách hàng tiềm năng?

THẢO LUẬN

• Tập trung vào nhóm đối tượng đích nhỏ

Để tăng lượng bán hàng cho doanh nghiệp của bạn, cần tập trung vào một nhóm nhỏ gồm những khách hàng tốt nhất để tận dụng tất cả nguồn lực – thời gian và ngân sách dành cho công tác tiếp thị của bạn – khi đó bạn sẽ giành được kết quả tốt nhất

• Một khách hàng được gọi là có đủ tiềm năng khi họ thực sự cần sản phẩm và dịch vụ của bạn, có khả năng thanh toán và sẵn sàng chi tiền

Hai yếu tố quan trọng nhất của bán hàng chuyên nghiệp

• Khẳng định địa vị

• Tính toán thời điểm mua hàng

• Theo bạn, điều gì là quan trọng nhất để xây dựng địa vị của

một người bán hàng? Trang phục, phong cách, nghi thức xã giao, thái độ, sự đúng giờ, khả năng ứng phó nhanh …hay kiến thức chuyên môn, sự hiểu biết và năng lực giải quyết vấn đề…

Tính toán thời điểm mua hàng

• Khi có những khách hàng mới hay khách hàng quen thuộc đột nhiên có nhu cầu rất lớn về sản phẩm của công ty bạn, và cần mua ngay, bạn có nghĩ rằng họ sẽ nghĩ đến bạn đầu tiên khi lựa chọn mua hàng?

• Theo bạn, điều gì quyết định để một khách hàng nghĩ đến bạn đầu tiên khi họ nảy sinh nhu cầu mua hàng của công ty bạn?

Hai yếu tố quan trọng nhất của bán hàng chuyên nghiệp

• Người bán hàng chuyên nghiệp biết cách khẳng định địa vị của mình không đơn thuần chỉ là một nhân viên bán hàng

• Họ đặt mình vào vị trí của những chuyên gia, nhà tư vấn, huấn luyện viên … thậm chí là một nguồn lực vô cùng đáng giá

• Khách hàng sẽ coi họ là những người có giá trị, muốn giao dịch với họ để có được những kiến thức chuyên môn cần thiết và quan trọng

• Chỉ bằng cách tạo được niềm tin tuyệt đối với khách hàng, bạn mới có thể là người mà họ luôn nghĩ tới Và đó là điều mà bạn muốn đạt được

Bí Quyết Bán Hàng Thành Công

• Điều 1: Khách hàng luôn luôn

đúng

• Điều 2: Nếu có ý nghĩ khác hãy

xem lại điều 1

www.tim viecnhanh.com – Kết nối tương lai, cùng bạn thành công