Bài giảng Kỹ năng tư duy bán hàng chuyên nghiệp

Bài giảng Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp giúp học viên nắm được một số kiến thức cơ bản về bán hàng và lắng nghe giao tiếp với khách hàng. Thực hành thành thạo kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp, cải thiện kết quả kinh doanh của mình và tự tin hơn trong giao tiếp hàng ngày. Mời các bạn cùng tham khảo.

KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP

MỤC TIÊU

Sau khi kết thúc khóa học, học viên sẽ:

• Nắm được một số kiến thức

cơ bản về bán hàng và lắng nghe giao tiếp với khách hàng

• Thực hành thành thạo kỹ năng bán

hàng chuyên nghiệp

• Các học viên sẽ cải thiện được

kết quả kinh doanh của mình

• Tự tin hơn trong giao tiếp hàng ngày

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 2

NỘI DUNG

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>

3

NHẬN THỨC GỐC RỄ TẠO NÊN CÂY TRÁI

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>

6

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN

NGHIỆP>

7

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 8

THEO BẠN,

BÁN HÀNG LÀ GÌ?

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 9

ĐỊNH NGHĨA THÔNG THƯỜNG

• Bán hàng là …THUYẾT PHỤC khách hàng

mua hàng

• Bán hàng là…giới thiệu sản phẩm

• Bán hàng là đưa cho khách hàng cái họ cần

• Bán hàng là trao đổi hàng và tiền

• Bán hàng là bán những gì mình có

THEO ĐỊNH NGHĨA NÀY BÁN HÀNG LÀ

…VÌ…

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>

10

BÁN HÀNG LÀ THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG

MUA NHỮNG GÌ MÌNH ĐANG CÓ

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 11

ĐỊNH NGHĨA MỚI

Bán hàng là:

1. Một quá trình HỌC HỎI LẪN NHAU

2. TÌM cho khách hàng những gì họ CẦN và

MUỐN rồi GIÚP họ có được những thứ đó

3. Là một quá trình làm THAY ĐỔI cách ứng xử

của khách hàng để họ đạt được trạng thái

TỐT HƠN

THEO ĐỊNH NGHĨA NÀY BÁN HÀNG LÀ

…VÌ… <KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>

12

14

15

• Những giải pháp thay thế tốt nhất

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>

16

ĐỊNH NGHĨA CHUNG

VỀ BÁN HÀNG

Bán hàng chuyên nghiệp là quá trình tìm đến và mời đúng khách hàng bằng những lời chào hàng đánh trúng tâm lý của họ, vào đúng thời điểm

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>

17

18

Ý ĐỊNH LÀ GÌ?

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 19

• Mục đích của bạn khi bạn định làm một việc gì đó (ĐỘNG CƠ)

• Bạn đã có kế hoạch để đạt được mục đích đó (KẾ HOẠCH)

• Bạn sẽ làm gì ở thời điểm thực hiện ý định (HÀNH ĐỘNG)

8 QUY LUẬT CỦA

tôi đang chào bán

độc đáo và chuyên nghiệp

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>

20

8 QUY LUẬT CỦA

Ý ĐỊNH BÁN HÀNG

5. Tôi có ý định nắm vững những kiến thức cần thiết

để được xem là một chuyên gia trong lĩnh vực của mình

6. Tôi có ý định chuẩn bị cho các cuộc ghé thăm,

không chỉ vì nó quan trọng đối với tôi, mà vì quan

trọng đối với khách hàng và khách hàng tiềm năng

7. Tôi có ý định sử dụng từ ngữ cũng như tìm những

ngôn từ phù hợp với khách hàng đồng thời có tính thuyết phục

8. Tôi có ý định xem trọng những gì đến từ bên

trong, vì tôi ý thức rằng chính tôi phải chịu trách

nhiệm về mọi hậu quả do hành động của mình gây ra

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>

21

QUY TRÌNH MUA HÀNG

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 22

PHÂN LOẠI KHÁCH HÀNG

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 23

KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>

24

CÁC DẠNG KHÁCH HÀNG VÀ

HÀNH VI TIÊU DÙNG

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>

25

KHÁCH HÀNG

TRUNG THÀNH

• Đây là những khách ruột, thường xuyên đến với chúng ta, họ mua đi mua lại khá nhiều lần và mua nhiều mặt hàng

• Họ đến với chúng ta không phải vì vô tình ghé

qua, không phải do quảng cáo, mà bởi vì họ cảm thấy quen, cảm thấy tiện và cảm thấy phù hợp

với họ

• Thông thường các khách hàng kiểu này chỉ

chiếm tối đa 20% trên tổng số khách hàng mà ta

có, nhưng họ lại là lực lượng mang đến nguồn

thu chính cho chúng ta

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>

26

KHÁCH VÃNG LAI

• Đây là kiểu khách hàng đông nhất, có thể chiếm

từ 80% đến 90% tổng số khách hàng đến với

chúng ta

• Nhưng đây là những khách hàng lần đầu mua, do

vô tình ghé qua hay có được từ việc marketing,

PR quảng cáo, tuy đông nhưng lại không phải là đối tượng mang lại doanh số lớn cho chúng ta

bởi họ chỉ mua một lần mà rất lâu rồi chưa thấy quay lại, chi phí để có được khách hàng này cao hơn hẳn so với những khách hàng khác

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>

27

KHÁCH MUA HÀNG

THEO NHU CẦU

Là những khách hàng khi đến với chúng ta, họ chỉ chăm chăm tìm kiếm cái mà họ đang cần Có thì họ sẽ mua, còn không có thì họ sẽ

đi thẳng mà không thèm ngó ngàng gì đến các sản phẩm khác.

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>

28

KHÁCH SĂN HÀNG

GIẢM GIÁ

Đối tượng này chỉ đến mua hàng khi có sự kiện giảm giá nào đó

Họ là những khách hàng không dư rả gì cho lắm, do vậy nếu không

có giảm giá thì họ không bao giờ đến với bạn.

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>

29

KHÁCH BỐC ĐỒNG

Kiểu khách hàng này là kiểu khó chiều nhất Đôi khi họ mua hàng chẳng vì lý do hay mục đích gì cả, mà chỉ vì hứng lên thì mua, mà mua rất nhiều thứ.

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>

30

MỐI QUAN HỆ GIỮA

NĂNG LỰC KINH DOANH &

NĂNG LỰC BÁN HÀNG

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 31

NĂNG LỰC BÁN HÀNG

SƠ ĐỒ CHIẾN LƯỢC

“BÁN HÀNG – TÌM KIẾM” HIỆU QUẢ

Sản lượng thấp nhất

Doanh số bán hàng cao nhất

Thất bại Số cơ hội bán hàng

giới hạn

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>

BÁN HÀNG THÀNH CÔNG

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 33

Bán hàng thành công

Kiến thức

Truyền đạt

thông tin

Các mối quan hệ

Marketing

Bán hàng

Bản thân

Kỹ năng bán hàng Sản phẩm Cạnh tranh Khách hàng

20 SAI LẦM LỚN NHẤT

TRONG BÁN HÀNG

1 Nói quá nhiều và nghe quá ít

2 Không đưa ra đủ câu hỏi

3 Kế hoạch chuẩn bị trước khi gặp khách hàng quá sơ sài

4 Nóng vội trong tìm kiếm khách hàng

5 Báo giá quá sớm

6 Không tạo thêm được giá trị

7 Giới thiệu quá nhiều đặc tính của sản phẩm

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>

34

20 SAI LẦM LỚN NHẤT

TRONG BÁN HÀNG

8 Diễn thuyết về sản phẩm nhưng không chỉ rõ được những

vấn đề mà khách hàng tiềm năng mong muốn

10 Không lắng nghe

11 Không đưa ra được bằng chứng chứng tỏ các khách hàng

đã sử dụng, hài lòng với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn

như thế nào

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>

35

18. Không giao hàng đúng như thỏa thuận

19. Không hướng dẫn đầy đủ thông tin về

sản phẩm, dịch vụ

20. Không đề nghị khách hàng đặt hàng

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>

36

PHẦN 2

TẠO DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN CÁC

CHUẨN MỰC PHỤC VỤ KHÁCH HÀNG CỦA NASCO

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 38

THÓI QUEN LÀ GÌ?

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 39

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 40

CHUẨN MỰC LÀ GÌ

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 41

ĐỊNH NGHĨA

VỀ CHUẨN MỰC

của các thành viên trong trong tổ chức

làm, không nên làm và cần xử sự như thế nào cho đúng trong mỗi tình huống xã hội

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>

42

THẾ NÀO LÀ CHUẨN MỰC

PHỤC VỤ KHÁCH HÀNG?

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 43

44

LỢI ÍCH KHI XÂY DỰNG

BỘ CHUẨN MỰC PHỤC VỤ KHÁCH HÀNG

khách hàng

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>

45

NHẬN DIỆN TÂM LÝ VÀ GIAO TIẾP VỚI CÁC NHÓM ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG

KHÁC NHAU

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 46

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN

NGHIỆP>

47

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN

NGHIỆP>

48

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN

NGHIỆP>

49

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN

NGHIỆP>

50

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN

NGHIỆP>

51

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN

NGHIỆP>

52

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 53

30 giây đầu tiên! 10 - 15 giây đầu tiên!

TẠO THIỆN CẢM BAN ĐẦU

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 54

1. Cảm ơn Khách hàng

2. Một hoặc hai câu nói xã giao(*)

3. Nêu mục đích của buổi gặp

4. Nêu giá trị có thể đem lại

5. Kiểm tra thời gian cho phép

6. Thu hút khách hàng

Gặp trực tiếp

Yêu cầu: Tươi vui, ánh mắt, cử chỉ, lời nói, chỗ ngồi phù hợp

TẠO THIỆN CẢM BAN ĐẦU

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 55

• Mỉm cười

• Chào hỏi, bắt tay

• Xác định người đã hẹn

• Giới thiệu bản thân

• Trao danh thiếp

Lưu ý :

• Luôn gọi đúng tên khách hàng

• Luôn tập trung khi lắng nghe

• Tắt chuông điện thoại khi gặp

• Không nghe điện thoại, nhắn tin.

TẠO THIỆN CẢM BAN ĐẦU

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 56

1. Cảm ơn Khách hàng

2. Nêu mục đích của cuộc gọi

3. Nêu giá trị có thể đem lại

4. Có được sự đồng ý

5. Kiểm tra thời gian cho phép

6. Thu hút khách hàng

Điện thoại

Yêu cầu: Tươi vui, âm lượng + âm điệu phù hợp

TẠO THIỆN CẢM BAN ĐẦU

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 57

5 NGUYÊN TẮC GỢI

NÊN SỰ QUAN TÂM

1) Nghiên cứu và tìm ra những điều thú vị để mở đầu cuộc đối

58

NHỮNG DỮ KIỆN

VỀ CON NGƯỜI

bạn hơn là chính bản thân họ,

sở thích và các mối quan tâm của họ

59

NHỮNG DỮ KIỆN

VỀ CON NGƯỜI

• Họ muốn bạn lắng nghe họ với tất cả sự chú ý

• Họ sẽ liên lạc với bạn nếu họ cảm thấy bạn

thật tình trân trọng họ

• Phần lớn mọi người đều ra quyết định một

cách cảm tính, nhưng lại dùng lí trí để bảo vệ

những quyết định ấy

• Đối với một người bình thường thì khoảng thời

gian có thể tập trung chú ý vào một việc gì đó

thường rất ngắn

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>

60

NHỮNG DỮ KIỆN

VỀ CON NGƯỜI

• Những người có mối quan tâm chung thường có

mối đồng cảm tự nhiên

• Người ta thường muốn người khác hiểu được mình

• Người ta thường có khuynh hướng nghiêng về

những người quan tâm đến họ

• Phần lớn mọi người đều thích “dạy dỗ” người khác

• Người ta thường tìm đến những người mà họ tin là

có thể giúp đỡ họ trong một số mặt của cuộc sống

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>

61

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>

62

CẢM ƠN,

GỌI TÊN KHÁCH HÀNG

BÍ QUYẾT NÓI LỜI CẢM ƠN

• Cảm ơn ngay khi khách hàng gọi tới và đề nghị được giúp đỡ hoặc tư vấn

• Đừng cám ơn cộc lốc!

• Hãy nói lời cám ơn kèm với những lý do cụ thể tới khách hàng

• Lời cảm ơn nên xuất phát từ tâm

• Cảm ơn kèm một chút ngôn ngữ của cơ thể

như nở một nụ cười nhẹ trên mặt (dù là giao

tiếp qua điện thoại KH không thể nhìn thấy đi nữa)

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>

63

PHƯƠNG PHÁP

NHỚ TÊN KHÁCH HÀNG

1. Hãy chú tâm nghe giới thiệu

2. Nhắc lại để xác định đúng tên người đó

3. Hãy tưởng tượng tên của người đó xuất hiện

trong đầu bạn

4. Suy nghĩ rằng bạn đang viết tên người đó

5. Liên tưởng về cái tên đó qua một hình ảnh

6. Hãy thường xuyên gọi tên người đó khi nói

chuyện

7. Ghi chú tên người đó vào sổ tay, địa chỉ e-mail

hoặc nơi bạn cần ghi nhớ

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>

64

CÁCH GỌI TÊN KHÁCH HÀNG

GÂY ĐƯỢC SỰ CHÚ Ý

nhấn một lượng vừa đủ khi nhắc đến tên khách hàng

(3 lần trong cuộc nói chuyện là mức hợp lý trong một cuộc liên lạc qua điện thoại)

điện thoại

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>

65

CÓ Ý THỨC XÂY DỰNG HÌNH ẢNH TẠI CỬA HÀNG

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 66

PHẦN 3

NGHỆ THUẬT LẮNG NGHE TRONG GIAO TIẾP – MẤU CHỐT ĐỂ

GIAO TIẾP THÀNH CÔNG VỚI

KHÁCH HÀNG

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 67

GIAO TIẾP LÀ GÌ?

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 68

ĐỊNH NGHĨA VỀ GIAO TIẾP

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 69

Giao tiếp là một quá trình hoạt động

trao đổi thông tin giữa Người Truyền đạt và Người Thu nhận nhằm đạt được một mục đích nào đó

THẾ NÀO LÀ

GIAO TIẾP HIỆU QUẢ?

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 70

GIAO TIẾP HIỆU QUẢ

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>

71

GIAO TIẾP HIỆU QUẢ LÀ TRUYỀN ĐẠT VÀ THẤU HIỂU THÔNG TIN MỘT CÁCH

“HIỆU QUẢ” NHẤT

TẠI SAO CHÚNG TA CẦN PHẢI

GIAO TIẾP HIỆU QUẢ?

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 72

ÍCH LỢI CỦA

GIAO TIẾP HIỆU QUẢ

1 Hiểu được người khác tốt hơn

3 Tránh được xung đột và giải quyết mâu thuẫn không đáng

có

4 Hợp tác với nhau tốt hơn

7 Thành công và hạnh phúc hơn

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>

73

GIAO TIẾP 360 ĐỘ

TẠI NƠI LÀM VIỆC

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 74

GIAO TIẾP 360 ĐỘ

TẠI GIA ĐÌNH

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 75

4 CHỨC NĂNG

CỦA GIAO TIẾP

• Kiểm soát được hành vi của mình và ảnh hưởng tới người khác

76

CÁC YẾU TỐ CẤU THÀNH

NÊN GIAO TIẾP

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>Người nói 77

(trạm phát)

Người nghe (trạm thu)

Môi trường (bối cảnh)

Thông điệp (thông tin) Cách bạn nói

(phương tiện truyền tin)

NGƯỜI TRUYỀN ĐẠT NGƯỜI ĐÓN NHẬN

GỬI

THÔNG

ĐIỆP

MÃ HÓA THÔNG TIN

KÊNH

NHẬN THÔNG ĐIỆP

GIẢI MÃ THÔNG ĐIỆP NHIỄU

PHẢN HỒI

QUY TRÌNH GIAO TIẾP

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 78

GIAO TIẾP KHÔNG HIỆU QUẢ

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>

79

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 80

LÀM THẾ NÀO ĐỂ

GIAO TIẾP HIỆU QUẢ?

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 81

LÀM THẾ NÀO ĐỂ

GIAO TIẾP HIỆU QUẢ?

và cung cấp thông tin

cần gì và hiểu được bản chất của vấn đề

kịp thời, đúng lúc và chính xác

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>

82

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN

NGHIỆP>

84

6 NGUYÊN TẮC ĐỂ LÔI KÉO

KHÁCH HÀNG THAM GIA CUỘC ĐỐI THOẠI

1 Chuẩn bị cho cuộc tiếp xúc, không phải vì nó quan trọng

với bạn vì nó quan trọng với

khách hàng

2 Tập trung vào các vấn đề và các mối quan tâm của khách hàng, chứ không phải của bạn

3 Lựa chọn từ ngữ để tạo ra một môi trường

an toàn; mục đích của bạn là nhằm hiểu được tình hình của khách hàng chứ không nhất thiết phải bán được hàng

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>

85

6 NGUYÊN TẮC

4. Khuyến khích đối thoại; đừng thuyết phục

một chiều

5. Hãy nhớ rằng, tất cả các cuộc nói chuyện đều

dựa trên tinh thần tự nguyện, và tỉ lệ

86

CÁC LOẠI NHU CẦU

1 Nhu cầu được xác định – Khách hàng muốn một

chiếc xe không đắt tiền

2 Nhu cầu thực sự - Khách hàng muốn một chiếc xe

với chi phí vận hành thấp chứ không phải giá ban

5 Nhu cầu thầm kín – Khách hàng muốn được bạn bè

xem mình là người tiêu dùng hiểu biết

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>

87

1. Đặt các câu hỏi phù hợp

2. Lắng nghe hàm ý của khách hàng

2 KỸ NĂNG THIẾT YẾU TRONG GIAO TIẾP

CHO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 88

ĐẶT CÁC CÂU HỎI ĐÚNG

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 89

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 90

ĐẶT CÁC CÂU HỎI ĐÚNG

Các loại câu hỏi:

§ Các câu hỏi mở: Để khách hàng thoải mái nói những gì

91

Luôn có hai kiểu giao tiếp cùng tồn tại Kiểu nói trực tiếp là nói thẳng, rõ chủ ý Kiểu nói gián tiếp thì không như thế Bạn cần phải lắng nghe tập trung để hiểu được hàm ý của khách hàng.

93

NGỮ ĐIỆU –

CÁCH BẠN NÓI

• ĐIỀU CẦN NHẤN MẠNH

ăn tối nay?

ăn tối nay?

ăn tối nay?

• Tại sao tôi không mời bạn đi

ăn tối nay?

• NGHĨA

mời bạn đi

việc tại sao tôi không nên mời

bạn

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>

94

NGỮ ĐIỆU –

CÁCH BẠN NÓI

• ĐIỀU CẦN NHẤN MẠNH

ăn tối nay?

ăn tối nay?

• NGHĨA

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>

95

QUYỀN UY ĐAM MÊ BÌNH TĨNH HỒI HỘP

CHÚNG TA SUY NGHĨ

NHƯ THẾ NÀO?

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP>

97

98

99

100

Theo khung tham chiếu của bản thân

PHẢN ỨNG THÔNG THƯỜNG

KHI LẮNG NGHE

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 102

4 GIAI ĐOẠN PHÁT TRIỂN

LẮNG NGHE VÀ THẤU HIỂU

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 103

LẮNG NGHE HIỆU QUẢ

CHỮ THÍNH

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 104

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 105

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 106

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 107

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 108

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 109

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 110

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN

NGHIỆP>

112

5 CÂU HỎI QUAN TRỌNG

CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG

1. Tóm tắt nhu cầu của khách hàng

2. Trình bày những lợi ích đối với khách hàng

3. Trình bày các tính năng của dịch vụ

4. Trình bày những ưu điểm so với đối thủ cạnh tranh

5. Thực hiện Demo (nếu có thể/được yêu cầu)

6. Trả lời bất kỳ câu hỏi nào của khách hàng

<KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN

NGHIỆP>

115

Lắng nghe Đặt câu hỏi Xoa dịu Phản hồi Đánh giá

Sử dụng

“bằng chứng”

Đánh giá xem KH có thoải mái hơn không

để tiến tới mua hàng,