marketing thương mại quốc tế

 Định giá quá cao - Overpricing: Doanh nghiệp định giá sản phẩm cao hơn giá trị hiện tại của sản phẩm, khiến 1 lượng khách hàng mục tiêu không thể mua sản phẩm, dẫn đến mất mát về doan

1 Ẩ

A t ầu

N y ả x ấ ả , ấ

Đ ều ki ụng

M thực hi n chi c h t c n phả ă ứ v ững y u t n i

b của doanh nghi : ủ tiềm lực về í ồ â ự y

ì quả ý y m kinh doanh qu c t u về vă

ậ v í của qu c gia sẽ kinh doanh

H ự v ặ í ủa sản ph m V i chi ản ph m của

y ại mỗi th ĩ v t loại sản ph m sẽ c

y b v ự y ổi về ì

ã ấ thậ í N ơ nhu c u về m t loại sản ph m củ ở mỗi th ự

bi t nhiề T ại, chi u sẽ khả ực về ỏ ứ a

ơ ấp

B Sứ é ả í K ạ ng sản xuất kinh doanh t ều chi p í ì ạ ng theo chi u sẽ t ki í ất nhiều Sản

ph c kinh doanh ở p san sẻ kh i

ng sản ph m giữ ng dễ Sản ph c sản xuất ở th y

v b ở th ận l C n phải

ặ y ản xuất ở tất cả ng

Hơ nữa, v i l i th về í ấp chi y ẽ y ễ ấn

v ng qu c t , nhấ th gi q â n vấ ề ti t ki m chi

í

N ẽ gặp nhiều thuận l ơ ĩ vực kinh

doanh củ y ằ í y í ủ q

y ắ n Sản ph y ản ph m v ủa doanh nghi ữ ặp nhiề ả ơ ạ ậ c sự ủ í ủ y Đồng th ũ u nhiều sự ch i của ổ chứ v â ủa qu

N thực hi n chi u doanh nghi p c q ứu kỹ về ì ì ủ í p, sản ph ì ì gi ũ

ì ì ều ki n kinh doanh ở

V D ủ st

B

M ự ả ả x ấ í v ặ ủ

y ặ ì ả ả x ấ í v

Khái niệm L n vi c t ứng nhu c ơ Đặ m của ng ty thực hi n chi ng n y b n sản ph v c p v y ơ Xảy ồng th i v x u ng n x c lại khuy í

y í ứ ạ ã ng khắ gi i v i nhữ ặ v ều ki n cụ th Ưu điểm Ư m chủ y u của chi ứ y ơ C n y é y ứu kỹ sở í ủ ở th ng q ứ v u quả ở í i của K t quả y ững sản ph m m

ẽ nhận bi ơ v i sản ph m củ i thủ cạnh

é y ơ v c

ứ ều ki ng của từng qu c gia th vì vậy y

th xây ựng t v õ ả ă v ă ực tiề x y t nhằm tạo

l i th cạ v t tr i so v i thủ cạnh tranh qu c t y v

y ơ ủ y ủ

Điều kiện áp dụng

- Sự b t về vă v xã ỏi phả ữ y ổi trong chi n thuật

C í q yền củ gi ũ ỏi rằ ng của

mỗ c Mặ ã v v c quả gi ng nhau ở ự

â v ổ chứ b vì v c ti t ki m do quy

ì ẳ b í ì ều vấ ề

- K ă v bở vì ữ b t giữ q v bở vì tiề ă t ki q y ấ í N y v ũ

nhiều bất ti vì ự t về ữ mỗ ơ ỗ Ví ụ xe tải của Ford hi Fiera lạ ĩ “b xấ xí” ở nhữ Tây B N M t nhã

ải thi t k ”

: Mặ y ổi ti ng khắp th gi i v i m t s ã u quen thu N f y v n sử dụ ã ơ ại nhiều th

– C y ỏ b ng mở r ng th ng n a ra m t

v â ậ b ản ph m n sửa chữa

ề u quả thấp

– C y q c t l ng chủ ơ nh ng th q c gia theo khu vự y â ục, thực hi n chi ạ ản ph ứng nhu

Nhiề ứu, khả ấy ẻ m ý trả l i

â ỏ : “Tại sao phải t í ứng sản ph ?” T y h th ng m t s y u

t ơ bản bu c doanh nghi p phả í ứng sản ph :

a Nhu c u th ng

T ý n của nhữ q ả ý ạ b y ải thoả

ã t nhất m i nhu c u thực t của th N y ủ ơ u ở ây

ph m của m y ều phải k p th ều ch ng t

b T ì n kinh t Xé ì n kinh t gắn liền

v i mức s v ập củ i trực ti p nhu c u mong mu n của th Đã ất nhiề ví ụ thực tiễn cho thấy, nhu c u của th

ỏi rất cao so v tri n Mức s ỏi thu ý về chủng loại sản ph m hay ph m cấp ( ạ ơ ặc sản hay gạo 100% hạ ) y ặt về

vũ bã C ữ vừa m í nghi ì ã b khai tử ũ ạ vì ứng dụ v ực t ì ã

b ủ nhận bở í v v t tr ơ Đ ề ản tin h c hi n nay: nhiều sản ph m ph n mề y

v í ục b lỗi th v v q 1 ă ậ í

ắ ơ ữa Trong con l c của nhữ , sản ph m

bu c phả y ổi nha í ứng k p v ỏi của th ng

bảo v về v p, về y t nhằ ảm bảo sức khoẻ

củ …

N ì q nh rấ ạng củ í ủ q ng bao gồm: Luậ

u

Đây í t trong nhữ ặ ổi bật của Marketing qu c t so v i

Marketing qu c gia Sở ĩ vậy vì vă b i dung rất

r T ạn giả Marketing qu c t y v ứu

â ại h (A ) vă ự tổ v ứng xử

(Behavior), k cả , ạ ứ v truyền th ng củ i

c thức v ữ v ủa c ồ xã i [4]

T vă x 73 ĩ vự vă ổ cập (C v A ) ải k n ĩ vự í :

C v vă vật th (Material Culture),

N ữ,

Th m mỹ (A ) t k ắ â ạ ơ u,

G ục,

b ồng th ũ ữ ỏi thực t y q c t phải

í ứng sản ph C í vì P C ã n mạnh: sản ph ổng th những sự thoả ã vật chấ v â ý ạ i sử dụng[2]

Thực t ề ví ụ cho thấy ì ạng vật chất của sản ph m tạ ứ ă

b u của sản ph C ứ ă b ơ bản nhất củ y ở

i (hoặ ) ừ y c tạ bở b phận cấu : ơ b phận truyền lự ều khi v

– Về ki ề ã N ật Bản, Bắc Mỹ v Tây  ã ải chuy ổi

– Về quan ni i v vă ở ơ Tây

Th t êu uẩ v á b ệt sản phẩm trong Marketing quốc

t ? L í ủa chi t êu uẩ sản phẩm? Lấy ví dụ minh họa

?

u m y sản xuất ra m t h sản ph m theo m n gi ng

nhau, m t ki ng nhau, m t chấ ng gi

ng n a l n th y

chu ản ph m, hay c sản ph vì ơ ồng của s ở ề vă b u

í ơ ở của chi c

Ví ụ: C n cho bất kỳ khu vực th c sản xuất ở

ản ph c sản xuấ í v i nhu c ặ ủ i mua hay m t

i mua hoặc th ì c g ản ph c sản xuất

y ở í ơ ỏ ơ v c chiều chu ng

ơ q ạnh tranh T ều ki y i th củ SME : (1) ũ v i ; (2) ản ứng nhanh v i những nhu c u củ ; (3) ự hỗ tr củ c do vai tr ủ p nhỏ v vừa trong nền kinh t v xã Vì vậy, SMEs c n bi n những l i th y ức mạnh cạnh tranh của mì

1 Sáng tạo r á giá trị o, độ đáo

Trong cạnh tranh v p l n, SMEs v i m t nguồn lực hạn hẹ

lo s l i th kinh t q v ức mạ í ủ p l n Thực ra ngay cả p l ũ c cạ u về

2 Chú trọng hơn nữa về dịch vụ

D ch vụ ĩ vực tạ rất l v củ SME C ền kinh t

l n hi y ề ền kinh t d ch vụ v x y ũ ẽ c th hi n rấ õ khi Vi t nam h i nhập Tỷ tr ng d ch vụ ơ ấu nền kinh t y

i khổng lồ ề ng n ngạ ổng lồ ã n hữu SMEs c ự tự v í của bả â ì ằng sự tồn tại củ ì thực sự mang lại l í xã v Đ ều SME

m t t ì ự n củ ì F ã t t ì : “Dâ ủ ” – n mỗ bì ng v i thu nhậ bì

ơ x Tí y ực sự t vấ ề l n của rất nhiề SME y ã ở ơ i l n hi n nay ở Vi K ải quy t t t vấ ề y p Vi bả ả c sự tri n bền vững củ ì v ữ vữ c t ã ễn ra

T x y c tậ v ă ực cho doanh nghi p, chu n b cho m t

ơ ơ v ẹ ơ t nhi m vụ cấ b ủa SMEs hi n nay

4 Tìm những phân khú thị trường phù hợp

K q v ềm lự ỏ, chi c sử dụng củ SME

v ủa th ng hoặc b ở ững anh l

c hoặ v Vì vậy SME ý i nhữ ề, nhữ “ ” ữ y ặ

â ậ v c Chi c thi t lập những “ ” ặ “b ắ ” n tranh giả â ũ ụng m t

6 Thu hút nguồn lực cho sự phát triển thông qu iên minh hiến ược

K ă n nhất củ SME u nguồn lự Vì , chi v ử dụng h ý ững nguồn lực của th t y u t c õ ạt t i những

mụ ã ề ra

Trong vi ồn lự c h t, SMEs c y “ th ng mở”

vi n củ ì T b i giữ q c

B ạ SME n tận dụng t ơ ữa nhữ ơ i của th ạ y y ững l i th củ hi ại (Internet, vận tả b …) ại

Cụ th q ơ ạ n tử p nhỏ v ti p cận

c th ng, k cả ở nhữ ơ x x ất

N vậy ải ch ữ i v SME

ũ g lại nhữ ơ i to l n cho sự n của SMEs Sự tồn tạ v tri n củ SME v ự ủ ự n củ ấ c phụ thu c rất nhiề v v SME u nhữ ơ i của th v ững l i th củ ì

từ n l y N ề y ì y “b

ũ ” “ â ấ x ” “O í ỏ” ẽ trở n thực trong hoạ ng kinh doanh hi ại

2

C y u t ả ở v ản ph m

T ều y u t ả ở n vi ản ph y y u t y

2 í : y u t n i tại (bao gồ ạ nh v sản ph m trong chi n

c marketing, chi p sử dụ í ản xuất, khả ă í ủa doanh nghi ) v y u t ngoại tại (c u th ng, cạ i s í ủ

ụ vụ, lễ t t, sự ki n)

A Cá yếu tố nội tại (bên trong do nh nghiệp) ảnh hưởng đến việ định giá sản phẩm

1 Công đoạn định vị sản phẩm trong chiến ược marketing

3 Chi phí sản xuất

C í ản xuấ y u t nh bất kỳ m t sản ph m Về mặ ơ

bả kinh doanh 1 mặ i phải thỏ ã ều ki : ản ph m - ( í ản xuấ /1 ơ

v sản ph + í /1 ơ v sản ph m) > 0 Do y u t l i nhuận ả ở n sự tồn tại,

n của doanh nghi n vi x í ản xuấ v v q

tr ng trong vi T t s ng h p, doanh nghi ă ản ph v t cao

mứ í ằm khẳ sản ph m hoặc trong 1 s ng h doanh nghi

ì ả í giả ă ả ă ạnh tranh

4 Khả năng tài hính ủa doanh nghiệp

Khả ă í ủa doanh nghi ũ n ả ở ản ph m của doanh nghi p

Theo quy luậ ả v u th ng h y u t y ổi, n u

ủa 1 loại sản ph ă ẽ khi ng c u giả v c lại n ản ph ảm sẽ khi ng c ă B ạ y u t ã ất, thu nhậ ả cả v

sự i củ ặ y v v ũ ả ở n c u th T p

c n phả í x ng c u th ng hi n tạ v x ă ả ng c u của sản ph hỗ tr cho vi ản ph m Giả sử, vi i củ ĩ CD v DVD ã ảm

ng c u của loạ bă â v ì Vì củ A bă â v ì phải giả ủa 2 mặ y ằ ă ng c T 1 ng h y bất

ng sả A í c rằ ng c ở tạ TPHCM v ắp t i sẽ ă ạnh do vi c nhậ ủ â ừ v q y â ứ ă nhằm ă

l i nhuận

2 Cạnh tranh

Cạ ở t y u t l n ả ở n vi ản ph m trong th i buổi kinh t th ng hi n nay Sẽ ì u doanh nghi p bạ

ti ă ản ph m doanh nghi ản ph m chấ sản ph m Tuy

i v i những doanh nghi p m i mở cửa, sản ph m thu c loại chấ ng tạm ổn v i mứ

vừa phải, vi y ổ ủ i thủ cạnh tranh sẽ khi n doanh nghi p ấy u N mặt

ủ i thủ cạ t ng t giảm, doanh nghi p ấy bu c phải giả ản ph m củ ì giữ â

Vi t Nam thắng Malaysia trong trậ b AFF vé ậ b t về ă cao

• C í ạnh nổi bậ v â ắ ĩ ng:

• Sự cảm nhận củ : ức hấp d n của sản ph i v ức

ă ứ v ự cảm nhận củ

• Mức thu nhập củ â : ả v ại sản ph m, d ch vụ

• Tí ạng củ ng: sự ữ c tạo ra nhữ ạn th ng tự

ơ

- Sự cảm nhận củ : + Sức hấp d n củ ản ph i v ụ x th ng củ + Dự v ý y ứ ă ứ v ự cảm nhận củ Tứ

t mứ ấ i mua sẽ chấp nhận chi trả cho sản ph ủ ì ; ẽ thay

ổi trong nhiề ng h ự ữ b

- Mức thu nhập củ â :

+ Phả ng, loại sản ph v ch vụ

+ Thu nhậ bì q â (GDP) í b u cho thu nhập â v

ức thu nhập giữ q c gia

+ Đ ã ữ q ậ : N q n

 Thu nhập cao  ự lựa ch n về t y u  chấp nhận mua v i mứ ; Q c

n  Thu nhập thấp  lựa ch t y ự ấy  â ắc khi bỏ tiền mua sản ph m thi t y u

- Tí ạng của th : D y ất nhiề â ạn th ng n i

v i xử v i từ ạn th ng, sự ữ c tạo ra nhữ ạn th ng tự ơ V : N N í b n ở Mỹ  G ấp;

 Dâ : + VN v TQ â trẻ c giả

- PepsiCo du nhậ v ng Vi t N ă 1993 v 10

V trong m t th i gian ngắn, t ă 1996 P C ã ây ả ở v m g n 90% th bấy gi

- Coca-cola tấ v P v b mất l i th củ K tất cả q y b v b ẻ q x … ã ậ P C ã ấp ảng 20-25% so v ủ ng Mỹ nhằ ây é

C ạ í ạo ra sản ph y ều gi ng nhau

m quan tr ng củ x xé ững y u t quy nh củ ại h t sức

Vì ơ ại qu c t ng í v í v

b ở th ây ả ởng t i mứ ủa sản ph m

• C í vận tải: marketing qu c t ỏi vi q ữ q ã

í vận chuy n chi m m t ph n trong tổng s í

• Thu quan: khi sản ph m vận chuy q b i qu c gia phải trả thu quan, thu q

ă ản ph t mứ i v

• C í â : i quan h v ủ i nhuậ v L ă

í ản ph v ơ ại qu c t

• C í ản xuấ ơ : y y ng sản xuất tại nhữ ơ ơ

l i th về í quan Nh v c quả ý ồn lự giả í ản

ph v ả ă

4 M C TIÊU VÀ CH H SÁCH CỦA CÔ G TY

• Mụ ủ y ở những th

• Ở những th ă ở y q â é ă ph v ụng chi â ập th ng

• Ở những th ì y gắ y ì ũ vững doanh s bằng vi c ững mứ p

• Ch v bảo h ơ ại qu c t : nhiề C í ủ củ q c gia ch u

ả ở ã b luật ch ằm ki ằm giả ự y ng trực ti p nhằ v ập kh q nhập kh ặc bi ản ph

5 C â ng:

- Sự ng của tỷ : (ả ở ng qu c t ủ y u, do phải sử dụng rất nhiều giao d ch về ngoại t )

+ Sự ng của tỷ t trong nhữ â ự ả ởng t i

ả ất l n; sự y ổ y ụ thu v ất nhiề â ỳ n kinh t hay

í ền t của qu c gia

+ V i h th ng tỷ ả nổ y ì t sản ph y x ẽ xảy ra khi ồng tiề ững th ng h  C y ng gặ ă v c

ề ng – qu ỷ ổ nh

- Tỷ l lạ :

+ Tỷ l lạ ả ở í ản ph m  G y vật li u sẽ ă ạm  í ă  G ản ph ũ ả ều ch nh theo

+ Vi b ì ã m t th ây ổn hại cho nền kinh t vì ồng tiề ơ

- D x Y ũ ức giả â ừ 44-47 tri u/chi T Y G ảm

47 tri u xu ng mứ 642 u/chi c , Yaris E giảm 44 tri 592 tri u/chi c

- C x L x ũ ức giảm rấ , LS460L v GX460 ảm t i 140 tri u/chi c xu ng mức b ẻ y t l 7 54 ồ v 5 06 ồng GS350 4 39 ồng mỗi chi ơ ơ mức giảm 80 tri u/chi c

 Diễn bi y y ậ nh m t ph q y nh về mức thu m i

í ứ u lực từ y 1/1/2017 V i Ngh C í ủ b về bi u thu nhập kh ã ặc bi t của Vi N thực hi n Hi T ơ ại

Mặ ật l ch b ũ ạ t l i th y bảo v h khỏi những cu c cạ bằng

+ Sự tr cấp củ í ủ ấ ơ ă ả ă ạ ng th

gi i

á F ( á ủ bê bá ã b ồm á t ủa sản phẩm, ớ í vận chuyể v

í bảo hiểm) + thu nhập khẩu ( á F x 70%) + t u t êu t ụ ặc biệt ( á bá buô x 35%) + thu (( á F + t u nhập khẩu + thu t êu t ụ ặc biệt) x 10%)

ãy êu á y u tố ả ở á quốc t ? chọn 3 y u tố v â tí ụ thể ả ởng củ n hoạt ộng củ á d ệp Việt Nam?

1 Mụ ủa chi : T ừng th i kỳ, mỗi doanh nghi ề ững mụ

Đ i v i doanh nghi p m ậ í ản ph m, d ch vụ, mụ vừa cạnh tranh vừa tồn tạ Đ i v i doanh nghi ã x ập v th ng, mụ ổ nh

th ng hoặc t i nhuậ ă ph n hay d u về chấ Cũ p mong mu b ồi v n nhanh, vừ ảm bả í ạnh tranh vừa giữ c th

ạt l i nhuậ ơ N vậy ty phải quy nh xem v i sản ph ì

c n phả ạ ề ì N y n th ng mụ v nh v th ng c n thậ ì chi c ph i h p marketing bao gồm cả ả, sẽ thực hi ễ

D u th ph : y ạt th ph n cao nhất h tin rằ y ph n l n nhất

sẽ í ổn thấp nhấ v i nhuận về â ất h ổi th ph n bằ thấ v ơ ì i h p hoạ ồng b ạ c mụ y

D u về chấ ng sản ph m: M y lấy mụ u về chấ ng sản ph m

ì ề y ỏi phả è ứ v í ổ R & D C ục : C y sử dụ ạ ụ H ấ ă ặn

i thủ v ng hoặ i thủ ổ nh th G

y ì ự v ủng h của gi b ại hoặ ự can thi p củ í

phủ G tạm th i giả tạo sự ứng nồng nhi t củ v i m t sản ph m hoặ é ề ửa hi b ẻ M t sản ph

v c tạo doanh s của những sản ph c mặ ủ y N , vi c

v q ng trong vi ụ ủ y ở nhiều mức

N i mua sẽ í ạy cảm v ản chi cho vi c mua sản ph m chi m tỷ l nhỏ â ; i mua thi về th ng, sản ph m; sản ph í bi t ơ ặ …

9 Đặ â ý ủ K y ạy cảm v i vi ă C những mặ t y c, sữa, gạ c ph ấp nhận

u bao Những mặ ạ ức, qu ì sẽ b

ă Sự ng n ngạ y ều dễ hi vì ả ă ả của h ạ Đ i, giữ â ũ G J Q P H ở T ng Kinh doanh Harvard, cho

rằ : “D i p phả y n v hi u nhữ ă ủa h ì h

xử í ực trong vi v i lạ ả” Đặc bi v

ă ơ b h ã v ều lựa ch n ơ Vì v i

vi ă p c ý v ă â thi N ứu của Vi n Gallup (Mỹ) cho thấy â ng tỏ ủng h v ử dụng sản ph m củ ng ty v i s ng l n

Đ ểm ò vố ì? rì b y á á dự trê ểm ò vốn? Lấy ví dụ minh họa?

Đ v ạ b vừ ủ b ắp tất cả í b ồm chi

í ( í) v í ả bi n (bi í) Đ ề y ĩ ạ v i sản xuấ ã ũ b lỗ P ơ ự v : C thứ x nh: Tổng doanh thu TR = P.Q Tổ í b ồ í v b ổi: TTC =

FC +VC = FV +Q AVC K v n: TR – TC = 0 <=> P.Q – (FC +VC) = 0 <=> P.Q = FC +Q.AVC

K Q = C b v n:

P v = AVC + FC/Q Ví ụ: Doanh nghi p A sản xuấ b è í 20 VNĐ C

í b ổ ỗi sản ph 10 000 VNĐ Mức sả ng sản xuấ 1000 b è Vậy

v : P v = 10 000 +20 000 000/1000 = 30 000

Chi á t e tâm ý k á ì?

C 2 â ý lẻ v nh theo con s chẵn

1 Ý nghĩa của việc định giá sản phẩm

Việc định giá sản phẩm có vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của sản phẩm đó Nếu không trang bị kiến thức về marketing kỹ lưỡng, doanh nghiệp có thể vướng vào 2 trường hợp:

 Định giá quá thấp - Underpricing: Doanh nghiệp định giá sản phẩm dưới mức giá trị hiện tại của sản phẩm, khiến doanh nghiệp mất đi 1 khoảng doanh thu

 Định giá quá cao - Overpricing: Doanh nghiệp định giá sản phẩm cao hơn giá trị hiện tại của sản phẩm, khiến

1 lượng khách hàng mục tiêu không thể mua sản phẩm, dẫn đến mất mát về doanh thu

2 Các phương pháp định giá sản phẩm trong marketing

Có nhiều phương pháp định giá trong marketing, tuy nhiên, chúng được phân làm 3 nhóm:

A Nhóm phương pháp định giá dựa trên chi phí sản xuất:

+ Phương pháp định giá cộng chi phí (markup pricing hoặc cost-plus pricing): Theo phương pháp này, giá sản phẩm sẽ được tính theo công thức:

Giá sản phẩm = Chi phí sản xuất 1 đơn vị sản phẩm + 1 khoảng lợi nhuận/từng sản phẩm

Ví dụ như 1 cô bán rau quả tính được chi phí trồng 1 bó rau muống là 5.000 đồng, cô định giá cho mỗi bó rau muống là 6000 đồng, trong đó mỗi bó cô lời được 1ooo đồng Đây là phương pháp được sử dụng phổ biến bởi các tiểu thương ở các chợ, các tiệm tạp hóa và đại lý Ưu điểm của phương pháp này là dễ sử dụng, tuy nhiên lại có nhược điểm là người sử dụng thường không để ý để ý đến các yếu tố cung, cầu và mức độ cạnh

tranh Phương pháp này thích hợp với những cơ sở kinh doanh nhỏ

+ Phương pháp định giá dựa trên điểm hòa vốn (Break-even point pricing): Theo phương pháp này, giá sản phẩm sẽ được tính dựa trên công thức:

hoặc

Điểm hòa vốn là lượng doanh số mà tại đó doanh thu sản phẩm tạo ra bằng với chi phí tổng của sản

phẩm Sau khi doanh thu của sản phẩm ấy đạt đến điểm hòa vốn, doanh nghiệp bắt đầu có lãi

Phương pháp này thích hợp đối với các doanh nghiệp sản xuất đại trà các mặt hàng gia dụng, may mặc, với

số lượng lớn Phương pháp này khó sử dụng ở việc xác định điểm hòa vốn Việc xác định điểm hòa vốn quá thấp sẽ dẫn đến việc định giá thành quá cao (overpricing) hoặc xác định điểm hòa vốn quá cao sẽ dẫn đến định giá thành quá thấp (underpricing) Doanh nghiệp cũng nên tính toán lượng cung, cầu và mức độ cạnh tranh để xác định cho mình 1 điểm hòa vốn hợp lý nhằm đạt được mức lợi nhuận cao nhất

B Nhóm phương pháp định giá dựa trên giá trị mà khách hàng nhận được từ sản phẩm/dịch vụ:

+ Phương pháp định giá theo giá trị sản phẩm/dịch vụ (good-value pricing): Nhà sản xuất sẽ dựa trên các yếu tố ảnh hưởng đến giá trị sản phẩm mà định giá Các yếu tố ấy bao gồm:

 Chất lượng sản phẩm

 Đặc điểm, thiết kế sản phẩm

 Quan điểm, đánh giá của khách hàng mục tiêu đối với sản phẩm

 Độ khan hiếm của sản phẩm

 Các dịch vụ kèm theo của sản phẩm

Ví dụ như giá loại tôm A của một công ty nuôi trồng thủy sản vào mùa bội thu có giá 180.000 nghìn 1/kg, nhưng vào mùa khan hiếm sẽ có giá 240.000 1/kg Hoặc khách hàng sử dụng sản phẩm Iphone cho biết họ chấp nhận mức giá cao hơn các sản phẩm điện thoại thông minh của các hãng sãn xuất khác bởi sự sang trọng, và độ bền bỉ của sản phẩm

Tôm sú có giá cao hơn mức bình thường vào mùa khan hiếm

+ Phương pháp định giá theo giá trị gia tăng [tạm dịch:)] (Value-added pricing): Sau khi cho ra sản phẩm, doanh nghiệp sẽ không định giá ngay mà sẽ thêm vào sản phẩm các giá trị mà chúng tôi tạm dịch là giá trị gia tăng như tính năng của sản phẩm, dịch vụ kèm theo rồi định một mức giá cao hơn mức giá thông thường

Ví dụ 1 công ty sản xuất loại sữa bột A cho em bé thêm vào các tính năng như hỗ trợ phát triển trí não, tăng khả năng miễn dịch, chống còi xương rồi định một mức giá cao hơn các loại sữa bột thông thường

C Nhóm phương pháp định giá dựa trên sự cạnh tranh:

+ Phương pháp định giá theo sự cạnh tranh (Competition-based pricing): Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ xem xét mức giá sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, rồi định một mức giá thấp hơn, cao hơn, hoặc ngang bằng, tùy theo tình hình của thị trường

Lưu ý: Doanh nghiệp có thể kết hợp nhiều phương pháp để định 1 mức giá tốt nhất, chứ không nhất thiết phải chọn 1 phương pháp duy nhất

- P ả ứ ữ b ủ é

- L ậ b â : ậ ừ ạ b xẻ gian

â ập th ng Vi t Nam bằng vi ì â c quyền G n 20 doanh nghi ã ã y ă ỹ v quy ặt vấ ề h v i

C y T ủy L B L H A lạ b ực sự bất ng vì ều doanh nghi p

ắ mở cử b ẻ mỹ ph N b A ng mỹ ph m bấy gi phức tạ x y õ ồn g ều trong khi hi u bi t về mỹ

ph m củ vì vậy c n phả ững cử ẳ y í

ơ C ng về xây ự ơ b A ặ y u v ấ

b c về ch c chủ inh doanh, bởi th i

sẽ rấ ă lấy í xây ựng, quả b ơ ã

y ại Vi N í

Quả thậ ấy những cử y vắ L p b ă ỗ B A cho rằ u v ại mỹ ph m cao cấ y

ì p cận h B ậ v v c quả b ổ chức h i thảo, tổ chứ vấn

ă ắ ẹp, m ử sản ph d n d é n v ì Sau b n ă ản ph m bắ ý ì p lại gặp vấn

nạ ả Shiseido Th b A ả ận di n sản ph m, nhận

di n h th ng cử P ả ă vấ ề kinh doanh m i tạm ổn, doanh nghi p bắt

ơ i Chi â by x Că H C G Lử G Hấp D n :// w z v 2 3 P N ủ C G Đì T ẻ - Quậ 4 C y 10 ă

â c quyề S C y T ủy L ã xây ự c 28 cử ại

ả ơ u củ ấ “C í vì vậy, phải chấp nhận rủi ro khi nhậ

â c quyề T y ạo hi v ấy c sự n của th

B ấy â ý í N ật củ i Vi t Nam, Aeon sử dụ ơ 1/3 N ậ 1/3 V N v 1/3 hập từ T hoạch, cu ă

n những bất ổn về bấ ng sả v s l i nhuận dự ki n thấ A ã ải từ bỏ mục

ph p cho xuất kh C vậy C ơ ì i thật sự mang lại hi u quả

O Ệ Ừ À Ỏ

Lấy ví ụ ủ T L ậ ng Vi N C ản ph m

y ấ ng, m ã ả t quản tr …

v V t Nam h sẽ dễ ĩnh th ph n củ y c

Vậy n bền vữ ì y u t q y bất cứ doanh nghi ũ ì

í chi ĩ ph n, chi ĩ â í i mua ngay tạ b

T b ý nh mua sắm dựa theo quả ặc l i

y ủ q T y b q y nh mua sắm lại b ả ởng rất nhiều bở y u t khuy ã p truyề â hạ ơ b y ại

qu y k … Tr d m rk ting hính à yếu tố quyết định giúp sản phẩm chiến thắng ngay tại

điểm bán, mà không ần bỏ củ để quảng bá thương hiệu tốn k m.nhiều tiền

Đặc bi t khi tri ạ T T í ấn mạnh rằ p

c n phả b 3 y ắ í í : Đ b í yề ;

sắ í t trải nghi v b ạ c mụ b

N c nhữ ề y ơ i chi n thắng của những doanh nghi SME

C ủ p SME trong trận chi â i sẽ ất nhiều nhữ

ă ỏi nhữ ạ v q ả ý ề ơ ữa những sự q â v c hỏi

T i giả b ững sự ì ậ v

ặ m, tiề ă ủa th ng mu n chinh phụ C vẻ â y p

ng bỏ qua hoặ ơ q ủ quan hoặc thi u kỹ ă ực hi C doanh nghi p ti p cận bằ n th ng mu n â ậ ì x b â

ph v â i ấy x

T y U v N é P&G P C -C ều rất coi tr ng

vi ứu th vì ây â v ực kỳ quan tr ng trong vi c lựa ch n

C ây ấy ă vấ hoạch thi t lập h th â i cho m t

Đ thi t lập m t h th â i mất khoảng m t hoặ ă ì ải t

m t hay ă ữa Hoặ c lạ ũ é ã í é x nh tiề ă

th ơ ực củ ẳng hạn tr 20 x i 100 t

N vậy y vì ẽ ra ch tuy ă â v ại tuy n t 25 â v ẽ ra ch bỏ ra khoản

í ơ ứng v q y 20 ta lại phả “ ổ ” bỏ ra khoả í nhiều gấp 5 l n so v i nhu c u c n thi …

Vi x nh tiề ă ả m t ngh thuậ vì vậy y n cứu

th y p thực hi T y t quả ều tra của h ũ ứ c

C ặt vấ ề vậy T ực t ất nhiề y ản xuấ ề ă

v q ỹ n bỏ tiề v y ì u quỹ ã v n Bởi h u

h y ề y t phụ c rằng vi n h th â i sẽ c thực hi n m c, h ý; ồng v n bỏ v ả ă i

ch v ại doanh thu 1 t ồ / T m t th i gian ngắn

ì th ng bao phủ của A.H phả về g n h B x ơ ở ây í

th â q ki c May mắ ấy doanh nghi ã p th i sửa sai Hi n nay, A.H ch â b f y ất tại TPHCM doanh thu mỗ i 5-7 t ồng Sản ph m của h chi m th ph 90% v

i thủ nh sở hữu m t h th â i truyền th c quả ý t

B4 XÂ NG HỆ TH Â

T y t h th â i mạ ủ vì vậ th ả

C b c thứ ả b y â ự M y c

u về ại Vi t Nam mỗ ă ề â ạo kỹ ă

b â v p th cấp thấ C y c tiền cho vi c ấy vì hi u

rằng h th â c vậ ảy y é u quả ụ thu v

i

V i 5.000-6 000 â v b â ạ ả ỏ Đ

í ạ ấp quả ý Ví ụ, mỗ ă í ạ t

“ ng nằ v ” ( v ) ấ b y n khoả 1 000 H â ấp, cập nhật ki n thứ ục bởi m b 10 y ục vụ vi ạo

EXT HỖ TR B À

N b b ă bả y ũ ất coi tr ạ ng hỗ tr

b ( ) ằ ă ức mạnh cho h th â Đ hỗ tr b ở

v y y về ại Vi t Nam lập hẳn m t b phận phục vụ v i 30 chi c xe tả v c quả ý bằng h th nh v u

C ơ ì ỗ tr b ủa h c thi t k h t sứ ạ ạ T y ập

q ặ vă ủa từ v ơ ì Ví ụ, ở m t

s v c miền Bắ â ễ h N vậy ơ ì ỗ

tr b ở ây ì p v i lễ h v ấ gi ở

TPHCM hay ở nh miề Tây c

M t l n n y ậ ì ì b ở m t ch tại cửa kh u miề Tây ất

é ồ ề Đ i hỗ tr b ề y c cửa ch v ổ chức

é é ì c nhận gấ K t quả sau m t buổi hỗ tr ồn ở ch g b ạ N vậy thấy rằng hoạ ng

R (H L ) A w (B ) H b y B (Đứ ) v M (P )