Thực hành môn quản trị kinh doanh quốc tế

Sản phẩm lựa chọn: Sản phẩm Dứa của Tổng công ty rau quả, nông sảnViệt NamThị trường mục tiêu: Mỹ Giới thiệu sơ lược về sản phẩm xuất khẩu Dứa của Việt Nam Dứa là loại cây trồng khá phổ

Thực hành quản trị kinh doanh quốc tế

Lời mở đầu:

Trong xu hướng hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng cao, hàng hoá khôngcòn giới hạn ở phạm vi biên giới quốc gia nữa Các công ty muốn tồn tại vàphát triển thì không thể chỉ quẩn quanh ở thị trường nội địa mà phải vươn

ra thị trường quốc tế

Trước ngưỡng cửa của hội nhập, khi đã tham gia vào nhiều tổ chức quốc tế,các doanh nghiệp Việt Nam là những doanh nghiệp trẻ vươn ra thị trườngthế giới dựa vào những thế mạnh tiềm lực vốn có của mình, không tránhkhỏi gặp nhiều khó khăn, song cũng chính khó khăn thử thách đó đã xuấthiện những doanh nghiệp xuất sắc đã vươn lên không chỉ đứng vững trong

cơ chế mới mà còn không ngừng trưởng thành và lớn mạnh về mọi mặt cảtrên thị trường trong nước và quốc tế

Tổng công ty rau quả, nông sản Việt Nam là đơn vị chuyên sản xuất,chế biến kinh doanh xuất nhập khẩu rau quả, nông sản ở Việt Nam Tổngcông ty đã không ngừng phấn đấu để trở thành đơn vị dẫn đầu trong toànngành, sớm khẳng định vai trò, vị thế của mình trong nước và quốc tế.Trong các mặt hàng rau quả thì dứa xuất khẩu được xem là một mặt hàngchủ lực của Tổng công ty Kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này luôn chiếmmột tỷ trọng lớn trong kim ngạch xuất khẩu của Tổng công ty với khốilượng dứa xuất khẩu lớn chiếm (trên 20% khối lượng xuất khẩu)

Để thử sức mình trong môn học, kết hợp sự am hiểu trong thực tế, em đãmạnh dạn chọn doanh nghiệp Tổng công ty rau quả, nông sản Việt Nam

trong nội dung Thực hành môn học Quản trị kinh doanh quốc tế.

Nội dung chính bài Thực hành gồm các phần sau đây:

Phần 1: Chuẩn bị kinh doanh.

Phần 2: Đàm phán và ký kết hợp đồng.

Phần 3: Tổ chức thực hiện hợp đồng

Em xin chân thành cảm ơn Thạc sĩ.Thầy Trần Mạnh Hùng-Giảng viên khoakinh tế đã giúp đỡ em trong việc gợi mở lựa chọn sản phẩm, thị trường, vàviệc phát triển bài Thực hành này

Mặc dù đã rất cố gắng nhưng do trình độ và năng lực có hạn, bài viếtkhông tránh khỏi những thiếu sót, rất mong Thầy giáo tận tình giúp đỡ em

để bài viết đạt kết quả tốt nhất

Sang năm mới 2013, em chúc Thầy cùng gia đình mạnh khỏe, hạnh phúc,chúc Thầy đạt được nhiều hơn nữa thành công trong sự nghiệp giảng dạy

và định hướng cho những Sinh viên như chúng em đang chuẩn bị bước vàobước ngoặt lớn của cuộc đời

Mục lục

I Chuẩn bị kinh doanh

- Xác định mục tiêu, nhu cầu cho đàm phán

- Thống nhất lựa chọn thời gian và địa điểm

- Thành lập đoàn đàm phán và phân công nhiệm vụ cho từng thành viên

- Dự kiến ngân sách dành cho giao dịch đàm phán

2 Thu gom sản phẩm, đóng gói, kẻ ký mã hiệu trên bao bì sản phẩm 42

3 Thực hiện thủ tục xin C/O (giấy chứng nhân xuất xứ) 43

4 Kiểm tra phẩm chất sản phẩm, kiểm tra vệ sinh hàng hoá, kiểm dịch

5 Khai báo Hải quan: Đưa ra mẫu tờ khai và khai theo quy định 48

7 Nộp thuế: Cụ thể đối với mặt hàng mà bạn lựa chọn 54

8 Thanh toán: Theo phương thức nào, chứng từ kèm theo 59

Sản phẩm lựa chọn: Sản phẩm Dứa của Tổng công ty rau quả, nông sảnViệt Nam

Thị trường mục tiêu: Mỹ

Giới thiệu sơ lược về sản phẩm xuất khẩu Dứa của Việt Nam

Dứa là loại cây trồng khá phổ biến ở nước ta, là mặt hàng có lợi thế cạnhtranh cao và là một trong những loại hàng nông sản có giá trị kinh tế cao.Nhu cầu tiêu dùng dứa tươi và dứa chế biến có biểu đồ tăng trong nhữngnăm gần đây Hiện Việt Nam đang là nước đứng ở vị trí thứ 7 trên toàn thếgiới về diện tích trồng dứa, sản lượng hơn 260.000 tấn/năm Thị trườngtiêu thụ dứa ở châu Âu và Mỹ, Hồng Kông, Nhật Bản đang mở ra rấtnhiều triển vọng Kết quả khảo sát nghiên cứu thị trường của Bộ Thươngmại cùng một số doanh nghiệp hàng đầu (trong đó có Tổng công ty rau quảViệt Nam và các thành viên) khẳng định: Một số khách hàng lớn của Mỹ

đó cú nhu cầu phía Việt Nam cung cấp khoảng 4.000 tấn sản phẩm dứađông lạnh/năm và hàng trăm ngàn tấn/năm loại nước dứa cô đặc

Do đó, cần phải tận dụng những lợi thế về điều kiện tự nhiên, sản phẩm, cơhội thị trường mà ta có được để khai thác và phát huy nguồn lực nhằm đẩymạnh xuất khẩu sản phẩm dứa

Những sản phẩm dứa chế biến xuất khẩu chủ yếu của tổng công ty rau quả, nông sản Việt Nam

Dứa hộp: Là sản phẩm được ưa chuộng trên thế giới

Quy trình chế biến dứa hộp:

Dứa quả  lựa chọn phân loại  bẻ hoa, cuống 

rửa quả  cắt đầu  đột lõi  gọt vỏ  sửa mắt 

cắt  rửa lại  cho vào hộp  thanh trùng  làm

nguội  đóng hộp  bảo quản

Tuy nhiên với mỗi sản phẩm thì công việc cắt, tỉa có

khác nhau cụ thể như sau:

Dứa nguyên quả: phải giữ nguyên hình dạng không bị dập nát hoặc vỡ nhỏ

Dứa khoanh: cắt khoanh ngang quả dứa đã gọt vỏ,

bỏ lõi Đường kính của khoanh dứa lớn nhất khôngvượt quá 2mm so với đường kính của khoanh dứanhỏ nhấtm, bề dày của lát dứa lớn nhất không vượtquá 2mm so với bề dày của lát dứa nhỏ nhất

Dứa lát cắt nửa rẻ quạt: Lát cắt rẻ quạt xấp xỉ ẵ lỏtkhoanh Các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật tương tự như lát dứa khoanh

Dứa lát cắt gãy: là các miếng bị gãy từ dạng dứa khoanh và dứa rẻ quạtchúng không yêu cầu về độ đồng đều về kích thươc và hình dạng.

Dứa miếng nhỏ: là các miếng dứa được cắt từ cỏc lỏt dứa, chúng tương đốiđồng đều về kích thước và hình dạng, phần lớn có kích thước từ 8 – 13 mm

cả về chiều dài và độ dày Không quá 7,5% trọng lượng ráo nước là cỏckhỳc có trọng lượng nhỏ hơn ắ so với mức trọng lượng trung bình của tất

Dứa đông lạnh: Sản phẩm dứa đông lạnh cũng có quy trình chế biến nhưdứa hộp, các sản phẩm đông lạnh bao gồm: Dứa khoanh, dứa quân cờ, dứa

rẻ quạt, dứa khúc

Dứa cô đặc

Quy trình chế biến dứa cô đặc:

Dứa quả  lựa chọn, phân loại  bẻ hoa, cuống rửa quả  gọt vỏ  xé  ép nước đun nóng  lytâm  cô đặc  bảo quản

Nước dứa

Sơ đồ2.4: Quy trình chế biến nước dứa:

Dứa quả  lựa chọn, phân loại  bẻ hoa, cuống 

rửa quả  gọt vỏ  xé  ép nước  đun nóng 

pha chế  rót hộp  thanh trùng  làm nguội 

đóng gói  bảo quản

Ngoài ra, Puree dứa và dứa nhồi trong chôm

chôm đóng hộp

I Chuẩn bị kinh doanh.

A

Xây dựng bảng câu hỏi điều tra thị trường kinh doanh sản phẩm đó

Chúng tôi đang thực hiện một cuộc thăm dò ý kiến khách hàng về sảnphẩm Dứa xuất khẩu của Việt Nam Kính mong Anh/Chị bớt chút thời giantrả lời các câu hỏi sau

Xin vui lòng đánh dấu vào ô thích hợp với ý kiến của Anh/Chị

Câu 1: Anh (chị) có thường xuyên mua hoa quả tại siêu thị hay không?

Có Không

Câu 2: Anh/Chị hay mua hoa quả của nước nào ?

Việt Nam Trung Quốc Thái Lan Khác : …

Câu 3: Anh/Chị vui lòng cho biết yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết địnhchọn hoa quả của mình?

(1) Đồng ý ; (2) Tương đối đồng ý ; (3) Không đồng ý

Câu 4: Anh/Chị thích quả Dứa của Việt Nam chứ?

Có Bình thường Không, Vì………

Câu 5: Anh/Chị thường mua Dứa với số lượng là bao nhiêu cho mỗi lầnmua ?

1 hộp 2 Hộp Khác

Câu 6: Điều gì khiến Anh/Chị cảm thấy hài lòng nhất Dứa của Việt Nam

Câu 7: Bạn nghĩ giá quả Dứa mà Việt Nam cung cấp như thế nào với cácquốc gia xuất khẩu hoa quả khác?

Rẻ Bình thường Đắt Quá đắt

Câu 8: Bạn có thực sự tin tưởng vào Dứa mà chúng tôi cung cấp?

Có, đây là loại quả rất uy tín Không, tôi không chắc lắm vì tôi mới mua một vài lầnTôi tin tưởng tuyệt đối vào sản phẩm rau quả của Việt NamCâu 9 : Bạn biết đến quả Dứa của Việt Nam do?

Từ báo chí, truyền thông

Qua bạn bè giới thiệu

Qua nhân viên siêu thị

Khác

Câu 10 : Nếu so sánh Dứa của Việt Nam so với các sản phẩm rau quả khácanh chị có ý kiến gì?

Ngon hơn, rẻ hơn

Ngon hơn nhưng đắt

Rẻ hơn nhưng không ngon

Ý kiến khác

Câu 11: Anh/ Chị có quyết định chọn Dứa của Việt Nam thay cho Dứa của các nước khác chứ?

Câu 12: Hình ảnh đất nước Việt Nam và con người Việt Nam trong suy nghĩ của bạn như thế nào?

Đất nước Việt Nam rất đẹp, con người Việt Nam rất thân thiện

Tôi chỉ nghe qua báo và internet về Việt Nam, nói chung là rất tốt Tôi biết rất ít về đất nước của bạn

Câu 13: Bạn có ý định mua Dứa của Việt Nam làm quà tặng cho bạn bè hay người thân của bạn không?

Có

Không

Câu 14: Anh/Chị vui lòng đóng góp ý kiến cho mẫu mã và chất lượng của quả Dứa của Việt Nam để nâng cao khả năng phục vụ và thỏa mãn sự hài lòng của Anh/Chị một cách tốt hơn

………

………

………

………

Vui lòng điền đầy đủ các thông tin cá nhân vào các mục sau: Họ và tên :………

Giới tính :………

Nghề nghiệp :….………

Tuổi :……… ……

Nơi công tác :………

Xin chân thành cảm ơn sự và kính chúc Anh/Chị mạnh khỏe, hạnh phúc!

B Tiêu chuẩn của nhân viên điều tra thị trường và những nội dung cần tập huấn cho nhân viên điều tra

1.Mục tiêu của việc điều tra thị trường:

- Khám phá nhu cầu, mong muốn, nguyện vọng của khách hàng

- Hiểu biết môi trường kinh doanh tại thi trường Mỹ, tạo tiền đề cho việcxâm nhập thị trường này

- Có biện pháp, phương hướng, đánh giá khả năng để thâm nhập thị trường

Để thực hiện việc này cần trả lời 1 số câu hỏi sau:

- Môi trường vĩ mô, môi trường vi mô tại Mỹ như thế nào ? Có thuận tiệncho việc kinh doanh loại hoa quả như Dứa không?

- Khách hàng có nhu cầu, nguyện vọng sử dụng loại hoa quả nào?

- Xem sản phẩm Dứa hiện tại của Tổng công ty có phù hợp với thị hiếu tạithị trường Mỹ hay không ?

+ Nếu không phù hợp thì cần phải thay đổi như thế nào

+ Nếu phù hợp thì đâu là thị trường mục tiêu? Đâu là khách hàng tiềmnăng?

- Năng lực của Tổng công ty có đáp ứng được yêu cầu trong việc thâmnhập thị trường mới không ?

- Đối thủ cạnh tranh hiện tại như thế nào? (là ai, sản phẩm , giá cả, kháchhàng, nhà cung ứng, điểm mạnh , điểm yếu, chiến lược kinh doanh … củahọ)

2.Tiêu chuẩn của nhân viên điều tra thị trường

- Hiểu biết tối thiểu văn hóa, cách ứng xử tại Mỹ

- Thành thạo Tiếng Anh,

- Có trình độ chuyên môn : Là Cử nhân trở lên đã được đào tạo từ các khoaliên quan đến mặt Marketing như quản trị kinh doanh, quản trị kinh doanhquốc tế, marketing quốc tế…

- Ưu tiên có kinh nghiệm

- Có các kỹ năng mềm cần thiết : khả năng thuyết trình trước đám đông,khả năng thuyết phục, khả năng giao tiếp và truyền đạt… , sàng lọc thôngtin

- Hiểu biết về thông tin sản phẩm và các dịch vụ đi kèm

- Có tính kiên nhẫn,cẩn thận và trung thực, nhanh nhẹn

- Giới tính : Nam, Nữ (từ 23 -35 tuổi), ngoại hình ưa nhìn

- Có khả năng làm việc độc lập và làm việc theo nhóm, chịu được áp lựccông việc cao

3.Nội dung cần tập huẩn cho nhân viên điều tra

- Trình độ ngoại ngữ Tiếng Anh : cử nhân viên đi đào ở Hội Đồng Anhtrong thời gian 6 tháng

- Kỹ năng mềm : kỹ năng giao tiếp, kỹ năng xử lý tình huống, kỹ năngthuyết phục… được đào tạo từ Phó Phòng Marketing

- Kỹ năng làm việc theo nhóm

- Kỹ năng phân tích thị trường được đào tạo từ Phó Phòng Marketing.

- Thông tin cần thiết về sản phẩm và các dịch vụ, chương trình đi kèm

4 Xác định mẫu đối tượng cần điều tra và giải thích lý do chọn mẫu nghiên cứu đó

Thị trường người tiêu dùng

- Đối tượng cần nghiên cứu là Thị trường Mỹ

- Đối tượng cần nghiên cứu là phụ nữ từ 25 tuổi trở lên

- Số lượng

+ Số lượng phụ nữ trong độ tuổi từ 25-65 ở Mỹ là khoảng 74 281 974người

+ Điều tra trên 10% số phụ nữ trong độ tuổi 25-65

Giải Thích : cần nghiên cứu rõ về số lượng, để đảm bảo tính chính xác của

quá trinh điều tra, và định lượng được số sản phẩm sẽ cung cấp vào thịtrường các nước sở tại sao cho phù hợp

- Đối tượng điều tra

+ Độ tuổi: từ 25 tuổi trở lên

+ Giới tính : Nữ

- Đối tượng hướng tới: Người nội trợ

Giải Thích : Mẫu nghiên cứu được chọn là phụ nữ, người nội trợ chính

trong giai đình, người ra quyết định tiêu dùng, lựa chọn hoa quả cho giađình

-Thời gian điều tra: Thực hiện điều tra trong vòng 3 tháng kể từ khi tiếnhành điều tra

Giải thích : Có thời gian rõ ràng cho quá trình điều tra để đảm bảo tiến độ

làm việc, để đảm bảo xây dựng các chiến lược kinh doanh tại thị trường sởtại sao cho phù hợp

- Phạm vi điều tra: Tại các thành phố lớn, các khu vực trọng điểm có dân

cư đông đúc, trình độ dân trí cao và nền kinh tế sôi động

- Tại các siêu thị trong vùng

Giải thích : khoanh vùng phạm vi điều tra giúp tiết kiệm chi phí thị trường

và các chi phí phát sinh, và cũng một phần phản ánh tính chính xác của khuvực cần nghiên cứu

- Phương pháp:

Sử dụng bảng câu hỏi thăm dò ý kiến khách hàng và tặng quà cho khách

hàng ( Khách hang tham gia sẽ được nếm thử miễn phí Dứa của Việt Namngay tại siêu thị)

Giải thích : Để thu thập thông tin một cách chính xác, phù hợp với mục

tiêu nghiên cứu của công ty và để truyền bá hình ảnh của quả Dứa ViệtNam với người tiêu dùng chưa biết đến hoặc chưa quan tâm nhiều đến sảnphẩm này

- Đối thủ cạnh tranh

+ Các nước có nền nông nghiệp phát triển như Thái Lan, Brazil, Philippin,Indonesia,… là những đối thủ đáng gờm của Việt Nam

5 Phương pháp nghiên cứu thị trường

Phương pháp điều tra, khảo sát dựa vào bảng câu hỏi phát cho các siêu thị trong khu vực bên cạnh việc cho khách hàng nếm thử dứa Việt Nam:

Lý do:

+ Kích thích khách hàng tham gia

+ Thuận tiện cho khách hàng

+ Thu thập khá đầy đủ thông tin mình cần thiết như : nhu cầu về sử dụngsản phẩm của công ty tại thị trường Mỹ

+ Người dự vấn đọc và trả lời, không bị ảnh hưởng bởi người phỏng vấn.+ Không mất nhiều chi phí cho nhân viên thực hiện điều tra, mỗi siêu thịchỉ cần 1 nhân viên phát, hướng dẫn và thu lại mẫu điều tra, người còn lạigiới thiệu và mời khách hàng dùng thử Dứa

+ Giới thiệu Dứa Việt Nam đến những đối tượng khách hàng là người nộitrợ trong giai đình biết đến loại hoa quả có lợi cho sức khỏe như Dứa để cóquyết định lựa chọn sản phẩm

Phương pháp tâm lý học.

-Lý do chọn: Mỹ quốc gia có dân số đông trên thế giới, có rất nhiều nhómtuổi, thuộc thành phần khác nhau Do vậy năm bắt được tâm lý con ngườitrong quá trình điều tra là rất cần thiết, nó quyết định nội dung thành thật,nói đúng, phản ánh thực tế Khi đó, nhân viên sẽ không mất nhiều thờigian, chi phí điều tra nhiều mẫu, tìm hiểu người tiêu dùng Việc tạo tâm lýtốt rất quan trọng, gây ấn tượng, sự thoải mái để hợp tác Bởi lẽ theo xu thếchung, thông thường khi nghiên cứu thị trường, ít sự phản ánh thực chất, sự

kỳ vọng giảm, thông tin người được điều tra chỉ mang tích chất đại khái,không chính xác,cụ thể

-Nội dung phương pháp: Nắm bắt được mong muốn của khách hàng, cáchnhìn nhận con người qua cử chỉ, điệu bộ, dáng vẻ, giọng nói,…

Phương pháp thu thập thông tin

-Lý do chọn: Khi điều tra thị trường, có rất nhiều luồng thông tin( thông tin

sơ cấp), việc lựa chọn thông tin cần nghiên cứu( thông tin thứ cấp) gặp rấtnhiều khó khăn do nhân viên chưa có phương pháp và kỹ năng Thu thậpthông tin đúng yêu cầu, chính xác, khách quan,…đem lại hiệu quả cao khinghiên cứu: cách thức tiến hành nhanh, ít tốn thời gian, chi phí, nhân lực,giảm thiểu sự bất đồng quan điểm, tính cá nhân, bảo thủ,…

-Nội dung phương pháp: Tập hợp lại tất cả các thông tin thu nhận được từthị trường khảo sát, phân loại thông tin theo yêu cầu đã xác định trước,không bỏ sót bất cứ thông tin nào

C Thu thập và phân tích các yếu tố của môi trường kinh doanh đối với sản phẩm đã lựa chọn

Phân tích môi trường vĩ mô từ đó nhận biết những cơ hội và thách thức củaviệc kinh doanh rau quả tại thị trường Mỹ

Môi trường vĩ mô

a Môi Trường Kinh Tế

 Tỷ giá

Tỷ giá vẫn là một rào cản lớn đối với hàng xuất khẩu Vì nếu đồng bạcđược đánh giá cao thì xuất khẩu sẽ gặp bất lợi, khi giá hàng hóa tính theoUSD bị đẩy lên cao hơn Để cạnh tranh, một là phải đẩy giỏ lờn để bù lạikhoản thiệt, hai là giảm giá đi và cũng giảm luôn cả lợi nhuận Mà trongkhủng hoảng thì với các doanh nghiệp ở nước kém phát triển, cạnh tranhtrước hết bằng giá Bởi thương hiệu, chất lượng, mẫu mã, hệ thống phânphối…là những thế mạnh nhưng những doanh nghiệp này chưa có Tronggiai đoạn khuyến khích xuất khẩu hầu hết các nước đều điều hành chínhsách tỷ giá theo hướng làm mất giá đồng tiền nội tệ Tối thiểu cũng phảiđưa về giá trị thực của đồng tiền Đó là bài thuốc đầu tiên mà các nước ápdụng để thúc đẩy tăng trưởng xuất khẩu Mặt khác xét ở đây là thị trườngnước ngoài khác hẳn với thị trường trong nước nên doanh nghiệp rất khócập nhật và có thông tin đầy đủ về những sự thay đổi của chính sách tỷ giátại nước nhập khẩu điều này ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động xuất khẩu củadoanh nghiệp

 Bên cạnh đó, ngoài việc sử dụng chính sách tỷ giá còn một số chínhsách như chính sách đất đai, tài chính, phát triển khoa học và chuyển giaocông nghệ sản xuất mới, chính sách lưu thông và xuất nhập khẩu hàng hóanhư: chính sách kích thích tiêu thụ, chính sách phát triển thị trường trongnước, khuyến khích sản xuất rau quả, xúc tiến thương mại có tác động rấtlớn tới hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp

Mỹ là nước có nền kinh tế lớn nhất trên thế giới, có cơ sở hạ tầng phát triểntốt và hiệu quả cao

Biểu đồ thu nhập bình quân đầu người của Mỹ từ năm 2000-2009 (USD/1 người)

( Nguồn : recession/ )

http://talk.onevietnam.org/vietnam-vs-us-in-the-most-current- Nhìn vào biểu đồ ta thẩy rõ , thu nhập bình quân của người Mỹ đangtăng lên, ( từ năm 2000 là 35.000$ , sau đó liên tục tăng đến năm 2008 đã

là hơn 47.000$, sau đó do khủng hoảng kinh tế toàn cầu nên năm 2009 đãgiảm nhẹ xuống là 45.000

- Chỉ số giá tiêu dùng của Mỹ từ

-10/2010

 Nhìn vào biểu đồ ta thấy, CPI của Mỹ tăng cao nhất vào tháng 7/2008

và sau đã có xu hướng giảm, đến tháng 1/2009 lại có chiều hướng tắng trờlại  nền kinh tế Mỹ trong thời gian này không ổn định, lạm phát cao,đồng USD bị mất giá

 tạo điều kiện đẩy mạnh xuất khẩu, giảm nhập khẩu Điều này gây khókhăn tương đối lớn với sản phẩm rau quả của Việt Nam

Tốc độ tăng trưởng GDP các quý từ năm 2007 đến 2011

(nguồn: http://www.tradingeconomics.com/united-states/gdp-growth

 Nhìn vào biểu đồ, ta thấy tốc độ tăng trưởng GDP từ quý 4 năm 2009 đã

có chiều hướng tăng trở lại

Kết Luận : Nền kinh tế Mỹ đang có dấu hiệu phục hồi và phát triển mạnhsau cơn suy thoái  Đây là cơ hội lớn để mở rộng kinh doanh qua thịtrường đầy tiềm năng này

b Môi trường Công nghệ

- Hoa Kỳ đã và đang đi đầu trong việc nghiên cứu và sáng tạo công nghệkhoa học kỹ thuật

Tốc độ phát triển nhanh của khoa học – kỹ thuật – công nghệ : Ngày càng

nhiều ý tưởng nghiên cứu đem lại kết quả và thời gian từ khi có ý tưởngmới đến việc khi thực hiện thành công được rút ngắn nhanh tróng và thờigian áp dụng thành công trong sản xuất cũng ngắn lại

Xu hướng chuyển giao công nghệ: diễn ra nhanh chóng và mạnh mẽ

Song song với đó là các quy định, rào cản về kiểm tra chất lượng vệ sinhthực phẩm ngày càng gắt gao, tạo ra các rào cản

Rào cản vệ sinh thực phẩm

Trái cây, rau quả hay những mặt hàng nông sản của Việt Nam khi XK đềuvướng vào quy định an toàn vệ sinh thực phẩm mà những nhà NK đưa ra.Ðây là căn bệnh trầm kha mà Việt Nam và các nước trong khu vực hay gặpphải Hiện nhiều lô hàng nông sản thực phẩm của Việt Nam xuất vào thịtrường Mỹ đang bị giữ lại ở các cảng và trung tâm khử trùng của Mỹ Tráicây Việt Nam thường bị nhiễm khuẩn, những mặt hàng nông sản khác lại

có hàm lượng vi sinh vượt mức cho phép, thủy sản lại có dư lượng khángsinh cao

Kết Luận :

- Khoa học Công nghệ phát triển mạnh tạo ra cơ hội cho các Doanh Nghiệp

có thế tiếp cận được với nhiều công nghệ mới  giúp tăng sản lượng sảnxuất, tăng chất lượng cho sản phẩm, giảm chi phí sản xuất, và cho phép tạo

ra các sản phẩm mới, giúp Việt Nam có cơ hội tiếp cận với các phươngpháp bảo quản, các công nghệ chế biến của Dứa nói riêng và hoa quả nóichung Bên cạnh đó cũng tạo ra các rào cản về kỹ thuật mới như về quytrình kỹ thuật đóng gói, bảo quản, chế biến đặc biệt với hoa quả như Dứa.Nhiều tư liệu sản xuất dùng trong quá trình sản xuất nông, lâm nghiệp,thủy sản vẫn còn phải nhập khẩu, mà phần lớn lại nhập với giá cao hơn giáthế giới, chi phí để sản xuất các loại tư liệu đó trong nước rất cao Do vậy

mở cửa hội nhập kinh tế, tự do hóa thương mại sẽ làm cho giá nhập khẩumặt hàng này rẻ hơn, làm cho giá thành sản xuất và chế biến các loại hàngnông, lâm, thủy sản của nước ta giảm xuống một lượng đáng kể do đó sẽtạo thêm ưu thế cạnh tranh

- Đồng thời cũng đem lại nhiều thách thức : đòi hỏi phải liên tục cập nhật,đổi mới công nghệ để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hang vàkhông bị đối thủ cạnh tranh lấn áp

c Môi trường chính trị và pháp luật

- Các luật lệ, quy định:

+Hoa Kỳ là một nước cộng hoà liên bang gồm 50 bang Ngoài hệ thốngpháp luật liên bang, mỗi bang đều có hệ thống pháp luật riêng nhưng khôngđược trái với Hiến pháp của liên bang Trong trường hợp có sự mâu thuẫngiữa luật liên bang và luật bang hoặc luật địa phương, thì luật liên bang sẽ

có hiệu lực Và có những trường hợp phải áp dụng luật liên bang, luật từngbang hoặc có thể cả hai

VD: ở Hoa kỳ không có những qui định chung áp dụng cho cả liên bang vềthành lập công ty hoặc văn phòng đại diện mà những qui định này ở mỗibang một khác

+Các hoạt động xuất nhập khẩu chịu sự điều tiết trực tiếp và chủ yếu của

hệ thống luật liên bang

+Có một số bang có quy định về luật môi trường khắc khe hơn một số bangkhác

Nếu đáp ứng đầy đủ những yêu cầu về an toàn vệ sinh thực phẩm vàchứng minh được những thông tin khai báo là chính xác, đơn của DN sẽđược giải quyết hoàn tất trong vòng 24 giờ Ðể đăng ký xuất hàng vào Mỹ,các DN cũng có thể chọn một đại diện có cơ sở kinh doanh tại Mỹ, DNphải ủy quyền cho đại diện của mình tại nước sở tại Sau khi được chấpnhận đơn đăng ký, khi xuất hàng vào Mỹ, phải thông báo trước cho FDA,hàng hoá đi bằng đường biển phải nộp bản thông báo trước 8 giờ trước khicập cảng, 4 giờ bằng đường hàng không và 2 giờ cho đường bộ

Nếu các DN không chấp nhận những quy định trên, sẽ bị phạt hành chínhhoặc hình sự và hàng hóa của DN đó sẽ không được xuất vào Mỹ nữa.Các DN trong nước nên tránh xuất hàng qua cảng ở Cali, vì đây là cảng cómức thuế cao nhất thế giới, trong khi đó ở các bang Nevada, Florida lại cómức thuế thấp hơn nhiều

d Môi trường Văn hóa – Xã hội

- Mỹ là 1 nước đa văn hóa

- Mỹ chủ yếu là dùng tiếng Anh và một số ít dùng tiếng Tây Ban Nha

- Đạo đức, thẫm mỹ, lối sống, nghề nghiệp:Người Mỹ có xu hướng làmviệc nhiều giờ hơn mỗi hơn nên việc dành thời gian cho nội trợ là rất ít

- Đặc biệt người Mỹ thường ăn đồ ăn nhanh nên việc béo phì rất hay xảy

ra, việc tăng cường quảng bá ích lợi của việc ăn nhiều rau quả cho sứckhóe, giảm nguy cơ béo phì, tốt cho hệ tiêu hóa, chống ung thư sẽ rất tốtcho việc phát triển rau quả vào thị trường Mỹ Người Mỹ cũng đặc biệtthích ăn hoa quả vùng nhiệt đới vì nó tốt cho hệ tiêu hóa, giảm lượng mỡthừa trong cơ thể

-Các lợi ích của Dứa như: Kích thích hệ tiêu hóa; Tốt cho phát triển xương,sụn, răng; Tăng cường chất đề kháng; Liều thuốc chống ho và cảm lạnh;Ngoài ra còn có tác dụng giảm lượng mỡ thừa trong cơ thể, giúp cho việcgiảm cân, Tất cả các tác dụng đó rất phù hợp với nhu cầu tiêu dùng củangười dân Mỹ

e Môi trường nhân khẩu học

- Tổng dân số:

Năm 2011, dân số Hoa Kỳ ước tính khoảng 305.529.237người bao gồm cảngười di dân bất hợp pháp Theo Cục điều tra dân số Hoa Kỳ thì con số nàykhông thể kiểm soát được

- Tốc độ tăng:

Tốc độ tăng trưởng dân số: 0.894% (theo dự báo năm 2011) Do Hoa Kỳ làmột nước công nghiệp hóa có nền kinh tế phát triển ổn định nhất trên thếgiới nên việc di dân đến làm cho dân số tăng lên là đương nhiên

=>Thị trường Mỹ là thị trường đầy tiềm năng nhưng cũng đòi hỏi cao vànghiêm ngặt về yêu cầu chất lượng Tổng công ty cần có những chiến lược

cụ thể để xâm nhập vào thị trường này

f Môi trường tự nhiên

- Vị trí địa lý:

Hiệp chủng quốc Hoa Kỳ là một nước cộng hòa gồm 50 bang Có 48 bang

có chung biên giới, trải rộng từ vĩ độ 25o Bắc đến 50o Bắc, từ kinh độ 120o

Tây đến 67o Tây (kéo dài 4500 km và 4 múi giờ, tính từ bờ biền Ðại TâyDương đến bờ biển Thái Bình Dương); hai bang khác là Hawaii và Alaska,Hawaii nằm ở miền nhiệt đới thuộc Thái Bình Dương (160o Tây, cách nước

Mỹ lục địa 3200 km), Alaska nằm gần vùng Bắc cực Ngòai ra Mỹ còn một

số địa hạt, lãnh thổ, thuộc địa vòng quanh địa cầu

=> Tuy nhiên Hoa Kì là một quốc gia có vị trí địa lý rất xa Việt Nam nênviệc vận chuyển hoa quả -loại hàng hóa khó bảo quản nhất đến nơi tiêu thụgặp nhiều khó khăn về thời gian và gây mất nhiều chi phí cho việc vậnchuyển sản phẩm khiến giá cả bị mất lợi thế cạnh tranh so với một số quốcgia gần Mỹ hơn.

- Khí hậu:

( Nguồn : http://vi.wikipedia.org/wiki/Hoa_K%E1%BB%B3 )

Khí hậu ôn hòa ở đa số các vùng, khí hậu nhiệt đới ở Hawaii và miền namFlorida, khí hậu địa cực ở Alaska, nữa khô hạn trong đại đồng bằng phíatây kinh tuyến 100o, khí hậu hoang mạc ở Tây Nam, khí hậu Địa Trung Hải

ở duyên hải California, và khô hạn ở Đại Lòng chảo Thời tiết khắt nghiệtthì hiếm khi thấy ở các tiểu bang giáp ranh Vịnh Mexico thường bị đe dọabởi bão và phần lớn lốc xoáy của thế giới xảy ra trong Hoa Kỳ Lục địa, chủyếu là miền Trung Tây

 Do có đa dạng các lọai khí hậu nên Mỹ có thể trồng nhiều loại câytrồng Tuy nhiên Mỹ lại khó phát triển các dạng cây trồng nhịêt đới nhưcafé, lúa nước, xòai, thanh long,dứa … Ngược lại Việt Nam lại có nhiều ưuthế hơn vì Dứa thích ấm áp, nhiệt độ bình quân năm là 22-27 °C Quá nóng

và quá rét cây ngừng sinh trưởng Rét 1-2 °C kéo dài cây dễ chết Cây dứa

ưa ẩm nhưng không chịu được ngập úng, lượng mưa hàng năm 1500mm là thích hợp

1200 Đất trồng:

Mỹ có đa dạng các lọai đất trồng: Đất khô cằn chủ yếu có ở Tây Nam Loạiđất này chứa rất ít chất hữu cơ và hầu như không có giá trị về mặt nôngnghiệp

Đất spodosols phát triển trong

miền khí hậu mát, ẩm, mặc dù

nó được thấy ở bắc Florida

Loại này cũng nhiều axít và ít

chất dinh dưỡng và chỉ có giá

trị nông nghiệp đối với những

cây trồng ưa axít

Đất lạnh cũng hầu như không

có giá trị về nông nghiệp, gắn

với khí hậu lạnh và ẩm như ở

Alaska Loại đất này nông,

thường xuyên bão hòa nước

và có lớp đất kề với lớp bề mặt bị đóng băng quanh năm

Đất cao nguyên có ở Tây Virginia, Utah và Alaska, hầu như không pháttriển và không có giá trị nông nghiệp

Mollisols là đất đồng cỏ của khí hậu nửa khô và nửa ẩm thuộc trung tâm,bắc trung tâm, và Tây Bắc Thái Bình Dương nước Mỹ Loại đất này rấtdày, màu sẫm từ nâu tới đen, và có kết cấu lỏng với hàm lượng chất dinhdưỡng cao Nó nằm trong số những loại đất trồng trọt tự nhiên phì nhiêunhất của thế giới và sản xuất ra hầu hết ngũ cốc của nước Mỹ

Alfisols là loại đất đứng thứ hai chỉ sau mollisols về mặt giá trị nôngnghiệp Nó là đất của những khu rừng ở vĩ độ giữa và nằm trên đường phânchia giữa vùng đất rừng và vùng đồng cỏ Nó thật sự là đất “trung gian”

theo nghĩa khí hậu Loại đất này có ở những khu vực đủ ẩm ướt để chophép tích luỹ phần đất sét nhưng không quá ẩm để tạo nên một thứ đất đã

bị lọc hoặc bị biến dạng

Kết luận: Với những điều kiện tự nhiên kể trên, có thể thấy Mỹ có nhiều

hạn chế trong việc phát triển nông nghiệp,vậy nên cơ hội tiêu thụ cho Dứacủa Việt Nam vào thị trường Mỹ là rất lớn

Môi trường vi mô

Áp dụng mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Michael Porter để phân tích

về môi trường hoa quả của Mỹ) từ đó xác định các điểm mạnh và điểm yếucủa kinh doanh Dứa ở Mỹ

a.Đối thủ cạnh tranh.

- Loại dứa queen nổi tiếng trồng ở khu vực Bicol, Phipipin đã tìm được chỗđứng thích hợp trên thị trường Hàn Quốc Đây là một loại dứa ngọt nhất ởphilipin

Phòng nông nghiệp Phillipin đang triển khai kế hoạch mở rộng thêm 250hecta diện tích đất trồng giống dứa này ở khu vực Bicol Đồng thời, duy trìnhững hoạt động xúc tiến và hỗ trợ sản xuất, kỹ thuật và phát triển thịtrường thông qua việc tìm kiếm thêm bạn hàng cũng như tham gia các cuộchội chợ, triển lãm Ngoài ra, người nông dân trồng dứa cũng được trang bịthêm thiết bị và máy móc sau thu hoạch tiên tiến, đồng thời tiến hành cácchương trình hỗ trợ và đào tạo

- Các nước nhiệt đới như Brazil, Philippin, Nam phi, Myamar, Haiwail,…

là những nước trồng nhiều Dứa và có tầm ảnh hưởng lớn đến việc xuấtkhẩu Dứa của Việt Nam sang Mỹ

- Tuy nhiên các đối thủ cạnh tranh như Thái Lan, Philipin lại kém lợi thếhơn so với Việt Nam cả về điều kiện tự nhiên sinh thái, cả về kỹ năng, kinhnghiệm sản xuất và tính cần cù lao động của người nông dân trong việctrồng trọt các loại rau quả đó

b Người tiêu dùng

-Đối với thị trường Mỹ, khách hàng rất đa dạng, nhưng nhìn chung thì có

xu hướng đòi hỏi chất lượng cao và ổn định

3.Nhà cung ứng

Tại Việt Nam, dứa được trồng khá phổ biến, phân bố từ Phú Thọ đến KiênGiang Tiền Giang là tỉnh có sản lượng dứa đứng đầu cả nước Năm 2011,sản lượng dứa của tỉnh Tiền Giang đạt 161.300 tấn Tiếp theo là KiênGiang (85.000 tấn), Ninh Bình (47.400 tấn), Nghệ An (30.600 tấn), Long

An (27.000 tấn), Hà Nam (23.400 tấn), Thanh Hoá (20.500 tấn) Tổng sảnlượng cả nước năm 2007 đạt 529.100 tấn Nhiều địa phương xây dựngthương hiệu đặc sản quả dứa như dứa Đồng Giao (Tam Điệp - Ninh Bình),

hoặc ở Kiên Giang, Tiền Giang đều có những nhà máy chuyên sản xuất,chế biến các thực phẩm từ quả dứa.

4 Sản phẩm thay thế

Các loại hoa quả xuất khẩu được ưu chuộng như thanh long, xoài, nhãn,vải,… cũng là những sản phẩm thay thế có ảnh hưởng lớn đến việc xuấtkhẩu Dứa

D Phân tích SWOT

Điểm mạnh

- Ngành nông, lâm nghiệp, thủy sản

là ngành sử dụng nhiều lao động

vào quá trình sản xuất - kinh doanh

Nước ta có nguồn lao động dồi dào

và giá rẻ Nếu biết tận dụng nguồn

nhân lực này không những không

đạt được mục giải quyết việc làm

cho công nhân mà còn tăng năng

suất, tăng lượng Dứa xuất khẩu

- Điều kiện sinh thái tự nhiên của

nhiều vùng nước ta rất thuận lợi

cho việc phát triển sản xuất một số

loại rau quả đặc biệt là quả Dứa rất

thích hợp với điều kiện khí hậu

nhiệt đới ở nước ta…

- Một số ít nông sản được các nước

phát triển ở châu Âu; Mỹ rất

chuộng Dứa mà đặc biệt Dứa ở Việt

Nam có thể xen canh, 2 vụ chính là

vào mùa xuân hè(3-5) và thu đông (

9-10)

-Các nước Đông âu, SNG và Trung

Quốc vốn là thị trường truyền

thống với quy mô lớn và tương đối

dễ tính đối với các mặt hàng nông

sản của Việt Nam Mặt khác, trên

các nước này hiện có một lượng

doanh nhân và doanh nghiệp

Việt Nam đang làm ăn phát đạt ở

đó Đây là một lợi thế lớn để nối lại

thị trường tiêu thụ mà bấy lâu nay

nước ta đã bỏ qua chưa khai thác có

Điểm yếu

- Các hộ gia đình chế biến nhỏ vàlạc hậu

-Chưa có các khu sản xuất tập trung-Công nghệ trồng, thu hoạch, bảoquản và chế biến hoa quả còn rấtlạc hậu Hệ quả là, chất lượng rauquả thấp, mẫu mã không đẹp, quycách không đồng đều

-Tỷ lệ hao hụt trong khâu thu hoạch

và bảo quản vẫn còn cao, dẫn đếngiá thành Dứa chế biến cao;

- Thiếu chiến lược xây dựng mặthàng xuất khẩu chủ lực, chủng loạihàng còn dàn trải Chưa có đầu tưtoàn diện cho phát triển sản xuất vàxuất khẩu hoa quả chế biến;

- Tổ chức liên kết trong sản xuất,kinh doanh hoa quả chưa bảo đảmtạo ra sức mạnh tổng hợp cũng nhưchưa bảo đảm mối liên hệ sản xuấtgiữa các ngành, các khâu trong pháttriển chế biến rau quả;

- Các doanh nghiệp sản xuất,thumua, kinh doanh hoa quả còn chưahiểu biết nhiều về nhu cầu thịtrường, đặc biệt là thị trường nướcngoài Thị trường trong nước cònchưa được quan tâm đúng mức,nhất là nhóm mặt hàng đã qua chếbiến

- Cơ sở vật chất lưu kho, dịch vụmarketing kém phát triển

hiệu quả.

-Thể chế chính trị ổn định, môi

trường đầu tư và hệ thống pháp luật

của Việt Nam ngày càng được cải

thiện và điều chỉnh thích ứng dần

với tiến trình tự do hóa thương mại

trong khu vực và toàn cầu

- Thiếu các thỏa thuận thương mạisong phương

- Thiếu thương hiệu mạnh

- Thiếu các tiêu chuẩn về vệ sinhdịch tễ và kiểm dịch động thực vậtđối với các nhà nhập khẩu lớn(Trung Quốc)

Cơ hội

- Việt Nam đã tham gia vào các tổ

chức hợp tác khu vực và thế giới

như ASEAN, APEC, Hiệp định

Thương mại Việt-Mỹ và đang tích

cực các vòng đàm phán để gia nhập

tổ chức thương mại thế giới

(WTO);

- Nhu cầu trái cây của thị trường

thế giới, đặc biệt là thị trường Mỹ,

EU còn rất lớn và có xu hướng tăng

lên, trong đó có rau quả chế biến;

- Đối với thị trường nội địa, nhu

cầu tiêu dùng trái cây ngày càng

gia tăng cả về số lượng và những

đòi hỏi cao về chất lượng Trong

quá trình công nghiệp hoá, hiện đại

hoá đất nước, việc sử dụng các sản

phẩm rau, quả chế biến cũng dần

được người tiêu dùng chấp nhận

thông qua hệ thống thương mại siêu

thị đang phát triển mạnh ở các đô

thị, các khu công nghiệp;

- Chính phủ có Chương trình phát

triển rau, quả và hoa, Bộ Thương

mại, Bộ Công nghiệp và đặc biệt

- Nhiều đối thủ cạnh tranh tronglĩnh vực sản xuất và chế biến rauquả trong khu vực và thế giới, đặcbiệt là Trung Quốc, Mỹ Vì vậy,sản phẩm Việt Nam phải cạnh tranhrất gay gắt ở những thị trường này;

- Những đối xử bất công của nhữngnước công nghiệp phát triển vớinhững nước đang phát triển trongtrao đổi thương mại quốc tế

Trong nước-Thiên tai (hạn hán, lũ lụt)-Lạm dụng thuốc trừ sâu và phânbón

Chiến lược SO

- Chiến lược nâng cao năng lực

cạnh tranh ngành phát huy tối đa

tính đặc thù ngành rau quả VN(khí

hậu, đất đai, văn hóa, truyền

thống .) đồng thời tiếp thu tính

hiện đại của ngành rau quả thế giới

- Chiến lược hội nhập

lấy yêu cầu, tiêu chuẩn của thị

trường xuất khẩu làm mục tiêu để

phấn đấu trong quá trình hội nhập

Chiến lược ST

- Thiết lập sự phối hợp chặt chẽ giữanhà nước, người kinh doanh, nôngdân, các nhà khoa học, ngân hàng và

cơ quan thông tin đại chúng

- Chiến lược xây dựng và phát triểnthị trường trái cây nội địa làm cơ sởcho xuất khẩu

- Ưu tiên cho đầu tư đổi mới côngnghệ phù hợp trên cơ sở tạo ranhững sản phẩm chất lượng cao, cósức cạnh tranh phù hợp với nhu cầuthị trường khu vực và thế giới trongquá trình hội nhập kinh tế quốc tế

đầu tư phát triển công nghệ chế

biến phù hợp rên cơ sở tận dụng

những lợi thế về sản phẩm rau quả

nhiệt đới

Ưu tiên cơ cấu tiêu thụ tươi trước

sau đó là chế biến

Các chiến lược WT-chú trọng sản xuất sản phẩm giá trịcao

- Phát triển hệ thống lưu thông phânphối

- Xây dựng quan hệ sản xuất - tiêuthụ phù hợp

- Các chiến lược đa dạng hóa thịtrường

-chiến lược thương hiệu

II Đàm phán và ký kết hợp đồng

1 Lựa chọn phương thức giao dịch và giải thích lý do chọn phương thức đó

Xuất khẩu trực tiếp:

+ Xuất khẩu trực tiếp là việc xuất khẩu các loại hàng hoá rau quả của Tổngcông ty hoặc do các doanh nghiệp của các địa phương trong nước sản xuất,tới khách hàng nước ngoài thông qua các đơn vị thành viên của Tổng côngty

+Về nguyên tắc: Xuất khẩu trực tiếp có thể làm tăng thêm rui ro trong kinhdoanh, song nó lại có những ưu điểm nổi bật:

+> Giảm bớt chi phí trung gian do đó tăng lợi nhuận doanh nghiệp

+> Có thể liên hệ trực tiếp và đều đặn với khách hàng và thị trường, biếtđược nhu cầu của người tiêu dùng và thị trường, biết được nhu cầu củangười tiêu dùng và tiến độ tiêu thụ hàng hoá của thị trường thế giới, trên cơ

sở đó có thể điều chỉnh khả năng cung ứng sản phẩm và những điều kiệnbán hàng cần thiết

Xuất khẩu uỷ thác

Đây là hinh thức kinh doanh, trong đó đơn vị xuất khẩu đóng vai trò làngười trung gian thay cho đơn vị sản xuất, tiến hành ký kết hợp đồng ngoạithường và các thu tục cần thiết khác, để xuất khẩu hàng hóa do người khácsản xuất, thông qua đó thu được một số tiền nhất định dưới hình thức phí

uỷ thác xuất khẩu

Hình thức này bao gồm các bước:

* Ký hợp đồng xuất khẩu uỷ thác với các đơn vị trong nước

Ký hợp đồng xuất khẩu, giao hoàng và thanh toán tiền với bên nước ngoài

* Nhận phí uỷ thác xuất khẩu từ đơn vị trong nước

Ưu điểm của hình thức này là mức độ rủi ro thấp, đặc biệt là không cần bỏvốn kinh doanh, tạo được việc làm cho người lao động, đồng thời cũng thuđược một khoản lợi nhuận đáng kể trong hoạt động xuất khẩu uỷ thác.Không chịu trách nhiệm trong việc tranh chấp và khiếu nại về chất lượnghàng hoá uỷ thác

Xuất khẩu theo Nghị định thư

Đây là hình thức xuất khẩu hàng hoá ( thường là để trả nợ nước ngoài)được ký kết hợp đồng theo nghị định giữa hai chính phủ

Hình thức này cho phép doanh nghiệp tiết kiệm được các khoản chi phítrong việc nghiên cứu thị trường, tìm kiếm bạn hàng, xúc tiến thương mại

và thường không có sự rủi ro trong thanh toán thương mại

Trên thực tế, hình thức này chỉ tồn tại trong thời kỳ cơ chế tập trung baocấp, thị trường xuất khẩu rau quả chủ yếu là Liên Xô cũ và một số nước xãhội chủ nghĩa ở khu vực Đông Âu Hình thức xuất khẩu hàng hóa theoNghị định thư của Chính phủ chỉ giao nhiệm vụ cho một số doanh nghiệp

Nhà nước đảm nhiệm, Hình thức này đã chấm dứt từ năm 1995, đến naynền kinh tế nước ta thực sự vận động theo cơ chế thị trường.

Xuất khẩu tại chỗ

Đây là hình thức kinh doanh mới nhưng đang phát triển và có xu hướngphát triển rộng rãi do nó có những ưu điểm sau:

- Đặc điểm của loại hình xuất khẩu này là hàng hoá không vượt qua biêngiới quốc gia mà khách hàng vẫn có thể mua được hàng hoá Do vậy, nhàxuất khẩu không cần đích thân ra nước ngoài để đàm phán trực tiếp vớingười mua mà chính người mua lại đến trực tiếp đàm phán với người xuấtkhẩu

- Mặt khác, doanh nghiệp cũng không cần phải tiến hành các thủ tục như:thủ tục tục hải quan, mua bảo hiểm hàng hóa, thuê phương tiện vận tải vậnchuyển Do đó giảm được một số chi phí khá lớn

Trong thời kỳ nền kinh tế ta mở cửa hội nhập với kinh tế thế giới, đầu tưnước ngoài và kinh tế du lịch ngày càng phát triển, khách du lịch và dân di

cư tạm thời ngày càng tăng nhanh Các doanh nghiệp xuất khẩu rau quả cóthể liên hệ trực tiếp với các hoạt động cung cấp dịch vụ hoặc bán hàng đểthu ngoại tệ Ngoài ra doanh nghiệp có thể sử dụng chính số khách du lịchnày làm nhân tố quảng cáo và khuyến trương sản phẩm của doanh nghiệp

- Sản xuất trong nước phát triển và mở rộng các hình thức đầu tư, xuất hiệnmột loạt khu chế xuất ra đời, cần sử dụng rau quả, việc đáp ứng được nhucầu cho tổ chức này cũng chính là hình thức xuất khẩu có hiệu quả và đangđược nhiều doanh nghiệp chú ý sử dụng Việc thanh toán tiền theo phươngthức này cũng rất nhanh chóng, có thế là đồng nội tệ, hoặc ngoại tệ do haibên tự thoả thuận trong hợp đồng thương mại

 Lựa chọn phương thức Xuất khẩu trực tiếp

Lý do: Một mặt giảm bớt chi phí trung gian do đó tăng lợi nhuận doanhnghiệp mặt khác có thể liên hệ trực tiếp và đều đặn với khách hàng và thịtrường, biết được nhu cầu của người tiêu dùng và thị trường, biết được nhucầu của người tiêu dùng và tiến độ tiêu thụ hàng hoá của thị trường thếgiới, trên cơ sở đó có thể điều chỉnh khả năng cung ứng sản phẩm và nhữngđiều kiện bán hàng cần thiết

2 Chuẩn bị đàm phán

- Lựa chọn hình thức đàm phán

Đàm phán, ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế là một loại đàm phán trong đó có ít nhất hai bên chủ thể có trụ sở thương mại ở những nướckhác nhau tham gia đàm phán để xác lập hợp đồng mua bán hàng hóa quốc

tế, hoặc tài sản là đối tượng của hợp đồng ở nước ngoài đối với các bên hay

sự kiện pháp lý làm phát sinh, thay đổi, chấm dứt quan hệ giao dịch ở nướcngoài đối với các bên

Chọn hình thức đàm phán:

+ Đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp: Hai bên gặp nhau trực tiếp tạo điều kiện cho việc hiểu biết nhau tốt hơn và duy trì được quan hệ tốt lâu dàivới nhau

Giải thích lý do:

+ Đề có điều kiện hiểu rõ về đối tác từ đó thực hiện trách nhiệm của mình.+ Quản lý hoạt động kinh doanh thực hiện chính xác hơn

+ Không bị chia sẻ lợi nhuận cho bên trung gian

+ Thể hiện thái độ tôn trọng nhất đối với đối tác trong lần đầu gặp mặt.+ Dễ dàng thỏa thuận, đàm phán những điều khoản có lợi nhất cho doanhnghiệp của mình

+ Xử lý tình huống đột xuất một cách dễ dàng, hiệu quả hơn

+ Trực tiếp bàn bạc, cùng nhau giải quyết những điểm chưa hiểu nhau, pháttriển quan hệ hai bên lâu dài

Nhưng hình thức này cũng là hình thức đàm phán khó khăn nhất Đàmphán trực tiếp đòi hỏi người tiến hành đàm phán phải chắc chắn về nghiệp

vụ, tự chủ, phản ứng nhanh, nhạy

- Xác định mục tiêu, nhu cầu cho đàm phán

+> Mục tiêu đàm phán:

- Ký kết được hợp đồng bán hàng mà có lợi cho cả hai bên

- Các điều kiện trong đàm phán phải được thỏa thuận rõ ràng như: địa điểmgiao hàng, thời gian giao hàng, các điều kiện về phá hợp đồng, giá cả, chấtlượng sản phẩm…

- Trong quá trình đàm phán các bên cần có thái độ tôn trọng lẫn nhau

- Thống nhất lựa chọn thời gian và địa điểm.

 Nếu đàm phán tại Việt Nam

Thời gian đàm phán: 2 ngày, từ ngày 21-23/12/2012

Địa điểm: tại khách sạn Dawoo

Địa chỉ : 47 Lê Duẩn

 Nếu đàm phán tại nước ngoài

Thời gian đàm phán: 2 ngày, từ ngày 21-23/12/2012

Địa điểm: tùy thuộc vào bên đối tác

- Thành lập đoàn đàm phán và phân công nhiệm vụ cho từng thành viên.

Đoàn đàm phán bao gồm các thành viên sau

- Chủ tịch đoàn đàm phán:

Ông: Nguyễn Ninh

Chức danh trong công ty: Phó giám đốc của công ty

Chịu trách nhiệm đàm phán chính với phía đối tác

Chịu trách nhiệm về toàn bộ quá trình đàm phán

Chịu trách nhiệm ký kết hợp đông, thống nhất các điều kiện trong hợpđồng

Chịu trách nhiệm về toàn bộ các thành viên trong đoàn

- Hai phó chủ tịch đoàn đàm phán:

Ông: Lê Huy

Chức danh:Trưởng phòng kinh doanh

Có trách nhiệm phụ trách mảng giá cả, địa điểm giao hàng, khối lượng giaodịch và các điều kiện trong hợp đồng

Chịu trách nhiệm đàm phán với phía đối tác về các điều khoản trong hợpđồng

Có trách nhiệm cố vấn cho chủ tịch đoàn

Bà: Phạm Thị Thân

Chức danh: Trưởng phòng MKT

Có trách nhiệm quảng bá nhãn hiệu Dứa đóng hộp của Việt Nam

Chịu trách nhiệm đàm phán với phía đối tác về các điều khoản trong hợpđồng

Có trách nhiệm cố vấn cho chủ tịch đoàn

- Các thành viên trong đoàn khác

Bao gồm:

Ông: Lê Huỳnh

Bà: Nông Thị Thư : Có trách nhiệm phiên dịch và ghi chép

Các ông bà này có trách nhiệm thảo luận các điều khoản trong hợp đồng.ghi chép, làm thư ký cho trưởng đoàn Đưa ra các ý kiến đóng góp giúpcho chủ tịch đoàn Có trách nhiệm với công việc mà công ty đã giao trướckhi đi

- Ngoài những người trong công ty còn có thêm một luật sư am hiểu về luậtpháp quốc tế cũng như luật pháp trong nước

Ông: Hoàng Anh Tuấn (Đoàn luật sư thành phố Hà Nội)

Luật sư có trách nhiệm xem xét các điều khoản ra đã hợp với luật phápchưa?

Có trách nhiệm hỗ trợ quá trình ra các điều kiện

Dự kiến ngân sách dành cho giao dịch đàm phán

Dự kiến ngân sách dành cho giao dịch đàm phán:

 Nếu hai bên thống nhất đàm phán tại Thành phố Hà Nội

Ngân sách dành cho việc này bao gồm:

+ Chi phí đi lại: 3 triệu

+ Chi phí ăn ở: 20 triệu (bao gồm cả đãi khách)

+ Chi phí tạm ứng trước cho đoàn: 10 triệu

+ Chi phí thuê địa điểm: 2 triệu

+ Chi phí phát sinh khác: 4 triệu

Tổng: 29 triệu VNĐ

 Nếu đàm phán ở nước ngoài ( Bên nước ngoài hỗ trợ 40% chi phí

đi lại và phí ăn ở)

3 Tiến hành đàm phán

a Chào hàng

Hà Nội, Ngày 21 tháng 12 năm 2012

Thư chào hàng

Kính gửi : Tập đoàn America Fruit1

Địa chỉ trụ sở chính tại : Avenue 14 U.S

Ðiện thoại: (1 -202) 9805395 Fax: (1 -202) 980593

Email: http://americafruit1.com

Tôi là đại diện của Tổng công ty rau quả, nông sản Việt Nam

Tên giao dịch quốc tế: VietNam National Vegetable, Fruit & AgriculturalProduct Corporation

Tên viết tắt: VEGETEXCO VIET NAM

Địa chỉ trụ sở chính: Số 02 Phạm Ngọc Thạch, Quận Đống Đa, Thành phố

1.Dứa hộp:

Là sản phẩm được ưa chuộng trên thế giới Có các loại dứa đóng hộp như:dứa miếng nhỏ trong nước đường, dứa khoanh trong nước đường, dứanghiền nhỏ Các sản phẩm này được sản xuất theo quy trình như sau:

Quy trình chế biến dứa hộp:

Dứa quả  lựa chọn phân loại  bẻ hoa, cuống 

rửa quả  cắt đầu  đột lõi  gọt vỏ  sửa mắt 

cắt  rửa lại  cho vào hộp  thanh trùng  làm

nguội  đóng hộp  bảo quản

Tuy nhiên với mỗi sản phẩm thì công việc cắt, tỉa có

khác nhau cụ thể như sau:

Dứa khoanh: cắt khoanh ngang quả dứa đã gọt vỏ, bỏ lõi Đường kính củakhoanh dứa lớn nhất không vượt quá 2mm so với đường kính của khoanhdứa nhỏ nhấtm, bề dày của lát dứa lớn nhất không vượt quá 2mm so với bềdày của lát dứa nhỏ nhất

Dứa miếng nhỏ: là các miếng dứa được cắt từ cỏc lỏt dứa, chúng tương đốiđồng đều về kích thước và hình dạng, phần lớn có kích thước từ 8 – 13 mm

cả về chiều dài và độ dày Không quá 7,5% trọng lượng ráo nước là cỏckhỳc có trọng lượng nhỏ hơn ắ so với mức trọng lượng trung bình của tất

cả các miếng dứa

Dứa nghiền nhỏ: là các phẩn tử nhỏ được cắt, mài hoặc nghiền nhỏ từ quảdứa đã gọt bỏ bỏ lõi

2 Dứa cô đặc

Quy trình chế biến dứa cô đặc:

Dứa quả  lựa chọn, phân loại  bẻ hoa, cuống rửa quả  gọt vỏ  xé  ép nước đun nóng  lytâm  cô đặc  bảo quản

3 Nước dứa

Quy trình chế biến nước dứa:

Dứa quả  lựa chọn, phân loại  bẻ hoa, cuống 

rửa quả  gọt vỏ  xé  ép nước  đun nóng 

pha chế  rót hộp  thanh trùng  làm nguội 

đóng gói  bảo quản

Sau đây là bảng giá của các loại Dứa mà công ty

chúng tôi xuất khẩu để quý khách hàng tham khảo: