MẪU VỀ NỘI DUNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ

MẪU VỀ NỘI DUNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ

MẪU VỀ NỘI DUNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ

1.3 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm

Theo quan điểm kinh doanh hiện tại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm gồm những nộidung chủ yếu:

1.3.1 Nghiên cứu thị trường

Triết lý trong kinh doanh là bán cái mà thị trường cần chứ không phải bán cái mình

có Do vậy, nghiên cứu thị trường là một việc làm cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanhnghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinhdoanh Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng bán một loại mặthàng hoặc nhóm mặt hàng trên địa bàn đã được xác định.Trên cơ sở đó nâng cao khảnăng cung ứng để thỏa mãn nhu cầu khách hàng Khi nghiên cứu thị trường doanh nghiệpcần giải đáp các vấn đề sau:

 Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp

 Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao

 Doanh nghiệp cần xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng biệnpháp gì để làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ

 Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn phùhợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp

 Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong từng thờikỳ

 Yêu cầu của thị trường về mẫu mã bao bì, phương thức thanh toán

 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức thanh toán

Nội dung của nghiên cứu thị trường:

a) Nghiên cứu khái quát thị trường:

Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa: Nghiên cứu tổng khối lượng hàng hóa và cơ cầu loạihàng hóa tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong mộtkhoảng thời gian Nghiên cứu thị trường hàng hóa nhằm nắm vững số lượng người tiêudùng hoặc đơn vị tiêu dùng

Nghiên cứu tồng cung hàng hóa: Nghiên cứu để xác định xem khả năng sản xuấttrong một thời kỳ các đơn bị sản xuất có khả năng cung ứng cho thị trường tổng số baonhiêu, khả năng nhập khẩu, khả năng tồn kho là bao nhiêu.

Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng hóa kinh doanh cho phép kinhdoanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh.Chính sách thuế, giá các loại dịch vụ có liên quan

b) Nghiên cứu chi tiết thị trường

Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán loại hànghóa mà doanh nghiệp đang kinh doanh, nghiên cứu chi tiết nhằm trả lời câu hỏi: Ai mua?,mua bao nhiêu?, mua ở đâu?, mua để làm gì?, đối thủ cạnh tranh?

Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu khách hàng vềloại hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh Đối với hàng hóa tiêu dùng nhu cầu về loạihàng phụ thuộc vào sở thích, thu nhập, nghề nghiệp, địa vị xã hội, trình độ văn hóa, tôngiáo, tín ngưỡng, tập quán, thói quen… Đối với hàng tư liệu sản xuất thì nhu cầu phụthuộc vào công nghệ, định mức sử dụng nguyên vật liệu trong sản xuất, kế hoạch sảnxuất, nhu cầu của người tiêu dùng về loại hàng hóa sử dụng tư liệu sản xuất đó

Nghiên cứu chi tiết thị trường phải xác định được thị phần của doanh nghiệp, sosánh về chất lượng sản phẩm, giá cả, mẫu mã, dịch vụ… của doanh nghiệp so với đối thủcạnh tranh để ngày càng nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của mình

1.3.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Sau khi nghiên cứu xác định được nhu cầu của thị trường giá cả và số lượng sảnphẩm thám giá trên thị trường, doanh nghiệp tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ Không có

kế hoạch tiêu thụ thì không có sản xuất, không sản xuất thì không cần lập kế hoạch vật

tư, tài chính, nhân lực…mọi kế hoạch khác đều phải bắt đầu và dựa vào kế hoạch tiêu thụ

và sản xuất để lập các chỉ tiêu cho mình Chính vì vậy, khi bước vào sản xuất kinh doanhmối doanh nghiệp đều phải “Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm”, lấy đó làm căn cứ cho việclập các kế hoạch khác

a) Nội dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Kế hoạch khách hàng: Chỉ ra nhóm khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng,

xác địn nhu cầu của họ, các đặc điểm mua sắm chủ yếu, các yếu tố ảnh hưởng đến hàng

vi mua sắm của họ, từ đó có các biện pháp chinh phục thích hợp

Kế hoạch thị trường: Doanh nghiệp phải chỉ ra những thị trường mà mình có thể

chiếm lĩnh, có thể mở rộng ra thị trường mới Chỉ ra được các đặc điểm của từng thịtrường, có cách ứng xử thích hợp với từng thị trường

Kế hoạch sản phẩm: Kế hoạch này trả lời các câu hỏi doanh nghiệp nên tung ra thị

trường khối lượng sản phẩm bao nhiêu, chất lượng, giá cả, dịch vụ kèm theo, mẫu mã,quy cách, chủng loại… cho phù hợp với nhu cầu thị trường

Kế hoạch kết quả tiêu thụ: Kết quả tiêu thụ được tính trong một thời gian nhất định:

năm, quý, tháng với chỉ tiêu hiện vật: mét, tấn chiếc… và chỉ tiêu giá trị:

Doanh thu = Khối lượng bán * Giá bán

Lượng hàng hóa tiêu thụ trong kỳ kế hoạch = Tồn kho đầu kỳ + Lượng hàng sảnxuất trong kỳ - Tồn kho cuối kỳ

b) Trình tự, căn cứ và phương pháp xây dựng kế hoạch:

Trình tự xây dựng kế hoạch

 Thu thập và phân tích xử lý số liệu: Các thông tin cần thu nhập và xử lý ở bêntrong và bên ngoài doanh nghiệp Từ các nguồn báo cáo bên trong của doanhnghiệp về tình hình tiêu thụ sản phẩm, các thông tin bên ngoài về đối thủ cạnhtranh, nhu cầu thị trường, môi trường kinh doanh

 Xác định mục tiêu và nội dung cơ bản của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trên cơ sởphân tích và xử lý các thông tin ở trên, doanh nghiệp cần đề ra các mục tiêu màmình đạt tơi: khối lượng tiêu thụ, giá trị tiêu thụ, thị phần…

 Sau khi có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, cần kiểm tra đánh giá, điều chỉnh, phổ biến

kế hoạch, nhiệm vụ đến từng cán bộ công nhân viên để thực thi

Căn cứ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

 Nhu cầu thị trường: khối lượng, chất lượng, mẫu mã, giá cả, dịch vụ, các đơn đặthàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết với khách hàng

 Đối thủ cạnh tranh: các loại sản phẩm của đối thử, chất lượng, giá cả, dịch vụ, xúctiến của sản phẩm mà đối thử đưa ra

 Chiến lược, sách lược kinh doanh, chi phí tiêu thụ sản phẩm cũng như chính sáchcủa nhà nước có liên quan, khả năng mở rộng thị trường, thu hút thêm khách hàngmới…

Phương pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương pháp để lập kế hoạch tiêu thụ sảnphẩm: Phương pháp cân đối, phương pháo quan hệ động, tỷ lệ cố định, phương pháp kinh

tế Trong đó phương pháp cân đối được coi là chủ yếu, theo đó doanh nghiệp tính toánnhu cầu của thị trường và khả năng cung ứng của doanh nghiệp để cân đối: Tồng nhu cầuthị trường về sản phẩm của doanh nghiệp = Nguồn hàng mà doanh nghiệp có khả năngcung ứng

1.3.3 Thiết kế kênh phân phối

Phân phối: Là một hệ thống nhằm đưa ra một sản phẩm, dịch vụ hoặc một giải pháp

đến tay người tiêu dùng vào thơi gian, địa điểm và hình thức mà người tiêu dùng mongmuốn

Kênh phân phối: Là tập hợp những cá nhân hay những tổ chức kinh doanh phụ

thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyền sản phẩm hay dịch vụ từ ngườisản xuất đến người tiêu dùng

Vai trò của kênh phân phối: Hệ thống kênh phân phối hàng hóa đảm nhận 3 vai trò

quan trọng:

 Gia tăng hiệu quả hệ thống cung ứng

 Cân bằng nhu cầu hàng hóa và chủng loại

 Gia tăng hiệu quả giao dịch

Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, cần lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩmhợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như: Đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận chuyển,bảo quản, sử dụng sản phẩm…Có thể khái quát về kênh tiêu thụ sản phẩm theo mô hình:

Hình 1.1 Các kênh phân phối sản phẩm

Kênh trực tiếp Kênh 1 cấp Kênh 2 cấp Kênh 3 cấp

Nhà sản xuấtNhà sản xuất

Nhà sản xuất Nhà sản xuất

Đại lý

Kênh trực tiếp: là loại kênh mà doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm cho người

tiêu dùng Kênh này có ưu điểm: Sản phẩm đến người tiêu dùng nhanh, doanh nghiệphiểu rõ được khách hàng hơn do tiếp xúc trực tiếp với họ Từ đó, thỏa mãn tốt hơn nhucầu của họ, nắm bắt được sở thích, sự thay đổi nhu cầu của khách hàng Nhưng kênh này

có nhược điểm là tốc độ lưu chuyển vốn chậm chạp, tổ chức nhiều mối quan hệ với kháchhàng do đó tốn nhiều công sức, thời gian…

Kênh gián tiếp: kênh 1 cấp, 2 cấp, 3 cấp, tức là doanh nghiệp bán sản phẩm của

mình cho người tiêu dùng thông qua các trung gian Sự tham gia của trung gian nhiều hay

ít làm cho kênh dài hay ngắn Với kênh gián tiếp, doanh nghiệp có thể đẩy nhanh tốc độlưu chuyển hàng hóa, do đó tăng vòng quay vốn, tiết kiệm chi phí…Tuy nhiên, với kênhnày sẽ làm cho thời gian lưu thông sản phẩm dài hơn, dẽ nảy sinh xung đột kênh do lợiích của các phần tử trong kênh Do đó, dẫn đến kênh hoạt động kém hiệu quả, doanhnghiệp khó kiểm soát được khâu trung gian, không hiểu biết hết các khách hàng

Mỗi kênh có những ưu điểm và nhược điểm riêng, doanh nghiệp cần lựa chọn hìnhthức kênh tiêu thụ sản phẩm sao cho quá trình tiêu thụ đạt hiệu quả cao nhất

Căn cứ để lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm:

 Đặc điểm của sản phẩm: Với các sản phẩm tươi sống hoặc đặc điểm kỹ thuật phứctạp, giá trị lớn cò thể lựa chọn kênh trực tiếp

 Giới hạn địa lý của thị trường: Khoảng cách từ doanh nghiệp đến khách hàng làmột yếu tố cần xem xét khi lựa chọn kênh Bởi vì khoảng cách càng xa sẽ liênquan đến chi phí vận chuyển, lực lượng bán hàng, phương tiện vận tải… Do đónếu khoảng cách dài, thông thường chọn kênh gián tiếp có hiệu quả hơn

 Các nhóm khách hàng trọng điểm: Đặc điểm và yêu cầu của họ đối với nhóm sảnphẩm dịch vụ của doanh nghiệp như: quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi…

Người tiêu

dùng

Nhà bán lẻ

Người tiêudùng

Người tiêudùngNhà bán lẻ

Nhà bánbuôn

Người tiêudùngNhà bán lẻNhà bánbuôn

 Các lực lượng trung gian trên thị trường và khả năng tham gia vào kênh phân phốicủa công ty.

1.3.4 Hoạt động xúc tiến bán hàng

Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơhội bán hàng trong tiêu thụ sản phẩm Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việcthu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm hànghóa Các hoạt động xúc tiến bao gồm:

a) Hoạt động quảng cáo

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tải thông tin về sảnphẩm hoặc dịch vụ cho các phần tử trung gian hoặc các khách hàng cuối cùng trongkhông gian và thời gian nhất định

Quảng cáo phải được tiến hành trước, trong và sau khi tiêu thụ sản phẩm

Nội dung quảng cáo:

 Giới thiệu tên và đặc điểm của hàng hóa như sản xuất, công nghệ, nguyên liệu sảnxuất ra hàng hóa

 Giới thiệu công dụng, lợi ích của sản phẩm, mức độ thỏa mãn nhu cầu của sảnphẩm

 Giới thiệu các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật thuộc nhóm bền đẹp, tiện lợi, tiên tiến củasản phẩm

 Giới thiệu thế lực, biểu tượng của hãng, các điều kiện, các phương tiện dịch vụphục vụ mua bán, địa điểm kinh doanh…

Quảng cáo có 3 nhóm mục tiêu:

Mục tiêu thông tin:Đó là các nội dung như: thông tin cho thị trường biết một sản

phẩm mới, nêu rõ những công dụng của sản phẩm, giải thích những nguyên tắc hoạt độngcủa sản phẩm, những thay đổi vè giá, thông báo về những dịch vụ và nhất là tạo dựngđược hình ảnh của công ty

Quảng cáo nhằm để thuyết phục:thuyết phục khách hàng là dùng thử, mua hàng

ngay, khuyến khích khách hàng chuyển sang dùng nhãn hiệu của công ty, tạo nên sự ưathích nhãn hiệu của khách hàng đối với công ty

Quảng cáo nhằm để nhắc nhở: nhắc nhở người mua là sản phẩm sẽ cần cho thời

gian sắp tới, nhắc nhỡ khách hàng về nơi bán sản phẩm, về sự chú ý mua sản phẩm khi hạgiá, để khắc họa hình ảnh sản phẩm luôn ở vị trí đầu tiên trong tâm trí người mua

b) Marketing trực tiếp

Trong Marketing trực tiếp, người ta sử dụng thư điện tử, điện thoại và những công

cụ liên lạc gián tiếp khác để truyền thông tin một cách trực tiếp cho khách hàng hoặc yêucầu họ có phản ứng đáp lại tại bất kỳ một địa điểm nào Nhưng công cụ chủ yếu củaMarketing trực tiếp là:

Marketing bằng catalog:Catalog là những bản liệt kê về danh mcuj các loại hàng

hóa, có kèm theo các thông số và được minh họa bằng những hình ảnh minh họa rất đẹpcủa hàng hóa Trên catalog có đầy đủ các thống tin cần thiết về công ty như: Tên, địa chỉcông ty, điện thoại…để khách hàng có thể giao dịch dễ dàng Catalog được những cán bộmarketing trực tiếp gửi đến khách hàng qua đường bưu điện

Marketing bằng thư mục trực tiếp: Đó là công tác mà những người làm marketing

bằng thư trực tiếp gửi qua đường bưu điện những thư chào hàng, tờ quảng cáo, tờ gấp haynhững hình thức chào hàng như ghi ghi âm, băng hình, đĩa…đến với khách hàng

Marketing bằng điện thoại, thương mại điện tử: là những hình thức Marketing gọi

trực tiếp bằng điện thoại, thông tin qua mạng internet giữa công ty với khách hàng.

c) Khuyến mại

Là những hình thức để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong đó doanhnghiệp dành một ít lợi cho khách hàng.Khuyến mại chỉ thực hiện trong một thời gianngắn nhưng có tác động lớn vào việc tiêu thụ sản phẩm và nó tồn tại lâu dài

Các hình thức khuyến mại chủ yếu:

Phân phát hàng mẫu: Hàng mẫu là những sản phẩm, dịch vụ được phân phát miến

phí Hàng mẫu có thể được đem đến tận nhà, gửi qua đường bưu điện, phát tại nơi bánsản phẩm….là hình thức giới thiệu sản phẩm mới rất có hiệu quả nhưng rất tốn kém

Phiếu mua hàng ưu đãi: Loại phiếu này được hưởng quyền ưu đãu giảm giá khi

mua một sản phẩm nhất định Phiếu có thể được gửi qua đường bưu điện hoặc gói kèmtheo khi mua một sản phẩm nào đó

Hàng trả tiền mặt, thêm hàng hóa, triết giá hoặc bớt tiền: Là hình thức giảm giá

sau khi mua hàng hoặc được thêm hàng hóa cho những người trung gian, đại lý, nhữngđiểm bán hàng…đã tiêu thụ được một lượng hàng hóa nhất định

Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên: Thưởng tiền mặt, hiện vật hoặc

thưởng một chuyến đi du lịch tham quan cho khách hàng thường xuyên

Dùng thử miến phí: Mời dùng thử miễn phí tất cả các sản phẩm do doanh nghiệp

sản xuất như: dùng thử dầu gội đầu, bột giặt, chạy thử xe ôtô…

Bảo hành sản phẩm: Đây là một công cụ khuyến mãi quan trọng, nhất là khi người

tiêu dùng quan tâm tới chất lượng hơn, các hãng ngày càng cạnh tranhquyết liệt hơn vềthời gian bảo hành, dịch vụ bảo hành…

d) Hội chợ, triển lãm

Hội chợ và triển lãm là hoạt động mang tính định kỳ được tổ chức tại một địa điểm,một thời gian nhất định.Triển lãm thông qua viễ trưng bày tài liệu về hàng hóa để giớithiệu quảng cáo nhằm mở rộng và thức đẩy việc tiêu thụ sản phẩm.Hội chợi, trong đó các

cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bày hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị,

ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa và bán hàng

Tham gia hội chợ và triển lãm, doanh nghiệp có thể tiếp cận khách hàng mục tiêucủa mình, củng cố danh tiếng và hình ảnh của doanh nghiệp, thu thập thông tin về kháchhàng, đổi thủ cạnh tranh, có cớ hội để doanh nghiệp mở rộng thị trường, nâng cao hiệuquả xúc tiến

e) Quan hệ với công chúng và các hoạt động yểm trợ khác

Mở rộng mối quan hệ với công chúng là một công cụ Marketing quan trọng khácnữa Công ty không những phải có quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng và cácđại lý của mình mà còn phải có quan hệ với đông đảo công chúng có quan tâm.Côngchúng là mọi nhóm người có quan tâm hay ảnh hưởng thực tế hay tiềm ẩn đến khả năngcông ty đạt được những mục tiêu của mình

Mở rộng mối quan hệ với công chúng bằng các hoạt động như:

 Mở rộng mối quan hệ với báo chí, đài phát thanh và truyền hình Tác động để cácphương tiện này đăng tải các bài viết, phát đi các chương trình tuyên truyền, giớithiệu về sản phẩm, về doanh nghiệp

 Doanh nghiệp mở rộng các chiến dịch tuyên truyền về sản phẩm của mình, tạodựng hình ảnh của sản phẩm hoặc hình ảnh của công ty trên các phương tiện thôngtin đại chúng và trên phương tiện truyền thông của công ty

 Vận động hành lang: Làm việc với các nhà lập pháp và các quan chức trong chínhphủ hoặc của ngành, của địa phương ủng hộ hay hủy bỏ một đạo luật hay một quyđịnh nào đó

 Tham mưu: Đề xuất với lãnh đạo công ty, kiến nghị những vấn đề có liên quan đếncông chúng về hỉnh ảnh của công ty

Các hoạt động yếm trợ khác như:

 Tổ chức hội nghị khách hàng: Doanh nghiệp tổ chức hội nghị mời các khách hànglớn để lấy ý kiến của họ về sản phẩm, các mặt mạnh yếu của doanh nghiệp

 Đóng góp từ thiện, hỗ trợ cho đồng bào bị thiên tai, lụt bão

 Các hoạt động tài trợ cho các hoạt động thể thao như bóng đá, bóng chuyển, cáchoạt động nghệ thuật…

 Tổ chức các buổi nói chuyện, tuyên truyển thông qua các vị khách mời, công ty,khách hàng có uy tín

f) Bán hàng trực tiếp

Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa công ty với khách hàng Những ngườibán hàng là những người thay mặt cho công ty quan hệ với rất nhiều khách hàng, đồngthời cũng đem về cho công ty những thông tin tình báo cần thiết về khách hàng.Vì vậy, tổchức tuyển chọn, đào tạo quản lý, động viên lực lượng bán hàng là một công việc màcông ty phải dành cho hộ một sự quan tâm thỏa đáng

Bán hàng trực tiếp là một nghệ thuật.Những nhân viên bán hàng có hiệu quả khôngchỉ cần trực giác mà họ cần phải được huấn luyện phương pháp phân tích và cách cư xửvới khách hàng

1.3.5 Hoạt động sau bán hàng

Các hoạt động chăm sóc khách hàng sau khi mua cũng là yếu tố quan trọng dẫn đến

sự thành công của doanh nghiệp Tùy theo từng mặt hàng hoặc quy mô hoạt động củadoanh nghiệp mà lựa chọn các phương pháp hoạt động sau bán hàng, cụ thể như: bảodưỡng, thăm hỏi, quà tặng Các hoạt động này thường thông qua phòng chức năng dịch

vụ khách hàng của doanh nghiệp hoặc thông qua nhà phân phối, hoặc giao dịch vụ nàycho một hãng chuyên môn độc lập.Hoạt động này giúp tạo dựng tốt hơn hình ảnh vàthương hiệu của doanh nghiệp

MẪU PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

Bảng 2.6: Đối thủ cạnh tranh về cung cấp dịch vụ truyền hình cáp và các dịch

vụ truyền hình bản quyền

- Cung cấp dịch vụ truyền hình trảtiền với số lượng khách hàngtương đối lớn.

- Thành lập sớm, có bề dày truyềnthống và uy tín trên thị trường

Đặt biệt là lĩnh vực quảng cáotrên truyền hình, sản xuất phimtruyền hình và cung cấp dịch vụtruyền hình cáp thương hiệuVCTV

- Đội ngủ nhân viên có trình độchuyên môn cao

- Chất lượng dịch vụ tương đối tốt

- Tiềm lực tài chính mạnh

- Dịch vụ truyền hìnhcáp có nội dung chưaphong phú và khôngphù hợp với đa sốkhách hàng

- Công tác chăm sóckhách hàng còn yếuđặc biệt còn tư tưởngphân phối độc quyền

- Thời gian giải quyết

sự cố thường kéo dàilàm khách hàng phànnàn nhiều

- Có bề dày kinh nghiệm hoạtđộng trong lĩnh vực truyền hìnhcáp trên địa bàn Thành Phố HồChí Minh

- Đội ngủ nhân viên có trình độchuyên môn cao

- Địa bàn cung cấp dịch vụ lớn

- Tài chính tương đối mạnh

- Dịch vụ chăm sóckhách hàng và tiếpcận khách hàng cònnhiều hạn chế

- Chiến lược phát triểnđịa bàn tại Hà Nộicòn yếu và mang tínhchất nhỏ lẻ

36

3 Đài - Thành lập sau nhưng rất mạnh về - Cơ sở hạ tầng triển 10

khai dịch vụ truyềnhình cáp còn yếu vàtập trung nhỏ lẻ.

- Công tác tiếp thị vàbán dịch vụ cònnhiều hạn chế

Mới thành lập nênkhách hàng chưa biếtđến tên tuổi và thươnghiệu Cùng với côngtác Marketing còn hạnchế nên chưa tiếp cậnđến đại đa số kháchhàng

3.2.1 Biện pháp 1: Mở thêm cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Công

ty ở khu vực Miền Trung và miền Nam vào năm 2014

3.2.1.1 Mục đích của biện pháp

 Phục vụ nhanh chóng, kịp thời các nhu cầu của khách hàng trong khu vực

 Có cơ hội tiếp xúc nhiều hơn với khách hàng, tiếp nhận những phản hồi của kháchhàng…từ đó giúp Công ty có những chính sách về sản phẩm phù hợp, đáp ứngmọi thị hiếu của khách hàng Qua đó, giúp Công ty thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm

 Mở rộng mạng lưới phân phối hơn, làm tăng uy tín của Công ty và cũng là cơ hộiquảng bá hình ảnh, thương hiệu cho Công ty

 Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu, thị phần và lợi nhuận cho Công ty

3.2.1.2 Căn cứ đề ra biện pháp

Như thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực đã phân tích, hiện nay,việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty chủ yếu tập trung vào khu vực phía Bắc Trong khikhu vực miền Trung và khu vực miền Nam, với dân số hơn 60 triệu dân, mức sống và thunhập của người dân ngày càng tăng lên sẽ khiến cho nhu cầu đối với các sản phẩm maymặc ngày càng tăng, đặc biệt là các sản phẩm trung và cao cấp, đây hẳn là thị trường tiềmnăng chưa được khai thác hết

Hàng may mặc của Hanosimex ngày càng được sự tín nhiệm của khách hàng cảtrong và ngoài nước với chất lượng sản phẩm tốt, mềm mại, thoáng mát, tiện dụng vớinhiều kiểu dáng bắt mắt, phù hợp với mọi lứa tuổi, rất thích hiệu hợp nhiệt độ nóng ẩm,mưa nhiều ở khu vực miền Trung và miền Nam Các sản phẩm dệt kim như áo Pull,Tshirt, quần áo thể thao, khăn bông…được người tiêu dùng trong nước ưa chuộng, trong

đó đặc biệt là hai dòng sản phẩm thời trang cao cấp mang nhãn hiệu JUMP, BLOOM.Mặc dù doanh thu tiêu thụ mặt hàng may liên tục giảm do vấp phải sự cạnh tranhkhốc liệt từ các đối thủ cạnh trên thị trường trong và ngoài nước Đặc biệt là sự gia tăng ồ

ạt của các mặt hàng may mặc không rõ nguồn gốc xuất xứ tràn ngập thị trường, các mặthàng gia công từ Trung Quốc như cơn sóng thần làm mưa làm gió suốt thời gian qua.Song với nhận thức ngày càng cao của người dân và sức lan tỏa mạnh mẽ của cuộc vậnđộng “Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam”, Công ty cần mạnh dạn đầu tư sảnxuất cho tiêu thụ nội địa, đặc biệt là khu vực miền Trung và miền Nam, mở rộng pháttriển hệ thống kênh phân phối, cửa hàng riêng rộng khắp cả nước, thuê nhiều mặt bằnglớn ở những vị trí đắc địa trên các tuyến phố trung tâm, trong các trung tâm thương mạilớn để xúc tiến hình ảnh và bán hàng

3.2.1.3 Nội dung của biện pháp

Mở cửa thêm các chi nhánh kiêm cửa hàng giới thiệu và bán hàng tại 2 khu vực miền Trung và miền Nam Cụ thể như sau:

 Miền Trung: đặt thêm chi nhánh tại các tỉnh Đà Nẵng, Khánh Hòa

 Miền Nam: đặt thêm chi nhánh tại các tỉnh Bình Phước, Tiền Giang

3.2.1.4 Ước tính chi phí và hiệu quả

4 nhân viên lái xe (2 chính +2 phụ) 120

Chi phí cho 4 cửa hàng: 4.405*4 = 16.180 triệu đồng/năm

b) Ước tính doanh thu trong năm 2014

Đơn vị Miền Trung Miền Nam Tổng Doanh thu triệu đồng 184.602 170.616 355.218

c) Hiệu quả dự kiến của biện pháp 1

Bảng 3.2 Hiệu quả dự kiến của biện pháp 1

Đơn vị tính: Triệu đồng

TT Chỉ tiêu Diễn giải Thành tiền

Chi phí vận chuyển bằng đường sắt 3% doanh thu 10.657

3.2.2 Biện pháp 2: Tổ chức chương trình Hội nghị khách hàng hàng năm giữa các nhà phân phối của Công ty

3.2.2.1 Mục đích của biện pháp

 Giao lưu gặp gỡ giữa các nhà phân phối nhằm thắt chặt mối quan hệ

 Cùng với nhà phân phối bàn về một số chính sách phân phối của công ty

 Thông qua các đại lý để tìm hiểu nhu cầu mong muốn của khách hàng.

3.2.2.2 Căn cứ đề ra biện pháp

Hội nghị là nơi gặp gỡ, trao đổi trực tiếp giữa các nhà lãnh đạo sản xuất, phân phối

để từ đó mỗi bên có thể tự hoàn thiện, tạo cầu nối vững chắc cho hoạt động sản xuất vàkinh doanh phát triển.Điều này làm nên sự khác biệt của chương trình kết nối cung cầuhàng hóa, được các DN trông chờ nhất trong năm

Trong quá trình gặp gỡ và trao đổi, nhà phân phối sẽ thông báo cụ thể đến Công ty

về tiêu chí hàng hóa, bao bì, chất lượng mẫu mã sản phẩm cho phú hợp với điều kiệnkinh doanh Nếu sản phẩm chưa đảm bảo các tiêu chí, các nhà phân phối sẽ hưỡng dẫn và

hỗ trợ để giúp nhà sản xuất định hướng sản xuất tốt hơn

Từ hội nghị này, Công ty và các nhà phân phối sẽ thống nhất được phương thức thumua, quy cách, chất lượng, mẫu mã, số lượng, thương hiệu, giá cả, cách thức giao nhậnsản phẩm vào hệ thống phân phối Đây cũng là dịp để Công ty mở rộng thị trường tiêuthụ sản phẩm, giúp cho bên sản xuất hiểu hơn về lợi ích của sự hợp tác liên kết, qua đócải tiến quy trình sản xuất, áp dụng khoa học kỹ thuật, đảm bảo chất lượng

3.2.2.3 Nội dung của biện pháp

a) Đối tượng: Tất cả các thành viên của các nhà phân phối trong cả nước.

b) Thông báo:

 Công ty có chính sách hỗ trợ đi lại cho các thành viên: 2 triệu/nhà phân phối

 Phòng kinh doanh chịu trách nhiệm

 Gửi thư mời tất cả các nhà phân phối của công ty trước ngày 20/01/2014

 Trước thời gian diễn ra buổi họp mặt một tuần và ba ngày thì phải có một cuộcđiện thoại nhắc nhở về buổi họp mặt

c) Yêu cầu

Các thành viên đến họp phải tuân thủ các quy định sau:

 Đến đúng giờ của ban tổ chức

 Tôn trọng sự chỉ đạo của ban tổ chức trong suốt thời gian diễn ra buổi họp mặt

 Mang theo giấy mời

 Các thành viên tham gia cần đăng ký với ban tổ chức trước ngày 27/01/2014

d) Địa điểm dự kiến: Khách sạn Daewoo – Hà Nội

e) Thời gian dự kiến: 8h00 đến 12h00 ngày 30 tháng 02 năm 2014.

f) Bên công ty bao gồm các thành viên

 Ban giám đốc: Giám đốc công ty, Phó giám đốc công ty phụ trách kinh doanh

 Các trưởng phòng: Tài chính kế toán, kinh doanh, tổ chức hành chính

 Chuẩn bị vật dụng cần thiết cho buổi lễ

 Chuẩn bị bữa trưa, nghe theo sự chỉ đạo của ban tổ chức

i) Ban thanh toán: Hai nhân viên của phòng tài chính kế toán

Nhiệm vụ:

 Lập danh sách khách mời đến tham dự

 Thanh toán, ghi lại các khoản chi tiêu, lấy hóa đơn

3.2.2.4 Ước tính chi phí và hiệu quả dự kiến

a) Ước tính chi phí

Công ty hiện có 110 nhà phân phối, đại lý.Với mỗi nhà phân phối, đại lý cử 2 ngườithì dự kiến số lượng người tham dự sẽ là 220 người Như vậy ta có thể tính các chi phínhư sau:

Bảng 3.3 Bảng tổng hợp chi phí chương trình

Đơn vị tính: Đồng

3 Thuê phòng họp 30.000.000 1 phòng/ngày 30.000.000

4 Tiệc liên hoan hội nghị 500.000 220 suất 110.000.000

5 Xăng xe và lái xe hội nghị 5.000.000 3 xe 15.000.000

7 Hỗ trợ đi lại nhà phân phối 500.000 110 55.000.000

b) Hiệu quả dự kiến của biện pháp 2

 Thể hiện sự khích lệ quan tâm đến các nhà phân phối

 Tạo mối quan hệ với nhà phân phối, đồng thời tạo điều kiện các nhà phân phối có

cơ hội giao lưu học hỏi kinh nghiệm của nhà phân phối khác

 Các hoạt động tổ chức họp giữa các nhà phân phối và đại lý có thể cho công tybiết được tình tiêu thụ sản phẩm của công ty, chất lượng của sản phẩm theo ý kiếncủa khách hàng và những kiến nghị của khách hàng sẽ được phản ánh lên công ty

để kịp thời điều chỉnh cho phù hợp với tình hình thực tế

Bảng 3.4Hiệu quả dự kiến của biện pháp 2

Đơn vị tính: Triệu đồng

1 Doanh thu tăng thêm do tổ chức hội nghị khách hàng (3%) 15.970

2 Giá vốn hàng bán tăng thêm (70% doanh thu tăng thêm) 11.179