Chuong 7 quan tri kenh phan phoi trong b2b

ĐỘI BÁN HÀNG: (SALES TEAM) Đội bán hàng tư vấn (consultant team); Đội bán hàng nhiều cấp (multilevel selling); Đội bán hàng theo ma trận (matrix sales teams); Đội bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm (customer focused team).

Chöông 7

QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

NỘI DUNG CỦA CHƯƠNG

1 Kênh phân phối trong B2B và B2C

2 Các loại kênh phân phối trong B2B

3 Thiết kế trung gian phân phối

4 Quản lý kênh phân phối

SO SÁNH KÊNH PHÂN PHỐI B2B VỚI B2C

• Kênh thường ngắn hơn;

• 75% sản phẩm được bán trực tiếp cho khách hàng (B2C là 5%);

• Ít loại hình trung gian để lựa chọn;

• Yêu cầu cao về bán hàng, dịch vụ, hỗ trợ kỹ thuật đối với trung gian ;

• Quan hệ chặt chẽ giữa nhàn sản xuất với trung gian phân phối

CÁC LOẠI TRUNG GIAN PHÂN PHỐI

• Nhà phân phối công nghiệp (Industrial distributor);

• Đại lý (Agent);

• Môi giới (Brocker);

• Chi nhánh bán hàng (Manufacturer’s sales branch)

THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI

XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU KÊNH ĐÁNH GIÁ CÁC LỰA CHỌN

QUYẾT ĐỊNH KÊNH CHỌN THÀNH VIÊN KÊNH THIẾT LẬP THỎA THUẬN

QUẢN LÝ KÊNH

Xác định mục tiêu kênh

• Các loại mục tiêu:

- Giảm chi phí hoạt động;

- Kiểm soát kênh;

- Quan hệ chặt chẽ với các thành viên kênh;

- Tăng cường các nỗ lực bán hàng;

- Hỗ trợ về dịch vụ và kỹ thuật;

- Thông tin phản hồi từ thị trường;

- Hình ảnh của công ty

Đánh giá các lựa chọn

Trả lời các câu hỏi:

• Khách hàng mục tiêu thích mua hàng trực tiếp hay gián tiếp?

• Các trung gian có sẵn sàng bán các sản phẩm của công ty không?

• Công ty có đủ khả năng tài chính để sử dụng kênh phân phối trực tiếp không?

• Có thuận lợi không khi sử dụng kênh trực tiếp?

Lựa chọn kênh

• Thực tiễn và thói quen mua hàng của khách hàng mục tiêu?

• Đối thủ cạnh tranh đang sử dụng kênh phân phối nào?

• Đơn giá của sản phẩm và kích thước đơn hàng

• Kích thước, khối lượng, qui cách sản phẩm

• Chi phí của từng loại kênh

• Độ phức tạp về công nghệ và dịch vụ của sản phẩm

Lựa chọn thành viên kênh

• Định vị các ứng viên;

• Xem xét các ứng viên và lựa chọn các ứng viên phù hợp nhất;

• Phỏng vấn các ứng viên đạt tiêu chuẩn;

• Chọn ứng viên phù hợp nhất

Thiết lập thỏa thuận

• Giữa nhà SX và nhà phân phối công nghiệp:

- Khu vực bán hàng;

- Lĩnh vực hoạt động;

- Các điều kiện về giá giao nhận;

- Các khoản chiết khấu;

- Điều kiện trả hàng, đổi hàng, bảo hành;

- Hỗ trợ và hợp tác marketing;

- Mức độ tồn kho cần thiết;

- Qui trình đặt hàng, chào giá, vận chuyển;

- Hỗ trợ kỹ thuật;

Thiết lập thỏa thuận

Thỏa thuận giữa nhà sản xuất và đại diện của nhà sản xuất:

• Khu vực bán hàng;

• Tỷ lệ huê hồng;

• Qui trình và thủ tục hỏi hàng, chào giá, đặt hàng, thanh toán;

• Các điều luật về bán các sản phẩm có tính cạnh tranh;

• Những hỗ trợ bán hàng và kỹ thuật của nhà sản xuất;

• Hợp tác về marketing;

• Những yêu cầu khi chấm dứt hợp đồng;

• Những ràng buộc khác về mặt pháp lý;

• Cách thức giải quyết tranh chấp.

Quản lý kênh phân phối

• Quan hệ với các thành viên kênh, thực hiện các thỏa thuận và chiến lược kênh;

• Đánh giá thành viên kênh;

• Xem xét, đánh giá hiệu quả kênh so với mục; tiêu kênh, mục tiêu marketing và mục tiêu công ty;

• Mâu thuẫn và quản lý mâu thuẫn

QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI VẬT CHẤT

• Mục tiêu của phân phối vật chất;

• Vận chuyển;

• Kho hàng;

• Quản trị tồn kho;

• Xử lý đơn hàng;

• Dịch chuyển hàng hóa;

• Đóng gói bảo vệ