9 yếu tố cốt lõi của sự thành công

Rõ ràng bạn có thể quyết định loại bỏ sản phẩm A và C, tập trung đầu tư vào sản phẩm B. Hãy luôn phân tích lợi nhuận trên từng vùng vốn được sử dụng

“Dû thûđa saên xuíịt” - hïơ quaê tíịt ýịu

Chuâng ta ăang úê vađo möơt thúđi ăiïím chñn muđi Khaê nùng saênxuíịt cuông nhû nguöìn vöịn cuêa caâc tíơp ăoađn quaâ döìi dađo ăaôkhiïịn tònh traơng dû cung xaêy ra trong saên xuíịt hađng hoâa NhûLarry Shulman, giaâm ăöịc Nhoâm Tham víịn Boston, ăaô noâi:

“Traêi qua hún möơt thíơp kyê ăíìu tû vađo cöng nghïơ thöng tin vađnhu ýịu phíím, cuöịi cuđng sûơ thađnh cöng cuông ăïịn”

Tuy nhiïn khi cöng nghïơ saên xuíịt nađy phaât triïín maơnh meô,noâ cuông trúê thađnh möơt caâi bíîy ăöịi vúâi caâc cöng ty trûúêngthađnh Lúơi ñch thu ặúơc tûđ viïơc saên xuíịt liïn tuơc trúê thađnh víịnăïì hoâc buâa khi caâc doanh nghiïơp tùng saên lûúơng trûúâc nhucíìu thõ trûúđng Vađ hoơ ăaô lađm thïị Díìu khñ, xe húi, cöng nghïơ

“chip”, theâp, vađ nhiïìu thûâ khaâc nûôa mađ baơn coâ thïí kïí tïnặúơc, lađ nhûông cöng nghïơ ăang coâ lûúơng cung gíịp ba líìnlûúơng cíìu Ăiïìu nađy ăöịi vúâi nhûông cöng ty dûơ trûô tiïìn mùơt seôgíy ra nguy cú laơm phaât

Tiïìn mùơt, baên thín noâ cuông lađ möơt víịn ăïì Trûúâc ăíy, caâccöng ty coâ nhiïìu tiïìn mùơt thûúđng ăa daơng hoâa dïî dađng Khöngchó riïng caâc CEO, mađ caâc nhađ phín tñch ăíìu tû cuông nhíơnthíịy nguýn lyâ 80/20 möơt caâch xaâc ăaâng ăaô gíy ra trúê ngaơicho vođng chu chuýín nađy Shulman ăaô nïu lïn thûơc traơng möơtsöị doanh nghiïơp ngađy nay ăang duđng lûúơng tiïìn mùơt dû thûđacuêa hoơ ăïí mua laơi caâc doanh nghiïơp cuđng ngađnh khaâc, ăùơcbiïơt lađ úê nûúâc ngoađi Coâ veê nhû ăoâ chó lađ möơt phíìn quaâ trònhtoađn cíìu hoâa húơp lyâ Nhûng trïn thûơc tïị, chñnh viïơc súê hûôu

quaâ nhiïìu tiïìn mùơt ăaô díîn ăïịn tònh traơng nađy Nhûng ăoâ laơilađ möơt cíu chuýơn khaâc.

Nhûông con ngûúđi 80/20 hûúêng lúơi tûđ sûơ dû thûđa saên xuíịt

Lúơi nhuíơn tûđ viïơc dû thûđa saên xuíịt nađy seô rúi vađo tay caâcdoanh nghiïơp múâi – lađ caâc cöng ty ăaô coâ khaâch hađng riïng cuêanoâ, khöng coâ khaê nùng saên xuíịt hay khöng nhíịt thiïịt phaêisaên xuíịt nhûng coâ thïí khoaân cho caâc cöng ty khaâc caâc saênphíím mang laơi lúơi nhuíơn cao

Ăíy lađ thõ trûúđng mua nhûng ngûúđi mua khöng phaêi lađngûúđi tiïu duđng mađ lađ caâc xñ nghiïơp trung gian, tûđ ăoâ, saênphíím seô ặúơc baân cho ngûúđi tiïu duđng hay cho caâc khaâchhađng kinh doanh lúơi nhuíơn khaâc

Ngûúđi ta noâi Internet vađ nùng suíịt vûúơt tröơi ăang mang laơisûâc maơnh cho khaâch hađng Ăiïìu nađy ăuâng ăïịn ba phíìn tû.Nhûông khaâch hađng mua leê ặúơc lúơi tûđ sûơ laơm phaât giaâ caê.Nhûông thûúng hiïơu hoaơt ăöơng keâm hiïơu quaê seô suơp ăöí, vađthiïơn yâ tiïu duđng mang laơi sûơ höî trúơ cho nïìn kinh tïị luâc thuíơnlúơi cuông nhû khi khoâ khùn chñnh lađ bùìng chûâng cho tñnh cogiaôn cuêa nguöìn cung hađng hoâa tiïu thuơ Tûđ nhûông ăiïìu caâcnhađ phï bònh kinh tïị noâi vïì sûơ tùng trûúêng trong sûâc maơnh tiïuthuơ, coâ thïí baơn cho rùìng lúơi nhuíơn cuêa caâc nhađ cung cíịp hađnghoâa cuông seô giaêm theo Thûơc tïị khöng phaêi nhû víơy, lúơi nhuíơncuêa hoơ hoađn toađn khöng ăöíi hoùơc coâ khi cođn ăang gia tùng.Phíìn doanh thu bõ míịt cho ngûúđi tiïu duđng do giaâ thađnhsaên phíím thíịp hún seô ặúơc nhađ saên xuíịt líịy laơi tûđ caâc nhađcung cíịp bùìng caâch eâp giaâ baân nguýn víơt liïơu cuêa hoơ Ngûúđi

thùưng cuöơc thíơt sûơ lađ nhûông ngûúđi mua cöng nghïơ Trong giaodõch kinh doanh, doanh nghiïơp coâ nhu cíìu luön tòm caâch ăïíeâp giaâ caâc nhađ cung cíịp ăang gùơp khoâ khùn trong nguöìn dûơtrûô Caâc cöng ty thíơt sûơ giađnh phíìn thùưng chñnh lađ caâc cöng

ty trung gian nhoê nhûng tùng trûúêng maơnh, lađ caâc cöng ty coânhu cíìu khaâch hađng tùng nhûng khöng coâ khaê nùng ăaâp ûângnhu cíìu ăoâ Caâi mađ trûúâc ăíy lađ möơt tònh thïị khoâ xûê cuêanhûông con ngûúđi 80/20 thò bíy giúđ laơi trúê thađnh möơt haêo víơntrúđi cho

Vúâi möơt söị ngađnh cöng nghiïơp, ngûúđi ta coâ thïí khöng hoùơcchûa tûđng ăođi hoêi nhûông khaê nùng saên xuíịt múâi trong nhiïìuthíơp kyê qua Möơt sûơ nghiïơp kinh doanh múâi cíìn coâ nguöìn vöịnlûu ăöơng, nhûng nguöìn vöịn nađy khöng nïn ăíìu tû vađo caâcmùơt hađng thiïịt ýịu, vađo caâc thûâ duđng ăïí taơo ra nhûông thûâkhaâc Coâ sùĩn röìi möơt nguöìn cung cíịp cú súê haơ tíìng döìi dađo,quaâ nhiïìu vöịn ăaô ăoâng bùng trong ăoâ Coâ quaâ nhiïìu nhađxûúêng, maây moâc, quaâ nhiïìu kho hađng, khöng gian baân leê,thíơm chñ quaâ nhiïìu phođng thñ nghiïơm cho caâc cöng trònhnghiïn cûâu vađ phaât triïín

Maây moâc, cú súê vađ nguöìn nhín lûơc ăaô qua ăađo taơo, moơi thûâăïìu sùĩn sađng cho viïơc saên xuíịt Coâ ríịt nhiïìu ngûúđi ăïí baơn tuđy

yâ sûê duơng Giaâm ăöịc nhûông cöng ty lúân luön thíịy phíịn khúêivúâi sûơ gia tùng caâc ăún ăùơt hađng tûđ moơi nguöìn, bíịt chíịp lúơinhuíơn thu ặúơc tûđ caâc ăún hađng ăoâ, hún lađ phaêi ăoâng cûêa cúsúê saên xuíịt vađ sa thaêi nhín viïn Nhûông nhađ quaên trõ nađy seôgiao cho baơn toađn quýìn sûê duơng vöịn, bñ quýịt saên xuíịt,nhín viïn, cuông nhû caâc möịi quan hïơ mađ hoơ ăaô míịt bao tímhuýịt, tiïìn baơc ăïí gíìy dûơng hađng nùm trúđi chó vúâi möơt caâi giaâríịt “beđo”

Sûơ phaât triïín khöng dûđng laơi úê ăoâ Ăiïìu kiïơn phaât triïín, bíịtkïí tònh traơng suy thoaâi, chûa bao giúđ coâ nhiïìu thuíơn lúơi nhûhiïơn nay Nhûông gò ăaô thay ăöíi chó lađ sûơ tùng trûúêng tûơ nhiïn.Quaâ trònh phaât triïín tûđng ăođi hoêi sûơ ăíìu tû vađo khaê nùng saênxuíịt, nhûng quaâ trònh ăoâ nay ăaô hoađn thađnh Ngađy nay, sûơphaât triïín cíìn ăïịn nhûông yâ tûúêng, nguöìn caêm hûâng, hònhthûâc kinh doanh múâi laơ, sûơ ăa daơng cuêa caâc con ặúđng díînăïịn thađnh cöng, nhûông dõch vuơ múâi meê vađ chíịt lûúơng caohún Baên chíịt cuêa sûơ tùng trûúêng tûđng lađ víơt chíịt, nay cođn coâthïm trñ túơ.

Vúâi nhûông con ngûúđi 80/20 thò ăíy quaê lađ möơt ăiïìu tuýơtvúđi chûa tûđng coâ trong lõch sûê thûúng maơi Líìn ăíìu tiïn caâcnhađ kinh doanh khöng cíìn thiïịt phaêi taơo ra cú súê haơ tíìng cuêariïng hoơ Baơn khöng cíìn coâ nhađ xûúêng, kho baôi, cûêa hađngbuön baân, vùn phođng hay phođng thñ nghiïơm Thíơm chñ baơnkhöng cíìn coâ nhaôn hiïơu riïng hay phaêi tiïịp cíơn khaâch hađng.Baơn coâ thïí tíơn duơng tađi saên cuêa caâc cöng ty líu ăúđi vađ lúân húnbùìng caâch thú mûúân, chia doanh thu hay thoêa thuíơn traê tiïìncho phíìn tađi saên mađ baơn sûê duơng Tíịt caê nhûông hònh thûâc ăoânhùìm traânh sûơ cíìn thiïịt cuêa vöịn

Baơn cuông coâ thïí mua phíìn tađi saên hay hađng hoâa dû thûđa,thíơm chñ mua caê doanh nghiïơp theo tyê lïơ chi phñ ban ăíìu.Ngay khi baơn lađ möơt ăöịi thuê caơnh tranh tiïìm nùng, baơn víîncoâ thïí khai thaâc caâc cöng ty kinh doanh cuđng ngađnh khaâc

Plymouth Gin: Lađm sao ăïí

trúê thađnh “chim tu huâ”

Chim tu huâ lađ loađi chim khöng biïịt caâch íịp trûâng cuông nhûnuöi dûúông chim non Thay vađo ăoâ, noâ ăùơt trûâng mònh vađo töínhûông loađi chim khaâc Nhûông con chim böị meơ nađy nuöi dûúôngvađ baêo vïơ chim tu huâ con khöng chuât nghi ngúđ Sau cuđng, ăïíăaâp laơi sûơ hađo phoâng ăoâ, chim tu huâ con ăaâ caâc anh chõ em

“húđ” ra khoêi töí hoùơc biïịn chuâng thađnh bûôa ùn cho mònh.Plymouth Gin lađ möơt vñ duơ Ra ăúđi tûđ 1793, suöịt thúđi giannûêa ăíìu thïị kyê XX, hûúng liïơu Plymouth lađ hûúng liïơu hađngăíìu úê Myô, chíu Íu vađ möơt phíìn cođn laơi cuêa ăïị chïị Anh.Hûúng liïơu Plymouth ặúơc duđng ăïí pha chïị rûúơu gin höìng vađnhiïìu loaơi cocktail khaâc Cöng ty súê hûôu cöng nghïơ saên xuíịtPlymouth díìn trúê thađnh ăöơc quýìn: Hûúng liïơu Dry London coâthïí ặúơc saên xuíịt khùưp núi trïn thïị giúâi, nhûng Plymouth chóặúơc saên xuíịt duy nhíịt úê Plymouth - Anh

Suöịt nhûông nùm 80, Plymouth Gin líìn lûúơt rúi vađo tayWhitbread, röìi ăïịn Allied Lyons Nùìm trong danh muơc vöịnăíìu tû cuêa Allied Lyons ngoađi Plymouth cođn coâ möơt loaơi hûúngliïơu rûúơu khaâc cuông ăang ặúơc ăaânh giaâ ríịt cao – Beefeater.Sau cuđng, Allied quýịt ắnh loaơi boê Plymouth Gin hún lađ phaêicuđng luâc ăiïìu hađnh hai nhaôn hiïơu hađng ăíìu ăang lađ ăöịi thuêcuêa nhau

Vađ ăiïìu ăoâ ăaô taơo ra cú höơi töịt cho Plymouth Vađo nùm

1996, doanh söị baân ặúơc cuêa hûúng liïơu Plymouth khöngăaâng kïí, nhûng caâc nhađ maây rûúơu Plymouth víîn cođn ăang

hoaơt ăöơng vúâi khaê nùng saên xuíịt ríịt cao Chñnh vò thïị, thay

vò ăoâng cûêa Plymouth, Allied Domecq (tiïìn thín lađ Allied Lyons)ăaô baân toađn böơ cú súê, nhaôn hiïơu vađ caâc lođ chûng cíịt cho töicuđng nhûông ngûúđi ăöìng sûơ cuêa töi vúâi möơt giaâ ríịt thíịp.Nùm nùm sau, thïị giúâi hûúng liïơu thay ăöíi Plymouth chiïịm

ûu thïị hún Beefeater trong thõ trûúđng hûúng liïơu Anh Nhûngăiïìu nađy ăaô khöng lađm Allied lo lùưng Mùơc duđ ngûúđi Anh tiïuthuơ möơt lûúơng lúân rûúơu Gin, nhûng thõ trûúđng cuêa vûúng quöịcAnh chó chiïịm dûúâi 10% trong töíng söị tiïu thuơ thïị giúâi Nïịunhû sûơ höìi sinh cuêa Plymouth Gin chó giúâi haơn trong phaơm viAnh quöịc, thò noâ quaê khöng ăaâng ngaơi cho Beefeater, Tanquerayhay Bombay Sapphire

Tuy nhiïn, vađo nùm 2000, trong möơt phiïn ăíịu giaâ quöịc tïị,Plymouth Gin tham gia vađo chiïịn lûúơc liïn minh vúâi Vin &Sprit - möơt tíơp ăoađn Thuyơ Sô ăang súê hûôu hûúng liïơu Vodkanguýn chíịt Chuâng töi ăaô baân 50% hûúng liïơu Plymouth choVin & Sprit ăöíi líịy möơt söị tiïìn mùơt ăaâng kïí cuđng vúâi viïơc ặaPlymouth vađo maơng lûúâi phín phöịi hûúng liïơu nguýn chíịttoađn cíìu Nùm 2001, Vin & Sprit húơp taâc kinh doanh vúâi JimBean vađ Maxxium, vađ tíịt nhiïn Plymouth ặúơc tiïịp thõ hiïơuquaê cuông nhû ặúơc chađo baân khùưp núi trïn thïị giúâi

Ăiïìu gò ăaô xaêy ra? Töi vađ caâc ăöìng sûơ khúêi nghiïơp bùìngcaâch mua laơi möơt thûúng hiïơu rûúơu coâ hún 203 nùm tuöíi cuđngnhiïìu nhađ maây rûúơu ăang hoaơt ăöơng tûđ möơt cöng ty hađng ăíìucoâ cöng suíịt vûúơt tröơi Khöng thïí tûúêng tûúơng ặúơc ngûúđi taăaô töịn bao nhiïu kinh phñ ăïí ăíìu tû xíy dûơng thûúng hiïơucuông nhû cú súê kinh doanh trong hún hai thíơp kyê qua, nhûngcon söị chùưc chùưn phaêi lïn ăïịn hađng chuơc hoùơc coâ khi hađngtrùm triïơu ăöla

Nhûông tíơp ăoađn lúân ăang phaêi hoaơt ăöơng saên xuíịt quaâ taêiseô sùĩn lođng san laơi nhûông viïơc kinh doanh keâm hiïơu quaê hoùơc

“vö lyâ”, tuđy theo caâch nhòn nhíơn cuêa baơn - vúâi giaâ chuýínnhûúơng ríịt thíịp

Nhûông ngûúđi ăöìng sûơ cuêa töi sau ăoâ ăaô gíìy dûơng sûơ nghiïơpkinh doanh úê Anh ăïí thu huât caâc tíơp ăoađn cöng nghïơ thûâcuöịng hađng ăíìu khaâc Bùìng viïơc bùưt tay giao dõch vúâi Vin &Sprit, chuâng töi khöi phuơc laơi Plymouth Gin, ặa noâ trúê laơi võtrñ hûúng liïơu hađng ăíìu trïn thïị giúâi nhû trûúâc ăíy - möơt võtrñ mang giaâ trõ khöíng löì Nïịu Allied Domecq - chuê súê hûôu cuêaBeefeater, vađ cuông lađ núi bùưt ăíìu cuêa chuâng töi - nhíơn thíịyặúơc tiïìm nùng nađy, hùỉn öng seô ríịt höịi híơn vò ăaô baân thûúnghiïơu cuông nhû cú súê Plymouth cho chuâng töi

Chuâng töi thíơt sûơ khöng thïí lađm ặúơc gò nïịu khöng coâ sûơgiuâp ăúô cuêa cöng ty líu ăúđi ăoâ Nhûng thíơt ra hoơ cuông ríịt sùĩnlođng ăïí lađm viïơc ăoâ Vò sao caâc tíơp ăoađn lúân laơi taơo ăiïìu kiïơncho chuâng ta coâ ặúơc nhûông thađnh cöng ngoaơn muơc nhû víơy?

Cíu chuýơn cuêa Bill

Trúê laơi nhûông nùm 80, Bill - möơt con ngûúđi 80/20 - ăiïìuhađnh möơt cöng ty nhoê vúâi lúơi nhuíơn cuông ríịt khiïm töịn Önglađm viïơc trong lônh vûơc cöng nghïơ thöng tin Öng gùơp khoâkhùn trong viïơc xaâc ắnh hûúâng thađnh cöng trong vö söị ắnhhûúâng cuêa cöng nghïơ phíìn mïìm Do ăoâ öng ăaô chia nhoê ăöơinguô nhín viïn cuêa mònh thađnh nhiïìu nhoâm, nhoâm lađm viïơcvúâi DOS, nhoâm lađm OS/2, nhoâm khaâc thò lađm SCO Unix, möơtsöị khaâc lađm ûâng duơng Mac, phíìn cođn laơi phaât triïín phíìn mïìm

riïng cho chñnh cöng ty cuêa öng Dûúđng nhû öng khöng coâlođng tin chùưc chùưn vađo bíịt kyđ möơt ắnh hûúâng nađo coâ thïí giuâpöng thùưng ặúơc caâc ăöịi thuê to lúân hún mònh.

Sau ăoâ, Bill ăaô kheâo leâo thûơc hiïơn tûđng bûúâc Vađo luâc sûơnghiïơp ăang úê cao trađo, öng mang cöng ty nhoê beâ cuêa mònh

ra ăaânh cûúơc khi liïn minh húơp taâc vúâi IBM Bill ặa ra thoêathuíơn rùìng cöng ty cuêa öng seô phaât triïín phíìn mïìm trïn maâytñnh caâ nhín cho IBM, nhûng khöng coâ giúâi haơn trong viïơc sûêduơng caâc phíìn mïìm ăoâ cho nhûông maây tñnh khaâc Quýịt ắnhsûê duơng “cíịu truâc múê” ăaô giuâp IBM ăaơt ặúơc sûơ tùng trûúêngphi thûúđng trong doanh söị trïn maây tñnh caâ nhín Vúâi hoaơtăöơng kinh doanh cöng nghïơ phíìn mïìm, duđ töíng doanh thuthíịp nhûng lúơi nhuíơn thu ặúơc chiïịm tó lïơ ríịt cao trong ăoâ,ăíy quaê lađ möơt moân lúơi híịp díîn cho doanh nghiïơp Chñnh sûơhúơp taâc giûôa Bill vađ IBM ăaô lađm dõu laơi víịn ăïì trïn Sau bûúâcchuýín ăoâ, Bill Gates ăaô nhíơn ra bûúâc ngoùơc coâ thïí ặa öngtrúê thađnh ngûúđi giađu nhíịt hađnh tinh

IBM cuöịi cuđng cuông nhíơn ra sûơ kyđ diïơu íịy duđ muöơn mađng.Leô ra hoơ phaêi nhíơn thíịy rùìng trong sûơ liïn minh íịy, Microsoftthíơt sûơ lađ keê coâ lúơi hún IBM ríịt nhiïìu IBM ăaô quaâ tíơp trungvađo cöng viïơc kinh doanh nöơi böơ mađ boê qún caâc ăöịi taâc cuêamònh Nïịu hoơ nhíịt ắnh xem viïơc mua laơi möơt phíìn lúânMicrosoft nhû möơt ăiïìu kiïơn trong húơp ăöìng liïn minh thò Billăaô khöng thïí tûđ chöịi Coâ leô búêi vò Microsoft lađ möơt cöng ty quaânhoê ăïí coâ thïí lađm bíơn tím möơt tíơp ăoađn thađnh cöng nhû IBM.Bill Gates lađ vñ duơ ăiïín hònh cho möơt hïơ quaê tíịt ýịu Cuôngnhû sûơ kiïơn Allied Domecq baân Plymouth Gin cho nhûông conngûúđi 80/20 möơt líìn nûôa cho thíịy caâc cöng ty lúân vađ trûúêngthađnh ăaô giao dõch vúâi nhûông dûơ aân kinh doanh nhoê beâ, tíìm

thûúđng nhûng mang laơi nhiïìu triïín voơng to lúân cho chuê súêhûôu noâ vïì sau Noâi caâch khaâc, caâc tíơp ăoađn lúân dûúđng nhûthñch ặúơc khai thaâc búêi nhûông keê múâi meê vađ nhoê beâ.

Rachel: Ăiïín hònh cuêa möơt nhađ quaên lyâ 80/20

Ngûúđi baơn cuêa chuâng ta - Rachel - ăaô sûê duơng nhûông cöng

ty khaâc ăïí saên xuíịt phíìn lúân saên phíím, dõch vuơ mađ cöng tycuêa bađ cung cíịp Dûơ aân ặúơc thûơc hiïơn búêi nhûông nhađ thiïịtkïị caâ nhín hay caâc cöng ty nhoê bïn ngoađi Moơi hoaơt ăöơng saênxuíịt ăïìu ặúơc hoađn thađnh búêi “thađnh phíìn thûâ ba” Viïơcbuön baân trong cûêa hađng ặúơc coi soâc búêi ngûúđi cuêa Rachel,mùơc duđ cûêa hađng ăoâ thuöơc súê hûôu vađ chõu sûơ ăiïìu hađnh cuêacaâc cöng ty khaâc Rachel gùơp nhiïìu haơn chïị trong viïơc lùơp laơihïơ thöịng, thûơc hiïơn chiïịn lûúơc kinh doanh cuông nhû giao dõchtrûơc tiïịp vúâi khaâch hađng

Rachel coâ thïí tûơ lađm nhûông viïơc ăoâ möơt mònh vúâi chñnhcöng ty cuêa bađ Víịn ăïì quan troơng duy nhíịt chó lađ thûúnghiïơu saên phíím mađ ngûúđi chuê ăaô ăïí laơi cho bađ khi khúêi nghiïơp.Song, cuông nhû tíịm gûúng cuêa Plymouth Gin, chûđng ăoâ lađ ăuêăïí Rachel coâ thïí gíìy dûơng sûơ nghiïơp tûđ möơt thûúng hiïơu

“chïịt” Bíịt chíịp saên phíím ăoâ gíìn nhû khöng cođn tiïịng tùm

gò trïn thõ trûúđng, bađ ăaô xíy dûơng thïm ba thûúng hiïơu hađnghoâa khaâc tûđ trong ăöịng höîn ăöơn íịy

Rachel ăöìng yâ rùìng: “Nhûông gò mađ töi cíìn bíy giúđ lađ sûơ ăaêmbaêo vađ sûơ tûơ tin ăïí trúê thađnh thađnh viïn cuêa möơt tíơp ăoađn lúân

Töi nhíơn thûâc ặúơc rùìng töịt nhíịt lađ mònh khöng nïn dûơa vađonguöìn lûơc cuêa cöng ty ăoâ hay caâch thûâc hoaơt ăöơng cuêa noâ Töiphaêi xíy dûơng möơt ăöơi nguô nhín viïn riïng vađ phaêi dûơa trïnchñnh thûơc lûơc cuêa mònh, cuông nhû nhûông ăún hađng nhùưmvađo caâc cöng ty bïn ngoađi Töi cho rùìng mònh ăang khai thaâccaâc cöng ty khaâc vađ tíịt nhiïn coâ thïí hoađn thađnh viïơc ăoâ dûơatrïn chñnh khaê nùng tađi chñnh cuêa mònh - nïịu chuâng töi coâlođng tin vađ sûơ quýịt tím.”

Theo ăuöíi sûơ phaât triïín

Quaâ taêi khöng phaêi lađ lyâ do duy nhíịt cuêa nhûông tíơp ăoađn lúânăïí hoơ tòm kiïịm sûơ cöơng taâc vúâi nhûông cöng ty nhoê vađ non treêhún Möơt nguýn nhín chñnh khaâc nûôa lađ thiïịu sûơ tùng trûúêng.Nïịu chuâng ta loaơi trûđ nhûông thađnh tûơu thu ặúơc, híìu nhûkhöng tíơp ăoađn thõnh vûúơng nađo coâ mûâc tùng trûúêng hún 5%möîi nùm Dûúđng nhû “tíìm cúô” vađ sûâc tùng trûúêng luön luönkhöng ăi cuđng nhau

Khöng coâ gò laơ khi nhiïìu cöng ty lúân muöịn “bùưt tay” húơp taâcvúâi nhûông dûơ aân kinh doanh nhoê, búêi leô thûúđng thò ăöi bïn seôcuđng coâ lúơi Nhûng nhûông con ngûúđi 80/20 coâ leô lađ ặúơc lúơihún caê

Trong nhûông ngađy ăíìu cuêa cöng ty tû víịn LEK, chuâng töicoâ ríịt ñt khaâch hađng, vò thïị chuâng töi ăaô húơp taâc vúâi cöng ty

tû víịn PA - möơt cöng ty lúân vađ líu ăúđi Thoêa thuíơn ríịt ăúngiaên PA sûê duơng maơng lûúâi hoaơt ăöơng cuêa noâ ăïí cung cíịphûúâng díîn vađ giúâi thiïơu chuâng töi vúâi khaâch hađng Nhû möơt

thađnh viïn cuêa PA, caâc khaâch hađng cuêa noâ sùĩn sađng chíịpnhíơn chuâng töi Ăöíi laơi, chuâng töi chia cho PA phín nûêa lúơinhuíơn kiïịm ặúơc vađ möơt dođng saên phíím múâi ăang phaât triïín.Moơi viïơc diïîn ra suön seê PA hûúâng túâi viïơc khúịch trûúngphaơm vi hoaơt ăöơng vađ hûâa heơn nhiïìu lúơi nhuíơn Mùơc duđ víơy,hoơ chó giao cho chuâng töi möơt söị ñt khaâch hađng Tuy nhiïn, PAăaô phaơm phaêi möơt sai líìm Trong suöịt thúđi gian ăoâ, LEK víîngiûô laơi thûúng hiïơu riïng, ngađy cađng trúê nïn maơnh meô vađ ñtphuơ thuöơc vađo PA hún Vúâi mûâc tùng trûúêng vûúơt bíơc, chñnhsûơ húơp taâc vúâi PA bíịy giúđ laơi khiïịn khaê nùng ăađo taơo vađ huíịnluýơn ăöơi nguô nhín viïn chuýn nghiïơp cuêa chuâng töi bõ kiïìmhaôm Cuöịi cuđng, lúơi nhuíơn mađ PA thu vïì tûđ LEK khöng cođntûúng xûâng vúâi nhûông gò hoơ ăaô cung cíịp cho chuâng töi nûôa.Khi LEK kïịt thuâc quan hïơ vúâi PA cuông lađ luâc LEK giûô laơi hïịttíịt caê khaâch hađng cuêa PA.

Bađi hoơc thûơc tïị: Haôy bùưt tay vúâi caâc tíơp ăoađn lúân hún, núimađ baơn coâ thïí sûê duơng chñnh sûâc maơnh cuêa hoơ ăïí chöịng laơihoơ Nhòn chung, caâc doanh nghiïơp treê luön thu ặúơc nhiïìu lúơinhuíơn hún tûđ viïơc húơp taâc nađy vađ coâ thïí “cođn hún thïị nûôa”.Chñnh vò víơy, caâc tíơp ăoađn lúân nïn cöị gùưng ăađm phaân möơt söịăiïìu khoaên cöng bùìng trong viïơc phín chia cöí phíìn ăöịi vúâicaâc doanh nghiïơp nhoê nađy Nhûng lađ möơt con ngûúđi 80/20,baơn nïn biïịt caâch tûđ chöịi caâc thoêa thuíơn bíịt lúơi nađy, cöị giûôcho giao dõch chó dûơa trïn sûơ phín chia doanh thu vađ lúơinhuíơn ăïí dïî bïì chíịm dûât húơp ăöìng vïì sau

Liïn minh ríịt hûôu ñch nhûng khöng phaêi lađ maôi maôi Vò thïị,chuâng ta chó nïn “ăñnh hön” chûâ ặđng bao giúđ “kïịt hön”

Lađm caâch nađo sûê duơng nhûông cöng ty khaâc?

1 Xaâc ắnh nhûông thađnh phíìn thiïịu soât trong nhûông thõ trûúđng bõ boê qún.

Trong quaâ trònh tòm hiïíu ăïí choơn ra möơt hûúâng kinh doanhkhaê thi dûơa trïn sûơ hiïíu biïịt vïì caâc cöng ty lúân hún, baơn nïncöị gùưng nghô túâi nhûông thađnh phíìn thiïịu soât mađ caâc cöng tyăoâ ăaô boê qún Caâc cöng ty “trûúêng thađnh” 9/10 thûúđng gùơpphaêi nhûông bađi toaân hoâc buâa nhû: hoơ coâ nhiïìu hađng hoâa, cúsúê saên xuíịt, coâ khaê nùng xím nhíơp thõ trûúđng, nhûng laơithiïịu tû duy ăïí giaêi quýịt hïịt moơi víịn ăïì cuđng luâc Nïịu baơncoâ thïí tòm thíịy nhûông maênh nhoê bõ boê qún trong trođ chúi raâphònh nađy, xem nhû baơn ăaô sùĩn sađng cho möơt cuöơc phiïu lûumúâi röìi ăoâ

Theo caâc nhađ phín tñch kinh tïị, “thõ trûúđng boê qún” chñnhlađ nhûông cú höơi coâ khi ríịt thûơc tïị vađ dïî nhíơn thíịy, nhûngchûa ai coâ saâng kiïịn thûơc hiïơn möơt viïơc gò ăoâ taâo baơo nhùìmăiïìn vađo nhûông chöî tröịng íịy Vađ chó coâ con ngûúđi múâi lađmặúơc ăiïìu nađy

Con ngûúđi coâ vöịn kiïịn thûâc riïng, nhûông kiïịn thûâc hoađntoađn coâ thïí lađ cú súê cho möơt yâ tûúêng múâi ra ăúđi Tuy nhiïn vöịnkiïịn thûâc nađy khöng ặúơc tíơn duơng vò con ngûúđi thûúđng khöngăuê saâng suöịt ăïí nghô ra möơt yâ tûúêng kinh doanh trong möơthoađn caênh nhíịt ắnh Nhû F.A Hayek – nhađ kinh tïị hoơc ngûúđiUÂc ăaô giaêi thñch vađo nùm 1945, do kiïịn thûâc caâ nhín khöng

ặúơc khai thaâc ăíìy ăuê, nïn nïìn kinh tïị ăaô khöng phaât triïínnhanh nhû noâ coâ thïí:

“Ăiïím míịu chöịt trong möơt tríơt tûơ kinh tïị húơp lyâ lađ nhûông kiïịn thûâc hûôu duơng trong tûđng hoađn caênh mađ ta phaêi sûê duơng khöng bao giúđ töìn taơi tíơp trung vúâi nhau Traâi laơi, chuâng ặúơc möîi ngûúđi súê hûôu möơt caâch riïng leê, phín taân, ăöi khi ăoâ laơi lađ nhûông kiïịn thûâc keâm toađn veơn vađ míu thuíîn líîn nhau Víịn ăïì kinh tïị cíịp baâch cuêa xaô höơi hiïơn nay lađ lađm sao ăaêm baêo cho caâc nguöìn lûơc hûôu duơng nhíịt ăaô coâ coâ thïí ăïịn ặúơc vúâi tûđng thađnh viïn trong xaô höơi nhùìm tíơn duơng ặúơc toađn böơ kiïịn thûâc xaô höơi chûâ khöng phaêi chó cuêa caâ nhín möîi ngûúđi.”

Viïơc coâ nïn kïịt húơp hiïíu biïịt cuêa mònh vađo nguöìn tađi nguýnkinh doanh ăaô coâ cuêa tíơp ăoađn mađ baơn saâp nhíơp vađo haykhöng hoađn toađn tuđy thuöơc úê baơn

Nhû trûúđng húơp cuêa Plymouth Gin, caâc ăöìng sûơ cuêa töi ăaôbiïịt caâch cûâu söịng möơt thûúng hiïơu ăang “híịp höịi” Nhûôngnhađ quaên trõ cuêa Allied Domecq duđ coâ nhûông kyô nùng nađyhay khöng, hoơ cuông ăaô khöng muöịn sûê duơng chuâng Ăíychñnh lađ möơt thađnh phíìn bõ boê soât, nhûông ngûúđi ăöìng sûơ cuêatöi ăaô phaât hiïơn ra ýịu töị nađy vađ giúđ ăíy noâ khöng cođn bõ boêqún nûôa

Cuông nhû khaâch saơn thûâ 2 vađ thûâ 3 mađ Zoffany mua laơithuöơc hïơ thöịng khaâch saơn danh tiïịng – Trust House Forte Hoơbaân chuâng cho Zoffany vúâi giaâ ríịt reê vò noâ khöng cođn khaênùng sinh lúơi nhiïìu nûôa Trust House Forte hoaơt ăöơng xungquanh khu baêo töìn trong möơt thõ tríịn nhoê, ñt du khaâch, nhucíìu trong thõ tríịn laơi khöng ăuê cho hai khaâch saơn nađy hoaơt

ăöơng Thađnh phíìn bõ boê qún úê ăíy ăún giaên chñnh lađ nhûôngdoanh nhín ắa phûúng Zoffany ăaô huíịn luýơn caâc nhađ quaêntrõ cuêa hoơ caâch tòm kiïịm nguöìn khaâch hađng tiïìm nùng nađy.Ûúâc lûúơng trïn doanh thu vađ söị vöịn ăaơt ặúơc, khaâch saơn nađylađ hai trong söị nhûông khaâch saơn coâ lúơi nhuíơn cao nhíịt úê Anh.Thiïịt nghô, viïơc ặa ra möơt giaêi phaâp sùĩn coâ cho nhûông tíơpăoađn ăang hoaơt ăöơng chùưc chùưn seô híịp díîn hún nhiïìu so vúâiviïơc baơn phaêi bùưt ăíìu möơt caâi gò ăoâ chûa ắnh hònh Baơnkhöng cíìn phaêi phaât minh ra möơt cöng thûâc múâi, ăún giaênhún, baơn chó cíìn mûúơn noâ – caâc tađi nguýn sùĩn coâ trongnhûông cöng ty khaâc Noâ giöịng nhû möơt goâi suâp nhoê, thay vòthïm nûúâc, baơn chó cíìn thïm yâ tûúêng hay möơt ñt kyô nùng thiïịusoât nađo ăoâ lađ coâ thïí duđng ặúơc.

Haôy thûê lađm möơt bađi tíơp sau: Viïịt tïn tíịt caê caâc töí chûâc lúânmađ baơn biïịt vađo bïn traâi möơt túđ giíịy Chñnh giûôa, xaâc ắnhnhûông ăiïím mađ hoơ thiïịu soât - ăoâ lađ caâc hoaơt ăöơng kinh doanhhoơ coâ thïí lađm nhûng ăaô khöng lađm hoùơc coâ lađm nhûng chûahiïơu quaê Nïịu ýịu töị ăoâ lađ möơt trong nhûông gò baơn ăang coâhoùơc coâ thïí tòm ặúơc bùìng caâch húơp taâc vúâi ai khaâc, khi ăoâbaơn hoađn toađn coâ thïí bùưt ăíìu möơt dûơ aân kinh doanh múâi.Khi ăaô coâ danh saâch caâc cöng ty nhû víơy, haôy tiïịp cíơn xemnoâ coâ thïí cung cíịp nhûông gò baơn cíìn khöng Nïịu coâ, baơn coâthïí thú hoơ (vúâi mûâc giaâ cöị ắnh hoùơc chia doanh thu), mualaơi hoùơc “bùưt tay” cuđng kinh doanh vúâi cöng ty ăoâ Toâm laơi, sûơlûơa choơn caâc hònh thûâc nađy tuđy thuöơc vađo nhûông gò baơn mongmuöịn Thú seô töịt hún mua hùỉn vò noâ ñt ruêi ro vađ tiïịt kiïơm vöịncho baơn hún, vađ viïơc mua laơi seô töịt hún húơp taâc nïịu baơnkhöng muöịn phaêi “hy sinh” möơt phíìn lúơi nhuíơn sau nađy cuêamònh cho noâ

Ăïí lûơa choơn caâch tiïịp cíơn möơt cöng ty khaâc, haôy nghô xembaơn coâ thïí “giuâp ăúô” noâ nhû thïị nađo vađ phíìn lúơi nhuíơn mađ baơnkiïịm ặúơc trong töíng lúơi nhuíơn cuêa noâ seô lađ bao nhiïu Baơnkhöng cíìn cöị nghô xem ai seô thu ặúơc lúơi nhuíơn nhiïìu hún tûđviïơc húơp taâc nađy Baơn luön luön coâ nhûông sûơ choơn lûơa khaâc.

2 Baâm saât nguýn lyâ 80/20

Nguýn lyâ 80/20 “khùưt khe” cho rùìng vúâi cuđng lûúơng vöịn vađcöng sûâc boê ra, baơn chó nïn thûơc hiïơn nhûông hoaơt ăöơng nađomang laơi giaâ trõ traê vïì cao nhíịt

Nïịu möơt hoaơt ăöơng sinh lúđi thíịp, baơn khöng nïn lađm haycung cíịp dõch vuơ ăoâ Nïịu ăoâ lađ möơt dõch vuơ (hay hađng hoâa)cíìn thiïịt buöơc phaêi ăi keđm trong mua baân vúâi khaâch hađng,haôy ăïí caâc cöng ty khaâc lađm giuâp baơn Ngay caê nhûông hònhthûâc kinh doanh mang laơi nhiïìu lúơi nhuíơn víîn coâ thïí töịt húnnûôa nïịu baơn thûơc hiïơn bùìng caâch sûê duơng nhûông nguöìn lûơcbïn ngoađi Ăoâ lađ nhûông trûúđng húơp nhû khi hoaơt ăöơng kinhdoanh íịy tiïu töịn möơt nguöìn tađi nguýn mađ baơn coâ thïí sûê duơngnguöìn tađi nguýn nađy ăïí taơo ra möơt giaâ trõ lúơi nhuíơn cao hún.Ăïí xíy dûơng möơt khu nghó maât, baơn cíìn phaêi cung cíịpthïm möơt söị saên phíím hay dõch vuơ nhíịt ắnh cho khaâchhađng Nhûông dõch vuơ ăi keđm sinh lúơi cao lađ nhûông dõch vuơ mađbaơn chó töịn 20% (hay ñt hún) cöng sûâc nhûng thu ặúơc ñt nhíịtlađ 80% lúơi nhuíơn Vúâi caâc hoaơt ăöơng nađy, dõch vuơ cuêa baơn nhíịtthiïịt phaêi khaâc biïơt so vúâi caâc ăöịi thuê caơnh tranh vađ phöí biïịnhún cho moơi khaâch hađng

Tuy nhiïn, viïơc saâp nhíơp vúâi caâc cöng ty khaâc ăïí lađm ñt viïơchún vađ thu lúơi nhuíơn cao hún cuông lađ möơt möịi nguy hiïímăaâng ngaơi Nïn nhúâ rùìng, ngûng lađm möơt viïơc gò ăoâ luön khoâkhùn hún lađ ặđng ăïí noâ xaêy ra ngay tûđ ăíìu