Chuong 8 cac quyet dinh ve gia

Giá là chỉ đại diện cho 1 bộ phần chi phí để sở hữu SP Người tiêu dùng có xu hướng thích mua rẻ “Giá cả của một hàng hóa là mức thu nhập người bán nhận được nhờ việc tiêu thụ SP đó.”  G

Trang 1

1 Khái niệm giá cả

2 Những nhân tố ảnh hưởng đến quyết định giá

3 Phương pháp xác định giá

4 Chiến lược giá

Nội dung

Minhnv@thanhdong.edu.vn - 0973 990 362

Trang 2

Giá là biểu tượng giá trị của sản phẩm, là lợi ích kinh tế

của sản phẩm được tính bằng tiền.

Giá cả của một sản phẩm/dịch vụ là khoản tiền

mà người mua phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng SP/DV đó.

Giá là chỉ đại diện cho 1 bộ phần chi phí để sở hữu SP Người tiêu dùng có xu hướng thích mua rẻ

“Giá cả của một hàng hóa là mức thu nhập người bán nhận được nhờ việc tiêu thụ SP đó.”

 Giá bán cao là xu hướng ứng xử về giá của người bán

Trang 3

Vai trò của giá

Giá cả nói chung là nguồn tạo ra doanh thu cho DN

Là công cụ thâm nhập vào thị trường (chiến lược định giá thấp)

Sức cạnh tranh: Giá càng thấp càng cạnh tranh (tuy

nhiên xu hướng này ngày càng giảm do tâm lý K/H, tổn hại chính DN, bị chính phủ hạn chế.)

Ảnh hưởng tới doanh số và lợi nhuận.

Trang 4

Cạnh tranh

Đảm bảo sống sót

Dẫn đầu

về chất lượng

Dẫn đầu thị phần

Lợi nhuận

max

Mức giá cao

nhất có thể;

vẫn cạnh

tranh được

A/D mức giá thấp và TT nhạy cảm về giá; Quy

mô TT lớn

Dẫn đầu chất lượng, ấn định mức giá cao Mục tiêu: Chất ngoại- giá nội

A/D mức giá đủ trang trải V, chờ thời cơ vượt khó khăn

Giá không thua (thấp hơn)ĐTCT, bảo vệ thị phần

2.1 Các mục tiêu marketing

Trang 5

2.2 Giá với chiến lược định vị và các yếu tố thuộc Marketing Mix

Sản phẩm

Kênh phân phối

Giá

Hỗ trợ bán hàng, xúc tiến bán hàng

Chiến lược định vị

Lựa chọn

4P

Quyết định

về giá

Giá và các chiến lược khác phải hỗ trợ lẫn nhau để DN thực hiện được chiến lược định và mục tiêu

Lựa chọn về giá phải dựa trên sự lựa chọn các yếu tố khác

Trang 6

2.3 Chi phí sản xuất kinh doanh

Giá bán

Chi phí

Lợi nhuận

Chi phí luôn được coi là bộ phận thiết yếu trong cấu thành mức giá, là cơ sở xác định hay thay đổi mức giá’

Chi phí là mức “giá sàn” của giá  giá phải đảm bảo thu hồi được vốn (chi phí), nhiệm vụ tối quan trọng của giá là trang trải đủ chi phí

Chi phí là yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh qua giá và tốc độ xâm nhập, và phát triển thị trường

Trang 7

2.4 Mối quan hệ giữa giá và cầu, các yếu tố ảnh hưởng đến cầu

P

Q

P1

P2

Q1 Q2

I

II

Với các nhân tố khác không đổi,

lượng cầu về 1 loại hàng hóa sẽ tăng

lên khi giá của hàng hóa đó giảm đi

và ngược lại: P ↑ ( ↓ ) => Q ↓ ( ↑ )

Trang 8

Thu nhập của người tiêu dùng

Giá cả hàng hóa liên quan

Sở thích và thị hiếu người tiêu dùng Quy mô của thị trường

Kỳ vọng hay dự đoán của người tiêu dùng

Trang 9

|EP |=1 : cầu co dãn đơn vị (%∆Q = % ∆P)

|EP |=∞: cầu hoàn toàn co giãn (%∆ P = 0)

|EP |=0: cầu hoàn toàn không co giãn

(%∆Q = 0)

D

D Q

P

P*

D

Q

P

Q*

Trang 10

Giá dự kiến = giá thành (chi phí đơn vị) + lãi dự kiến

 Mức lãi dự kiến có thể tính theo giá thành đơn vị sản phẩm cũng có thể tính theo giá bán;

 Tính theo giá thành: Giá dự kiện = giá thành + giá thành* % lãi

 Tính theo giá bán: Giá dự kiến = giá thành + giá dự kiến * % lãi

= giá thành/ [1- % lãi]

Định giá dựa vào chi phí:

Xác định giá đạt lợi nhuận mục tiêu

Trang 11

Phương pháp hòa vốn

SL bán ra 0

V

TC

Sh

lãi

Lỗ

Qh

I

Hòa vốn

Trang 12

Phương pháp định giá này dựa vào giá trị được cảm nhận của người mua về sản phẩm chứ không dựa vào chi phí.

 Giá mục tiêu được xác định trước, thiết kế sản phẩm và chi

phí được quyết định sau.

 Đây là phương pháp định giá trần của SP.

 Định giá dựa trên giá trị.

 Lòng tin và giá trị gia tăng.

Định giá dựa trên cảm nhận của người mua

Trang 13

Định giá cạnh tranh

Định giá theo thời giá: Dựa trên cơ sở giá của đối thủ, DN có thể định giá cao

hơn, thấp hơn hoặc bằng giá của đối thủ

Sản phẩm thuần nhất (định giá theo thị trường, theo người dẫn đầu)

Sản phẩm không thuần nhất (DN tự do định giá hơn nhờ sức mạnh độc quyền

và người mua không nhạy cảm về giá do ít có điều kiện so sánh)

Định giá theo đấu thầu:

Đấu thầu theo giá cao: bán đấu giá thanh lý tài sản, tịch thu, bán đấu giá

qây quỹ từ thiện… người bỏ thầu cao sẽ mua được

Đấu thầu theo giá thấp: Đấu thầu nhận việc làm (xây dựng nhà, cung cấp

máy móc thiết bị…), căn cứ trên chi phí và dự đoán đối thủ

PHILIP KOTLER

Trang 14

Thay đổi giá

Chiến lược điều chỉnh giá

Áp dụng cho danh mục SP

Định giá

SP mới

1/ CL giá hớt váng

2/ CL xâm nhập thị trường

1/ Định giá dòng sản phẩm 2/ Định giá SP bán kèm tùy chọn 3/ Định giá SP đi kèm bắt buộc 4/ Định giá SP phụ

1/ Định giá 2 phần: cứng, mềm

2/ Định giá trọn gói 3/ Giá chiết khấu 4/ Giá khuyến mại 5/ Giá phân biệt

1/ Chủ động giảm giá 2/ Chủ động tăng giá 3/ Đối phó với việc tăng giảm giá của ĐTCT

Trang 15

Chiến lược giá hớt váng (hớt phần ngon)

Trang 16

Mục tiêu: theo đuổi lợi nhuận ngắn hạn;

Đặc điểm:

o Công ty đặt giá cao nhất có thể cho các đoạn thị trường sẵn sàng chấp nhận sản phẩm mới Khi mức tiêu thụ giảm xuống thì công ty lại giảm giá để hút thêm KH ở giai đoạn thị trường thấp hơn  giúp

DN thu được lợi nhuận cao ngay ở giai đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm.

Điều kiện áp dụng:

o Mức cầu về sản phẩm mới cao;

o Giá cao lúc đầu tạo nên hình ảnh về sản phẩm cao cấp;

o Giảm “đánh thức” ĐTCT;

o Các sản phẩm có CKSSP ngắn;

Trang 17

Mục tiêu: theo đuổi, tìm kiếm lợi nhuận dài hạn;

Nội dung:

o DN thực hiện định giá thấp để xâm nhập và nhanh chóng giành thị phần tối

đa  tận dụng được lợi thế kinh tế theo quy mô  giá vẫn có thể tiếp tục giảm xuống khi sản lượng sản xuất tăng lên;

Trường hợp áp dụng:

o Thị trường nhạy cảm về giá  giá thấp thu hút được lượng KH lớn;

o CKSSP dài;

o DN có khả năng duy trì mức cạnh tranh  làm ĐTCT phải bỏ cuộc;

o Việc tăng quy mô sản xuất vẫn có thể làm giảm được chi phí sản xuất  giảm giá thành;

Định dạng
Số trang	17
Dung lượng	1,64 MB