Chuong 1 ban chat cua marketing

Vai trò và sự ra đời của MarketingCông nghệ phát triển: số lượng và chủng loại đều rất lớn và đa dạng Đi sâu vào những sở thích, nhu cầu chi tiết và đặc thù của khách hàng,nhóm khách hàn

Chương 1: Bản chất của marketing

Sau chương này cần nắm được những nội dung chính sau:

1 Bản chất Marketing;

2 Một số khái niệm cơ bản của marketing;

3 Vai trò và vị trí, chức năng của Marketing trong doanh nghiệp;

4 Các quan điểm về quản trị Marketing

Mục Tiêu

Chương 1: Bản chất của marketing

1 Vai trò và sự ra đời của Marketing

2 Khái niệm

3 Vị trí của marketing trong doanh nghiệp

4 Quản trị marketing

Nội dung

1 Vai trò và sự ra đời của Marketing

1.1 Sự ra đời của Marketing?

1 Vai trò và sự ra đời của Marketing

1 Vai trò và sự ra đời của Marketing

Công nghệ phát triển: số lượng và chủng loại đều rất lớn và đa dạng

Đi sâu vào những sở thích, nhu cầu chi tiết và đặc thù của khách hàng,nhóm khách hàng

Cung > Cầu: Các nhà KD buộc tìm ra giải pháp để tiêu thụ hàng hóanhư: giảm giá, quà tặng, giải thưởng…

Kích thích tiêu thụ là dấu hiệu đầu tiên của Marketing

Marketing dần xuất hiện trong các khâu từ nghiên cứu sản phẩm sản xuất  bán hàng  hậu bán

1 Vai trò và sự ra đời của Marketing

1.2 Xu hướng phát triển của Marketing?

1 Vai trò và sự ra đời của Marketing

Gs John Quelch cho rằng: “các chính trị giađôi khi cũng cần coi các công dân khôngphải là những cử tri, nhà tài trợ… mà hãycoi họ là những khách hàng”

Chính trị

Marketing xã hội: là việc sử dụng các nguyên lý và kỹ

thuật tiếp thị gây ảnh hưởng đến đối tượng mục tiêu để họ

chấp nhận, khước từ, thay đổi hay loại bỏ một cách tự

nguyện hành vi nào đó, mà điều đó có ích cho các cá nhân,

nhóm người hoặc toàn xã hội”- Philip Kotler

Tuyên truyền tôn giáo

Không chỉ được áp dụng trong lĩnh vực kinh doanh mà còn được áp dụng cả trong các lĩnh vực khác

Là một nghề hot của thế kỷ 21

2 Một số khái niệm cơ bản

Marketing là quá trình làm việc với thị trường để

thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người.

Vậy, Marketing = chào hàng, bán hàng?

Sản phẩm

Kênh phân phối

Giá

Hỗ trợ bán hàng, xúc tiến bán hàng

Mục đích của marketing là làm cho việc bán hàng trở nên không cần thiết.

Mục đích của MKT là làm sao để biết và hiểu rõ khách hàng thật tốt

sao cho sản phẩm hoặc dịch

vụ thích hợp nhất với người đó,

và tự nó sẽ bán được nó.

2 Một số khái niệm cơ bản

2 Một số khái niệm cơ bản

Mong muốn là nhu cầu tự nhiên có dạng đặc thù đòi hỏi được đáp ứng lại bằng một hình thức đặc thù phù hợp vớitrình độ, văn hóa và tính cách cá nhân của con người

Cà phê bệt Cà phê sách Cà phê mèo

Dựa vào nhu cầu tự nhiên của con người, DN sẽ xác định được mộtchủng loại sản phẩm để đáp ứng một loại nhu cầu

Cần nghiên cứu kỹ để phát hiện ra những nhu cầu tiềm ẩn củakhách hàng và định hướng nhu cầu

2 Một số khái niệm cơ bản

Cầu về 1 loại H2 là số lượng H2 mà người mua sẵn sàng và có khả năng mua ở các mức giá khác nhau trong một khoảng thời gian nhất định.

2 Một số khái niệm cơ bản

Giá trị tiêu dùng 1 sản phẩm là sự đánh giá

của người tiêu dùng về khả năng của nó

trong việc thỏa mãn nhu cầu đối với họ

Giá trị của sản phẩm mà KH nhận được có thể

bao gồm một số yếu tố cơ bản sau:

Giá trị danh tiếng

Giá trị sản phẩm

Giá trị nhân sự

Giá trị dịch vụ

Cùng 1 SP nhưng những con người có các đặc tính khác nhau (giới tính, lốisống, trình độ…) sẽ đánh giá khác nhau, sp đó sẽ đem lại giá trị khác nhau

cho họ; đặc điểm này có thể có giá trị với người này nhưng không có giá trịvới người khác

2 Một số khái niệm cơ bản

Chi phí = tổng các hao tổn mà NTD phải bỏ ra để có

được lợi ích do tiêu dùng hàng hóa đó mang lại

Chi phí = tiền+ thời gian+ sức lực+ chi phí khắc phụcnhững hậu quả phát sinh do tiêu dùng sản phẩm (chiphí mua sắm+ sử dụng và đào thải hàng hóa)

Sự thỏa mãn là mức độ trạng thái cảm giác của người tiêu

dùng bắt nguồn từ việc so sánh kết quả thu được do tiêu

dùng sản phẩm với những kỳ vọng của họ

 Không thỏa mãn: Kỳ vọng > thực tế

 Thỏa mãn: Kỳ vọng = thực tế

 Rất thỏa mãn: Kỳ vọng < thực tế

2 Một số khái niệm cơ bản

Trao đổi là hành động tiếp nhận một sản phẩm mong muốn từ mộtngười nào đó bằng cách đưa cho họ một thứ khác

2 Một số khái niệm cơ bản

Thị trường bao gồm con người hay tổ chức có nhu cầu hay mong muốn

cụ thể, sẵn sàng mua và có khả năng mua hàng hóa dịch vụ để thỏa mãnnhu cầu, mong muốn đó

3 Vị trò của Marketing

Marketing có vai trò quyết định, điều phối sự kết nối các HĐKD củadoanh nghiệp với thị trường đảm bảo cho HĐKD hướng theo thị trường,biết lấy thị trường, nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa

vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh

Tìm kiếm, duy trì và phát triển khách hàng  giúp doanh nghiệp sinh lời;thông qua các hoạt động giúp DN biết rõ cần phải làm gì để có thể chiến thắng được đối thủ cạnh tranh

4 Quản trị Marketing

Quản trị marketing là phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra việcthi hành các biện pháp nhằm thiết lập, củng cố, duy trì và phát triển những cuộc trao đổi có lợi với người mua đã được lựa chọn để thực hiệnmục tiêu đã định của doanh nghiệp

Phát hiện và tìm hiểu cặn kẽ nhu cầu và ước muốn của khách hàng

Gợi mở nhu cầu của khách hàng

Phát hiện, giải thích nguyên nhân của những thay đổi tăng, giảm mức cầuPhát hiện những cơ hội và thách thức từ môi trường marketing

Chủ động có những chiến lược và biện pháp marketing tác động lên mức

4 Quản trị Marketing

4.1 Các quan điểm quản trị Marketing Tập trung vào sản xuất

NTD ưa thích sản phẩm được bày bán rộng rãi với mức giá thấp  vì vậy các

DN muốn thành công phải tập trung vào việc mở rộng phạm vi tiêu dùng và

tăng quy mô sản xuất.

Giá thành sản phẩm vẫn còn cao và việc tăng quy mô sản xuất

sẽ làm giảm giá thành sản phẩm

Thị trường khan hiếm sản phẩm: Cầu > cungThu nhập của KH là thấp, KH nhạy cảm với giá

4 Quản trị Marketing

Tập trung vào hoàn thiện sản phẩm

NTD luôn ưa thích các sản phẩm có chất lượng cao nhất, có nhiều tínhnăng và công dụng mới  DN muốn thành công phải sản xuất các sảnphẩm có chất lượng cao và thường xuyên cải thiện chúng

Thị trường cạnh tranh khốc liệt (giá, tiện lợi khi mua hàng,khuyến mại không còn hiệu quả cao), buộc phải cải tiến SP

Thu nhập của KH đã tăng lên mức độ nhạy cảm về giá của KH đã giảmChất lượng sp của DN chưa đáp ứng được nhu cầu thị trường

4.1 Các quan điểm quản trị Marketing

4 Quản trị Marketing

Áp dụng:

Tập trung vào bán hàng (kích thích tiêu thụ)

Người tiêu dùng thường rất bảo thủ, có sức ì với thái độ ngần ngại, chầnchừ đối với quyết định mua sắm  các DN phải tập trung mọi nguồn lựcvào việc sử dụng các công cụ xúc tiến để kích thích tiêu dùng

Thâm nhập thị trường mới, k/h có ít thông tin về sản phẩm

Dùng kỹ thuật kích thích tiêu dùng;

đào tạo nhân viên bán hàng;

khuyến mại, hậu mãi…lôi kéo

thuyết phục khách hàng

Có nhu cầu về sản phẩm nhưng cạnh tranh cao

Sp ít biến đổi về chất lượng, k/h chưa hiểu rõ thông tin về sp

4.1 Các quan điểm quản trị Marketing

4 Quản trị Marketing

Tập trung vào khách hàng (Quan điểm Marketing)

Để thành công doanh nghiệp cần phải xác định chính xác nhu cầu vàmong muốn của khách hàng mục tiêu và làm thỏa mãn nhu cầu mongmuốn của khách hàng đó hơn đối thủ cạnh tranh

4.1 Các quan điểm quản trị Marketing

4 Quản trị Marketing

Tập trung vào khách hàng (Quan điểm Marketing)

Quan tâm tới nhu cầu, mong muốn của khách hàng

 cung cái thị trường cần

Mục tiêu của DN sẽ đạt được thông qua việc làmthỏa mãn nhu cầu & mong muốn của khách hang

Tập trung vào TT mục tiêu  tìm hiểu, làm thỏamãn nhu cầu & mong muốn của TT mục tiêu đó

Sử dụng kết hợp các công cụ trong Mar Mix

Tham gia đầy đủ vào các khâu trong marketing

4.1 Các quan điểm quản trị Marketing

4 Quản trị Marketing

Điểm xuất phát Nhà máy Thị trường mục tiêu

Cách làm Sản xuất  bán hàng Tìm hiểu nhu cầu KH

Trung tâm chú ý Sản phẩm Hiểu biết nhu cầu sảnphẩm

Định hướng nỗ lực

- Doanh số

- Kế hoạch ngắn hạn

- Chú trọng nhu cầucủa người bán

- Khả năng thu lời

- Kế hoạch dài hạn

- Chú trọng nhu cầungười mua

Biện pháp Kích thích mua sắm Marketing hỗn hợp

Mục tiêu Tăng lợi nhuận thông Tăng lợi nhuận thông qua

Tập trung vào khách hàng (Quan điểm Marketing)

Quan điểm Tiêu chí

4.1 Các quan điểm quản trị Marketing

4 Quản trị Marketing

Quan điểm Marketing định hướng đạo đức xã hội

Quan điểm Tiêu chí

Là sự kết hợp hài hòa giữa 3 lợi ích khác nhau: lợi ích xã hội, lợi ích doanh nghiệp, lợi ích khách hàng Sản phẩm của DN ngoài việc giúp DNđạt được mục tiêu KD thông qua việc làm thỏa mãn nhu cầu và mongmuốn của KH còn phải giúp cho cộng đồng cải thiện cuộc sống

4.1 Các quan điểm quản trị Marketing

4 Quản trị Marketing

Quá trình cung ứng giá trị

4.2 Quản trị quá trình Marketing

Thông báo và cung ứng giá trị

Đảm bảo giá trị

Lựa chọn giá trị

Quản trị quá trình Marketing

5 Một số ví dụ

2/ Để đáp ứng nhu cầu giải khát, mang lại sự thơm ngon (chua, ngọt) và sảngkhoái (thơm, giải nhiệt), sản phẩm của Coca Cola có đường, acid citric,caféine, gas… Tuy nhiên, Coca Cola thấy rằng nếu dùng nhiều và thườngxuyên, người tiêu dùng có nguy cơ bị béo phì, hư răng và có vấn đề về timmạch Vì vậy, Coca Cola chủ động giảm lượng đường, acid citric và không cócaféine Đương nhiên, loại Coca Cola này không thể ngon bằng tức khôngthể mang lại sự sảng khoái và sự hài lòng bằng loại cũ Dù vậy, do người tiêudùng ngày càng ý thức nhiều hơn về phúc lợi lâu dài của họ và do tính đếnnghĩa vụ xã hội của mình, Coca Cola đã tung ra loại sản phẩm mới này cùngvới một chiến dịch truyền thông mạnh mẽ và tốn kém Kết quả là lượng tiêuthụ nước ngọt Coca Cola đã được duy trì và thậm chí còn tăng cao hơn cũ

Hãy phân tích và xác định quan điểm quản trị Marketing của DN