Lựa chọn một công ty hoặc một cửa hàng kinh doanh trong sản phẩm điện máy , tiến hành khảo sát công ty hoặc cửa hàng đó để nhận diện hoạt động phân phối và các biện pháp điều chỉnh giá mà họ đang áp dụng. Việc áp dụng các biện pháp đó chịu sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường marketing nào?
Trang 1ĐỀ TÀI : Lựa chọn một công ty hoặc một cửa hàng kinh doanh trong sản phẩm điện
máy , tiến hành khảo sát công ty hoặc cửa hàng đó để nhận diện hoạt động phân phối và các biện pháp điều chỉnh giá mà họ đang áp dụng Việc áp dụng các biện pháp đó chịu sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường marketing nào?
_+_+_+_+_+_+_+_+_+_+_+_+_+_+_+_
Nhóm 5: Marketing căn bản
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
PHẦN I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA VẤN ĐỀ THẢO LUẬN
1.Môi trường marketing
2.Chính sách phân phối
3.Quyết định giá
PHẦN II: THỰC TRẠNG
1.Giới thiệu về siêu thị điện máy Media mart Cầu Diễn
2.Hoạt động phân phối
Trang 2giai đoạn này đã có sự xuất hiện và phát triển nhanh chóng của hàng loạt những doanh nghiệp lớn nhỏ Một doanh nghiệp muốn có sức cạnh tranh và thu lại lợi nhuận cao thì việc đầu tiên là phải biết cách nhận diện phân phối và điều chỉnh giá
cả sao cho hợp lý Vì thế mà khi nhìn vào một doanh nghiệp chúng ta sẽ phải quan tâm xem doanh nghiệp đó đã có những hoạt động phân phối và chính sách điều chỉnh giá như thế nào trước những tác động của các yếu tố môi trường marketing.
Trong buổi thuyết trình hôm nay, nhóm 5 chúng em xin trình bày và phân tích giúp các bạn hiểu rõ hơn về hoạt động phân phối và chính sách điều chỉnh giá của một thương hiệu bán lẻ điện máy cụ thể là siêu thị điện máy Media Mart Cầu Diễn.
Vì chúng em vẫn còn nhiều hạn chế về kiến thức, kinh nghiệm cũng như thời gian, không thể tránh khỏi những nhầm lẫn và sai sót, chúng em mong cô và các bạn có thể lắng nghe và góp ý giúp bài thảo luận của chúng em được hoàn thiện hơn.
Phần I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA VẤN ĐỀ THẢO LUẬN
1.Môi trường marketing
- Môi trường marketing của một công ty ( doanh nghiệp) bao hàm các tác nhân và lực lượng bên ngoài marketing đang ảnh hưởng đến khả năng quản trị marketing trong cuộc triển khai và duy trì mối quan hệ thành công với khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp
- Các nhân tố của môi trường marketing
+ Môi trường marketing vi mô
− Nội bộ doanh nghiệp
− Đối thủ cạnh tranh
− Trung gian marketing
− Thị trường – khách hàng
− Công chúng
Trang 3+ Môi trường marketing vĩ mô
− Nhân khẩu học
− Kinh tế
− Môi trường tự nhiên
− Môi trường công nghệ
b,Các nhân tố ảnh hưởng đến giá
c,Xác định mức giá cơ bản
- Tiến trình xác định mức giá cơ bản
- Xác định mục tiêu định giá
- Xác định cầu ở thị trường mục tiêu
- Xác định chi phí phục vụ cho định giá
- Phân tích sản phẩm và giá cả của đối thủ cạnh tranh
- Lựa chọn phương pháp định giá
- Lựa chọn mức giá cụ thể
d,Các chiến lược điều chỉnh mức giá cơ bản
Các nhân tố bên ngoài
1.Đặc điểm của thị trường và cầu
2.Bản chất và cơ cấu cạnh tranh 3.Các nhân tố khác
Các quyết định về giá
Các nhân tố bên trong
1.Các mục tiêu marketing
2.Marketing – Mix
3.Chi phí
4.Các nhân tố khác
Trang 4- Định giá 2 phần
- Định giá trọn gói
- Định giá theo nguyên tắc địa lý
- Chiết giá và bớt giá
- Định giá khuyến mại
- Định giáphân biệt
e,Thay đổi giá
- Chủ động cắt giảm và tăng giá
- Đối phó với thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh
- Đối phó với phản ứng của khách hàng về giá.
3.Chính sách phân phối
a,Khái niệm
- Phân phối trong marketing là những quyết định đưa hàng hóa vào kênh phân phối, một hệ thống tổ chức và công nghệ điều hòa, cân đối hàng hóa để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thị trường, đưa hàng hóa từ sản xuất đến khách hàng cuối cùng nhanh nhất, nhằm đạt lợi nhuận tối đa
- Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp, cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng
- Các trung gian phân phối
+ Nhà bán buôn
+ Nhà bán lẻ
+ Đại lý và môi giới
+ Nhà phân phối
b,Cấu trúc kênh phân phối
Trang 5- Theo chiều dài kênh phân phối
- Kênh phân phối cho hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng cá nhân
Kênh trực tiếp
Kênh 1 cấp
Kênh 2 cấp
- Theo bề rộng của kênh phân phối có 3 phương pháp phân phối
+ Phân phối rộng rãi
+ Phân phối chọn lọc
+ Phân phối duy nhất ( độc quyền)
c,Những căn cứ chung để lựa chọn kênh phân phối tối ưu cho một loại sản phẩm
-Xác định những mục tiêu của kênh
-Đặc điểm của khách hàng mục tiêu
-Đặc điểm của sản phẩm
-Đặc điểm của trung gian thương mại
-Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh
-Khả năng nguồn lực và hoạt động chính của doanh nghiệp
d,Quản lý kênh phân phối
-Lựa chọn thành viên kênh
-Khuyến khích các thành viên kênh hoạt động
-Sử dụng các công cụ marketing hỗn hợp khác trong quản lý kênh
-Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh
e, Các quyết định phân phối vật chất
Nhà
Sản
Xuất
NgườiTiêuDùngBán lẻ
Bán lẻBán buôn
Kênh 3 cấp
Bán buôn
Trang 6-Xử lý đơn đặt hàng
-Quyết định về kho bãi dự trữ hàng
-Quyết định về vận tải
PHẦN II: THỰC TRẠNG
1.Giới thiệu về siêu thị điện máy Media mart Cầu Diễn
- Ngày 6/11/2015 siêu thị điện máy Media Mart Cầu Diễn khai trương tại
km 11 – đường 32 – tổ 15 – phường Phúc Diễn – Bắc Từ Liêm – Hà Nội Đây là siêu thị thứ 19 của hệ thống Media Mart trên toàn quốc và thứ 9 trong khu vực thành phố Hà Nội.
- Nằm trên tuyến đường cửa ngõ phía tây của thủ đô – cầu nối giữa thủ đô với các tỉnh phía tây Hà Nội
- Siêu thị có vốn đầu tư lớn, quy mô rộng với phương châm “ Không ngừng phát triển vì khách hàng “ , làm hài lòng khách hàng bằng cách
cung cấp những sản phẩm, dịch vụ có chất lượng tốt nhất cùng với đó là
sự cam kết lắng nghe, phân tích những ý kiến của khách hàng
- Media Mart Cầu Diễn cũng như các siêu thị trong chuỗi khác trên toàn quốc đều có thế mạnh vô cùng lớn về sự đa dạng sản phẩm và loại mặt hàng bao gồm từ đồ dùng gia dụng như tivi, tủ lạnh, lò vi sóng, quạt, điều hòa, cho tới những sản phẩm công nghệ cao như điện thoại, máy tính, phụ kiện điện thoại và máy tính, máy tính bảng,
- Không chỉ nổi bật về sự đa dạng sản phẩm, siêu thị còn xây dựng uy tín cho mình bằng chất lượng với việc phân phối các dòng sản phẩm của các thương hiệu nổi tiếng như Panasonic, Sam Sung, Toshiba,
- Không gian trưng bày bắt mắt, thoáng mát cùng đội ngũ nhân viên thân thiện nhiệt tình, dịch vụ chăm sóc khách hàng chu đáo, cũng đã góp phần không nhỏ tới doanh thu của siêu thị.
- Những mục tiêu trong tương lai:
+ Không ngừng phát triển và vươn xa, cùng hệ thống Media Mart mở rộng ra toàn quốc, hướng tới trở thành chuỗi siêu thị điện máy hàng đầu Việt Nam.
+ Giữ vững và tăng tốc độ phát triển ở tất cả các chỉ tiêu như doanh thu, lợi nhuận, giá trị thương hiệu,
Trang 7+ Phát triển, tận dụng tối đa các nguồn lực tiềm năng và có sẵn như nhân lực, bộ máy quản lý, đồng thời phải liên tục cập nhật những biến động thị trường nhất là trong bối cảnh nước ta gia nhập TPP và WTO,
2.Điều chỉnh giá:
a Điều chỉnh giá dưới sự tác động của các yếu tố môi trường marketing vi mô
• Dựa trên cơ sở chi phí:
Chúng ta đã biết nhà cung ứng là một trong những yếu tố quan trọng tác động đến việc điều chỉnh giá của một doanh nghiệp.Siêu thị điện máy Media Mart cầu diễn cũng phải chịu sự tác động không nhỏ về chi phí từ nhà cung ứng
- Siêu thị điện máy Media Mart là nhà bán lẻ tuy nhiên lại bán các sản phẩm với mức giá thấp hơn mức giá của nhà cung ứng sản phẩm đặt ra:
Ví dụ như: chuột không dây WM09 giá của nhà sản xuất 1.100.000đ/chiếc,giá siêu thị Media Mart bán ra 1.090.000đ.
-Bên cạnh đó, chi phí vận chuyển cũng tác động đến chính sách điều chỉnh giá của siêu thị.Siêu thị Media Mart đưa ra chính sách trừ tiền cho khách hàng tự vận chuyển , cụ thể như sau:
TT Nhóm sản phẩm áp dụng Giá trị trừ tiền (VNĐ) Ghi chú
Trang 8• Dựa trên sự tác động của khách hàng:
Với những mức thu nhập khác nhau khách hàng có xu hướng chọn sản phẩm với mức giá khác nhau.Nhận định được điều này Mediamart đã có những phương pháp điều chỉnh giá phù hợp.
+ Với những người có mức thu nhập cao từ 9 triệu trở lên khi mua hàng sẽ chọn những sản phẩm có chất lượng tốt kèm theo đó những sản phẩm này sẽ
có giá trị lớn Hướng tới tầng lớp khách hàng này Mediamart tạo ra các chương trình ưu đãi cho các sản phẩm có giá trị lớn Ví dụ Mua tủ lạnh SBS Samsung 515l có xuất xứ từ Hàn Quốc với giá 40 triệu đồng sẽ được tặng 1 thẻ thành viên
+ Những khách hàng có mức thu nhập trung bình từ 5 triệu đến 9 triệu sẽ tìm mua những mặt hàng có chất lượng tốt nhưng giá cả phải chăng Để tiếp cận với những khách hàng này khi mua hàng khách hàng sẽ được giảm giá
và tặng kèm sản phẩm khác Ví dụ: giảm giá 5% hóa đơn mặt hàng gia dụng như máy giặt, bình nóng lạnh, bàn là, mua tivi Sony LCD 32 inch với giá 6 triệu được tặng thêm bình siêu tốc cao cấp trị giá 490 nghìn đồng
+ Khách hàng có mức thu nhập thấp dưới 5 triệu đồng thường chọn mua các sản phẩm với giá bình dân Thị hiếu chung của họ là sẽ tìm đến các sản phẩm khuyến mãi có giá thấp Từ đó Mediamart giảm giá với những sản phẩm giá thấp Ví dụ: nồi cơm điện Sharp KS 1,8 lít xuất xứ Nhật Bản giảm giá 6% chỉ còn 900 nghìn đồng
- Thị hiếu của khách hàng còn bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố xã hội như sau những kỳ thi đại học những gia đình có con em đỗ đại học thường có tâm lý tưởng quà hay chuẩn bị dụng cụ học tập cho con nên có xu hướng mua các sản phẩm máy tính, laptop, smartphone nên siêu thị sẽ mở các chương trình
hỗ trợ chào mừng tân sinh viên Ví dụ: hỗ trợ trả góp 0% đối với tân sinh viên mua máy tính xách tay hoặc máy tính bảng, tặng kèm phiếu giảm giá cho các mặt hàng tiếp theo
+ Ví dụ vào đầu hè người tiêu dùng có xu hướng mua các sản phẩm như quạt máy, máy lạnh, quạt hơi nước Media Mart Cầu Diễn bảng giá các mặt hàng hè từ 3% đến 10% tặng kèm các sản phẩm như ấm nước siêu tốc để thu hút mức mua
• Điều chỉnh giá dựa trên sự tác động của đối thủ cạnh tranh:
Trang 9Cạnh tranh có mức ảnh hưởng lớn tới các quyết định về giá, vì thế mà khi định mức giá siêu thị điện máy Media mart cầu diễn đã không bỏ qua các thông tin về giá thành , giá cả và các phản ứng của đối thủ cạnh tranh : Siêu thị Điện maý xanh và siêu thị điện máy Thành Đô Vì thế mà các mặt hàng của siêu thị Media mart đưa ra đều có giá rẻ hơn hoặc ngang bằng với đối thủ cạnh tranh của mình
Bảng so sánh giá một số mặt hàng của siêu thị điện máy Media Mart và siêu thị điện máy Xanh:
Mặt hàng Siêu thị điện máy
Media Mart
Siêu thị điện máy Xanh
Điều hòa AH-A9SEW
Đối với siêu thị Thành Đô
-Loa thanh SONY HT-CT80 MM: 2.790.000 - TĐ: 3.400.000
-Loa thanh SAMSUNG HW-J551 MM: 3.990.000 - TĐ: 6.700.000
Trang 10-Bối cảnh kinh tế thế giới có nhiều biến động với diễn biến phức tạp như hiện nay của giá dầu mỏ , giá vàng lên xuống thất thường ,…đã ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của siêu thị.
-Ngoài yếu tố về thời tiết , việc tăng giá của một số loại sản phẩm nhập khẩu cũng khiến cho người tiêu dung e ngại trong thời buổi nhà nhà phải thắt chặt chi tiêu chống lạm phát như hiện nay.
-Năm 2016 với dự báo nền kinh tế Việt Nam sẽ lấy lại đà tăng trưởng , việc kinh doanh các mặt hàng về điện tử , điện lạnh sẽ gặp nhiều thuận lợi (vì điện
tử điện lạnh sẽ là 1 trong 6 ngành hot nhất năm 2016) Tuy nhiên , do nền kinh tế trên thế giới và khu vực có nhiều biến động, gây những khó khăn không nhỏ đến sức tiêu thụ các sản phẩm điện máy Giữa bối cảnh đó siêu thị Mediamart tăng cường mở rộng nhiều chương trình khuyến mãi nhằm kích cầu mua sắm Ví dụ: Với mong muốn giúp người tiêu dùng chuẩn bị tốt cho những ngày nắng nóng của mùa hè sắp tới, ngay từ đầu hè Media Mart đã mang đến hàng loạt chương trình khuyến mại sốc, nhiều sản phẩm ưu đãi giá
rẻ nhất thị trường.
+Theo đó, từ ngày 23/4 đến 29/4, đợt 4 chương trình "Hàng hè giá sốc- Cơn lốc quà tặng" sẽ tiếp tục bùng nổ tại tất cả các siêu thị nằm trong hệ thống Thế giới điện máy MediaMart trên toàn quốc với mức giảm giá 50% cùng quà tặng lớn đi kèm.
-Bên cạnh đó việc giá điện tăng cao khiến người tiêu dùng có xu hướng mua các sản phẩm tiết kiệm điện năng thân thiện với môi trường Siêu thị đã giảm
Trang 11giá các mặt hàng có sử dụng công nghệ cao tiết kiệm năng lượng không gây
ô nhiễm đến môi trường.
• Công nghệ
-Công Nghệ Thông Tin Phát triển người tiêu dùng chạy theo xu hướng thích
sử dụng các sản phẩm điện tử điện máy nên Mediamart đã nhập các sản phẩm điện tử mới nhất của thị trường và bán với giá cả phù hợp với khả năng mua của khách hàng Ví dụ laptop Asus gl552jx với giá 15.900 nghìn đồng,…
-• Văn hóa xã hội
Đất nước đang phát triển theo hướng công nghiệp hóa hiện đại hóa nên nhu cầu của người tiêu dùng về các sản phẩm điện máy cũng tăng lên Người Việt Nam khi mua các sản phẩm có giá trị cao thường chịu sự chi phối bởi nhiều nhân tố trên hết là giá cả, chất lượng, chạy theo mốt, thích các chương trình khuyến mại, khi mua hàng Bên cạnh đó , người Việt Năm thường có bản tính là tiết kiệm , tránh lãng phí, vì vậy siêu thị luôn đưa ra những chiến lược phù hợp.
Ví dụ:
+ Sẵn sàng cho mùa hè gay gắt đang tới, hàng loạt mẫu điều hòa được Media Mart công bố mức giá bán sốc, thấp hơn hàng triệu đồng so với giá trung bình trên thị trường Cụ thể: điều hòa 1 chiều Media, Daikin, Panasonic có giá chỉ từ 4.990.000đ cho công suất 9000BTU và 5.990.000đ cho công suất 12000BTU Mua điều hòa tại MediaMart, khách hàng còn được tặng công lắp đặt và gói quà trị giá 1.290.000đ
+Đưa ra các chương trình như: chương trình Đổi TV cũ, hỏng lấy TV mới Theo đó, dòng TV LED 32’’ có giá đổi cũ rẻ chưa từng có chỉ 3.490.000đ, TV
LED 40’’ Sharp 40LE275X giảm 28% còn 6.490.000đ… Mua TV trong đợt này,
tùy theo model và size màn hình, khách hàng còn nhận được quà tặng thiét thực như quạt cây cao cấp, máy xay sinh tố hay nồi cơm điện…
3.Hoạt động phân phối:
Trang 12a,Kênh phân phối:
Bình love Hằng
Từ sơ đồ trên dễ thấy vị trí của Media Mart trong kênh phân phối là
trung gian phân phối(nhà bán lẻ ).Media Mart Cầu Diễn cũng như các chi
nhánh khác sử dụng kênh phân phối 1 cấp, đưa hàng hóa trực tiếp đến tay
người tiêu dùng cuối cùng
b,Chính sách liên kết kênh
-Media Mart Cầu Diễn đã sử dụng kết hợp 3 kênh phân phối bán hàng:bán
hàng tại siêu thị, bán hàng trực tuyến qua website, bán hàng qua điện thoại.
VD: Liên kết kênh phân phối về sản phẩm máy tính
Liên kết nhiều dòng máy tính khác nhau để cùng được trưng bày và bán
trong một gian hàng giúp khách hàng có thêm nhiều sự lựa chọn, thỏa mãn
được thị hiếu thị trường.
Nhà sản xuất
Người tiêu dùng
Tổng công ty Media Mart (các chi nhánh Media Mart)
Trang 13-Bên cạnh việc liên kết nhiều kênh phân phối siêu thị còn có nhiều chính sách
phân phối sản phẩm khác như:
+Lập trang wep để giới thiệu sản phẩm
+Nhận đơn hàng online của khách hàng qua mạng giúp tiếp cận được những
(Sản phẩm bất kỳ)
Phương tiện
Đề nghị
Thời gian cam kết hoàn thành giao lắp 1
Bán kính tới 30km
Hóa đơn từ 199,000Đ
5 Bán kính tới 100kmHóa đơn từ 6,900,000Đ
Xe máy hoặc Ô
tô tùy từng trường hợp.* Tối đa 72h
6 Bán kính tới 200kmHóa đơn từ 9,900,000Đ
Nội dung
Đơn giá Ghi chú
