Thảo luận marketing căn bản

CHƯƠNG 4: THỊ TRƯỜNG VÀ HÀNH VI NGƯỜI MUA HÀNGCâu 1: Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của người mua là các tổ chức: * Những yếu tố môi trường: - Tình trạng của nền kin

Thảo luận marketing căn bản

Sinh viên thực hiện:

Nguyễn Thị Diễm Ngọc

Chu Thị Bích Ngọc

Nguyễn Thị Hồng Nhung

Lê Thị Oanh

Nguyễn Thị Kim Oanh

Đoàn Thị Kim Oanh

Trương Thu Phương

Trần Thị Nga

CHƯƠNG 4: THỊ TRƯỜNG VÀ HÀNH VI NGƯỜI MUA HÀNG

Câu 1: Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của người mua là các tổ chức:

* Những yếu tố môi trường:

- Tình trạng của nền kinh tế hiện tại và tương lai

- Mức nhu cầu cơ bản, giá trị của tiền

- Cán cân thanh toán

- Chính sách tài chính tiền tệ

- Hoạt động điều tiết của Chính phủ

- Mức độ cạnh tranh

Dưới tác động của các yếu tố môi trường người mua TLSX bộc lộ hành vi mua của họ theo một số xu hướng sau:

- Khi nền kinh tế suy thoái, nhu cầu đầu tư kinh doanh giảm, người mua TLSX giảm mức mua sắm các loại trang thiết bị, nguyên liệu nhằm giảm khối lượng sản phẩm tồn kho do cầu về các loại hàng hóa giảm

- Gia tăng lượng dự trữ nguyên vật liệu quý hiếm và các hợp đồng dài hạn mua bán chúng

- Đẩy mạnh việc mua sắm, trang thiết bị mới liên quan đến vấn đề bảo vệ môi trường, đầu tư cho công nghệ mới và sự cạnh tranh

* Những yếu tố tổ chức:

- Nâng cấp bộ phận cung ứng

- Cung ứng tập trung

- Hợp đồng dài hạn

- Đánh giá thành tích cung ứng

* Những yếu tố quan hệ cá nhân:

- Việc mua sắm TLSX được thực hiện bởi những thành viên có cương vị, quyền hạn và năng lực khác nhau

- Mối quan hệ cá nhân ảnh hưởng mạnh đến các quyết định và không khí làm việc của 1 tổ chức

- Các công ty có không khí làm việc nề nếp, tích cực các quyết định mua của họ sẽ được quyết định nhanh chóng, có hiệu quả và ngược lại

Câu 2: Sử dụng mô hình hành vi của người tiêu dùng giải thích thái độ của khách hàng trong các trường hợp:

a Một số khách hàng thích mua sắm trong các cửa hàng lớn, có nhiều loại sản phẩm trong khi số khác thích mua sắm trong các cửa hàng nổi tiếng chuyên kinh doanh một vài loại sản phẩm.

Giải thích:

* Với những người thích mua sắm trong các cửa hàng lớn có nhiều sản phẩm :

Đây là bộ phận người tiêu dùng đại chúng, chiếm số đông Với những người tiêu dùng này, việc mua sắm đồ dùng được dựa trên tiêu chí sản phẩm có

thể làm hài lòng họ về chất lượng, đồng thời giá cả thì có thể chi trả được trong định mức họ chỉ cần sản phẩm phục vụ tốt cho đời sống Tâm lý người tiêu dùng muốn mua được nhiều thứ cùng lúc, nhanh chóng, tiện lợi,

* Với những người thích mua sắm trong các cửa hàng nổi tiếng kinh doanh một vài loại sản phẩm:

Đây là bộ phận người tiêu dùng có tính lựa chọn cao, họ đề cao chất lượng của sản phẩm và đôi khi là tâm lý hàng độc hàng hiếm để thỏa mãn bản thân Đồng thời, tại đây, người tiêu dùng sẽ được chăm sóc một cách tận tình và sản phẩm họ nhận được có giá trị tuy lớn hơn nhưng tương xứng Những người tiêu dùng này muốn được lựa chọn tập trung vào những sản phẩm mình cần, chuyên và chất lượng

b Có một số sản phẩm được mua sau khi tìm kiếm và cân nhắc kĩ, số khác lại được mua trong giây lát.

Giải thích:

* Sản phẩm được mua sau khi cân nhắc kỹ:

- Đây là sản phẩm có giá trị cao so với túi tiền người tiêu dùng

- Người tiêu dùng ko chắc chắn, chưa có kinh nghiệm, hiểu biết về sản phẩm

- Có quá nhiều lựa chọn, nơi bán, chất lượng, giá cả để lựa chọn

* Sản phẩm được mua nhanh chóng:

- Đây là sản phẩm có giá trị trong khả nẳng chi trả của người tiêu dùng

- Chất lượng sản phẩm thỏa mãn, tương xứng với giá thành

- Sản phẩm đánh được vào đúng sở thích của người mua, thỏa mãn tâm lý người mua

c Hai người cùng được giới thiệu một chương trình quảng cáo nhưng một người thì chú ý theo dõi, một người thì không.

Giải thích:

* Người chú ý theo dõi:

-Quảng cáo đã gây ấn tượng mạnh về hàng hóa, sản phẩm đó với người được giới thiệu

-Đó có thể là sản phẩm mà người xem có nhu cầu mua và đang cân nhắc

-Sản phẩm quảng cáo có giá phải chăng hơn so với các sản phẩm cùng loại mà chất lượng vẫn tốt

-Sản phẩm có khuyến mại hấp dẫn, kích thích người xem có thể ra quyết định mua hay không mua sản phẩm này

* Người không theo dõi:

-Quảng cáo không hấp dẫn với người được giới thiệu

-Người được giới thiệu không có nhu cầu mua sản phẩm này

Câu 3: Quy trình ra quyết định mua:

- Máy vi tính

- Quần áo trẻ em

- Xe máy

*Quy trình ra quyết định mua máy vi tính:

I- Nhận thức vấn đề:

Lan đã có một chiếc máy tính để bàn mua từ khi bạn lên cấp 3.Nhưng sau khi thi đậu Đại Học Kinh Tế Đà Nẵng , đi học xa nhà nên Lan cần một chiếc máy tính phục vụ cho học tập và nghiên cứu, tuy nhiên lại cần nhỏ gọn,tiện lợi và Lan

có thể mang theo khi cần thiết Vì vậy chiếc máy tính để bàn ở nhà không còn phù hợp với một sinh viên đại học trong một môi trường học tập năng động và mọi lúc , mọi nơi cần Internet như Lan

Từ nhu cầu đó Lan đã có ý định mua máy tính xách tay( LAPTOP) để đáp ứng được những nhu cầu đó của bạn.Lan đã xin phép bố mẹ và nhận được sự đồng

ý

II- Xác định các tiêu chuẩn quyết định:

Đã từng sử dụng máy tính để bàn nên Lan cũng có một số tiêu chuẩn đặt ra

để mua Lapptop đó là:

- Giá

- Cấu hình

- Độ bền

- Hiệu năng

- Tính năng

- Thiết kế

- Bảo hành

Đặc biệt riêng về giá thì Lan chỉ dự tính trong khoảng từ 10-15 tr Với mức giá này sẽ phù hợp với điều kiện kinh tế ,mục đích sử dụng của sinh viên và cũng

có thể có nhiều lựa chọn hợp lý

III- Xác định các trọng số cho tiêu chuẩn:

Từ những tiêu chuẩn đã đặt ra từ trước Lan đặt ra các trọng số hay định điểm cho các tiêu chuẩn đó về thứ tự ưu tiên của Lan khi lựa chọn mua Laptop

Biểu 1- Tiêu chuẩn và trọng số khi mua Laptop ( thang từ 1 đến tháng 10 )

Giá Cấu hình

Độ bền Hiệu năng Tính năng Thiết kế Bảo hành

10 8 9 7 5 5 1

IV- Tìm kiếm thông tin:

Trên thị trường hiện nay các loại máy tính xách tay vô cùng đa dang, phong

phú mà giá cả cũng rẻ hơn rất nhiều.Vì vậy để lựa chọn một chiếc Laptop tốt, phù

hợp với những tiêu chuẩn của Lan đưa ra cũng khá khó khăn.Lan đã tham khảo ý

kiến của rất nhiều bè bạn và những người thân

Đặc biệt là những người hiểu biết về máy tính, CNTT, và cũng đã sử dụng

máy tính.Bên cạnh đó Lan và bố đã đến các cửa hàng bán máy tính xách tay để

xem các mặt hàng, các loại máy, hỏi thăm về giá cả …Đây chính là tiến trình Lan

tìm hiểu thị trường Ngoài ra Lan còn lên mạng để tìm hiểu máy của những nhà

sản xuất nào đang được ưa chuộng trên thị trường ,chất lượng tốt cũng như rất

nhiều thông tin cần thiết khác.Lan cũng đã xin tư vấn trong các trang wed về

Lapptop, CNTT trên mang

V- Phát triển các phương án:

Sau khi nghiên cứu kĩ thị trường và tham khảo các ý kiến ,tư vấn.Lan đã

xác định lại tiêu chuẩn và các trọng số mà bạn đã đưa ra, Lan thấy những tiêu

chuẩn mình đưa ra là phù hợp nên đã không chỉnh sửa.Từ những thông tin tìm

kiếm được Lan đã lựa chọn được một số nhà sản xuất có uy tín, được ưa chuộng

trên thị trường hiện nay đó là: DELL, HP, SONY, ASUS, ACER và LENOVO

VI- Phân tích các phương án lựa chọn:

Để có một lựa chọn đúng dắn nhất Lan phải đánh giá các phương án lựa

chọn của mình Bằng cách đánh điểm các tiêu chuẩn theo thông số Lan đã cho

điểm từ trước

Biểu 2- Đánh giá lựa chọn Laptop

Sự lựa chọn Giá Cấu

Hình Độ bền Hiệu năng Tính năng Thiết kế Bảo hành Tổng cộng

Dell Inspiron

14R-N4030 200-

76509 - BLACK

6 8 9 7 8 8 5 51

Dell Inspiron 14 -

N4030

(200-76506) Black

8 6 7 5 6 6 5 43

Sony Vaio

VGNNW310F/T

-T4400

6 6 4 6 6 8 5 41

Toshiba Satellite

ASUS

A42F-VX124

(K42F-2CVX)

7 5 4 5 6 6 5 38

Biểu 3- Điểm số các loại Laptop( Điểm đánh giá tiêu chuẩn* Trọng số tiêu

chuẩn)

VII- Lựa chọn phương án:

Sau khi có quá trình đánh giá và phân tích các loại sản phẩm có thể lựa chọn, Lan đã tìm ra được sản phẩm được đánh giá cao nhất là Laptop Dell

Inspiron 14R-N4030 200-76509 – BLACK với điểm số là 339.Cân nhắc xem xét ,Lan thấy rằng sản phẩm này bạn có khả năng mua được với mức giá đó Cũng được sự đồng ý của bố mẹ

VIII- Thực thi quyết định:

Từ lựa chọn của mình Lan đã cùng bố đến cửa hàng có uy tín chuyên bán máy tính xách tay chính hãng, tìm mua Laptop Dell Inspiron 14R-N4030

200-76509 – BLACK.Khi đến cửa hàng, Lan và bố được tiếp thị giới thiệu sản phẩm rất chi tiết à tận tình.Ngoài ra còn được bảo đảm về chất lượng chính hãng và các chương trình chăm sóc, bảo hành chu đáo.Vì vậy, Lan thấy rất yên tâm và đã quyết định mua sản phẩm Laptop Dell Inspiron 14R-N4030200-76509 – BLACK

IX- Đánh giá kết quả của quyết định:

Sau khi mua về sử dụng, Lan thấy máy Dell Inspiron 14R-N4030

200-76509 – BLACK rất tốt, máy có thể chạy trong thời gian dài, tỏa nhiệt ít.tốc độ nhanh Lan rất hài lòng về quyết định của mình

*Quy trình ra quyết định mua quần áo trẻ em:

I- Nhận thức vấn đề:

Hoa sinh 1 bé gái 1 tháng nữa là em bé tròn 1 tuổi Vì để mừng sinh nhật của bé, mẹ bé quyết định mua tặng bé bộ quần áo để bé có thể diện trong dịp sinh nhật và diện trước mặt mọi người trong mùa đông này

II- Xác định các tiêu chuẩn quyết định:

Hoa đặt ra 1 số tiêu chuẩn mua đồ em bé như sau:

+Giá

+Chất liệu

+Màu sắc

+Kích cỡ

+Kiểu dáng, thiết kế

+Đường may

Đặc biệt giá cả không vượt quá 300 nghìn đồng

III- Xác định các trọng số cho tiêu chuẩn:

Giá

Chất liệu

Màu sắc

Kích cỡ

Kiểu dáng, thiết kế

Đường may

30%

30%

10%

10%

10%

10%

IV- Tìm kiếm thông tin:

Trên thị trường hiện nay có rất nhiều mẫu mã, kiểu dáng dành cho các bé yêu Vì vậy để lựa chọn bộ đồ hợp với bé, chất lượng tốt, mẫu mã đẹp mà giá cả phải chăng theo những tiêu chuẩn mà Hoa đề ra không phải là dễ Hoa tham khảo bạn bè và người thân, nhất là những người có con cái tầm tuổi Hoa Bên cạnh đó Hoa cũng tham khảo thêm các trang web bán quần áo cho trẻ em và các cửa hàng bán quần áo để cân nhắc, lựa chọn cho phù hợp nhất

V- Phát triển các phương án:

Sau khi nghiên cứu các mặt hàng, tham khảo các ý kiến, Hoa đã lựa chọn vài cửa hàng có giá cả và mẫu mã phù hợp để lựa chọn đồ cho em bé

VI- Lựa chọn phương án:

Sau khi đã đi vài cửa hàng để chọn đồ cho con, cuối cùng Hoa cũng đã tìm được cửa hàng có món đồ mà Hoa ưng ý Cửa hàng rất có uy tín và nhiều mẫu mã đẹp, giá cả phải chăng Hoa chọn cho con mình 1 chiếc váy bò thật đẹp với giá

200 nghìn, lại còn chọn thêm được quần tất cho bé để mặc với váy cho ấm với giá

50 nghìn, màu sắc hài hoà, có in hoa ngộ nghĩnh, đường kim mũi chỉ chuẩn

VII- Thực thi quyết định:

Hoa đã quyết định mua chiếc váy bò + quần tất cho bé Hoa thấy rất yên tâm và hài lòng về quyết định của mình

VIII- Đánh gía kết quả quyết định:

Sau khi mua về cho bé mặc, Hoa rất ưng ý vì chất vải mềm, co dãn, bé mặc rất thoáng và thoải mái, đôi tất đi kèm mặc lên rất hợp với váy, giúp bé không bị lạnh khi diện váy ra ngoài Hoa cảm thấy hài lòng về chiếc váy và tất mới mua cho con

*Quy trình ra quyết định mua xe máy:

I- Nhận thức vấn đề:

Xe máy là một trong những phương tiện đi lại chủ yếu tại Việt Nam.Việc

có một chiếc xe máy sẽ giúp bạn chủ động hơn trong công việc và cuộc sống.Thị trường xe máy Việt Nam hiện đang rất sôi động với sự góp mặt của nhiều thương hiệu như Honda, Yamaha, SYM, Piagio…đáp ứng mọi phân khúc khách hàng có nhu cầu sử dụng xe máy Các hãng cũng lần lượt tung ra rất nhiều kiểu xe giúp người tiêudùng có nhiều lựa chọn khi muốn mua một chiếc xe máy Tuy nhiên, sự phong phú ấy lại khiến người tiêu dùng khó khăn trong quá trình quyết định mua với điều kiện nguồn lực trong giới hạn.Từ yêu cầu của việc học, tôi cũng có ý định mua xe máy để giúp đi lại thuận tiện hơn , chủ động và thoải mái hơn rất nhiều về mặt thời gian cũng như đi lại, phục vụ cho việc đi học thêm ở xa và có thể làm việc bán thời gian

II- Xác định các tiêu chuẩn quyết định:

Chiếc xe phải đáp ứng các yêu cầu về:

+Giá cả: nằm trong khoảng:30 - 40 triệu đồng

+Kiểu dáng: phù hợp với nữ giới, trẻ trung, năng động, cá tính

+Tính năng: tốn ít nhiên liệu, phụ tùng dễ tìm kiếm với giá phù hợp, một

số đặc điểm về kỹ thuật như máy chạy êm, khả năng tăng tốc dễ dàng…

+Dịch vụ chăm sóc khách hàng của các hãng xe: các dịch vụ bảo hành, bảo trì định kỳ tốt, miễn phí

+Xuất xứ: là thương hiệu có tên tuổi trên thị trường, đượckhẳng định về chất lượng

III- Xác định các trọng số cho tiêu chuẩn:

Giá Tính năng Xuất Xứ Thiết kế Chăm sóc khách hàng

40%

25%

10%

15%

10%

IV- Tìm kiếm thông tin:

Thị trường xe máy Việt Nam hiện nay đang rất sôi động, với nhiều hàng như: Honda, SYM, Yamaha, Piago…với hàng loạt các mẫu xe được tung ra thị trường nên vấn đề về chọn một chiếc xe phù hớp cũng khá vất vả

Với sự phát triển của các phương tiện thông tin đại chúng, tôi dễ dàng tìm kiếm được những thông tin cần thiết cho quá trình ra quyết định của mình

Nguồn thông tin công cộng:Internet, đài báo,tivi…sẽ cung cấp đầy đủ chotôi về kiểu dáng, mẫu mã, giá cả của các loại xe máy có mặt trên thị trường

Ngoài ra, tôi còn tham khảo ý kiến bạn bè, người thân, hỏi một số người có kinh nghiệm về xe máy để đưa ra sự lựa chọn tốt nhất

V- Phát triển các phương án:

Honda: Thương hiệu lâu năm,có chỗ đứng vững chắc trên thị trường Việt

Nam, hệ thống nhà phân phối, bảo hành rộng khắp, có nhà máy sản xuất tại Việt Nam, nhiều dòng xe phù hợp với nhu cầu của đông đảo người tiêu dùng Việt cho

sự lựa chọn đa dạng, mẫu mã, kiểu dáng phong phú, giá cả phù hợp,tương đối bền

và tiết kiệm xăng, quảng cáo và hậu mãi được đặc biệt quan tâm

Yamaha: là hãng xe mà có nhiều sản phẩm đa dạng về chủng loại, màu sắc

và lại thể hiện sự trẻ trung, năng động của giới trẻ nên đặc biệt được giới trẻ ưa thích.Không những thế dòng xe ga của Yamaha còn có thiết kế nhỏ gọn, sang trọng, giá cả vừa phải

Hạn chế của yamaha :Đồ phụ tùng tương đối đắt,độ bền tương đối, giá xe thường cao hơn Honda, hệ thống đại lý còn ít

Suzuki:độ bền cao, ít đưa ra mẫu xe mới nhưng vẫn trụ vững tại thị trường

Việt Nam

Hạn chế :đồ khá đắt ,nội địa hóa kém, hệ thống đại lý, bảo dưỡng còn ít, ít tung mẫu xe mới

SYM:cấu tạo máy đặc trưng,xe đi khá nhẹ ,cảm giác cầm chắc chắn ,mẫu

mã đẹp,máy êm

Hạn chế :hệ thống đại lý bảo dưỡng ít, độ bền của xe không cao ,ngoài mẫu mã còn thiếu lợi thế về công nghệ

Đưa ra ví dụ 4 loại xe để tôi lựa chọn mua :airblade, future, sirius,novo Lx

VI- Lựa chọn phương án:

Sau khi đánh giá các phương án trên, tôi lập ra một bảng đánh giá các xe theo tiêu chí ban đầu đã chọn:

Loại xe Giá (40%) Tính

năng(25%)

Thiết kế (15%)

Xuất Xứ (10%)

CSKH (10%)

Tổng điểm

VII- Thực thi quyết định:

Như vậy, có thể thấy, quyết định mua của tôi thiên nhiều về xe Ari blade của Honda Tôi sẽ chọn mua chiếc xe đó

VIII- Đánh gía kết quả quyết định:

Theo đánh giá của cá nhân tôi, chiếc xe Air blade rất tốt Với mức giá như vậy, sở hữu một chiếc xe như vậy là một lựa chọn phù hợp Nó đáp ứng hầu hết các yêu cầu ban đầu của tôi về kiểu dáng, giá thành và một số tính năng Điều tôi thích nhất là mặt đồng hồ thể thao màn hình tinh thể lỏng thiết kế rộng, đậm nét thể thao với đầy đủ thông tin về mức nhiên liệu, đồng hồ báo giờ, đồng hồ báo quãng đường và đồng hồ đo hành trình thông minh Bên cạnh đó, vạch số nổi 3D

có khả năng phản xạ ánh sáng LED, dễ dàng quan sát khi vận hành trong đêm tối Ngoài ra, Cụm đèn hậu và đèn phanh được trang bị đèn LED (đi-ốt phát sáng) sắc nét với sự kết hợp giữa thấu kính bên ngoài trong suốt và thấu kính bên trong màu xanh Khi đèn bật, ánh sáng LED màu đỏ đảm bảo được khả năng hiển thị cao Đặc biệt, điều làm tôi thích thú nữa là Ari blade sử dụng công nghệ phun xăng điện tử với kỹ thuật công nghệ tân tiến của Nhật Bản, giúp tiết kiệm xăng và máy chạy êm hơn