BÀI THẢO LUẬN MARKETING CĂN BẢN MARKETING CĂN BẢN

Phân phối độc quyền+ Ưu điểm: • Qua việc giao độc quyền phân phối, sẽ hạn chế được nhà trung gian, nhà sản xuất dễ dàng kiểm soát chính sách của người trung gian về việc định giá b

NHÓM 11

• Thành viên :

Hoàng Tuấn Việt (NT)

Lê Văn Tùng

Nguyễn Thị Thu Trang

Nguyễn Như Trang

Nguyễn Thị Hồng Uyên

Phạm Thế Anh

Nguyễn Đức Việt

Nguyễn Đình Trường

BÀI THẢO LUẬN

MARKETING CĂN BẢN

Chương 9

Câu 1:ưu nhược điểm của các phương

thức phân phối:độc quyền, chọn lọc,rộng rãi? Điều kiện áp dụng của

Phân phối độc quyền

+ Ưu điểm:

• Qua việc giao độc quyền phân

phối, sẽ hạn chế được nhà

trung gian, nhà sản xuất dễ

dàng kiểm soát chính sách của

người trung gian về việc định

giá bán, tín dụng, quảng cáo

và các dịch vụ khác

• Người mua sẽ cảm thấy an

tâm vì được mua tận gốc,

không qua trung gian nên độ

tin cậy với sản phẩm cao hơn

• Được tiếp nhận trực tiếp ý kiến

của khách hàng nên việc điều

+ Nhược điểm:

• Vì doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm qua 1 trung gian thương mại duy nhất nên việc phân phối bị phụ thuộc hoàn toàn vào

trung gian thương mại

đó, việc phân phối không được rộng rãi

Phân phối rộng rãi

phẩm đến tay người tiêu dung

dễ dàng Người tiêu dùng được

tiếp cận với sản phẩm mọi lúc

• Việc phân phối của doanh nghiệp có thể bị ảnh hưởng bởi hàng giả, hàng nhái mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được vì có quá nhiều

Phân phối chọn lọc

+ Ưu điểm:

• Doanh nghiệp có thể tự lựa

chọn những trung gian đủ tiêu

chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ

phân phối

• Nhà sản xuất không tốn

nhiều chi phí để bao quát hết

toàn bộ địa điểm tiêu thụ sản

phẩm

• Là sự kết hợp giưa phân phối

độc quyền và phân phối chọn

lọc nên tích hợp được nhiều ưu

+ Nhược điểm

• Câu 2 trình bày các hình thức tổ chức kênh phân phối.

• Các kênh truyền thống

• Các kênh phân phối liên kết dọc.

Các kênh truyền thống

• Kênh phân phối truyền thống được mô tả gồm nhiều nhà phân phối độc lập về chủ quyền và quản lý Mỗi cơ sở phân phối ít quan tâm đến hoạt động của cả kênh mà chỉ hoạt động vì mục tiêu riêng của họ chứ không phải mục tiêu riêng của cả kênh.

• Vì vậy những kênh này thiếu sự lãnh đạo tập trung và có đặc điểm là hoạt động

• Các xung đột trong kênh:

+ Xung đột chiều ngang: là những xung đột giữa các trung gian ở cùng mức độ phân phối trong kênh

Ví dụ: xung đột giữa những người bán buôn với nhau về định giá khác nhau

+ Xung đột chiều dọc: xảy ra giữa các thành viên

ở các mức độ phân phối khác nhau trong kênh

Ví dụ: xung đột giữa những nhà sản xuất và nhà bán buôn về định giá

• Các xung đột có thể dẫn tới làm giảm hiệu quả

Các kênh phân phối lien kết dọc.

( VMS)

• Là các kênh phân phối cá chương trình

trọng tâm và quản lý chuyên nghiệp, các thành viên trong kênh có sự lien kết chặt chẽ với nhau và hoạt động như một thể

thống nhất

• VMS xuất hiện để giải quyết ccs hoạt động của kênh vè giải quyết xung đột

Các loại hệ thống kênh phân phối lien kết dọc:

• Hệ thống Marketing lien kết dọc tập đoàn:nhưng thành viên trong kênh đều thuộc quyền sở hữu của một tổ chức hoặc người bán lẻ có thể làm chủ các công ty sản xuất

• Hệ thống marketing lien kết dọc hợp đồng:các thành viên trong kênh được thực hiện qua các hợp đồng rằng buộc trách nhiệm và quyền lợi

giữa các thành viên trong 1 kênh Có 3 dạng hệ thống hợp đồng là: Chuỗi tình nguyện,Hợp tác

xã bán lẻ và chương trình độc quyền kinh tiêu

• Hệ thống marketing liên kết dọc được quản lý: được sự phân phối ở các giai đoạn kế tiếp trong

Câu 1 Chương 10

Phân tích ưu nhược điểm của các phương tiện quảng cáo

Phương tiện quảng cáo

Điện thoại trực tiếp (direct

telefone)

• Ưu điểm:

Có hiệu quả tác động cao nhất so với những phương tiện khác Do bạn được trực tiếp trao đổi với khách hàng nên có cơ hội lớn để giới thiệu chi tiết về sản phẩm dịch vụ và tìm hiểu được chính xác nhu cầu và mong muốn của khách hàng, ngoài ra bạn cũng có thể xây dựng mối quan hệ và chiếm được thiện cảm của khách hàng hoặc

có thể bán ngay được sản phẩm Trong trường hợp này khách hàng thường trả lới rất chính xác nhu cầu và mong muốn của họ, qua đó bạn có thể chuẩn bị cho các bước bán hàng và quảng cáo tiếp theo

• Nhược điểm:

Chi phí quá đắt, chỉ tiếp cận được một số ít khách hàng và có thể làm mất thời gian của khách hàng dẫn đến khách hàng có ác cảm, bạn cần tình toán thời gian nào thì phù hợp với từng ngành nghề, từng khách hàng khác nhau và hỏi ý kiến họ trước khi trao đổi

Do số lượng các mẩu quảng cáo lại quá nhiều

nên dễ làm cho người đọc rối mắt Thông

thường, độc giả sẽ đọc lướt qua tờ báo Nếu có ghé mắt qua một mẩu quảng cáo nào đó, họ

cũng sẽ chỉ liếc sơ phần tiêu đề (headline) và bỏ qua phần chữ bên dưới

• Tạp chí:

Ưu điểm:

Đối với tạp chí, hiệu quả lôi cuốn sự chú ý của người đọc có phần khá hơn Độc giả có khuynh hướng đọc kỹ tạp chí hơn là báo Ngoài ra, do số lượng các mẩu quảng cáo trên tạp chí không

nhiều nên cơ hội để độc giả ghé mắt qua quảng cáo của bạn cũng cao hơn và mức độ lặp lại cao hơn do thời gian sử dụng của tạp chí dài hơn

Nhược điểm:

Quảng cáo trên tạp chí đắt hơn so với trên báo.

nhóm đối tượng cụ thể, ví dụ khách hàng tại các vùng núi, vùng nông thôn hay những sản phẩm liên quan đến nông nghiệp hoặc liên quan chặt chẽ tới đời sống của họ).

• Ti-vi cũng là một cách quảng bá đến những khán giả “bất đắc dĩ” phải tiếp nhận thông điệp của

bạn Sự thật là khán giả thường chuyển kênh

ngay khi nhìn thấy quảng cáo và hiện nay có rất nhiều kênh truyền hình (64 + VTV + VTC +

capble xấp xỉ 100 kênh) nên nếu khán giả rảnh rỗi và đang ngồi trước mành hình, tay nhăm nhe chiếc điều khiển thì họ chuyển kênh rất nhanh Nhược điểm:

Chi phí cho một đoạn quảng cáo trên TVcó thể

đắt hơn nhiều so với trên Radio (ví dụ giờ C11

trên VTV/30” là 55 triệu) Giải pháp cho vấn đề này là TVC phải thật lôi cuốn khán giả để họ

• Quảng cáo ngoài trời:

• Internet:

Ưu điểm:

Là một hình thức quảng cáo hiên\j đại, chi phí

không cao quá dễ thực hiện

Câu 2

• Nêu sự giống nhau và khác nhau giữa xúc tiến bán hàng và quảng cáo

Giống nhau

Cả hai đều là nhưng hình thức nhằm tăng

số lượng sản phẩm bán ra Tăng doanh thu cho doanh nghiệp thúc đẩy người tiêu

dùng mua và mua nhiều hơn các hàng

hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp

hoặc phân phối Cả 2 đều là một phần

trong Xúc tiến thương mại

Khác nhau

-Quảng cáo thương mại là

hoạt động xúc tiến thương

mại của thương nhân để giới

thiệu với khách hàng về hoạt

động kinh doanh hàng hóa

dịch vụ của mình

- Mục đích của quảng cáo là

hướng cho người tiêu dùng

-Là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định

-Mục đích của XTBH là kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người tiêu dùng mua và mua nhiều hơn các hàng hoá, dịch vụ mà

-Quảng cáo có giá trị đầu tư

lâu dài

-Quảng cáo thường dùng phát

triển các sản phâm mới đến

-Khách hàng của XTBH là những khách hàng đa biết đến sản phẩm

Chương 11:

1, Bản chất của Marketing quốc tế? Sự khác nhau giữa

marketing quốc tế và marketing nội địa?

2, Phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi

trường kinh tế ảnh hưởng đến hoạt động của marketing quốc tế

3, Các phương thức xâm nhập thị trường quốc tế khác

nhau? Tìm các ví dụ về các công ty sử dụng các chiến lược xâm nhập thị trướng khác nhau?

Trả Lời:

Câu 1:

A, Bản chất của Marketing quốc tế:

•

• Marketing quốc tế được định nghĩa là quá trình xử lý

mang tính chất đa quốc gia trong việc lập kế hoạch và thực thi các công đoạn hình thành, định giá, quảng bá, phân bổ những ý tưởng, hàng hóa và dịch vụ nhằm mục đích tạo ra các trao đổi để có thể thỏa mãn những yêu cầu của cá nhân hay tổ chức

=> Như vậy, Marketing quốc tế chỉ là sự vận dụng các

nguyên lý , nguyên tắc các phương pháp và kỹ thuật tiến

trên thị trường nội địa mà là ở thị trường ngoài nước Dù

sự khác biệt này không lớn lắm, nhưng nó lại có ý nghĩa quan trọng trong cách quản trị Marketing, cách giải

quyết các trở ngại , việc thành lập các chính sách cũng như việc thực hện chính sách này

B, Sự khác biệt giữa Marketing quốc tế và Marketing nội địa

Sự khác biệt ở đây chủ yếu là do việc môi trường bị thay đổi

cho các công ty Hầu hết chỉ áp dụng cho công ty

đa quốc gia vì họ

có vốn lớn, khả

Áp dụng cho nhiều loại hình công ty

cả nhỏ, vừa và lớn

Chủ thể công ty Có sự tham gia

của nhiều chủ thể khác nhau

Hầu hết mỗi công

ty được đại diện bởi 1 chủ thể

Đối tượng khách

hàng

Là quốc tế Là người bản địa

Tiền tệ Ngoại tệ, đòi hỏi

các nhà marketing phải quan tâm đến

tỷ giá hối đoái

Là tiền trong nước

Chu kì sống của dài ngắn

dễ dàng hơn

Câu 2:

•

• Môi trường kinh tế của một quốc gia có ảnh hưởng

quyết định đến hoạt động xuất khẩu vào nước đó, quyết định đến sức hấp dẫn của thị trường đối với loại hàng hóa đó

• Ngoài ra, môi trường kinh tế còn cho biết tiềm năng của thị trường, thuận lợi và khó khăn khi xâm nhập thị

trường

=> Vì vậy, những yếu tố trong môi trường kinh tế có tác động rất lớn tới hoạt động của marketing quốc tế

Cơ sở hạ tầng

Mức độ phát triển kinh tế

Chỉ tiêu GDP/ Đầu người

Tình hình lạm phát Các yếu tố trong

Môi trường kinh tế

a, Hạ tầng cơ sở:

• Cơ sở hạ tầng bao gồm 2 loại:

- Cơ sở hạ tầng nói chung như: hệ thống thông tin liên lạc, giao thông, điện nước, năng lượng cung cấp cho kinh doanh…

- Cơ sở hạ tầng cho thương mại: bán buôn, bán lẻ, công

ty quảng cáo, hội chợ, tư vấn Marketing…

• Cơ sở hạ tầng có ảnh hưởng lớn đến quyết định đầu tư xuất khẩu vào nước đó vì nó tác động trực tiếp đến các

kế hoạch kinh doanh Cơ sở hạ tầng của 1 nước càng phát triển - đồng nghĩa với môi trường kinh doanh cũng phát triển => hoạt động kinh doanh càng được thực

hiện dễ dàng hơn

b, Mức độ phát triển kinh tế:

• Yếu tố này tác động trực tiếp đến các quyết định hoạt

cạnh đó cũng xuất hiện nhiều rủi ro như: Khả năng thành công không cao do có nhiều thế lực cạnh tranh, việc

xâm nhập thị trường khó và nhu cầu thỏa mãn của

khách hàng cũng tăng lên

c, Chỉ tiêu GDP/ đầu người

• Thu nhập tính theo đầu người sẽ quyết định tới khả

năng chi trả của khách hàng Điều này sẽ tác động trực tiếp đến lượng cầu của thị trường cũng như khả năng

tiêu thụ sản phẩm hàng hóa ở đó

d, Tình hình lạm phát

• Lạm phát sẽ ảnh hưởng đến khả năng chi tiêu của người dân Lạm phát càng cao, người dân càng khó khăn trong việc quyết định mua sản phẩm và do đó, hàng hóa càng khó bán

trong nước với ngoài nước về mặt giá cả

Câu 3:

A, Các phương thức xâm nhập thị trường quốc tế

Thâm nhập thị trường thế giới

từ sản xuất trong nước

Thâm nhập thị trường thế giới

từ sản xuất ở nước ngoài Các phương pháp

Thâm nhập

3.1, Chiến lược thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước

• Đây là phương thức thâm nhập đang phổ biến hiện nay được nhiều quốc gia vận dụng để đưa hàng hóa ra thị trường thế giới thông qua xuất khẩu

• Có 2 hình thức cho phương pháp này đó là xuất khẩu trực tiếp và gián tiếp

3.1.1, Xuất khẩu trực tiếp:

- Đây là hình thức mà doanh nghiệp bán trực tiếp sản

phẩm của mình ra thị trường thế giới

- Hình thức này thường áp dụng cho doanh nghiệp có qui

mô lớn, vốn nhiều và có kinh nghiệm trên thị trường thế giới vì hình thức này có nhiều rủi ro mặc dù lợi nhuận đem lại là khá cao

phẩm cho người mua nước ngoài thông qua những tổ chức trung gian xuất khẩu

- Hình thức này chỉ áp dụng cho những doanh nghiệp

nhỏ, chưa có kinh nghiệm xuất khẩu hay chưa quen

khách hàng

Công ty điều hành xuất khẩu

Nhà ủy thác xuất khẩu

Khách mua nước ngoài

Các tổ chức

Xuất khẩu

Trung gian

3.2, Phương pháp thâm nhập thị trường thế giới từ sản

xuất ở nước ngoài

3.2.1, Hình thức nhượng bản quyền

- Đây là 1 phương thức điều hành của 1 doanh nghiệp có bản quyền cho 1 doanh nghiệp khác, thông qua việc họ được sử dụng các phương thức sản xuất, bằng sáng

chế… và được nhận tiền về bản quyền từ họ

3.2.4, Hợp đồng quản trị:

- Thay vì xuất khẩu sản phẩm, trong trường hợp này các doanh nghiệp nội địa sẽ xuất khấu các bí quyết quản trị cho công ty nước ngoài

3.2.5, Liên doanh

- Là 1 tổ chức kinh doanh trong đó hai hay nhiều bên có chung quyền sở hữu và điều hành

3.2.6, Đầu tư trực tiếp

- Hình thức này được áp dụng khi 1 doanh nghiệp có đủ kinh nghiện xuất khẩu và thị trường nước ngoài đủ lớn thì họ sẽ lập cơ sở sản xuất ở nước ngoài Hình thức này

có nhiều ưu điểm như tiết kiệm chi phí vận chuyển hay bảo hiểm nhưng cũng xuất hiện nhiều rủi ro như có

nhiều thế lực cạnh tranh…

Có 3 hình thức được sử dụng ở phương pháp này là:

- Đặc khu kinh tế

- Khu chế xuất

- Khu thương mại tự do

B, Các ví dụ về việc thâm nhập thị trường

Công ty FPT với việc thâm nhập thị trường Mỹ

• Hình thức mà FPT sử dụng đối với thị trường Mỹ là xuất khẩu trực tiếp

• Để thực hiện việc thâm nhập trên, FPT đã xây dựng kế hoạch toàn cầu hóa của mình trong 10 năm

• Cụ thể, FPT đã mở văn phòng đại diện tại Mỹ và thuê giám đốc tiếp thị toàn cầu là người Mỹ Hiện nay, hãng IBM là khách hàng nhập khẩu phần mềm của FPT

FPT

- Hai là, nâng cao chất lượng sản phẩm đạt chuẩn quốc tế

- Ba là, mở rộng mạng lưới đào tạo lập trình viên quốc tế

- Bốn là, hợp pháp hóa sử dụng phần mềm, tức là không dùng phần mềm ăn cắp

- Năm là, tiếp cận các công nghệ hiện đại nhất

- Sáu là, tập trung xuất khẩu phần mềm cho các công ty hàng đầu thế giới nhằm tạo uy tín trên thương trường

- Bảy là, sử dụng chuyên gia Mỹ để thâm nhập thị trường Mỹ

Câu 1 : phân tích nh ng đ c đi m c a d ch v và tác ững đặc điểm của dịch vụ và tác ặc điểm của dịch vụ và tác ểm của dịch vụ và tác ủa dịch vụ và tác ịch vụ và tác ụ và tác

Câu 1 : phân tích nh ng đ c đi m c a d ch v và tác ững đặc điểm của dịch vụ và tác ặc điểm của dịch vụ và tác ểm của dịch vụ và tác ủa dịch vụ và tác ịch vụ và tác ụ và tác

đ ng c a nó đ n ho t đ ng marketing ộng của nó đến hoạt động marketing ủa dịch vụ và tác ến hoạt động marketing ạt động marketing ộng của nó đến hoạt động marketing

đ ng c a nó đ n ho t đ ng marketing ộng của nó đến hoạt động marketing ủa dịch vụ và tác ến hoạt động marketing ạt động marketing ộng của nó đến hoạt động marketing

Hàng hoá có hình dáng , kích thước, màu sắc và thậm chí

cả mùi vị Khách hàng có thể tự xem xét , đánh giá xem nó có phù hợp với nhu cầu của mình không Ngược lại, dịch vụ

mang tính vô hình , làm cho các giác quan của khách hàng

Ảnh hưởng của tính vô hình đến khách hàng:

B.Tính không tách rời giữa cung cấp và dịch vụ:

vận chuyển đến nơi có nhu cầu Khi ra khỏi dây chuyền sản xuất thì hàng hoá đã hoàn chỉnh Do

đó nhà sản xuất có thể đạt được tính kinh tế theo quy mô do sản xuất tập trung, hàng loạt, và quản

lí chất lượng tập trung

Nhà sản xuất cũng có thể sản xuất khi nào thuận tiện, rồi cất trữ vào kho và đem bán khi có nhu cầu Do vậy họ dễ thực hiện cân đối cung cầu.Nhưng quá trình cung cấp dịch vụ và tiêu dùng dịch vụ xảy ra đồng thời Người cung cấp dịch vụ và khách hàng phải tiếp xúc với nhau để cung cấp và tiêu dùng dịch vụ tại các địa điểm và thời gian phù hợp cho cả 2 bên Đối với 1 số dịch vụ khách hàng phải có mặt trong suốt quá trình cung cấp dịch vụ.Với nhiều loại dịch vụ , quá trình tiếp xúc với khách hàng kéo dài suốt quá trình cung cấp dịch vụ Và người cung cấp dịch vụ tham gia vào quá trình tạo ra dịch vụ.

Tác động đến MKT dịch vụ:

- Sử dụng mạng lưới đại lý để tiếp cận với

khách hàng

- Sử dụng các phương tiện viễn thông hiện đại

- Có chính sách quản lí nhân sự riêng