BÀI THẢO LUẬN MARKETING CĂN BẢN MARKETING CĂN BẢN

Với một công ty, để thành công không chỉ cần thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mà còn cần thỏa mãn nhu cầu của các nhân viên trong công ty... Để chỗ dựa vững chắc và làm đòn bẩy phát triển

Bài Thảo Luận : Makerting

Câu 1 : Tại sao thỏa mãn nhu cầu là vấn đề sống còn của công

ty ? Trình bày các thang bậc nhu cầu của Maslow ?

Trả lời :

 Thỏa mãn nhu cầu là vấn đề sống còn của công ty.

Nhu cầu luôn thôi thúc con người hành động nói chung và mua hàng nói riêng Vậy nhu cầu là gì ?.Chúng ta hãy tìm hiểu nó

Nhu cầu thường được nhiều người hiểu đơn giản là sự đòi hỏi của con người về một thứ gì đó Nhưng nhu cầu có 3 mức

độ : Nhu cầu tự nhiên, mong muốn và nhu cầu có khả năng thanh toán

Với một công ty, để thành công không chỉ cần thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mà còn cần thỏa mãn nhu cầu của các nhân viên trong công ty

 Thỏa mãn nhu cầu khách hàng rất quan trọng :

- Khách hàng là người có tác động quan

trọng tới sự tồn tại của công ty.

- Khách hàng quyết định rất lớn sự tồn

tại của công ty.

- Khách hàng là người trả lương cho

doanh nghiệp.

 Một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển trên thị trường nếu được

sự chấp nhận của khách hàng Thỏa mãn nhu cầu khách hàng là vấn đề rất quan trọng của doanh nghiệp.

 Thỏa mãn nhu cầu của các nhân viên cũng là yếu tố quan trọng giúp công ty phát triển :

- Nhân viên là bộ phận chính hình thành công ty.

- Nhân viên là người quyết định năng suất và chất lượng sản phẩm của công ty.

- Góp phần làm tăng lợi nhuận và sự phát triển của công ty.

- Nhân viên có ảnh hưởng tới sự tồn tại của doanh nghiệp.

 Một DN chỉ có thể tồn tại và phát triển

trên thị trường nếu các nhân viên hoạt

động hết mình vì lợi ích công ty Vì vậy

doanh nghiệp cần chú trọng thỏa mãn

nhu cầu của các nhân viên trong công ty

 Có thể nói, Doanh nghiệp tồn tại và phát triển phải dựa vào khách hàng và các nhân viên Để chỗ dựa vững chắc và làm đòn bẩy phát triển cần thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng và các nhân viên

mà doanh nghiệp có thể đáp ứng Vì vậy : Thỏa

mãn nhu cầu là vấn đề sống còn của công ty.

 Các thang bậc nhu cầu của Maslow :

Thuyết nhu cầu của Maslow là thuyết đã đạt tới đỉnh cao trong việc nhận dạng các nhu cầu tự nhiên của con người nói chung.

Theo thuyết nhu cầu của Maslow, nhu cầu tự nhiên của con người chia thành các thang bậc từ “thấp” lên tới “cao”, phản ánh mức độ

“cơ bản” đến “phức tạp” của nó với sự tồn tại và phát triển của con người

 Các cung bậc nhu cầu trong thuyết của Maslow :

1 Nhu cầu sinh lí

2 Nhu cầu an toàn

3 Nhu cầu xã hội

4 Nhu cầu được tôn trọng, được công nhận, có địa vị xã hội

5 Nhu cầu tự hoàn thiện

Để tồn tại , trước tiên con người cần được thỏa mãn những nhu cầu bậc thấp như sinh lý , an toàn… sau đó mới có mong muốn để thỏa mãn những nhu cầu bậc cao hơn.

Trong một doanh nghiệp, khi trình độ quản lí (trên cơ sở quan niệm lãnh đạo) chỉ có thể đáp ứng, thỏa mãn 2 nhu cầu bậc thấp thì chỉ có thể làm hài lòng và giữ chân những người có trình độ thấp Họ “có

vẻ trung thành” với doanh nghiệp Những người có năng lực cao rất

dễ chạy chỗ, tìm cơ hội thể hiện ở nơi khác Doanh nghiệp sẽ không

sử dụng hết năng lực của họ

Muốn giữ chân những người có năng lực cao thì nhà quản lí cần thừa nhận năng lực, cải thiện tích cực môi trường và cách quản lí để thỏa mãn tốt nhu cầu từ bậc 3 trở lên Khi đó sẽ hình thành văn hóa tổ chức, biến tổ chức

thành nơi văn minh, tự hoàn thiện và chuyên nghiệp Như vậy sẽ thu hút được người tài và họ sẽ gắn bó với tinh thần, thái độ nhiệt huyết, cống hiến.

  Vì vậy, nhà quản lí cần tùy hoàn cảnh cụ thể mà vận dụng thuyết nhu cầu Maslow vào việc phát hiện nhu cầu từng nhân viên và phát triển các kĩ năng khuyến khích nhân viên một

cách thích hợp

 Câu 2: So sánh quan điểm bán hàng và

Marketing hiện đại?

Trả lời :

Trước đây nhiều người vẫn nhầm tưởng bán hàng và marketing là một Nhưng thực

tế bán hàng chỉ là một trong những khâu của marketing

+ Quan điểm kinh doanh tập trung vào bán hàng : Đây là quan điểm

cho rằng người tiêu dùng bảo thủ và do đó có sức ỳ hay thái độ

ngần ngại trong việc mua hàng Vì vậy muốn thành công doanh

nghiệp cần tập trung nguồn lực và cố gắng vào việc thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa, khuyến mãi, tạo ra cửa hàng hiện đại, huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng biết lôi kéo, thuyết phục khách hàng vượt qua trở ngại tâm lí và mua hàng.

Bán được nhiều hàng và thu được nhiều tiền từ phía khách hàng là tiêu chuẩn để đánh giá chất lượng và hiệu quả công việc.

 + Quan điểm kinh doanh theo cách thức Marketing : Quan điểm này

khẳng định chìa khóa để đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp là xác định đúng những nhu cầu, mong muốn của khách

hàng, từ đó tìm cách thỏa mãn nhu cầu, mong muốn đó bằng những phương thức ưu thế hơn đối thủ cạnh tranh

 So Sánh :

 Giống nhau :

Đều có mục tiêu :giải quyết đầu ra và làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Đều có hoạt động : trao đổi mua và bán để khuyến khích mua hàng.

có ít nhất 2 bên tham gia là bên bán

và bên mua.

 Khác nhau :

Quan điểm bán hàng Marketing hiện đại

Điểm xuất phát Nhà máy Thị trường mục tiêu – lấy

nhu cầu của khách hàng làm xuất phát điểm

Trọng tâm Sản xuất ra sản phẩm theo

chủ ý của nhà kinh doanh Tập trung vào việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.

Định hướng nỗ lực Doanh số

Kế hoạch ngắn hạn Chú trọng nhu cầu của nhà sản xuất.

Khả năng thu lời

Kế hoạch dài hạn Chú trọng nhu cầu người mua

Cách làm Sản xuất ra rồi tìm cách bán Tìm hiểu nhu cầu của khách

hàng rồi với sản xuất và bán

Công cụ thực hiện Kích thích mua hàng nhờ

các nỗ lực thương mại. Sử dụng tổng hợp và phối hợp các biện pháp marketing

(Marketing hỗn hợp)

Mục tiêu cần đạt được Tăng lợi nhuận nhờ tăng

doanh số bán hàng Tăng lợi nhuận nhờ thỏa mãn tôt nhu cầu của khách

hàng.

Câu 3 (chương I) : Trình bày các lợi ích của

Marketing đối với doanh nghiệp, đối với người tiêu

dùng và đối với xã hội.

I.Lợi ích của Marketing với Doanh Nghiệp :

_ Marketing- chức năng kết

nối hoạt động của DN với thị

trường , với khách hàng, với

môi trường bên ngoài để

đảm bảo cho hoạt động kinh

doanh của DN hướng theo

thị trường , lấy thị trường-

nhu cầu của khách hàng

làm cơ sở cho mọi quyết

định kinh doanh Nhờ các

hoạt động Marketing giúp

doanh nghiệp đứng vững

trên thị trường.

_ Marketing giúp cho DN

đạt được mức tiêu thụ cao nhất khi có được các sản phẩm phù hợp nhu cầu thị trường mục tiêu, các mặt hàng hấp dẫn, có sức cạch tranh cao cho các thị trường mục tiêu, được bán với giá phù hợp khả năng thanh

toán bằng các kênh phân phối hiệu quả và nỗ lực

chiêu thị tương thích lợi nhuận cao nhất.

_ Marketing thúc đẩy hoạt

động kinh doanh của doanh nghiệp phát triển qua việc mở rộng thị trường, nâng cao

năng lực sx để thỏa mãn tốt hơn nhu cầu Các nỗ lực

cạnh tranh sẽ nâng cao vị thế của DN và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh

Marketing cũng nâng cao lợi nhuận qua phát triển các thị trường mục tiêu, giảm chi phí

sx Marketing hạn chế các rủi

ro cho DN nhờ việc nghiên

cứu thị trường kĩ lưỡng ( vai trò của Marketing trong quản lí

 _ Marketing có nhiệm vụ kết nối nhằm đảm bảo sự thống nhất hữu cơ với

các chức năng trong

doanh nghiệp, là một

trong 4 chức năng không thể thiếu trong các doanh nghiệp (chức năng sản xuất, chức năng tài

chính, quản trị nhân sự

và chức năng marketing)

II Lợi ích của Marketing đối với người tiêu dùng

- Giúp người tiêu dùng lựa

marketing để cung cấp thêm

thông tin về sản phẩm cho

người tiêu dùng có được lựa

chọn phù hợp nhất

Marketing cũng nâng cao mức sống cá nhân và xã hội qua

việc kích thích mua hàng, giúp cải thiện đời sống vật chất và tinh thần

Marketing ảnh hưởng tới lợi ích của mỗi cá nhân chúng ta

Ví dụ : Bạn có thể dùng dầu gội Sunsilk do tác động của quảng cáo trên truyền hình hoặc được bạn bè truyền miệng về giá rẻ

và chất lượng phù hợp

Hệ thống Marketing tạo điều kiện dễ dàng cho người tiêu dùng tiếp cận tới hàng hóa

 Marketing được xem như

là “tiếng nói của khách hàng” : ví dụ về cafe

Trung Nguyên : Khách hàng có nhu cầu về 1 loại cafe mới có hương vị đặc trưng nhưng họ không

thể nói được nhu cầu

chính thức của họ là gì Quá trình Marketing của Trung Nguyên đã tìm

hiểu nhu cầu khách hàng

và đưa ra 1 loại cafe mới

đó là cafe chồn

III Lợi ích của Marketing đối với xã hội

 - Doanh nghiệp từ việc thỏa mãn các nhu cầu và đòi hỏi của khách hàng  tăng lợi nhuận công ty  tăng lợi cho xã hội xã hội ( bằng việc nộp thuế)

 Marketing cũng góp phần truyền bá những hình ảnh độc đáo, nói lên nét đẹp của dân tộc.

 Ngày nay các công ty đều đang nỗ lực với những

đóng góp thực sự cho xã

hội hay với những chiến dịch marketing mang tính

cộng đồng ( Ví dụ: chương trình “Đèn đom đóm “ của Dutch Lady hay “Omo áo trắng ngời sáng tương lai” của Unilever.), quỹ sữa

vươn cao Việt Nam (sữa Vinamilk) Marketing giúp nâng cao ý thức tự giác và thay đổi hành vi của công dân nhằn hướng tới 1 xã hội tốt đẹp hơn.

Tại Việt Nam ngày nay, các doanh nghiệp lớn rất quan tâm đến hoạt động xã hội, từ thiện vì công đồng Họ có thể thông qua các tổ chức phi

chính phủ, hay các cơ quan truyền thông để tổ chức các hoạt động này, từ đó nâng cao nhận thức của xã hội về thương hiệu và thể hiện trách nhiệm với cộng đồng, giành thêm tâm phần và não phần của người tiêu dùng tại Việt Nam

Ví dụ : chương trình “Ngôi

nhà mơ ước ”, “Vượt qua

chính mình’ trên HTV7

- Marketing cân bằng cung- cầu xã hội, tiết kiệm được

nguồn lực khan hiếm vì sản xuất đúng cái cần, tránh lãng phí, thất thoát do sản xuất mặt hàng không có nhu cầu Các điều tiết của Nhà nước vào

nền kinh tế hay các quyết định mang tính vi mô sẽ giúp hạn chế các khủng hoảng thừa và thiếu (ví dụ : các gói kích cầu của Nhà nước trong giai đoạn khủng hoảng sẽ kích thích tiêu dùng, đẩy mạnh sản xuất)

Marketing tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh (vai trò của Marketing trong quản lí vĩ mô



 - Marketing giúp hạn chế lạm phát, thất nghiệp,

kích thích sản xuất Nhờ

có các hoạt động

marketing, các doanh

nghiệp mới đứng vững, tạo thêm việc làm.

 Nói tóm lại, qua việc phân tích và chỉ ra ở trên, ta khẳng định : Marketing mang lại những lợi ích rất lớn cho doanh nghiệp, người tiêu dùng và cho toàn xã hội.

Câu 1 ( Chương II ): Vai trò của hệ thống thông tin marketing trong việc đề ra

quyết định markating của doanh nghiệp?

+ Hệ thống thông tin Marketing là một hệ thống tương tác giữa con người và các

thiết bị phương pháp dùng để thu nhập , xử lý , lưu trữ và chia sẽ thông tin một cách chính xác , kịp thời cho các quyết định marketing trong doanh nghiệp.

+Hệ thống thông tin Marketing bao gồm:

 Hệ thống con thứ nhất là hệ thống ghi chép nội bộ đảm bảo cung cấp những số liệu hiện thời về mức tiêu thụ, chi phí, dự trữ và những tài khoản phải thu và phải chi.

 Giúp cho các nhà quản trị nắm bắt được hoạt của công ty

 Vd : bản báo cáo kết quả kinh doanh ; Chu kỳ đặt hàng - chuyển tiền …

 Hệ thống con thứ hai là hệ thống tình báo Marketing, cung cấp cho những nhà quản trị Marketing những thông tin hàng ngày về những diễn biến trong môi trường ở bên ngoài.

 Nó giúp cho các nhà quản trị trong việc dễ dàng ra quyết định marketing

 Vd : Tại Tập đoàn BCVT Việt Nam, hàng ngày có các chuyên viên theo dõi tin tức khen chê của khách hàng trên các báo chí

 Hệ thống thứ ba là nghiên cứu Marketing đảm bảo thu thập những thông tin liên quan đến một vấn đề Marketing cụ thể đặt ra trước công ty và là chìa khóa thành công của các doanh nghiệp.

 VD : Ở công ty Vinamilk : bộ phận marketing thu thập dữ liệu về nhu cầu sử dụng sữa tại việt nam.

 Hệ thống thứ tư là hệ thống hỗ trợ quyết định Marketing gồm các phương pháp thống kê và các mô hình quyết định để hỗ trợ những nhà quản trị Marketing thông qua và ra các quyết định đúng đắn hơn

 Vd : lĩnh vực nghiên cứu về quảng cáo ( động cơ , nội dung, phương tiện , hiệu quả.

• Hệ thống thông tin Marketing bao gồm con người, thiết bị và quy trình thu

thập, phân loại, phân tích, đánh giá và phân phối những thông tin cần thiết, kịp thời và chính xác gửi cho những người soạn thảo các quyết định Marketing tiến hành phân tích lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra

• Hệ thống thông tin giúp cho các nhà quản trị doanh nghiệp đỡ tốn thời gian trong việc tìm kiêm thông tin để ra các quyết định marketing và đưa ra sản

phẩm mới thay thế sản phẩm cũ

• Các hoạt động Marketing ngày càng phức tạp hơn, phạm vi và địa bàn ngày càng rộng hơn do cạnh

tranh ngày càng mạnh cùng với xu hướng toàn cầu hoá

Do vậy, thông tin

Marketing ngày càng đa dạng, đối tượng sử dụng ngày càng nhiều và địa bàn rộng hơn.

• Mong đợi của khách hàng ngày càng cao, doanh

nghiệp ngày càng phải

quan tâm nhiều đến khách hàng Do vậy, doanh

nghiệp ngày càng cần

nhiều các nghiên cứu

Marketing.

Xu hướng hội tụ giữa tin học và viễn thông tạo ra sự dễ dàng cho việc thiết lập các cơ sở dữ liệu lớn được nối mạng Một hệ thống

thông tin được thiết kế và tổ chức tốt có thể cung cấp các nguồn

thông tin Marketing đầy đủ, tiện lợi với chi phí thấp cho các nhà quản trị Marketing ra quyết định

Hoạt động Marketing trong doanh nghiệp ngày càng phức tạp và đa dạng, đòi hỏi phải có đầy đủ và kịp thời các thông tin cần thiết

Do vậy doanh nghiệp cần phải có

hệ thống thông tin marketing Nó giúp cho doanh nghiệp có các

thông tin marketing đầy đủ , kịp thời và chính xác để ra các quyết định Marketing đứng đắn

  Vai trò của hệ thống thông tin là xác định những nhu cầu thông  tin của người quản trị, phát triển những thông tin cần thiết và 

phân phối thông tin đó kịp thời cho những nhà quản trị Marketing.  Thông tin cần thiết được phát triển thông qua ghi chép nội bộ ở  công ty, hoạt động tình báo Marketing, nghiên cứu Marketing và  phân tích hỗ trợ quyết định Marketing.

Câu 2 ( Chương II ): Những thông tin nào về

khách hàng và đối thủ cạnh tranh mà

doanh nghiệp cần quan tâm?

Thông tin của khách hàng mà DN cần quan

nghiệp thương mại ; Các tổ chức nhà nước

Với khách hàng là cá nhân :

Thông tin cơ bản của khách hàng :

VD : Họ tên ; Giới tính ; Địa chỉ ; số điện thoại; Dân tộc; Đặc điểm tính cách …

Trình độ học vấn :

VD : Học lực cao nhất, chuyên nghành, các khoá đào tạo; Sở

thích, sở trường …

Tình hình gia đình của khách hàng:

Vd: Đã lập gia đình chưa; Có con trai hay con gái ; Họ tên, trình

độ, sở thích, sở trường, ngày sinh của vợ hoặc chồng…

Các mối quan hệ

Vd : Tình hình người thân ( số lượng, cuộc sống ) ; Mối quan hệ với người thân ; Mối quan hệ với bạn bè ; Tình hình của những người xung quanh…

Tình hình công việc của khách hang :

VD : Địa vị của khách hàng trong công ty hiện nay ra sao ; Thái

độ của khách hàng với công ty ; thu nhập hàng năm của công ty hiện nay ; Quan hệ với công ty như thế nào; Thành tựu cá nhân

mà khách hàng cảm thấy hài lòng nhất hiện nay; Coi trọng sự phát triển trước mắt hay sự phát triển tương lai (đưa ra lí do)…

 Những kinh nghiệm đã trải qua:

 Vd: Việc muốn hoàn thành trước mắt ; Việc hài lòng nhất hiện nay ;

Trước mắt muốn phát triển cái gì…

 Tình hình nghiệp vụ

 Vd: Khách hàng này có suy nghĩ gì về đạo đức ; Ý kiến và cách nhìn của khách hàng đối với công ty cũng như đối thủ cạnh tranh; Cách nhìn của khách hàng đối với sản phẩm của công ty hiện nay ; Cách đối nhân xử thế như thế nào; …