Các Chiến Lược Phân Phối _ www.bit.ly/taiho123

Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối là tập các cá nhân hoặc các tổ chức làm nhiệm vụ đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu thụ cuối cùng.Hay nói khác đi kênh phân phối được xâ

Chiến lược phân phối

 1.khái niệm và các chức năng của kênh phân phối

 2 Các trung gian phân phối

 3 Xây dựng và quản trị kênh phân phối

Khái niệm kênh phân phối

Nhà sản xuất , bán sỉ, bán lẻ, đại lý , môi giới

Khái niệm kênh phân phối

 Kênh phân phối là tập các cá nhân hoặc các tổ chức làm nhiệm vụ đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu thụ cuối cùng.Hay nói khác đi kênh phân phối được xây

dựng bởi các nhà sản xuất và các trung

gian phân phối ( các nhà bán sỉ, bán lẻ,

đại lý , và các nhà môi giới )

Các dòng lưu chuyển chính của kênh phân phối

 Dòng lưu chuyển vật chất

 Dòng lưu chuyển sở hữu

 Dòng lưu chuyển thanh toán

 Dòng lưu chuyển thông tin

 Dòng lưu chuyển khuyến mại

Dòng lưu chuyển vật chất

Cung

ứng Vậntải Sản xuất Vậntải Trunggian

Khách hàng

Dòng lưu chuyển vật chất bao gồm các hoạt động :

Sử lý các đơn đặt hàng, dự trữ , bảo quản, bốc xếp, phân

loại,đóng bao, vận tải.

Kho hàng : Dự trữ và bảo quản

Dòng lưu chuyển sở hữu

 Quyền sở hữu hàng hoá được chuyển từ người bán sang người mua

 Cần chú ý các vấn đề về luật pháp qui

định các quyền sở hữu , để giải quyết các tranh chấp và khiếu nại

 75

Dòng lưu chuyển thanh toán :

Người mua thanh toán tiền mua hàng cho

Thanh toán qua ngân hàng

Dòng lưu chuyển thông tin

 Dòng lưu chuyển thông tin hai chiều từ

người bán sang người mua và ngược lại

 Phát triển hệ thống cung cấp thông tin cho khách hàng

Dòng lưu chuyển cổ động

 Các hoạt động thúc đẩy khách hàng mua hàng

 Thể hiện qua chính sách ( Push and Pull )

Push

 Chính sách cổ động bán hàng tác động vào các trung gian phân phối nhằm thúc đẩy họ mua hàng để dự trữ hàng hóa , và đẩy mạnh việc nâng cao doanh số bán

Kênh phân phối

Đẩy

Các loại kênh phân phối

 Sản xuất tiêu dùng

 Sản xuất bán lẻ tiêu dùng

 Sản xuất bán sỉ bán lẻ tiêu dùng

 Sản xuất Bán sỉ

lớn Bán sỉnhỏ Bán lẻ Tiêu dùng

Kênh phân phối của công ty

Perfetti van Melle

Perfetti van Melle

Các nhà Bán sỉ

Các Đại lý Siêu thị

Các nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Kênh phân phối của công ty sản xuất sữa V M

Công ty Sũa V M

Nhà phân phối

Độc quyền Thiệu sản phẩmCửa hàng giới Siêu thị

Nhà Bán sỉ Nhà Bán lẻ

Người tiêu thụ

Các trung gian phân phối

1. Các nhà bán lẻ

2. Các nhà bán sỉ

3. Đại lý

4. Các nhà môi giới

Bán hàng từ sản suất không qua trung gian

Sản xuất Sản xuất Sản xuất

Tiêu dùng Tiêu dùng Tiêu dùng

Bán hàng từ sản suất qua trung gian

Sản xuất Sản xuất Sản xuất

Tiêu dùng Tiêu dùng Tiêu dùng

Trung gian phân phối

vinamilk

hệ thống phân phối sản phẩm Vinamilk

 Vinamilk là doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam về sản xuất sữa và các sản

phẩm từ sữa Hiện nay, Vinamilk chiếm khoảng 39% thị phần toàn quốc Hiện tại công ty có trên 220 NPP trên hệ

thống phân phối sản phẩm Vinamilk và

có trên 140.000 điểm bán hàng trên hệ thống toàn quốc Bán hàng qua tất cả các hệ thống Siêu thị trong toàn quốc

Các nhà bán lẻ

 Bán lẻ là bán cho người tiêu dùng

Các loại hình bán lẻ

 Bán lẻ cố định

 Bán lẻ qua mạng

 Bán lẻ lưu động

Bán lẻ lưu động

Bán lẻ qua mạng

cụ thể khi nhận được đơn đặt hàng.

 Xin đánh dấu nếu đã chọn hàng xong

 Tôi đã đăng ký thành viên

 Tôi là khách hàng mới

 Tên tài khoản

 Mật khẩu

Tìm hiểu cách thanh toán



A - Nhận thanh toán khi giao hàng :

Địa chỉ giao hàng sẽ là địa chỉ thanh toán đã đăng ký trong mục : Đăng ký thành viên / mở 1 webshop để kinh doanh

Khi giao hàng nhân viên sẽ nhận thanh toán tiền mặt trực tiếp từ quý khách Sẽ cung cấp cho quý khách đầy đủ hoá đơn và chi tiết hàng hóa

B - Nhận thanh toán trước khi giao hàng :

- Địa chỉ giao hàng bên ngoài phạm vi TP.HCM, phải gởi theo đường bưu điện PCN

- Địa chỉ giao hàng khác với địa chỉ sẽ nhận thanh toán

- Quý khách sẽ được yêu cầu thanh toán trước qua chuyển khoản hay thẻ

ATM…

- Khi tiến hành đặt hàng chúng tôi sẽ mail xác nhận đặt hàng và chờ nhận

thanh toán của quý khách Khi thanh toán xong quý khách chỉ cần thông báo cho chúng tôi bằng cách trả lời mail, chúng tôi sẽ tiến hành giao hàng cho quý khách ngay.

C– Nhận thanh toán chậm, định kỳ :

Chúng tôi cũng áp dụng chế độ nhận thanh toán định kỳ hàng tuần (hay hàng tháng) cho các Doanh nghiệp theo yêu cầu thỏa thuận riêng Xin liên hệ e.mail :

contact@sieuthinhanh.com

Các nhà bán lẻ cố định

 Chợ ( market )

 Cửa hàng tạp hóa

 Cửa hàng chuyên doanh ( specialty store )

 Showroom (phòng trưng bày)

 Convenience store (c a hàng tạp hóa) ử

 Supermarket (siêu thị)

 Superstore (của hàng lớn)

 Department store (cửa hàng bách hóa)

 Shopping center (trung tâm mua sắm)

Chợ (market)

Hertfordshire market in england

Cửa hàng tạp hóa

 Cửa hàng này có rất nhiều ở các khu phố chủ yếu bán các mặt hàng tiện dụng

Convenience store

at the Lawson convenience

store

Cửa hàng chuyên doanh - Watch store

Cửa hàng chuyên doanh

Cửa hàng chuyên doanh

Showroom - YAMAHA Town

Showroom

Shopping mall

Supermarket

Department store

The Sednaouui Department

Store

Superstore

Daimaru Umeda

its new 10-storey superstore

Shopping center

Marketing bán lẻ cố định

 Vị trí cửa hàng

 Trang trí và trưng bầy

 Chủng loại hàng hóa

 Giá

 Các chương trình xúc tiến

Vị trí cửa hàng

 Yếu tố quan trọng đầu tiên cần chú ý ,

khách hàng mục tiêu có dễ dàng đến được nơi bán hàng

 Trung Tâm Mua Sắm Sài Gòn Nguyễn Kim Quận 1

Nguyễn Kim Địa chỉ : 63 - 65 -

67 Trần Hưng Đạo, Q.1, TP.HCM

Trang trí và trưng bầy

 Trang trí và trưng bầy tạo sự chú ý và thu hút khách hàng

Chủng loại hàng hóa

 Đa dạng các chiến lược giá

NGUYỄN KIM- PHONG CÁCH BÁN HÀNG HIỆN ĐẠI

Với sự hỗ trợ và cam kết của các tập

đoàn điện tử hàng đầu, Nguyễn Kim

cũng luôn mang lại cho khách hàng

mức giá tốt nhất khi mua các sản phẩm tại đây Đồng thời, nhiều ưu đãi mua

sắm mỗi ngày được thực hiện trong hệ thống để phục vụ cho nhu cầu các

khách hàng mua sắm

Các chương trình xúc tiến

NGUYỄN KIM- PHONG CÁCH BÁN HÀNG HIỆN ĐẠI

NGUYỄN KIM- PHONG CÁCH BÁN HÀNG HIỆN ĐẠI

 CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ VẬT TƯ,

DỊCH VỤ GIAO NHẬN, LẮP ĐẶT SẢN PHẨM

ĐIỆN TỬ, ĐIỆN LẠNH, GIA

DỤNG, TIN HỌC, GIẢI TRÍ,

THIẾT BỊ VIỄN THÔNG

NGUYỄN KIM CHƯƠNG TRÌNH “TÀI TRỢ TRỰC TIẾP CHO NGƯỜI TIÊU DÙNG 08”

hơn 50.000 sản phẩm các

loại được chuẩn bị để phục

vụ cho chương trình

Bán hàng cá nhân

Sinh ra để phục vụ

Các nhà bán sỉ

Bán sỉ là bán cho người mua để bán lại

Các chức năng bán sỉ :

- Thu mua và hình thành chủng loại hàng hóa

- Phân lô các lô hàng lớn thành các lô hàng nhỏ

- Lưu kho , vận chuyển

- Tài trợ , gánh chịu rủi ro

- Cung cấp thông tin thị trường

- Bán hàng và khuyến mại

- Dịch vụ quản lý và tư vấn

Thu mua và hình thành chủng loại hàng hóa

 Mua hàng từ nhiều nguồn tạo dự trữ

 Hình thành nhiều loại hàng hóa để cung ứng cho khách hàng

Phân lô các lô hàng lớn thành các lô hàng nhỏ

 Phân loại chia nhỏ và đóng gói

Lưu kho, vận chuyển

 Có hệ thống kho bãi, phương tiện vận chuyển để phục vụ khách hàng

Tài trợ, gánh chịu rủi ro

 Phải có khả năng tài chính để tài trợ cho khách hàng

Cung cấp thông tin thị trường

 Cung cấp thông tin thị trường cho các khách hàng của mình

Bán hàng và khuyến mại

 Đưa ra các chương trình khuyến mại kích thích việc dự trữ và bán ra của các trung gian cấp dưới

Dịch vụ quản lý và tư vấn

 Có các chương trình hướng dẫn quản lý và

tư vấn kinh doanh cho các khách hàng

Các loại hình bán sỉ

 Bán sỉ phục vụ đầy đủ

 Bán sỉ phục vụ hạn chế

Bán sỉ phục vụ đầy đủ

 Thực hiện hầu như tất cả các dịch vụ

Bán sỉ phục vụ hạn chế

 Chỉ thực hiện một số dịch vụ

Marketing bán sỉ

 Mặt hàng kinh doanh

 Giá bán và chiết khấu, thanh toán, tín dụng

 Tiếp nhận đặt hàng , giao hàng và vận chuyển

 Các chương trình xúc tiến

Mặt hàng kinh doanh

 Mặt hàng kinh doanh phải có thị trường

Giá bán và chiết khấu, thanh toán, tín dụng

 Mức chiết khấu có duy trì được hoạt động của các trung gian

Tiếp nhận đặt hàng , giao hàng và vận chuyển

 Giao hàng nhanh , chi phí giao hàng hợp lý

Các chương trình xúc tiến

 Thúc đẩy khách hàng bằng các chương trình xúc tiến

kinh doanh bán buôn

kinh doanh bán buôn

 MC&C không hướng tới khách mua lẻ

tại VN Chúng tôi phục vụ các khách

sạn, nhà hàng, các nhà cung cấp thực phẩm, các công ty dịch vụ, bệnh viện, các đối tượng bán buôn Khách hàng sẽ phải làm thẻ thành viên mới được giao dịch tại siêu thị

đánh giá về tiềm năng thị

trường VN

 Ở châu Âu, tập đoàn đã phát triển

mạnh và chúng tôi thấy khó phát triển thêm nữa Trong khi đó, khu vực châu

Á - Thái Bình Dương, trong đó có VN lại đang phát triển mạnh và có tiềm năng rất lớn Trung tâm bán buôn là hình

thức kinh doanh mới ở VN và chúng tôi muốn là những người đi đầu trong lĩnh vực này

những thuận lợi của Metro VN

 Metro có ưu thế về kinh nghiệm hoạt động tại nhiều quốc gia trên thế giới chúng tôi có

thuận lợi trong việc tạo dựng các mối quan

hệ với nhà cung cấp, khách hàng Metro

được lãnh đạo bởi các chuyên gia có kinh

nghiệm lâu năm và đội ngũ nhân viên được chọn lọc đào tạo kỹ.

 Giá các sản phẩm bán tại Metro cũng thấp

hơn trung bình khoảng 10-15% so với các

điểm bán buôn khác trong cùng khu vực.

Metro có những biện pháp để đảm bảo chất lượng hàng hóa

 Ở bất cứ thị trường nào, nhà cung cấp đều phải đạt tiêu chuẩn quốc tế, đồng thời phải ký cam kết đảm bảo chất

lượng hàng Cứ 3, 6 hay 12 tháng,

trung tâm lại có đợt kiểm tra chất lượng đột xuất với đội ngũ nhân viên giàu

kinh nghiệm

những khó khăn gì khi kinh

doanh tại VN?

 nhà phân phối thường đưa hàng tới tận cửa hàng, có nhân viên giúp trưng bày sản phẩm và trả tiền chậm Ở đây, họ phải trực tiếp tới tận nơi mua, thanh

toán ngay và tự mình vận chuyển hàng

về nhà Nắm bắt được điều này, chúng tôi hợp tác với các công ty vận tải uy tín

và sẵn sàng phục vụ khách khi họ có

nhu cầu

Dự kiến sau bao lâu Metro Hà Nội có lãi?

Thông thường, sau khoảng 2 năm một trung tâm Metro sẽ bắt đầu có lãi

10 lý do chính để trở thành khách hàng METRO.

 6 Giữ xe miễn phí

 7 Dịch vụ hậu mãi

 8 Chương trình khuyến mãi

 9 Hệ thống tính tiền chặt chẽ và minh bạch

 10 Chi phí thực, giá trị thực

Đại lý

 Các đại lý bán hàng theo các thỏa thuận vơí tổ chức chọn họ làm đại lý và hưởng chiết khấu

 Sử dụng hình thức đại lý công ty sẽ quản lý các trung gian tốt hơn, tuy nhiên chi phí sẽ nhiều hơn

Làm đại lý Jetstar

 Đại lý bán vé máy bay cho Jetstar có thể:

 Lựa chọn loại giá bán: Giá không bao gồm hoa hồng (giá Net) hoặc Giá bao gồm hoa hồng (giá Gross)

 Hưởng hoa hồng trực tiếp trên mỗi chặng bay đã bán theo loại “Giá bao gồm hoa hồng – Gross Fare”

 Dễ dàng và tiện lợi cho việc đặt chỗ cũng như các

thao tác thay đổi đặt chỗ cho hành khách

 Dể dàng trong kiểm soát bán hàng vé lập báo cáo

 Sử dụng đa phương thức thanh toán và đơn giản

 Thường xuyên được cập nhật thông tin của Jetstar

Nhà môi giới

 Nhà môi giới không sở hữu hàng hóa , họ là cầu nối giữa người mua và người bán, họ hưởng hoa hồng của người bán hoặc người mua

 Các nhà môi giới có lợi thế về thông tin , mối quan hệ , uy tín tài chính , uy tín kỹ thuật , hoặc cũng có thể có các qui định về việc phải mua

bán thông qua các nhà môi giới

Môi giới bất động sản bị

kiện vì định giá sai

kiện CB Richard Ellis (CBRE) - nhà tư

vấn, môi giới bất động sản - trước Tết

vì đã định sai giá nhà đất dự án của

đơn vị này

căn hộ Cantavil Hoàn Cầu

giảm 29%

 Ông Marc đồng ý rằng tại thời điểm

20/11/2008 giá bán của dự án Cantavil Hoàn Cầu không giảm 29%; đồng thời xác nhận giá bán hiện tại dự án này từ 2.970 đến 4.246 USD mỗi m2, đã bao gồm thuế VAT

Môi giới chứng khoán trên

mạng

 Đây là nghề đòi hỏi trí tuệ và sự nghiên cứu đặc biệt của các nhà môi giới có kiến thức về thị trường tài chính, có khả năng thuyết phục khách hàng Họ tận dụng ưu thế của công

nghệ thông tin và hệ thống giao dịch chứng khoán điện tử (Electric share trading system - ECN) để giúp khách hàng đặt lệnh mua bán chứng khoán Những nhà đầu tư gọi họ bằng cái tên “e-customer’s man” hay “e-

stockbroker”

Xây dựng và quản trị kênh phân phối

1. Những điểm cần chú ý khi xây dựng

kênh phân phối

- Khách hàng , nơi sống và làm việc của

khách hàng, thói quen mua sắm của

khách hàng

- Đặc điểm của hàng hóa

- Đặc điểm của các trung gian trên thị

trường

- Tình hình phân phối của các trung gian

2 Yêu cầu khi xây dựng kênh

2 Yêu cầu khi xây dựng kênh

Kênh phân phối của công ty

Perfetti van Melle

Perfetti van Melle

Các nhà Bán sỉ

Các Đại lý Siêu thị

Các nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

2 Yêu cầu khi xây dựng kênh

phân phối

 - Linh hoạt : Phát triển hệ thống phân phối theo kịp tình hình thị trường

Đánh giá tuyển chọn nhà phân phối của công ty sản xuất sữa VM

 1 Thông tin về công ty được tuyển chọn

 2 Địa điểm phù hợp

 3 khả năng kinh doanh

 4.Năng lực tài chính

 5 Cơ sở vật chất phục vụ kinh doanh

 6 Đội ngũ bán hàng

 7 Phạm vi lãnh thổ phân phối

Đánh giá tuyển chọn nhà phân phối của công ty sản xuất sữa VM

 khả năng kinh doanh :

 Có hai năm kinh nghiệm kinh doanh hàng tiêu dùng nhanh ở qui mô đại lý hoặc nhà phân phối

 Có kiến thức về mô hình nhà phân phối

 Có mạng lưới phân phối bán hàng trên

200 khách hàng nhà bán lẻ, có khả năng bao phủ 100% lãnh thổ được chỉ định

Đánh giá tuyển chọn nhà phân phối của công ty sản xuất sữa VM

 4.Năng lực tài chính :

 Vốn điều lệ trong giấy phép : VNĐ…………

 Vốn thực tế đầu tư cho bán hàng :VNĐ……

 Khả năng huy động thêm vốn : VNĐ……

 Chỉ tiêu doanh thu dự kiến :VNĐ……

Đánh giá tuyển chọn nhà phân phối của công ty sản xuất sữa VM

 Cơ sở vật chất phục vụ kinh doanh:

 Yêu cầu kho bãi :

 Địa điểm nhà kho : Đường vào kho không cấm xe tải, không cấm đậu xe……

 Vị trí kho : không đặt gần nơi có thể ảnh hưởng tới chất lượng hàng hóa

 Diện tích kho : Chiều rộng trên 4m, diện tích trên 150 m2

Hợp đồng nhà phân phối của của công ty sản xuất sữa VM

 1.Định nghĩa các câu, từ dùng trong hợp đồng

 2.Nội dung và phạm vi phân phối

 3.Bán hàng và khuyến mại sản phẩm

 4.Trang thiết bị và bảo quản sản phẩm

 5.Vốn hoạt động

 6.Giao hàng cho nhà phân phối

Hợp đồng nhà phân phối của

của công ty sản xuất sữa VM

 7.Công nợ,hoa hồng cho nhà phân phối

 8.Thuế và nghĩa vụ tài chính

 9.Báo cáo và lưu giữ hồ sơ

 10.Quyền sở hữu và rủi ro

 11 Tính hợp pháp của nhàphân phối

 12.Chấm dứt hợp đồng , và luật giải quyết tranh chấp

Hợp đồng nhà phân phối của

của công ty sản xuất sữa VM

 Nội dung và phạm vi phân phối :

 Là nhà phân phối độc quyền của công ty trên lãnh thổ đã chỉ định ;

 Nhà phân phối không được lập chi nhánh hoặc bán hàng cho các khách hàng ra

ngoài phạm vi lãnh thổ

 Nhà phân phối không được bán sản phẩm cạnh tranh

Hợp đồng nhà phân phối của

của công ty sản xuất sữa VM

 Bán hàng và khuyến mại sản phẩm :

 Nhà phân phối có trách nhiệm phân phối , vận chuyển và điều hành các hoạt động giao sản phẩm không tính phí vận chuyển cho các điểm bán lẻ và sỉ trong lãnh thổ;

 Nhà phân phối phải bán sản phẩm theo

giá bán được công ty qui định theo từng

thời điểm cụ thể

Hợp đồng nhà phân phối của

của công ty sản xuất sữa VM

 Chấm dứt hợp đồng : Bất cứ khi nào một bên thấy rằng việc tiếp tục thực hiện hợp đồng này không mang lại lợi ích cho mình, bên đó có quyền không cần nêu lý do

tuyên bố chấm dứt hợp đồng này bằng

văn bản, và gửi văn bản chấm dứt hợp

đồng trước 30 ngày trước ngày qui định

chấm dứt

3 Chọn các thành viên của kênh

 - Chính sách độc quyền

 - Chính sách chọn lọc

 - Chính sách phân phối không giới hạn