Bài Giảng Chiến Lược Giá _ www.bit.ly/taiho123

Mở rộng thị phần Chiếm thị phần của đối thủ cạnh tranh hoặc thu hút các khách hàng mới... Giá vốn hàng bán Giá vốn hàng bán bao gồm các khoản :  - Chi phí nguyên vật liệu - chi phí n

Chiến lược giá

1)Các yếu tố ảnh hưởng tới giá2)Các căn cứ chính để định giá3)Các chiến lược giá

4)Các bước định giá

Các yếu tố ảnh hưởng tới giá

 1) các mục tiêu định giá

 2) các thành phần marketing mix

các mục tiêu định giá

 Tồn tại

 Tối đa hoá lợi nhuận

 Mở rộng thị phần

 Chứng tỏ chất lượng cao

Tồn tại

 Cần bán hàng để có tiền để trả các khoản nợ

price quan

tity Total reve

nue

Margi nal reve nue

Total costs

Aver age total costs

Margi nal costs

Bài toán định giá tối đa lợi nhuận

Phương trình nhu cầu : Q = 1000 – 4pHàm chi phí : C = F + v Q

C = 6000 + 50 Q

Các hàm số về doanh số và lợi nhuận cần tìm

 Hàm doanh số : R = P Q

 Hàm lợi nhuận : W = R – C

Mở rộng thị phần

 Chiếm thị phần của đối thủ cạnh tranh hoặc thu hút các khách hàng mới

Chứng tỏ chất lượng cao

 Định giá cao để khách hàng biết rằng đây là sản phẩm chất lượng cao

các thành phần marketing mix

 Sản phẩm

 Phân phối

 Xúc tiến

chi phí

 Chi phí khả biến

 Chi phí bất biến

 Tổng phí

Giá vốn hàng bán

 Giá vốn hàng bán bao gồm các khoản :

 - Chi phí nguyên vật liệu

- chi phí nhân công trực tiếp sản xuất

- chi phí quản lý trực tiếp sản xuất

- Khấu hao tài sản cố định trực tiếp sản xuất Giảm giá vốn bằng cách tiết kiệm nguyên vật liệu , tăng năng suất , cắt giảm chi phí quản

lý sản xuất.

Chi phí quản lý doanh nghiệp

 - Lương cho bộ phận quản lý doanh nghiệp

- khấu hao

- các khoản phí khác

Các khoản chi phí điều hành kinh

doanh phải có Tuy nhiên để đạt hiệu quả cần gắn chi phí này với kết quả

kinh doanh

Lợi ích tài chính do có chính sách giá phù hợp với thị trường

 Chính sách giá không chỉ phụ thuộc vào chi phí Nó phụ thuộc vào nhiều yếu

tố như cạnh tranh , nhận định của

người mua

Định giá đúng trên thị trường có thể

đưa đến những doanh số và lợi nhuận rất cao

nhu cầu thị trường

 Hệ số co dãn

•% thay đổi về giá

•% thay đổi về cầu

•ED =

Giá cả bị ảnh hưởng bởi tình hình cung và cầu

giá

Lượng hàng mua

cạnh tranh

 Đối thủ cạnh tranh có thể giảm giá để thu hút khách hàng

các yếu tố khác ảnh hưởng tới giá

 Qui định của nhà nước

 Tình hình chính trị thế giới

Các căn cứ chính để định giá

 Định giá dựa vào chi phí

 Định giá dựa vào cạnh tranh

 Định giá dựa vào sự cảm nhận của khách hàng

Phân tích mối quan hệ giá và chi phí

 So sánh giá và chi phí

Chi phí

Giá bán Cao hơn Chi phí

Giá bán Bằng Chi phí

lời

hòa vốn

Định giá dựa vào chi phí

 Giá bán = chi phí + mức kê lời

Định giá dựa vào chi phí

 - Khách hàng phải mua hàng với giá do người bán định ra

 - Định giá theo cách này thường ở các thị trường độc quyền ( Độc quyền theo qui định, độc quyền tự nhiên , độc quyền kỹ thuật )

Giá bán điểm hòa vốn

 Q (sản lượng hòa vốn ) =

p - v

Giá bán điểm hòa vốn

 Doanh số , chi phí  Doanh số

Tổng phí

f

q

Giá bán điểm hòa vốn

 Xe Mercedes , 16 chỗ, 500 triệu đồng, khấu hao đều trong 6 năm.

 Xe đi tuyến tp.HCM-Vĩnh long 140 km , ngày chạy 2chuyến(đi và về), tiêu hao xăng 100

km/16 lit , giá xăng 10.000đ/lit

 Chi phí một chuyến:lương tài xế 100.000đ,

chi phí quản lý ,bán vé ,bến:50.000 đ,

chi phí cầu đường : 20.000 đ,

Chi phí khăn , nước cho một khách hàng :5.000đ

Định giá dựa vào cạnh tranh

 Căn cứ vào giá trên thị trường để định giá Thường là các sản phẩm có các đặc tính khá giống nhau

Định giá dựa vào cạnh tranh

 - cách định giá này thường có ở các thị

trường có nhiều người bán và nhiều người mua

Định giá cạnh tranh

 Click giá : 25,5 triệu Đ

 Nouvo giá :25 triệu Đ

Định giá dựa vào sự cảm nhận của khách hàng

 Căn cứ vào đánh giá của khách hàng để xác định giá

Giá ?

Định giá dựa vào sự cảm nhận của

khách hàng

 - Với cách định giá này cần tác động vào nhận thức của khách hàng

 - Cần nghiên cứu để biết được các đặc

tính nào của hàng hoá và các hoạt động marketing được khách hàng cho là có giá trị vượt trội

Wave RS

giá : 14,9 triệu Đồng

thể thao , trẻ

Wave RSV gía : 16,9 triệu

Đồng

Thể thao , trẻ ,mầu Repsol của đội đua Honda Moto GP , bánh xe mâm đúc

Các chiến lược giá

 1 ) Định giá chủng loại

 2 ) Giá cho sản phẩm mới

 3 ) Định giá chiết khấu

 4 ) Giá theo khách hàng

 5 ) Giá tâm lý

 6 ) Định giá cả mớ

 7 ) Định giá thu hút khách hàng

 8 ) Định giá theo cách đấu giá

Định giá chủng loại

 Các sản phẩm khác nhau nên định giá khác nhau

Nhãn hiệu Giá (triệu đồng) Đặc điểm

Spacy 30,8 Tay ga , kiểu gần giống spacy

Nhật

Wave RSV 16,9 Thể thao , trẻ ,mầu Repsol của

đội đua Honda Moto GP

FutureNeo

Future Neo

Giá cho sản phẩm mới

 - Định giá thâm nhập thị trường

 -Định giá hớt váng sữa

 - Định giá cạnh tranh

Định giá thâm nhập thị trường

t giá

-Định giá hớt váng sữa

giá

t

Định giá chiết khấu

 Dành cho khách hàng các khoản chiết khấu để kích thích việc mua

 Các loại giá chiết khấu :

 - chiết khấu theo mùa

 - chiết khấu chức năng

 - chiết khấu theo số lượng mua

 - Chiết khấu thanh toán nhanh

chiết khấu theo mùa

 Khuyến khích khách hàng mua vào lúc vắng khách

 nhu cầu

chiết khấu chức năng

 Khuyến khích các trung gian

chiết khấu theo số lượng mua

 Khuyến khích mua nhiều

Chiết khấu thanh toán nhanh

 Khuyến khích khách hàng thanh toán nhanh

Giá theo khách hàng

 Các khách hàng khác nhau sẽ mua hàng với giá khác nhau

Định giá tâm lý

 Định giá có số lẻ

 Ghi giá cao bán giá thấp

Định giá có số lẻ

14,900.000 Đ

Định giá có số lẻ

14,900.000 Đ

15.000.000 Đ

Ghi giá cao bán giá thấp

19.000.000 Đ

Ghi giá cao bán giá thấp

40.000.000 Đ

19.000.000 Đ

Định giá cả mớ

Định giá thu hút khách hàng

 Mua một đuợc hai

 Ghi giá thấp bán sản phẩm giá cao

 Sau khi mua sản phẩm A sẽ được mua sản phẩm khác giảm giá

Định giá theo cách đấu giá

 Bán cho khách hàng trả giá cao nhất

Định giá một lần sử dụng nhiều lần

 Mua một lần sử dụng nhiều lần

Định giá tạo sự chú ý của khách hàng

 Định giá cực rẻ để tạo sự chú ý của dư

luận nhằm truyền thông

Các bước định giá

 1) Xác định mục tiêu định giá

 2) Xác định nhu cầu thị trường

 3) Xác định chi phí

 4) Phân tích giá của đối thủ cạnh tranh

 5) Lựa chọn phương pháp định giá chính

 6) chọn mức giá chung

 7)Xác định giá theo các chiến lược giá

Xác định mục tiêu định giá

 Mục tiêu định giá có được sau khi xác định mục tiêu kinh doanh

Xác định nhu cầu thị trường

 Xác định khách hàng , lượng khách

hàng,nhu cầu và khả năng tài chính của họ

Xác định chi phí

 Chi phí là căn cứ chính để định giá , là cơ sở để xác định lời (lỗ) , chất lượng hàng hóa cũng như dịch vụ cho khách hàng

Phân tích giá của đối thủ cạnh tranh

 Giá phải có tính cạnh tranh , nếu doanh nghiệp muốn tồn tại

Lựa chọn phương pháp định giá chính

 Xác định phương pháp định giá chính để có thể đưa ra phương pháp định giá chủ

đạo

chọn mức giá chung

 Mức giá chung phải cân nhắc trên nhiều mặt khác nhau từ chi phí đến cạnh tranh cũng như cảm nhận của khách hàng

Xác định giá theo các chiến