bài tập maketing căn bản

1.1 – Phân ph i r ng rãi ố ộ• Sử dụng một số lượng lớn các nhà phân phối trung gian, nhà sản xuất tìm số lượng người phân phối lớn nhất ,bán sản phẩm cho mọi người trung công sức đi

• CHƯƠNG 9

• Câu 1: Ưu nhược điểm của các

phương thức phân phối: độc quyền,

rộng rãi, chọn lọc? Điều kiện áp

I- Các ph ng th c phân ph i ươ ứ ố

1.1 – Phân ph i r ng rãi ố ộ

• Sử dụng một số lượng lớn các nhà

phân phối trung gian, nhà sản xuất tìm

số lượng người phân phối lớn nhất

,bán sản phẩm cho mọi người trung

công sức đi lại.

• Chính sách phân phối này đòi hỏi các

doanh nghiệp phải có một lượng hàng

dự trữ nằm cung ứng cho thị trường

một cách nhanh chóng và tốt nhất.

Ưu nhược điểm của PP rộng rãi

mua hàng nhanh nhất, tạo

điều kiện cho cho người

tiêu dùng tiếp cận với sản

• Không phản ánh được kịp thời diễn biến thị trường cho nhà SX.

• Không tạo dựng ấn tượng mạnh về SP,

ít gây dựng được thương hiệu.

• Khi có nhiều doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối này sẽ tạo nên một khối lượng sản phẩm rất lớn tạo nên cạnh tranh gây gắt bởi các sản phẩm thay thế.

• Người tiêu dùng có thể rời bỏ sản phẩm

Đi u ki n áp d ng phân ph i r ng ề ệ ụ ố ộ

rãi

• Đối với những doanh nghiệp cung cấp sản

phẩm tiêu dùng hàng ngày, những nguyên vật liệu thông thường và những dịch vụ cơ bản

• Khi 1 SP mới muốn tìm hiểu, thâm nhập thị

trường cũng có thể áp dụng phương pháp

này.

Phân phối độc quyền

• Hạn chế số nhà phân phối trung gian.

• Nhà sản xuất gởi sản phẩm bán cho một số ít nhà

phân phối để bảo đảm hình ảnh tốt về chất lượng

sản phẩm, đó là những sản phẩm “không bình

thường”, đòi hỏi một loạt dịch vụ và kỹ thuật cao

nhưng những rủi ro thương mại thường lớn

• Trong trường hợp này nhà sản xuất giữ quyền chọn nhà phân phối, gồm những người được tin tưởng

giao toàn quyền bán sản phẩm trong một vùng nào

Phân phối độc quyền – Ưu điểm, nhược điểm

Ư u điểm

• Hạn chế cạnh tranh giữa các Đại lý cùng

một nhóm hàng

• Quản lý tốt về chất lượng (chống hàng gia)

về giá bán; tiền hàng (ít đọng vốn tại nhiều

đại lý);

• Tổng hợp và phản ánh kịp thời diễn biến thị

trường, phản ánh của KH giúp cho nhà SX

để điều chỉnh SX, phân phối hợp lý, cải tiến

SP hợp thị hiếu.

• Với chính sách này doanh nghiệp hạn chế

phần bao chiếm thị trường, song lại kiểm tra

dễ dàng mạng lưới phân phối để có thể động

viên phát triển việc bán sản phẩm.

• Giúp cho doanh nghiệp xây dựng được

thương hiệu mạnh cho sản phẩm Uy tín và

danh tiếng của sản phẩm cũng như của

doanh nghiệp được bảo đảm vững chắc.

Nhược điểm

• Chi phí phân phối lớn.

• Độc quyền đi liền "độc đoán" thao túng thị trường

về giá cả.

• Khó có thể mở rộng thị trường nhanh chóng, vì vốn đầu tư kinh doanh lớn và trình độ nghiệp vụ bán hàng của nhân viên phải luôn đề cao

Phân phối độc quyền – ĐK áp dụng

• Sử dụng trong phân phối các loại hàng hóa

chất lượng cao và có tính chất chuyên biệt.

• Hình thức hợp tác này hay được sử dụng

trong ngành buôn bán xe hơi hoặc hàng hóa chất lượng cao, chẳng hạn như là mỹ phẩm cao cấp, nước hoa, quần áo và rượu đắt tiền, v.v

• Chính sách này là trung gian giữa 2 chính sách

• Tạo cho doanh nghiệp khả

năng giành được phần thị

trường cần thiết với sự kiểm

• Những sản phẩm, dịch vụ tiêu dùng có chọn lọc VD: TV, tủ lạnh,…

• Những sản phẩm lựa chọn hình thức PP này thường có chất lượng , mức giá cao, chiếm

lĩnh 1 phân khúc thị trường.

• Câu 2: Trình bày các hình thức tổ chức

kênh phân phối:

• Các kênh truyền thống

• Các kênh liên kết dọc

- Hàng hóa qua nhiều

cấp trung gian , không

có sự lãnh đạo tập

trung, quản lý khoa

học

Các kênh truyền thống:

Kênh trực tiếp( kênh cấp không): ( kênh A)

• Người sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng

• Ví dụ: bán hàng tận nhà, bán hàng qua thư, đặt hàng qua thư, bán qua catalog telemarketing, computermarketing

• Nhà sản xuất phải thực hiện tất cả các chức năng của kênh Nhằm mục đích khai thác người mua

• Cho phép người mua sản phẩm nhờ sử dụng các phương tiện thông tin quảng cáo mà không cần gặp trực tiếp người bán

Các kênh truyền thống:

Kênh cấp 1: ( Kênh B)

• Là kênh 1 cấp có thêm người bán lẻ

• Sử dụng khi người bán lẻ có quy mô lớn, có thể mua với khối lượng lớn

• Hay sử dụng kênh khi chi phí lưu kho là rất đắt nếu phải sử dụng nhà bán buôn

Kênh cấp 2: (Kênh C)

• Là kênh cấp 2, trong kênh có thêm nhà bán buôn

• Sử dụng phổ biến khi các laoij hàng có giá trị đơn vị thấp được mua thường xuyên bởi người tiêu dùng

Các kênh phân phối liên kết dọc

• Hệ thống marketing chiều dọc ( VMS ) là các kênh phân phối

có chương trình trọng tâm và quản lý chuyên nghiệp được

thiết kế để đạt hiệu quả phân phối và ảnh hưởng marketing tối đa

• Các thành viên trong kênh có sự liên kết chặt trẽ với nhau và hoạt động như một thể thống nhất

• VMS xuất hiện nhằm kiểm soát hoạt động của kênh và giải

quyết xung đột Nó đạt được hiệu quả theo quy mô , khả

năng mua bán và xoá bỏ công việc trùng lặp Ở các nước phát triển kênh VMS trở thành phổ biến chiếm tới 64% thị trường hàng tiêu dùng

Các kênh phân phối liên kết dọc

Các kênh phân phối liên kết dọc

• 1 Các hệ thống kênh tập đoàn :

• VMS tập đoàn là sự kết hợp các giai đoạn sản xuất và phân phối về cùng một chủ sở hữu Ví dụ : người sản xuất có thể làm chủ các trung gian ở phia tiếp sau trong kênh Hoặc người bán lẻ có thể làm chủ các công ty sản xuất

• Các kênh loại này là kết quả của sự mở rộng một tổ chức theo chiều dọc ngựơc lên phía trên từ nhà bán lẻ hoặc xuôi xuống phía dưới từ nhà sản xuất Trong các hệ thống kênh tập đoàn , sự hợp tác và giải quyết xung đột được thực hiện qua cách thức tổ chức thông thường

• Trong VMS tập đoàn sự hợp tác và giải quyết xung đột đạt được nhờ có cùng một chủ sở hữu ở nhiều mức độ trong kênh.

Các kênh phân phối liên kết dọc

• 2 Các hệ thống kênh VMS hợp đồng :

• Trong VMS hợp đồng các nhiệm vụ quan hệ kênh được thiết lập bằng

những hợp đồng thoả thuận giữa các thành viên với nhau

• Một VMS hợp đồng bao gồm các cơ sở độc lập ở nhiều khâu sản xuất và phân phối khác nhau cùng thống nhất chương trình của họ trên cơ sở các hợp đồng nhằm đạt hiệu quả kinh tế và các mục tiêu marketing cao hơn khi họ hoạt động một mình Trên thị trường hiện nay VMS hợp đồng là phổ biến nhất ước đạt khoảng 40% tổng doanh số bán lẻ

Các kênh phân phối liên kết dọc

• 3 VMS được quản lý : khác với hai hệ thống trên

• VMS được quản lý đạt được sự phối hợp ở các giai đoạn kế tiếp trong sản xuất và phân phối không phải qua sự sở hữu chung hay hợp đồng dàng buộc , mà bằng quy mô và ảnh hưởng của một thành viên tới những người khác Ví dụ các nhà sản xuất các nhãn hiệu nổi tiếng có thể nhận được sự ủng hộ và hợp tác kinh doanh mạnh mẽ từ những người bán lẻ

• Trong VMS được quản lý sự lãnh đạo được thực hiện thuộc một hoặc vài thành viên có sức mạnh nhất trong kênh

• Có thể nói trong thị trường hiện nay , sự cạnh tranh trong ngành bán lẻ dần dần không phải xảy ra giữa những cơ sở độc lập nữa mà thay vào đó là các hệ thống marketing chiều dọc hoàn chỉnh có được chương trình trung tâm để đạt hiệu quả kinh tế cao nhất và ảnh hưởng đến người mua lớn nhất

Chương 10

• Câu1: phân tích ưu nhược

điểm của các phương tiện

quảng cáo.

• Câu 2: Sự giống và khác nhau

giữa quảng cáo và xúc tiến

bán hàng

Câu 1: Các phương tiện quảng cáo

• Hiện nay để đưa sản phẩm hay

tên tuổi của mình ra ngoài thị

trường, đến với được với công

chúng, với khách hàng tiềm năng,

các doanh nghiệp, các công ty sử

dụng rất nhiều những phương

tiện quảng cáo khác nhau, tùy

vào từng sản phẩm của mình mà

họ chọn phương tiện nào phù

hợp nhất Phương tiện nào cũng

có những ưu nhược điểm của

riêng nó, sau đây chúng ta sẽ

phân tích các kênh truyền thông

Ưu nhược điểm của các phương tiện quảng cáo

Loại Ưu điểm Nhược điểm

- Chi phí cao

- Khó khăn khi truyền thông tin phức tạp, có nhiều chi tiết

Loại Ưu điểm Nhược điểm

Radio

Chi phí thấp, rất thông dụng

Lan truyền nhanh, nhiều người sử dụng, không bị giới hạn về không gian

Sử dụng âm thanh, tiết mục hài hước thân mật

Hạn chế hình ảnh sống động Thời gian ngắn, thông đạt đơn giản, thông tin sớm bị diệt vong

Dễ chán: lưu ý thời điểm đưa tin, số lần lặp lại, thời gian của một lần quảng cáo không nên quá dài

Ưu nhược điểm của các phương tiện quảng

Được đăng tải và

thay đổi nhanh

Khó chọn đối tượng độc giả

Hạn chế âm thanh, hình ảnh Khó chọn vị trí trên trang báo để gây sự chú ý

Quá nhiều loại báo và tạp chí và nhiều thông tin nên dễ gây nhiễu thông tin với khách hàng và dễ bị cạnh tranh của quảng cáo khác

Ưu nhược điểm của các phương tiện quảng cáo

Ưu điểm Nhược điểm

thể được lưu giữ

và đo lường hiệu

quả

Đầy đủ các chi

tiết

Chi phí khá cao Tiếp cận được ít khách hàng Khách hàng đôi lúc xem đó là sự

quấy rầy họ Tác động chậm

Loại Ưu điểm Nhược điểm

Pano

áp phích

Khai thác tối đa kích cỡ, hình ảnh, màu sắc, vị trí không gian Tập trung, đập vào mắt khách

hàng Quan trọng ở nơi bán hàng hay hội chợ triển lãm

Chỉ tác động đối với người qua đường, cạnh tranh với quảng cáo khác

Chi phí cao

Bị chỉ trích làm cản trở giao thông trật tự

Ưu nhược điểm của các phương tiện quảng cáo

Loại Ưu điểm Nhược điểm

Số người nhận không lớn Tốn kém chi phí

và công sức

Loại Ưu điểm Nhược điểm

Quảng cáo qua phươn

g tiện giao

Quảng cáo bên trong phương tiện: có sức thu hút cao, lập lại tốt Quảng cáo bên ngoài phương tiện: tác động rộng rãi đối với mọi người

Thích hợp với các

Chi phí khá cao

Dễ bị cạnh tranh của quảng cáo khác

Dễ nhàm chán

Ưu nhược điểm của các phương tiện quảng cáo

Loại Ưu điểm Nhược điểm

Ít gây được chú ý

Dễ bị cạnh tranh

Loại Ưu điểm Nhược điểm

Quảng cáo Intern

et (quản

g cáo trực tuyến)

Khai thác quảng cáo trên các website, google search, các mạng xã hội, các forum, E-Maketing, hiệu quả có thể đo lường được luôn, đối tượng khách hàng tiềm năng cho nhiều sản phẩm đang có xu hướng

sử dụng internet ngày càng tăng

Là một hình thức mới, chưa được khai thác nhiều, dịch vụ còn nhiều

thiếu sót

Dễ bị cạnh tranh

Câu 2: Sự giống và khác nhau giữa

quảng cáo và xúc tiến bán hàng ?

Giống nhau:

Về cơ bản nội dung của hoạt động xúc tiến bán

hàng và quảng cáo giống nhau vì chúng đều bao

gồm những ý tưởng hay và việc truyền tải những

thông điệp tới khách hàng bằng những từ ngữ

thích hợp nhằm tìm kiếm cơ hội cung cấp hàng

hóa, dịch vụ, nâng cao hiệu quả kinh doanh

Sự khác nhau giữa quảng cáo

và xúc tiến bán hàng

Tiêu chí Quảng cáo Xúc tiến bán hàng

Phương thức tác động Tác động gián tiếp đến người mua Tác động trực tiếp đến người nua

Mục tiêu

Đưa ra thông tin về sản phẩm, thuyết phục người tiêu dùng mua

Nhắc nhở khách hàng về sản phẩm

Kích thích việc mua của khách hàng, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm với khách hàng, tìm kiếm khách hàng mới, khuyến khích trung gian mở rộng và nâng cao hiệu quả phân phối

Phương tiện thực hiện

Báo, tạp chí, truyền thanh, truyền hình, quảng cáo ngoài trời, quảng cáo bằng phim ảnh, quảng cáo trên mạng…

Phiếu thưởng, quà tặng, hội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm, gửi hàng mẫu…

Chương 11

• Câu1 : Bản chất của marketing quốc tế?

• Câu 2: Phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố

thuộc môi trường kinh tế ảnh hưởng tới hoạt động marketing quốc tế ?

• Câu 3: Các phương thức xâm nhập thị trường

quốc tế khác nhau? Tìm các ví dụ về các công

ty sử dụng các chiến lược xâm nhập thị trường khác nhau?

Câu1 : B n ch t c a marketing qu c ả ấ ủ ố

t ? ế

• Khái niệm: là quá trình xử lí mang tính chất đa quốc gia trong việc lập kế hoạch và thực thi các công đoạn hình thành, định giá, quảng bá, phân bổ những ý

tưởng, hàng hoá và dịch vụ nhằm mục đích tạo ra các trao đổi để có thể thoả mãn những yêu cầu của cá

nhân hay tổ chức.

• Marketing quốc tế gồm có 3 dạng:

• + Marketing Xuất Khẩu

• + Marketing tại nước sở tại (thâm nhập)

• + Marketing đa quốc gia (toàn cầu)

Câu1 : B n ch t c a marketing qu c t ? ả ấ ủ ố ế

• Khái ni m Marketing Qu c t ch khác v i ệ ố ế ỉ ớ

Marketing ch ở ỗ “Hàng hóa (và d ch v ) đ ị ụ ượ c

ti p th ra kh i ph m vi biên gi i c a m t qu c ế ị ỏ ạ ớ ủ ộ ố

gia ” Dù s khác bi t này không l n l m, nh ng nó ự ệ ớ ắ ư

l i có ý nghĩa thay đ i quan tr ng trong cách qu n ạ ổ ọ ả

tr Marketing, cách gi i quy t các tr ng i c a ị ả ế ở ạ ủ

Marketing, vi c thành l p các chính sách Marketing ệ ậ

k c vi c th c hi n các chính sách này ể ả ệ ự ệ

• B n ch t c a marketing qu c t chính là ho t ả ấ ủ ố ế ạ

đ ng Marketing đa qu c gia ộ ố (ch ng trình ươ

marketing áp d ng cho các ho t đ ng kinh doanh t i ụ ạ ộ ạ

Sự khác nhau giữa marketing quốc tế và

marketing nội địa

áp dụng cho các hoạt động kinh doanh

tại nước ngoài áp dụng cho các hoạt động kinh doanh trong nước Nghiên cứu thị trường thế giới hoặc

thị trường mà DN muốn thâm nhập Nghiên cứu thị trường trong nước phải thực hiện theo luật lệ quốc tế và

của nước mà mình muốn thâm nhập thực hiện theo luật lệ của nước mình phải chú ý đến văn hoá, phong tục tập

quán của nước mà mình muốn thâm

nhập

chú ý đến văn hoá, phong tục tập quán của nước mình hay của từng địa phương, vùng miền của đất nước Gặp nhiều khó khăn do sự khác kiệt về

vị trí địa lí, ngôn ngữ, phương thức

thanh toán

Thuận lợi hơn, do trong thị trường nội địa quy định mức giá chung.cụ thể

Lợi ích: đẩy mạnh xuất nhập khẩu,

giao lưu buôn bán, trao đổi hàng hóa

dịch vụ, cân bằng thi trường

Thỏa mãn nhu cầu cũng như mong muốn trong thị trường nội địa

Câu 2: Phân tích sự ảnh hưởng của các yếu

tố thuộc môi trường kinh tế ảnh hưởng tới

hoạt động marketing quốc tế?

• Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế:

• + Hạ tầng cơ sở

• + Mức độ phát triển kinh tế.

• Môi trường kinh tế của 1 quốc gia có ảnh hưởng quyết định đến hoạt động xuất khẩu vào nước đó Quyết định đến sức hấp dẫn của thị trường đối với loai hàng hóa nào đó của công ty.

• Môi trường kinh tế cho biết tiềm năng của thị trường, thuận lợi khó khăn khi xâm nhập vào thị trường.

Sự ảnh hưởng các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt động Marketing quốc tế

Yếu tố mức độ phát triển kinh tế

• Đối với thị trường mà người dân có mức thu nhập cao, sức mua tăng đẩy mạnh xuất khẩu

• Thị trường có thu nhập thấp, sức mua giảm, tìm các thị trường tiềm năng khác

• Dựa vào sự phát triển kinh tế của mỗi quốc gia để đưa ra các chính sách phù hợp về giá

cả, quảng bá sản phẩm, phân

bổ tưởng hàng hóa, dịch vụ

• Từ đó biết được mặt hàng nào phù hợp để đẩy mạnh hoạt động xuất nhập khẩu sang thị trường đó

Câu 3: Các phương thức xâm nhập thị trường quốc tế khác nhau? Tìm các ví dụ

về các công ty sử dụng các chiến lược xâm nhập thị trường khác nhau?

2.1 Thâm nh p th tr ng th ậ ị ườ ế

• + Ðây là ph ng th c thâm nh p th ươ ứ ậ ị

tr ng đ c các qu c gia đang phát ườ ượ ố

tri n trên th gi i th ng v n d ng, đ ể ế ớ ườ ậ ụ ể

2.1 Thâm nh p th tr ng th ậ ị ườ ế

• A) Hình thức xuất khẩu trực tiếp:

+ doanh nghiệp phải tự lo bán trực tiếp các sản phẩm của mình ra nước ngoài

• + nên áp dụng đối với những doanh nghiệp có trình độ và qui mô sản xuất lớn, được phép xuất khẩu trực tiếp, có kinh nghiệm trên thương trường và nhãn hiệu hàng hóa truyền thống của doanh nghiệp đã

từng có mặt trên thị trường thế giới

• + thường đem lại lợi nhuận cao nếu các doanh nghiệp nắm chắc

được nhu cầu thị trường, thị hiếu của khách hàng Nhưng, nếu các doanh nghiệp ít am hiểu hoặc không nắm bắt kịp thời thông tin về thị trường thế giới và đối thủ cạnh tranh thì rủi ro trong hình thức này không phải là ít.

• Ví dụ : Công ty TNHH XK gạo Kim Lợi Bền ở thị trấn Long Mỹ, huyện