Marketing căn bản Hành vi khách hàng

GV: HUỲNH NHỰT NGHĨATRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƯƠNG 3 HÀNH VI KHÁCH HÀNG... Khái niệm hành vi mua hàng Hành vi mua hàng Mua sắm Sử dụng Đánh giá Điề

GV: HUỲNH NHỰT NGHĨA

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

CHƯƠNG 3 HÀNH VI KHÁCH HÀNG

CHƯƠNG 3:

HÀNH VI KHÁCH HÀNG

 3.1 Hành vi mua hàng của cá nhân

 3.1.1 Khái niệm hành vi mua hàng

Hành

vi mua hàng

Mua sắm

Sử dụng

Đánh giá Điều

tra

3.1.2 Mô hình hành vi mua hàng

Các nhân tố

kích thích

• Marketing: Sản

phẩm, giá cả,

phân phối, chiêu

thị

• Môi trường: Kinh

tế, chính trị, văn

hóa, cạnh tranh

Hộp đen ý thức

• Các đặc tính của người tiêu dùng

• Quá trình quyết định mua

Phản ứng đáp lại

• Lựa chọn hàng hóa

• Lựa chọn nhãn hiệu

• Lựa chọn nhà cung ứng

• Lựa chọn thời gian và địa điểm mua

• Lựa chọn khối lượng mua

3.1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi

của cá nhân

Văn hóa

• Nền văn

hóa

• Nhánh văn

hóa

• Sự giao lưu

biến đổi

văn hóa

Xã hội

• Giai tầng XH

• Nhóm

• Gia đình

• Vai trò và địa vị XH

Cá nhân

• Tuổi

• Nghề nghiệp

• Hoàn cảnh ktế

• Nhân cách

• Lối sống

• Nhận thức

Tâm lý

• Động cơ

• Thái độ

• Quan điểm

• Niềm tin

Người tiêu dùng

3.2 Hành vi mua hàng của tổ chức

3.2.1 Khái niệm hành vi mua hàng của tổ chức

Mua Sản

xuất

Sản phẩ

m mới

3.2.2 Đặc trưng cơ bản về hành vi mua hàng

của tổ chức

• Mua với số lượng lớn

1

• Là hàng tư liệu sản xuất

2

• Độ co giãn về giá rất thấp

3

• Cầu biến động nhiều

4

• Tập trung theo vùng địa lý

5

• Số lượng người mua ít

6

• Có sự tham gia của nhiều thành viên

7

3.2.3 Các dạng mua hàng của tổ chức

 • Mua lập lại không có sự

thay đổi

1

• Mua lập lại có sự thay đổi

2

• Mua cho những nhu cầu, nhiệm vụ mới

3

3.2.4 Những người tham gia vào quá trình

mua của tổ chức

1 • Người sử dụng

2 • Người ảnh hưởng

3 • Người quyết định

4 • Người mua

3.2.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua

hàng của tổ chức

Hành vi mua hàng của

tổ chức

Môi trường

Đặc điểm của tổ chức

Người mua

3.2.6 Các bước mua hàng của tổ chức

Nhận thức

nhu cầu

Mô tả khái

quát nhu cầu

Đánh giá các

đặc tính của

sản phẩm

Tìm kiếm người cung

ứng

Yêu cầu chào

hàng

Lựa chọn nhà cung ứng tục đặt hàng Làm các thủ

Đánh giá việc thực hiện

HẾT CHƯƠNG 3