Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ một số sản phẩm chủ yếu của công ty cổ phần tập đoàn austdoor

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page iii 4.4 Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty ..... Học viện Nông nghiệp Việt Nam

Trang 1

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM

- -

NGUYỄN THỊ VÂN ANH

GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ MỘT SỐ SẢN PHẨM CHỦ YẾU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN

TẬP ĐOÀN AUSTDOOR

LUẬN VĂN THẠC SĨ

HÀ NỘI - 2014

Trang 2

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM

- -

NGUYỄN THỊ VÂN ANH

GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ MỘT SỐ SẢN PHẨM CHỦ YẾU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN

Trang 3

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page i

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan rằng, nội dung, số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn là trung thực và chưa được sử dụng để bảo vệ một học vị nào

Tôi cũng xin cam kết chắc chắn rằng, mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn đã được cảm ơn, các thông tin trích dẫn trong luận văn đều được chỉ

rõ nguồn gốc, bản luận văn này là nỗ lực, kết quả làm việc của cá nhân tôi (ngoài phần đã trích dẫn)

Tác giả

Nguyễn Thị Vân Anh

Trang 4

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page ii

Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới PGS.TS Lê Hữu Ảnh - người đã định hướng, chỉ bảo và hết lòng tận tụy, dìu dắt tôi trong suốt quá trình học tập

và nghiên cứu đề tài

Tôi xin trân trọng cảm ơn Lãnh đạo công ty Cổ phần tập đoàn Austdoor

đã giúp đỡ mọi mặt, tạo điều kiện thuận lợi cho tôi trong quá trình nghiên cứu; Xin cảm ơn các anh chị đồng nghiệp tại công ty đã tạo điều kiện cho tôi thu thập số liệu, cung cấp thông tin cần thiết cho việc nghiên cứu đề tài

Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn đến những người thân trong gia đình, bạn bè

và đồng nghiệp đã động viên, cổ vũ tôi trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu khoa học

Tôi xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày tháng năm 2014

Người cảm ơn

Nguyễn Thị Vân Anh

Trang 5

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page i

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC i

DANH MỤC BẢNG iv

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT v

I MỞ ĐẦU 1

1.1 Tính cấp thiết 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2

1.3 Đối tượng nghiên cứu 2

1.4 Phạm vi về nghiên cứu 2

II MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VÀ THỰC TIỄN VỂ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 3

2.1 Cơ sở lý luận 3

2.1.1 Tiêu thụ sản phẩm và thị trường tiêu thụ sản phẩm 3

2.1.2 Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm và các nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 11

2.1.3 Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 23

2.2 Cơ sở thực tiễn về mở rộng thị trường 28

2.2.1 Kinh nghiệm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Cửa sổ nhựa châu Âu (Eurowindow) 28

2.2.2 Kinh nghiệm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Thiên Minh 30

2.2.3 Các công trình nghiên cứu có liên quan 32

III ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 34

3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu 34

3.1.1 Thông tin tổng quan 34

3.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 34

Trang 6

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page ii

3.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty 35

3.1.4 Tình hình lao động của công ty 39

3.1.5 Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty 41

3.1.6 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 45

3.2 Phương pháp nghiên cứu 46

3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 46

3.2.2 Phương pháp xử lý số liệu 47

3.2.3 Phương pháp phân tích số liệu 47

3.2.4 Hệ thống chỉ tiêu phân tích 47

IV KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 49

4.1 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần tập đoàn Austdoor 49

4.1.1 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo nhóm hàng qua các năm 49

4.1.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty tại khu vực miền Bắc 52

4.2 Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần tập đoàn Austdoor 53

4.2.1 Thực trạng chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần tập đoàn Austdoor 53

4.2.2 Xác định khách hàng tiềm năng trong mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần tập đoàn Austdoor 60

4.2.3 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh trong mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần tập đoàn Austdoor 63

4.2.4 Hoàn thiện chính sách marketing trong mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần tập đoàn Austdoor 66

4.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần tập đoàn Austdoor 73

4.3.1 Ảnh hưởng các yếu tố bên ngoài 73

4.3.2 Ảnh hưởng các yếu tố bên trong 76

4.3.3 Nhận xét chung 78

Trang 7

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page iii

4.4 Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của

công ty 82

4.4.1 Định hướng, mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty những năm tới 82

4.4.2 Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty những năm tới 83

V KẾT LUẬN, KIẾN NGHỊ 92

TÀI LIỆU THAM KHẢO 94

PHỤ LỤC 95

Trang 8

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page iv

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1 Lưới mở rộng sản phẩm/ thị trường của Ansoff 14

Bảng 3.1 Tình hình lao động của công ty qua 3 năm (2011 – 2013) 40

Bảng 3.2 Tình hình tài sản của công ty qua 3 năm (2011-2013) 42

Bảng 3.3 Tình hình nguồn vốn của công ty qua 3 năm (2011-2013) 44

Bảng 3.4 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty qua 3 năm (2011-2013) 45

Bảng 4.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo nhóm hàng của Công ty qua các năm (2011 -2013) 50

Bảng 4.2 Giá trị tiêu thụ sản phẩm qua các năm (2011 – 2013) 51

Bảng 4.3 Doanh thu tiêu thụ theo các tỉnh khu vực miền Bắc (2011 – 2013) 52

Bảng 4.4 Một số cách thức thu hút khách hàng của công ty năm 2013 54

Bảng 4.5 Tình hình nghiên cứu cải tiến mẫu mã sản phẩm của công ty qua các năm 2011 - 2013 55

Bảng 4.6 Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty Cổ phần tập đoàn Austdoor qua các năm 57

Bảng 4.7 Số lượng chủng loại sản phẩm của công ty qua các năm 2011 - 2013 59

Bảng 4.8 Số lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty tại các tỉnh khu vực miền Bắc qua các năm 2011 – 2013 60

Bảng 4.9 Mức tiêu thụ các sản phẩm của công ty qua đại lý cấp 1 qua các năm 62

Bảng 4.10 Giá một số sản phẩm cửa cuốn, cửa nhựa so với các hãng đối thủ cạnh tranh năm 2013 65

Bảng 4.11 Giá một số sản phẩm của công ty qua các năm (2011 – 2013) 67

Bảng 4.12 Đánh giá của khách hàng tiêu dùng về giá cửa cuốn, cửa nhựa tại thị trường miền Bắc 67

Bảng 4.13 Tình hình phát triển các đại lý tiêu thụ của công ty qua các năm 69

Bảng 4.14 Kết quả khảo sát từ chương trình quảng cáo 71

Bảng 4.15 Các hoạt động khuyến mại của công ty qua các năm 72

Trang 9

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page v

TTSP Tiêu thụ sản phẩm XDCBDD Xây dựng cơ bản dở dang

Trang 10

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 1

I MỞ ĐẦU

1.1 Tính cấp thiết

Xã hội hiện đại, đặc biệt là trong quá trình hội nhập kinh tế và phát triển như

vũ bão ngày nay nhu cầu đa dạng đòi hỏi sự tiện nghi của cuộc sống không ngừng được nâng lên, các toà nhà cao ốc hiện đại, tiện nghi ngày càng nhiều việc ứng dụng khoa học công nghệ vào quá trình quản lý, điều hành là rất cần thiết cho việc giảm thiểu nhân sự, tiết kiệm thời gian và tiền bạc Ngày nay, cửa cuốn tự động đang dần trở thành khuynh hướng thiết kế của thời đại mới bởi các ưu điểm vượt trội của nó như khả năng sử dụng với mật độ lưu thông cao, tốc độ đóng mở nhanh và tính an toàn, tiết kiệm diện tích Hiện nay cửa tự động còn vươn lên một tầm cao mới với các

kỹ thuật hiện đại như khả năng vận hành bằng điều khiển từ xa hay mắt điện tử thông minh Bên cạnh đó cửa nhựa uPVC với tính chất vật lý bền, nhẹ, cách âm tốt và công nghệ hiện đại cũng giúp giảm thiểu chi phí, tiết kiệm thời gian lắp đặt và xây dựng Chính bởi vậy hiện nay có rất nhiều công ty tham gia vào lĩnh vực sản xuất kinh doanh đầy tiềm năng này Vậy yêu cầu bức thiết đặt ra cho các công ty là phải đẩy mạnh, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm để cạnh tranh với các đối thủ Công ty cổ phần tập đoàn Ausdoor là công ty chuyên sản xuất cửa cuốn, cửa nhựa uPVC cao cấp trên thị trường Việt Nam Được thành lập năm 2003 bởi những kỹ

sư trẻ đam mê công nghệ và đầy nhiệt huyết, tiên phong du nhập dòng cửa cuốn công nghệ Úc vào Việt Nam Không ngừng đổi mới công nghệ để có những sản phẩm đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của người sử dụng, đồng thời hoàn thiện và nâng cao hệ thống dịch vụ chăm sóc khách hàng, đó là định hướng phát triển nhằm mang lại sức cạnh tranh mạnh mẽ của công ty trong quá trình hội nhập và phát triển Tuy nhiên trước sự tham gia của nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường, công ty đã phải đối mặt với rất nhiều khó khăn ảnh hưởng tới thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty

Nhận thức rõ về tầm quan trọng của vấn đề, chúng tôi đã chọn nghiên cứu đề

tài “Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ một số sản phẩm chủ yếu của công ty

Cổ phần Tập đoàn Austdoor” làm đề tài tốt nghiệp cao học của mình

Trang 11

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1 Mục tiêu chung

Trên cơ sở nghiên cứu thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ một số sản phẩm chủ yếu của công ty trong những năm gần đây, đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cửa cuốn của công ty Cổ phần tập đoàn Austdoor trong thời gian tới

- Đề xuất giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ một số sản phẩm chủ yếu của công ty Cổ phần tập đoàn Austdoor trong thời gian tới

1.3 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là tập trung nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm và giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nói chung và thị trường tiêu thụ một số sản phẩm chủ yếu của công ty Cổ phần tập đoàn Austdoor nói riêng

1.4 Phạm vi về nghiên cứu

1.4.1 Phạm vi về nội dung

Nội dung chủ yếu của đề tài là tập trung nghiên cứu đánh giá thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ một số sản phẩm chủ yếu tại miền Bắc của công ty cổ phần tập đoàn Austdoor

1.4.2 Phạm vi không gian

Đề tài được nghiên cứu tại công ty cổ phần tập đoàn Austdoor và các đại lý khu vực miền Bắc

1.4.3 Phạm vi thời gian

Thời gian nghiên cứu đề tài: Số liệu tại thời điểm nghiên cứu được thu thập

từ các thông tin đã được công bố từ năm 2011 – 2013 và số liệu điều tra năm 2013, các giải pháp dự kiến đến năm 2020

Trang 12

II MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VÀ THỰC TIỄN VỀ MỞ

RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

2.1 Cơ sở lý luận

2.1.1 Tiêu thụ sản phẩm và thị trường tiêu thụ sản phẩm

2.1.1.1 Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với phát triển doanh

nghiệp

* Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải có được lợi nhuận từ việc kinh doanh sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra và điều đó có nghĩa là sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra được tiêu thụ Và việc tiêu thụ hàng hoá trở nên ngày càng quan trọng đối với doanh nghiệp và trong nền kinh tế ngày càng phát triển Có nhiều quan niệm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm, tuỳ theo góc độ kinh tế

và mục đích nghiên cứu mà người ta đưa ra nhiều khái niệm khác nhau

Theo quan điểm kinh doanh hiện đại, “Tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động mang tính tích cực bao gồm nhiều loại công việc khác nhau liên quan đến các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và nghiệp vụ tổ chức quản lý quá trình tiêu thụ Mục tiêu của quá trình này bao gồm mục tiêu số lượng: thị phần, doanh số, đa dạng hoá doanh số, lợi nhuận và mục tiêu chất lượng (cải thiện hình ảnh của doanh nghiệp và cải thiện dịch vụ khách hàng)” (Đặng Đình Đào, 2003)

Tiêu thụ sản phẩm được tiếp cận với quan điểm chỉ là một bộ phận trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Khi đó, tiêu thụ sản phẩm được tổ chức thành một bộ phận độc lập có nhiệm vụ tiêu thụ những sản phẩm sản xuất Những người thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm cần tìm cho được người tiêu dùng cần đến sản phẩm và bán sản phẩm đó

Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều công việc, nhiều khâu khác nhau nhằm mục đích bán được sản phẩm trên thị trường

Trang 13

* Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với phát triển doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là sản phẩm đã được người tiêu dùng chấp nhận Sức tiêu thụ của doanh nghiệp thể hiện

ở số lượng sản phẩm bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp (Đặng Đình Đào, 2003)

Qua hoạt động tiêu thụ, hàng hoá được chuyển từ trạng thái hiện vật sang hình thái giá trị và giúp cho vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành Tiêu thụ giúp cho quá trình tái sản xuất được giữ vững và phát triển Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi được vốn, bù đắp chi phí và có lãi (Đặng Đình Đào, 2003) Nó giúp cho doanh nghiệp có các nguồn lực cần thiết để thực hiện quá trình tái sản xuất tiếp theo, công tác tiêu được tổ chức tốt sẽ là động lực thúc đẩy sản xuất và là yếu tố tăng nhanh vòng quay của vốn Bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm càng được tiến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kinh doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng quay vốn càng nhanh thể hiện qua sử dụng vốn càng cao

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định với các hoạt động nghiệp

vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, đầu tư mua sắm trang thiết

bị, tài sản, tổ chức sản xuất, tổ chức lưu thông, dịch vụ,… Nếu doanh nghiệp không tiêu thụ được sản phẩm thì sẽ không thực hiện được quá trình tái sản xuất, bởi vì doanh nghiệp sẽ không có vốn để thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh trên

Tốc độ tiêu thụ sản phẩm càng cao thì sản phẩm nằm trong khâu lưu thông càng giảm, điều đó có nghĩa là sẽ giảm được chi phí lưu thông, giảm chi phí luân chuyển, tồn kho, bảo quản, hụt bán, sức cạnh tranh, đảm bảo tối đa hoá lợi nhuận

Vì lợi nhuận là nguồn bổ sung các quỹ doanh nghiệp, trên cơ sở đó doanh nghiệp có điều kiện đầu tư máy móc, thiết bị, từng bước mở rộng và phát triển quy mô doanh nghiệp, khai thác sử dụng tiềm năng có sẵn của doanh nghiệp một cách triệt để

Trang 14

Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào tiêu thụ sản phẩm có vai trò quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Vì vậy muốn tồn tại và phát triển, doanh nghiệp chỉ có con đường tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ, từng bước mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình trong môi trường cạnh tranh

2.1.1.2 Khái niệm và phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm

* Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm

Tuỳ thuộc vào căn cứ phân loại, có thể chia thị trường thành nhiều loại khác nhau Theo Philip Kotler (2009): “Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm

ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn”

Theo các nhà kinh tế Việt Nam: “Thị trường là lĩnh vực trao đổi mà ở đó, người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định giá trị hàng hoá và dịch vụ” (Hoàng Minh Đường; Nguyễn Thừa Lộc, 2005)

Theo quan điểm của maketing: Thị trường được hiểu là bao gồm những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó (Trần Minh Đạo, 2003)

Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nơi có sự tham gia của khách hàng và doanh nghiệp, thông qua đó phản ánh tình hình cung cầu của hàng hóa mà doanh nghiệp sản xuất ra

* Phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm

Tuỳ thuộc vào căn cứ phân loại, có thể chia thị trường thành nhiều loại khác nhau Nhờ việc phân loại thị trường đúng đắn, doanh nghiệp có thể biết được đặc điểm chủ yếu của lĩnh vực hoạt động của mình, từ đó doanh nghiệp sẽ định hướng đúng đắn cho chiến lược thị trường, xác định những phương thức ứng xử cho phù hợp, đạt hiệu quả sử dụng vốn cao nhất, tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp Dưới đây là một số cách phân loại chủ yếu theo Hoàng Minh Đường; Nguyễn Thừa Lộc (2005):

Trang 15

* Căn cứ theo địa chỉ khách hàng

- Thị trường trong nước:

Thị trường trong nước là thị trường mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán trong phạm vi một quốc gia Quan hệ mua bán được giao dịch bằng đồng tiền quốc gia và chịu sự chi phối của luật pháp, sự ảnh hưởng của nền kinh tế chính trị của một quốc gia

- Thị trường nước ngoài:

Thị trường nước ngoài là thị trường mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá giữa doanh nghiệp trong nước và các doanh nghiệp nước ngoài thông qua một đồng tiền mà hai doanh nghiệp thoả thuận, thống nhất với nhau Quan hệ kinh tế ở thị trường này ảnh hưởng rất lớn tới nền kinh tế của các quốc gia trên thế giới Phân biệt thị trường trong nước và nước ngoài không ở phạm vi biên giới mỗi nước mà chủ yếu ở người mua và người bán với phương thức và loại giá áp dụng, các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường Cùng với sự phát triển kinh tế, khoa học kỹ thuật phân công lao động trong xã hội, thị trường trong nước có quan hệ mật thiết với thị trường nước ngoài Vì thế việc theo dõi diễn biến tình hình kinh tế thế giới và dự báo đúng tác động của thị trường nước ngoài đối với thị trường trong nước rất cần thiết giúp cho các doanh nghiệp trong nước giảm bớt rủi ro trong kinh doanh

* Căn cứ theo đặc điểm thị trường

- Thị trường bán buôn

Đặc điểm thị trường này là khối lượng hàng hoá giao dịch lớn, hàng hoá không trực tiếp đến tay người tiêu dùng mà thông qua những người bán hàng trung gian Ưu điểm của thị trường này là doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh nhưng nhược điểm lại là thời gian phân phối hàng hoá tới người tiêu dùng không kịp thời Do đó, khi nhu cầu thị hiếu khách hàng thay đổi sẽ khó khăn cho khả năng tiêu thụ hàng hoá

- Thị trường bán lẻ

Là thị trường mà hàng hoá được bán trực tiếp cho người tiêu dùng Ưu điểm của thị trường này là khối lượng hàng hoá giao dịch không lớn, vốn thu hồi chậm, tốn chi phí lưu kho

Trang 16

* Căn cứ vào mối quan hệ cung cầu

- Thị trường thực tế

Trong đó, yêu cầu tiêu dùng được đáp ứng thông qua cung ứng hàng hoá, dịch vụ, khách hàng là người có nhu cầu và có khả năng thanh toán và trên thực tế

họ đã mua hàng hoá, dịch vụ rồi

- Thị trường tiềm năng

Bao gồm thị trường thực tế và một bộ phận thị trường có yêu cầu nhưng chưa đáp ứng Khách hàng ngoài thực tế còn có khách yêu cầu, có khả năng thanh toán song chưa mua được hàng

- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo

Không có doanh nghiệp nào chi phối mạnh đến giá cả thị trường, quan hệ kinh tế ổn định, kích thích doanh nghiệp đổi mới công nghệ, thoả mãn nhu cầu ở mức độ cao và khuyến khích lực lượng sản xuất phát triển Tuy nhiên, trên thực

tế hiếm có doanh nghiệp tham gia vào hình thái phát triển thị trường cạnh tranh

hoàn hảo

Trang 17

- Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo

Phần lớn doanh nghiệp tham gia hình thái thị trường vừa có cạnh tranh vừa

có độc quyền tức là thị trường cạnh tranh không hoàn hảo Ở hình thái này, doanh nghiệp phải tuân theo quy luật cạnh tranh vừa phải tìm giải pháp trở thành độc quyền để trở thành độc quyền để chi phối thị trường

* Căn cứ theo hình thái vật chất

* Căn cứ vào chức năng phục vụ sản xuất, đời sống

- Thị trường hàng hoá, dịch vụ thông dụng

- Thị trường lao động

- Thị trường bất động sản

- Thị trường vốn

- Thị trường khoa học, công nghệ, thông tin, tư vấn

* Căn cứ vào mức độ xã hội hoá của thị trường trong phạm vi quốc gia

- Thị trường vùng và thị trường thống nhất toàn quốc

* Căn cứ vào hàng hoá lưu thông trên thị trường

- Thị trường tư liệu tiêu dùng và thị trường tư liệu sản xuất

* Căn cứ vào vai trò của người bán và người mua trên thị trường

- Thị trường người bán và thị trường người mua

* Căn cứ vào vai trò của từng khu vực trên thị trường trong hệ thống thị trường

- Thị trường chính hay còn gọi là thị trường trung tâm

Trang 18

2.1.1.3 Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm cửa cuốn, cửa nhựa

* Về sản phẩm

Trong điều kiện khí hậu nóng ẩm của Việt Nam, sản phẩm của các công ty sản xuất cửa theo công nghệ hiện đại đã được nhiệt đới hóa để tăng khả năng chống oxy hóa, lão hóa hay ố vàng trong điều kiện bức xạ mặt trời, mưa axit Sản phẩm cửa theo công nghệ Úc, Châu Âu, mang lại cho người Việt Nam có hội sử dụng những sản phẩm tiên tiến, hợp thời đại mà các nước khác đã sử dụng từ lâu

Sản phẩm cửa bao gồm: cửa cuốn, cửa nhựa và các loại phụ kiện đi kèm theo sản phẩm cửa… Sản phẩm cửa rất đa dạng và phong phú về chủng loại, mẫu mã, nhãn hiệu, tiện ích Đây là loại thiết bị cần phải cân nhắc, chọn lựa kỹ bởi chỉ cần một sự “lạc điệu”, công nghệ, tiện ích không cao cũng có thể gây khó chịu cho người dùng, do thời hạn sử dụng của chúng dài vì chúng gắn kết với ngôi nhà

* Về cung ứng

Thị trường vật liệu xây dựng Việt Nam có tính cạnh tranh khá cao nhưng tốc

độ đô thị hóa của Việt Nam đang tăng nhanh, bởi thế ngày càng có nhiều công ty sản xuất sản phẩm cửa theo công nghệ hiện đại với nhiều nguyên liệu mới, rẻ, bền, đẹp và tiện lợi không thua kém các sản phẩm đang có trên thị trường

Đối với doanh nghiệp sản xuất thì nguồn nguyên vật liệu để sản xuất ra sản phẩm cửa cũng là một nhân tố rất quan trọng ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm Nguyên vật liệu có tốt, cung cấp đúng, đủ, kịp thời về số lượng và chất lượng, chủng loại thì sản phẩm sản xuất ra mới đạt tiêu chuẩn về chất lượng

Hiện nay trên thị trường, ngoài Austdoor còn có nhiều doanh nghiệp sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng từ vật liệu chủ yếu nhập khẩu uPVC với dây chuyền công nghệ tiên tiến, hiện đại không kém mà giá cả lại cạnh tranh hơn nhiều

* Về giá cả

Các sản phẩm về cửa rất phong phú về giá cả Các doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng thường có hệ thống giá riêng biệt với đặc tính kinh doanh của từng kênh phân phối nhằm đáp ứng mua hàng của người tiêu dùng được thoả mãn nhất Các trung gian tiêu thụ sản phẩm cửa đều bán hàng theo chính sách giá nhất

Trang 19

định của doanh nghiệp và thu lợi nhuận từ hoa hồng sản phẩm Mỗi doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm cửa có lợi thế cạnh tranh khác biệt so với những sản phẩm cùng loại đó chính là lợi thế tuyệt đối trong việc đáp ứng đa số các nhu cầu của

người tiêu dùng ở mọi nơi, mọi giới và mọi tầng lớp

* Về khách hàng

Hiện nay, trên thị trường có rất nhiều nhãn hiệu như: Austdoor, Eurowindow, Eurodoor, Hà Nội window, Santardoor, Vitsdoor, Các sản phẩm đa dạng và phong phú về chủng loại phù hợp với điều kiện, túi tiền của người tiêu dùng lựa chọn Nói đến khách hàng, có thể nói đây là đối tượng đặc biệt quan trọng mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng quan tâm vì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả hay không phụ thuộc vào sản phẩm của doanh nghiệp có được người tiêu dùng lựa chọn hay không, có đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng hay không Hiện nay, khi đời sống của người dân ngày càng được nâng lên, họ có nhu cầu sử dụng những sản phẩm cao cấp, có uy tín Càng ngày người tiêu dùng càng có cơ hội để lựa chọn sản phẩm thích hợp với ngôi nhà của họ Họ đến các đại siêu thị, trung tâm trưng bày vật liệu xây dựng để lựa chọn sản phẩm Tại đây, khách hàng có thể lựa chọn rất nhiều loại sản phẩm, giá cả được niêm yết, các chương trình khuyến mại và có tư vấn sử dụng rất nhiệt tình… tạo sự thoải mái và yên tâm khi mua sắm

* Về kênh phân phối

Cửa cuốn, cửa nhựa uPVC theo công nghệ hiện đại tham gia vào thị trường vật liệu xây dựng Việt Nam từ năm 2003 và đã nhanh chóng trở thành sản phẩm được nhiều người tiêu dùng ưa chuộng và sử dụng

Đối với sản phẩm cửa, các doanh nghiệp thâm nhập thị trường bằng cách xây dựng hệ thống phân phối chuyên nghiệp, tạo ra nhiều kênh phân phối như kênh truyền thống, kênh hiện đại để làm sao đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất Đồng thời thực hiện các biện pháp hỗ trợ phân phối như xúc tiến bán hàng, quảng cáo, khuếch trương, giới thiệu sản phẩm

Trang 20

Khi đưa các sản phẩm qua các kênh phân phối, các doanh nghiệp kinh doanh

sẽ phải lựa chọn các trung gian phù hợp với tiêu chí mà mình đưa ra Để vận hành

hệ thống kênh phân phối, các doanh nghiệp kinh doanh phải đào tạo một đội ngũ quản lý chuyên nghiệp, họ có khả năng đào tạo và phát triển đội ngũ nhân viên dưới quyền trở nên chuyên nghiệp

Bằng việc xây dựng hệ thống phân phối chuyên nghiệp các doanh nghiệp kinh doanh đang nhanh chóng đưa được các sản phẩm của họ ra thị trường, nhanh chóng thu hẹp khoảng cách giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng Nhờ đó, họ có được lợi thế khi nghiên cứu về người tiêu dùng

2.1.2 Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm và các nhân tố ảnh hưởng đến việc

mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

2.1.2.1 Quan điểm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Trong cơ chế thị trường, đầu ra quyết định đến quá trình tái sản xuất sản phẩm, đảm bảo cho quá trình sản xuất tăng trưởng cao Vì nếu sản phẩm sản xuất ra không có thị trường tiêu thụ thì quá trình tái sản xuất khó có thể thực hiện được, thậm chí việc thu hồi vốn cũng khó tiến hành được

Khi một sản phẩm xuất hiện trên thị trường thì theo lý thuyết nó sẽ giành được một phần thị trường Phần thị trường mà sản phẩm đó thực hiện giá trị của mình được gọi là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp Ngoài ra, trên thị trường còn tồn tại nhiều sản phẩm của các doanh nghiệp khác do đó nó sẽ chiếm hữu một phần thị trường của đối thủ cạnh tranh Hai phần chiếm lĩnh thị trường trên

là rất lớn nhưng chưa đủ rộng để bao phủ toàn bộ thị trường Trên thị trường còn tồn tại một khoảng trống gọi là thị trường lý thuyết, tại đó con người có nhu cầu nhưng chưa thỏa măn nhu cầu đó vì chưa có khả năng thanh toán Thị trường lý thuyết, thị trường của đối thủ cạnh tranh chính là các cơ hội, các khe hở của thị trường để các doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình

Việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là quá trình mở rộng hay tăng khối lượng khách hàng và lượng bán ra của doanh nghiệp bằng cách lôi kéo người

Trang 21

tiêu dùng đang có nhu cầu mua hàng trở thành khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh sang tiêu thụ sản phẩm của mình Hay mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc doanh nghiệp tăng thị phần của mình bằng cách đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng trong toàn bộ thị trường

Theo Philip Kotler (2009): Mở rộng thị trường được tiếp cận theo các phương pháp:

* Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều rộng

Mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường, tìm kiếm thêm những thị trường mới nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận Phương thức này thường được các doanh nghiệp sử dụng khi thị trường hiện tại bắt đầu có xu hướng bão hòa

Xét theo tiêu thức địa lý, mở rộng thị trường theo chiều rộng được hiểu là việc doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường sự hiện diện của mình trên các địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại

Xét theo tiêu thức sản phẩm, mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại

Xét theo tiêu thức khách hàng, mở rộng thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa với doanh nghiệp kích thích, khuyến khích nhiều nhóm khách hàng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp

Đó là mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý, tăng quy mô sản xuất và kinh doanh, mở rộng chủng loại sản phẩm, tăng số lượng khách hàng Hay nói cách khác,

nó là hình thức phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm về mặt lượng Nó thích hợp trong trường hợp ngành không tạo cho doanh nghiệp khả năng phát triển hơn nữa hay khả năng phát triển ở ngoài ngành hấp dẫn hơn

Hay nói cách khác, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều rộng là phát triển quy mô tổng thể thị trường trên cả thị trường hiện tại và thị trường mới,

có thể tăng thị phần, tăng số lượng khách hàng bằng cách thu hút những khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp thông qua nỗ lực marketing Điều này áp

Trang 22

dụng trong trường hợp doanh nghiệp chưa khai thác hết thị trường hiện tại Có thể kinh doanh sản phẩm mới, lĩnh vực mới trên địa bàn thị trường cũ hoặc với địa bàn thị trường mới, mở rộng phạm vi kinh doanh

* Mở rộng thị trường theo chiều sâu

Là sự nâng cao chất lượng hiệu quả của thị trường

Chất lượng hiệu quả của thị trường có thể được đánh giá qua một số chỉ tiêu như uy tín của sản phẩm và doanh nghiệp, chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận, tỷ suất lợi nhuận, sự thoả mãn, sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm Để thực hiện theo hướng này doanh nghiệp cần chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm, hoàn thiện hệ thống phân phối, nâng cao chất lượng dịch vụ để tạo sự hấp dẫn đối với khách hàng Có ba hình thức thể hiện phát triển theo chiều sâu theo Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005):

- Thâm nhập sâu vào thị trường: doanh nghiệp tìm cách tăng mức tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ hiện có của mình trên những thị trường đã có bằng biện pháp marketing mạnh mẽ hơn

- Mở rộng thị trường: doanh nghiệp tìm cách tăng mức tiêu thụ bằng cách đưa ra các sản phẩm, dịch vụ hiện có của mình vào những thị trường mới

- Cải tiến hàng hoá: doanh nghiệp tăng mức tiêu thụ bằng cách tạo ra những hàng hoá mới hay đã được cải tiến cho những thị trường hiện tại

Như vậy, khi doanh nghiệp phát triển thị trường theo chiều sâu sẽ làm cho doanh số bán tăng lên, đồng thời tỷ suất lợi nhuận cũng tăng lên, sản phẩm của doanh nghiệp có tính cạnh tranh cao, thị phần của doanh nghiệp tăng cả về mặt giá trị lẫn tỷ trọng ngành, nâng cao uy tín và vị thế trong cạnh tranh

* Phát triển kết hợp cả chiều rộng và chiều sâu

Khi doanh nghiệp đã có vị trí vững chắc trên thị trường và có điều kiện tiềm năng về vốn, cơ sở vật chất và năng lực quản lý có thể phát triển theo hướng kết hợp

Ma trận sự tăng trưởng Ansoff là một công cụ giúp các doanh nghiệp quyết định sản phẩm của họ và chiến lược phát triển thị trường Ma trận cho thấy rằng một doanh nghiệp nỗ lực để phát triển thị trường cần xem xét sản phẩm của mình có phù

Trang 23

hợp với đòi hỏi và yêu cầu của thị trường hay không, sẽ bán với mức giá cao để có lợi nhuận hay không (Bảng 2.1)

Bảng 2.1 Lưới mở rộng sản phẩm/ thị trường của Ansoff

Sản phẩm hiện có Sản phẩm mới Thị trường hiện có 1 Chiến lược thâm nhập

4 Chiến lược đa dạng hoá

Ansoff đã đưa ra một khung chuẩn rất hiệu dụng để phát hiện những cơ hội tăng trưởng theo chiều sâu mới Sau đây là 4 chiến lược tăng trưởng theo chiều sâu của Ansoff (lưới mở rộng sản phẩm/thị trường) theo Philip Kotler (2009):

Chiến lược thâm nhập thị trường: Dành thêm thị phần bằng sản phẩm hiện

có trên thị trường hiện tại Mục đích:

- Duy trì hoặc tăng thị phần của các sản phẩm hiện tại, điều này có thể đạt được bởi một sự kết hợp của các chiến lược giá cả, cạnh tranh, quảng cáo, khuyến mãi và nhiều hơn nữa các nguồn lực có thể dành riêng cho bán hàng cá nhân

- Bảo vệ sự thống trị của các thị trường tăng trưởng

- Cơ cấu lại một thị trường trưởng thành bằng cách tránh né đối thủ cạnh tranh, điều này đỏi hỏi một chiến dịch quảng cáo tích cực hơn nhiều

- Tăng cường sự sử dụng của khách hàng hiện tại

Chiến lược phát triển thị trường: Là doanh nghiệp tìm cách bán các sản

phẩm hiện có của mình vào thị trường mới Có nhiều cách tiếp cận chiến lược này:

- Thị trường mới xét về địa lý, đưa ra kênh phân phối mới

- Đưa ra chính sách giá khác nhau để thu hút khách hàng khác nhau hoặc tạo

ra các phân đoạn thị trường mới

Chiến lược phát triển sản phẩm: Khi doanh nghiệp muốn đưa sản phẩm mới

vào thị trường hiện có

Chiến lược đa dạng hóa: Là tên được đặt cho chiến lược phát triển kinh

doanh sản phẩm mới ở các thị trường mới, chiến lược này rủi ro về vốn cao vì kinh

Trang 24

doanh trong thị trường mà ta có ít hoặc không có kinh nghiệm

Cách tiếp cận khác : Khi doanh nghiệp dự định mở rộng thị trường

hay thâm nhập vào thị trường mới phải cân nhắc thật cẩn thận xem sản phẩm có phù hợp với những đòi hỏi và yêu cầu của thị trường hay không, sẽ bán được với số lượng đủ lớn với mức giá đủ cao để có lợi nhuận hay không Đứng ở góc độ marketing, có ít nhất bốn khả năng lựa chọn khi khai thác thị trường mới (Trần Hữu Cường, 2009), đó là:

• Khả năng gặm nhấm thị trường (tăng thị phần của doanh nghiệp): Cơ hội để doanh nghiệp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị trường hiện tại

• Khả năng phát triển thị trường (mở rộng thị trường của doanh nghiệp): Cơ hội để doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị trường mới

• Khả năng phát triển sản phẩm: Cơ hội để doanh nghiệp lựa chọn các sản phẩm mới kể cả các sản phẩm cải tiến để đưa vào tiêu thụ trên các thị trường hiện tại

• Khả năng đa dạng hóa: Cơ hội để doanh nghiệp mở rộng, phát triển hoạt động thương mại trên cơ sở đưa ra các sản phẩm mới vào bán ở thị trường mới, kể

cả hoạt động trên lĩnh vực không truyền thống

Lưu ý, khi doanh nghiệp muốn thực hiện chiến lược này cần phải có một ý tưởng rõ ràng về những gì doanh nghiệp mong đợi và trung thực đánh giá rủi ro

2.1.2.2 Nội dung chủ yếu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

a Chiến lược mở rộng thị trường của doanh nghiệp

Chiến lược mở rộng thị trường là một chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp nhằm mục tiêu mở rộng quy mô thị trường trong một khoảng thời gian nhất định dựa trên những thế mạnh nguồn lực sẵn có

Chiến lược mở rộng thị trường là việc xác định phương hướng và quy mô của thị trường đạt đến, dựa trên cơ sở các thế mạnh và nguồn lực sẵn có để xác định phương pháp giành được mục tiêu tăng quy mô thị trường Vì kết quả chiến lược

mở rộng thị trường được đo bằng các chỉ tiêu như doanh thu, lợi nhuận, thị phần, mật độ và độ rộng của mạng lưới phân phối sản phân phối sản phẩm Mục tiêu của

Trang 25

chiến lược là tăng số lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm, tăng sản lượng tiêu thụ

từ đó làm tăng các chỉ tiêu trên Hoạch định chiến lược thực chất là xác định khả năng về thị trường (cung – cầu) và năng lực của doanh nghiệp, từ đó tìm ra các giải pháp để tăng lượng khách hàng của doanh nghiệp, tăng sản lượng tiêu thụ và doanh thu hàng năm của doanh nghiệp nhằm mục tiêu cuối cùng là nâng cao lợi nhuận và thị phần

b Xác định khách hàng tiềm năng

Việc gia tăng số lượng khách hàng luôn là mục tiêu hàng đầu và đóng vai trò như là yếu tố sống còn của doanh nghiệp Đối với mọi doanh nghiệp, tìm kiếm và phát triển số lượng khách hàng luôn là một trong những vấn đề nan giải nhất Tìm kiếm và khai thác khách hàng tiềm năng trong mở rộng thị trường là yếu

tố hết sức quan trọng, vì thế các công ty đang cố gắng đưa ra những chiến lược mới nhằm duy trì và khai thác lợi nhuận từ lượng khách hàng này cho tương lai

Có thể khách hàng tiềm năng chỉ chiếm một số lượng nhỏ bé, cũng có thể họ chưa hề được khai thác trong thị trường sẵn, hoặc trong thị trường mới hay đó chính

là một bộ phận khách hàng của đối thủ cạnh tranh, nhưng điều quan trọng là số khách hàng này cần phải được khai thác một cách triệt để nhằm làm giàu cho doanh nghiệp

Khách hàng tiềm năng là khách hàng trong tương lai, chưa có trong thời điểm hiện tại, hay có rồi mà chưa khai thác được, hoặc giá trị khách hàng mang lại rất ít, khách hàng không có sẵn

Chiến lược tiếp cận khách hàng tiềm năng là cực kì quan trọng đối với mọi chương trình tiếp thị hiệu quả, bởi vì nó cân bằng những nỗ lực dài hạn được yêu cầu để chuyển khách hàng tiềm năng thông qua chu trình bán hàng

c Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh

Để mở rộng thị trường, các doanh nghiệp cần nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh từ góc độ của người khách hàng Một vấn đề mà khách hàng thường quan tâm

là khả năng thay thế việc sử dụng hàng hóa hay dịch vụ của một doanh nghiệp này bằng hàng hóa sản phẩm của doanh nghiệp khác tốt hơn.Việc hiểu được khách hàng

Trang 26

của mình thôi thì vẫn chưa đủ, các doanh nghiệp còn phải am hiểu về đối thủ cạnh tranh của mình để có thể hoạch định các chiến lược marketing cạnh tranh có hiệu quả Đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tương lai Đối thủ cạnh tranh là nguồn chiếm giữ một phần thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh và có ý định mở rộng thị trường Doanh nghiệp cần tìm mọi cách để nắm bắt

và phân tích các yếu tố cơ bản về đối thủ cạnh tranh chủ yếu trong ngành, nắm được điểm mạnh điểm yếu của đối thủ, giúp cho doanh nghiệp lựa chọn được các chính sách đúng đắn trong tiêu thụ góp phần đưa đến sự thắng lợi cho doanh nghiệp trước đối thủ cạnh tranh Khi đánh giá các đối thủ cạnh tranh, điều quan trọng nhất không phải là ở chỗ tìm hiểu kể hoạch hoạt động trong tương lai của đối thủ mà là tác động của môi trường cạnh tranh đối với các đối thủ Doanh nghiệp cần nghiên cứu xem những khách hàng nào cần mua hàng hóa hay dịch vụ của các đối thủ cũng như tìm hiểu xem những nhu cầu nào của khách hàng chưa được đáp ứng Qua đó có thể tìm

ra được cơ hội tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp của mình

d Hoàn thiện chính sách marketing mix

Để tiếp cận và chinh phục khách hàng có hiệu quả cần phải thông qua các hoạt động và công cụ cụ thể Có nhiều cách để mô tả, trình bày khác nhau về các hoạt động và công cụ của doanh nghiệp sẽ sử dụng để tác động lên khách hàng Một trong các cách đó là thông qua hệ thống các tham số của marketing hỗn hợp

Marketing hỗn hợp là một hệ thống đồng bộ các công cụ có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động và chinh phục khách hàng Bao gồm 4 tham số: sản phẩm, xúc tiến, giá cả, phân phối

Để xây dựng và thực hiện các chiến lược kinh doanh của mình, doanh nghiệp

có thể sử dụng tuỳ ý và linh hoạt theo đặc điểm và tình huống cụ thể để đề ra các chiến lược cho từng tham số

Chiến lược sản phẩm:

Là hệ thống các mục tiêu và biện pháp phát triển sản phẩm, làm cho sản phẩm luôn luôn thích ứng với thị trường Các mục tiêu về sản phẩm phải bao hàm

Trang 27

cả mặt chất, mặt lượng, phải đưa ra sản lượng cần sản xuất và cung ứng ở các thời

kì trong tương lai

Mục tiêu và các biện pháp phát triển sản phẩm phải đề cập tới 3 nội dung:

• Nâng cao chất lượng sản phẩm

Khi sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường thì sản phẩm sẽ được thị trường chấp nhận, nhờ đó doanh nghiệp sẽ chiến thắng trong cạnh tranh, góp phần phát triển thị trường Tuy nhiên chất lượng sản phẩm và giá thành là 2 vấn đề luôn luôn mâu thuẫn với nhau, giải quyết mâu thuẫn này nghĩa là nâng cao chất lượng và

hạ giá thành, doanh nghiệp sẽ thâm nhập thị trường dễ dàng hơn Đây là sự sống còn của doanh nghiệp, do vậy doanh nghiệp cần phải đưa ra các biện pháp để nâng cao chất lượng sản phẩm

• Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm

Để tránh rủi ro là đòi hỏi khách quan của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường Đa dạng hóa sản phẩm có thể theo 2 hướng:

Phát triển đa dạng mặt hàng kinh doanh trên cơ sở một mặt hàng chủ lực Thực chất là việc kinh doanh với những sản phẩm khác nhau hoàn toàn về giá trị sử dụng nhưng có một vài sản phẩm được ưu tiên phát triển mạnh

Phát triển đa dạng hóa chủng loại sản phẩm trên cơ sở sản phẩm xương sống Thực chất là việc cải tiến, thay đổi mẫu mã sản phẩm trên cơ sở sản phẩm gốc nhằm khai thác ở các loại thị trường khác nhau

Để tiến hành đa dạng hóa sản phẩm, doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường, đầu tư trang thiết bị, khuyến khích người lao động có sáng kiến cải tiến

kĩ thuật

• Phát triển sản phẩm mới

Quan điểm sản phẩm mới hiện nay chia làm 3 loại là sản phẩm mới về nguyên tắc, sản phẩm mới nguyên mẫu, sản phẩm cải tiến Sản phẩm mới nhất quán trên 2 phương diện là tiến bộ kĩ thuật và hiệu quả kinh tế Để có sản phẩm mới phải trải qua các giai đoạn: nghiên cứu sản phẩm, thiết kế kĩ thuật, phát triển và hoàn

Trang 28

thiện sản phẩm mới, nghiên cứu thiết kế bao gói, sản xuất thử và thử nghiệm sản phẩm, sản xuất chính thức

Chiến lược giá cả

Nhiều doanh nghiệp thành công trong việc cạnh tranh và phát triển thị trường

là do sử dụng khéo léo, tài tình chiến thuật chiếm lĩnh thị trường bằng chiến lược giá cả Thực chất, giá cả là biểu hiện giá trị lao động và vật chất hao phí để sản xuất

ra hàng hóa, chịu ảnh hưởng của quan hệ cung – cầu – giá cả – giá trị

Tuỳ theo mỗi doanh nghiệp mà có mục tiêu định giá khác nhau, có thể định giá nhằm bảo đảm mức thu nhập, nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, mục tiêu doanh số bán, mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường, mục tiêu cạnh tranh đối đầu

Thường giá bán của hàng hóa = giá vốn + tiền lãi

Khi xây dựng giá cần cân nhắc tới các nhân tố: các chính sách của Nhà nước

về kinh tế, tình trạng cạnh tranh, khả năng tiếp nhận của người mua, chu kỳ sống của sản phẩm Trong hoạch định giá có 2 chiến lược:

Chiến lược giá hướng vào doanh nghiệp: Chiến lược này hướng vào mục tiêu nội tạng của doanh nghiệp trên cơ sở chi phí và lợi nhuận mục tiêu

Chiến lược giá hướng ra thị trường: Chiến lược này dựa trên những yếu tố quan trọng của thị trường như: cung, cầu, co giãn của cầu, tình trạng cạnh tranh, bao gồm các chính sách giá như sau:

- Định giá thấp: cho phép doanh nghiệp thâm nhập và phát triển thị trường nhanh chóng, sản lượng tiêu thụ nhiều

- Định giá cao: thường áp dụng với sản phẩm có tính ưu việt hơn hẳn sản phẩm khác

- Giá dẫn và tuân theo: khi doanh nghiệp có thể kiểm soát phần lớn thị trường, họ có thể ở vị trí dẫn giá, có khả năng áp đặt giá Còn khi doanh nghiệp có thị trường nhỏ bé, yếu thế thì phải tuân theo giá của doanh nghiệp dẫn giá

Trang 29

- Giá phân biệt: đây là cách định giá theo từng hoàn cảnh cụ thể Có thể phân biệt giá theo khu vực, mùa vụ, theo phân đoạn thị trường, chu kỳ sống của sản phẩm,

- Giá linh hoạt: doanh nghiệp điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trường phù hợp với mục tiêu kinh doanh của mình

Tóm lại, chính sách giá là tối quan trọng và nó là công đoạn cuối cùng trong chuỗi các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Do vậy cần phải xác định hợp lí

và chính xác

Chiến lược phân phối

Để tiêu thụ hàng tốt doanh nghiệp phải thoả mãn rất nhiều yêu cầu đưa ra từ phía khách hàng Ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm, gây uy tín đối với khách hàng doanh nghiệp phải không ngừng mở rộng mạng lưới bán hàng thông qua việc đa dạng hoá kênh tiêu thụ

Mục tiêu và nhiệm vụ của bán hàng là thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng ở thị trường truyền thống, đa dạng hoá doanh số, tối đa hoá lợi nhuận hay bán hết hàng ứ đọng

• Căn cứ hình thức bán hàng thì gồm có:

Ký kết các hợp đồng bán hàng và hợp đồng đại lý Cần xây dựng các tổ chức, các hoạt động liên quan tới việc bán hàng như lựa chọn địa điểm bán hàng, trang thiết bị cửa hàng, kho dự trữ, bảo quản, vận chuyển, sao cho hợp lý

Với hai hình thức bán hàng chủ yếu là bán hàng qua trung gian và bán hàng trực tiếp Trong cơ chế thị trường có các hình thức trung gian: đại lý bán buôn, đại

lý bán lẻ, môi giới Giữa doanh nghiệp và đại lý cùng nhau ký kết hợp đồng mua, bán, quy định rõ nghĩa vụ và quyền lợi của các bên trong quá trình tiêu thụ

Để đảm bảo quá trình tiêu thụ có hiệu quả đòi hỏi phải lựa chọn đúng người đại lý, môi giới

• Lựa chọn và tổ chức quản lý các kênh tiêu thụ:

Quan hệ giữa các doanh nghiệp và các trung gian trong quá trình tiêu thụ hàng hoá tạo thành các mạng lưới tiêu thụ khác nhau, có hai loại kênh chủ yếu sau

Trang 30

Kênh tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức tiêu thụ mà nhà sản xuất kinh doanh

bán trực tiếp sản phẩm của mình cho người tiêu dùng Ưu điểm của kênh này là đẩy nhanh lưu thông, nâng cao được tính chủ động của doanh nghiệp, thu được lợi nhuận cao và không phải chia sẻ lợi nhuận của mình cho người khác Tuy nhiên nó cũng có nhược điểm là tổ chức quản lý phức tạp, nhân lực phân tán chu chuyển vốn chậm Phương pháp này thường áp dụng với sản phẩm đơn chiếc, giá trị cao, chu kỳ sản phẩm dài hoặc sản phẩm có tình phức tạp khi sử dụng đòi hỏi phải có hướng dẫn chi tiết

Kênh phân phối gián tiếp: Là kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp bán

sản phẩm của mình cho người tiêu dùng thông qua các người trung gian (nhà bán buôn các cấp, nhà bán lẻ) Tuỳ theo từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà bán buôn hoặc nhà bán lẻ Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng hàng hóa

Kênh này thường áp trong trường hợp sản xuất sản phẩm tập trung ở một hoặc một số nơi nhưng cung cấp tiêu dùng ở nhiều nơi hoặc doanh nghiệp sản xuất với quy mô lớn

Kênh hỗn hợp: Chính xác đây là một phương án lựa chọn kênh phân phối

trên cơ sở sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp Doanh nghiệp vừa tổ chức bán hàng hoá tới tận tay người sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung gian

Chiến lược xúc tiến

Trong kinh doanh hiện nay các doanh nghiệp sẽ không đạt được hiệu quả nếu chỉ nghĩ rằng: “Có hàng hoá chất lượng cao, giá rẻ là đủ để bán hàng” Những giá trị của hàng hóa, dịch vụ thậm chí cả những lợi ích đạt được khi tiêu dùng sản phẩm cũng phải được thông tin với khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng cũng như những người ảnh hưởng tới việc mua sắm Để làm được điều đó các doanh nghiệp cần phải làm tốt các công việc của chiến lược xúc tiến Bao gồm các hoạt động quảng cáo, xúc tiến, hội trợ triển lãm, bán hàng trực tiếp quan hệ với công chúng và các hoạt động xúc tiến khác

Trang 31

• Quảng cáo:

Tuỳ thuộc vào sản phẩm, thị trường và khả năng tổ chức của doanh nghiệp

mà xây dựng chương trình quảng cáo cho phù hợp

Với sản phẩm hiện tại tiêu thụ ở thị trường truyền thống: quảng cáo nhằm mục đích nhắc lại kiến người tiêu dùng biết doanh nghiệp đang tồn tại và đang phát triển trên thị trường Phù hợp với hình thức này là phương thức quảng cáo thường xuyên hoặc định kỳ

Với chiến lược sản phẩm hiện tại hoặc sản phẩm mới xâm nhập thị trường mới thì áp dụng chính sách quảng cáo lôi kéo nhằm thông tin cho người tiêu dùng biết về sản phẩm và doanh nghiệp

Với chiến lược sản phẩm thâm nhập thị trường truyền thống: Do doanh nghiệp

đã tồn tại lâu trên thị trường nên quảng cáo chủ yếu là thông tin về sản phẩm mới

• Khuyến mại

Là công cụ khá quan trọng trong hệ thống các công cụ xúc tiến, nhằm khuyến khích khách hàng tiến tới hành vi mua sắm Thông thường nó được áp dụng cho hàng hoá mới tung ra thị trường, áp lực cạnh tranh cao Với các hình thức khuyến mại chủ yếu là như: chiết khấu bán hàng, quà tặng, bán hàng, có thưởng, bắt khăm quay xổ số, đợt bán hàng giảm giá,

• Tham gia hội trợ triển lãm:

Là việc trưng bầy giới thiệu hàng hoá, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá Khi tham gia hội trợ triển lãm doanh nghiệp phải lựa chọn những sản phẩm tiêu biểu nhất về chất lượng, mẫu mã và năng lực cạnh tranh cao

• Quan hệ quần chúng và các hoạt động khuyếch trương khác:

Là quan hệ quần chúng nhằm tuyên truyền tin với các tầng lớp dân chúng khác nhau trong và ngoài nước Công chúng là nhóm người có quan tâm hay ảnh hưởng hiện tại, tiềm ẩn tới khả năng thành công của doanh nghiệp, có thể gây cản trở hoặc thúc đẩy trong quá trình thực hiện mục tiêu của mình Làm tốt công việc này sẽ giúp công ty đạt được mục tiêu xúc tiến đề ra

Trang 32

2.1.3 Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Mục đích của việc xác định các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nhằm đưa ra những biện pháp thiết thực để phát triển

và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Đây là công việc hết sức quan trọng được tiến hành thường xuyên Có nhiều nhân tố tác động đến tiêu thụ sản phẩm từng lúc hoặc cùng một lúc, mức độ phạm vi tác động của mỗi nhân tố cũng khác nhau, cần có cách nhìn khoa học và tổng thể Có nhiều cách phân chia các nhân tố theo những tiêu thức khác nhau, song có thể chia thành một số những nhân tố sau:

* Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

- Chính trị - pháp luật

Trong nền kinh tế thị trường, nhà nước thông qua hệ thống pháp luật là công

cụ điều tiết vĩ mô để tác động đến môi trường hoạt động của doanh nghiệp Đó là các quyết định về chống độc quyền, về khuyến mãi, quảng cáo, các luật thuế, bảo vệ môi trường,… Các tác động khác của Chính phủ về các vấn đề nêu trên cũng tạo ra

cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp

Ổn định chính trị là một nhân tố quan trọng để phát triển kinh tế nói chung cũng như đối với doanh nghiệp nói riêng Chỉ trong môi trường ổn định thì mới có định hướng chiến lược phát triển kinh doanh dài hạn Từ đó mới có kế hoạch cụ thể trong việc tạo lập, phát huy nguồn nhân lực, tài lực lâu dài vững chắc cho doanh nghiệp như nhân sự, tài chính, công nghệ,… Đây cũng là yếu tố để các nhà đầu tư trong và ngoài nước quyết định thực hiện các dự án kinh doanh quốc tế của mình Một cách gián tiếp, nó thúc đẩy cả cung lẫn cầu Do đó doanh nghiệp càng có điều kiện phát triển thị trường tiêu thụ Hệ thống pháp luật đồng bộ, chặt chẽ sẽ tạo ra một hành lang pháp lý, một sân chơi bình đẳng cho các loại hình doanh nghiệp, tạo

ra tâm lý an tâm cho các nhà đầu tư, doanh nghiệp, khuyến khích họ tập trung được các nguồn lực phát triển sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường

Trang 33

- Kinh tế

Ảnh hưởng vô cùng to lớn đến kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm: Từ các yếu tố tác động đến sức mua của khách hàng đến nhu cầu tiêu dùng hàng hoá và các yếu tố có liên quan đến sử dụng nguồn lực của kinh doanh như tốc độ tăng trưởng GDP, lãi suất tiền vay, tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp, kiểm soát giá cả, tiền lương tối thiểu,… Nó sẽ quy định các phương thức và cách thức các doanh nghiệp sử dụng nguồn lực của mình

Để xác định các yếu tố kinh tế chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, doanh nghiệp nên chú ý đến các dự báo kinh tế, sau đó tiến hành

dự báo kinh doanh để ước tính khả năng tham gia thị trường, mở rộng thị trường và thị phần của doanh nghiệp

- Khách hàng

Khách hàng là cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu và khả năng thanh toán về hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp mà chưa được đáp ứng và mong muốn được thoả mãn

Doanh nghiệp bán được hàng là do doanh nghiệp có thị trường, doanh nghiệp càng bán được nhiều hàng, càng có nhiều khách hàng, thị phần hàng hoá của doanh nghiệp sẽ gia tăng đáng kể trên thị trường Sự tín nhiệm của khách hàng là tài sản có giá trị nhất của doanh nghiệp Sự tín nhiệm chỉ đạt được do doanh nghiệp biết thoả mãn tốt nhất nhu cầu và thị hiếu của khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh

Vì vậy, doanh nghiệp cần phân loại theo nhiều tiêu thức khác nhau như địa

lý, tâm lý, thái độ,… để làm cơ sở hoạch định kế hoạch bán hàng và có chính sách đối với từng nhóm khách hàng cho phù hợp

- Môi trường cạnh tranh

Mỗi doanh nghiệp cần phải xác định được ví trí để ganh đua, khẳng định mình nhằm nâng cao vai trò của mình trên thị trường Uy tín của doanh nghiệp càng cao thì khả năng tiêu thụ sản phẩm càng lớn Ngược lại, doanh nghiệp nào không có khả năng cạnh tranh bằng sản phẩm của mình, không tạo được lợi thế trên thị

Trang 34

trường thì khả năng tiêu thụ sản phẩm sẽ kém đi để nhường chỗ cho các sản phẩm

có uy tín hơn, khả năng cạnh tranh cao hơn

* Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

- Nguồn nhân lực của doanh nghiệp

Yếu tố con người là vô cùng quan trọng đối với hoạt động của mỗi doanh nghiệp, để quản lý tốt các hoạt động sản xuất kinh doanh trước hết phải làm tốt công tác về quản lý nguồn nhân lực Nguồn nhân lực không đảm bảo về số lượng và chất lượng là nguyên nhân giảm sút năng suất và chất lượng sản phẩm Làm tốt công tác quản lý nguồn nhân lực là con đường dẫn tới thành công của các doanh nghiệp bởi quản lý nguồn nhân lực giúp doanh nghiệp khai thác được mọi tiềm năng của người lao động góp phần vào sự phát triển, sử dụng chi phí tiền lương một cách hiệu quả nhất, ngăn chặn mọi sự di chuyển lao động ra khỏi doanh nghiệp làm ảnh hưởng đến hoạt động của bộ máy Nguồn nhân lực của doanh nghiệp cần đáp ứng được các yêu cầu về chuyên môn, trình độ đối với từng vị trí làm việc Chất lượng nguồn nhân lực của doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình sản xuất, tiêu thụ sản phẩm, đến khả năng cạnh tranh của sản phẩm và hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

- Sản phẩm hàng hoá

Là tất cả những gì có thể thoả mãn được nhu cầu hay mong muốn được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, sử dụng hay tiêu dùng Đó có thể

là những vật thể hữu hình, dịch vụ, sức lao động, mặt bằng, tổ chức và ý tưởng

Sản phẩm hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh thương mại là ngành hàng

mà doanh nghiệp làm chức năng lưu thông hàng hoá Để thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá, doanh nghiệp phải có thị trường bán hàng hoá Thị trường bán hàng hoá là điều kiện tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Khách hàng đòi hỏi sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp bán cho họ phải đủ số lượng, tốt về chất lượng, giá cả phải chăng, sản phẩm phải có nhãn hiệu và thương hiệu nổi tiếng phù hợp với

xu thế tiêu dùng tiên tiến, hiện đại

Trang 35

Thị phần của doanh nghiệp, mức lợi nhuận thu được tính trên một đơn vị sản phẩm bán ra cũng cần được xem là các nội dung phân tích về thế mạnh, điểm yếu của sản phẩm

- Chất lượng sản phẩm

Ngày nay, trong các doanh nghiệp sản xuất, việc sản xuất luôn gắn liền với việc đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm ảnh hưởng hai lần tới doanh thu tiêu thụ sản phẩm Cụ thể: chất lượng ảnh hưởng tới giá cả sản phẩm do đó ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu (sản phẩm có chất lượng cao sẽ bán được giá cao hơn) vì vậy chất lượng là giá trị được tạo thêm

Mục đích của doanh nghiệp là lợi nhuận nhưng đối với người tiêu dùng mục đích mua hàng trước hết họ nghĩ tới khả năng hàng hoá thoả mãn nhu cầu của họ và hướng tới sản phẩm có chất lượng tốt nhất Vì vậy, xây dựng sản phẩm có chất lượng tốt cũng là cách doanh nghiệp tạo dựng khách hàng và giữ chữ tín tốt nhất

- Giá cả sản phẩm

Trong cơ chế thị trường hiện nay, giá cả được hình thành tự phát trên thị trường theo sự thỏa thuận giữa người mua và người bán Do đó, doanh nghiệp có thể sử dụng giá cả như công cụ hữu hiệu để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu cho doanh nghiệp Mục tiêu của các doanh nghiệp là lợi nhuận, muốn đạt được lợi nhuận cao thì các doanh nghiệp phải bán được nhiều hàng hoá Giá bán sản phẩm là một vũ khí lợi hại mà các doanh nghiệp sử dụng Cạnh tranh sẽ làm giảm giá nhưng chi phí yểm trợ cho bán hàng lại tăng lên Kết quả là người tiêu dùng có lợi nhưng doanh nghiệp lại tổn thương Để có thể chiến thắng được các đối thủ cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải đầu tư vốn nhiều cho công tác yểm trợ

Tuy nhiên, không phải giá rẻ mà có thể được người tiêu dùng ưa chuộng và biết đến Vì vậy khi xây dựng giá bán sản phẩm cần nhận thức rằng: giá cả là một yếu tố thể hiện chất lượng Người tiêu dùng đánh giá chất lượng hàng hoá thông qua

Trang 36

giá của nó khi đứng trước những hàng hoá cùng loại hoặc thay thế Do đó, giá cả thấp không phải lúc nào cũng tiêu thụ được nhiều hàng hoá

- Hình thức bán hàng

Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường, các doanh nghiệp cần tổ chức mạng lưới phân phối sản phẩm phù hợp Do đó, một doanh nghiệp nếu áp dụng tổng hợp các hình thức bán buôn, bán lẻ, bán hàng tại kho, tại cửa hàng, bán trả góp,… tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn so với doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nhất định nào đó Các doanh nghiệp cũng nên linh hoạt trong các hình thức bán hàng nhằm tạo mọi lợi nhuận cho người mua hàng để thúc đẩy quá trình tiêu thụ nhanh hơn

- Phương thức thanh toán

Phương thức thanh toán ảnh hưởng không ít đến tâm lý của người tiêu dùng Những quy định chung về tài chính quá chặt chẽ, rườm rà, thêm vào đó là thủ tục giấy tờ quá nặng nề, quá nhiều khâu trung gian sẽ làm mất thời gian, gây ức chế lớn

về mặt tâm lý của khách hàng Vì thế phương thức thanh toán tiện lợi, nhanh gọn, đảm bảo, chắc chắn, an toàn sẽ được nhiều khách hàng tìm đến hơn

- Chiêu thị

Mục đích của quảng cáo là quảng bá sản phẩm, giới thiệu sản phẩm cho người tiêu dùng, giúp tăng cường công tác tiêu thụ, thu hút sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm, thúc đẩy nhanh chóng quá trình tiêu thụ sản phẩm, tác động một cách ý thức đến người tiêu dùng Vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp là khi tiến hành quảng cáo cần định hướng nhằm vào ai? Cần tác động đến ai? Phương tiện, hình thức quảng cáo nào? Thời điểm nào có thể thu hút được nhiều đối tượng mục tiêu nhất? Như vậy, quảng cáo phải có tính nghệ thuật, thiết thực, mang nhiều ý nghĩa, phải kích thích nhu cầu của đối tượng quảng cáo Khi tiến hành quảng cáo, các doanh nghiệp phải tính toán chi phí quảng cáo, đồng thời phải dự toán được hiệu quả do quảng cáo mang lại

- Dịch vụ bán hàng và sau bán hàng

Trang 37

Là những dịch vụ liên quan được thực hiện miễn phí hoặc đã tính vào giá bán hàng hóa Nó giúp cho tâm lý người mua được thỏa mãn khi mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp Những dịch vụ trong và sau bán hàng thường là: tư vấn sản phẩm, vận chuyển, lắp đặt, vận hành, chạy thử, bảo dưỡng,… Đây cũng là một

vũ khí cạnh tranh lành mạnh và hữu hiệu đối với các doanh nghiệp

2.2 Cơ sở thực tiễn về mở rộng thị trường

2.2.1 Kinh nghiệm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Cửa sổ nhựa châu Âu (Eurowindow)

Công ty Eurowindow là một công ty con của tập đoàn T&M Trans là tập đoàn được thành lập tại Liên Bang Nga năm 1994, chuyên hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực vận tải và giao nhận quốc tế Trong những năm gần đây, tập đoàn T&M Trans còn “dài tay” sang các lĩnh vực kinh doanh mới như: thương mại, ngân hàng, sản xuất vật liệu xây dựng,…

Ngày 29/08/2002 với Giấy phép Đầu tư số 25/GP-VP do UBND tỉnh Vĩnh Phúc cấp, công ty TNHH Cửa sổ nhựa châu Âu 100% vốn nước ngoài, nay là công ty cổ phần Cửa sổ nhựa châu Âu (Eurowindow) được thành lập với ngành nghề kinh doanh là sản xuất và kinh doanh các loại cửa sổ, cửa ra vào và tấm ngăn sản xuất từ nhựa PVC, Composit cao cấp hoặc bằng nhôm, bằng thép Với

số vốn đầu tư đăng ký là 5.000.000 USD và vốn pháp định là 1.500.000 USD, đến 3/2006 đã tăng lên là 12.000.000 USD đối với vốn đầu tư và 3.600.000 USD với vốn pháp định

Công ty nghiên cứu thị trường, thị hiếu của khách hàng để đưa ra các sản phẩm mới có nhiều ưu điểm nổi bật hơn hẳn các loại cửa truyền thống như gỗ, nhôm về tính cách âm, độ bền, khả năng chịu lực, không cong vênh, co ngót và phù hợp với các ngôi nhà hiện đại thời nay Trong điều kiện khí hậu nóng ẩm của Việt Nam các sản phẩm của công ty đã được nhiệt đới hóa vì thế sản phẩm cửa Eurowindow đã chiếm được lòng tin và thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng, sản phẩm của công ty được sử dụng ở nhiều công trình lớn trên cả nước như khách sạn, chung cư, biệt thự, căn hộ,…

Trang 38

Ngay từ khi mới thành lập, công ty đã coi trọng việc xây dựng một hệ thống các quy trình quản lý chuẩn để quản lý các nguồn lực: nhân lực, tài chính, sản xuất, kinh doanh một cách hiệu quả và chặt chẽ Các quy trình đó giúp công ty nâng cao hiệu quả hoạt động, giảm chi phí, tăng năng suất lao động và cải thiện năng lực cạnh tranh, đồng thời giúp theo dõi và quản lý hiệu quả nguồn nguyên liệu, phụ kiện phục vụ sản xuất và giúp việc kết nối giữa các chi nhánh, nhà máy và trụ sở được nhanh chóng và chính xác Tạo lập một môi trường làm việc hiệu quả cao nhất nhằm phát huy một cách toàn diện tài năng của từng cán bộ công nhân viên; Thoả mãn tối đa những nhu cầu, mong ước của mỗi người đem lại lợi nhuận hợp lý cho công ty và lợi tức thoả đáng cho các cổ đông, đồng thời làm tốt nghĩa vụ với cộng đồng và xã hội Công ty có gần 4.000 CBCNV gồm các chuyên gia, kỹ sư, công nhân lành nghề được đào tạo bài bản với mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước gồm: 3 chi nhánh, gần 40 showroom, cùng hàng trăm đại lý, nhà phân phối

Tập trung nghiên cứu đưa vào sản xuất nhiều mẫu mã sản phẩm hiện đại có giá trị cao, hợp với thị trường người tiêu dùng Các dòng sản phẩm của công ty ra đời không đơn thuần chỉ là để nhằm ứng nhu cầu của người tiêu dùng về mọi loại cửa, mà quan trọng hơn, thương hiệu Eurowindow luôn gắn liền với chất lượng sản phẩm và dịch vụ chuyên nghiệp Công ty có 5 nhà máy và 1 trung tâm kính đặt tại

Hà Nội, Đà Nẵng, Bình Dương Các nhà máy của Eurowindow đều được trang bị dây chuyền sản xuất tiên tiến, hiện đại, có tính tự động hóa cao, đồng bộ nhập khẩu

từ các nhà cung cấp hàng đầu của CHLB Đức, Italy, Phần Lan và Tây Ban Nha Công ty áp dụng công nghệ sản xuất hiện đại làm giảm chi phí sản xuất, từ đó làm

hạ giá thành sản phẩm Công ty luôn cố gắng duy trì mức giá tốt nhất với người tiêu dùng trong khả năng cho phép phù hợp với thu nhập của người Việt Nam Việc áp dụng công nghệ tiên tiến còn mở hướng giải quyết mới cho vấn đề tiết kiệm điện năng dùng trong việc sưởi ấm và làm mát căn phòng tạo ra môi trường sống thực sự yên tĩnh, dễ chịu và an toàn

Đến nay, đối với hầu hết người dân, thương hiệu Eurowindow không còn xa

lạ nữa Sản phẩm của công ty có mặt ở hầu hết các tỉnh thành ở Việt Nam Sau hơn

Trang 39

10 năm qua, các dòng sản phẩm mang thương hiệu Eurowindow đều đạt tiêu chuẩn quốc tế, được công nhận với nhiều giải thưởng uy tín của các tổ chức trong nước và thế giới và nhiều Cúp vàng, huy chương vàng tại các kỳ Hội chợ, Triển lãm Quốc gia, Quốc tế trong ngành xây dựng, Ngày 21/2/2012, Vietnam Report và báo VietNamNet chính thức công bố Bảng xếp hạng 500 doanh nghiệp tăng trưởng nhanh nhất Việt Nam năm 2011 (FAST 500) Công ty Eurowindow đã đứng trong nhóm đầu của bảng xếp hạng 500 doanh nghiệp

2.2.2 Kinh nghiệm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH

Thiên Minh

Từ khi khởi nghiệp năm 2003 công ty TNHH Thiên Minh là một xưởng gia công cơ khi với tổ hợp sản xuất nhỏ, tham gia đấu thầu chủ yếu là tư nhân Đến năm 2005 – 2006 nắm bắt được thị trường có nhu cầu cao về ngành cửa mới như

là cửa cuốn, cửa nhựa, cửa kính, cửa tự động và vách kính khổ lớn Công ty đã cử cán bộ đi học tập kỹ thuật chuyển giao công nghệ ở trong và ngoài nước Mở rộng

và nâng cấp hệ thống, nhà làm việc, kho bãi tập kết hàng hóa với diện tích 5.000m2tại vành đai khu công nghiệp Quế Võ 1, tỉnh Bắc Ninh

Khởi đầu từ một công ty thương mại chuyên kinh doanh về các sản phẩm cửa cuốn công nghệ Đức, công nghệ Úc, cửa nhựa lõi thép gia cường uPVC, cửa kính tự động, cửa kính thủy lực, vách kính khổ lớn, Thiên Minh đã nhanh chóng vươn lên trở thành một trong những công ty dẫn đầu về sản xuất và kinh doanh các sản phẩm cửa cuốn công nghệ Đức, cửa nhựa lõi thép tại Bắc Ninh Chỉ sau 3 năm, Thiên Minh đã trở thành một trong những công ty có tiếng trong lĩnh vực cửa cuốn, cửa nhựa lõi thép tại Việt Nam

Ngày 25 tháng 08 năm 2008 đánh dấu một bước ngoặt của công ty với một loạt thay đổi quan trọng Đó là khánh thành 02 nhà máy sản xuất:

Nhà máy 1: Chuyên Sản xuất cửa nhựa lõi thép gia cường uPVC thương hiệu SANTA WINDOWS

Nhà máy 2: Chuyên sản xuất cửa cuốn cao cấp công nghệ Đức thương hiệu SANTADOOR

Trang 40

SANTADOOR và SANTA WINDOWS không ngừng nghiên cứu và giới thiệu với khách hàng các sản phẩm cửa ứng dụng trong cuộc sống Tiêu chí hàng đầu của công ty luôn hướng tới là "Chất lượng là sinh mệnh" Vì thế công ty không ngừng cải tiến công nghệ, nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm để trở thành một công ty hàng đầu về sản xuất và cung cấp các sản phẩm cửa cuốn công nghệ Đức, cửa nhựa lõi thép gia cường trong một thị trường sôi động và luôn luôn biến đổi không ngừng Công ty luôn luôn chú trọng trong việc nâng cao năng suất và chất lượng của sản phẩm cũng như hoàn thiện hệ thống công nghệ máy móc thiết bị sản xuất

Năm 2009, chỉ sau 1 năm hoạt động công ty đã nhanh chóng khẳng định vị trí của mình tại khu vực phía Bắc, đã triển khai được hệ thống phân phối rộng khắp khu vực phía Bắc Sản phẩm của công ty đã có mặt tại hầu hết các tỉnh và thành phố lớn tại khu vực miền Bắc Trong giai đoạn này, công ty triển khai nghiên cứu dự án

mở rộng sản xuất kinh doanh là xây dựng nhà máy gia công nhôm thế hệ mới (nhôm hệ cao cấp)

Có được những thành công mở ra định hướng phát triển lâu dài thì sự quyết tâm, năng động trong việc giải quyết các khó khăn từ xây dựng dự án, nguồn vốn, nhân lực, tiếp thu công nghệ, của lãnh đạo công ty cộng với sự đoàn kết đồng lòng của tập thể CBCNV đã tạo nên bước nhảy vọt trong quá trình phát triển của công ty Công ty đã không ngừng tăng trưởng cả về quy mô lẫn hiệu quả, mức tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận Với nhà xưởng rộng, máy móc thiết bị hiện đại, đội ngũ công nhân tay nghề cao, sản phẩm cửa cuốn SANTADOOR và SANTA WINDOWS đã có mặt tại rất nhiều công trình lớn trên toàn quốc Công ty luôn cố gắng bán các sản phẩm với giá cả cạnh tranh, phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng

Công ty luôn có nhiều chương trình tri ân khách hàng cũng như chăm sóc khách hàng khi sử dụng sản phẩm của công ty Với đội ngũ nhân viên tư vấn giàu kinh nghiệm, chủng loại mẫu mã đa dạng, chế độ bảo hành nhanh chóng, dài hạn, chu đáo

Từ những kinh nghiệm của các công ty trên, có thể rút ra bài học về mở rộng

Định dạng
Số trang	107
Dung lượng	1,1 MB