Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị vệ sinh cao cấp toto của công ty cổ phần đầu tư bb thành phố hà nội xem chi tiết biểu ghi biên mục

Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hóa, tùy theo góc ñộ hay cách nhìn nhận nghiên cứu về thị trường mà ta quan niệm về thị trường khác nhau, có một số khái niệm phổ biến về thị trư

BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO

TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI

-

NGUYỄN THỊ QUỲNH HƯƠNG

GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ VỆ SINH CAO CẤP TOTO CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN ðẦU TƯ B&B THÀNH PHỐ HÀ NỘI

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH

Người hướng dẫn khoa học: TS BÙI THỊ GIA

LỜI CAM ðOAN

Tôi xin cam ñoan rằng, số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn là trung thực và chưa từng ñược sử dụng ñể bảo vệ một học vị nào

Tôi xin cam ñoan rằng các thông tin trích dẫn trong luận văn này ñã ñược chỉ rõ nguồn gốc

Tác giả luận văn

Nguyễn Thị Quỳnh Hương

Trước hết, tôi xin chân thành cảm ơn Viện ñào tạo Sau ðại học, Khoa

Kế toán & Quản trị Kinh doanh, Bộ môn quản trị kinh doanh, Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội ñã tận tình giúp ñỡ tôi trong suốt quá trình học tập và thực hiện ñề tài nghiên cứu khoa học

Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới TS Bùi Thị Gia- người ñã ñịnh hướng, chỉ bảo và hết lòng tận tụy, dìu dắt tôi trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu ñề tài

Tôi xin trân trọng cảm ơn Lãnh ñạo Công ty Cổ phần ñầu tư B&B ñã

giúp ñỡ mọi mặt, tạo ñiều kiện thuận lợi cho tôi trong quá trình nghiên cứu; Xin cảm ơn các anh chị ñồng nghiệp tại công ty ñã tạo ñiều kiện cho tôi thu thập số liệu, cung cấp thông tin cần thiết cho việc nghiên cứu ñề tài

Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn ñến những người thân trong gia ñình, bạn bè

và ñồng nghiệp ñã ñộng viên, cổ vũ tôi trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu khoa học Nếu không có những sự giúp ñỡ này thì chỉ với sự cố gắng của bản thân tôi sẽ không thể thu ñược những kết quả như mong ñợi

Tôi xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày tháng 10 năm 2012

Người cảm ơn

Nguyễn Thị Quỳnh Hương

MỤC LỤC

Trang

LỜI CAM ðOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT vi

DANH MỤC BẢNG vii

DANH MỤC HÌNH VÀ BIỂU ðỒ viii

1 MỞ ðẦU 1

1.1 Tính cấp thiết của ñề tài 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2

1.2.1 Mục tiêu chung 2

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2

1.3 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

1.3.1 ðối tượng nghiên cứu 2

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu 2

2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA ðỂ TÀI 4

2.1 Cơ sở lý luận 4

2.1.1 Khái niệm về thị trường và phân loại thị trường 4

2.1.2 Khái niệm về mở rộng thị trường 9

2.1.3 ðặc ñiểm thị trường tiêu thụ sản phẩm TBVS 13

2.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng ñến việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 15

2.1.5 Các chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 20

2.2 Cơ sở thực tiễn về mở rộng thị trường 26

2.2.1 Kinh nghiệm mở rộng thị trường tiêu thụ của TOTO Việt Nam 26

2.2.2 Kinh nghiệm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm vigracera Thanh Trì 27

3 đẶC đIỂM đỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 32

3.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần đầu Tư B&B 32

3.1.1 Thông tin tổng quan 32

3.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công Ty Cổ phần đầu

Tư B&B 33

3.1.3 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của Công ty 33

3.1.4 đặc ựiểm hoạt ựộng kinh doanh của Công ty 40

3.1.5 Tình hình vốn và tài sản của Công ty qua 3 năm (2009-2011) 44

3.1.6 Kết quả hoạt ựộng sản xuất kinh doanh của Công ty năm

2009 - 2011 47

3.2 Phương pháp nghiên cứu 49

3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 49

3.2.2 Phương pháp xử lý số liệu 50

3.2.3 Phương pháp phân tắch số liệu 50

3.2.4 Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu 51

4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 52

4.1 Thực trạng mở rộng thị trường của Công ty Cổ phần ựầu tư B&B 52

4.1.1 Thực trạng cung ứng hàng hóa cho Công ty 52

4.1.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty qua 3 năm (2009-2011) 55

4.1.3 Phân tắch tình hình thực hiện chiến lược của công ty 59

4.2 Các yếu tố ảnh hưởng ựến mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty 74

4.2.1 Ảnh hưởng của các yếu tố bên ngoài 74

4.2.2 Ảnh hưởng của các yếu tố bên trong 75

4.3 đánh giá tình hình mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty 79

4.3.1 Kết quả ựạt ựược 79

4.3.2 Những hạn chế 79

4.3.3 Nguyên nhân của những tồn tại, hạn chế 81

4.4 ðịnh hướng và giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

TBVS cao cấp TOTO của Công ty những năm tới 81

4.4.1 ðịnh hướng, mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty những năm tới 81

4.4.2 Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ TBVS cao cấp TOTO của Công ty những năm tới 82

5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 91

5.1 Kết luận 91

5.2 Kiến nghị 93

PHỤ LỤC 96

DANH MỤC BẢNG

Trang

Bảng 3.1 Tình hình lao ựộng của Công ty (2009-2011) 43

Bảng 3.2 Tình hình vốn và tài sản của Công ty qua 3 năm (2009-2011) 44

Bảng 3.3 Kết quả hoạt ựộng sản xuất kinh doanh của Công ty

năm 2009 -2011 48

Bảng 4.1 Tình hình thực hiện cung ứng hàng hóa của công ty 54

Bảng 4.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty (2009 -2011) 56

Bảng 4.3 Doanh thu thuần của Công ty tại một số tỉnh Miền Bắc năm 2009 Ờ 2011 58

Bảng 4.4 Số lượng sản phẩm và chủng loại TBVS của Công ty qua các năm (2009 -2011) 60

Bảng 4.5 Doanh thu TTSP qua các phương thức bán hàng 62

Bảng 4.6 đánh giá của khách hàng tiêu dùng về giá TBVS TOTO của Công ty CP đT B&B tại thị trường miền Bắc 63

Bảng 4.7 Giá một số sản phẩm TBVS thông dụng so với các hãng ựối thủ cạnh tranh năm 2011 64

Bảng 4.8 Số lượng nhà phân phối và các của hàng bán lẻ ở các tỉnh phắa Bắc 66

Bảng 4.9 Số lượng các trung gian phân phối của công ty qua các năm 68

Bảng 4.10 đánh giá của một số nhà phân phối, cửa hàng và ựại lý bán lẻ của Công ty CP đT B&B 73

Bảng 4.11 đánh giá của khách hàng về sản phẩm và hình ảnh của

công ty năm 2011 77

Bảng 4.12 Nhân sự dự kiến cho Phòng nghiên cứu thị trường của công ty 84

Bảng 4.13 Dự kiến chủng loại sản phẩm công ty năm 2015 85

DANH MỤC HÌNH VÀ BIỂU ðỒ

Trang

Hình 3.1 Mô hình tổ chức bộ máy quản lý công ty Cổ phẩn ðầu tư B&B 37

Hình 4.1 Kênh tiêu thụ trực tiếp của Công ty 61

Hình 4.2 Kênh tiêu thụ gián tiếp thứ nhất 61

Hình 4.3 Kênh tiêu thụ gián tiếp thứ hai 62

Biểu ñồ 4.1 Thị Phần của các Công ty SXKD TBVS tại Việt Nam năm 2011 69

1 MỞ ðẦU

1.1 Tính cấp thiết của ñề tài

Cùng với sự phát triển mạnh của nền kinh tế, tốc ñộ ñô thị hoá cũng tăng lên chóng mặt trong thời gian gần ñây Trước thực tế ñó, câu hỏi ñặt ra cho toàn bộ ngành vật liệu xây dựng nói chung và ngành thiết bị vệ sinh nói riêng

là làm sao ñáp ứng ñủ và nhanh nhất những nhu cầu này Mặc dù dung lượng thị trường lớn, nhưng mức ñộ cạnh tranh không phải là nhỏ, vì thế mỗi doanh nghiệp phải tự tìm cho mình hướng ñi riêng mới có thể tồn tại và phát triển ñược Khi cường ñộ cạnh tranh lên cao thì nguy cơ ñối với mỗi doanh nghiệp nhất là với doanh nghiệp kinh doanh thương mại Có rất nhiều biện pháp ñặt

ra ñể giải quyết vấn ñề tiêu thụ, nhưng biện pháp tốt nhất là nằm trong vấn ñề

về thị trường Làm sao ñể mở rộng ñược thị trường tiêu thụ ñó là câu hỏi mà mỗi doanh nghiệp phải trả lời nếu muốn giành ñược thành công

Công ty Cổ phần ñầu tư B&B là một công ty hoạt ñộng trong lĩnh vực thương mại Một sự biến ñộng của thị trường cũng tác ñộng trực tiếp tới hoạt ñộng kinh doanh của Công ty, sự nhạy bén về thị trường ñể ra những quyết ñịnh ñúng ñắn kịp thời là vô cùng cần thiết ñối với Công ty Kinh doanh TBVS cao cấp là hoạt ñộng chính của Công ty, hàng năm ñã ñóng góp lợi nhuận lớn cho Công ty Công ty Cổ phần ñầu tư B&B là một trong những công ty hàng ñầu ñộc quyền phân phối các sản phẩm TBVS cao cấp TO TO trên thị trường Miền Bắc Việt Nam Là một công ty ñang phát triển vững chắc

và cũng gặp phải mức ñộ cạnh tranh gay gắt trong lĩnh vực cạnh tranh cung ứng sản phẩm thiết bị vệ sinh cao cấp, sự cạnh tranh diễn ra ngày càng mạnh

mẽ ðể tồn tại và phát triển Công ty ñã không ngừng ñầu tư cho công tác mở rộng thị trường và thu ñược nhiều thành tựu Tuy nhiên, thị trường luôn biến ñộng ngày càng phức tạp, trong khi thị trường tiêu thụ sản phẩm TBVS cao

cấp của công ty còn nhiều hạn chế, kinh doanh chưa tương xứng với tiềm năng của công ty, vì vậy cần có những giải pháp cấp bách cụ thể hơn ñể không ngừng mở rộng thị trường

Xuất phát từ ý nghĩa trên, chúng tôi tiến hành thực hiện ñề tài: “Giải pháp

mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị vệ sinh cao cấp TO TO của Công ty Cổ phần ñầu tư B&B thành phố Hà Nội” làm ñề tài tốt nghiệp Cao học của mình

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1 Mục tiêu chung

Trên cơ sở nghiên cứu thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ TBVS cao cấp TOTO của Công ty, luận văn ñưa ra một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ cho công ty trong thời gian tới

- ðề xuất một số giải pháp mở rộng thị trường TBVS TOTO của Công

ty CP ðầu tư B&B trong thời gian tới

1.3 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.3.1 ðối tượng nghiên cứu

- Các hoạt ñộng liên quan ñến tiêu thụ TBVS cao cấp của Công ty

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu

- Phạm vi về nội dung

+ ðề tài tập trung nghiên cứu hoạt ñộng mở rộng thị trường tiêu thụ

TBVS cao cấp TO TO của công ty Cổ phần ðầu tư B&B, trong ñó chú trọng nghiên cứu các sản phẩm TBVS cao cấp TOTO có lượng tiêu thụ cao ở Khu

- Phạm vi về thời gian: ðề tài ñược thực hiện từ tháng 4/2011 ñến tháng

10/2012 Các thông tin, số liệu dữ liệu cung cấp trong ñề tài ñược thu thập trong 3 năm (2009 -2011)

- Phạm vi về không gian

+ ðề tài ñược thực hiện tại Công ty Cổ phần ðầu tư B&B và thị trường

khu vực miền Bắc

2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA ðỂ TÀI

2.1 Cơ sở lý luận

2.1.1 Khái niệm về thị trường và phân loại thị trường

Thị trường ra ñời gắn liền với nền sản xuất hàng hóa, thị trường là môi trường ñể tiến hành các hoạt ñộng giao dịch mang tính chất thương mại của mọi Doanh nghiệp hay Công ty Trong một xã hội phát triển, thị trường không nhất thiết chỉ là ñịa ñiểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa người mua và người bán

mà Doanh nghiệp và khách hàng có thể chỉ giao dịch thỏa thuận với nhau thông qua các phương tiện thông tin viễn thông hiện ñại Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hóa, tùy theo góc ñộ hay cách nhìn nhận nghiên cứu

về thị trường mà ta quan niệm về thị trường khác nhau, có một số khái niệm phổ biến về thị trường như:

- Theo học thuyết Các Mác, hàng hóa là sản phẩm ñược sản phẩm ñược sản phẩm ñược sản xuất ra không phải ñể cho người sản xuất tiêu dùng mà nó ñược sản xuất ra ñể bán Hàng hóa ñược bán ở thị trường và theo Các Mác

“thị trường nghĩa là lĩnh vực trao ñổi ” [4]

- Theo Lê nin trong tác phẩm “Bàn về cái gọi là thị trường ” viết năm

1893 cho rằng: “ hễ ở ñâu và khi nào có sự phân công lao ñộng xã hội và có sản xuất hàng hóa thì ở ñó và khi ấy sẽ có thị trường” [5]

- Theo quan ñiểm kinh tế học cho rằng thị trường là sự biểu thị ngắn gọn quá trình mà nhờ ñó các quyết ñịnh của các hộ gia ñình về việc tiêu dùng các hàng hóa khác nhau, các quyết ñịnh của các doanh nghiệp về việc sản xuất cái gì và như thế nào, các quyết ñịnh của công nhân về làm việc bao lâu

và cho ai ñược ñiều hòa bởi sự ñiều chỉnh giá cả [6]

- Theo quan ñiểm của Maketing: thị trường ñược hiểu là bao gồm những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có

Những khái niệm trên ñây cho thấy không thể coi thị trường là chợ hay cửa hàng cụ thể mặc dù những nơi ñó diễn ra quá trình trao ñổi mua bán Trong nhiều trường hợp các công việc giao dịch diễn ra qua ñiện thoại, mạng internet, các phương tiện truyền thông từ xa nhưng ñiều chung nhất ñối với các thành viên tham gia thị trường là họ ñều tìm cách tối ña hóa lợi ích của mình Người bán (người sản xuất) muốn tối ña hóa lợi nhuận, người mua (người tiêu dùng) muốn tối ña hóa ñộ thỏa dụng thu ñược từ sản phẩm họ mua

Về mặt nguyên lý, sự tác ñộng qua lại giữa người bán, người mua xác ñịnh giá của từng loại hàng hóa, dịch vụ cụ thể, ñồng thời xác ñịnh cả số lượng, chất lượng, chủng loại sản phẩm cần sản xuất và qua ñó sẽ xác ñịnh việc phân bổ và sử dụng tài nguyên khan hiếm của xã hội

Về mặt tổng quát cần hiểu rằng thị trường là nơi diễn ra các mối quan hệ kinh tế, là nơi chứa ñựng tổng cung – cầu, là tập hợp nhu cầu chưa ñược thỏa mãn

2.1.1.2 Phân loại và phân ñoạn thị trường

Có thể có nhiều cách thức và góc ñộ khác nhau ñược sử dụng ñể phân loại và phân ñoạn thị trường của doanh nghiệp Sự khác nhau khi sử dụng các tiêu thức này thường ñược xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu và nhiệm vụ cần giải quyết

* Phân loại thị trường

ðứng dưới mỗi góc ñộ khác nhau người ta có các cách quan niệm khác nhau về thị trường, tương tự như vậy, ở mỗi quan niệm khác nhau thì cách phân loại thị trường cũng khác nhau Việc phân loại thị trường là rất quan trọng, vì mỗi loại thị trường có những ñặc ñiểm và quy luật vận ñộng riêng, phân loại thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp ñề ra các quyết ñịnh phù hợp nhất ñối với loại thị trường mà mình kinh doanh

+ Căn cứ vào mục ñích hoạt ñộng của doanh nghiệp trên thị trường có thể chia ra thị trường ñầu vào và thị trường ñầu ra

- Thị trường ñầu vào: là thị trường các yếu tố phục vụ cho qua trình sản

- Thị trường ñầu ra: là thị trường mà doanh nghiệp tiêu thụ các sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của mình

+ Căn cứ vào phạm vi hoạt ñộng của doanh nghiệp có thể chia ra thị trường ñịa phương, thị trường toàn quốc, thị trường khu vực, thị trường quốc tế

+ Căn cứ theo mức ñộ quan tâm ñến thị trường doanh nghiệp:

- Thị trường chung: là tất cả các dòng hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp mua bán

- Thị trường sản phẩm: là thị trường sản phẩm cụ thể mà doanh nghiệp kinh doanh nhằm thoả mãn nhu cầu cụ thể của khách hàng

- Thị trường thích hợp: là thị trường mà doanh nghiệp có ñủ khả năng

và ñiều kiện ñể thực hiện kinh doanh

- Thị trường trọng ñiểm: là thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn ñể tập chung mọi nguồn lực nhằm mục ñích chiếm lĩnh thị trường thông qua việc thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng

+ Căn cứ vào mức ñộ chiếm lĩnh thị trường có thể chia ra:

- Thị trường hiện tại: là thị trường mà doanh nghiệp ñang thực hiện kinh doanh ở ñó

- Thị trường tiềm năng: là thị trường mà doanh nghiệp có khả năng khai thác mở rộng kinh doanh tại ñó

+ Căn cứ vào mức ñộ cạnh tranh trên thị trường có thể chia ra:

- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: là thị trường có nhiều người bán, nhiều người mua Ở ñó người bán và người mua ñều không quyết ñịnh ñược lượng hàng hoá và giá cả trên thị trường

- Thị trường cạnh tranh ñộc quyền: là thị trường mà chỉ có duy nhất một người bán và tất nhiên người bán này có khả năng chi phối ñược giá cả hàng hoá ñó trên thị trường

- Thị trường cạnh tranh - ñộc quyền: là thị trường nằm ở vị trí trung

nhiều người bán tham ra cạnh tranh với nhau nhưng mỗi người ñều có sức mạnh ñộc quyền ñể kiểm soát thị trường trên một lĩnh vực nào ñó

+ Căn cứ vào tính chất sản phẩm khác nhau trên thị trường:

- Thị trường sản phẩm thay thế: là thị trường những sản phẩm có giá trị

sử dụng tương ñương nhau, có thể thay thế nhau Những sản phẩm thay thế có thể có khả năng làm giảm khả năng tiêu thụ của sản phẩm ñó

- Thị trường các sản phẩm bổ sung: là những sản phẩm khi sử dụng cùng sẽ làm tăng lên giá trị sử dụng của bản thân sản phẩm ñó Nếu những sản phẩm này xuất hiện càng nhiều, bán càng chạy trên thị trường thì khả năng tiêu thụ của bản thân sản phẩm càng lớn

* Phân ñoạn thị trường

Dù một doanh nghiệp có lớn ñến ñâu thì nguồn lực của họ cũng chỉ có hạn, doanh nghiệp không thể ñáp ứng tất cả các nhu cầu của tất cả các khách hàng Mà doanh nghiệp phải chọn cho mình một ñoạn thị trường nào ñó phù hợp với nguồn lực của mình ñể có thể kinh doanh một cách hiệu quả nhất Yêu cầu ñặt ra khi phân chia, xác ñịnh các phân ñoạn ñó là:

- Nhu cầu và hành vi ứng sử của các thành viên thuộc các phân ñoạn khác nhau phải có sự khác biệt ñủ lớn

- Số lượng khách hàng mỗi nhóm phải ñủ lớn ñể ñạt ñến hiệu quả khi khai thác cơ hội kinh doanh

- Lựa chọn chính xác các tiêu thức phản ánh sự khác biệt của nhu cầu khách hàng khi sử dụng sản phẩm Yếu tố cơ bản hình thành lên sự khác biệt nhu cầu của khách hàng nhằm xác ñịnh ñặc ñiểm cụ thể của từng nhóm khách hàng trên từng phân ñoạn

Có thể dùng nhiều tiêu thức khác nhau khi phản ánh ñặc ñiểm nhu cầu của cụ thể của khách hàng và thái ñộ của họ ñối với sản phẩm Tùy vào mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp trong những tình huống cụ thể, các tiêu thức ñược lựa chọn có thể ñạt ñến mức ñộ chi tiết khác nhau của tính dị biệt

Mức độ chi tiết càng lớn thì khả năng cạnh tranh càng cao, nhưng kèm theo

đĩ là quy mơ của nhĩm khách hàng cĩ nhu cầu đồng nhất càng nhỏ, dung lượng của phân đoạn thị trường càng thấp và độ rủi ro cao khi dự đốn sai Khía cạnh này của phân đoạn địi hỏi người làm kinh doanh phải cân nhắc kỹ khi lựa chọn tiêu thức xác định phân đoạn thị trường

Các tiêu thức thường được sử dụng để phân đoạn thị trường

+ Nhĩm các tiêu thức cĩ tính khái quát

- Các tiêu thức phản ánh nhu cầu theo đặc điểm dân cư: tuổi, giới tính, học vấn, nghề nghiệp, số người trong gia đình, đặc điểm kỹ nghệ của doanh nghiệp, cỡ loại doanh nghiệp

- Các tiêu thức phản ánh nhu cầu theo lối sống: thái độ, sở thích, quan điểm, sinh hoạt của người tiêu dùng…

- Các tiêu thức phản ánh nhu cầu theo mức tiêu thụ: tiêu thụ nhiều, tiêu thụ trung bình, tiêu thụ ít, phi tiêu thụ

- Các tiêu thức phản ánh nhu cầu theo dạng cĩ ích của sản phẩm: giá

cả, địa điểm, thời gian, tính năng, cơng dụng và đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm, dịch vụ

- Các tiêu thức phản ánh nhu cầu theo khu vực địa lý theo khu vực địa

lý nằm trong giới hạn của thị trường đã xác định

+ Nhĩm các tiêu thức chi tiết

Trong thực tế để thoả mãn đến mức tốt nhất nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp cĩ thể phân tích kỹ càng và tìm ra những địi hỏi ở mức nhỏ nhất (chi tiết nhất) của họ về sản phẩm và các cách thức đáp ứng nhu cầu đĩ

ðể đáp ứng nhu cầu này doanh nghiệp cần chia các tiêu thức như đã nêu ở trên chi tiết hơn nữa Việc phân chia thật chi tiết sẽ giúp cho doanh nghiệp kinh doanh ra các sản phẩm gần nhất với nhu cầu của người tiêu dùng, nhưng

do nhu cầu của người tiêu dùng đa dạng và phong phú nên nên phân chia quá chi tiết thì lượng khách hàng trong mỗi đoạn sẽ nhỏ, khả năng khai thác lợi

2.1.2 Khái niệm về mở rộng thị trường

Trong cơ chế thị trường, ñầu ra quyết ñịnh ñến quá trình tái sản xuất sản phẩm, ñảm bảo cho quá trình sản xuất tăng trưởng cao Vì nếu sản phẩm sản xuất ra không có thị trường tiêu thụ thì quá trình tái sản xuất khó có thể thực hiện ñược, thậm chí việc thu hồi vốn cũng khó tiến hành ñược

Khi một sản phẩm xuất hiện trên thị trường thì theo lý thuyết nó sẽ giành ñược một phần thị trường Phần thị trường mà sản phẩm ñó thực hiện giá trị của mình ñược gọi là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp Ngoài ra, trên thị trường còn tồn tại nhiều sản phẩm của các doanh nghiệp khác do ñó

nó sẽ chiếm hữu một phần thị trường của ñối thủ cạnh tranh Hai phần chiếm lĩnh thị trường trên là rất lớn nhưng chưa ñủ rộng ñể bao phủ toàn bộ thị trường Trên thị trường còn tồn tại một khoảng trống gọi là thị trường lý thuyết, tại ñó con người có nhu cầu nhưng chưa thỏa măn nhu cầu ñó vì chưa

có khả năng thanh toán Thị trường lý thuyết, thị trường của ñối thủ cạnh tranh chính là các cơ hội, các khe hở của thị trường ñể các doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình

Việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là quá trình mở rộng hay tăng khối lượng khách hàng và lượng bán ra của doanh nghiệp bằng cách lôi kéo người tiêu dùng ñang có nhu cầu mua hàng trở thành khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của ñối thủ cạnh tranh sang tiêu thụ sản phẩm của mình Hay mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc doanh nghiệp tăng thị phần của mình bằng cách ñáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng trong toàn bộ thị trường

Mở rộng thị trường ñược tiếp cận theo các phương pháp

* Mở rộng thị trường theo chiều rộng[14]: Mở rộng thị trường theo

chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường, tìm kiếm thêm những thị trường mới nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận Phương thức này thường ñược các doanh

Xét theo tiêu thức ñịa lý, mở rộng thị trường theo chiều rộng ñược hiểu

là việc doanh nghiệp mở rộng ñịa bàn hoạt ñộng kinh doanh, tăng cường sự hiện diện của mình trên các ñịa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại

Xét theo tiêu thức sản phẩm, mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại

Xét theo tiêu thức khách hàng, mở rộng thị trường theo chiều rộng ñồng nghĩa với doanh nghiệp kích thích, khuyến khích nhiều nhóm khách hàng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp

* Mở rộng thị trường theo chiều sâu[14]: Mở rộng thị trường theo

chiều sâu tức là doanh nghiệp phải tăng ñược số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường hiện tại Tuy nhiên, hướng phát triển này thường chịu ảnh hưởng bởi sức mua và ñịa lý nên doanh nghiệp phải xem xét ñến quy mô của thị trường hiện tại, thu nhập của dân cư cũng như chi phí cho việc quảng cáo, thu hút khách hàng ñể ñảm bảo cho sự thành công của công tác mở rộng thị trường

Mở rộng thị trường theo chiều sâu ña phần ñược sử dụng khi doanh nghiệp có tỷ trọng thị trường còn tương ñối nhỏ bé hay thị trường tiềm năng còn rất rộng lớn

Xét theo tiêu thức ñịa lý, mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp phải tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ trên ñịa bàn thị trường hiện tại

Xét theo tiêu thức sản phẩm, mở rộng thị trường theo chiều sâu có nghĩa là doanh nghiệp tăng cường tối ña việc tiêu thụ một sản phẩm nhất ñịnh nào ñó ðể làm tốt công tác này doanh nghiệp phải xác ñịnh ñược lĩnh vực, nhóm hàng, thậm chí là một sản phẩm cụ thể mà doanh nghiệp có lợi thế nhất

ñể ñầu tư vào sản xuất kinh doanh

Xét theo tiêu thức khách hàng, mở rộng thị trường theo chiều sâu ở ñây ñồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải tập trung nỗ lực ñể bán thêm sản phẩm

* Phát triển kết hợp cả chiều rộng và chiều sâu

Khi doanh nghiệp ñã có vị trí vững chắc trên thị trường và có ñiều kiện tiềm năng về vốn, cơ sở vật chất và năng lực quản lý có thể phát triển theo hướng kết hợp [9]

Ma trận sự tăng trưởng Ansoff là một công cụ giúp các doanh nghiệp quyết ñịnh sản phẩm của họ và chiến lược phát triển thị trường Ma trận cho thấy rằng một doanh nghiệp nổ lực ñể phát triển thị trường cần xem xét sản phẩm của mình có phù hợp với ñòi hỏi và yêu cầu của thị trường hay không,

sẽ bán ñược với số lượng lớn với mức giá cao ñể có lợi nhuận hay không

Sản phẩm hiện có Sản phẩm mới Thị trường hiện có 1.Chiến lược thâm

Lưới mở rộng sản phẩm/thị trường của Ansoff [14]

Ansoff ñã ñưa ra một khung chuẩn rất hiệu dụng ñể phát hiện những cơ hội tăng trưởng theo chiều sâu mới Sau ñây là 4 chiến lược tăng trưởng theo chiều sâu của Ansoff (lưới mở rộng sản phẩm/thị trường)

Chiến lược thâm nhập thị trường: Dành thêm thị phần bằng sản phẩm

hiện có trên thị trường hiện tại Mục ñích:

- Duy trì hoặc tăng thị phần của các sản phẩm hiện tại, ñiều này có thể ñạt ñược bởi một sự kết hợp của các chiến lược giá cả, cạnh tranh, quảng cáo, khuyến mãi và nhiều hơn nữa các nguồn lực có thể dành riêng cho bán hàng cá nhân

- Bảo vệ sự thống trị của các thị trường tăng trưởng

- Cơ cấu lại một thị trường trưởng thành bằng cách tránh né ñối thủ cạnh tranh, ñiều này ñỏi hỏi một chiến dịch quảng cáo tích cực hơn nhiều

- Tăng cường sự sử dụng của khách hàng hiện tại [14]

Chiến lược phát triển thị trường: Là doanh nghiệp tím cách bán các

sản phẩm hiện có của mình vào thị trường mới, Có nhiều cách tiếp cận chiến lược này:

- Thi trường mới xét về ñịa lý, ñưa ra kênh phân phối mới

- ðưa ra chính sách giá khác nhau ñể thu hút khách hàng khác nhau hoặc tạo ra các phân ñoạn thị trường mới [14]

Chiến lược phát triển sản phẩm: Khi doanh nghiệp muốn ñưa sản

phẩm mới vào thị trường hiện có [14]

Chiến lược ña dạng hóa: Là tên ñược ñặt cho chiến lược phát triển

kinh doanh sản phẩm mới ở các thị trường mới, chiến lược này rủi ro về vốn cao vì kinh doanh trong thị trường mà ta có ít hoặc không có kinh nghiệm [14]

* Cách tiếp cận khác : Khi doanh nghiệp dự ñịnh mở rộng thị trường

hay thâm nhập vào thị trường mới phải cân nhắc thật cẩn thận xem sản phẩm

có phù hợp với những ñòi hỏi và yêu cầu của thị trường hay không, sẽ bán ñược với số lượng ñủ lớn với mức giá ñủ cao ñể có lợi nhuận hay không ðứng ở góc ñộ marketing, có ít nhất bốn khả năng lựa chọn khi khai thác thị trường mới, ñó là

• Khả năng gặm nhấm thị trường (tăng thị phần của doanh nghiệp): Cơ hội ñể doanh nghiệp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị trường hiện tại

• Khả năng phát triển thị trường (mở rộng thị trường của doanh nghiệp): Cơ hội ñể doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị trường mới

• Khả năng phát triển sản phẩm: Cơ hội ñể doanh nghiệp lựa chọn các sản phẩm mới kể cả các sản phẩm cải tiến ñể ñưa vào tiêu thụ trên các thị trường hiện tại

hoạt ñộng thương mại trên cơ sở ñưa ra các sản phẩm mới vào bán ở thị trường mới, kể cả hoạt ñộng trên lĩnh vực không truyền thống [7]

Lưu ý, khi doanh nghiệp muốn thực hiện chiến lược này cần phải có một ý tưởng rõ ràng về những gì doanh nghiệp mong ñợi và trung thực ñánh giá rủi ro

2.1.3 ðặc ñiểm thị trường tiêu thụ sản phẩm TBVS

* Về sản phẩm

Thứ nhất, TBVS bao gồm: sứ vệ sinh (bệ xí, chậu rửa, bồn tắm) và các loại phụ kiện phòng tắm như vòi nước, vòi sen… Sản phẩm TBVS rất ña dạng và phong phú về chủng loại nhãn hiệu kiểu dáng ðây là loại thiết bị cần phải cân nhắc, chọn lựa kỹ bởi chỉ cần một sự “lạc ñiệu” cũng có thể gây khó chịu cho người dùng, do thời hạn sử dụng của chúng rất lớn, có thể ñến

20 năm

Thứ hai, ngành kinh doanh vật liệu xây dựng nói chung và ngành kinh doanh TBVS nói riêng mang tính thời vụ rõ nét Thời gian tiêu thụ TBVS vào khoảng cuối năm từ tháng 9 dương lịch ñến tháng 12 âm lich

Những ñặc ñiểm quan trọng này có ảnh hưởng rất nhiều ñến phương thức kinh doanh của các ñơn vị trong ngành Lượng tiêu thụ sản phẩm TBVS tại Việt Nam ước khoảng hơn 9 triệu sản phẩm/năm

* Về cung ứng

ðối với doanh nghiệp sản xuất thì nguồn nguyên vật liệu ñể sản xuất ra TBVS cũng là một nhân tố rất quan trọng ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm Nguyên vật liệu có tốt, cung cấp ñúng, ñủ, kịp thời về số lượng và chất lượng chủng loại thì sản phẩm sản xuất ra mới ñạt tiêu chuẩn về chất lượng

Nguồn nguyên liệu chính cho ngành chế biến TBVS như sứ vệ sinh chủ yếu bao gồm: ðất sét, thạch anh, cao lanh, men phủ và chất tạo màu trang trí sản phẩm…

Các nguồn nguyên liệu chủ yếu ñược sản xuất và khai thác từ các

Công ty thành viên thuộc Tổng Công ty Vigracera, Các công ty khoáng sản trong nước

đối với doanh nghiệp kinh doanh thương mại thì nguồn cung ứng các sản phẩm ựược nhập từ các doanh nghiệp trong nước như các Công ty thành viên thuộc Tổng Công ty Vigracera, các Công ty liên doanh với các Công ty TBVS nước ngoài hoặc nhập khẩu trực tiếp các sản phẩm từ nước ngoài

* Về giá cả

Các sản phẩm TBVS rất phong phú về giá cả Các doanh nghiệp kinh doanh Vật liệu xây dựng thường có hệ thống giá riêng biệt với ựặc tắnh kinh doanh của từng kênh phân phối nhằm ựáp ứng mua hàng của người tiêu dùng ựược thoả mãn nhất Các trung gian tiêu thụ sản phẩm TBVS ựều bán hàng theo chắnh sách giá nhất ựịnh của doanh nghiệp và thu lợi nhuận từ hoa hồng sản phẩm Mỗi doanh nghiệp kinh doanh TBVS có lợi thế cạnh tranh khác biệt

so với những sản phẩm cùng loại ựó chắnh là lợi thế tuyệt ựối trong việc ựáp

ứng ựa số các nhu cầu của người tiêu dùng ở mọi nơi mọi giới và mọi tầng lớp

Tuy nhiên ngày nay các doanh nghiệp TBVS trong nước cũng ựang phải ựối mặt với cuộc cạnh tranh về giá với các mặt hàng TBVS gia công và TBVS Trung Quốc có mặt tại thị trường Việt Nam

* Về khách hàng

Hiện nay, trên thị trường có rất nhiều nhãn hiệu trang thiết bị cho phòng tắm các hãng trong nước có Viglacera, Sơn Hà, Thanh Trì, các hãng nước ngoài thương hiệu nổi tiếng như TOTO (Nhật), Ariston (Italy), Emily (đài Loan), Champion (Thái Lan), Kelim (Hàn Quốc) Các sản phẩm ựa dạng và phong phú về chủng loại phù hợp với ựiều kiện của người tiêu dùng lựa chọn Trước ựây, khi xây sửa nhà mọi người chỉ quan tâm ựầu tư cho phòng khách, thì giờ ựây xu hướng Ộlàm ựẹpỢ cho phòng tắm ựã trở nên phổ biến Càng ngày người tiêu dùng càng có cơ hội ựể lựa chọn sản phẩm thắch hợp Họ ựến các ựại siêu thị, trung tâm trưng bày VLXD ựể lựa chọn sản

phẩm Tại ñây, khách hàng có thể lựa chọn rất nhiều loại sản phẩm, giá cả ñược niêm yết, các chương trình khuyến mại và có tư vấn sử dụng rất nhiệt tình… tạo sự thoải mái và yên tâm khi mua sắm

* Về kênh phân phối

Sở dĩ ngành sản xuất kinh doanh TBVS ngày càng phát triển vì những doanh nghiệp kinh doanh và sản xuất TBVS ñều nắm bắt ñược ñiểm mấu chốt trong làm thị trường là hiểu sâu sắc các yếu tố văn hóa, xã hội và tính cách, tâm lý người tiêu dùng theo từng lứa tuổi và từng khu vực ñịa lý nhất ñịnh Các doanh nghiệp này ñều biết rằng doanh nghiệp mình phải có chiến lược phát triển kênh phân phối hợp

lý ðối với sản phẩm TBVS, các doanh nghiệp thâm nhập thị trường bằng cách xây dựng hệ thống phân phối chuyên nghiệp, tạo ra nhiều kênh phân phối như kênh truyền thống, kênh hiện ñại ñể làm sao ñưa sản phẩm ñến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất ðồng thời thực hiện các biện pháp hỗ trợ phân phối như xúc tiến bán hàng quảng cáo, khuếch trương, giới thiệu sản phẩm

Khi ñưa các sản phẩm qua các kênh phân phối, các doanh nghiệp kinh doanh TBVS sẽ phải lựa chọn các trung gian phù hợp với tiêu chí mà mình ñưa ra ðể vận hành hệ thống kênh phân phối, các doanh nghiệp kinh doanh TBVS phải ñào tạo một ñội ngũ quản lý chuyên nghiệp, họ có khả năng ñào tạo và phát triển ñội ngũ nhân viên dưới quyền trở nên chuyên nghiệp

Bằng việc xây dựng hệ thống phân phối chuyên nghiệp các doanh nghiệp kinh doanh TBVS ñang nhanh chóng ñưa ñược các sản phẩm của họ ra thị trường nhanh chóng thu hẹp khoảng cách giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng Nhờ ñó, có ñược lợi thế khi nghiên cứu về người tiêu dùng

2.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng ñến việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

a) Các yếu tố bên trong doanh nghiệp

- Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp

năng huy ñộng các nguồn vốn phục vụ sản xuất kinh doanh và hiệu quả sử dụng các nguồn vốn ñó Nếu doanh nghiệp hoạt ñộng có hiệu quả, lợi nhuận hàng năm cao, phần lợi nhuận ñể lại tái ñầu tư cho sản xuất kinh doanh sẽ lớn

và quy mô vốn tự có sẽ tăng Doanh nghiệp có vốn ñầu tư lớn cho thấy khả năng tự chủ về tài chính và chiếm ñược lòng tin của nhà cung cấp, chủ ñầu tư

và khách hàng,… Khả năng huy ñộng vốn của doanh nghiệp phụ thuộc vào mối quan hệ của doanh nghiệp với các bên cung ứng vốn và sự phát triển của thị trường tài chính Một doanh nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh sẽ có ñiều kiện thuận lợi trong ñổi mới công nghệ, ñầu tư trang thiết bị, nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm, giữ vững ñược sức cạnh tranh, tạo tiền ñề thuận lợi cho hoạt ñộng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, nhờ ñó củng cố vị thế của mình

- Máy móc thiết bị và công nghệ

Máy móc thiết bị là bộ phận chủ yếu và quan trọng trong tài sản cố ñịnh, nó là những cơ sở vật chất kỹ thuật chủ yếu quyết ñịnh năng lực sản xuất của doanh nghiệp, là nhân tố ñảm bảo khả năng cạnh tranh Nếu máy móc thiết bị và trình ñộ công nghệ thấp kém sẽ ảnh hưởng trực tiếp ñến năng suất, chất lượng sản phẩm, làm tăng các chi phí sản xuất, sản phẩm của doanh nghiệp

Cùng với máy móc thiết bị, công nghệ là yếu tố ảnh hưởng không nhỏ ñến khả năng cạnh tranh của sản phẩm Công nghệ sản xuất thay ñổi sẽ tác ñộng trực tiếp ñến chất lượng sản phẩm và có thể cho ra ñời những loại sản phẩm mới Một doanh nghiệp với hệ thống máy móc thiết bị và công nghệ tiên tiến cộng với khả năng quản lý tốt sẽ tạo ra sản phẩm có chất lượng cao, giá thành hạ, ñảm bảo lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm và tạo ñà cho hoạt ñộng tiêu thụ và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

- Nguồn nhân lực của doanh nghiệp

Yếu tố con người là vô cùng quan trọng ñối với hoạt ñộng của mỗi

làm tốt công tác về quản lý nguồn nhân lực Nguồn nhân lực không ñảm bảo

về số lượng và chất lượng là nguyên nhân giảm sút năng suất và chất lượng sản phẩm Làm tốt công tác quản lý nguồn nhân lực là con ñường dẫn tới thành công của các doanh nghiệp bởi quản lý nguồn nhân lực giúp doanh nghiệp khai thác ñược mọi tiềm năng của người lao ñộng góp phần vào sự phát triển, sử dụng chi phí tiền lương một cách hiệu quả nhất, ngăn chặn mọi

sự di chuyển lao ñộng ra khỏi doanh nghiệp làm ảnh hưởng ñến hoạt ñộng của

bộ máy Nguồn nhân lực của doanh nghiệp cần ñáp ứng ñược các yêu cầu về chuyên môn, trình ñộ ñối với từng vị trí làm việc Chất lượng nguồn nhân lực của doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp ñến quá trình sản xuất, tiêu thụ sản phẩm, ñến khả năng cạnh tranh của sản phẩm và hoạt ñộng mở rộng thị

trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

b) Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp

- Khách hàng

Khách hàng là cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu và khả năng thanh toán về hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mà chưa ñược ñáp ứng và mong muốn ñược thoả mãn

Thị trường của doanh nghiệp là tập hợp của các khách hàng rất ña dạng, khác nhau về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi cư trú, sở thích tiêu dùng

và vị trí trong xã hội Người ta có thể chia khách hàng nói chung thành những nhóm khách hàng khác nhau, mỗi nhóm có ñặc trưng riêng phản ánh quá trình mua sắm của họ Những ñặc ñiểm này sẽ là gợi ý quan trọng ñể doanh nghiệp ñưa ra các biện pháp phù hợp, thu hút khách hàng

- ðối thủ cạnh tranh

Trong nền kinh tế thị trường việc cạnh tranh là ñiều không tránh khỏi

Nó là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, thậm chí có thể ñẩy doanh nghiệp tới chỗ phá sản hoặc bị thôn tính

Việc tăng thị phần là mục tiêu của mọi doanh nghiệp, nó chỉ xuất hiện khi nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, hiểu rõ ñiểm mạnh, ñiểm yếu của ñối thủ cạnh tranh, ñể có chiến lược tiêu thụ tối ưu ðây cũng là một yếu tố có tính tích cực ñể các doanh nghiệp phải không ngừng cố gắng nâng cao chất lượng sản phẩm, hoàn thiện tổ chức quản lý, ñáp ứng ngày một tốt hơn cho nhu cầu xã hội Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, việc theo dõi, nắm bắt, và nghiên cứu các ñối thủ cạnh tranh là công việc không thể thiếu ñược ñôi khi mang tính sống còn ñối với mỗi doanh nghiệp Sự ra ñời của quá nhiều ñối thủ cạnh tranh hay sự vượt trội về chất lượng, kiểu dáng, chính sách tiêu thụ của mặt hàng cạnh tranh sẽ làm cho thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp co lại, thậm chí sẽ bị mất hẳn nếu không có những chính sách ứng phó kịp thời Việc nghiên cứu ñối thủ cạnh tranh, sẽ ñóng vai trò ñặc biệt quan trọng trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Do vậy là công việc cần ñược quan tâm thích ñáng và thường xuyên trong họat ñộng kinh doanh của ñơn vị

- Nhà cung cấp

ðể có thể nâng cao khả năng cạnh tranh, tạo tiền ñề thuận lợi, tránh gián ñoạn, giảm thiểu chi phí cho hoạt ñộng sản xuất kinh doanh thì có ñược nguồn nguyên vật liệu ñầu vào ổn ñịnh, chất lượng tốt, giá rẻ là một trong những ưu thế rất lớn ñối với doanh nghiệp

Các nhà cung ứng các yếu tố ñầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia

sẻ lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp ñó có khả năng trang trải các chi phí tăng thêm cho ñầu vào ñược cung cấp Trong nhiều trường hợp, các nhà cung cấp có thể tạo sức ép, buộc các doanh nghiệp mua nguyên vật liệu với giá cao, khi ñó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành ñơn vị sản phẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất dần thị trường, lợi nhuận giảm ðể giảm bớt các ảnh hưởng xấu của các nhà cung ứng

tới doanh nghiệp, các doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính có uy tín ñồng thời nghiên cứu ñể tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế

- Môi trường chính trị, luật pháp

Ổn ñịnh chính trị là một nhân tố quan trọng ñể phát triển kinh tế nói chung cũng như ñối với doanh nghiệp nói riêng Chỉ trong môi trường ổn ñịnh thì mới có ñịnh hướng chiến lược phát triển kinh doanh dài hạn từ ñó mới có

kế hoạch cụ thể trong việc tạo lập nguồn lực lâu dài, vững chắc cho doanh nghiệp như nhân sự, tài chính, công nghệ, phát huy ñược mọi nguồn nhân tài, vật lực cho phát triển sản xuất kinh doanh ðây cũng là một yếu tố ñể các nhà ñầu tư trong và ngoài nước quyết ñịnh thực hiện các dự án kinh tế của mình Một cách gián tiếp, nó thúc ñẩy cả cung lẫn cầu, do ñó doanh nghiệp có ñiều kiện phát triển thị trường tiêu thụ

Hệ thống pháp luật ñồng bộ, chặt chẽ, sẽ tạo ra môt hành lang pháp lý, một “sân chơi bình ñẳng" cho các loại doanh nghiệp, tạo tâm lý an tâm cho các nhà ñầu tư, doanh nghiệp, khuyến khích họ tập trung ñược các nguồn lực phát triển sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường tiêu thụ

- Môi trường kinh tế

Các chính sách kinh tế vĩ mô là nhân tố quan trọng tác ñộng tới sự phát triển của doanh nghiệp nói chung và thị trường tiêu thụ sản phẩm nói riêng, chính sách khuyến khích xuất khẩu - hạn chế nhập khẩu những mặt hàng trong nước sản xuất ñược, giúp doanh nghiệp trong nươc phát triển sản xuất, giữ vững thị trường Chính sách thuế khóa, tài chính, ngân hàng cũng ñều ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực tới các doanh nghiệp Một chính sách thuế với thuế suất hợp lý ổn ñịnh, một cơ chế tín dụng linh hoạt, phù hợp với quan hệ cung cầu tiền tệ tại thời ñiểm giao dịch sẽ là tác nhân kích thích doanh nghiệp trong hoạt ñộng sản xuất kinh doanh, tìm kiếm mở rộng thị trường tiêu thụ

sản phẩm Chắnh sách bảo hộ sản xuất trong nước - trước mắt sẽ có lợi cho doanh nghiệp ựược bảo hộ - nhưng nó cũng có mặt trái của nó nếu doanh nghiệp không biết tận dụng cơ hội ựể tự mình vươn lên vượt ra khỏi sự bảo hộ

có thời hạn của Nhà nước Chắnh sách khuyến khắch ựầu tư trong và ngoài nước với những ựiều kiện thuận lợi, thông thoáng sẽ thu hút ựược nhiều nguồn vốn trong và ngoài nước phát triển sản xuất kinh doanh

- Môi trường văn hóa, xã hội

Dân số, mức sống có quan hệ tỷ lệ thuận với tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Dân số nhiều, mức sống cao thì sức mua sẽ lớn, tổng nhu cầu cũng lớn là ựiều kiện ựể phát triển thị trường tiêu thụ, tăng thị phần của doanh nghiệp Tập quán, thói quen, tâm lý tiêu dùng của người dân tại mỗi vùng, mỗi quốc gia ựều khác nhau, sẽ tác ựộng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Mức tiết kiệm của người Việt nam cao hơn các nước phương tây, của khu vực miền Bắc cao hơn miền Nam Người Miền Bắc thắch hàng tốt, bền dù ựắt tiền, còn người Miền Nam thì dễ tắnh hơn khi xem xét chất lượng nhưng giá cả phải rẻ đó cũng là những yếu tố mà doanh nghiệp phải nắm ựược khi ựưa sản phẩm ra thị trường sao cho phù hợp

2.1.5 Các chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là vấn ựề khó và phụ thuộc vào nhiều yếu tố và có nhiều phương pháp mở rộng thị trường Như

ựã trình bày ở các phần trên, mặc dù mở rộng thị trường theo phương pháp nào

ựi chăng nữa thì Doanh nghiệp cũng cần phải có các chiến lược về sản phẩm,

về giá bán, chiến lược phát triển kênh phân phối,

2.1.5.1.Chiến lược về sản phẩm của doanh nghiệp

Chắnh sách sản phẩm luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn ựến tiêu thụ Câu hỏi ựầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽ bán cái gì? Cho ựối tượng tiêu dùng nào? Lựa chọn mặt hàng kinh

doanh, có chính sách mặt hàng ñúng ñảm bảo cho tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp ðối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số

ít mặt hàng nhưng chủng loại và phẩm chất phải phong phú Xác ñịnh chính sách mặt hàng phải trên cơ sở nhu cầu, thị hiếu, sức mua của từng ñối tượng tiêu thụ và khu vực tiêu thụ, ví dụ như ñối với khu vực nông thôn thì mặt hàng chủ yếu phải ñảm bảo chất lượng và giá cả thấp, ñối với khu vực thành thị thì yêu cầu chất lượng cao hơn cùng với quy cách, kiểu dáng phải luôn thay ñổi phù hợp Chính sách mặt hàng cũng phải nắm bắt và ñiều chỉnh cho phù hợp với những biến ñổi của nền kinh tế trong từng giai ñoạn cũng như với những chủ trương, chính sách vĩ mô của Nhà nước, như hiện nay là việc khuyến khích tiêu thụ sản phẩm sản xuất trong nước, hạn chế nhập khẩu những mặt hàng có thể gây ảnh hưởng ñến vệ sinh môi trường[13]

Trong từng doanh nghiệp, căn cứ vào tình hình cụ thể của ñơn vị, của thị trường ñể có ñược những chính sách thích ứng, như có mặt hàng cần phải ñẩy nhanh tốc ñộ bán ñể thu hồi vốn hay rút dần ra khỏi thị trường, có mặt hàng có thể bán theo hình thức “ nhỏ giọt “ ñể nghe ngóng, hay tạo tâm lý có lợi cho việc tiêu thụ sau này Hàng hóa dù ñẹp và bền ñến ñâu cũng sẽ bị lạc hậu trước những yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng Do ñó doanh nghiệp thường phải thường xuyên ñổi mới và hoàn thiện về chất lượng, kiểu dáng mẫu mã, tạo những nét riêng ñộc ñáo, hấp dẫn người mua ðây cũng là yếu tố quan trọng ñể bảo vệ nhãn hiệu, uy tín sản phẩm trong ñiều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật, hàng giả lẫn lộn Tóm lại việc xác ñịnh ñúng chính sách mặt hàng có ảnh hưởng rất lớn tới quy mô, tốc ñộ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

2.1.5.2 Chiến lược về giá bán sản phẩm của doanh nghiệp

Chính sách giá vừa là nhân tố chủ quan vừa là nhân tố khách quan, tính chủ quan ñược thể hiện trước hết bởi việc ñịnh giá phụ thuộc vào các mục tiêu

của doanh nghiệp (mục tiêu chiếm lĩnh thị trường hay tối ña hóa lợi nhuận hay dẫn ñầu về chất lượng ) Mặt khác, ñịnh giá cũng phải căn cứ vào chi phí sản xuất (giá thành là giới hạn thấp nhất của giá) Doanh nghiệp có thể chủ ñộng trong việc tiết kiệm chi phí, cải tiến kỹ thuật ñể hạ giá thành sản phẩm Tính khách quan thể hiện trước hết là do ảnh hưởng của quan hệ cung cầu với giá cả, thông thường theo quy luật cầu tăng thì giá tăng và ngược lại Ngoài ra giá cả còn chịu sự ảnh hưởng của môi trường cạnh tranh và sự ñiều tiết của

nó, do vậy giá cả luôn ở trong thể tương quan về cạnh tranh với các ñối thủ

Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác ñộng ñến tiêu thụ Giá cả hàng hóa có kích thích hay hạn chế cung cầu và do ñó ảnh hưởng ñến tiêu thụ Xác ñịnh giá ñúng sẽ ñảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh ñược ứ ñọng, hạn chế thua lỗ Giá cả cũng ñược sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh Song trong ñiều kiện hiện tại công cụ chủ yếu vẫn là chất lượng Trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “gậy ông ñập lưng ông” không những không thúc ñẩy ñược tiêu thụ mà còn bị thiệt hại Vì khi doanh nghiệp hạ giá thành thì ñối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ thấp (thậm chí thấp hơn) giá cả hàng hóa cùng loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc ñẩy ñược tiêu thụ mà lợi nhuận còn bị giảm xuống Do ñó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá Sau nữa trong ñịnh giá bán cần phải nhận thức ñược rằng: giá cả là một nhân tố thể hiện chất lượng Người tiêu dùng ñánh giá chất lượng hàng hóa thông qua giá của nó khi ñứng trước những hàng hóa cùng loại hoặc thay thế (tiền nào của ấy) Do ñó ñặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc ñẩy ñược tiêu thụ[13]

2.1.5.3 Chiến lược về phát triển kênh phân phối sản phẩm

Phân phối ñược hiểu là các quá trình kinh tế, tổ chức, kỹ thuật nhằm ñiều hành và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất ñến người tiêu dùng ñạt hiệu quả kinh tế cao [6]

Các yếu tố cấu thành hệ thống kênh phân phối bao gồm:

- Người cung ứng: Nhà sản xuất, công ty thương mại

- Người trung gian: ðại lý, người bán buôn, người bán lẻ, người môi giới

- Người tiêu dùng cuối cùng: Khách hàng

Tuỳ từng ñiều kiện khác nhau mà doanh nghiệp áp dụng các kênh khác nhau sao cho vừa giảm ñược chi phí marketing, vừa tăng cường ñược lượng bán sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả tiêu thụ

Các loại kênh phân phối: Có hai loại kênh phân phối ñó là kênh trực tiếp và kênh gián tiếp, kênh gián tiếp lại có nhiều mức ñộ trung gian khác nhau Ta có thể thấy qua sơ ñồ sau:

(1)

(3)

Sơ ñồ 2.1: Các loại kênh phân phối

Kênh (1): kênh trực tiếp Kênh (2,3,4): kênh gián tiếp

Lựa chọn kênh và thiết lập ñúng ñắn mạng lưới các kênh tiêu thụ có ý nghĩa to lớn ñến việc thúc ñẩy tiêu thụ Kênh tiêu thụ là ñường ñi của hàng hóa từ doanh nghiệp ñến người tiêu dùng Trên ñường ñi của hàng hóa ñến tiêu dùng, doanh nghiệp có thể sử dụng những người trung gian (bán buôn, bán lẻ, ñại lý) Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp thiết lập và sử dụng trong phân phối hàng hóa Việc thiết lập kênh phân phối cần phải căn cứ vào chính sách, chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp ñang theo ñuổi, khả năng nguồn lực của doanh nghiệp (sức mạnh tài chính, khả

Người bán lẻ

Người bán buôn Người bán lẻ

Người bán buôn Người bán lẻ ðại lý

(4)

(2)

phân phối), vào ñặc tính của khách hàng (số lượng khách hàng, sự phân phối trên từng vùng ñịa lý, thói quen tiêu dùng, khả năng thanh toán), vào ñặc tính sản phẩm (tuổi thọ, mức ñộ cồng kềnh, tính phức tạp về mặt kỹ thuật, các dịch

vụ bán hàng cần phải có, vị trí của sản phẩm trong thang sản phẩm) các kênh của ñối thủ cạnh tranh, mặt hàng thay thế, luật pháp ñể làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện hàng hóa một cách cao nhất, với chi phí thấp nhất [16]

2.1.5.4 Chiến lược xúc tiến yểm trợ

Bao gồm các hoạt ñộng, giải pháp nhằm ñề ra và thực hiện các chiến lược, chiến thuật xúc tiến yểm trợ nhằm thúc ñẩy quá trình bán hàng và nâng cao uy tín của nhà kinh doanh trên thị trường

Xúc tiến yểm trợ bao gồm bốn yếu tố mà chúng phải ñược kết hợp với nhay ñể tạo nên chiến lược xúc tiến yểm trợ chung Bốn yếu tố ñó là:

Quảng cáo: bao gồm các hoạt ñộng giới thiệu và truyền ñi các thông tin

về sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ, nâng cao uy tín cho nhà kinh doanh

Xúc tiến bán hàng: Gồm các hoạt ñộng của doanh nghiệp ñược thực hiện trong một không gian và thời gian nhất ñịnh nhằm thu hút sự chú ý của người mua

Quan hệ công chúng: bao gồm các hoạt ñộng nhằm duy trì các mối quan hệ giữa các DN với các tầng lớp công chúng thông qua các hoạt ñộng xúc tiến trực tiếp, ñược tổ chức một cách thường xuyên và có hệ thống, nhằm tranh thủ sự ủng hộ của các tầng lớp công chúng khác nhau ñể nâng cao uy tín

và thanh thế của DN trên thị trường

Dịch vụ sau bán hàng: bao gồm các hoạt ñộng diễn ra sau khi hàng hóa

ñã ñược tiêu thụ nhằm giúp cho người tiêu dùng sử dụng hợp lý sản phẩm và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường cạnh tranh Gồm: dịch vụ trước khi bán hàng, dịch vụ trong và sau khi bán hàng.[16]

2.1.6.5 Chiến lược về thị phần

* Tăng số lượng thị trường

Mỗi một doanh nghiệp luôn luôn mong muốn tìm ñược những thị trường mới ñể cho khối lượng hàng hóa tiêu thụ ngày càng cao, ñể doanh số bán hàng ngày càng lớn Doanh nghiệp cần phải tìm kiếm những thị trường mới mà nhu cầu của những thị trường ñó có thể ñáp ứng ñược bằng những sản

phẩm hiện có của mình[16]

Trong ñiều kiện cạnh tranh ngày càng trở lên gay gắt thì việc tìm kiếm những thị trường tiêu thụ mới bằng những sản phẩm cũ, vừa giúp doanh nghiệp giảm áp lực tiêu thụ lên các thị trường hiện có,vừa góp phần gia tăng doanh thu, lợi nhuận và củng cố vị thế của doanh nghiệp trên thị trường

* Tăng thị phần của doanh nghiệp

Thị phần của doanh nghiệp là tỷ phần tham gia thị trường ngành hàng của tổng sản lượng hay doanh số bán mà doanh nghiệp thâm nhập ñược trong kỳ

Mở rộng thị trường trên góc ñộ tăng thị phần nghĩa là dùng nhiều biện pháp ñể lôi kéo thêm khách hàng (có thể là khách hàng tiềm ẩn hay khách hàng của ñối thủ cạnh tranh) Hay nói cách khác doanh nghiệp vẫn tiếp tục kinh doanh những sản phẩm quen thuộc trên thị trường hiện tại nhưng tìm

cách ñẩy mạnh khối lượng hàng hóa tiêu thụ lên[16]

Tăng thị phần là mục tiêu rất quan trọng của doanh nghiệp, nó làm tăng nhanh tốc ñộ tiêu thụ sản phẩm, góp phần vào việc thúc ñẩy chu kì tái sản xuất mở rộng, tăng vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận Tăng tốc ñộ tiêu thụ sản phẩm khiến cho các doanh nghiệp có ñiều kiện tăng nhanh tốc ñộ khấu hao máy móc thiết bị, giảm bớt hao mòn vô hình và do ñó có ñiều kiện thuận lợi hơn trong việc ñổi mới kỹ thuật, ứng dụng kỹ thuật vào sản xuất Kỹ thuật mới lại góp phần ñẩy mạnh tốc ñộ tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

2.2 Cơ sở thực tiễn về mở rộng thị trường

2.2.1 Kinh nghiệm mở rộng thị trường tiêu thụ của TOTO Việt Nam

TOTO - thương hiệu khẳng ñịnh ñẳng cấp

ðược thành lập năm 1917, TOTO là nhà sản xuất hàng ñầu Nhật Bản

về thiết bị sứ vệ sinh và thiết bị dẫn nước kim loại Trọng tâm mọi hoạt ñộng kinh doanh của TOTO là cung cấp các sản phẩm, dịch vụ nhằm nâng cao vệ sinh, tiện nghi và thuận lợi cho nhà ở và các khu vực công cộng khác

Các sản phẩm của TOTO bao gồm từ thiết bị vệ sinh, vòi nước, bồn rửa cho ñến các thiết bị phòng tắm, bình nước nóng và các thiết bị trong nhà bếp

Và giờ ñây, TOTO ñang vững bước tiến vào thế kỷ 21 với tầm nhìn chung rộng lớn TOTO ñang có những kế hoạch mở rộng tập trung vào việc hoàn thiện môi trường tự nhiên Trong khi ñó, Việt Nam là một trong những thị trường xuất khẩu của sản phẩm TOTO ðể ñưa các sản phẩm TOTO trở nên quen thuộc và gần gũi với cuộc sống con người Việt Nam, năm 1996 TOTO quyết ñịnh thành lập văn phòng ñại diện tại TP HCM Kể từ ñó, cùng với sự tăng trưởng kinh tế mạnh mẽ của Việt Nam, nhãn hiệu TOTO càng trở nên nổi tiếng và có mặt khắp mọi nơi trên ñất nước Việt Nam Là thị trường lớn ñầy tiềm năng, một ñất nước của những người thợ tài hoa và cần cù lao ñộng, chính là cơ sở ñể TOTO quyết ñịnh xây dựng nhà máy vào tháng 3/2002 tại

Hà Nội

TOTO ñã tạo 1 bước ñột phá về công nghệ mới trong lĩnh vực sành sứ bằng sự thay ñổi kết cấu bề mặt Với công nghệ này, bề mặt sành sứ ñược phủ lớp men siêu nhẵn Lớp men này ngăn không cho chất bẩn, vi khuẩn hay nấm mốc bám vào bề mặt Sự kết hợp của những ñặc ñiểm nổi bật này ñã tạo ra 1

bề mặt không ñổi màu cho những sản phẩm ñược tráng men trong suốt thời gian sử dụng TOTO ñặt tên cho công nghệ này là Cefiontect, là sự kết hợp của 4 từ: Sành sứ ( Ceramic), tốt ñẹp ( Fine), Ion và công nghệ ( Technology)

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam phát triển với tốc ựộ nhanh, cùng với chiến lược mở rộng thị trường của tập ựoàn TOTO, Công ty TNHH TOTO Việt Nam quyết ựịnh khởi công xây dựng nhà máy thứ 2 ựể nâng cao khả năng cung ứng hàng hóa cho thị trường nội ựịa cũng như xuất khẩu Nhà máy này ựược xây dựng tại Lô F1, khu công nghiệp Thăng Long, đông Anh,

Hà Nội Nhà máy thứ 2 có tổng vốn ựầu tư 52 triệu USD ( 100% vốn ựầu tư

từ TOTO Nhật Bản) với diện tắch 46.000 m2, sản lượng trung bình 750.000 sản phẩm/năm, thu hút khoảng 1.000 nhân viên lao ựộng, sản xuất, ựã ựi vào hoạt ựộng từ tháng 9/2006 đây là nhà máy ựầu tiên ở đông Nam Á ựược lắp ựặt dây chuyền sản xuất với quy mô lớn, sử dụng khuôn ựúc Plastic ựúc sản phẩm, sản phẩm sẽ xuất khẩu, trong ựó thị trường chắnh sẽ là Mỹ, Trung Quốc và Nhật Bản

TOTO liên tục ựưa ra các sản phẩm mới ựược người tiêu dùng ưa chuộng như: bàn cầu, chậu rửa ựặt nổi trên bàn, sen vòi công nghệ SMA, bồn tắm ngọc Sản phẩm TOTO ựược giới kiến trúc sư ựánh giá cao về kiểu dáng và chất lượng nên TOTO luôn là sự lựa chọn cho các dự án xây dựng lớn Chắnh vì vậy, thương hiệu TOTO gắn liền với các sản phẩm thiết bị phòng tắm hiện ựại, tạo ựẳng cấp cho công trình

2.2.2 Kinh nghiệm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm vigracera Thanh Trì

Ngày 22/3/1961 Bộ Kiến trúc ựã ra Quyết ựịnh số 326/BKT thành lập xưởng Gạch Thanh Trì với nhiệm vụ sản xuất các loại gạch lá nem cao cấp gạch xây ống sành gạch ốp lát tráng men tại thôn Thanh Trì xã Thanh Trì

Hà đông nay là P.Thanh Trì Q.Hoàng Mai TP.Hà Nội đây chắnh là cột mốc ựánh dấu sự ra ựời, hình thành, phát triển của Cty CP Viglacera Thanh Trì ngày nay

Năm 1993, ựược sự chỉ ựạo trực tiếp của TCty Thuỷ tinh và Gốm xây dựng (Viglacera) và sự quan tâm của lãnh ựạo Bộ Xây dựng, bằng nỗ lực hết

Cty, dây chuyền sản xuất sứ vệ sinh cao cấp đầu tiên tại Việt Nam đã đi vào hoạt động tại Nhà máy sành sứ xây dựng Thanh Trì và cho ra lị những sản phẩm sứ vệ sinh cao cấp đạt tiêu chuẩn Châu Âu, mở ra một hướng đi mới cho Nhà máy: tập trung vào một sản phẩm duy nhất là sứ vệ sinh Cũng từ đây Nhà máy đã được đổi tên thành Cty Sứ Thanh Trì (nay là Cty CP Viglacera Thanh Trì)

Sứ vệ sinh Thanh Trì ra đời khơng chỉ đĩng gĩp thêm một sản phẩm cao cấp cho ngành VLXD Việt Nam mà cịn gĩp phần khơng nhỏ trong việc ngăn chặn, đẩy lùi hàng Trung Quốc, Thái Lan đang tràn ngập thị trường Thương hiệu Sứ vệ sinh Viglacera Thanh Trì từ đĩ cũng từng bước được xây dựng và khẳng định trên thị trường VLXD trong nước

Sau ba năm hoạt động đạt và vượt cơng suất thiết kế, trước nhu cầu của thị trường, năm 1996 Cty tiếp tục đầu tư dây chuyền sản xuất thứ 2 với

lị nung tuynel cơng suất 400 nghìn sản phẩm/năm Với kinh nghiệm, cơng nghệ đã tích luỹ được, dây chuyền đã đi vào sản xuất ổn định ngay từ khi mới vận hành, đưa Cty lên một tầm cao mới, trở thành đơn vị sản xuất kinh doanh sứ vệ sinh cao cấp hàng đầu trong nước Sản phẩm của Cty cũng được xuất khẩu ra nước ngồi, tới cả những nước cĩ nền cơng nghiệp sản xuất sứ phát triển như Nhật Bản, Italia Cĩ được những thành cơng mở ra định hướng phát triển lâu dài của Cty bên cạnh sự quan tâm của lãnh đạo

Bộ Xây dựng, sự chỉ đạo sát sao, giúp đỡ trên mọi mặt của TCty Viglacera thì sự quyết tâm năng động trong việc giải quyết các khĩ khăn từ xây dựng

dự án, nguồn vốn, nhân lực, tiếp thu cơng nghệ của lãnh đạo cơng ty cộng với sự đồn kết đồng lịng của tập thể CBCNV đã tạo nên bước nhảy vọt trong quá trình phát triển của Cty

Trên cơ sở thành cơng của Sứ Thanh Trì, các nhà máy sản xuất sứ vệ sinh khác của TCty Viglacera là Sứ Việt Trì Sứ Bình Dương cũng lần lượt ra

sản phẩm trọng tâm của Tổng Công ty Viglacera, góp phần xây dựng Viglacera trở thành nhà sản xuất và phân phối VLXD hàng ñầu trong cả nước Những năm gần ñây, nhất là sau khi cổ phần hoá năm 2008 Công ty

CP Viglacera Thanh Trì ñã có những phát triển mạnh mẽ và vững chắc.Doanh thu năm 2009 ñạt 93 tỷ ñồng, năm 2010 ñạt 126 tỷ và năm 2011 là 177 tỷ, Lợi nhuận từ SXKD cũng tăng trưởng mạnh qua từng năm Bên cạnh ñó thu nhập của người lao ñộng cũng ñược nâng cao Năm 2010 thu nhập bình quân người lao ñộng là 4,5 triệu ñồng/người/tháng Năm 2011 là 5,5 triệu/người/tháng Trong sản xuất, Công ty ñã hợp tác với các chuyên gia của Italia và các nước có ngành công nghệ sản xuất sứ vệ sinh phát triển nhằm áp dụng thay ñổi công nghệ sản xuất tiên tiến như sử dụng phương pháp khuấy thay cho phương pháp nghiền hồ ñổ rót trước ñây, ñầu tư hệ thống phun men tỷ trọng cao, sử dụng khuôn nhựa ñể chế tạo khuôn sản xuất ðặc biệt Công ty chú trọng công tác thiết kế sản phẩm mới với các mẫu mã hiện ñại, có giá trị cao, phù hợp với xu hướng phát triển của xã hội như các sản phẩm bệt liền khối bệt két âm tường Nhờ thay ñổi về công nghệ sản xuất và nâng cao tỷ trọng sản phẩm có giá trị cao nên hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của Công ty có những bước phát triển nhảy vọt

Phát huy kết quả ñã ñạt ñược, theo ñịnh hướng chiến lược giai ñoạn

2011 - 2015 của Công ty và sự chỉ ñạo của Tổng Công ty Viglacera là cổ ñông chi phối, dự kiến năm 2012 Công ty sẽ thực hiện ñầu tư nhà máy sản xuất sứ vệ sinh với công suất 800 nghìn sản phẩm/năm Phấn ñấu nâng tổng công suất ñạt 1,2 triệu sản phẩm/năm vào năm 2014 Doanh thu ñạt trên 600

tỷ ñồng/năm Cùng với các ñơn vị sản xuất sứ vệ sinh khác trong Tổng Công

ty ñưa sứ vệ sinh Viglacera trở thành sản phẩm ñứng hàng ñầu trong nước về sản lượng và chất lượng

ðể thực hiện mục tiêu này, trước mắt Công ty khẩn trương tiếp tục hợp

nâng cao chất lượng và tỷ lệ thu hồi thành phẩm Tập trung nghiên cứu ñưa vào sản xuất nhiều mẫu mã sản phẩm hiện ñại có giá trị cao, hợp với thị trường người tiêu dùng Bên cạnh ñó tiếp tục tuyển dụng, ñào tạo ñội ngũ cán

bộ, công nhân chuẩn bị sẵn sàng cho nhà máy mới Mặt khác Công ty cũng sẽ kết hợp chặt chẽ với các ñơn vị khác trong Tổng Công ty Viglacera ñể phát triển hơn nữa thị trường trong nước, mở rộng thị trường xuất khẩu ñã có ñủ khả năng tiêu thụ hết sản phẩm theo năng lực sản xuất sắp tới

Phát huy truyền thống 50 năm xây dựng và trưởng thành ñã ñược dày công vun ñắp qua bao thế hệ cha anhm, mỗi CBCNV Công ty CP Viglacera Thanh Trì ngày nay ñều xác ñịnh rõ sứ mệnh của mình là: Phấn ñấu trở thành một trong những doanh nghiệp dẫn ñầu trong nước về sản xuất kinh doanh sứ vệ sinh cao cấp thông qua ñầu tư ñổi mới về năng lực, công nghệ, thiết bị và trình ñộ quản lý ñem ñến cho khách hàng trong và ngoài nước những sản phẩm có chất lượng và giá trị

sử dụng cao mang thương hiệu Viglacera;

Tạo lập một môi trường làm việc hiệu quả cao nhất nhằm phát huy một cách toàn diện tài năng của từng cán bộ công nhân viên; Thoả mãn tối ña những nhu cầu, mong ước của mỗi người ñem lại lợi nhuận hợp lý cho Công ty và lợi tức thoả ñáng cho các cổ ñông, ñồng thời làm tốt nghĩa vụ với cộng ñồng và xã hội

Với nền tảng ñã ñược xây dựng, cùng với cố gắng nỗ lực hết sức mình của CBCNV trong Công ty, ñược sự quan tâm hỗ trợ, chỉ ñạo sát sao của Tổng Công ty Viglacera Công ty CP Viglacera Thanh Trì sẽ thực hiện tốt chiến lược phát triển giai ñoạn 2011 – 2015, ñưa Cty lên một tầm cao mới với

sự phát triển mạnh mẽ, bền vững và chắc chắn

Từ những kinh nghiệm của Công ty CP Viglacera Thanh Trì, có thể rút

ra bài học về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm với như sau:

1 ða dạng hóa sản phẩm kết hợp với nâng cao chất lượng sản phẩm ñể phục vụ mọi ñối tượng người tiêu dùng

2 Lựa chọn các chính sách giá phù hợp với mức ñộ tiêu dùng của người dân

3 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối

4 Áp dụng các chiến lược Marketing bài bản

5 Nâng cao chất lượng hoạt ñộng của ñội ngũ cán bộ công nhân viên ñặc biệt là ñội ngũ nhân viên bán hàng

2.3 Các nghiên cứu có liên quan

- Tác giả Nguyễn ðức Thể (2008) ñã nghiên cứu ñề tài: “Giải pháp

nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty Cổ Phần Gốm Sứ Việt”, nghiên cứu ñã ñưa ra những giải pháp khoa học, ñánh giá, ñịnh hướng phát triển thị trường giúp cho các doanh nghiệp mở rộng thị phần, kinh doanh hiệu quả trên thị trường này góp phần thúc ñẩy tăng trưởng kinh tế nhằm thực hiện sự nghiệp chủ trương hội nhập kinh tế quốc tế

Tác giả Phạm Quang Hưng (2010) ñã nghiên cứu: “Vai trò của thị trường hàng hóa trong hoạt ñộng kinh doanh của mỗi doanh nghiệp” Nghiên cứu ñã giúp các doanh nghiệp Việt Nam tìm ra biện pháp hợp lý, hướng ñầu

tư hiệu quả ñể thỏa mãn thị hiếu người tiêu dùng, giữ vững và gia tăng thị