Báo cáo thực tập tổng hợp CÔNG TY CỔ PHẦN ỐNG THÉP VIỆT ĐỨC – VG PIPE

PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY KINH DOANH1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty Công ty cổ phần ống thép Việt Đức với tên tiếng anh là Vietnam Germany Steel Pipe Joint Stock Co

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

KHOA MARKETING

BÁO CÁO THỰC TẬP TỔNG HỢP

Đơn vi thực tập: CÔNG TY CỔ PHẦN ỐNG THÉP VIỆT ĐỨC – VG PIPE

Giáo viên hướng dẫn : Sinh viên thực tập

Họ và tên: PGS.TS PHAN THỊ THU HOÀI Họ tên: Nguyễn Thị Nga

Bộ môn: Quản trị marketing Lớp: K47C3

Mã sinh viên:

11D120149

PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY KINH DOANH

1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty

Công ty cổ phần ống thép Việt Đức với tên tiếng anh là Vietnam Germany Steel Pipe Joint Stock Company – VG PIPE là một trong những doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh các sản phẩm thép hàng đầu tại Việt Nam Với sứ mệnh và mục tiêu là cho ra đời các sản phẩm hàng hóa theo tiêu chuẩn quốc tế nhằm đáp ứng tối đa chất lượng sản phẩm cho nhu cầu thị trường, công ty cổ phần ống thép Việt Đức không ngừng tập trung cho công nghệ kỹ thuật, phương tiện sản xuất; nỗ lực trên thương trường bằng các hoạt động giao thương chuyên nghiệp, xây dựng thương hiệu; kiểm soát nghiêm ngặt hoạt động quản lý sản xuất bằng các hệ thống quản lý chất lượng tiên tiến nhất Quá trình hình thành và phát triển của VG PIPE được thể hiện qua:

25/12/2002, Nhà máy ống thép Việt Đức được xây dựng tại Bình Xuyên – Vĩnh Phúc Tháng 7/2003, Nhà máy đi vào hoạt động với 10 dây chuyền sản xuất ống thép đen và

2 dây chuyền sản xuất ống thép mạ được vận hành theo công nghệ hiện đại của Đức,

Mỹ Cũng trong năm 2003, nhà máy được tổ chức đánh giá chứng nhận quốc tế DNV cấp chứng chỉ ISO 9001-2000

Năm 2007, Thị phần của VG PIPE chiếm khoảng 15% thị trường thép trong cả nước Xuất khẩu đạt 30% tổng sản lượng trên các thị trường lớn nư Mỹ, Canada, EU và các nước trong khu vực

Sau 13 năm hình thành và phát triển VG PIPE đã đạt được một số thành tựu như đạt giải thưởng ‘Trusted Brand’ năm 2012 của viện nghiên cứu kinh tế Việt Nam, top 100 doanh nghiệp cổ phần lớn nhất Việt Nam theo bảng xếp hạng VRN500, giải thưởng sao vàng đấu Việt 2013 – top 100 thương hiệu hàng đầu Việt Nam…

1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty, cơ cấu tổ chức đối với bộ phân kinh doanh.

- HĐQT với chức năng và nhiệm vụ của mình đã tích cực phối hợp, hỗ trợ công tác điều hành trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty HĐQT định kỳ trực tiếp để kiểm tra, đánh giá kết quả hoạt động cũng như chỉ đạo thực hiện các chỉ tiêu trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.

- Tổng giám đốc là người điều hành hoạt động hàng ngày của công ty và chịu trách nhiệm trước HĐQT về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao

- Các Phó Tổng giám đốc giúp việc cho Tổng giám đốc trong quản lý điều hành các hoạt động của công ty theo sự phân công của Tổng giám đốc; Chủ động và tích cực triển khai, thực hiện nhiệm vụ được phân công và chịu trách nhiệm trước Tổng Giám đốc về hiệu quả các hoạt động

- Phòng kế toán- tài chính có chức năng tham mưu, giúp việc cho Phó Tổng giám đốc phụ trách kinh doanh về công tác tài chính kế toán, tổ chức hướng dẫn và chỉ đạo toàn

bộ hoạt động tài chính kế toán

- Phòng kinh doanh là phòng tổ chức hoạt động nhằm mục đích bán được nhiều sản

phẩm về thu được nhiều lợi nhuận nhất cho công ty Phòng có nhiệm vụ đưa ra các chính sách bán hàng, lên kế hoạch tiêu thụ, tổ chức mạng lưới phân phối nhằm thu hút khách hàng đến với Công ty…

Cơ cấu phòng kinh doanh bao gồm:

Bảng 1.1: Cơ cấu phòng kinh doanh

Nguyễn Tuấn

Trịnh Đức

Hiền Phó phòng Điện tự động Kinh tế CN TN

Đoàn Thị Thư Nhân

Viên KD Quản trị KD Thương MạiĐào Thu Hằng Nhân

viên KD Kế toán Kinh tế quốc dân

Nguyễn Văn

Hoan Nhân viên KD Quản trị KD Công nghiệp

1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty.

Lĩnh vực kinh doanh của công ty là sản suất công nghiệp với ngành nghề kinh doanh trong giấy phép đăng ký kinh doanh rất đa dạng, bao gồm : sản xuất thép, sản phẩm từ thép, sản xuất két sắt, luyện gang thép, dệt lưới thép, xây dựng công trình công nghiệp, giao thông thủy lợi, kinh doanh dịch vụ khách sạn, dịch vụ ăn uống đầu đủ, vận tải hành khách, bốc xếp hàng hóa…Tuy nhiên, trong những năm gần đây, ngành nghề kinh doanh chủ yếu là sản xuất ống thép mã kẽm nhúng nóng theo tiêu chuẩn Anh quốc, ống thép tròn đen, thép hộp vuông và chữ nhật theo tiêu chuẩn Mỹ, tôn cán nguội được cán mặt trắng và mặt đen

1.4 Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm qua

Bảng 2: kết quả sản xuất kinh doanh của VG PIPE

2.524.071.547.612 2.738.563.496.411 2.084.637.720.389

Chi phí bán

hàng 27.264.837.457 18.455.394.021 33.499.173.071Lợi nhuận 842.705.167 6.448.518.103 13.415.948.418

Doanh thu qua các năm có phần biến động đặc biệt là năm 2014 có sự sụt giảm lớn Sở

dĩ như vậy là do năm 2014 một lượng lớn thép từ nhập khẩu vào Việt Nam cùng với đó

là ít phát sinh các công trình mới, phần lớn là các công trình cũ đang thi công Tuy doanh thu năm 2014 có phần sụt giảm so với năm 2013 và 2012 nhưng lợi nhuận lại tăng mạnh là do một số yếu tố tác động như chi phí nguyên nhiên vật liệu giảm, giá phôi thép giảm, cùng với đó ngoài các sản phẩm chính là thép thì VG PIPE cũng đang phát triển dần các lĩnh vực khác đặc biệt là bất động sản, đem lại nguồn thu lớn

PHẦN 2: TÌNH HÌNH TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ HOẠT

ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY

2.1 Đặc điểm nghành hàng, thị trường và khách hàng trọng điểm của công ty.

VG PIPE kinh doanh đa dạng nhiều nghành hàng song nghành hàng chính vẫn là thép

và các sản phẩm liên quan tới thép Vì thế sau đây phân tích các đặc điểm liên quan tới thép

2.1.1 Đặc điểm nghành hàng của công ty

- Sản phẩm thép là nguyên liệu của nhiều nghành kinh tế quan trọng như cơ khí, xây dựng…có vai trò quyết định trong sự nghiệp công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước như Ống thép tròn đen ứng dụng trong công nghiệp đóng tàu, sân vận động, trong dầu khí; ống thép hộp sử dụng trong đóng tàu, dầu khí và trong nghành điện; tôn cán nguội trong sản xuất ô tô, nội thất và điện lạnh; ống thép mạ kẽm trong giàn không gian, trong cấp thoát nước

- Các sản phẩm công ty sản xuất phần lướn theo tiêu chuẩn Anh Quốc với dây chuyền của Đức

2.1.2 Đặc điểm thị trường của công ty

- VG PIPE sản xuất chủ yếu là các loại thép cỡ lớn, phục vụ cho xây dựng Thị trường các loại thép này ở Việt Nam gần như đã bão hòa, tăng trưởng chậm Một số nhà máy sản xuất thép của các đối thủ cạnh tranh đã phải đóng cửa vào tháng 8 năm 2014 Lượng cung sản xuất gấp đôi nhu cầu của Viẹt Nam Trên thị trường này, ngoài các doanh nghiệp trong nước thì còn chịu sức ép cạnh tranh từ các doanh nghiệp sản xuất thép đến từ Trung quốc và Nga Từ đó có thể thấy thị trường mà VG PIPE hướng tới khá là khó khăn, tăng trưởng chậm

- Với tôn cán nguội của VG PIPE tham gia vào ngách thị trường thép chi tiết là nguồn cung cho việc chế tạo các chi tiết sản phẩm có kích cỡ trung bình và nhỏ phục vụ cho đời sống người dân hàng ngày Đây là thị trường phần lớn của các doanh nghiệp nước

ngoài do các doanh nghiệp Việt Nam chưa sản xuất được nhiều do công nghệ và trình

độ nhân lực, tài chính vẫn chưa đáp ứng được

2.1.3 Đặc điểm khách hàng trọng điểm của công ty

- Khách hàng trọng điểm mà VG PIPE hướng tới là những người có nhu cầu mua thép

về để xây dựng các công trình như nhà ở, đóng tàu, công nghiệp điện

- Khách hàng mua là các công ty xây dựng, chủ thầu, chủ đầu tư là khách hàng chủ yếu Tập khách hàng này thường mua với số lượng rất lớn, chất lượng sản phẩm đòi hỏi cao, mua có lặp lặi, VG PIPE thường tạo mối quan hệ bền vững với khách hàng Tập khách hàng này thường muốn mua trực tiếp để giảm phi phí trung gian

- Khách hàng là các đại lý, các nhà bán buôn, bán lẻ mua với số lượng vừa phải Họ mua có lặp lại, giá mua cần có chiết khấu mục đích mua của họ là mua về bán lại cho các hộ gia đình, các công trình xây dựng nhỏ trên địa bàn

- Khu vực mà VG PIPE chủ yếu hướng tới là Miền bắc, với lượng khách hàng chiếm tới 70%

2.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường marketing tới hoạt động marketing công ty2.2.1 Nội bộ của doanh nghiệp

 Nguồn nhân lực

Phòng kinh doanh của công ty bao gồm 5 người, phần lớn là tốt nghiệp Quản trị kinh doanh (3/5 người) của các trường đại học thuộc top đầu như Kinh tế quốc dân, Thương Mại… điều đó tạo thuận lợi cho các mảng về kinh doanh Tuy nhiên lại chưa có ai chuyên sâu về marketing, đội ngũ còn quá ít dẫn tới các hoạt động marketing còn chưa hiệu quả, chưa được ứng dụng nhiều

 Tài chính:

Tài chính dành cho các hoạt động marketing chưa được chú ý, lượng phân bổ ít điều

đó gây khó khăn cho marketing

2.2.1 Môi trường nghành

 Những tổ chức, cá nhân cung ứng các yếu tố sản xuất

Những biến động trên thị trường các yếu tố đầu vào như nguyên nhiên vật liệu, phụ tùng, bán thành phẩm… đặc biệt là phôi thép, xăng dầu, quặng sắt, than đá trên tất cả các phương diện như số lượng, chất lượng, giá cả, nhịp độ cung cấp… luôn luôn tác động một cách trực tiếp với mức độ khác nhau tới các quyết định marketing của VG PIPE

Hiện nay giá các nguyên liệu đầu vào trên thế giới giảm nhẹ cùng với đó là sự tăng giá của thép nhập khẩu dẫn tới VG PIPE cũng giảm giá của mình để nâng cao sức cạnh tranh

 Những tổ chức dịch vụ môi giới marketing :

Các dịch vụ tìm kiếm khách hàng, dịch vụ tiêu thụ, dịch vụ quảng cáo, bảo hiểm…số lượng, chất lượng, thời gian cung ứng, giá cả dịch vụ… đều tác động tới hoạt động marketing của VG PIPE Hiện nay, dịch vụ quảng cáo, logistics đang phát triển mạnh

mẽ tại Việt Nam tạo cơ hội cho công ty được tiếp xúc với nó dễ dàng, thuận lợi với mức giá hợp lý

 Đối thủ cạnh tranh:

VG PIPE hiện nay có một số đối thủ cạnh tranh lớn như công ty thép Úc, công ty gang thép Thái Nguyên, công ty thép Miền Nam, ngoài ra là các doanh nghiệp nước ngoài đến chủ yếu từ Nga và Trug Quốc Dựa vào đặc điểm của sản phẩm là thép, các doanh nghiệp thép cạnh tranh với VG PIPE đều sử dụng chiến dịch quảng cáo rộng, bán hàng trực tiếp cùng với hội trợ, các mức chiết khấu, hỗ trợ vận chuyển… Các chiến dịch marketing của đối thủ cạnh tranh cần được VG PIPE nghiên cứu kỹ lưỡng để đưa ra các chiến lược phù hợp với mình để tạo sự khác biệt, nâng cao năng lực cạnh tranh cho công ty, giúp tăng doanh thu, lợi nhuận

 Công chúng trực tiếp:

Lực lượng này có thể tỏ mức độ quan tâm, ủng hộ, thiện cảm đối với công ty Công chúng trực tiếp của VG PIPE bao gồm giới tài chính như ngân hàng, cổ đông công ty môi giới; các phương tiện thông tin đại chúng như đài phát thanh, truyền hình, báo chí…; các cơ quan nhà nước như bộ tài nguyên và môi trường, bộ xây dựng…; các tổ chức quần chúng như tổ chức bảo vệ môi trường

Các ngân hàng và cổ đông đóng một vai trò quan trọng trong việc cung cấp các nguồn tài chính cho VG PIPE Cùng với đó là các tổ chức bảo vệ môi trường cũng đóng vai trò quan trọng với VG PIPE vì đặc điểm sản phẩm là thép, khi sản xuất, các chất độc

có thể thải ra ngoài nếu không được xử lý tốt cùng với đó là ô nhiễm tiếng ồn…

 Khách hàng

Khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng nhất, chi phối mang tính quyết định tới các hoạt động marketing của doanh nghiệp Khách hàng trọng điểm mà VG PIPE hướng tới là các chủ thầu, nhà đầu tư và thị trường quốc tế Ở mỗi tập khách hàng khác nhau cần có các chiến lược marketing khác nhau để phù hợp với đặc điểm riêng của tập khách hàng

2.2.2 Môi trường vĩ mô

 Nhân khẩu

Nhân khẩu tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp Dân số đông, quy mô và tốc độ tăng dân số vẫn còn khá cao, dân số đang ở mức trẻ, các nhu cầu về ở gia tăng, tốc độ đô thị hóa… tác động tới các quyết định marketing Nhu cầu nhà ở xây dựng hiện nay đang cấp thiết ở các khu vực dãn dân, chương trình ‘ nông thôn mới’, các dự án …tạo ra các công trình xây dựng vì thế là nơi tiêu thụ hàng hóa cho công ty Các chương trình marketing của công ty cần hướng tới tập khách hàng ở những vùng địa lý này

 Kinh tế

Tốc độ tăng trưởng của nghành xây dựng ảnh hưởng rất lớn tới tốc độ tiêu thụ thép Nhận biết được xu hướng xây dựng, các công trình sắp xây dưng sẽ là thời cơ tốt để

VG PIPE quảng bá hình ảnh, có chiến lược tốt để bán được hàng Xu hướng bão hòa của thị trường từ đó cần có các hoạt động marketing để tạo nên sự khác biêt của VG PIPE Quảng cáo và PR đang là các công cụ chủ yếu để quảng bá hình ảnh, xây dựng thương hiệu.

 Tự Nhiên

Nguyên liệu để cung cấp cho quá trình sản xuất thép của VG PIPE phần lớn là phôi, than đá… ngoài nguồn tài nguyên đang bị cạn kiệt dẫn tới công ty phải nhập khẩu, giá tăng, ảnh hưởng tới mức giá hiện hành của công ty Ngoài ra, đựa vào thời tiết, khí hậu, công ty sẽ điều chỉnh lượng sản phẩm của mình theo từng mùa, nhiều vào mùa khô, ít hơn vào mùa mưa Các hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm phải dựa vào điều kiện khí hậu là mưa nhiều, độ ẩm cao Trước mỗi mùa tiêu thụ thép cao cần tăng cường bán hàng cá nhân Ngoài ra, vấn để ô nhiễm đang là vấn đề cấp thiết đặt ra với VG PIPE, nếu không xử lý tốt ảnh hưởng tới sức khỏe người dân, uy tín của công ty

 Khoa học kỹ thuật, công nghệ

Khoa học kỹ thuật phát triển, VG PIPE cũng tăng cường việc áp dụng các thành tựu mới vào sản xuất, đặc biệt là hướng sản phẩm phù hợp với ISO 1400 Các máy móc liên tực được cải tiến, áp dụng thành tựu của Đức và Mỹ

 Chính Trị

Hiện nay giá phôi thép thép tăng, nhà nước điều chỉnh mức thuế nhập khẩu giảm để giá thép trong nước được ổn định VG PIPE cũng cam kết giữ vững mức giá của mình để đảm bảo lợi ích cho khách hàng Ngoài ra những quy định mới về quảng cáo, luật doanh nghiệp sửa đổi 2014… cũng được VG PIPE áp dụng vào hoạt động marketing của mình

Việc nhà nước áp dụng chống phá giá với thép nhập khẩu đã tạp cơ hội cho các doanh nghiệp thép gồm cả VG PIPE có thể cạnh tranh đươc về giá, vì vậy tăng cường chất lượng sản phẩm

Chính sách mở rộng quan hệ ngoại giao của nhà nước tạo ra nhiều cơ hội cho VG PIPE tiếp xúc được với các hoạt động marketing từ nước ngoài, mở rộng nghiên cứu, tìm kiếm các thị trường mới để xuất khấu.

 Văn hóa, xã hội

VG PIPE tìm hiểu văn hóa người Việt và các nước trên thế giới có thói quen sử dụng nhà với vật liệu nặng… VG PIPE không lựa chọ các nước xuất khẩu như Nhật, Hàn vì

ở đó họ có thói quen sử dụng nhà làm bằng vật liệu nhẹ, hay gỗ…mặt khác, dựa vào văn hóa, VG PIPE cũng thiết kế cho mình các chương trình marketing phù hợp

2.3 Thực trạng hoạt động marketing mix của VG PIPE

2.3.1 Thực trạng về biến số sản phẩm của VG PIPE

 Danh mục chủng loại và cơ cấu sản phẩm của công ty

Các sản phẩm chính của VG PIPE hiện nay bao gồm:

1 Ống thép đen :

Ống thép cỡ nhỏ tròn có đường kính ngoài từ 12,7 mm đến 113,5 mm theo tiêu chuẩn Anh Quốc BS 1387-1985 và Mỹ ASTM A53A; ống thép vuông, chữ nhật, ôval có kích thước từ 12 x 12 mm đến 90 x 90 mm và 10 x 30 mm đến 60 x 120 mm theo tiêu chuẩn Hàn Quốc KS D3568-1986 Độ dầy của sản phẩm từ 0,6 mm đến 4,5 mm

Ống thép đen cỡ lớn chịu áp lực cao, thép ống tròn đường kính ngoài từ 114,3 mm đến 219,1 mm; thép ống vuông có kích thước từ 80 mm x 80 mm đến 175 mm x 175 mm

và thép ống chữ nhật có kích thước từ 60 mm x 100 mm đến 150 mm x 200 mm Độ dầy của sản phẩm từ 3.0 mm đến 8.7 mm, độ dài sản phẩm từ 4 mét đến 12 mét

2 Ống thép mạ kẽm: Ống thép mạ kẽm có đường kính ngoài từ 21,2 mm - 219,1 mm, độ dầy từ 1,6 mm - 12 mm, chiều dài từ 5m - 7,5m, chiều dầy lớp kẽm từ 0,04 - 0,1mm Sản phẩm được sản xuất theo tiêu chuẩn Anh quốc BS 1387-1985 và tiêu chuẩn ASTM

3 Tôn cán nguội: gồm 2 loại là tôn cán nguội mặt đen và tôn mặt trắng có chất lượng rất cao và ổn định Tôn cuộn cán nguội có khổ rộng từ 480 mm đến 750 mm, độ dầy từ 0,3 mm đến 2,5 mm, trọng lượng cuộn đến 8 tấn, đường kính cuộn đến 1.500 mm.Sản phẩm chủ đạo của VG PIPE hiện nay là Tôn cán nguội mạ sẵn Tiêu chí định vị của VG PIPE là dựa vào đặc tính chất lượng cao của sản phẩm

 Các hoạt động biến thể chủng loại, hạn chế chủng loại của công ty trong 3 năm:

Trong 3 năm qua, từ các sản phẩm chủ đạo năm 2012 là ống thép đen phục vụ cho các công trình xây dựng thì đến năm 2014, Ống thép đen được hạn chế dần, thay vào đó là tôn cán nguội phục vụ cho việc sản xuất các chi tiết phục vụ cho đời sống Sở dĩ có phần thay đổi như vậy vì trước năm 2012, 2013, hàng loạt các công trình trọng điểm được khởi công, nhu cầu thép tăng cao, thép xây dựng đang ‘ nóng’ thì hiện nay, thị trường này dường như đã bão hòa, xuất hiện quá nhiều đối thủ cạnh tranh trong khi thị trường các chế phẩm từ thép như tôn cán nguội lại đang được ưa chuộng bởi cầu cao, cung còn ít

 Phương pháp quản trị chất lượng sản phẩm đã áp dụng của công ty

Nhà máy được Tổ chức đánh giá chứng nhận quốc tế DNV (Det Norske Veritas) cấp chứng chỉ ISO 9001:2008 Toàn bộ trang thiết bị công nghệ đều được nhập khẩu từ các nước công nghiệp tiến tiến nhất thế giới Dây chuyền sản xuất ống thép đen cỡ nhỏ với

10 dây chuyền, toàn bộ trang thiết bị công nghệ được nhập từ các nước tiên tiến nhất trên thế giới như: USA, Gemany và Đài Loan Với công nghệ và thiết bị này đã tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao đã được các thị trường khó tính nhất như Mỹ, EU chấp nhận Xưởng sản xuất ống thép đen cỡ lớn hiện đại bậc nhất tại Việt Nam

và cả khu vực Đông Nam Á, được lắp đặt liên hoàn từ khâu uốn, cắt, khoả đầu, thử áp lực… do hãng PACIFIC & THERMATOL (Mỹ) cung cấp Điểm đặc biệt của dây chuyền này là ngoài máy hàn cao tần còn có máy hàn trung tần có công suất 500 kw, có thể đảm bảo được cơ tính vật liệu phần hàn trở về trạng thái ban đầu, hoàn toàn thay thế được thép ống đúc

2.3.2 Thực trạng về biến số giá của công ty