Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội

Qua quá trình tìm hiểu về cơ sở lý luận cũng như thực tế tình hình tiêu thụ sảnphẩm sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội trong 3năm 2008, 2009 và 2010, nhận

Qua quá trình tìm hiểu về cơ sở lý luận cũng như thực tế tình hình tiêu thụ sảnphẩm sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội trong 3năm 2008, 2009 và 2010, nhận thấy rằng Công ty tuy đã đạt được những thành tựuđáng kể, có được chỗ đứng trên thị trường, nhưng vẫn phải gánh chịu những ảnh hưởngkhông nhỏ đến việc tiêu thụ sản phẩm sơn từ nhiều nhân tố khách quan và chủ quan

Vì vậy, luận văn nghiên cứu đề tài: “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội” đã hoàn thành

nghiên cứu một số nội dung sau

Chương 1: “Tổng quan nghiên cứu đề tài” đã nêu được tính cấp thiết của đề tài,

lý do chọn nghiên cứu đề tài, tuyên bố đề tài, xác lập các mục tiêu nghiên cứu và phạm

vi nghiên cứu luận văn, kết cấu 4 chương

Chương 2: “Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm trongdoanh nghiệp thương mại” Trong chương này, em đã nêu ra các khái niệm, định nghĩa

cơ bản, và một số lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm Sau đó, em đã nêu tình hình nghiêncứu các vấn đề có liên quan đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong năm gầnđây Qua đó, thể hiện tính cá biệt của đề tài nghiên cứu luận văn này Cuối cùng, em đãnêu cụ thể nội dung tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

Chương 3: “Phương pháp nghiên cứu và thực trạng tiêu thụ sản phẩm sơn củaCông ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội” Thông qua bảng phiếuđiều tra trắc nghiệm và phiếu phỏng vấn, em đã nêu khái quát tình hình tiêu thụ sảnphẩm sơn trong thực tế của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội, nêu và phân tích

những đánh giá cũng như tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn trong 3 năm gần đây củaCông ty theo cơ cấu mặt hàng, hình thức bán, khu vực thị trường và theo thời gian

Chương 4: “Các kết luận và đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩmsơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội” Thông quamột số những thành công đạt được và những tồn tại cần giải quyết, em đã nêu một sốquan điểm giải quyết và đề xuất, kiến nghị các giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sảnphẩm sơn của Công ty trên thị trường Hà Nội

Do thời gian và năng lực còn hạn chế nên em rất mong nhận được sự quan tâm,đóng góp ý kiến của các thầy cô để bài luận văn của em được hoàn thiện hơn

Em cũng xin chân thành gửi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo và nhân viên Công ty

Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội đã tạo mọi điều kiện thuận lợi giúp đỡ em trong quátrình thực tập và tham gia trả lời bảng điều tra phỏng vấn Đồng thời, em xin gửi lờicảm ơn đến Ông Ngô Ngọc Hưng – giám đốc Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội

đã dành thời gian quý báu của mình để trao đổi những vấn đề về tình hình tiêu thụ hiệnnay của Công ty cũng như những kinh nghiệm vô cùng quý giá Để em có những thôngtin hữu hiệu cần thiết, từ đó có thể tìm hiểu, phân tích, đánh giá thực trang và đề xuấtcác giải pháp một cách tốt nhất

Do trình độ kiến thức cũng như những hiểu biết của bản thân còn hạn chế khôngthể tránh khỏi những thiếu sót trong bài luận văn, em rất mong nhận được sự quan tâm,các ý kiến đóng góp, bổ sung và chỉ bảo của các thầy cô giáo để đề tài của em đượchoàn thiện và có giá trị thực tế hơn

Em xin chân thành cảm ơn !

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC……… i

LỜI CẢM ƠN……… …………iii

MỤC LỤC……….……… iv

DANH MỤC BẢNG BIỂU, BIỂU ĐỒ……… ….….…… vii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT……….…… ….viii

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: “ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM SƠN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÓA CHẤT SƠN HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI” 1

1.1 Tính cấp thiết của đề tài 1

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài 2

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu 3

1.4 Phạm vi nghiên cứu 3

1.5 Kết cấu luận văn tốt nghiệp 3

CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 4

2.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản 4

2.1.1 Khái niệm về thị trường 4

2.1.2 Khái niệm về tiêu thụ hàng hóa 5

2.1.3 Khái niệm về bán hàng 5

2.2 Một số lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm 6

2.2.1 Tiêu thụ sản phẩm dưới góc độ kinh tế 6

2.2.2 Tiêu thụ sản phẩm dưới góc độ Marketing 6

2.2.3 Tiêu thụ sản phẩm dưới góc độ quản trị bán hàng 7

2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình trước đó 7

2.4 Phân định nội dung tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 8

2.4.1 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 8

2.4.2 Nội dung của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 9

2.4.3 Những nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 16

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM SƠN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÓA

CHẤT SƠN HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 22

3.1 Phương pháp hệ nghiên cứu các vấn đề 22

3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 22

3.1.2.Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu 23

3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội 23

3.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội 24

3.2.2 Ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội 28

3.3 Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp về tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội 33

3.3.1 Tổng hợp kết quả điều tra trắc nghiệm về tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội 33

3.3.2 Tổng hợp kết quả phỏng vấn về tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội 39

3.4 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp về tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội 40

3.4.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn theo cơ cấu mặt hàng 40

3.4.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn theo theo khu vực thị trường 44

3.4.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn theo hình thức bán 47

3.4.4 Tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn theo thời gian 49

3.4.5 Thực trạng thực hiện một số nội dung của tiêu thụ sản phẩm sơn trên thị trường Hà Nội của Công ty 52

CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM SƠN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÓA CHẤT SƠN

HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 53

4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu về tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty

Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội 53

4.1.1 Các kết luận về tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội

trên thị trường Hà Nội 53

4.1.2 Các phát hiện qua nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội 57

4.2 Dự báo triển vọng và quan điểm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội 57

4.2.1 Dự báo triển vọng và định hướng phát triển của Công ty trong thời gian tới 57

4.2.2 Quan điểm giải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội 60

4.3 Các đề xuất và kiến nghị nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội 60

4.3.1 Đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn trên thị trường Hà Nội 60

4.3.2 Một số kiến nghị với cơ quan nhà nước 66

TÀI LIỆU THAM KHẢO……….ix

PHỤ LỤC………x

DANH MỤC BẢNG BIỂU, BIỂU ĐỒ

Bảng 3.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn

Hà Nội năm 2008-2010

Bảng 3.2: Bảng giá một số loại sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà

Nội với các công ty sơn khác năm 2010 (Giá đã bao gồm VAT)

Bảng 3.3: Bảng tổng hợp kết quả điều tra trắc nghiệm đối với nhà quản trị

Bảng 3.4: Bảng tổng hợp kết quả điều tra trắc nghiệm đối với nhân viên

Bảng 3.5: Bảng điều tra trắc nghiệm đối với khách hàng

Bảng 3.6: Kết quả tiêu thụ sản phẩm sơn theo cơ cấu mặt hàng của Công ty

trên thị trường Hà Nội

Bảng 3.7: Kết quả tiêu thụ sản phẩm sơn theo khu vực thị trường của Công

ty trên thị trường Hà Nội

Bảng 3.8: Kết quả tiêu thụ sản phẩm sơn theo hình thức bán của Công ty trên

thị trường Hà Nội

Bảng 3.9: Kết quả tiêu thụ sản phẩm sơn theo thời gian của Công ty trên thị

trường Hà Nội

Bảng 4.1: Dự báo triển vọng tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Cổ phần

Hóa chất Sơn trên thị trường Hà Nội từ năm 2011-2015

Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội

Biểu đồ 3.2: Doanh thu tiêu thụ sơn theo cơ cấu mặt hàng của Công ty Cổ

phần Hóa chất sơn Hà Nội từ 2008-2010

Biểu đồ 3.3: Doanh thu tiêu thụ sơn theo khu vực thị trường của Công ty Cổ

phần Hóa chất Sơn Hà Nội từ 2008-2010

Biểu đồ 3.4: Doanh thu tiêu thụ sơn theo hình thức bán của Công ty Cổ phần

Hóa chất Sơn Hà Nội từ 2008-2010

Biểu đồ 3.5: Doanh thu tiêu thụ sơn theo thời gian của Công ty Cổ phần Hóa

chất Sơn Hà Nội từ 2008-2010

27

29

34363842

46

48

51

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

ASEAN Hiệp hội các quốc gia Đông Nam ÁAFTA Khu vực mậu dịch tự do ASEANAPEC Tổ chức diễn đàn hợp tác kinh tế Châu Á-Thái Bình DươngASEM Diễn đàn hợp tác Á Âu

MKT MarketingNTD Người tiêu dùngSTT Số thứ tự

SXKD Sản xuất kinh doanhTNHH Trách nhiệm hữu hạnWTO Tổ chức thương mại thế giới

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1 Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội, Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2008, 2009, 2010.

2 PGS.TS Phạm Công Đoàn – TS Nguyễn Cảnh Lịch, năm 2004, Kinh tế doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê Hà Nội.

3 PGS.TS Nguyễn Thành Độ - TS Nguyễn Ngọc Huyền, năm 2004, Giáo trình quản trị kinh doanh, NXB Lao Động Xã Hội, Hà Nội.

4 PGS.TS Trần Minh Hạo, năm 2002, Giáo trình Marketing căn bản, NXB Giáo

CHƯƠNG 1TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: “ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM SƠN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÓA CHẤT SƠN HÀ NỘI TRÊN THỊ

TRƯỜNG HÀ NỘI”

1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong bối cảnh hiện nay, kể từ khi Việt Nam trở thành thành viên của các tổchức như ASEAN, AFTA, APEC, ASEM, WTO, Việt Nam đã đạt được những bướctiến nhất định trong việc phát triển nhanh chóng, vững mạnh nền kinh tế và hội nhậpkinh tế quốc tế Sau 20 năm đổi mới, Việt Nam đã ra khỏi khủng hoảng kinh tế, đạtđược tốc độ tăng trưởng nhanh, tăng cường về cơ sở vật chất kỹ thuật Nền kinh tếngày càng phát triển, hoạt động hiệu quả trên nhiều lĩnh vực khiến cho nhu cầu tiêudùng của người dân ngày càng cao và có những yêu cầu đòi hỏi khắt khe hơn về sốlượng cũng như chất lượng của sản phẩm Các doanh nghiệp xuất hiện đông đảo hơntrên thị trường và tăng nhanh về quy mô sản xuất kinh doanh, cùng với những thànhtựu tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ được áp dụng vào sản xuất dẫn đến năng suấtsản xuất tăng, hàng hóa ngày càng được sản xuất và tiêu thụ nhiều hơn Và cũng chính

vì thế, sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, khốc liệt hơn

Trước sự cạnh tranh ngày càng gay gắt như vậy, các doanh nghiệp cần nâng cao

vị thế và thương hiệu của mình trên thị trường, xây dựng hình ảnh tốt đẹp trong tâm tríngười tiêu dùng Muốn vậy, ngoài việc vạch ra những kế hoạch chiến lược đúng đắn,thì doanh nghiệp phải khẳng định được chất lượng sản phẩm của mình Đó là cần phảisản xuất ra sản phẩm có chất lượng, thỏa mãn được nhu cầu, được người tiêu dùng vàthị trường chấp nhận Ngoài ra, khâu tiêu thụ sản phẩm cũng là một vấn đề quan trọng

mà các doanh nghiệp quan tâm Nó đảm bảo cho sản phẩm đến được tay người tiêudùng, và có ý nghĩa chiến lược đối với mỗi doanh nghiệp Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

sẽ đảm bảo duy trì và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh Không những thế, nócòn nâng cao được hiệu quả sản xuất kinh doanh, nâng cao uy tín, khả năng cạnh tranh

và chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp Nhưng, nếu như tiêu thụ sản phẩm khôngđược thực hiện có hiệu quả thì sẽ gây ảnh hưởng đến doanh thu, lợi nhuận của doanhnghiệp, làm tắc nghẽn quá trình lưu thông hàng hóa Vì vậy, để có thể đẩy mạnh tiêuthụ sản phẩm, trước hết cần nghiên cứu nhu cầu thị trường, khách hàng, phải lựa chọn

hàng có hiệu quả Tuy nhiên hiện nay, tiêu thụ sản phẩm vẫn còn là vấn đề khó khăncho các doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.

Nền kinh tế ngày càng phát triển và hội nhập, con người ngày càng có nhu cầucao hơn về cả vật chất và tinh thần Chính vì thế nhu cầu về sơn cũng tăng lên Theonhư Hiệp hội Sơn và Mực in Việt Nam, hiện nay cả nước có khoảng 250 công ty sơnliên doanh và trong nước Tăng trưởng về nhu cầu sơn tại Việt Nam trong năm 2007được ước tính vào khoảng 22% và cũng với con số tương tự như vậy trong năm 2008.Mặt hàng sơn nước luôn có mức tiêu thụ lớn khiến cho thị trường sơn ngày càng tăngtrưởng bền vững với tốc độ nhanh Những nhà đầu tư quốc tế cũng đang tìm kiếm cơhội trong lĩnh vực sơn phủ của Việt Nam như Sigma, Nippon, công ty sơn của ĐanMạch, Hempel…Thị trường sơn ngày càng cạnh tranh khốc liệt, và Công ty Cổ phầnHóa chất Sơn Hà Nội phải chịu sự cạnh tranh khốc liệt của nhiều đối thủ cạnh tranhkhác trên thi trường

Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội là một trong những công ty hàng đầu, có

bề dày lịch sử và kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất sơn cao cấp cung cấp cho thịtrường công nghiệp và dân dụng cả nước Để có thể phát triển nhanh bền vững và đảmbảo sức cạnh tranh trên thị trường hiện nay, thì vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ được coi làvấn đề quan trọng, có tính thời cuộc đối với Công ty Thực tế, tiêu thụ sản phẩm sơntrên thị trường Hà Nội của Công ty vẫn chưa thực sự được đẩy mạnh, vẫn chưa pháthuy được tối đa Chính vì vậy, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sơn trên thị trường Hà Nộiđang là vấn đề mà Công ty đang quan tâm hiện nay Bởi nếu thực hiện tốt, sẽ giúp choCông ty có thể đạt doanh thu cao, tối đa hóa lợi nhuân, chiếm lĩnh thị trường, đảm bảo

uy tín và khẳng định được vị thế, thương hiệu của mình trong tâm trí người tiêu dùngcũng như trên thị trường

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

Xuất phát từ vấn đề nghiên cứu và thực tế thực tập tại Công ty Cổ phần Hóachất Sơn Hà Nội, em có điều kiện tiếp cận, nghiên cứu và tìm hiểu về vấn đề tiêu thụsản phẩm sơn của công ty Nhận thấy vấn để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sơn đang làvấn đề quan tâm của công ty hiện nay

Vì vậy, em đã quyết định lựa chọn đề tài “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội” Hy vọng, với

những giải pháp được đề xuất trong đề tài sẽ góp phần vào việc đẩy mạnh tiêu thụ sảnphẩm sơn của Công ty

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu

Đề tài khái quát một số những vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm trongdoanh nghiệp Trên cơ sở lý luận và thực tế khảo sát đánh giá, phân tích thực trạng tiêuthụ sản phẩm sơn trên thị trường Hà Nội của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội

Để từ đó nhận thấy được những thành tựu, những khó khăn vướng mắc cũng nhưnhững phát hiện qua nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Thôngqua đó tìm hiểu được những nguyên nhân để đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụsản phẩm sơn của Công ty, góp phần mang lại hiệu quả kinh doanh cao hơn

1.4 Phạm vi nghiên cứu

Đề tài được nghiên cứu giới hạn về thời gian, không gian và đối tượng nghiêncứu Với phạm vi rõ ràng tạo điều kiện thuận lợi cho việc thu thập số liệu thống kê,phân tích chính xác và hợp lý

Đối tượng nghiên cứu : Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty

Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội

Thời gian nghiên cứu : Thu thập và xử lý số liệu hoạt động kinh doanh củaCông ty trong khoảng thời gian ba năm từ 2008 đến 2010

Không gian nghiên cứu : Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội

1.5 Kết cấu luận văn tốt nghiệp

Ngoài tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ, từ viết tắt, tàiliệu tham khảo, phụ lục, luận văn bao gồm 4 chương :

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài: “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sơn củaCông ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội”

Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm trongdoanh nghiệp thương mại

Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng tiêu thụ sản phẩm sơn củaCông ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội

Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩmsơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội

CHƯƠNG 2 TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ

SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

2.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản

2.1.1 Khái niệm về thị trường

Thị trường là phạm trù kinh tế tổng hợp gắn liền với quá trình sản xuất và lưuthông hàng hoá Khái niệm thị trường được nhìn nhận dưới nhiều góc độ

 Dưới góc độ kinh tế

Thị trường là một phạm trù kinh tế, được nghiên cứu nhiều trong các học thuyếtkinh tế thị trường gắn liền với nhu cầu trao đổi của con người, ở đâu có sự trao đổihàng hóa là ở đó hình thành nên thị trường

Theo quan điểm cổ điển trước đây, thị trường được coi như một “cái chợ”, là

nơi diễn ra các quan hệ trao đổi, mua bán hàng hóa

Theo nghĩa hiện đại, thị trường là quá trình mà người mua, người bán tác độngqua lại với nhau để xác định giá cả và lượng hàng hóa mua bán Hay nói cách khác, thịtrường là tổng thể các quan hệ về lưu thông hàng hóa, lưu thông tiền tệ, các giao dịchmua bán và các dịch vụ

Theo nhà kinh tế học Samuelson : “Thị trường là một quá trình trong đó người

mua và người bán cùng một thứ hàng hóa tác động qua lại với nhau để xác định giá cả

và số lượng hàng hóa”

Theo Davidbegg : “Thị trường là sự biểu hiện thu gọn của quá trình thông qua các

quy định của các gia đình về tiêu thụ mặt hàng nào, các quyết định của công ty về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và cho ai, đều dung hòa bằng sự điều chỉnh giá cả”

Như vậy, quan niệm về thị trường ngày nay đã nêu một cách đầy đủ và chínhxác hơn, làm rõ được bản chất thị trường Thị trường không chỉ bao gồm các mối quan

hệ mà còn bao gồm các tiền đề cho các mối quan hệ và hành vi mua bán

 Dưới góc độ doanh nghiệp

Ở góc độ doanh nghiệp, thị trường được mô tả “là một hay nhiều nhóm khách

hàng với các nhu cầu tương tự và những người bán cụ thể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hóa dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng” Như vậy, theo quan điểm này, thị trường của doanh nghiệp, trước hết là những

khách hàng có tiềm năng tiêu thụ, có nhu cầu cụ thể về hàng hóa, dịch vụ trong mộtthời gian nhất định và chưa được thỏa mãn Thứ hai, yếu tố quan trọng làm đối trọngvới cầu trên thị trường là cung về hàng hóa, dịch vụ do các cá nhân, doanh nghiệptrong nền kinh tế quốc dân tạo nên, chính sự tác động qua lại với nhau giữa cung vàcầu về hàng hóa tạo nên quy luật cung cầu chi phối hoạt động sản xuất kinh doanh trênthị trường Thứ ba, thành phần không thể thiếu được khi tham gia trên thị trường củadoanh nghiệp là các hàng hóa, sản phẩm cụ thể, đối tượng để mua bán trao đổi.

2.1.2 Khái niệm về tiêu thụ hàng hóa

Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thươngmại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa Tiêu thụ hàng hóa đượchiểu theo hai nghĩa

Theo nghĩa hẹp : Tiêu thụ hàng hóa như là hoạt động bán hàng, đồng nghĩa vớiviệc doanh nghiệp chuyển quyền sở hữu hàng hóa của mình cho khách hàng đồng thờithu tiền về Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, thu lợi nhuận,tạo dựng vị thế và uy tín của mình trên thương trường

Theo nghĩa rộng : Tiêu thụ hàng hóa là quá trình gồm nhiều hoạt động: nghiêncứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn xác lập kênh phân phối, các chínhsách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo, các hoạt động xúc tiến và cuối cùngthực hiện các công việc bán hàng tại địa điểm bán

Tóm lại : Tiêu thụ hàng hóa là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế vàchuẩn bị kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường tiếp nhận sảnphẩm, chuẩn bị hàng hóa và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí nhỏ nhất

2.1.3 Khái niệm về bán hàng

Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưuthông hàng hóa, phục vụ sản xuất và đời sống con người Nó được hiểu là quá trìnhchuyển hóa giá trị thành tiền, đồng thời quyền sở hữu về hàng hóa cũng được thay đổi.Bán hàng là khâu cuối cùng của lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bênsản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng

Xét dưới góc độ của các giao dịch mua bán trực tiếp hay còn gọi là bán hàng cá

nhân, thì bán hàng được hiểu là “tiến trình thực hiện các mối quan hệ giữa người mua

và người bán Trong đó người bán nỗ lực khám phá nhu cầu, mong muốn của người

2.2 Một số lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm

2.2.1 Tiêu thụ sản phẩm dưới góc độ kinh tế

Theo quan điểm cổ điển, tiêu thụ hàng hóa được hiểu là quá trình hàng hóa dichuyển từ người bán sang người mua và đồng thời là quá trình chuyển quyền sở hữu

Theo quan điểm hiện đại, tiêu thụ hàng hóa được hiểu là quá trình phát hiện nhucầu, là quá trình tác động tổng hợp để làm cho nhu cầu được phát hiện tăng lên quágiới hạn điểm dừng và buộc khách hàng phải thực hiện hành vi mua hàng để thỏa mãnnhu cầu

Theo luật Thương mại Việt Nam, tiêu thụ hàng hóa thực chất là việc thực hiệngiao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và người bán nhận tiền từ người muatheo sự thỏa thuận giữa người mua và người bán

Trên phương diện kinh tế: Tiêu thụ hàng hóa là giai đoạn cuối của quá trình sảnxuất kinh doanh, thông qua tiêu thụ mà sản phẩm thực hiện được hình thái giá trị và giátrị sử dụng Bản chất của tiêu thụ hàng chính là sự thay đổi hình thái giá trị hàng hóa.Thông qua hoạt động tiêu thụ, hàng hóa chuyển từ giá trị hiện vật sang hình thái giá trịtiền tệ và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành Qua hoạt động tiêuthụ hàng hóa, giá trị hàng hóa được thực hiện từng phần hoặc toàn phần tùy thuộc vàoloại hình và bản chất kinh doanh của doanh nghiệp Đồng thời giá trị sử dụng được xãhội thừa nhận

2.2.2 Tiêu thụ sản phẩm dưới góc độ Marketing

Doanh nghiệp muốn đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì không đơn thuần

là tạo ra được sản phẩm tốt, định giá hấp dẫn mà còn đòi hỏi doanh nghiệp phải cónhiều nỗ lực trong việc sử dụng các công cụ marketing

Theo Philip Kotler: Tiêu thụ hàng hóa là một hoạt động, 1 yếu tố quan trọng củamarketing Đẩy mạnh và kích thích tiêu thụ là một bộ phận của marketing-mix, của tậphợp những thủ đoạn marketing mà doanh nghiệp cần thiết phải kết hợp chúng lại mộtcách hài hòa để đạt được tác động mạnh nhất tới thị trường

Tiêu thụ hàng hóa phải gắn với việc sử sụng các công cụ marketing như chiếnlược truyền thông, khuyến mại, quảng cáo, kích thích tiêu thụ và tuyên truyền, bánhàng trực tiếp và quản lý tiêu thụ

Tiêu thụ sản phẩm dưới góc độ marketing là quản trị hệ thống kênh và nhữngđiều kiện tổ chức có liên quan đến việc điều hành và vận chuyển sản phẩm từ ngườisản xuất đến người tiêu dùng với điều kiện hiệu quả cao nhất.

2.2.3 Tiêu thụ sản phẩm dưới góc độ quản trị bán hàng

Dưới góc độ quản trị bán hàng: Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình gồm nhiềuhoạt động từ việc nghiên cứu thị trường, xác lập kênh phân phối, lựa chọn hình thứcbán hàng, xác lập kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bánhàng

Tiêu thụ hàng hóa theo cách tiếp cận dưới góc độ quản trị bán hàng có nhữngvai trò khác nhau trong từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp Khi doanh nghiệpbắt đầu khởi nghiệp thì tiêu thụ hàng hóa là cơ sở, tiền đề để giúp cho doanh nghiệpthích nghi được với môi trường kinh doanh, gắn chặt với thị trường Bời vậy, nó là vấn

đề sống còn đối với mỗi doanh nghiệp thương mại Nhưng khi doanh nghiệp bước vàogiai đoạn ổn định và phát triển thì tiêu thụ hàng hóa giúp cho doanh nghiệp mở rộngđược doanh thu, nâng cao thị phần, tối đa hóa lợi nhuận

2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình trước đó

Tiêu thụ hàng hóa là một đề tài đang rất được quan tâm đối với các doanhnghiệp hiện nay Những vấn đề liên quan đến công tác tiêu thụ hàng hóa của doanhnghiệp đã được nhiều sinh viên khóa trước chọn làm đề tài nghiên cứu để hoàn thànhluận văn, chuyên đề tốt nghiệp Dưới đây là một số những công trình nghiên cứu tạitrường Đại Học Thương Mại của các năm trước mà em đã tìm hiểu

Luận văn tốt nghiệp : “Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng sơn trên thị trường phía bắccủa Công ty Cổ phần Nishu Trường Thành” – Đại Học Thương Mại – Th.S NguyễnThị Thanh Nhàn hướng dẫn

Luận văn tốt nghiệp : “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm giàn giáo, cốp pha thép tạiCông ty TNHH Thiết bị và Xây dựng La Thành trên thị trường Hà Nội” – Đại HọcThương Mại – PGS.TS Phạm Công Đoàn hướng dẫn

Các luận văn trên đã hệ thống hóa những lý thuyết cơ bản của tiêu thụ sản phẩmtrong doanh nghiệp thương mại và đã nêu rõ phương pháp nghiên cứu, thu thập dữ liệu

mà luận văn sử dụng, phân tích một cách rõ ràng những nhân tố môi trường ảnh hưởngđến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Trong luận văn của mình, em tập trung đi sâu nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm sơncủa Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội Để từ đó phát hiệnnhững tồn tại và đề xuất ra những biện pháp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sơn choCông ty.

2.4 Phân định nội dung tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

2.4.1 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động đặc trưng của doanh nghiệp, là khâu cuối cùngcủa hoạt động kinh doanh hàng hóa Nó không chỉ giữ vai trò quan trọng đối với doanhnghiệp mà còn đối với toàn xã hội

 Đối với doanh nghiệp

Trong nền cơ chế thị trường, mỗi doanh nghiệp là một đơn vị hạch toán độc lập,

và tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Bởi vậy, bán hàng làkhâu quan trọng mấu chốt nhất Một doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển thì trướchết sản phẩm của doanh nghiệp phải được thị trường chấp nhận, và phải thỏa mãn đượcnhu cầu của người tiêu dùng, của xã hội Chính vì vây, tiêu thụ hàng hóa quyết định sựtồn tại, phát triển của doanh nghiệp Ngoài ra, tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng củachu kỳ sản xuất kinh doanh, nên nó có ý nghĩa quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả

sử dụng vốn của doanh nghiệp Chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồivốn kinh doanh, thực hiện được lợi nhuận và tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh.Hơn nữa, tiêu thụ hàng hóa còn giúp cho doanh nghiêp có thể bù đắp được chi phí, thúcđẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng sức lao động Hànghóa của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận thì doanh nghiệp sẽ có thể chiếm lĩnhđược thị phần, tạo dựng được vị thế, đảm bảo uy tín doanh nghiệp được giữ vững vàcủng cố trên thương trường Tiêu thụ hàng hóa còn là khâu quan trọng nối liền sản xuấtvới tiêu dùng, là điều kiện để kết hợp hài hòa ba lợi ích giữa doanh nghiệp, xã hội vàngười lao động Tiêu thụ hàng hóa còn thể hiện khả năng và trình độ của doanh nghiệptrong việc thực hiện mục tiêu, chiến lược, kế hoạch kinh doanh mà doanh nghiệp đãvạch ra như doanh thu, lợi nhuận…Đây là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết vớikhách hàng, nó ảnh hưởng đến sự tái tạo nhu cầu và là thước đo độ tin cậy của ngườitiêu dùng đối với doanh nghiệp Do đó, tiêu thụ hàng hóa là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽcủa doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh

Trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, mặc dù không trực tiếpsản xuất ra sản phẩm, nhưng tiêu thụ lại là tiền đề quan trọng để đảm bảo sản xuất cóhiệu quả Trước thị trường ngày càng biến động, luôn luôn thay đổi, thì vấn đề tiêu thụluôn được coi là vấn đề quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp Nó quyết định đếnhiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như đảm bảo cho doanh nghiệp xây dựngnhững kế hoạch kinh doanh đúng đắn, đạt hiệu quả cao.

 Đối với xã hội

Hàng hóa được tiêu thụ sẽ đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ramột cách thường xuyên, liên tục, tránh sự mất cân đối trong xã hội Bởi vậy, tiêu thụhàng hóa là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu, góp phần ổnđịnh giá cả thị trường và đời sống của nhân dân lao động Tiêu thụ hàng hóa là mộttrong hai chức năng cơ bản của quá trình lưu thông hàng hóa, nó đảm bảo đẩy nhanhquá trình lưu thông, điều hòa nguồn vật chất của xã hội Tiêu thụ hàng hóa nhiều hơn

sẽ góp phần giúp cho doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh Từ đó tạothêm việc làm, tăng thu nhập cho người lao động và đóng góp nhiều hơn vào việc thựchiện các nghĩa vụ đối với nhà nước Tiêu thụ hàng hóa còn là điều kiện để chu chuyểntiền tệ trong xã hội, ổn định đồng tiền, thúc đẩy vòng quay quá trình tái sản xuất vàthực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội Góp phần đưa nước ta phát triển nhanh, bềnvững trong nền kinh tế thị trường và hội nhập quốc tế ngày càng sâu rộng

2.4.2 Nội dung của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

2.4.2.1 Nghiên cứu thị trường

Thị trường đóng vai trò quan trọng trong quá trình hoạt động kinh doanh củamỗi doanh nghiệp Nó giúp cho doanh nghiệp xác định được nên bán cái gì? Cho ai?

Và bán bằng cách nào? Vì vậy, nghiên cứu thị trường là bước khởi đầu quan trọng, cầnthiết khi doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh hay mở rộng, phát triển kinh doanh Nghiêncứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý, phân tích số liệu về thị trường một cách có

hệ thống và là cơ sở cho các quyết định của nhà quản trị

Mục đích của nghiên cứu thị trường, trước hết là nhằm để xác định thực trạngthị trường theo các tiêu thức có thể lượng hóa được, xác định khả năng bán một loạihàng hóa nào đó, để lựa chọn cơ cấu mặt hàng Mục đích thứ hai là nhằm để giải thíchcác ý kiến về cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng như những lý do người

phẩm trong cạnh tranh Ngoài ra, nghiên cứu thị trường còn chỉ ra những nhân tố ảnhhưởng tới cầu như chu kỳ kinh doanh, giá cả sản phẩm, thu nhập của người tiêudùng…Đây là cơ sở để ra các quyết định cần thiết về sản xuất và tiêu thụ Thông quanghiên cứu khái quát thị trường doanh nghiệp có thể xác định tổng cung, tổng cầu, giá

cả và sự vận động của các yếu tố đó theo thời gian nhằm đưa ra những dự định về thâmnhập vào thị trường mới hoặc đánh giá lại các chính sách, sách lược của doanh nghiệptrong một thời gian dài đối với một thị trường nhất định

2.4.2.2 Nghiên cứu người tiêu dùng

Nghiên cứu người tiêu dùng là nghiên cứu về nhu cầu, thái độ, tập quán tâm lýthói quen của người tiêu dùng về hàng hóa Vì nhu cầu người tiêu dùng về một loại sảnphẩm phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trường về sảnphẩm đó Do đó, doanh nghiệp cần nắm bắt được nhu cầu cụ thể của người tiêu dùng,

và những nhân tố ảnh hưởng đến những nhu cầu đó Doanh nghiệp cần phải xác định ai

là người mua? ai là người sử dụng? ai gây ảnh hưởng đến quyết định mua sắm? Muốnvậy, các doanh nghiệp phải thường xuyên tiến hành nghiên cứu thị trường nhằm xácđịnh những nhân tố ảnh hưởng cũng như sự thay đổi của nhu cầu, để có được nhữngchính sách điều chỉnh thích hợp về điều kiện cung cấp, chủng loại, chất lượng của hànghóa nhằm đáp ứng tốt nhất cho khách hàng ở mọi thời gian và không gian nhất định.Doanh nghiệp cần xác định được tập khách hàng mục tiêu để tập trung nỗ lực củamình, hướng tới đáp ứng nhu cầu của khách hàng hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh nhằmmang lại kết quả cao nhất cho công tác tiêu thụ sản phẩm, nâng cao uy tín đối vớikhách hàng và khẳng định vị thế, đảm bảo sức cạnh tranh trên thị trường

2.4.2.3 Lựa chọn và xác lập kênh phân phối

Kênh phân phối là tổng thể các thành viên tham gia vào quá trình phân phối sảnphẩm của doanh nghiệp Kênh phân phối giúp cho doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tayngười tiêu dùng với đúng giá, đúng thời gian và địa điểm Từ sản xuất đến tiêu dùnghàng hóa có thể mua qua nhiều kênh phân phối khác nhau phụ thuộc vào những yếu tốnhư đặc điểm, điều kiện vận chuyển…Có hai hệ thống kênh phân phối chủ yếu, bao gồm:

Kênh phân phối trực tiếp là kênh mà nhà sản xuất trực tiếp bán hàng cho người

tiêu dùng

Ưu điểm: Hàng hóa được lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan

hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện Thường xuyên tiếp xúc với người tiêu dùnggiúp nhà sản xuất hiểu rõ nhu cầu thị trường, nắm bắt nhanh chóng và có những điềuchỉnh phù hợp, xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp với người tiêu dùng

Nhược điểm: Hạn chế trình độ chuyên môn tổ chức và quản lý tiêu thụ phức tạp.Vốn và nhân lực bị phân tán, tốc độ chu chuyển vốn chậm

Kênh phân phối gián tiếp là kênh mà nhà sản xuất không trực tiếp bán hàng cho

người tiêu dùng, giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng là các trung gian khác nhau

Ưu điểm: Có khả năng tiêu thụ khối lượng sản phẩm trong thời gian ngắn, thuhồi vốn nhanh, công tác giao nhận thanh toán đơn giản, tiết kiệm chi phí bảo quản, tạođiều kiện tập trung sản xuất Một ưu điểm nữa là phân tán rủi ro cho các trung gian tàichính, các trung gian hiểu biết thị trường khá sâu sắc, không chỉ có tác dụng phân phối

mà còn có khả năng thu hút NTD, tạo ra sức hút bên ngoài doanh nghiệp, tạo thuận lợicho việc bán hàng của doanh nghiệp

Nhược điểm: Thời gian lưu thông dài, chi phí tiêu thụ lớn dẫn tới giá sản phẩm

có thể cao hơn giá tại nơi bán Nhà sản xuất khó kiểm soát được giá bán của các trunggian, không tiếp xúc trực tiếp với NTD cuối cùng nên việc nắm bắt thông tin về sự thayđổi nhu cầu thị trường gặp khó khăn

Để thực hiện tốt công tác tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp phải cân nhắc, lựachọn các kênh phân phối phù hợp thông qua phân tích, đánh giá đúng năng lực củamình để đẩy mạnh tiêu thụ, mở rộng thị phần

2.4.2.4 Các chính sách bán hàng

Định giá tiêu thụ

Giá cả ảnh hưởng lớn đến khối lượng bán, tác động trực tiếp lên đối tượng lựachọn và quyết định mua hàng của khách hàng, tác động mạnh đến thu nhập và lợi íchcủa doanh nghiệp Vì vậy, định giá vừa là khoa học vừa là nghệ thuật trong kinh doanh

để nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh Các doanhnghiệp xây dựng chính sách giá cả dựa trên cơ sở phối hợp chặt chẽ với các chính sáchDoanh nghiệp SXKD Bán buôn Bán lẻ NTD cuối cùng

giá và chính sách giá linh hoạt Trong đó, chính sách một giá là bán hàng cùng một giáduy nhất cho tất cả các khách hàng mua sản phẩm theo cùng một điều kiện.Còn chính

sách giá linh hoạt là cùng một thứ hàng với cùng một khối lượng được bán cho những

khách hàng khác nhau theo giá khác nhau, tùy theo khả năng thương lượng mối quan hệngười bán, người mua và yếu tố khác Ngoài ra, doanh nghiệp có thể sử dụng cácphương pháp định giá như định giá trên cơ sở chi phí, định giá trên cơ sở thị trường(định giá cao hơn giá thị trường, thấp hơn hay theo giá thị trường) và định giá phân biệt

Chính sách sản phẩm

Mặt hàng kinh doanh luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến vấn đề tiêu thụhàng hóa Doanh nghiệp sẽ bán cái gì? Cho đối tượng tiêu dùng nào? Cách thức đưa rasản phẩm như thế nào? Nên tập trung vào một hay nhiều mặt hàng? luôn là những câuhỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh Và đây cũng chính là những cơ

sở để doanh nghiệp nghiên cứu, xác lập, triển khai các chính sách kinh doanh phù hợp

về quy mô, giá cả, cách tiếp thị hay quảng cáo đúng đắn với từng giai đoạn của chu kỳsống sản phẩm (gồm có bốn giai đoạn: triển khai, phát triển, bão hòa, suy thoái) Từ đó

có thể giảm được tính rủi ro khi đưa sản phẩm vào thị trường Hàng hóa là đối tượngkinh doanh của doanh nghiệp thương mại, việc lựa chọn cho đúng mặt hàng kinhdoanh, có chính sách mặt hàng đúng đắn sẽ đảm bảo cho tiêu thụ hàng hóa của doanhnghiệp, và ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Mặt hàng kinhdoanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu đã được lượng hóa thông quanghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng và của thị trường Vì hàng hóa trước hết phảithỏa mãn được nhu cầu nào đó của thị trường, của người tiêu dùng Và doanh nghiệpchỉ thực hiện mục tiêu của mình khi hàng hóa mà họ lựa chọn bán được Để đạt đượcđiều đó thì cần phải lựa chọn chính sách mặt hàng kinh doanh đúng đắn Tuy nhiênviệc lựa chọn đúng các chính sách này chịu sự ảnh hưởng của nhiều yếu tố như nhu cầuthị trường, năng lực của doanh nghiệp…Hơn nữa hàng hóa được tiêu thụ hay khôngcòn phụ thuộc rất lớn vào thiên hướng lý do mà người tiêu dùng đưa ra Người muahàng thường lựa chọn hàng mua với những lý do như giá cả, sự tin cậy,và ích lợi đốivới tiêu dùng mà hàng hóa mang lại…Và nếu biết nhắm trúng những thiên hướng lý do

đó sẽ giúp cho doanh nghiệp lựa chọn những mặt hàng kinh doanh phù hợp với mỗi đốitượng tiêu dùng, qua đó thúc đẩy được tiêu thụ Vì vậy, doanh nghiệp cần xây dựng các

phương án sản phẩm, đồng thời tiến hành phân tích, đánh giá, so sánh để lựa chọnđược mặt hàng kinh doanh đúng đắn nhất, thỏa mãn cao nhất nhu cầu của khách hàng

Các chính sách hỗ trợ bán hàng gồm có 2 loại:

Chính sách "kéo": Chính sách này được sử dụng khi mục tiêu của doanh nghiệp

là tăng lượng bán và đòi hỏi phải thâm nhập vào một thị trường mới Để khuyến khíchkhách hàng dùng thử sản phẩm mới và thuyết phục họ không dùng các sản phẩm khác,doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp như coupon, chiết khấu thanh toán, pháthàng thử, và các loại tiền thưởng

Chính sách "đẩy": Chính sách này góp phần hỗ trợ hoạt động bán lẻ và thiện chícủa các đại lý Các hoạt động hỗ trợ trong chính sách này có thể là đào tạo cho đội ngũbán hàng của nhà đại lý bán lẻ, trình bày các điểm bán hàng, và trợ cấp quảng cáo

Đặc điểm của hình thức bán hàng này là khối lượng bán lớn, hàng hóa thườngkhông phong phú, đa dang như bán lẻ Hàng hóa sau khi bán vẫn nằm trong lưu thônghoặc trong sản xuất mà chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng

Ưu điểm: thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạtđộng kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh

Nhược điểm: người tiêu dùng chậm nắm bắt những diến biến nhu cầu về thịtrường dẫn tới khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm

Bán lẻ

Bán lẻ là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân

và tập thể

Đặc điểm: khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hóa thường phong phú đa dang

cả về chủng loại, mẫu mã Hàng hóa sau khi bán đi được tiêu dùng trực tiếp, kết thúckhâu lưu thông, giá trị hàng hóa được thực hiện và bắt đầu vòng chu chuyển mới củahàng hóa

Ưu điểm: Không sợ khủng hoảng thừa, doanh nghiệp nắm bắt nhanh nhạy sựthay đổi của nhu cầu, thị hiếu

Nhược điểm: Thời gian thu hồi vốn chậm

Tùy thuộc vào từng giai đoạn, từng mục tiêu cụ thể, và ưu nhược điểm của từnghình thức bán hàng, doanh nghiệp lựa chọn hình thức bán hàng thích hợp nhất để nhằmtối đa hóa lượng hàng bán ra, đẩy mạnh tiêu thụ và tăng lợi nhuận, uy tín của mình

2.4.3.6 Quảng cáo, xúc tiến bán hàng

Quảng cáo hàng hóa là một trong các hình thức truyền tin thương mại nhằmđem đến cho người nhận thông tin những hiểu biết cần thiết về sản phẩm và doanhnghiệp bằng những phương tiện thông tin đại chúng để lôi cuốn người mua

Xúc tiến bán hàng là một tập hợp kỹ thuật tạo ra sự bán hàng nhanh chóng bằngcung cấp một lợi ích vật chất cho người mua Các phương tiện xúc tiến bán doanhnghiệp thường áp dụng:

Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy NTD: hàng mẫu, phiếuthưởng…

Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động các trung gian trong kênh phân phối: hàngmiễn phí, tài trợ tài chính…

Hội nghị khách hàng giúp cho doanh nghiệp tìm hiểu nhu cầu, thu được những ýkiến phản hồi để hoàn thiện sản phẩm…

Hội chợ triển lãm giới thiệu doanh nghiệp, sản phẩm doanh nghiệp sẽ tăng uytín, lòng tin trong tâm trí khách hàng đối với doanh nghiệp

Trưng bày hàng hóa tại nơi bán, sử dụng các cửa hàng, quầy hàng giới thiệu sảnphẩm…

Quảng cáo và xúc tiến là hoạt động của người bán để tác động vào tâm lý kháchhàng tạo sự thu hút chú ý của khách hàng tới sản phẩm, làm cho nó hấp dẫn hơn Đâyvừa là công cụ, vừa là phương tiện dẫn dắt khách hàng, là động lực của buôn bán

2.4.3.7 Quá trình bán hàng

Tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanhnghiệp Bán hàng là một quá trình bao gồm ba giai đoạn: chuẩn bị bán, tiến hành bán

và những công việc sau bán

Chuẩn bị bán hàng là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng Trong giai đoạn

này người bán cần phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứngthể hiện những yếu tố tạo thuận lợi, khó khăn cho hoạt động bán hàng

Tiến hành bán hàng

Bán hàng bao gồm năm pha là tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lời bác bỏcủa khách hàng và kết thúc quá trình bán hàng Trong đó, tiếp xúc là những khoảnhkhắc đầu tiên của việc bán hàng, có tầm quan trọng đáng kể Và nó đòi hỏi người bánphải có các điều kiện cần thiết như nghiệp vụ chuyên môn, nghệ thuật giao tiếp…đểgây ấn tượng ban đầu tốt đẹp với khách hàng Từ đó sẽ dễ dàng thuyết phục kháchhàng mua hàng hóa của doanh nghiệp Còn trong giai đoạn luận chứng và chứng minhthì nhân viên bán hàng phải nhanh chóng nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, sau

đó giới thiệu cho khách hàng những hàng hóa mà họ định mua, thuyết phục khách hàngmua bằng những luận chứng của mình và phải làm cho khách hàng tin, thấy có lợi khiquyết định mua hàng

Việc bán hàng thực sự bắt đầu khi khách hàng từ chối mua hàng Theo tính chấttâm lý, khách hàng luôn từ chối khi nhân viên mời họ mua hàng, và các lý do mà họđưa ra có thể là giá cao, không tin tưởng…Bởi vây, người bán hàng cần phải có trình

độ chuyên môn, kinh nghiệm bán hàng, ứng xử khéo léo để dùng sự từ chối này như làmột điểm tựa để tác động trở lại khách hàng Việc bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vinhận hàng của người mua và nhận tiền của người bán Và cách kết thúc tốt nhất là

“thắng - thắng” trên nguyên tắc phải làm vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi, tạo ấntượng tốt đẹp cho những lần sau

Các dịch vụ sau bán

Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hưởng đầy đủ quyền lợi của

họ Dịch vụ sau bán có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tín bền vững, và củng cố,

mở rộng hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp.

2.4.3 Những nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

2.4.3.1 Những nhân tố ảnh hưởng thuộc về môi trường kinh doanh

Hoạt động bán hàng chịu ảnh hưởng không nhỏ bởi các yếu tố của môi trườngkinh doanh

 Các yếu tố về kinh tế, xã hội, chính trị pháp luật

Các yếu tố của môi trường vĩ mô có ảnh hưởng mạnh mẽ đến việc tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp Những yếu tố về kinh tế như thu nhập bình quân đầu người,lạm phát…sẽ làm ảnh hưởng đến khoản chi tiêu của khách hàng, từ đó làm thay đổinhu cầu của họ, ảnh hưởng đến sự tiện lợi khi mua hàng, quyền lựa chọn nhãn hiệu đểmua, quyền trả giá khi mua…Còn những yếu tố về chính trị pháp luật như thể chế,đường lối, mức ổn định chính trị… sẽ ảnh hưởng đến nguồn cung ứng sản phẩm vàhành vi tiêu dùng của xã hội Khi chính trị ổn định thì các doanh nghiệp sẽ yên tâm sảnxuất kinh doanh, nền kinh tế phát triển, mức sống của người dân cao hơn, hành vi tiêudùng thay đổi, và từ đó sẽ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Những yếu tố

xã hội cũng tác động lớn tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, như tập quán, sựphân bố dân cư…ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua của khách hàng, dung lượng vàđặc tính thị trường Do đó, nó sẽ ảnh hưởng đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm của mỗidoanh nghiệp, có thể thúc đẩy song cũng có thể kìm hãm tiêu thụ

Tóm lại, một nền kinh tế phát triển với chính trị pháp luật và xã hội ổn định sẽtạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, giúp doanhnghiệp chiếm lĩnh thị trường và thu được lợi nhuận lớn

 Đối thủ cạnh tranh

Nền kinh tế phát triển cao cùng với hội nhập kinh tế ngày càng sâu rộng khiếncho nhu cầu về vật chất và tinh thần của người dân tăng cao Điều đó khiến cho thịtrường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, gay gắt hơn, và mỗi doanh nghiệp phải đối mặtvới nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường Chính vì vậy, tốc độ tiêu thụ hàng hóa mộtphần phụ thuộc vào quy mô, số lượng đối thủ cạnh tranh Nếu số lượng và quy mô đốithủ cạnh tranh càng lớn thì thị phần của doanh nghiệp càng bị thu hẹp hơn Cho nên,nhân tố này ảnh hưởng đến tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp Vì vậy, doanhnghiệp cần đưa ra các chính sách và biện pháp hợp lý, khoa học để có thể đảm bảo sứccạnh tranh của mình trên thị trường, đối phó lại được các hoạt động của đối thủ cạnhtranh trên cơ sở cạnh tranh lành mạnh Vì cạnh tranh lành mạnh là cơ sở để xây dựng

hình ảnh tốt đẹp và nâng cao vị thế, uy tín, thương hiệu của doanh nghiệp trong tâm tríkhách hàng.

 Khách hàng

Một doanh nghiệp muốn phát triển và chiếm lĩnh được thị trường thì trước hếtsản phẩm của doanh nghiệp phải thỏa mãn được nhu cầu khách hàng và được thịtrường chấp nhận Vì vậy, khách hàng luôn là nhân tố chủ yếu ảnh hưởng lớn đến hoạtđộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Quyết định mua của khách hàng sẽ làmthay đổi lượng cầu trên thị trường, nó quyết định đến hiệu quả tiêu thụ hàng hóa củadoanh nghiệp Chính vì thế, tìm hiểu và nắm bắt được những nhân tố ảnh hưởng đếnquyết định mua của khách hàng như thị hiếu, sức mua, khả năng thanh toán…sẽ giúpcho doanh nghiệp đưa ra được những sản phẩm phù hợp vơi nhu cầu của khách hàng

Từ đó sẽ nâng cao được hiệu quả công tác tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp

 Nhà cung ứng

Nhà cung ứng đóng vai trò quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp Họ là ngườicung cấp nguồn hàng, các nguyên vật liệu cho doanh nghiệp để tiến hành hoạt động sảnxuất kinh doanh Với nguồn hàng ổn định, có chất lượng sẽ đảm bảo cho doanh nghiệpđáp ứng được các nhu cầu của khách hàng Chính vì vậy, các doanh nghiệp cần xemxét thận trọng trong việc lựa chon nhà cung ứng Sự lựa chọn đúng đắn, hợp lý sẽ đảmbảo cho quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra một cách thông suốt, giảm thiểu được rủi

ro và góp phần thúc đẩy hành vi mua của khách hàng Vì vây, nhà cung ứng cũng làmột trong những nhân tố ảnh hưởng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

 Các chính sách quản lý của nhà nước

Các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh dưới sự quản lý của các cơquan nhà nước có thẩm quyền Dưới sự quản lý của nhà nước, các doanh nghiệp cóđiều kiện để đảm bảo hoạt động một cách hiệu quả và thuận lợi Thông qua các chiếnlược, kế hoạch mục tiêu, chính sách quản lý, sẽ tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnhgiữa các doanh nghiệp, giúp cho các doanh nghiệp có thế tiếp cận thông tin dễ dànghơn, và hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp sẽ thuận lợi hơn trên thị trường.Muốn vây, các chính sách quản lý cũng như pháp luật của nhà nước cần phải rõ ràng,minh bạch, thống nhất và đồng bộ

2.4.3.2 Những nhân tố ảnh hưởng thuộc về phía doanh nghiệp

 Giá cả hàng hóa

Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ, làchỉ số quan trọng trong quá trình lựa chọn mua sản phẩm của khách hàng Giá cả hànghóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ Xác địnhđúng giá sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua

lỗ và giữ chân khách hàng Giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh,tuy nhiên nếu lạm dụng vũ khí giá cả thì không những không thúc đẩy được tiêu thụ

mà còn bị thiệt hại Do đó phải hết sức thận trọng khi cạnh tranh qua giá Ngoài ra, giá

cả là một nhân tố thể hiện chất lượng, người tiêu dùng đánh giá chất lượng hàng hóathông qua giá cả của nó khi đứng trước những hàng hóa cùng loại hay thay thế Do đó,đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy được tiêu thụ Trong điều kiện kinhdoanh luôn biến động, cạnh tranh ngày càng khốc liệt, để doanh nghiệp có thể đẩymạnh được tiêu thụ sản phẩm thì cần phải cẩn trọng khi đưa ra các quyết định về điềuchỉnh giá, và lựa chọn những cách thức phù hợp trước những hoạt động cạnh tranh quagiá cả

 Chất lượng hàng hóa và bao gói

Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết phải nghĩ tới khả năng hàng hóa đápứng nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có Trong điều kiện hiện tại, chất lượng làyếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh

Đó cũng là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốtnhất Sản phẩm của doanh nghiệp nào có chất lượng cao hơn thì sẽ thu hút được nhiềukhách hàng hơn Vì vậy, doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn Một sảnphẩm không chỉ có chất lượng mà còn yêu cầu bao gói phải chắc chắn, hấp dẫn và bắtmắt Khi tiếp cận với sản phẩm, cái mà người tiêu dùng gặp phải trước hết là bao bì,mẫu mã Một sản phẩm mà khách hàng chưa dùng bao giờ nhưng nếu bị thu hút bởimẫu mã, bao bì thì họ có thể đi đến quyết định mua sản phẩm một cách nhanh chóng

Do đó, doanh nghiệp cần phải thường xuyên đổi mới và hoàn thiện về chất lượng, kiểudáng, mẫu mã, tạo những nét riêng độc đáo, hấp dẫn người mua

 Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh

Đây luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiêu thụ Lựa chọn đúng mặt hàngkinh doanh, có chính sách mặt hàng đúng sẽ đảm bảo cho tiêu thụ hàng hóa của doanh

nghiệp Nhu cầu tiêu dùng trên thị trường rất đa dạng, phong phú nên cơ cấu mặt hàng

có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, một cơ cấu mặt hàng hợp

lý sẽ dễ dàng đáp ứng được sự thay đổi nhu cầu trên thị trường, giảm thiểu rủi ro vàmang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Do vậy, để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa, doanhnghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lý, lựa chọn đúng mặt hàng và xây dựng chính sáchmặt hàng hợp lý

 Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp

Kênh phân phối là đường đi của hàng hóa từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng.Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới các kênh tiêu thụ có ý nghĩa to lớn đếnviệc thúc đẩy tiêu thụ Tổ chức tốt kênh phân phối sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩmhàng hóa của các doanh nghiệp Thường doanh nghiệp sử dụng ba loại kênh phân phốihàng hóa là kênh cực ngắn, kênh ngắn và kênh dài Mạng lưới tiêu thụ được tổ chức vàhoạt động hiệu quả đảm bảo cho quá trình tiêu thụ diễn ra một cách thông suốt, nhanhnhất và với chi phí thấp nhất Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải căn cứ vào đặc điểmcủa khách hàng, đặc tính của sản phẩm, các chính sách, chiến lược tiêu thụ mà doanhnghiệp đang theo đuổi và khả năng nguồn lực của doanh nghiệp để thiết lập mạng lướikênh phân phối một cách hợp lý

 Vị trí điểm bán

Vị trí điểm bán cũng là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hànghóa Nắm đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinhdoanh tốt là cái đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững, tăng trưởng của doanh nghiệp.Mỗi vị trí điểm bán thì có sự thích hợp với những hình thức tổ chức kinh doanh nhấtđịnh Lựa chọn một vị trí điểm bán phù hợp sẽ thu hút được nhiều khách hàng đến vớidoanh nghiệp, thúc đẩy được tiêu thụ hàng hóa Chính vì vậy, các doanh nghiệp cần lựachọn những vị trí điểm bán phù hợp với thói quen mua hàng của khách hàng, phù hợpvới cách tổ chức hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

 Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán

Sản phẩm của doanh nghiệp có mặt trên thị trường nếu như không có các hoạtđộng xúc tiến bán khách hàng và hoạt động quảng cáo thì các thông tin về sản phẩm sẽkhông thể đến được với khách hàng Khách hàng sẽ không biết được sản phẩm sẽ manglại được những ích lợi gì, tính năng như thế nào nên họ sẽ không mua sản phẩm, khiến

hoạt động xúc tiến bán, quảng cáo sẽ kích thích khách hàng mua hàng của doanhnghiệp, tăng được doanh số bán hàng, và tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên nếuquảng cáo và thực hiện các hoạt động xúc tiến bán quá mức sẽ làm chi phí tăng cao,giảm lãi Nếu quảng cáo sai sự thật có thể làm mất lòng tin của khách hàng, ảnh hưởnglâu dài đến hoạt động tiêu thụ Vì vây, các doanh nghiệp cần phải thận trọng đưa ra cácchính sách quảng cáo và hoạt động xúc tiến hợp lý để có thể phản ứng lại được với cáchoạt động của đối thủ cạnh tranh, cũng như thúc đẩy được hiệu quả tiêu thụ.

 Các dịch vụ sau bán

Dịch vụ sau bán sẽ giúp tạo tâm lý tích cực cho người mua Các dịch vụ sau bán

có thể là vận chuyển đến nhà, lắp đặt, vận hành, bảo dưỡng… Thông qua các dịch vụsau bán sẽ thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh của doanh nghiệp Vìvây, các dịch sau bán giúp tạo chữ tín bền vững cho doanh nghiệp, và xây dựng hìnhảnh tốt đẹp về doanh nghiệp trong tâm trí của khách hàng Đây là cơ sở để hàng hóađược tiêu thụ nhiều hơn, và khách hàng sẽ ngày càng tin tưởng hơn vào sản phẩm củadoanh nghiệp Sự tin tưởng của khách hàng chính là vũ khí cạnh tranh lành mạnh vàhữu hiệu Chính vì vậy, doanh nghiệp cần đảm bảo các dịch vụ sau bán cho khách hàngmột cách hợp lý

 Hoạt động của những người bán hàng và đại lý

Đối với đa số doanh nghiệp, hoạt động của người bán hàng, người đại lý chiếm

vị trí trung tâm trong hoạt động tiêu thụ vì họ là những người trực tiếp thực hiện việcbán hàng, thu tiền về Doanh số mà doanh nghiệp đạt được cao hay thấp phụ thuộcnhiều vào hoạt động của họ Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếpđến hành vi mua của khách hàng Những người bán hàng có kinh nghiệm thuyết phụckhách hàng, những cửa hàng, đại lý có đủ tiềm lực về tài chính, kinh nghiệm…sẽ tạođiều kiện thu hút khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp Hoạt động của ngườibán và đại lý tốt không những thúc đẩy được tiêu thụ mà còn tạo được chữ tín, tínnhiệm của khách hàng đối với doanh nghiệp

Tóm lại, có rất nhiều những nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến tiêuthụ hàng hóa, cùng một lúc chúng có thể tác động cùng hoặc ngược chiều nhau, mức

độ và phạm vi tác động của mỗi nhân tố cũng không giống nhau Do đó trong việcnhận thức và đánh giá tác động của chúng cần có cách nhìn khoa học và tổng thể

2.4.4 Sự cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp

 Đối với doanh nghiệp

Trước sự biến động ngày càng phức tạp của thị trường và hội nhập quốc tế sâurộng, tiêu thụ hàng hóa là vấn đề cấp bách mà các doanh nghiệp trong nền kinh tế luônđặt lên hàng đầu Bởi vì, tiêu thụ hàng hóa sẽ nâng cao năng lực cạnh tranh của doanhnghiệp, kích thích hoạt động sản xuất kinh doanh hiệu quả hơn, tăng doanh thu, lợinhuận, giúp cho doanh nghiệp khẳng định được chỗ đứng trên thị trường trong nước vàđấu trường quốc tế Nó còn là công cụ để doanh nghiệp mở rộng được quy mô kinhdoanh, đảm bảo đủ năng lực để nộp thuế cho ngân sách nhà nước và thực hiện đầy đủcác nghĩa vụ đối với xã hội

 Đối với người lao động

Tiêu thụ hàng hóa sẽ đảm bảo được công ăn việc làm và thu nhập cho người laođộng Góp phần cải thiện chất lượng cuộc sống, nâng cao đời sống vật chất và tinh thầncho người lao động Từ đó tạo điều kiện để họ nâng cao trình độ kiến thức, tay nghề,

kỹ năng nghiệp vụ và phát triển năng lực bản thân

 Đối với xã hội

Quá trình tiêu thụ làm cho hàng hóa được đưa từ nơi thừa đến nơi thiếu, đảmbảo cân đối giữa sản xuất với tiêu dùng, giữa cung với cầu và thực hiện vòng chuchuyển vốn, tiền tệ trong xã hội Hàng hóa được tiêu thụ nhiều sẽ kích thích sản xuấtphát triển, thúc đẩy phát triển khoa học công nghệ Từ đó giành nhiều thành tựu trongcông cuộc đổi mới và công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước Hàng hóa được tiêu thụnhiều hơn sẽ thúc đẩy phát triển lĩnh vực xuất khẩu hàng hóa, mang lại ngoại tệ cho đấtnước, và mở rộng mối quan hệ quốc tế Đưa nền kinh tế nước ta phát triển trong tiếntrình hội nhập

CHƯƠNG 3PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM SƠN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÓA CHẤT SƠN

HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI

3.1 Phương pháp hệ nghiên cứu các vấn đề

3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

Đề tài đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn HàNội trên thị trường Hà Nội dựa trên sự kết hợp của 2 phương pháp nghiên cứu khoa học

Đó là phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp và phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

3.1.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Dữ liệu sơ cấp là dữ liệu được trực tiếp thu thập mà chưa qua xử lý, được thuthập lần đầu, và được các cá nhân tham gia nghiên cứu thu thập trực tiếp từ các đơn vịcủa tổng thể nghiên cứu theo từng mục tiêu nghiên cứu cụ thể Do vậy dữ liệu sơ cấpđáp ứng tốt yêu cầu nghiên cứu, thông qua việc phản ánh rõ nét, sâu sắc vấn đề cầnnghiên cứu Để thu thập được nguồn dữ liệu này, sử dụng phương pháp điều tra trắcnghiệm và phương pháp phỏng vấn

 Phương pháp điều tra trắc nghiệm

Phiếu điều tra trắc nghiệm được thiết kế bằng những câu hỏi có trả lời sẵnnhững đáp án nhằm thu thập những nội dung liên quan đến tình hình tiêu thụ sản phẩmsơn của Công ty trên thị trường Hà Nội Bên cạnh đó, phiếu trắc nghiệm cũng thể hiệnnhững đánh giá của nhân viên và khách hàng của Công ty về thực trạng đó

Em đã gửi 10 phiếu điều tra khảo sát về tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn củaCông ty cho các cán bộ quản lý và nhân viên trong Công ty Số phiếu phát ra và thu về

là 10 phiếu, mẫu phiếu điều tra ở phụ lục 1 Qua việc thu thập phiếu điều tra khảo sát,

em có cái nhìn toàn diện hơn về tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty trên thịtrường Hà Nội

 Phương pháp phỏng vấn chuyên gia

Tiến hành phỏng vấn trực tiếp trưởng phòng nhân sự, kế toán trưởng Công ty

Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội Với các câu hỏi được đưa ra đều có liên quan đến tiêu

thụ sản phẩm sơn của Công ty trên thị trường Hà Nội và những nội dung mà phiếu điềutra trắc nghiệm chưa thể hiện rõ ràng Những thông tin thu thập được từ phiếu phỏngvấn sẽ phản ánh được thực tế tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty, có giá trị cho việcnghiên cứu đề tài Từ đó rút ra những thành công, tồn tại cũng như đề xuất các giảipháp thích hợp cho Công ty.

3.1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Thu thập dữ liệu từ nguồn nội bộ Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội: báocáo kết quả hoạt động kinh doanh, tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty trong 3năm từ năm 2008 – năm 2010, tài liệu dự trữ của Công ty… Và tham khảo các tài liệuchuyên ngành: giáo trình, chuyên đề luận văn, các văn bản pháp luật…Sử dụng phươngpháp thống kê phân tích, so sánh đối chiếu số liệu, đánh giá tổng hợp

3.1.2.Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu

- Phương pháp tổng hợp:

Tổng hợp các lý thuyết liên quan tới đề tài nghiên cứu, thống kê dữ liệu tổnghợp từ nguồn dữ liệu thứ cấp thu được Sau đó tiến hành so sánh tình hình hoạt độngkinh doanh nói chung và tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty qua 3 năm gầnđây

- Phương pháp phân tích định lượng:

Sử dụng các phương pháp tính toán và phần mềm chuyên dụng SPSS để phântích và xử lý các dữ liệu ở phiếu điều tra trắc nghiệm Từ đó rút ra được những kết luận

về tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn và đưa ra các biện pháp trong tương lai để đẩy mạnhtiêu thụ cho Công ty

- Phương pháp phân tích định tính:

Là phương pháp sử dụng để phân tích những dữ liệu không phải dạng con số,không có ý nghĩa về mặt thống kê Dựa trên hiểu biết cá nhân và những dữ liệu thuđược để đưa ra những phân tích, đánh giá về tác động của các yếu tố đến tiêu thụ sảnphẩm và đánh giá những thành tựu cũng như những vướng mắc tồn tại của Công ty

3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường

3.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội

3.2.1.1 Giới thiệu sơ lược về Công ty

 Sự hình thành và phát triển của Công ty:

Tên Công ty: Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội

Địa chỉ trụ sở: Số 44, Thị trấn Cầu Diễn – Từ Liêm – Hà Nội

Điện thoại: (043)764.3388 / 837.0808 / 837.3812

Fax: 04.3764 3671 / 04.3764 5012

Website:// www.vepa-paint.com

Loại hình: Công ty Cổ phần

Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội mà tiền thân là Công ty Hóa chất Sơn

Hà Nội Được thành lập vào ngày 09/11/1959 với số vốn điều lệ là 20.000.000.000đồng (20 tỷ đồng) Với tổng số cán bộ công nhân viên hiện tại là 120 người, trong đó

có 66 công nhân trực tiếp sản xuất Là một trong những công ty hàng đầu, có bề dàylịch sử và kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất các sản phẩm sơn cao cấp cung cấp chothị trường công nghiệp và dân dụng cả nước Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của Công ty

là sản xuất kinh doanh sản phẩm sơn như sơn dầu, sơn Alkyd, các loại sơn đặc chủng(Epoxy, Acrylic, Polyurethane) và các loại vật liệu phủ đặc biệt cho bi kim loại, kimloại hữu cơ…

Từ khi thành lập đến nay, Công ty đã không ngừng lớn mạnh về mọi mặt Với

cơ sở vật chất ban đầu hầu như rất nghèo nàn, máy móc thiết bị lạc hậu, mặt hàng chưa

đa dạng, quy mô sản xuất nhỏ, đến nay Công ty đã đạt được những bước tiến mới, đảmbảo cho đời sống của hàng trăm cán bộ công nhân viên Công ty chú trọng đầu tư máymóc thiết bị hiện đại của các nước Đông Âu Đặc biệt Công ty đã lắp đặt và đưa vào sửdụng dây chuyền sản xuất sơn Alkyd của Ấn Độ với công suất lớn, và thiết bị tươngđối hiện đại Để nâng cao sức hội nhập nền kinh tế thế giới, Công ty đã thực hiện cổphần hóa và trở thành Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội từ tháng 7 năm 2006 theoquyết định của UBND TP.Hà Nội Cho đến nay, gần 50 năm xây dựng và trưởngthành, với hệ thống thiết bị và công nghệ tương đối hiện đại, Công ty đã đạt được nhiềuthành tựu trong công cuộc mở rộng, đổi mới và đa dạng hóa hệ thống sản phẩm Và

đặc biệt hơn, đồng hành cùng với quá trình cổ phần hóa, Công ty đã được chuyển giaotoàn bộ công nghệ từ một trong số những hãng sơn hàng đầu của Cộng Hòa Liên BangĐức Đây chính là bước ngoặt về số lượng và chất lượng cho sự phát triển và thìnhvượng cho Công ty.

 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức

Chức năng, nhiệm vụ: Công ty sản xuất và kinh doanh sản phẩm sơn như sơn dầu, sơnAlkyd, các loại sơn đặc chủng (Epoxy, Acrylic, Polyurethane) và các loại vật liệu phủđặc biệt cho bi kim loại, kim loại hữu cơ, gốm chọn nhiệt…Phần lớn đáp ứng nhu cầuthị trường trong nước Công ty mở các văn phòng, đại lý ở các tỉnh trong nước, mở cáccửa hàng giới thiệu của công ty Công ty có nhiệm vụ trang bị máy móc thiết bị, côngnghệ tiên tiến, cung cấp nguyên vật liệu phụ cho nhu cầu sản xuất Công ty có tráchnhiệm bảo toàn, sử dụng vốn có hiệu quả và phát triển vốn Bên cạnh đó, Công ty còn

có trách nhiệm thực hiện phân phối theo lao động, chăm lo đời sống vật chất tinh thầncho cán bộ công nhân viên, nâng cao tay nghề, và thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ vớinhà nước

Cơ cấu tổ chức công ty:

Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội

(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội )

Chức năng, nhiệm vụ các bộ phận:

Phòng kinh doanh: có chức năng xây dựng các kế hoạch sản xuất kinh doanh

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

PHÓ GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC

Phòng Bao bì

Phòng Dầu

Phòng kinh doanh

Phòng tài vụPhòng

sản phẩm của Công ty, dự thảo và chỉnh lý các hợp đồng kinh tế theo đúng pháp luật,quản lý và theo dõi thực hiện tốt các hợp đồng kinh tế đã ký kết.

Phòng tài vụ: có chức năng quản lý sự vận động của vốn, tổ chức thực hiện cácnghiệp vụ hạch toán kế toán và có nhiệm vụ thực hiện tốt điều lệ kế toán trưởng vàpháp lệnh thống kê do nhà nước ban hành, giữ bảo toàn và phát triển vốn, đề xuất cácbiện pháp đưa vốn vào kinh doanh đúng pháp luật

Phòng tổ chức hành chính: có nhiệm vụ chấm công, điều chuyển phân côngcông tác và quản lý toàn thể cán bộ, nhân viên của Công ty Cung cấp các thông tin vàphối hợp cùng với các bộ phận khác nhằm phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanhcủa công ty thuận lợi hơn

Phòng kỹ thuật: có nhiệm vụ là tính toán và đưa ra các định mức kỹ thuật, vật

tư, lao động, đưa ra các giải pháp sản xuất tiên tiến có hiệu quả, xây dựng quy trìnhcông nghệ sản xuất sản phẩm Quản lý về mặt kỹ thuật, tham gia vào việc nâng cao taynghề cho công nhân

Các bộ phận sản xuất bao gồm: phân xưởng bao bì, phân xưởng dầu, phânxưởng máy và phân xưởng sơn nước

 Kết quả kinh doanh của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội

Qua bảng 3.1 ta thấy, tổng doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của Công tytăng dần qua các năm từ năm 2008 đến năm 2010 Năm 2008, tổng doanh thu là 47.176triệu đồng, năm 2009 là 54.472 triệu đồng, tăng 7.276 triệu đồng tương đương với15,42% so với năm 2008 Trong năm 2010, tổng doanh thu đạt 64.094 triệu đồng, tănglên 9.642 triệu đồng tương đương với 17,7% so với năm 2009 Tuy nhiên, do ảnhhưởng của lạm phát nên doanh thu bán sơn lại giảm đi trong năm 2010 so với 2 nămtrước đó, đó là giảm đi 6.837 triệu đồng hay 14,71% so với năm 2009, và giảm 3.438triệu đồng tương đương với 7.98% so với năm 2008 Mức chi phí bán hàng cũng tăngdần qua 3 năm là do hoạt động kinh doanh của Công ty ngày càng được mở rộng, bêncạnh đó cạnh tranh ngày càng gay gắt nên việc đầu tư các hoạt động để đẩy mạnh tiêuthụ cũng tăng lên Vì vậy, Công ty nên chú trọng đưa ra các giải pháp để sử dụng chiphí có hiệu quả hơn

Mặc dù doanh thu về bán hàng và cung cấp dịch vụ có tăng lên qua các năm,nhưng lợi nhuận sau thuế của Công ty lại giảm vào năm 2010 Đó là chỉ đạt 4.337,84

Mã số Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Số tiền So sánh 2009/2008 Tỷ lệ% Số tiền So sánh 2010/2009 Tỷ lệ%

Doanh thu sản phẩm sơn trên thị trường Hà Nội 43.078 46.477 39.640 3.399 7,89 (6.837) (14,71)

02 2 Các khoản giảm trừ doanh thu 2.132 4.896 8.805 2.764 129,64 3.909 79,84

60 17 Lợi nhuận sau thuế 5.098,2 5.814,07 4.337,84 715,87 14,04 (1.476,23) (25,39)

Bảng 3.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội năm 2008-2010

Đơn vị: Triệu đồng

( Nguồn: Phòng Kế toán Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội )

triệu đồng, giảm 1.476,23 triệu đồng so với năm 2009 và giảm 760.36 triệu đồng so vớinăm 2008 Sự sụt giảm này là do ảnh hưởng của lạm phát đến hoạt động tiêu thụ cũngnhư sản xuất kinh doanh của Công ty.

3.2.1.2 Tổng quan tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn

Hà Nội trên thị trường Hà Nội

Nền kinh tế ngày càng phát triển mạnh, đất nước cũng như thủ đô Hà Nội đangtập trung mạnh mẽ vào việc đầu tư, xây dựng các công trình, dự án, cơ sở hạ tầng Điềunày đã mở ra nhiều cơ hội cho việc tiêu thụ sơn của ngành sơn nói chung và của Công

ty nói riêng Nhu cầu về sản phẩm sơn trở thành nhu cầu lớn đối với các chủ đầu tưcông trình và người dân Với lợi thế là Công ty có bề dày lịch sử và kinh nghiệm tronglĩnh vực sản xuất các sản phẩm sơn cao cấp cung cấp cho thị trường công nghiệp vàdân dụng cả nước Sản phẩm của Công ty được đánh giá cao về chất lượng và tínhnăng vượt trội Nhưng nhìn chung, tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty Cổ phần Hóachất Sơn Hà Nội vẫn đang còn gặp phải nhiều khó khăn và vướng mắc từ nhiều nhân tốkhách quan và chủ quan Đó không chỉ là những khó khăn từ cuộc khủng hoảng tàichính toàn cầu vào năm 2008, ảnh hưởng từ lạm phát Mà còn là khó khăn từ nhiềuhãng sơn trên thị trường Hà Nội, khó khăn từ nguồn lực của Công ty, từ các chính sách,hình thức xúc tiến bán hàng mà Công ty đang áp dụng kém hiệu quả…Chính nhữngđiều này đã làm cho hoạt động kinh doanh của Công ty diễn ra khó khăn hơn bao giờhết Bởi vậy, để có thể đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sơn cũng như đạt được mục tiêucủa mình, Công ty cần đưa ra các giải pháp kịp thời và đúng đắn

3.2.2 Ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty

Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội trên thị trường Hà Nội

3.2.2.1 Các nhân tố môi trường bên trong

 Giá cả sản phẩm sơn

Giá là một nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ Nó có thể kích thích hay hạnchế cung cầu, là chỉ số quan trọng trong quá trình lựa chọn mua của khách hàng Đểđưa ra một mức giá cho hệ thống sản phẩm sơn phù hợp với thị trường thì đòi hỏi Công

ty phải căn cứ vào nhiều yếu tố: tùy theo khối lượng, thể tích, tính năng chuyên dụng

…Điều quan trọng, việc xác định mức giá phải đảm bảo được tính cạnh tranh, đảm bảokhả năng tiêu thụ, tránh ứ đọng và giữ chân khách hàng Theo khảo sát, năm 2008 đếncuối năm 2009, Công ty đã có nhiều lần lên giá, có khi lên từ 8% đến 12% trong một

lần lên giá liên tiếp Năm 2010, giá sản phẩm sơn Công ty đưa ra tăng khoảng 14%.Tuy nhiên, hầu hết các sản phẩm sơn của Công ty có mức giá thấp hơn so với một sốcông ty khác trên thị trường Hà Nội Có thể tham khảo mức giá sơn một số sản phẩmsơn của Công ty so với các công ty sơn khác năm 2010 theo bảng dưới đây

Bảng 3.2: Bảng giá một số loại sơn của Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội với

các công ty sơn khác năm 2010 (Giá đã bao gồm VAT)

STT Sản phẩm sơn Đơn vị

tính

Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn

Hà Nội

Công ty Sơn Kova

Công ty Cổ phần Xây dựng và TMĐT Sơn Lâm

SG-109863.000

Jotasealer976.650

CT-01 ĐB177.000

Lucky houseG8 trắng114.750

Kova (CT – 08)2.977.000

Flexy3.009.000

(Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty Cổ Phần Hóa chất Sơn Hà Nội )

 Chất lượng sản phẩm sơn

Khí hậu nóng, ẩm, mưa nhiều cùng với môi trường không khí ngày càng bị ônhiễm đặc biệt tại các thành phố, các trung tâm công nghiệp là các tác nhân chính xâmthực làm phá huỷ các công trình xây dựng Cùng với yêu cầu về chất lượng ngày càngcao của các công trình xây dựng, sơn trang trí và chống thấm cho các công trình xâydựng trở thành một đòi hỏi khách quan và yêu cầu rất bức thiết Để đáp ứng được nhucầu bức thiết này, với những kiến thức sâu rộng và kinh nghiệm đúc kết hàng chục nămcủa những chuyên gia hàng đầu trong ngành sơn nước, Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn

Hà Nội đã và cho ra đời các sản phẩm sơn trang trí và chống thấm chất lượng cao, phùhợp với khí hậu nhiệt đới khắc nghiệt của Việt Nam cũng như của Hà Nội Các sảnphẩm sơn của Công ty được sản xuất đồng bộ với dây chuyền công nghệ từ Cộng HòaLiên Bang Đức, hệ thống quản lý chất lượng của Công ty phù hợp với tiêu chuẩnQuacert và được cấp giấy chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng đạt tiêu chuẩn quốc

tế ISO 9001:2000 Vì vậy, sản phẩm Sơn của Công ty đã được kiểm nghiệm và được

phẩm sơn của Công ty đã dành được 21 huy chương vàng, 4 huy chương bạc Từ năm

1997 đến nay sản phẩm của công ty liên tục được người tiêu dùng cả nước bình chọn là

"Hàng Việt Nam chất lượng cao" Năm 2008, sản phẩm của Công ty được tặng cúpvàng thương hiệu Việt và lọt vào top 100 thương hiệu hàng đầu Việt Nam Thươnghiệu Vepa đã mang lại những sắc màu rực rỡ cho nhiều công trình xây dựng trên địabàn Hà Nội cũng như trên cả nước, được thử thách qua các mùa mưa nắng và khí hậunhiệt đới khắc nghiệt của Việt Nam Sản phẩm sơn của Công ty ngày càng chứng tỏchất lượng hàng đầu về sơn trang trí và chống thấm trên thị trường hiện nay

 Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh

Công ty Cổ phần Hóa chất Sơn Hà Nội là một trong những doanh nghiệp hàngđầu, có bề dày lịch sử và kinh nghiệm trong sản xuất các sản phẩm sơn nước và sơndầu cao cấp cung cấp cho thị trường công nghiệp và dân dụng cả nước Các sản phẩmtruyền thống của Công ty như sơn dầu, sơn nước CMC, sơn Alkyd, các loại sơn đặcchủng (Epoxy,Acrylic,Polyurethane) và các loại vật liệu phủ đặc biệt Bên cạnh các sảnphẩm truyền thống, công ty đã đầu tư sản xuất và cho ra đời thương hiệu sơn nướcmang tên VEPA VEPA là thương hiệu một hệ sơn nước với một hệ thống các sảnphẩm chất lượng cao, được sản xuất trên dây chuyền công nghệ hiện đại được chuyểngiao từ Cộng Hòa Liên Bang Đức, với một loạt các dòng sản phẩm đa dạngnhư: Mastic hệ nước và Mastic hệ bột, sơn chống thấm đa năng, sơn lót cao cấp va sơnlót kháng kiềm, sơn nội, ngoại thất cao cấp, và các loại sơn đặc biệt như sơn giả đá, sơngiả gỗ, các loại sơn đặc chủng sử dụng cho sàn nhà công nghiệp, bể bơi, sân thi đấu thểthao (Cầu lông, tennis ) Vì vậy, hệ thống sơn của Công ty khá đa dạng, đây chính làđiều kiện thuận lợi cho việc thúc đẩy tiêu thụ của Công ty trên thị trường Hà Nội Với

hệ thống sơn đa dạng, phong phú sẽ đáp ứng được hầu hết nhu cầu và thị hiếu củangười tiêu dùng cho các công trình, dự án xây dựng Từ đó, Công ty sẽ có thể thích ứngkịp thời với những biến động về nhu cầu trên thị trường, tăng cường sức cạnh tranh vớicác công ty sơn khác, nâng cao uy tín, vị thế, khẳng định thương hiệu và chất lượng sảnphẩm trên thị trường

 Mạng lưới phân phối sản phẩm sơn

Hiện nay, trên địa bàn Hà Nội, Công ty có 12 đại lý phân phối sản phẩm sơnphân bố tại các quận Thanh Xuân, Đống Đa, Hà Đông, Từ Liêm… Với một mạng lướiphân phối rộng rãi, Công ty sẽ mang đến cho khách hàng sản phẩm sơn một cách

nhanh chóng, tiết kiệm được các chi phí vận chuyển và giá cả thấp hơn Từ đó nângcao được khả năng tiêu thụ sản phẩm sơn trên thị trường Tuy nhiên, hệ thống kênhphân phối của Công ty còn nhiều hạn chế, chưa phù hợp, mức độ bao phủ thị trườngchưa cao Công ty cần củng cố hơn nữa để nhằm xây dựng một mạng lưới phân phốihợp lý, góp phần thúc đẩy tiêu thụ sơn của Công ty.

 Quảng cáo, các hoạt động xúc tiến

Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán góp phần mang lại lợi ích lớn cho cáccông ty trong việc xây dựng và nâng cao hình ảnh của mình trong mắt khách hàng, đốitác kinh doanh Hiện nay, trong các biện pháp xúc tiến thương mại nhằm thúc đẩy tiêuthụ thì phương tiện chủ yếu mà Công ty sử dụng chính là quảng cáo Đó là quảng cáotrên website của Công ty và các website liên kết với Công ty, trên truyền hình Tuynhiên, các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán của Công ty còn chưa mang lại hiệu quảcao, quảng cáo trên website vẫn còn nhiều hạn chế Đó là chỉ giới thiệu về công dụng,tính năng của các loại sơn mà chưa đưa ra mức giá cho khách hàng có thể tham khảo

 Các dịch vụ trong và sau bán

Các dịch vụ trong và sau bán đang là vấn đề mà Công ty quan tâm Trong nhữngnăm gần đây, Công ty đã đầu tư, nâng cấp hệ thống cơ sở vật chất để nhằm đảm bảocho khách hàng có thể hưởng đầy đủ những dịch vụ mà Công ty đưa ra như giao hàngtận nhà, chiết khấu, hoa hồng…Nhưng, dịch vụ khách hàng của Công ty vẫn còn chưatốt, Công ty cần đưa ra những giải pháp hợp lý để nâng cao chất lượng của các dịch vụ

để có thể đem lại sự hài lòng cao nhất cho khách hàng

 Nguồn lực của Công ty

Đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty còn non trẻ, thiếu kinh nghiệm chuyênmôn và một số kỹ năng cần thiết cho công việc Mặt khác, trình độ kỹ thuật của nhânviên còn nhiều hạn chế Điều này ảnh hưởng đáng kể đến khả năng tiêu thụ sản phẩmsơn của Công ty Bên cạnh đó, nguồn lực tài chính của Công ty còn hạn hẹp trong khiphải nhập khẩu môt số nguyên liệu đầu vào từ các hãng sơn nước ngoài Nên nguồn tàichính dành cho tiêu thụ sản phẩm sơn sẽ bị hạn chế

3.2.3.2 Các nhân tố môi trường bên ngoài

 Khách hàng

Khách hàng là nhân tố quan trọng đảm bảo cho sự tồn tại, phát triển và có tính