Slide GIẢI PHÁP đẩy MẠNH TIÊU THỤ sản PHẨM GẠCH CHO CÔNG TY cổ PHẦN GẠCH TUYNEL HUÊ tổ 7 PHƯỜNG THỦY PHƯƠNG THỊ xã HƯƠNG THỦY THỪA THIÊN HUẾ

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾKHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM GẠCH CHO CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH TUYNEL HUÊ-TỔ 7 PHƯỜNG THỦY PHƯƠNG THỊ

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM GẠCH CHO CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH TUYNEL HUÊ-TỔ 7

PHƯỜNG THỦY PHƯƠNG THỊ XÃ HƯƠNG THỦY-THỪA THIÊN HUẾ

SINH VIÊN: PHAN XUÂN THẮNG

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU

• Tiêu thụ sản phẩm là một trong những hoạt động chức năng của doanh nghiệp, đóng vai trò quan trọng trong việc thu hồi vốn tiền tệ, kết thúc một chu kỳ kinh doanh và bắt đầu 1 chu kỳ kinh doanh mới Song trong thực tế không phải doanh nghiệp nào cũng làm tốt công tác này, đặc biệt trong giai đoạn suy thoái kinh tế như hiện nay, thì vai trò của tiêu thụ lại càng quan trọng hơn

• Chiến lược tiêu thụ là một bộ phận trong chiến lược kinh doanh của donh nghiệp, nhằm giúp doanh nghiệp thực hiện được các vai trò quan trọng của sản xuất kinh doanh, hơn nữa môi trường kinh doanh thay đổi thì

chiến lược tiêu thụ cũng cần có sự thay đổi cho phù hợp

• Nhận thức được tầm quan trọng như vậy của hoạt động tiêu thụ sản

phẩm, nhiều doanh nghiệp đã tập trung vào công tác này hơn Tuy nhiên, việc áp dụng chiến lược, phương pháp tiêu thụ nào là hoàn toàn không giống nhau giữa các doanh nghiệp và nó phụ thuộc vào sản phẩm, điều kiện nền kinh tế, điều kiện doanh nghiệp…

• Trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần gạch Tuynel Huế, em nhận thấy hoạt động tiêu thụ gạch của công ty chưa được tốt do ảnh hưởng từ suy giảm kinh tế, thị trường bất động sản đóng băng, sự cạnh tranh giữa các nhà máy gạch trong và ngoài tỉnh…vì vậy em đã quyết định chọn đề

tài: “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho công ty cổ phần

gạch Tuynel Huế-tổ 7-phường Thủy Phương-Thị Xã Hương Thừa Thiên Huế”.

 Nội dung nghiên cứu:

Tập trung nghiên cứu về

lý thuyết liên quan đến công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần gạch Tuynel Huế.

 Không gian nghiên cứu: Tại công ty cổ phẩn gạch Tuynel Huế

 Về thời gian nghiên cứu: Thời gian 3 năm từ 2010- 2012

 Địa điểm nghiên cứu: Tại công ty cổ phần gạch

Tuynel Huế

PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

ĐIỀU TRA THU THẬP SỐ LIỆU

công ty giai đoạn 2010-2012, các nguồn từ sách báo, internet, khóa luận…

thu thập qua điều tra, phỏng vấn trực tiếp khách hàng

ĐIỀU TRA THU THẬP SỐ LIỆU

- SỐ LIỆU THỨ CẤP: Báo cáo tài chính công ty giai đoạn 2010-2012, các

nguồn từ sách báo, internet, khóa luận…

- SỐ LIỆU SƠ CẤP: Khảo sát thực tế, thu thập qua điều tra, phỏng vấn trực tiếp khách hàng

PHƯƠNG PHÁP ĐIỀU TRA

mua sản phẩm của công ty

PHƯƠNG PHÁP ĐIỀU TRA

theo các tiêu thức khối lượng, doanh thu…để tính toán, tìm ra xu hướng…

mềm spss 11.5 Bảng thống kê (Frequencies), các giá trị mean, mode, phương sai…kiểm định các đánh giá khách hàng bằng kiểm định One-sample T-test với giá trị kiểm tra là 4

TỔNG HỢP VÀ PHÂN TÍCH SỐ LIỆU

- SỐ LIỆU THỨ CẤP: Phân tổ thống kê theo các tiêu thức khối lượng, doanh thu…để tính toán, tìm ra xu hướng…

- SỐ LIỆU SƠ CẤP: Xử lý bằng phần mềm spss 11.5 Bảng thống kê

(Frequencies), các giá trị mean, mode, phương sai…kiểm định các đánh giá khách hàng bằng kiểm định One-sample T-test với giá trị kiểm tra là 4

PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC

PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC

KHÁI NIỆM: Tiêu thụ sản phẩm

là khâu lưu thông hàng hóa, là

cầu nối giữa sản xuất, phân phối

KHÁI NIỆM: Tiêu thụ sản phẩm

là khâu lưu thông hàng hóa, là

cầu nối giữa sản xuất, phân phối

NỘI DUNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM:

NỘI DUNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM:

- Nghiên cứu thị trường

- Xây dựng chiến lược tiêu thụ

CÁC CHỈ TIÊU NGHIÊN CỨU

tiêu thụ, doanh thu, chi phí, lợi

nhuận

điều tra đánh giá của khách

CÁC CHỈ TIÊU NGHIÊN CỨU

- Chỉ tiêu định lượng: khối lượng

tiêu thụ, doanh thu, chi phí, lợi

nhuận

- Chỉ tiêu định tính: Thông qua

điều tra đánh giá của khách

nay phần lớn tiêu thụ ở trong tỉnh

mà không thể vươn ra thị trường ngoài tỉnh

giảm

CƠ SỞ THỰC TIỄN

- Nền kinh tế khó khăn, bất động sản đóng băng

- Thị trường trong tỉnh sức tiêu thụ giảm mạnh

- Các công ty gạch cạnh tranh với nhau

- Thông tư 09 Bộ Xây Dựng quy định bắt buộc khuyến khích sử dụng VLXDKN

- Sản phẩm gạch của công ty hiện nay phần lớn tiêu thụ ở trong tỉnh

mà không thể vươn ra thị trường ngoài tỉnh

- Khối lượng tiêu thụ ngày càng giảm

2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH

TUYNEL HUẾ

2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH

TUYNEL HUẾ

HÌNH THÀNH

CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ

phương, hương thủy

CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ

Sản xuất kinh doanh gạch Tuynel,

gạch trang trí, đảm bảo sản xuất

kinh doanh, hiệu quả, có lợi nhuận,

tuân thủ pháp luật, nâng cao đời

- Địa chỉ: Tổ 7 phường thủy

phương, hương thủy

CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ

Sản xuất kinh doanh gạch Tuynel,

gạch trang trí, đảm bảo sản xuất

kinh doanh, hiệu quả, có lợi nhuận,

tuân thủ pháp luật, nâng cao đời

sống người lao động

ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN KIỂM SOÁT

GIÁM ĐỐC CÔNG TY

P.G ĐIỀU HÀNH SX

PHÒNG TỔ CHỨC HÀNH CHÍNH

PHÒNG TÀI CHÍNH KẾ TOÁN

PHÒNG KINH DOANH

PHÒNG KẾ HOẠCH KỸ THUẬT

TỔ CƠ KHÍ TẠO HÌNH

TỔ BÁN THÀNH PHẨM

TỔ PHƠI GỘP

TỔ VẬN CHUYỂN XẾP GOÒNG

TỔ ĐỐT

LÒ

TỔ THÀNH PHẨM

ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN KIỂM SOÁT GIÁM ĐỐC CÔNG TY

P.G ĐIỀU HÀNH SX

PHÒNG TỔ CHỨC HÀNH CHÍNH

PHÒNG TÀI CHÍNH KẾ TOÁN

PHÒNG KINH DOANH

PHÒNG KẾ HOẠCH KỸ THUẬT

TỔ CƠ KHÍ TẠO HÌNH

TỔ BÁN THÀNH PHẨM

TỔ PHƠI GỘP

TỔ VẬN CHUYỂN XẾP GOÒNG

TỔ ĐỐT

LÒ

TỔ THÀNH PHẨM

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ

2011

2012

Lao động giảm qua 3

năm lần lượt 217,

200,176 Lao động

nam nhiều hơn nữ

Tuy vậy lao động quản

nam nhiều hơn nữ

Tuy vậy lao động quản

2011

2012

Tài sản công ty trung bình khoảng 20 tỷ đồng, giảm nhẹ vào năm 2011 và tăng mạnh vào năm 2012

Tài sản ngắn hạn chiếm tỷ lệ lớn hơn tài sản dài hạn cụ thể

là 53% và 47%

Tài sản công ty trung bình khoảng 20 tỷ đồng, giảm nhẹ vào năm 2011 và tăng mạnh vào năm 2012

Tài sản ngắn hạn chiếm tỷ lệ lớn hơn tài sản dài hạn cụ thể

Cấp liệu thùng

Máy nhào trục

Máy nhào trục

Máy cán thô

Máy cán thô

Máy cán mịn

Máy cán mịn

Máy nhào lọc

Máy nhào lọc

Máy nhào đùn

Máy nhào đùn

Máy đùn

ép chân không

Máy đùn

ép chân không

Bàn cắt tạo gạch mộc

Bàn cắt tạo gạch mộc

CÔNG NGHỆ

CÔNG NGHỆ

2012

LỢI NHUẬN

2010

2011

2012

• Doanh thu qua 3

năm tăng liên tục,

tăng nhẹ vào năm

• Doanh thu qua 3

năm tăng liên tục,

tăng nhẹ vào năm

là 2,6 tỷ, tăng vào năm 2012 là 1,6 tỷ đồng

• Chi phí tăng liên tục qua các năm, nhưng đặc biệt tăng mạnh vào năm 2011

là 2,6 tỷ, tăng vào năm 2012 là 1,6 tỷ đồng

• Lợi nhuận tăng giảm không đều,

bị lỗ đến 1,62 tỷ vào năm 2011 nhưng lại có lãi vào năm sau

2012

• Năm 2011 lỗ nặng là do doanh thu tăng lên ít mà chi phí tăng mạnh khiến bị lỗ

• Lợi nhuận tăng giảm không đều,

bị lỗ đến 1,62 tỷ vào năm 2011 nhưng lại có lãi vào năm sau

2012

• Năm 2011 lỗ nặng là do doanh thu tăng lên ít mà chi phí tăng mạnh khiến bị lỗ

KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY QUA 3 NĂM 2010-2012

KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY QUA 3 NĂM 2010-2012

MÔI TRƯỜNG KINH DOANH

hướng giảm

Suy giảm, bất động sản gặp khó khăn, lãi xuất có xu

Nguồn đất sét tự nhiên, thời

tiết hay gặp thiên tai

Nguồn đất sét tự nhiên, thời

tiết hay gặp thiên tai

Dân số trẻ, nhu cầu xây nhà cao, đô thị hóa mạnh

Dân số trẻ, nhu cầu xây nhà cao, đô thị hóa mạnh

Nhu cầu xây làm đẹp ngôi nhà tăng lên, gạch tuynel phù hợp với quan niệm phong thủy á đông

Nhu cầu xây làm đẹp ngôi nhà tăng lên, gạch tuynel phù hợp với quan niệm phong thủy á đông

KHÁCH HÀNG

NHÀ CUNG ỨNG ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

CÔNG CHÚNG

Cá nhân, tổ chức, đại lý

Đất set, than, vốn vay

Các công ty gạch tuynel trong và ngoài tình,

VLXDKN

Các công ty gạch tuynel trong và ngoài tình,

VLXDKN

Người dân địa phương, chính quyền địa phương,

sở tài nguyên môi trường

Người dân địa phương, chính quyền địa phương,

sở tài nguyên môi trường

2.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY

2.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY

Gạch đặc 220 (11%)

Gạch 6 lỗ 220 (12,1%)

Gạch 6 lỗ 200 (18,7%)

Gạch đặc 200 (40,3%)

• Sản lượng gạch tiêu thụ giảm

liên tục qua 3 năm, 2010 là

19.196.648 viên, 2011 còn

19.150.354 viên, 2012 giảm

mạnh còn 15.720.132 viên

Nguyên nhân giảm lượng bán

là do nhu cầu giảm, cạnh

tranh, đặc biệt là do năm 2012

mức giá tăng quá cao.

2010

2011201

2

Giá bán Doanh

thu

• Trái ngược với sự giảm

xuống của sản lượng thì doanh thu lại tăng lên, đặc biệt tăng mạnh vào năm

2012, tăng đến 5 tỷ so với năm 2011 Nguyên nhân khiến doanh thu tăng là do giá tăng, chứ không phải lo

do tăng khối lượng tiêu thụ

• Các loại gạch đặc 200 (trên

36%), 6 lỗ 200 (19%), 6 lỗ

220 (15%), đặc 220 (11%) vẫn đóng góp phần lớn vào doanh thu của công ty

1 Khối lượng tiêu thụ

2 Doanh thu tiêu thụ

2 Doanh thu tiêu thụ

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG

TIÊU THỤ

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG

TIÊU THỤ

2010 2011 2012

3 Lợi nhuận gộp

5.865.270 4.507.8

• Lợi nhuận gộp giảm nhẹ vào năm 2011, tuy nhiên sau đó lại tăng

mạnh vào năm 2012 Nguyên nhân là do năm 2011 chi phí tăng mạnh trong khi doanh thu tăng ít, nhưng 2012 thì giá bán tăng cao, đạt được doanh thu lớn, chi phí lại tăng không cao.

• Các loại gạch chủ lực như đặc 200, 220, 6 lỗ 200 và 220 tiếp tục

đóng góp lớn vào lợi nhuận Bên cạnh đó các loại gạch khác như gạch 2 lỗ 220, 4 lỗ…đều có mức đóng góp khá vào lợi nhuận

Mùa cao điểm từ thàng 3 đến tháng 9, vào các thời gian thấp điểm thực hiện giảm giá, chiết khấu mạnh nhằm kích thích nhu cầu, đảm bảo duy trì hoạt động

Đa dạng hóa sản phẩm, đảm bảo sản xuất sản phẩm

có chất lượng tốt, đáp ứng nhu cầu đa dạng khác

nhau và các khách hàng khác nhau

Đa dạng hóa sản phẩm, đảm bảo sản xuất sản phẩm

có chất lượng tốt, đáp ứng nhu cầu đa dạng khác

điịnh

Chính sách giá linh hoạt: Định giá theo thị trường, giá thấp, chiết khấu (3-7%, theo khách hàng, số lượng, phương thức thanh toán…), chính sách giá ổn

chậm)

Đội 9 xe tư nhân vận chuyển, tuy nhiên quản lý vẫn chưa tốt, khiến vẫn nảy sinh vấn đề Thanh toán chủ yếu qua 2 phương thức là tiền mặt (chủ yếu là kh cá nhân), chuyển khoản cho tổ chức đại lý (cho trả

Kênh gián tiếp

10 Chính sách phân

phối

10 Chính sách phân

phối

• Thông qua 2 kênh trực

tiếp và gián tiếp, qua gián

tiếp là đại lý và môi giới

Kênh trực tiếp tiếp có xu

hướng tăng về giá trị tiêu

thụ từ năm 2010-2012:

lần lượt 28%, 30,3%,

33,6%

• Kênh trực tiếp thông qua

đại lý có xu hướng giảm

do tác động của nhu cầu

giảm, cộng với việc chậm

mở rộng quan hệ làm ăn

với các đại lý và môi giới.

• Các đại lý có quan hệ:

Thanh Liên, Hoa Cúc, Đỗ

Ân, Nam Phương, Phước

Phú

10 Thị trường

10 Thị trường

Huế Quảng trị Quảng bình

Đà nẵng

• Thị trường của công ty chủ

yếu ở trong tỉnh, chiếm hơn 90%, xong tỷ lệ này có xu hướng giảm, các tỉnh xung quanh có tiêu thụ là Quảng trị, Quảng Bình, Đà nẵng.

• Công ty cố giữ vững thị

phần ở trong tỉnh, mở rộng

ra ngoài tỉnh có kết quả khả quan ở Quảng Trị và Quảng bình.

Các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu tiêu thụ

Khối lượng tiêu thụ và giá bán

Thị

trường

tiêu thụ

Kênh phân phối

2011 0,61 tỷ

2012 3,8 tỷ

Doanh thu: 21,3 Giá vốn:15,4 Chi phí bán hàng: 2,3 Chi phí quản lý: 1,7

Doanh thu: 22,1 Giá vốn:17,6 Chi phí bán hàng: 2,4 Chi phí quản lý: 1,5

Doanh thu: 27,2 Giá vốn: 18,9 Chi phí bán hàng: 1,3 Chi phí quản lý:2,5

Lợi nhuận tiêu thụ

Lợi nhuận tiêu thụ

NGHIÊN CỨU ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH

Trong đó khách hàng tổ chức và đại lý thường xuyên mua từ 3 lần trở lên.

Sig

0,000

Chủng loại sản phẩm Khách hàng cho rằng chủng loại sản

Khách hàng cho rằng chất lượng sản phẩm chỉ ở mức bình thường

Sig

0,000

Thông qua kiểm định One-sample T test với giá trị Test value để kiểm định về đánh giá khách hàng

Sig

0,000

Phương thức thanh

toán Khách hàng cho rằng phương thức thanh toán chỉ ở mức bình thương

Sig

0,000

Chính sách chiết

khấu Khách hàng cho rằng mức chiết khấu công ty đưa ra là

hợp lý

Sig

0,175

số lượng

Sig

0,061

Cước phí vận chuyể Khách hàng cho rằng cước phí của công ty chỉ bình thường chứ không

Sig

0,91

CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI

- Thiếu phòng Marketing chuyên nghiên cứu thị trường

- Thiếu chiến lược tiêu thụ sản phẩm bài bản

- Chất lượng sản phẩm còn thấp, nguồn cung đất sét thiếu ổn định

- Ngoài bán hàng cá nhân thì các biện pháp xúc tiến bán hàng khác rất

Hoàn thiện chính sách sản phẩm, giá, kênh tiêu thụ….

Nghiên cứu thị trường bài bản, tìm hiểu nhu cầu thị hiếu…

Chú trọng phát triển đại lý ở các huyện và tỉnh xung quanh…

Đa dạng hóa các hoạt động xúc tiến bán hàng

Đổi mới thiết bị, tiêt kiểm chi phí, tăng khả năng cạnh tranh

 Giữ vững thị trường trong tỉnh: tăng quan hệ làm ăn với các

đại lý, đối tác làm ăn

 Mở rộng thị trường ra ngoài tỉnh: thông qua thiết lập quan hệ

làm ăn mới, chính sách giá, chiết khấu hợp lý

Kế hoạch

2 PHƯƠNG HƯỚNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG

2 PHƯƠNG HƯỚNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG

• Ổn định nguồn NVL, bảo quản sp

• Tăng cường quản lý chất lượng

• Kiểm tra, bão dưỡng, thay thế máy móc

Chất lượng

sản phẩm

• Chi phí nguyên vật liệu

• Chi phí quản lý, tồn kho

• Chi phí cố định, điện nước

• Thành lập phòng Marketing dựa trên

phòng kinh doanh

• Quy định rõ chức năng nhiệm vụ

• Đào tạo, tuyển dụng cán bộ về Marketing

• Mở rộng ra các huyện và tỉnh xung quanh,

chú ý phân bố số lượng đại lý, chính sách giá, chiết khấu…cho từng khu vực

• Phân chia số lượng công việc mà người

bán hàng đảm nhận

Hoàn thiện

kênh phân

phối

• Mềm dẻo, linh hoạt

• Phù hợp với từng đối tượng khách hàng,

khu vực thị trường

• Giữ mối liên hệ, email, điện thoại…

• Khuyến mãi, chiết khấu, tặng quà, hội

• Tăng khả năng vận chuyển, quản lý tốt

hơn, thuê thêm xe nếu thiếu

• Linh hoạt và chặt chẽ trong thanh toán,

kiểm soát số dư nợ, hình thức thanh toán, trả châm

• Chiết khấu thanh toán, và theo khối lượng

• Trả hoa hồng cho người môi giới nhằm

kích thích họ hợp tác, giới thiệu khác hàng

• Bồi dưỡng nâng cao năng lực

• Tuyển dụng vào các vị trí làm việc

• Đảm bảo môi trường làm việc, lương

xác chi phí tạo điều

kiện thuận lợi cho định

giá, và giảm chi phí

sản xuất

• Chưa có phòng Marketing, do đó công

ty rất ít thực hiện chức năng marketing

• Các hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, PR, tham gia hội chợ, tổ chức hội nghị… rất ít tổ chức

Nhược điểm Nhược điểm

Kiến nghị

Đối với công ty:

• Tổ chức một phòng Marketing, để thực hiện các chức năng

marketing

• Chú ý giữ được lòng trung thành của khách hàng cá nhân, đại lý tổ

chức, mở rộng thị trường hơn nữa.

• Đa dạng hóa mẫu mã chủng loại, bảo trì nâng cấp máy móc để tăng

chất lượng, năng suất

• Chú ý hơn nữa công tác đào tạo cán bộ, công nhân

• Nghiên cứu sử dụng các công cụ xúc tiến hợp lý phù hợp với điều

kiện tài chính công ty

• Mở rộng thị trường tiêu thụ và hoàn thiện khả năng vận chuyển

sản phẩm

Đối với cơ quan ban ngành:

• Tạo điều kiện thuận lợi về chính sách để công ty có thể mở rộng

thâm nhập thị trường mới

• Tạo điều kiện về nguồn vốn để công ty đầu tư hoàn chỉnh hệ thống

máy móc, cơ sở vật chất, kho bãi…góp phần nâng cao năng lực

cạnh tranh cho công ty.

• Hoạt động sản xuất gạch gây ô nhiễm môi trường, do vậy cần kiểm

tra, nhắc nhở tạo điều kiện để công ty cải tiến dây chuyển sản xuất nhằm giảm ô nhiễm cho dân cư sống xung quanh.