giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty cổ phần vcomsat

Nhận thấy được những vấn đề trên với sự hỗ trợ của công ty cổ phầnVcomsat và sự hướng dẫn của cô Nguyễn Thanh Thủy em đã tiến hành thực hiện đềtài “Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phâ

MỤC LỤC

Cạnh tranh trong ngành: áp lực tới từ lực lượng này ngày càng tăng 1 số đối thủ cạnh tranh lớn đối với công ty là công ty điện tử Bình Anh, công ty Cổ phần Phát triển Công nghệ Eposi, công ty TNHH thương mại điện tử Vinh Hiển…ngoài ra còn có những doanh nghiệp mới xuất hiện có năng lực cạnh tranh lớn như công ty cổ phần điện tử viễn thông Ánh Dương, công ty TNHH Viễn Thông TÍT dưới đây là phân tích các điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh: 40 Bảng 3.3: Điểm mạnh điểm yếu của công ty điện tử Bình Anh 40

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Lí do thực hiện đề tài

Thời đại hiện nay khoa học kỹ thuật và công nghệ thông tin đang dần chiếmnhững vai trò quan trọng trọng hầu hết các lĩnh vực của đời sống xã hội đặc biệt làtrong hoạt động quản lý Không nằm ngoài xu thế đó,lĩnh vực kinh doanh vận tải ởViệt Nam dường như cũng đang có bước chuyển mình lớn lao trong hoạt động quản

lý Từ việc quản lý kinh doanh vận tải bằng những phương pháp thủ công như ghichép sổ sách,xử lý các vấn đề xảy ra trong quá khứ dựa vào trí nhớ và cảm tính thìnay bằng sự tiến bộ của khoa học và công nghệ việc quản lý của các doanh nghiệpkinh doanh vận tải đã trở nên dễ dàng linh hoạt và chính xác hơn rất nhiều với sựgiúp sức của thiết bị giám sát hành trình dành cho ô tô hay còn gọi là “hộp đen” ô

tô Sẽ không quá khi nói rằng sự ra đời của “hộp đen” chính là một cuộc cách mạnggiúp doanh nghiệp cũng như các cơ quan nhà nước quản lý hoạt động kinh doanhvận tải được tốt hơn và quản lý kinh doanh vận tải vận dụng khoa học công nghệ đãđang và sẽ trở thành xu thế tất yếu của ngành vận tải ở Việt Nam Nhận thấy tiềmnăng,cơ hội phát triển lớn lao của thị trường “hộp đen” đầy sôi động này công ty cổphần Vcomsat quyết định tham gia vào lĩnh vực nghiên cứu sản xuất và cung cấpthiết bị giám sát hành trình dành cho ô tô Để chiếm được ưu thế so với những đốithủ cạnh tranh trên thị trường,công ty cần phải xây dựng những phương hướngchiến lược chuẩn xác và một trong những chiến lược chủ đạo của công ty là xâydựng hệ thống kênh phân phối vững chắc và rộng khắp Tuy nhiên trong quá trìnhxây dựng hệ thống phân phối cho mình thì công ty cũng gặp phải một số vấn đề khókhăn

Nhận thấy được những vấn đề trên với sự hỗ trợ của công ty cổ phầnVcomsat và sự hướng dẫn của cô Nguyễn Thanh Thủy em đã tiến hành thực hiện đềtài “Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty cổ phầnVcomsat” để nhằm tìm hiểu những thành công cũng như hạn chế trên bước đườngxây dựng và phát triển hệ thống phân phối của công ty cổ phần Vcomsat đồng thời

hi vọng góp được một phần công sức giúp cho con đường hoạt động sau này củacông ty sẽ tốt hơn

2 Mục tiêu phương pháp và đối tượng nghiên cứu

2.1 Mục tiêu nghiên cứu

Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối của công ty trên thị trường nhằm đánhgiá hiệu quả đồng thời tìm ra những ưu khuyết điểm của hệ thống phân phối từ đóđưa ra những đề xuất nhằm hoàn thiện mở rộng và phát triển hệ thống phân phốicủa công ty

2.2 Phương pháp nghiên cứu

Thu thập dữ liệu thứ cấp tại phòng kinh doanh của công ty cổ phẩn VcomsatPhỏng vấn các nhân viên, chuyên viên trong công ty để bổ sung thông tin,sốliệu,kiểm chứng các số liệu thứ cấp và thu thập ý kiến đánh giá cũng như địnhhướng hoạt động kinh doanh của công ty

Khảo sát thực tế tại các đại lý của công ty để thu thập dữ liệu sơ cấp

2.3 Đối tượng nghiên cứu

Hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần Vcomsat

3 Kết cấu chuyên đề thực tập

Chương 1: Giới thiệu về môi trường kinh doanh và hoạt động kinh doanh của

cơ sở thực tập Chương này giới thiệu sơ lược về công ty cổ phẩn Vcomsat,quátrình hình thành và phát triển, phương châm hoạt động,cơ cấu tổ chức, tình hìnhhoạt động sản xuất kinh doanh và các hoạt động marketing của công ty Vcomsat.Đây là những tìm hiểu tổng quan về công ty để từ đó tìm ra được những điểmmạnh,điểm yếu, cơ hội, thách thức góp phần hỗ trợ cho việc phân tích sâu vào thựctrạng hệ thống kênh phân phối của công ty

Chương 2: Phân tích thực trạng kênh phân phối của công ty, chỉ ra ưu khuyếtđiểm và các vấn đề còn tồn tài Chương này trình bày chi tiết về tình hình chung của

hệ thống kênh phân phối, tổng quan hoạt động phân phối và đánh giá tình hình hoạtđộng của cả hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần Vcomsat Từ đó tìm ranhững ưu khuyết điểm trong hệ thống phân phối của công ty so với đối thủ cạnhtranh, nhận diện được những vấn đề mà công ty gặp phải trong việc quản lý hệthống kênh phân phối của mình

Chương 3: Đề xuất và giải pháp chuyên sâu Chương này sử dụng mô hìnhphân tích năm lực lương và ma trận SWOT liệt kê những điểm mạnh điểm yếu, cơhội, thách thức của công ty từ đó đưa ra các kiến nghị đề xuất, các giải pháp giúpcông ty hoàn thiện hệ thống phân phối của mình

PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1: MÔI TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG

TY CỔ PHẦN VCOMSAT 1.1 Giới thiệu công ty Vcomsat

1.1.1 Thông tin chung về công ty Vcomsat

Tên công ty : Công ty cổ phẩn Vcomsat

Trụ sở chính : Số 51 tổ 18 Nghĩa Đô-Cầu Giấy-Hà Nội

Số tài khoản : 0217 0406 002 7923

Ngân hàng : Ngân hàng VIB chi nhánh Hoàng Quốc Việt

1.1.2 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty

Để hoạt động nghiên cứu sản xuất thiết bị giám sát hành trình vận tải đượctiến hành một cách thuận lợi các thành viên góp vốn của công ty cổ phần Vcomsattrong đó cổ đông lớn nhất là công ty cổ phần Duy Minh đã đứng ra tổ chức công tácnghiên cứu từ năm 2009 Đến tháng 10 năm 2010 công ty cổ phần Vcomsat chínhthức tách ra hoạt động độc lập và đã tự thiết kế sản xuất các dòng sản phẩm khácnhau để đưa ra thị trường

Dù là một doanh nghiệp trẻ tiến hành công tác nghiên cứu sản xuất sản phẩmcông nghệ cao nhưng chi sau môt năm ra đời công ty đã được cấp chứng chỉ ISO9001:2008 và trở thành thành viên của phòng thương mại Việt Nam VCCI

Công ty cổ phần Vcomsat chính thức kinh doanh bán giải pháp quản lýphương tiện kinh doanh vận tải bằng công nghệ GPS từ tháng 3 năm 2011 Tuy làdoanh nghiệp trẻ nhưng công ty đã hội tụ được đội ngũ lao động công nghệ có chấtlượng cao (nhiều nhân viên tham gia vào cuộc thi sáng tạo robocon của các trườngđại học) Số lao động có trình độ trên đại học chiếm 6%, trình độ đại học 66% Vớikhả năng của mình công ty đã được mời tham gia vào ban soạn thảo quy chuẩndành cho thiết bị giám sát hành trình của bộ giao thông vận tải tổ chức

1.1.3 Bộ máy tổ chức và quản lý của công ty

Công ty cổ phần Vcomsat đặt trụ sở chính tại Hà Nội và có một chi nhánh tạithành phố Hồ Chí Minh Tổng số lao động hiện có của công ty là 60 nhân viêntrong đó:

 Lĩnh vực sản xuất lắp đặt: 21 người

 Lĩnh vực nghiên cứu phát trển sản phẩm và hệ thống: 11 người

 Lĩnh vực kinh doanh: 28 người

Sơ đồ 1.1: Mô hình bộ máy tổ chức của công ty:

• Chủ tịch hội đồng quản trị có quyền quyết định mọi vấn đề liên quantới lợi ích quyền lợi của công ty như (trừ những vấn đề thuộc thẩmquyền của Đại Hội Đồng Cổ Đông):

 Quyết định chiến lược phát triển của công ty

 Bổ nhiễm 1miễn nhiệm cách chức giám đốc, quyết địnhmức lương và các lợi ích khác của cán bộ công nhânviên chức

 Quyết định cơ cấu tổ chức quy chế quản lý của công ty,quyết định thành lập chi nhánh hay văn phòng đại diện

• Giám đốc: xây dựng kế hoạch sản xuất, kinh doanh,kí hợp đồng,chỉđạo các phòng ban trong công ty hoạt động,bổ nhiệm một số chứcdanh và tiến hành tuyển dụng lao động.

• Phòng kinh doanh: tham mưu cho giám đốc về chiến lược kinh doanh,phát triển thị trường kinh doanh các dòng sản phẩm của công ty,xâydựng trình duyệt kế hoạch kinh doanh hàng tháng hàng quý cho giámđốc Tổ chức xây dựng và quản lý mạng lưới kênh phân phối nhằmthực hiện lưu thông hàng hóa giữa nhu cầu thị trường với điều kiệnsản xuất của công ty Chủ động tìm kiếm đối tác và mở rộng thịtrường

• Phòng chăm sóc khách hàng: tiến hành các hoạt động sau bán hàngnhư giải đáp các thắc mắc của khách hàng cũng như các đại lý, quản

lý theo dõi tình hình hoat động của sản phẩm thông qua phần mềm docông ty xây dựng từ đó có các báo cáo và kế hoạch dành cho các sảnphẩm trên thị trường tới ban giám đốc

• Phòng kỹ thuật: sản xuất lắp đặt đóng gói các sản phẩm mới, bảo hànhcác sản phẩm trên thị trường được đưa về công ty, hoàn thiện sảnphẩm hiện có và nghiên cứu sáng tạo các sản phẩm mới

• Phòng lắp đặt: tiến hành lắp đặt sản phẩm cho các khách hàng làmviệc trực tiếp với công ty, đào tạo cho nhân viện của các đại lý trong

hệ thống về mặt kỹ thuật, kiểm tra bảo trì sản phẩm trên thị trườngtheo lịch trình công ty đã xây dựng

• Phòng kế toán-tổng hợp: hạch toán kế toán tổng hợp,cung cấp thôngtin số liệu và các báo cáo kế toán liên quan tới hoạt động kinh doanhkịp thời cho ban giám đốc Cung cấp thông tin và các báo cáo cho các

cơ quan nhà nước theo quy định của pháp luật

• Phòng hành chính: thực hiện các công tác hành chính như lưu trữ,soạn thảo công văn, đón tiếp khách hàng đối tác xây dựng kế hoạchtuyển dụng lao động và chính sách tiền lương

1.1.4 Giá trị cốt lõi của công ty

Luôn tìm tòi nghiên cứu những sản phẩm, dịch vụ mang tính tiên phongnhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng và doanh nghiệp sẽ đượchưởng lợi từ việc phát triển vượt bậc này

• Xây dựng văn hóa công ty theo phương châm

ĐOÀN KẾT-SÁNG TẠO-HIỆU QUẢ

• Xây dựng mối quan hệ với hệ thống nhà cung cấp đối tác và bạn hànglâu bền tạo cơ sở cho thành công của công ty

• Đối với cộng đồng và xã hội: thực hiện đầy đủ nghĩa vụ tài chính vớinhà nước, quan tâm chăm lo đến công tác xã hội, cùng chia sẻ khókhăn với cộng đồng.

1.1.6 Điều kiện và nguồn lực của công ty

• Nguồn nhân lực: công ty có đội ngũ sáng lập viên năng động, nhạybén và giàu kinh nghiệm, đội ngũ nhân viên trẻ, năng động đầy sángtạo có trình độ chuyên môn cao trong đó 6% là tiến sỹ và thạc sỹ côngnghệ tin học điện tử, 66% đại học chính quy các ngành kỹ thuật vàkinh tế, 21% cao đẳng chính quy về các chuyên ngành kỹ thuật kinh

tế, công ty còn có mối quan hệ hợp tác chặt chẽ với các viện nghiêncứu công nghệ cao trong nước

• Cơ sở vật chất: trụ sở chính của công ty ở số 51 tổ 18 Nghĩa Đô-CầuGiấy-Hà Nội, đây là nơi công ty ký kết hợp đồng, lên các kế hoạchkinh doanh và tiến hành sản xuất sản phẩm Chi nhánh của công ty tạithành phố Hồ Chí Minh có địa chỉ 108/E5 Cộng Hòa, Phường 4, QuậnTân Bình Chi nhánh của công ty thì không tiến hành sản xuất mà chỉthực hiện các giao dịch giữa công ty với hệ thống đại lý khu vực phíaNam

• Các điều kiện khác: công ty cổ phần Vcomsat là đơn vị duy nhất tạiViệt Nam tính đến thời điểm năm 2011 được cấp chứng chỉ ISO tronglĩnh vực sản xuất và quản lý sản phẩm công nghệ cao Là doanhnghiệp duy nhất ở miền Bắc được bộ giao thông mời tham gia vào bansoạn thảo “quy chuẩn kỹ thuật quốc gia về thiết bị giám sát hành trìnhdành cho ô tô”

1.1.7 Tình hình kinh doanh của công ty

Kể từ khi chính thức tách ra hoạt động độc lập vào tháng 10 năm 2010 chotới hết năm 2011 công ty đã tung ra thị trường khoảng gần 7000 sản phẩm mang

thương hiệu Vcomsat các loại trong đó có khoảng 5500 thiết bị giám sát hành trình

1500 thiết bị multicamera đó là chưa kể đến khoảng 3000 sản phẩm được công tysản xuất và bán cho đơn vị khác mà không mang thương hiệu Vcomsat

Trong những tháng đầu của năm 2012 công ty tiếp tục đáp ứng cho thịtrường một lượng thiết bị dao động trong khoảng từ 1000-1200 thiết bị/tháng Đây

là một con số mà các công ty có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực GPS cũngkhó đạt được trong thời điểm hiện tại

1.2 Thực trạng hoạt động marketing của công ty

1.2.1 Bộ máy marketing của công ty

Sơ đồ 1.2: Mô hình bộ máy marketing của công ty Vcomsat

Bộ máy marketing của công ty Vcomsat nhìn chung khá nhỏ được tổ chứcđơn giản không cồng kềnh với nhiệm vụ chính là xây dựng chiến lược kinh doanh(trong đó có các chiến lược về sản phẩm,vgiá cả,kênh phân phối…) và tham mưucho ban giám đốc trước những thay đổi liên tục diễn ra ngoài thị trường,tìm hiểunhu cầu của khách hàng nhằm bán được sản phẩm và tiến hành các dịch vụ hậu mãichăm sóc khách hàng sau bán

1.2.2 Hoạt động nghiên cứu thị trường

Hoạt động nghiên cứu thị trường được công ty cổ phần Vcomsat tự tiến hành

và diễn ra một cách thường xuyên,vđều đặn Hàng tuần,vnhân viên kinh doanh củacông ty có thể lên kế hoạch đi “thị trường” rồi trình cho cấp trên duyệt Trong mỗichuyến đi như vậy nhân viên kinh doanh có hai nhiệm vụ chính Nhiệm vụ thứ nhất

đó là gặp gỡ các đại lý trong khu vực để kiểm tra tình hình kinh doanh của đại lýđồng thời thu thập thông tin phản hồi trực tiếp từ đại lý về các vấn đề như: khó khănđại lý gặp phải, tình hình cạnh tranh,áp lực cạnh tranh,mức độ cạnh tranh,nhữngbiến động mới nhất trên thị trường mà có thể gây ảnh hưởng tới kế hoạch sản xuấtkinh doanh của công ty Nhiệm vụ thứ hai là tích cực tìm kiếm các đại lý mới cótiềm năng, xây dựng,thiết lập mối quan hệ với các đối tác với các cơ quan nhà nướctrong ngành giao thông vận tải (nếu có thể)

Sau những chuyến đi công tác như vậy, nhân viên kinh doanh sẽ làm nhữngbáo cáo tổng hợp về tình hình thị trường qua đó có thể xây dựng những kế hoạchphương án kinh doanh thích hợp cho từng địa phương trong từng giai đoạn thíchhợp để tham mưu cho ban giám đốc

1.2.3 Chiến lược marketing của công ty

Trong mỗi một giai đoạn, mỗi một thời kỳ chiến lược marketing luôn cónhững thay đổi để có thể phát huy điểm mạnh,tận dụng thời cơ,hạn chế điểmyếu,tránh đương đầu với thử thách và phù hợp nhất với những mục tiêu của doanhnghiệp Tính từ khi thành lập cho tới nay chiến lược marketing của công ty cổ phầnVcomsat nhìn một cách tổng quan thì chia ra thành 2 giai đoạn rõ ràng

Giai đoạn thứ nhất từ 10/2010 tới 1/7/2011

Chiến lược chung là: bán thiết bị phần cứng cho các đơn vị có đơn hànglớn,tích cực tìm kiếm khách lẻ,liên hệ với các đơn vị hoạt động trong lĩnh vực kinhdoanh thiết bị điện tử ô tô gợi ý mời làm đại lý

• Chính sách sản phẩm: sản xuất 3 loại thiết bị giám sát hành trình vớicác tính năng và mức giá khác nhau để đáp ứng nhu cầu thị trường,sản xuất và bán phần cứng sản phẩm cho các đơn vị lớn có nhu cầu

• Chính sách giá: thực hiện việc tính giá sản phẩm theo phương phápdựa vào giá của đối thủ cạnh tranh () đặt mức giá cho sản phẩm caohơn so với phần lớn các đơn vị tham gia lĩnh vực kinh doanh hộp đen

ô tô

• Chính sách phân phối: chủ yếu tiến hành phân phối trực tiếp từ công

ty tới người tiêu dùng cuối cùng, mới chỉ xây dựng được số ít các đại

lý cấp 1, tồn tại 2 kênh phân phối song song là kênh phân phối trựctiếp và kênh phân phối 1 cấp.

• Chính sách xúc tiến: thực hiện mạnh các hoạt động marketing trựctiếp (như gọi điện thoại, gửi tập hồ sơ năng lực kinh doanh, tìm gặpđàm phán…) tới các tập đoàn, công ty viễn thông để tìm kiếm các đơnhàng lớn,đồng thời nhân viên kinh doanh và nhân viên chăm sóckhách hàng cũng chú trọng hoạt động bán hàng cá nhân và các hoạtđộng sau bán, tích cực tìm kiếm khách lẻ Có chính sách triết khấu tốtcho đại lý và chính sách hoa hồng cho các cộng tác viên Tiến hànhmột số hoạt động truyền thông trên phương tiện thông tin đại chúngnhưng nhìn chung chưa hiệu quả

Giai đoạn thứ 2 từ 1/7/2011 tới nay

Chiến lược chung: nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, chú trọng xây dựng

hệ thống kênh phân phối,đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗn hợp,sử dụng giánhư một công cụ cạnh tranh

• Chính sách sản phẩm: tập trung nghiên cứu phát triển các dòng sảnphẩm mới phù hợp với nhu cầu của thị trường,đi trước đón bắt nhữngnhu cầu có khả năng phát sinh trong tương lai,loại bỏ dòng sản phẩmrơi vào giai đoạn suy thoái không còn khả năng cạnh tranh

• Chính sách giá: chính sách giá linh hoạt mềm dẻo, được dùng nhưmột công cụ cạnh tranh hiệu quả, liên tục có những điều chỉnh phùhợp với biến động của thị trường

• Chính sách phân phối: chú trọng tìm kiếm xây dựng hệ thống kênhphân phối rộng khắp nhằm mục tiêu bao phủ thị trường nâng sứcmạnh cạnh tranh, trước hết là xây dựng hệ thống phân phối trongmiền Nam rồi từ từ tiến ra Bắc, thực hiện các chính sách ưu đãi dànhcho đại lý hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh, tập trung quản lý,kiểm soátđồng thời động viên khuyến khích các thành viên trong kênh phânphối hết sức có thể Tất cả các hợp đồng khách lẻ đều được đẩy chođại lý, không còn tồn tại kênh phân phối trực tiếp

• Chính sách xúc tiến hỗn hợp: vẫn tiếp tục tìm kiếm khách lẻ nhưngkhách lẻ sẽ được đẩy hết cho đại lý,chú trọng vào việc xây dựng hìnhảnh và thương hiệu cho công ty thông qua các kênh truyền thông đạichúng (tivi, internet…) nhưng dường như vẫn chưa đạt được hiệu quảnhư mong muốn Thực hiện chiến lược đẩy trên toàn bộ kênh

Trong 2 giai đoạn nêu trên chiến lược marketing của công ty ít nhiều đã cónhững thay đổi trong từng chữ P thế nhưng xuyên suốt qua cả hai giai đoạn chiếnlược khác biệt hóa và hình ảnh định vị của công ty vẫn luôn không thay đổi:

• Bền

 Sản phẩm sản xuất theo tiêu chuẩn ISO 9001-2010

 Linh kiện đạt tiêu chuẩn châu Âu

 Vỏ sản phẩm làm bằng hợp kim nhôm nên tản nhiệt tốttrong quá trình hoạt động

 Sản phẩm có tính bảo mật cao,phù hợp với điều kiện khíhậu nóng ẩm và điều kiện địa hình của Việt Nam

 Phần mềm có thể tích hợp với các thiết bị giám sát hànhtrình khác nếu như được công ty Vcomsat cho phép

 Giao dịch thuận tiện,linh hoạt

 Luôn luôn tiếp thu các ý kiến phản hồi từ khách hàngnhằm nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng tốt nhấtnhu cầu khách hàng

• Kinh tế

 Chi phí khách hàng phải bỏ ra thấp hơn hiệu quả thu lại

Với định vị hình ảnh “Bền-Đơn giản-Linh hoạt-Kinh tế” công ty cổ phần Vcomsat cam kết không đơn thuần chỉ mang đến cho người tiêu dùng một sản phẩm chất lượng cao mà còn mang đến một giải pháp quản lý hoàn hảo tối ưu đáng tin cậy giúp cho các chủ doanh nghiệp ngành kinh doanh vận tải quản lý tốt hơn phương tiện, tài sản của doanh nghiệp và nâng cao tính an toàn giao thông.

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VCOMSAT 2.1 Những yếu tố ảnh hưởng tới việc thành lập và quản lý kênh phân phối của công ty

2.1.1 Đặc điểm của sản phẩm

Thiết bị giám sát hành trình VCOMSAT hoạt động dựa trên nguyên lý thunhận sóng vệ tinh GPS (xác định các thông số vị trí, vận tốc, hướng) rồi truyềnthông tin qua trạm thu phát sóng di động, qua hệ thống máy chủ server đến máytính có kết nối internet Hoặc truyền trực tiếp thông tin từ trạm thu phát sóng diđộng đến điện thoại của khách hàng Từ đó giúp người sử dụng có thể quản lý, theodõi, giám sát phương tiện trực tuyến với các thông số như vị trí, tốc độ, thờigian, quãng đường, hướng di chuyển…

VCOMSAT là công ty chuyên thiết kế lắp ráp sản xuất thiết bị giám sát hànhtrình số 1 dành cho xe chở hàng, xe tự lái, cho thuê, xe khách và xe con Kết hợpvới hệ thống phần mềm, công ty mong muốn giúp các nhà quản lý kinh doanh vậntải tối ưu hóa thời gian, tiết kiệm chi phí, tăng khả năng điều phối, giám sát, quảnlý.Thiết bị giám sát hành trình của công ty Vcomsat có các thông số kỹ thuật sau:

Bảng 2.1: Thông số kỹ thuật thiết bị giám sát hành trình của công ty Vcomsat

GMS Module

Hỗ trợ thẻ nhớ (Max) 2GB

Công ty cổ phần Vcomsat có 3 dòng sản phẩm thiết bị giám sát hành trình(tính đến thời điểm đầu tháng 3 năm 2012) đó là: model H1-2011 hợp chuẩn bộgiao thông vận tải, model SAT-H1 hợp quy bộ thông tin,và cuối cùng là model HX

Cả 3 dòng sản phẩm đều được thiết kế và sản xuất tại Việt Nam đạt tiêu chuẩn ISO

9001 – 2008 với các linh kiện nhập khẩu trực tiếp từ châu Âu, phần vỏ được thiết kếbằng vật liệu hợp kim nhôm nên có khả năng tản nhiệt cực tốt giúp thiết bị luônhoạt động ở trạng thái tốt nhất.Thiết bị giám sát hành trình Vcomsat được kháchhàng đánh giá là sản phẩm hàng đầu Việt Nam với các tính năng cơ bản sau:

Bảng 2.2: Các tính năng cơ bản của thiết bị giám sát hành trình do công ty cổ

phần Vcomsat sản xuất

STT Các tính năng cơ bản của thiết bị giám sát hành trình Vcomsat

(H1-2011-SAT-H1, HX )

1 Giám sát thời gian thực: giám sát phương tiện thời gian thực với các thông sốvề vị trí,vận tốc,thời gian,trạng thái tắt mở máy của xe Thời gian cập nhập

dữ liệu có thể thay đổi theo yêu cầu của khách hàng

Cấu hình thiết bị bằng SMS: Có thể cài đặt và xem lại cài đặt các thông số

2 của thiết bị như mạng di động đang dùng, địa chỉ server, cổng kết nối server

và đổi được password của người dùng

3 Kết nối máy in nhiệt: Thiết bị được thiết kế để dễ dàng thao tác kết nối vớimáy in và in dữ liệu Các dữ liệu được in ra bao gồm thông tin xe, thời gian

lái xe, số lần đóng mở cửa, tốc độ xe và vi phạm lái xe quá tốc độ (tính năngchỉ riêng có đối với thiết bị hợp chuẩn bộ giao thông H1-2011)

4

Thay đổi lái xe: Thiết bị được trang bị chức năng quản lý nhiều lái xe và ghilại thông tin chạy xe tương ứng với mỗi lái xe Việc nhận dạng lái xe đượcthực hiện bằng công nghệ RFID (riêng đối với thiết bị hợp chuẩn H1-2011)

5 Giám sát vị trí,tốc độ,trạng thái xe mọi lúc mọi nơi khi máy tính kết nối

internet,không cần phần mềm cài đặt,tốc độ bản ghi 10s/lần

7 Xem lại lộ trình xe trong quá khứ

8 Báo cáo xe chạy quá tốc độ

10 Báo cáo thời gian lái xe

11 Báo cáo quãng đường nhiên liệu tiêu thụ theo định mức

12 Báo cáo nhiên liệu hiện có trên xe

13 Báo cáo tổng hợp tình trạng hoạt động

14 Quản lý ra vào trạm kiểm soát

15 Cảnh báo mất tín hiệu GPS GPRS

16 Tìm kiếm xe theo bán kính

17 Tính km GPS trên bản đồ

18 Tìm kiếm địa chỉ trên bản đồ

19 Cho phép tự thay đổi mật khẩu truy cập

Bên cạnh các tính năng cơ bản thì các thiết bị giám sát hành trình do công tyVcomsat sản xuất còn được thiết kế để tích hợp thêm nhiều các tính năng mở rộngnữa: (các tính năng mở rộng thường phức tạp hơn tính năng bình thường nên cầnthời gian nghiên cứu và khảo sát trước)

Bảng 2.3: Các tính năng mở rộng của thiết bị giám sát hành trình do công ty cổ

phần Vcomsat sản xuất

STT Các tính năng mở rộng của thiết bị giám sát hành trình model SAT-H1 và

H1-2011

1 Xem ảnh camera (tốc độ bản ghi 10 phút/lần hoặc 5 phút/lần,thời gian lưu

trữ báo cáo là 60 ngày,thời gian lưu trữ lộ trình là 1 năm,lưu trữ ảnh trong 30ngày)

2 Quản lý km công tơ mét cơ (chỉ áp dụng nếu xe có kết nối tương thích với

cảm biến công tơ mét cơ)

3 Cảnh bảo SOS (cần thêm cáp kết nối và nút ấn khẩn cấp chuyên dùng)

4 Quản lý bật/tắt điều hòa (cần thêm cáp nguồn nối với điều hòa)

5 Bộ ổn định nguồn với xe có điện áp ắc quy 24V (bắt buộc với các xe có điện

ác quy 24V)

6 Báo cáo tình trạng bảo dưỡng

7 Báo cáo bảo dưỡng chi tiết

9 Báo cáo hạn bảo hiểm trách nhiệm dân sự

Các thiết bị giám sát hành trình của công ty cổ phần Vcomsat sản xuất ra cókhá nhiều các tính năng cơ bản cũng như mở rộng nhằm phục vụ tốt nhất mọi nhucầu của khách hàng thêm vào đó đây là dòng sản phẩm điện tử khi được lắp đặt trên

ô tô thì sẽ được sử dụng trong một thời gian dài kéo theo các chính sách bảo hànhbảo trì cùng trong thời gian đó chính điều này là một yếu tố quan trọng ảnh hưởngtới việc lựa chọn đại lý của công ty Để phục vụ được hiệu quả nhất nhanh chóngnhất cho khách hàng thì các đại lý phải có một đội kỹ thuật có tay nghề “cứng” Vìvậy khi một đơn vị muốn trở thành đại lý của công ty thì yêu cầu đầu tiên là đơn vị

đó phải có tối thiểu 1 nhân viên kỹ thuật chuyên ngành điện tử ô tô Các nhân viênlắp đặt của công ty cổ phần Vcomsat sẽ có nhiệm vụ giúp đỡ và đào tạo cho nhânviên kỹ thuật của đại lý trong thời gian đầu khi đại lý bắt đầu đi vào hoạt động

2.1.2 Đặc điểm của khách hàng

Hiện tại thì các dòng sản phẩm giám sát hành trình dành cho ô tô do công ty

cổ phần Vcomsat sản xuất và cung cấp ra thị trường nhắm vào nhóm khách hàng làchủ các doanh nghiệp vận tải và những người tham gia vào ngành kinh doanh vậntải Trong nhóm khách hàng này thì lại được chia thành hai nhóm nhỏ hơn dựa vàotiêu thức nhân khẩu học, tâm lý,quy mô loại hình kinh doanh vận tải của kháchhàng và lợi ích tìm kiếm như sau:

Bảng 2.4: Đặc điểm của các nhóm khách hàng tìm mua thiết bị giám sát

hành trình

Nhóm khách hàng thứ nhất Nhóm khách hàng thứ haiNhân khẩu học Thường là nam giới,độ tuổi từ

30 tới 40,trình độ học vấn khácao

Thường là nam giới, độ tuổitrên 40,trình độ học vấn trungbình

những ứng dụng của khoa họccông nghệ vào kinh doanh

Yêu thích tìm tòi khám phánhững điều mới lạ

Suy nghĩ khoáng đạt dễ dàngchấp nhận cái mới

Không ưu mạo hiểm, khôngthích những sự thay đổi,thườngbằng lòng với thực tại

Tham gia vào kinh doanh vậntải hành khách và vận tải hànghóa

Chủ những doanh nghiệp vậntải vừa và nhỏ, đôi khi là lái xecho chính mình trong các hợptác xã vận tải

Tham gia vào kinh doanh vậntải hành khách và vận tải hànghóa

Lợi ích tìm

kiếm

Một phương pháp quản lý kinhdoanh vận tải mới tiên tiến hiệuquả dựa trên những thành tựuphát triển của khoa hoc kỹthuật

Các tính năng quản lý kinhdoanh thực sự tối ưu

Sự đột phá trong quản lý vậntải

Sản phẩm có hợp chuẩn của bộgiao thông vận tải

Một thiết bị giám sát hành trìnhhợp chuẩn của bộ giao thôngvận tải đủ để cho phương tiệnkhi đi đăng kiểm sẽ được cấpphép và không bị phạt khi cơquan chức năng kiểm tra

Các tính năng có hay khôngkhông quan trọng,quan trọng làthiết bị phải thực sự rẻ và hợpchuẩn

Với hai nhóm khách hàng có những đặc điểm khác nhau như vậy,công ty cổphần Vcomsat đã sản xuất các dòng sản phẩm khác nhau để phục vụ nhu cầu củatừng nhóm nhưng có thể khẳng định trong giai đoạn hiện nay thì khách hàng mụctiêu của công ty là nhóm khách hàng thứ nhất bởi định vị hình ảnh của công ty là

“…không đơn thuần chỉ mang đến cho người tiêu dùng một sản phẩm chất

lượng cao mà còn mang đến một giải pháp quản lý hoàn hảo tối ưu đáng tin cậy giúp cho các chủ doanh nghiệp ngành kinh doanh vận tải quản lý tốt hơn phương tiện, tài sản của doanh nghiệp và nâng cao tính an toàn giao thông”.

Chính việc lựa chọn khách hàng mục tiêu là nhóm khách hàng thứ nhất nên khichọn đại lý công ty cũng phải đưa ra yêu cầu đó là đơn vị muốn làm đại lý cho công

ty thì phải có nhân viên kinh doanh Bởi đối với nhóm khách hàng thứ nhất thì điều

họ quan tâm hàng đầu đó là sản phẩm sẽ hoạt động ra sao, các tính năng của sảnphẩm có hữu ích có dễ sử dụng hay không Nhân viên kinh doanh có trách nhiệm sẽphải giới thiệu tới khách hàng tất cả các tính năng của sản phẩm cả phần mềm vàphần cứng, bất cứ khi nào khách hàng có những thắc mắc liên quan tới tính năngsản phẩm thì nhân viên kinh doanh phải làm rõ cho khách hàng Khi một đơn vị kýhợp đồng làm đại lý cho công ty cổ phần Vcomsat thì nhân viên kinh doanh củacông ty sẽ được cử xuống đơn vị đó, một mặt giúp đại lý về mảng kinh doanh trongthời gian đầu, một mặt sẽ đào tào nhân viên kinh doanh của chính đại lý

Chính bởi đặc điểm tương đối phức tạp của dòng sản phẩm điện tử kỹ thuậtcùng với đặc điểm của nhóm khách hàng mục tiêu như đã đề cập ở trên đã gây nênnhững ảnh hưởng nhất định tới việc lựa chọn kiểu kênh và phương thức phân phốisản phẩm của công ty cổ phần Vcomsat Để hoạt động phân phối sản phẩm và quản

lý kênh phân phối được hiệu quả công ty cổ phần Vcomsat chủ trương xây dựngkênh có chiều dài ngắn chỉ với một cấp còn chiều rộng thì lớn Với chiều dài ngắnthì sản phẩm sẽ từ công ty tới các đại lý rồi tới với người tiêu dùng cuối cùng ngay

mà không qua thêm bất kì trung gian nào Chiều rộng lớn sẽ đảm bảo được mục tiêubao phủ thị trường của công ty Với cấu trúc kênh và hình thức phân phối sản phẩmnhư vậy, công ty có thể đảm bảo các hoạt động lắp đặt, bảo hành, bảo trì, tư vấn chokhách hàng một cách tốt nhất kịp thời nhất đồng thời có cũng thực hiện được nhữngmục tiêu thị trường mà công ty đặt ra

2.1.3 Chiến lược của đối thủ cạnh tranh

Tuy thiết bị giám sát hành trình dành cho ô tô còn khá mới trên thị trườngnhưng số doanh nghiệp tham gia kinh doanh trong lĩnh vực này là không hề nhỏ vìtính hấp dẫn và tiềm năng to lớn của sản phẩm mang lại Trong số rất nhiều các đơn

vị đang có mặt trên thị trường, công ty cổ phần Vcomsat xác định các đối thủ cạnhtranh chính của mình là: công ty điển tử Bình Anh,công ty cổ phần phát triển công

nghệ Eposi và công ty cổ phần Vinh Hiển Chiến lược của các đối thủ cạnh tranhnày ít nhiều đã có những ảnh hưởng nhất định tới việc thành lập và quản lý hệ thốngkênh phân phối của công ty cổ phần Vcomsat.

• Công ty điện tử Bình Anh: là đơn vị tiên phong trong lĩnh vực kinhdoanh sản phẩm giám sát hành trình dành cho ô tô, đã thực hiện rấtnhiều hợp đồng với các đối tác ở khu vực miền Bắc Bình Anh có haichính sách bán hàng chủ đạo Thứ nhất tích cực tìm kiếm khách hàngvới đơn hàng lớn thông qua hoạt động tham gia đấu thầu Thứ haithành lập những đội “phản ứng nhanh” có tay nghề cao ở mỗi tỉnhnhằm lôi kéo bán hàng cho các khách lẻ Cùng với hai chính sách bánhàng như vậy thì Bình Anh còn tập trung nghiên cứu chế tạo ra cácloại sản phẩm khác nhằm phục vụ được nhiều nhu cầu của thị trườngtuy nhiên công ty này lại chưa chú trọng vào việc xây dựng hệ thốngkênh phân phối Chủ yếu các đại lý của Bình Anh tập trung ở khu vựcphía Bắc

• Công ty cổ phần phát triển công nghệ Eposi: là đơn vị có nguồn lựcmạnh tuy cũng chỉ mới xuất hiện trên thị trường nhưng với việc thựchiện các hoạt động truyền thông rầm rộ thì cái tên Eposi ít nhiều đãđược biết đến trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị giám sát hành trình.Giai đoạn hiện nay Eposi cũng đang tích cực xây dựng hệ thống kênhphân phối trên cả nước, dường như vì quá tập trung vào việc truyềnthông và xây dựng kênh phân phối mà doanh nghiệp này hiện lại đanggặp khó khăn trong việc hoàn thiện sản phẩm

• Công ty TNHH thương mại điện tử Vinh Hiển: cũng là một trongnhững đơn vị đầu tiên hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh thiết bịgiám sát hành trình nhưng chủ yếu hoạt trong ở khu vực phía Nam.Tuy nhiên thời gian gần đây vì không bắt kịp được những thay đổidiễn ra liên tục của thị trường nên hoạt động marketing của công tynày bị chững lại trong một khoảng thời gian khá dài cùng với việc cácthiết bị của Vinh Hiển gặp nhiều trục trặc đã làm cho công ty gặpkhông ít những khó khăn Hiện tại thì Vinh Hiển đang cố gắng từngbước trên con đường tìm lại vị thế của mình nhưng để làm được điều

đó thì công ty này cũng phải mất một khoảng thời gian nữa

Nhận thấy rõ chiến lược của các đối thủ cạnh tranh như vậy công ty cổ phẩnVcomsat quyết định phải nhanh chóng xây dựng được một hệ thống kênh phân phốirộng khắp và vững chắc vì công ty xác định, trong thời điểm hiện tại thì kênh phânphối mới chính là vũ khí mạnh nhất giúp công ty tăng cường được sức mạnh cạnhtranh trên thị trường với các đối thủ Tuy nhiên với mục tiêu xây dựng được một hệ

thống kênh phân phối lớn trên cả nước trong một thời gian ngắn nên công tyVcomsat cũng gặp không ít khó khăn trong việc quản lý kênh phân phối của mình.

2.1.4 Chiến lược marketing của công ty

Như đã nói ở phần trên trong giai đoạn từ 1/7/2011 tới nay công ty cổ phầnVcomsat thực hiện chiến lược marketing là: nghiên cứu phát triển sản phẩm mới,chú trọng xây dựng hệ thống kênh phân phối, đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗnhợp-sử dụng chiến lược đẩy là chính,sử dụng giá như một công cụ cạnh tranh Vớichủ trương là chú trọng xây dựng hệ thống kênh phân phối đồng thời sử dụng chiếnlược đẩy để xúc tiến bán hàng thì số lượng đại lý tham gia vào kênh phân phối củacông ty cổ phần Vcomsat tăng lên rất nhanh chóng giúp công ty thành lập nên được

hệ thống kênh phân phối khá lớn trên khắp cả nước Tuy nhiên với chính sáchkhông để đại lý nào độc quyền trong một tỉnh cũng như không xây dựng bất kì mộtđại lý độc quyền nào đồng thời không đặt chính sách giá đối với các đại lý nên việcquản lý hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần Vcomsat cũng gặp nhiều khókhăn đặc biệt là còn xảy ra tình trạng xung đột về giá giữa các thành viên trongkênh

2.1.5 Quy mô nguồn lực và khả năng của đại lý

Quy mô nguồn lực và khả năng của đại lý là một yếu tố vô cùng quan trọngảnh hưởng tới khả năng quản lý kênh phân phối của công ty cổ phần Vcomsat Vìchủ trương của công ty là xây dựng hệ thống đại lý rộng khắp đồng thời không xâydựng đại lý độc quyền cũng không cho phép đại lý nào được độc quyền bán sảnphẩm của công ty trong một tỉnh nhất định nên đã dẫn tới tình trạng những đại lý cónguồn lực và khả năng lớn cùng hoạt động trong một khu vực với đại lý có quy mô

và nguồn lực nhỏ Chính tình trạng này đã dẫn tới khó khăn trong việc quản lý kênhphân phối cho công ty vì bài toán chia sẻ lợi ích cho các đại lý Các đại lý có quy

mô nguồn lực lớn dần chiếm được phần lớn thị trường từ đó có được sức mạnh và

có thể gây áp lực ngược lại với công ty trong khi các đại lý với quy mô nguồn lựcnhỏ thì dần đuối sức và mất hẳn tiếng nói trên thị trường cuối cùng dẫn tới phảingừng hẳn hoạt động vì làm ăn không sinh lợi Đây là một thực trạng đang xảy ratrong hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần Vcomsat mà trong thời gian tớinếu công ty không khắc phục được thì có thể sẽ dẫn tới nhiều ảnh hưởng tiêu cựclên chính công ty

2.1.6 Các yếu tố môi trường

Bên cạnh những yếu tố như đặc điểm sản phẩm, đặc điểm khách hàng,chiếnlược của đối thủ cạnh tranh…thì các yếu tố môi trường cũng có những ảnh hưởngnhất định tới các quyết định thành lập và quản lý kênh phân phối của công ty cổphần Vcomsat

• Môi trường kinh tế: là nhân tố môi trường có ảnh hưởng tất nhiên nhấtđối với tất cả các thành viên trong kênh phân phối Các yếu tố kinh tế

có thể ảnh hưởng tới việc thành lập và quản lý kênh của công tyVcomsat là sự suy thoái kinh tế, lạm phát, tỉ giá đồng tiền, tỉ lệ lãisuất…

 Nền kinh tế thế giới vừa trải qua giai đoạn khủng hoảng và suythoái nặng nề tất nhiên kinh tế Việt Nam cũng bị ảnh hưởng rấtnhiều,chỉ trong nằm 2011 đã có tới khoảng 50000 doanhnghiệp tuyên bố phá sản Chính vì sự khó khăn chung của cảnền kinh tế nên công tác xây dựng hệ thống kênh phân phốicủa công ty cổ phần Vcomsat gặp không ít khó khăn, mọidoanh nghiệp đều có tâm lý lo ngại chung trước tình hình kinh

tế như vậy Ngoài những khó khăn gặp phải trong việc thànhlập kênh phân phối công ty cũng gặp không ít vấn đề tronghoạt động quản lý các thành viên, những câu hỏi như làm thếnào để công ty có thể giúp được các thành viên, làm thế nào đểtăng lượng bán và lợi nhuận cho toàn bộ hệ thống kênh lànhững bài toán hóc búa đặt ra cho đội ngũ quản trị của công ty

cổ phẩn Vcomsat trong thời gian tới

 Năm 2011 tỷ lệ lạm phát của Việt Nam ở mức 20% cùng vớitác động của suy thoái kinh tế nên đã làm cho ảnh hưởng lớntới tâm lý của cả khách hàng tiêu dùng lẫn khách hàng côngnghiệp, tất cả họ đều có tâm lý muốn mua các loại sản phẩm cóchất lượng vừa phải với giá rẻ, chỉ mua những hàng thực sựcần thiết… Chính tâm lý của khách hàng như vậy nên đã gây ranhững tác động nhất định tới các thành viên kênh, họ yêu cầucông ty phải có nhiều chương trình hỗ trợ xúc tiến, họ giảm dựtrữ tồn kho xuống mức tối thiểu…và đây là lý do làm ảnhhưởng tới hoạt động thành lập và quản lý kênh phân phối củacông ty cổ phần Vcomsat

• Môi trường khoa học-công nghệ: khoa học-công nghệ đang có nhữngthay đổi liên tục và nhanh chóng đặc biệt ở những nước đang trongquá trình công nghiệp hóa như Việt Nam Sự phát triển của khoa học-

công nghệ không chỉ mang tới những cơ hội ngành nghề kinh doanhmới mà còn mở ra xu hưởng quản lý tiên tiến và hiện đại Bằng cách

áp dụng công nghệ vào trong quản lý các doanh nghiệp có thể sẽ giảmthiểu được nhiều chi phí không cần thiết đồng thời tăng tính hiệu quảcủa công việc Công ty cổ phần Vcomsat chuyên sản xuất thiết bịgiám sát hành trình dành cho ô tô đồng thời cung cấp phần mềm côngnghệ giúp khách hàng quản lý được phương tiện thông qua thiết bịgiám sát hành trình, nhờ vào công nghệ mà công ty có thể dễ dàngquản lý các sản phẩm của mình đã được tung ra thị trường Có thểthấy rõ ràng sử dụng công nghệ là một phương thức quản lý các thànhviên kênh mà công ty Vcomsat có thể áp dụng trong tương lai không

xa nhằm đơn giản hóa mà lại tăng hiệu quả của hoạt động quản lý

• Môi trường pháp luật: ở nước ta có rất nhiều điều luật định chế cáchành vi kinh doanh trên thị trường và tất nhiên các điều luật này ảnhhưởng đến mọi thành viên trong mọi kênh phân phối Tuy nhiên đốivới hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động thành lập và quản

lý thành viên kênh nói riêng của công ty cổ phần Vcomsat thì có lẽnghị định 91 của chính phủ về kinh doanh và điều kiện kinh doanhvận tải bằng ô tô được đưa ra ngày 21 tháng 10 năm 2009 là có ảnhhưởng lớn nhất Sự ra đời của nghị định 91 đã trở thành cơ sở để công

ty đưa ra các chính sách xây dựng và quản lý hoạt động các thànhviên trong kênh phân phối của mình

2.2 Cấu trúc kênh phân phối của công ty

Hiện nay công ty cổ phần Vcomsat đã có khoảng 60 đại lý trên khắp cảnước 2/3 trong số đó tại khu vực Tây Nguyên và Nam bộ còn 1/3 tại khu vực Bắc

bộ và Trung bộ Công ty cổ phẩn Vcomsat chỉ quản lý tới đại lý cấp 1-là các đại lý

do chính công ty mở ra Các đại lý do đại lý cấp 1 mở ra công ty hoàn toàn không

có chính sách kiểm soát quản lý

Sơ đồ 2.5: Hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần Vcomsat

Nguồn: trang web Vcomsat.com

• Về mặt hình thức thì kênh phân phối của công ty Vcomsat xây dựng

là kênh VMS hợp đồng vì sự ràng buộc và phụ thuộc lẫn nhau giữacông ty và đại lý được xác định trong một hợp đồng do hai bên cùng

ký thế nhưng trên thực tế thì kênh phân phối của công ty Vcomsat vẫnmang nhiều tính chất của loại kênh truyền thống bởi kênh thiếu sựliên kết, yếu tố quan trọng nhất làm nên liên kết trong kênh là giá traođổi

• Các đại lý trong hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phầnVcomsat thường là các đơn vị kinh doanh độc lập, vậy nên họ luônmuốn làm chủ mọi hoạt động kinh doanh buôn bán của mình màkhông muốn phụ thuộc quá nhiều vào công ty Vcomsat Các đại lý chỉthực hiện các chính sách quan trọng chủ chốt mà công ty đưa ra, cònlại thì mọi chủ trương chính sách đều do đại lý tự lập kế hoạch đểthực hiện, họ cũng không muốn có sự can thiệp từ phía công ty vàchính công ty cũng rất ít can thiệp vào các chính sách hay hoạt độngcủa đại lý thường là để tùy đại lý quyết định Chính vì sự buông lỏngtrong khâu quản lý cùng với việc không cố gắng thiết lâp mối quan hệcho các đại lý với nhau mà cấu trúc kênh phân phối của công tyVcomsat tiềm ẩn nhiều nguy cơ xảy ra xung đột và dễ dẫn tới làm đổ

vỡ cả cấu trúc kênh Bên cạnh những vấn đề đó thì mối quan hệ giữacác đại lý trong kênh phân phối của công ty Vcomsat cũng yếu,hầunhư không có hỗ trợ về mặt thông tin,kỹ thuật hay sản phẩm giữa cácđại lý với nhau kể cả khi các đại lý cùng hoạt động trong một tỉnh

• Hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần Vcomsat có khoảnghơn 60 thành viên và các thành viên trong kênh phân phối thì thường

có những yêu cầu khác nhau đối với công ty,nếu không phải yêu cầu

về vấn đề triết khấu giá cả thì cũng là những yêu cầu về hạn thanhtoán hay hoạt động giao nhận và đặt hàng…đối với yêu cầu từ các đạilý,ban giám đốc công ty Vcomsat luôn xem xét suy tính cẩn thận đểlàm sao đáp ứng tốt nhất được nhu cầu của đại lý đồng thời đảm bảo

hệ thống kênh hoạt động ổn định và đảm bảo lợi ích cho công ty ởmức chấp nhận được Yêu cầu của đại lý có thể được thêm ngay vàođiều khoản của hợp đồng trước khi 2 bên ký kết hợp đồng với nhauhoặc sẽ được bổ sung bằng phụ lục hợp đồng hay công văn do công tysoạn để 2 bên cùng kí khi mà yêu cầu của đại lý được công ty chấpthuận

2.3.1 Thực trạng quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối ở công ty cổ phần Vcomsat

• Quản lý dòng thông tin:

Hiện tại công ty Vcomsat chia vùng để quản lý hệ thống đại lý,mỗinhân viên kinh doanh sẽ có trách nhiệm quản lý một vùng theo phâncông của ban giám đốc Riêng các đại lý thuộc khu vực miền Nam vàTây Nguyên được quản lý bởi 3 nhân viên kinh doanh vì số lượng đại

lý tại khu vực này là khá lớn Nhân viên kinh doanh ngoài việc quản

lý các đại lý trong khu vực mà mình phụ trách thì có trách nhiệm quản

lý dòng thông tin nhằm thiết lập và duy trì mối liên hệ với các thànhviên kênh đồng thời nắm bắt được những thay đổi biến động của thịtrường Hình thức quản lý thông tin của công ty cổ phần Vcomsat vẫnmang tính cảm tính nhiều,ngoài việc quản lý thông tin sản phẩm vàthông tin của khách hàng bằng phần mềm trên trang web

http://giamsathanhtrinh.vn thì các thông tin khác được công ty thuthập bằng cách cho nhân viên kinh doanh hỏi đại lý,thường thì hìnhthức là trao đổi qua điện thoai,trao đổi qua mail hoặc nhân viên kinhdoanh trực tiếp hỏi trong các chuyến đi công tác,cuối cùng các thôngtin đó sẽ được nhân viên kinh doanh tổng hợp trong bản báo cáo côngtác hàng tuần,hàng tháng rồi trình cho ban giám đốc Còn dòng thôngtin xuôi chiều từ công ty tới đại lý tới khách hàng được công ty truyềntheo một kênh duy nhất đó là công ty gửi công văn cho đại lý rồi đại

lý sẽ thông tin cho khách hàng Có thể thấy cách thức quản lý dòngthông tin – một trong những dòng chảy quan trọng bậc nhất trong hệthống kênh phân phối – của công ty cổ phần Vcosat là còn sơ sàichưa hợp lý và thiếu khoa học,đây là một điểm mà công ty cần phảinhanh chóng cải thiện và khắc phục

• Quản lý dòng đàm phán: hiện tại hoạt động đàm phán của công tyVcomsat chủ yếu là diễn ra với các đại lý vì công ty chủ trương đẩytất cả khách hàng lẻ cho hệ thống đại lý Mọi hoạt động đàm phán củacông ty với đại lý diễn ra đều thông qua hợp đồng, phụ lục hợp đồng

và các công văn giấy tờ (trừ trường hợp các vấn đề nhỏ ít quan trọng

mà 2 bên có thể thống nhất với nhau ngay không mất nhiều thời gian

và không cần giấy tờ ký kết) Khi nào 1 trong 2 bên có yêu cầu hay đềxuất gì mà nhân viên hai bên không thể giải quyết được thì ban giámđốc sẽ tiến hành đàm phán rồi đi tới các quyết định cuối cùng Cả 2bên đều sẽ giữ mọi công văn giấy tờ liên quan tới các vấn đề đàmphán đã diễn ra Công ty hoàn toàn không quản lý tới hoạt động đàmphán giữa đại lý cấp 1 do công ty xây dựng với đại lý cấp thấp hơncũng như hoạt động đàm phán giữa đại lý với khách hàng

• Quản lý dòng đặt hàng: công ty cổ phần Vcomsat đã xây dựng đượcmột quy trình đặt hàng rõ ràng và đơn giản giúp cho các đại lý dễdàng thực hiện việc đặt hàng đồng thời giúp công ty quản lý tốt hơnhoạt động đặt hàng của các đại lý

Nhờ việc xây dựng được một quy trình đặt hàng khoa học rõ ràng nêndòng đặt hàng trong hệ thống kênh phân phối của công ty Vcomsatluôn thông suốt rất ít khi xảy ra vướng mắc, thời gian đặt hàng ngắn

từ lúc đại lý đặt hàng cho tới khi đại lý nhận được hàng chỉ trongkhoảng từ 1-3 ngày và chi phí cho việc đặt hàng thì rất thấp do công

ty chấp nhận đại lý đặt hàng qua mail và fax Bên cạnh quy trình đặthàng như trên thì công ty Vcomsat cũng đưa ra quy định đó là kể từđơn hàng thứ 2 trở đi khi đại lý chưa thanh toán hết công nợ thì sẽkhông được đặt đơn hàng mới, công ty đưa ra quy định này nhằm hạnchế tình hình “nợ xấu” nhưng trên thực tế thì vẫn có những sự linhhoạt nhất định trong từng đơn đặt hàng của đại lý

• Quản lý dòng vận động vật chất:

Khi quy trình đặt hàng hoàn thành, công ty tiến hành chuyển hàng chođại lý Công ty cổ phần Vcomsat sử dụng 2 phương thức chuyển hàngcho đại lý:

 Phương thức thứ nhất là gửi hàng chuyển theo xe khách tại cácbến xe trong thành phố Hà Nội

 Phương thức thứ hai là chuyển phát nhanh Công ty chuyểnphát nhanh mà công ty thường xuyên hợp tác là công ty cổphần 247

Trong quá trình vận chuyển nếu hàng hóa bị hư hại thì đại lý hoàntoàn không phải chịu trách nhiệm, vấn đề sẽ được giải quyết riêng

giữa công ty Vcomsat và đơn vị vận chuyển Trong trường hợp khinhận hàng đại lý kiểm tra thấy có sự thất thoát thì cần lập tức báo chocông ty, công ty sẽ có phương án làm việc giải quyết với bên vậnchuyển hàng.

Kể từ khi nhận được fax ủy nhiệm chi 50% giá trị đợn hàng thì chậmnhất sau 3 ngày hàng sẽ được công ty chuyển cho đại lý

Hiện tại công ty Vcomsat có hai kho hàng để cất trữ sản phẩm và cáclinh kiện để lắp ráp sản phẩm Kho hàng thứ nhất tại trụ sở chính củacông ty ở Hà Nội, kho hàng này là địa điểm công ty cất trữ sản phẩmcùng với các linh kiện để lắp ráp sản phẩm Kho hàng này có nhiệm

vụ lưu kho và phân phối sản phẩm cho thị trường miền Bắc, miềnTrung Kho hàng thứ hai tại chi nhánh của công ty ở thành phố HồChí Minh, kho hàng này thì chỉ cất trữ sản phẩm, nhiệm vụ là phânphối sản phẩm cho thị trường miền Nam Với hai kho hàng như vậythì công ty Vcomsat hoàn toàn tự lưu kho sản phẩm của mình màkhông phải thuê địa điểm từ đơn vị nào khác, nhưng do chưa cónhững tìm hiểu sát sao nhu cầu của thị trường mà hiện tại trong khothứ nhất của công ty vẫn còn tồn tại khá nhiều linh kiện để lắp rápthành sản phẩm, từ đó làm gia tăng chi phí lưu kho và ảnh hưởng đếnvòng quay thu hồi vốn của công ty