Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp xúc xích Đức Việt

Từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và những quy luật khắt khe của nền kinh tế. Những biến động thường xuyên của môi trường kinh doanh, của nhu cầu tiêu dùng là cơ hội cho mỗi doanh nghiệp và cũng là thách thức to lớn. Do vậy, các doanh nghiệp phải biết khai thác tối đa những lợi thế của mình về tài chính, nhân sự, công nghệ… thì mới có thể tồn tại và phát triển. Đặc biệt là việc sử dụng những công cụ Marketing.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

LỜI NÓI ĐẦU

Từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường,các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và những quy luậtkhắt khe của nền kinh tế Những biến động thường xuyên của môi trường kinh doanh,của nhu cầu tiêu dùng là cơ hội cho mỗi doanh nghiệp và cũng là thách thức to lớn Dovậy, các doanh nghiệp phải biết khai thác tối đa những lợi thế của mình về tài chính,nhân sự, công nghệ… thì mới có thể tồn tại và phát triển Đặc biệt là việc sử dụngnhững công cụ Marketing

Thị trường là vấn đề quan trọng và có ý nghĩa quyết định sự sống còn đối vớimỗi doanh nghiệp mà Marketing là làm việc với thị trường Chính vì thế, thực tiễn chothấy, Marketing là công cụ cực kỳ quan trọng Ngoài việc giúp doanh nghiệp tìm ra thịtrường, tạo ra lợi thế nó còn giúp doanh nghiệp duy trì và phát triển thị trường đó.Marketing là những hoạt động có tính chất nghiệp vụ và kỹ thuật thông qua việcnghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trường, tìm ra các biện pháp mang tính nghiệp vụ kỹthuật để điều khiển các dòng hàng hoá và dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu đa dạng củathị trường

Cùng với các biến số khác của Marketing - Mix: sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗnhợp, kênh phân phối cũng giúp cho doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu thị trường tốt hơnbằng cách giúp khách hàng có thể mua sản phẩm của doanh nghiệp ở mọi nơi, mọi lúc.Thiết lập được một hệ thống kênh phân phối hiệu quả là doanh nghiệp đã có được lợithế cạnh tranh dài hạn trên thị trường Nhưng để thiết lập cho mình một hệ thống kênhphân phối tốt quả không phải là một vấn đề đơn giản

Nhận thấy tầm quan trọng của hệ thống kênh phân phối, doanh nghiệp xúc xíchĐức Việt đang phát triển một hệ thống kênh phân phối rộng khắp để chiếm lĩnh thịtrường và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường

Sau một thời gian thực tập tại doanh nghiệp xúc xích Đức Việt, thấy được năng

lực kinh doanh và thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp em

đã chọn đề tài "Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp xúc xích Đức Việt".

Mục đích nghiên cứu: phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phốisản phẩm của doanh nghiệp, từ đó nêu những ưu điểm và nhược điểm của nó; dựa trên

cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối, đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hệthống kênh phân phối của doanh nghiệp xúc xích Đức Việt

1

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Kết cấu nội dung được chia thành 3 chương:

Chương I: Giới thiệu tổng quan về công ty cổ phần xúc xích Đức Việt

Chương II: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh

nghiệp.

Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản

phẩm của công ty xúc xích Đức Việt

Vì điều kiện và trình độ, khả năng hạn chế, bài viết của em không thể tránh khỏinhững thiếu sót và khiếm khuyết Em chân thành cảm ơn sự đóng góp ý kiến quí báucủa cô giáo, Thạc sỹ Trần Thị Thạch Liên và các cô chú, anh chị trong phòng kinhdoanh của doanh nghiệp xúc xích Đức Việt đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành báo cáothực tập chuyên đề này

Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn !

2

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Chương I: Giới thiệu tổng quan về công ty cổ phần

xúc xích Đức Việt1.1.Khái quát về sự hình thành và phát triển công ty cổ phần xúc xích Đức Việt

Năm 2003 Công ty Liên doanh Đức Việt TNHH chính thức được thành lập.Thế mạnh về sản phẩm của Công ty là mọi sản phẩm đều được chế biến từ nguồnnguyên liệu thịt lợn siêu nạc được nuôi dưỡng theo công nghệ sạch, có kiểm soát từkhâu chọn giống, thức ăn, nước uống, dư lượng kháng sinh, giết mổ treo đảm bảo vệsinh an toàn thực phẩm, quá trình chế biến được kiểm soát nghiêm ngặt theo tiêuchuẩn quy định Toàn bộ quá trình từ khâu chế biến, bảo quản, vận tải, giao hàng đến tayngười tiêu dùng hoàn toàn trong môi trường lạnh, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm

Chính từ những thế mạnh về sản phẩm và công nghệ trên cùng với đó là sự nỗlực không ngừng nâng cao chất lượng sản xuất kinh doanh và mở rộng ngành nghề sảnxuất chế biến thực phẩm sạch, an toàn chất lượng cao , Công ty đã chiếm được rấtnhiều cảm tình của khách hàng và được bình chọn là Hàng Việt Nam chất lượng caonăm 2005 do người tiêu dùng bình chọn

Phương châm của công ty là luôn lấy chữ tín làm đầu, lấy chất lượng làm kimchỉ nan cho mọi hoạt động, tất cả vì sức khoẻ người tiêu dùng

Hiện nay công ty đang có các đại lý tiêu thụ ở Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh,Quảng Ninh, Hải Phòng, Đà Nẵng, Vũng Tàu Mục tiêu trong thời gian tới là chiếmlĩnh thị trường trong nước và tiến đến xuất khẩu

Thị phần và phát triển

Trong năm 2009, thị phần công ty mới chiếm 9% thị phần thực phẩm chế biếncủa Hà Nội Nhưng mục tiêu của doanh nghiệp là trong 5 năm tới tỷ lệ này sẽ tăng lên15% Để thực hiện được mục tiêu đó công tác khai thác điểm bán cũ, phát triển điểmbán mới, chi nhánh chủ trương mở rộng hoạt động bán hàng ra các tỉnh Hiện tai chinhánh đã có nhà phân phối ở 17 tỉnh thuộc khu vực phía Bắc

Vừa qua Đức Việt đã đầu tư thêm một dây chuyền giết mổ gia súc và xây dựngmột quy trình sản xuất thịt sạch “từ trang trại tới bàn ăn”

Hiện tai Đức Việt đang tập trung vào 3 nhóm sản phẩm chính là : thực phẩmchế biến từ thịt heo kiểu đồ ăn châu Âu (xúc xích, thịt nguội, jăm bông ), thực phẩmtruyền thống Việt Nam theo công nghệ Đức (giò lụa, giò tai, giò thủ ) và thịt lợn tươi

an toàn Sản phẩm chế biến đạt 70 tấn/tháng, heo mảnh và các sản phẩm thịt tươi đạt

150 tấn/tháng Đây là nỗ lực rất lớn của công ty để kịp thời đáp ứng mọi nhu cầu củakhách hàng

3

1.2 Vài nét về công ty cổ phần Đức Việt _chi nhánh Hà Nội

1.2.1.Sản phẩm chính của doanh nghiệp

1.2.1.1 Các sản phẩm Xúc xích truyền thống

- Xúc xích nướng (Brat)

- Xúc xích hong khói (Bock)

- Xúc xích Vườn bia

- Xúc xích viên hong khói

1.2.1.2 Các sản phẩm tiêm muối hong khói

- Thăn, dọi, sườn hong khói

- Chân giò hong khói, chân giò hong khói rút xương

- Đùi hong khói

- Chân giò tiêm muối, chân giò Đức Việt (tức CGTM luộc) -Xúc xích tỏi

1.2.1.3 Các sản phẩm cắt lát

- Các loại giò: giò lụa, giò thủ, giò tai

- Jăm bông hấp, Jăm bông giò

4

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Pha lọc lấy nguyên liệu

Tiêm muối hoặc ướp gia vị (12-24h)

Phân loại

Thịt heo là nguyên liệu chính trong quá trình chế biến xúc xích Nó có vai trò quyết định chất lượng của sản phẩm Thịt heo được phân thành các loại sau:a/Theo % nạc :

+Thịt heo nạc : nạc chiếm tỉ lệ cao >80%

+Thịt heo nữa nạc nữa mỡ: %nạc 50%-80%

Đây là loại mô chiếm tỉ lệ cao nhất trong cấu tạo của thịt Nó bao gồm nhiều sợi

tơ cơ xếp thành bó, các sợi cơ được cấu tạo từ miozin hoặc actin Chức năng chủ yếucủa nó là thực hiện hoạt động co giản

Thành phần hoá học của mô cơ : nước chiếm tỉ lệ: 72%-75% , protein 21% Còn lại là các thành phần khác :glucid, lipit, khoáng, vitamin…

1.2.2.3 Các dạng hư hỏng thịt

Thịt trong quá trình bảo quản có thể bị biến chất và hư hỏng Nguyên nhân là dobảo quản thịt trong những đều kiện không thích hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho cácenzim và vi sinh vật có sẵn trong thịt phát triển Những biến đổi này dẫn đến hư hỏng

về cảm quan, hình thành những chất có hại Những hiện tượng hư hỏng của thịtthường gặp là: nhớt , thối rữa, lên men chua, sự thay đổi màu sắc và mốc

Sinh nhớt:

Thường xuất hiện trên bề mặt thịt ướp lạnh ở các buồng có độ ẩm không khítương đối cao hơn 90% Đây là giai đoạn đầu của sự hư hỏng Lớp nhầy này gồm cónhiều vi khuẩn khác nhau : Micrococus albus, M.cadidus, M.aureus, E.coli,Steptococus liquefaciens, Bacillus subtilis, B.mycoides…Tốc độ sinh nhớt còn phụthuộc vào nhiệt độ Nhiệt độ thích hợp cho bảo quản thịt là 0oC

6

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Thịt bị chua: Do vi khuẩn lactic, nấm men hoặc các enzim có sẵn trong thịt

Trong thịt có càng nhiều glycogen thì càng dễ bị chua quá trình 1ên men chua làmcho pH của thịt giảm Vì vậy ,nó là quá trình trước của quá trình thối rữa Sản phẩmcủa quá trình là các acid focmic, axêtic, butyric, lactic, propioic, xucxinic… thịt bịchua có màu xám và mùi khó chịu

Sự thối rữa thịt :

Do các vi sinh vật hiếu khí cũng như kỵ khí phát triển sinh ra các enzimproteaza phân giải protein Sản phẩm của quá trình thối rữa gồm : hydro sunfua, indol, statol, butyric…tạo mùi khó chịu cho thịt

Các vi khuẩn hiếu khí gây thối thường gặp : Bacerium megatherium, Bacillussubtilis, B.mensenterium, Proteus vulgaris…

Các vi khuẩn kỵ khí : Clotridium perfringens, Cl.putrificum, Cl.sporogenes…

Thịt mốc :

Do các mốc Mucor và Aspergillus…phát tiển trên thịt ,làm cho thịt tăng tínhkiềm do phân huỷ proteinvà lipit, tạo thành các acid bay hơi , nấm mốc phát triển làmcho thịt có mùi mốc ,nhớt dính và biến màu…

Sự biến màu của thịt :

Màu của thịt trong quá trình bảo quản có thể chuyển từ đỏ biến thành màu xám ,nâu , hoặc xanh lục do các vi khuẩn hiếu khí phát triển trên bề mặtTóm lại , trong công nghệ sản xuất xúc xích thịt heo có những đặc tính như :Tạo gía trị dinh dưỡng cho sản phẩm

Tạo cấu trúc , hình thái cho sản phẩm nhờ cấu trúc của thịt và sự tạo gel của cácphân tử protein có trong thịt

Tạo ra mùi vị đặc trưng cho sản phẩm

1.2.3SƠ ĐỒ QUI TRÌNH CÔNG NGHỆ

7

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

8

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

9

- Mục đích: trộn đều thịt và gia vị, tạo nhũ tương

- Thịt được xay trộn đều với đá, gia vị tạo thành một hỗn hợp đồng nhất, mịn gọi

là nhũ tương

- Nhiệt độ sau khi xay trộn: dưới 12 độC

1.2.4.3 Nhồi

-Nhũ tương được nhồi vào ruột theo tiêu chuẩn qui định

- Đặc điểm ruột tự nhiên, có các loại sau:

+ Ruột lợn: nhồi X.x trọng lượng 45, 50, 72, 84 g/c (X.x Bock, Brat )

+ Ruột cừu: Nhồi x.x trọng lượng 20g/c, 26g/c (X.x Viên, Bia,…)

1.2.4.4 Gia nhiệt và hong khói

Mục đích:

 Làm chín SP

 Tạo ra màu sắc, hương vị đặc trưng cho SP

 Tiêu diệt phần lớn vi sinh vật, đảm bảo hạn sử dụng của SP

Lưu ý: Sau quá trình gia nhiệt, SP cần được làm lạnh (0 đến 4 độ C) để: ổn định cấutrúc sản phẩm và ức chế sự phát triển của VSV sống sót

Thuyết minh qui trình CB các SP Tiêm muối, hong khói

- Các công đoạn gần như CB xúc xích

- Sự khác biệt:

+ Để sản xuất các SP này phải có thời gian Chuẩn bị (12-24h)…

+ Chỉ có dòng SP: giò, jăm bông phải qua khâu nhồi vào khuôn, vỏ nhân tạo à rồisang lò: luộc

+ Còn các SP tiêm muối, hong khói: không qua khâu nhồi và chuyển luôn sang lò gianhiệt, hong khói

Lưu ý:

10

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khi đặt hàng dưới nhà máy, các kho cần phải chú ý thời gian cần thiết để sản xuất rasản phẩm:

- 4 sp x.x truyền thống và giò lụa: 1 ngày

- Các sản phẩm tiêm muối,hong khói, cắt lát và x.x tỏi, x.x beclin,…: 3 ngày

1.3.Đặc điểm về cơ cấu tổ chức

1.3.1 Tổ chức bộ máy tổ chức của doanh nghiệp

11

Tổ trưởng

Tổ trưởng

Công nhânCông nhân

Lãnh đạo doanh nghiệp

- Bảng cân đối kế hoạch

- Kế hoạch thanh toán lãi lỗ

- Kế hoạch chi phí (loại

1.3.2 Khái quát quy trình quản trị trong doanh nghiệp.

Quy trình quản trị trong doanh nghiệp được khái quát theo sơ đồ

Sơ đồ 10: Quy trình quản trị doanh nghiệp

Dự thảo chiên lược

Bố trí các phương tiện

và kỹ thuật quản trị

Công ty liên doanh Đức Việt_chi nhánh Hà Nội được thành lập vào năm 2003Địa chỉ : 33 phố Huế, phường Hàng Bài, quận Hoàn Kiếm Hà Nội

Email : dvco-ltd@hn.vnn.vn

Vì nhà máy của công ty Đức Việt đặt tại Hà Nội nên chi nhánh của công ty tại HàNội có thể coi là trụ sở chính, cơ quan đầu não của công ty chịu sự quản lý trực tiếp củaTổng giám đốc, phó tổng giám đốc và chịu sự quản lý Nhà Nước của cơ quan có thẩmquyền theo luật định Nhiệm vụ của chi nhánh là tổ chức, cung ứng tiêu thụ sản phẩm docông ty sản xuất ra, nghiên cứu và triển khai mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công

ty tại HN và các tỉnh phía Bắc Chi nhánh có quyền tiếp cận thị trường, mở rộng các khuvực tiêu thụ sản phẩm

1.3.3.Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận tại công ty cổ phần xúc xích Đức Việt

1.3.3.1 Tổng giám đốc:

Cuộc họp sáng lập viên quyết định bổ nhiệm tiến sỹ Mai Huy Tân làm tổng giámđốc công ty, giữ vai trò là người quản lý cao nhất trong doanh nghiệp Tổng giám đốc làngười quyết định đường lối kinh doanh cho doanh nghiệp và chỉ đạo các hoạt động đểthực hiện đường lối này Tổng giám đốc chịu trách nhiệm về hoạt động của doanh nghiệp(thay mặt các thành viên) trước pháp luật

Hơn thế nữa, Tổng giám đốc còn là người điều hành mọi hoạt động của công ty,quản lý chung về cả mặt nhân sự và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Tổng giámđốc chịu trách nhiệm trước tổ chức bộ máy quản trị và có quyền quyết định tuyển dụnghay sa thải nhân viên, đưa ra các quyết định điều động bổ nhiệm, thưởng phạt cho ngườilao động, tổ chức phối hợp các hoạt động giữa các bộ phận trong doanh nghiệp, xác địnhnguồn lực và hướng phát triển trong tương lai, quyết định về các biện pháp kiểm tra kiểmsoát các hoạt động của các bộ phận Theo nhiệm kỳ, Tổng giám đốc có trách nhiệm báocáo trước hội đồng thành viên về tình hình kinh doanh của công ty

Bên dưới Tổng giám đốc là phó tổng giám đốc và các giám đốc, là những ngườitrợ giúp đắc lực cho Tổng giám đốc

1.3.3.2.Trưởng phòng kinh doanh chi nhánh Hà Nội:

Là người quản lý chủ yếu bộ phận kinh doanh giúp việc cho Tổng giám đốc

Nhiệm vụ:

Tham mưu tổng hợp về việc xây dựng cơ chế, chính sách

Thực hiện hoạch định chiến lược kinh doanh của chi nhánh Hà Nội và tổng công

ty Đồng thời tham mưu, nghiên cứu, xây dựng và thực hiện chiến lược phát triển thịtrường tiêu thụ sản phẩm của công ty

Lập kế hoạch điều tra nghiên cứu thị trường, đề xuất các hình thức khuyến mại vàquảng cáo… nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ sản phẩm và các hình thức tiếp thị, phản ánhkịp thời nhu cầu thị trường để cấp lãnh đạo và các phòng ban biết để có những biện phápđối phó kịp thời

Giao dịch với khách hàng theo sự uỷ quyền của giám đốc Được phép đàm phán,

kí kết các văn bản thảo sách của nhà nước đối với CBCNV, công tác tiền lương- nhân tuyển dụng- đào tạo, thực hiện mọi hoạt động về pháp chế, văn thư lưu trữ, hành chínhquản trị, xây dựng cơ bản

sự-Phòng kinh doanh chịu trách nhiệm chính về hoạt động kinh doanh của chi nhánh,chịu trách nhiệm tìm kiếm nguồn hàng, giao dịch với khách hàng, tổ chức nhận hàng, mởrộng thị trường tiêu thụ hàng hoá và chịu trách nhiệm về hoạt động của chi nhánh mìnhtrước cấp lãnh đạo

Kiểm soát và thực hiện các kế hoạch thu chi, tham gia duyệt dự toán và quyết toánbiên bản nghiệm thu thanh lý

Tham gia vào việc xây dựng và ký hợp đồng kinh tế trong chức năng tài chính kếtoán

1.4 Quy trình xuất và giao hàng hoá tại công ty Liên doanh đức việt_chi nhánh Hà Nội

Mô tả công việc

Bước 1: Nhận đơn hàng từ các cửa hàng

-Nhân viên phát triển thị trường có trách nhiệm đến các cửa hàng nhận đơn hàng

- Đơn hàng sẽ được đưa về các kho thuộc tuyến mình quản lý để xem xét khả năngcấp hàng

Duyệt

Lập phiếu xuấtkho

Nhận hàng

Giao hàng

Báo cáo

+ Nếu đủ hàng sẽ lập phiếu đề nghị xuất với thủ kho.

Bước 3: Duyệt

Thủ kho xem xét phiếu đề nghị xuất:

+ Nếu đồng ý sẽ ký duyệt để xuất hàng

+ Nếu không đồng ý thông báo lại cho nhân viên thương lượng lại với cửa hànghoặc đề nghị lập lại phiếu xuất hàng

Bước 4: Lập phiếu xuất kho

Nhân viên cấp hàng nhận đề nghị đã được ký duyệt để lập phiếu xuất kho

- Cuối ngày nhân viên bán hàng nộp tiền cho quản lí kho

Bước 7: Báo cáo

Nhân viên cấp hàng làm báo cáo hàng ngày gửi lên trưởng kho

Các nhân viên phát triển thị trường cuối tháng làm báo cáo tổng kết gửi lên trưởng kho.Các trưởng kho cuối tháng làm báo cáo tổng hợp gửi lên chi nhánh

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH

NGHIỆP XÚC XÍCH TRÊN THỊ TRƯỜNG

2.1 Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.

2.1.1 Khái quát đặc điểm thị trường và kênh phân phối của doanh nghiệp.

2.1.1.1 Đặc điểm thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp.

Như chúng ta đã biết, ngành thực phẩm là một trong những ngành lĩnh vực thiếtyếu Đây cũng là ngành được các cơ quan Nhà nước kiểm soát chặt chẽ nhất vì những sảnphẩm của ngành này ảnh hưởng trực tiếp tới sức khoẻ người tiêu dùng Doanh nghiệpmột mặt đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường, một mặt phải đảm bảo phù hợp với nhữngquy định của cơ quan quản lý Nhà nước trong lĩnh vực thực phẩm thị trường tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp về cơ bản được chia làm hai mảng lớn (theo vị trí địa lý),

đó là: thị trường thành phố Hà Nội và thị trường các tỉnh lân cận Điều này được thể hiệntrong hình dưới đây

Sơ đồ 12: Thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp

Trước hết phải đề cập đến là thị trường khu vực thành phố Hà Nội Đây là thịtrường đầy tiềm năng, phát triển rất mạnh mẽ Như chúng ta đã biết, thủ đô Hà Nội làtrung tâm kinh tế - chính trị - xã hội - văn hoá của cả nước Với số dân hơn 3 triệu người(kể cả di cư từ tỉnh ngoài vào Hà Nội và người lao động các nơi đến tìm việc làm), mật

độ dân số rất cao, lại có nhu cầu lớn về tiêu dùng, đặc biệt là hàng thực phẩm Bên cạnh

đó, về cơ bản thu nhập và mức sống của người dân rất cao, do đó thoả mãn nhu cầu tiêudùng thực phẩm của người dân thủ đô, một thị trường rộng lớn, đã đặt ra cho doanhnghiệp nhiều cơ hội cũng như thách thức không nhỏ Thêm vào đó, cơ cấu tầng lớpdân cư ở thủ đô Hà Nội cũng tương đối phức tạp, tạo ra những nhu cầu tiêu dùng khácnhau Vậy làm sao có thể đáp ứng được những nhu cầu khác biệt này? Doanh nghiệp đãthực hiện phân đoạn thị trường qua đối tượng các khách hàng Thị trường cao cấpnhằm vào những khách hàng có thu nhập khá trở lên Thông qua việc phân đoạn thịtrường, doanh nghiệp có nhiều chính sách Marketing (4P-Marketing Mix) hợp lý đểphát triển sản phẩm cũng như thị phần của mình tại mỗi phân khúc thị trường trọngđiểm Đối với thị trường Hà Nội, doanh nghiệp chủ yếu phân phối sản phẩm của mìnhthông qua hệ thống các cửa hàng (chủ yếu phục vụ thị trường cao cấp) và hệ thống cácđại lý (chủ yếu phục vụ thị trường bình dân)

Cuối cùng là thị trường lân cận, gồm các tỉnh như Hưng Yên, Hải Dương, HảiPhòng, Quảng Ninh, Hà Tây, Hà Nam, Nam Định… Thị trường này có đặc thù dân cưsống không tập trung như ở thủ đô Hà Nội, chủ yếu là kinh tế nông nghiệp (ngoại trừQuảng Ninh và thành phố Hải Phòng) nên khả năng tiêu thụ không cao Chủ trươngcủa doanh nghiệp là chú trọng phát triển hệ thống đại lý

phân phối, nằm tập trung ở các thị xã, thành phố của các tỉnh thành Thị trườngnày được đánh giá là thị trường bình dân, mức tiêu thụ không cao như thành phố Hà Nội,vận chuyển sản phẩm gặp nhiều khó khăn, chi phí vận chuyển hàng hoá luôn là yếu tốcần phải tính đến Sản phẩm tiêu thụ tại thị trường này chủ yếu có giá thành không cao.Thị trường thực phẩm, đặc biệt là sản phẩm xúc xích, là một trong những thịtrường cạnh tranh gay gắt nhất và doanh nghiệp xúc xích Đức Việt cũng không làngoại lệ Do đó, cạnh tranh với những công ty trên là một bài toán khó tìm lời giảiđáp Nền kinh tế thị trường tất yếu phải cạnh tranh, mạnh thắng, yếu thua Cạnh tranhquyết định sự tồn vong của mỗi doanh nghiệp trên thương trường Trong tình hình đó,doanh nghiệp chủ trương phát huy nội lực tiềm tàng về vốn, công nghệ, nhân lực sẵn cóđồng thời tận dụng cơ hội thuận lợi bên ngoài để làm động lực phát triển bền vững Pháthuy tối đa thế mạnh, ưu thế của các sản phẩm truyền thống, hàng tháng doanh nghiệpluôn cải tiến và cho ra những loại xúc xích mới nhằm giữ vững lòng tin và lôi cuốnkhách hàng Chiến lược cạnh tranh của doanh nghiệp là: sử dụng chiến lược bám theo

và lấp lỗ hổng thị trường

2.1.1.2 Các kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất của mỗi doanh nghiệp Đối với mọidoanh nghiệp, sản phẩm dịch vụ hàng hoá của doanh nghiệp nhằm mục đích cuối cùng làtiêu thụ càng nhiều càng đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Để tiêu thụ được hànghoá của mình, mỗi doanh nghiệp đều sử dụng những phương

thức phân phối hàng hoá sản phẩm cho phù hợp với đặc thù ngành nghề kinh

Doanh nghiệp

Cửa hàng

Đại lý Đại lý

Đại lýCửa hàng

Sơ đồ 13: Kênh phân phối của doanh nghiệp

Hệ thống các cửa hàng nhận sản phẩm trực tiếp từ doanh nghiệp và sau đó phânphối trực tiếp đến người tiêu dùng hoặc phân phối cho các đại lý tiêu thụ sản phẩm màcửa hàng phụ trách Các cửa hàng này là nơi tiêu thụ hàng hoá sản phẩm cho doanhnghiệp với tỉ trọng khối lượng hàng hoá lớn trong toàn hệ thống phân phối Mỗi cửa hàng

có cửa hàng trưởng và các nhân viên trực thuộc Thu nhập của mỗi cửa hàng là nhữngkhoản chiết khấu theo sản phẩm và chiết khấu hưởng theo doanh thu Đây cũng là nơidoanh nghiệp có thể tiếp cận trực tiếp với khách hàng để thu thập những thông tin phảnhồi từ khách hàng

Hệ thống các đại lý tiêu thụ chia làm hai loại Loại thứ nhất là các đại lý nhỏ(đại lý cấp 2) do cửa hàng trực tiếp quản lý Các đại lý lớn (đại lý cấp 1) lấy hàng trựctiếp từ doanh nghiệp rồi phân phối cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc phân phối hàngcho các đại lý cấp 2 trực thuộc Các đại lý cấp 2 nhận hàng từ đại

lý cấp 1 hoặc các cửa hàng rồi bán cho người tiêu dùng cuối cùng Các đại lý

được hưởng chiết khấu theo sản phẩm mà mình phân phối

Các cửa hàng nằm ở những mặt phố trung tâm nên tiêu thụ được khối lượng hànglớn hơn, chủ yếu là khách hàng cao cấp và một phần khách hàng bình dân Tuy nhiêndoanh nghiệp lại phải chịu chi phí thuê địa điểm và chi phí bảo quản, bảo dưỡng thiết bịbán hàng, chi phí lương nhân viên cửa hàng (cửa hàng trưởng, nhân viên bán hàng…)

Hệ thống các đại lý, tuy khối lượng tiêu thụ của mỗi đại lý không cao như các cửa hàngnhưng lại có ưu điểm nhỏ lẻ, linh hoạt, dễ thâm nhập vào cộng đồng khu vực dân cưcác nơi nên có thể đáp ứng tận nơi và tại chỗ nhu cầu của khách hàng

2.1.2 Công tác tuyển chọn các thành viên kênh

Do doanh nghiệp thực hiện chiến lược "bám theo và lấp lỗ hổng thị trường" nênhình thức sử dụng kênh phân phối là hỗn hợp Công tác tuyển chọn của công ty rất linhhoạt với một số tiêu chuẩn sau:

- Có đủ tư cách pháp nhân

- Có khả năng thanh toán sau khi mua hàng

- Có cửa hàng kinh doanh

Qua bảng trên ta thấy số lượng cửa hàng và các đại lý của doanh nghiệp tăngtương đối đều qua các năm Tại thị trường Hà Nội, từ năm 2007 đến năm

2009, mỗi năm tăng 3 cửa hàng Tại thị trường lân cận, số lượng đại lý tăng 2 (từ2007đến 2008) và tăng 3 (từ 2008 đến 2009) Tính chung cả hai hệ thống thìtăng tổng cộng 11 thành viên kênh (cửa hàng và đại lý)

Tuy nhiên so với tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh thì doanh nghiệp còn một

số hạn chế nhất định:

- Quá dễ dàng trong việc tuyển chọn thành viên kênh, chưa nghiên cứu rõ sức mạnhbán của họ, khả năng tiêu thụ của các thành viên đó

- Chưa đánh giá được khả năng bao phủ thị trường của các thành viên, số

lượng thông tin mà các thành viên mang về cho doanh nghiệp

- Chưa biết khả năng quản lý và tiêu thụ của hàng hoá của các thành viên

kênh

2.1.3 Cấu trúc kênh phân phối của doanh nghiệp xúc xích Đức Việt.

Sơ đồ 14: Cấu trúc kênh tiêu thụ của doanh nghiệp.

2.1.3.1 Kênh (1) (kênh trực tiếp).

Doanh nghiệp bán sản phẩm cho người tiêu dùng thông qua các cửa hàng giới thiệusản phẩm loại 1 và các đại lý cấp 1 Vai trò của các cửa hàng và các đại lý này là giớithiệu và tiêu thụ sản phẩm, giúp người tiêu dùng biết đến sản phẩm mới cũng như cácsản phẩm truyền thống của doanh nghiệp Và thông qua chúng doanh nghiệp có thể thuthập thông tin, tiếp nhận các khiếu nại để kịp thời

xử lý

2.3.3.2 Kênh 2 (kênh gián tiếp).

Sử dụng kiểu kênh gián tiếp này, doanh nghiệp chủ trương chú trọng áp dụng ở thịtrường Hà Nội và các tỉnh lân cận Đối với loại kênh này, thời gian lưu thông tương đốinhanh, khối lượng tiêu thụ qua kênh này chiếm khoảng hơn

90% sản lượng tiêu thụ của doanh nghiệp

2.1.3.3 Kênh 3 và 4 (kênh gián tiếp dài).

Đây là kênh phân phối nhỏ của doanh nghiệp, chỉ chiếm khoảng 10% sản lượng tiêuthụ của doanh nghiệp Tuy nhiên với hệ thống kênh phân phối này cho phép doanhnghiệp tiếp cận với người tiêu dùng ở xa và tăng mức bao phủ thị trường

2.1.3.4 Nhận xét chung về tổ chức kênh.

a/ Ưu điểm:

- Việc áp dụng hệ thống phân phối trên đã cho phép doanh nghiệp có được mức độbao phủ thị trường lớn, tiếp cận nhiều đối tượng tiêu dùng ở những thị trường và phânkhúc thị trường khác nhau

- Thu thập được nhiều thông tin về thị trường, hành vi người tiêu dùng,

đối thủ cạnh tranh khác nhau ở khu vực khác nhau

- Đạt được doanh thu ngày càng cao qua các năm

- Ngày càng nhiều các tổ chức có khả năng về tài chính muốn tham gia vào tổchức kênh phân phối của doanh nghiệp

b/Nhược điểm:

- Có nhiều đại lý, cửa hàng ở thị trường Hà Nội và thị trường một số tỉnh lân cận đã

có biểu hiện cạnh tranh nhau quyết liệt, bất chấp thiệt hại cũng như sử dụng mọi thủ đoạn

để tiêu diệt đối phương từ đó dẫn đến giảm lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trênthị trường

- Quan hệ ràng buộc giữa các thành viên kênh chưa tốt Công ty chưa thực sự quan

tâm đến lợi ích của các thành viên kênh, chưa theo dõi việc thực hiện hợp đồng cũngnhư cam kết của các thành viên.

- Lượng nhân viên theo dõi thị trường còn quá ít, chưa phân định rõ ràng khu vựccho các thành viên kênh quản lý

2.2 Một số chỉ tiêu phản ánh quy mô của doanh nghiệp

2.2.1 Vốn kinh doanh của doanh nghiệp.

14.664.604.13 8

14.664.604.13 8

26.662.553.455

5 Tû suÊt sinh lêi trªn tæng tµi s¶n 2,44% 3,12%

+1 nhân viên chịu trách nhiệm về mảng quảng cáo

+ 1 nhân viên chịu trách nhiệm về mảng nghiên cứu sản phẩm

+ 1 nhân viên chịu trách nhiệm về mảng xúc tiến bán: nhân viên này quản lý 16nhân viên giới thiệu sản phẩm và 10 nhân viên phát triển thị trường

1 nhân viên giao dịch tại chi nhánh

Ngoài ra còn có các thủ kho và nhân viên làm việc tại kho

-Phòng Kế toán:

Sau kế toán trưởng có :

1 kế toán tổng hợp thực hiện việc cân đối kế toán

2 kế toán công nợ về vay trả nợ

1 kế toán kho theo dõi việc xuất kho, nhập kho, hàng tồn kho, thống kê số liệu…

1 thủ quỷ làm công tác rút tiền, trả lương, tạm ứng, thực hiện các thu chi…

Ngoài ra còn có 5 nhân viên của phòng tổ chức hành chính

Cỏc nhõn viờn của cụng ty đều cú trỡnh độ từ PTTH trở lờn trong đú cú 18nhõn viờntốt nghiệp đại học trờn tổng số 70 nhõn viờn, chiếm tỷ lệ 25.7% Nhõn viờn tốt nghiệp caođẳng trung cỏp chiếm 31.4%, nhõn viờn tốt nghiệp PTTH chiếm %.

Bảng 03- Trỡnh độ nhõn viờn chi nhỏnh Hà Nội

(Nguồn: P Kinh doanh)

Chi nhỏnh thực hiện đầy đủ nhiệm vụ và nghĩa vụ của mỡnh đối với người lao động.Ngoài những chớnh sỏch đói ngộ, phỳc lợi chung của ngành Chi nhỏnh cũn cú những cơ chếriờng khuyến khớch người lao động tỡm tũi và sỏng tạo trong cụng việc như:

- Khuyến khớch bằng tiền lương: người lao động được trả lương thỏa đỏng, thu nhậpnăm sau cao hơn năm trước

2.2.3.Tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh trong những năm gần đây(2006-2009)

Số liệu hoạt động sản xuất kinh doanh thể hiện hiệu quả sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp và cho thấy mục tiêu kinh doanh mà doanh nghiệp đề ra so với thực tế màdoanh nghiệp thực hiện

Dới đây là số liệu kết quả kinh doanh trong 4 năm 2006-2009: