Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại công ty xăng dầu B12
ai trò của phân phối trong hoạt động sản xuất kinh doanh của 2 1 Khái niệm phân phối trong hoạt động sản xuất
Nội dung của kênh phân phối 4 1 Xác định địa điểm tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiện vật14 III.Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến kênh phân phối 17 1.Các nhân tố ảnh hưởng
Hệ thống kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc xác định luồng di chuyển của hàng hóa trong lưu thông Tuy nhiên, hiệu quả hoạt động của hệ thống này còn phụ thuộc vào mức độ phụ thuộc của hàng hóa vào các kênh phân phối Để đảm bảo quá trình di chuyển hàng hóa diễn ra thuận lợi và hiệu quả, cần giải quyết các vấn đề liên quan đến nội dung của phân phối hàng hóa.
Phân phối hiện vật là quá trình điều phối, vận chuyển và dự trữ hàng hoá dưới dạng kênh phân phối của doanh nghiệp.
3.1 Điều phối hàng hoá vào kênh phân phối Điều phối hàng hoá vào kênh phân phối là quá trình xác định các kế hoạch và tổ chức thự hiện kế hoạch đảm bảo nguồn cung ứng hàng hoá cho các kênh phân phối của doanh nghiệp.
Các kế hoạch phân phối hàng hóa cần phải phù hợp với yêu cầu riêng của từng kênh phân phối, đồng thời đảm bảo sự liên kết với toàn bộ hệ thống phân phối của doanh nghiệp, xem xét các yếu tố quan trọng như hiệu quả, chi phí và khả năng tiếp cận thị trường.
- Danh mục hàng hoá vận động trong kênh
- Khối lượng hàng hoá và từng loại hàng hoá vận động trong kênh
- Thời gian xuất phát, dịch chuyển hàng hoá trong kênh
- Nguồn hàng và địa điểm giao nhận hàng trong kênh. http://tailieutonghop.com
Trong điều kiện bình thường, kế hoạch phân phối hàng hóa chủ yếu là xác định danh mục, khối lượng và thời gian giao hàng dựa trên nhu cầu dự báo của khách hàng Tuy nhiên, khi thị trường khó khăn, việc xây dựng kế hoạch phân phối trở nên quan trọng hơn bao giờ hết, vì nếu không thực hiện tốt, nó có thể hạn chế khả năng bán hàng Đặc biệt, việc phân phối hàng hóa qua nhiều kênh khác nhau sẽ trở nên phức tạp khi cạnh tranh với hàng hóa khan hiếm.
Kế hoạch phân phối hàng hoá hiện vật chính xác là yếu tố then chốt để đáp ứng yêu cầu của khách hàng, bao gồm việc cung cấp đúng hàng, đúng địa điểm và đúng thời gian.
3.2 Lựa chọn phương án vận chuyển trong kênh phân phối
Chức năng vận chuyển hàng hoá trong hệ thống Marketing doanh nghiệp phụ thuộc vào việc giải quyết các nhiệm vụ liên quan Việc lựa chọn phương án vận chuyển phù hợp giúp đáp ứng yêu cầu về thời gian và địa điểm, đồng thời giảm chi phí bán hàng Quyết định phân phối hàng hoá ảnh hưởng lớn đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, dựa vào loại phương tiện vận chuyển có sẵn trên thị trường và khả năng khai thác chúng trong quá trình phân phối.
Địa điểm có ích cho khách hàng là một yêu cầu quan trọng mà doanh nghiệp cần phải đáp ứng để có thể bán hàng thành công Tuy nhiên, doanh nghiệp có thể gặp phải mâu thuẫn khi cố gắng thỏa mãn yêu cầu này do chi phí vận chuyển cao Do đó, việc xem xét các yếu tố liên quan đến vận chuyển là cần thiết khi quyết định địa điểm cung cấp hàng hóa, đặc biệt là khi liên quan đến khối lượng, thời gian và khả năng chấp nhận giá của khách hàng.
Thời gian là yếu tố quan trọng trong việc lựa chọn phương tiện vận chuyển, vì sự kết nối giữa các loại phương tiện ảnh hưởng đến khả năng cung cấp dịch vụ kịp thời cho khách hàng Doanh nghiệp cần xác định phương án vận chuyển phù hợp trong hệ thống kênh phân phối để đáp ứng yêu cầu về thời gian, đồng thời cân nhắc giữa khối lượng hàng hóa, chi phí và khả năng chấp nhận giá trong môi trường cạnh tranh.
Chi phí vận chuyển trong phân phối hiện vật đóng vai trò quan trọng, với gần một nửa chi phí marketing được chi cho khâu này theo J.E McCarthy Trong bối cảnh sản xuất công nghiệp hiện đại và quy mô lớn, chi phí vận chuyển trở thành một phần đáng kể trong giá thành mà người tiêu dùng phải trả Tỷ lệ chi phí vận chuyển so với giá bán khác nhau tùy thuộc vào loại sản phẩm và phương tiện vận chuyển Do đó, doanh nghiệp cần tính toán kỹ lưỡng chi phí và lựa chọn phương tiện vận chuyển phù hợp với điều kiện cụ thể của mình.
3.3 Lựa chọn dự trữ trong kênh phân phối
Dự trữ trong hệ thống kênh phân phối ảnh hưởng lớn đến khả năng đáp ứng nhu cầu kịp thời của khách hàng và chi phí hoạt động của doanh nghiệp Việc quản lý dự trữ không hợp lý có thể dẫn đến mất khách hàng và gia tăng chi phí bán hàng.
Phương án dự trữ phải được xác định đúng về:
Địa điểm dự trữ: nên đặt dự trữ ở đâu? có thể tại kho doanh nghiệp, tại các nhà trung gian hoặc đẩy dự trữ về phía khách hàng. http://tailieutonghop.com
Danh mục: các loại sản phẩm khác nhau có yêu cầu dự trữ khác nhau, cần đảm bảo tính hợp lý của từng loại.
Khối lượng: số lượng dự trữ được xác định cho hệ thống tại từng điểm chủ chốt trong hệ thống phân phối theo từng loại sản phẩm cụ thể.
Tùy thuộc vào điều kiện cụ thể của sản phẩm và hệ thống kênh phân phối, việc tổ chức dự trữ có thể được thực hiện trung tâm hoặc phân tán dọc theo kênh vận chuyển.
Khi xác định phương án dự trữ cụ thể, cần giải quyết nhiều vấn đề, nhưng nguyên tắc chính là tối ưu hóa dự trữ để đáp ứng tốt nhu cầu thời gian của khách hàng, đồng thời giảm thiểu chi phí dự trữ và tăng vòng quay vốn.
III CÁC NHÂN TỐ CƠ BẢN ẢNH HƯỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦADN VÀ MỘT SỐ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ
1 Các nhân tố ảnh hưởng
Quá trình lựa chọn và thiết kế hệ thống kênh phân phối chịu ảnh hưởng từ nhiều nhân tố, bao gồm cả yếu tố bên ngoài và bên trong doanh nghiệp Những yếu tố này không chỉ tác động độc lập mà còn có sự tương tác lẫn nhau, ảnh hưởng đến hoạt động và hiệu quả của hệ thống phân phối.
Hình 5: các nhân tố ảnh hưởng tới hệ thống phân phối.
Với khách hàng mục tiêu: doanh nghiệp cần tìm hiểu hành vi và mong muốn của họ, trước hết là trên thị trường mục tiêu Cụ thể, doanh nghiệp cần phải tìm hiểu xem họ tìm kiếm điều gì, ở đâu, tại sao, khi nào và cách thức họ mua sản phẩm của doanh nghiệp như thế nào. http://tailieutonghop.com
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU B12 I Khái quát về công ty xăng dầu B1219 1 Lịch sử hình thành
Mặt hàng và môi trường kinh doanh 24 1 Sản phẩm kinh doanh của công ty
1 Sản phẩm kinh doanh của Công ty
Sản phẩm kinh doanh của Công ty đó là các loại xăng dầu, xăng ô tô, Diezel,
FO, TC-1, Z-A1, dầu hoá, dầu mỡ nhờn các loại, gas và các phụ kiện.
2 Khái quát thị trường kinh doanh
Thị trường kinh doanh chủ yếu của chúng tôi tập trung tại các tỉnh Quảng Ninh, Hải Dương, Hưng Yên, Thái Bình và Hải Phòng, thông qua mạng lưới chi nhánh, xí nghiệp, đại lý và cửa hàng trải rộng trên các địa bàn này.
Công ty cung ứng có mạng lưới phối hợp rộng rãi với các chi nhánh, xí nghiệp, đại lý và cửa hàng trải khắp các tỉnh, đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng tại đây.
Theo khách hàng: http://tailieutonghop.com
XN xăn g dầu QN xăn CN dầu g HD xăn CN dầu g HY
XN xăn g dầu K13 xăng XNA318 dầu
Công ty phục vụ một đối tượng khách hàng đa dạng, bao gồm người tiêu dùng cuối, người bán lẻ, người bán buôn và khách hàng trong lĩnh vực công nghiệp.
Đối với người tiêu thụ cuối cùng:
Công ty chủ yếu bán thông qua các đại lý, cửa hàng, để đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng.
Công ty cung cấp các bến xuất Stéc ô tô cho người bán lẻ ở những khu vực sâu trong ngách ngõ mà công ty không thể tiếp cận.
Công ty phục vụ hai nhóm khách hàng chính là người bán buôn và khách hàng công nghiệp Đầu tiên, công ty xuất hàng thông qua các phương tiện thuỷ tại cảng dầu B12 cho các công ty xăng dầu tại Thanh Hoá và Nghệ An, đồng thời tái xuất sang Trung Quốc Thứ hai, hàng được xuất qua các đường ống đến các chi nhánh và xí nghiệp, phục vụ các khách hàng chủ yếu như Công ty xăng dầu Sơn Bình, Tổng Công ty Thanh Việt Nam, Công ty xi măng Hoàng Thạch, cũng như các nhà máy điện Phả Lại 1 và Phả Lại 2 Ngoài ra, công ty còn cung cấp cho Công ty vận tải Biển tại Hạ Long, cảng Hải Phòng, và nhà máy dầu ăn Neptune tại cảng Cái Lân.
3 Môi trường kinh doanh của Công ty xăng dầu B12: được chia thành môi trường bên trong và môi trường bên http://tailieutonghop.com ngoài Trước hết, về môi trường bên ngoài, Công ty đang kinh doanh trên thị trường xăng dầu đầy sôi động với nhịp độ trong tương lai được dự báo khả quan Đất nươc có nền kinh tế chính trị ổn định với tiềm năng kinh tế có nhiều hứa hẹn Tuy nhiên trong thời gian qua, sự biến động lớn về giá xăng dầu trên thế giới( tác động của cuộc chiến tranh IRAQ) đã ảnh hưởng không nhỏ đến điều phối ổn định giá của Công ty.
Môi trường nội bộ của công ty có nhiều thuận lợi, bao gồm vị trí chiến lược gần cảng dầu B12 thuận tiện cho việc nhập khẩu hàng hóa Hệ thống cơ sở hạ tầng vững chắc với đường ống dẫn dầu, kho bể chứa và mạng lưới chi nhánh, xí nghiệp, cửa hàng đại lý trải rộng tại các tỉnh Quảng Ninh, Hưng Yên, Hải Dương Đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ chuyên môn cao và sức khỏe tốt, được sự hỗ trợ từ Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam trong việc huy động vốn, đào tạo nhân lực và chuyển giao công nghệ.
Những nhân tố trên sẽ tác động đến quá trình hoạt động của hệ thống kênh phân phối của Công ty Công ty cần phát huy những mặt lơị thế sẵn có, tận dụng khai thác các cơ hội trên thị trường, khắc phục những mặt hàng những hạn chế để kinh doanh thành công và hiệu quả. http://tailieutonghop.com
III PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU B12.
1.Một số chỉ tiêu khái quát tình hình hoạt động của doanh nghiệp năm 2002
Bảng chỉ tiêu khái quát tình hình hoạt động năm 2002
I.Bố trí cơ cấu vốn
1.1Tài sản cố định/tổng tài sản
1.2 Tài sản lưu động/tổng tài sản
II Tỷ suất lợi nhuận
III Tình hình tài chính
3.1 Tỷ lệ nợ/tổng tài sản
3.2.1 Tài sản lưu động /nợ
103,94 0,88 http://tailieutonghop.com ngắn hạn
Công ty xăng dầu B12 hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực tiếp nhận, giữ trữ và phân phối xăng dầu tại ba tỉnh Quản Ninh, Hưng Yên và Hải Dương, nhưng tỷ lệ tài sản cố định so với tổng tài sản chỉ đạt 12,26%, trong khi tài sản lưu động chiếm 87,24%, cho thấy sự không cân đối Để cải thiện tình hình, công ty cần tăng cường đầu tư vào công nghệ, nâng cấp bến phà và kho chứa, cũng như phát triển hệ thống kênh phân phối Đặc biệt, việc mở rộng kho chứa sẽ giúp bình ổn giá cả và đảm bảo an ninh xăng dầu trong khu vực, hướng tới mục tiêu duy trì tỷ lệ tài sản lưu động trên tổng tài sản ở mức khoảng 80%.
Tỷ suất lợi nhuận của công ty được điều chỉnh linh hoạt theo biến động giá cả trong từng thời kỳ Mục tiêu chính là tối ưu hóa lợi nhuận trên vốn đầu tư, phản ánh hiệu quả sử dụng đồng vốn và khả năng tạo ra lợi nhuận từ mỗi đồng đầu tư.
+ Về chỉ tiêu tài chính:
Tỷ lệ nợ trên tổng tài sản phản ánh tình hình vay nợ của công ty, cho thấy khả năng sử dụng nợ để tối ưu hóa cơ cấu vốn Tuy nhiên, công ty cần cân nhắc khả năng trả nợ khi quyết định vay, đồng thời xem xét hai chỉ tiêu quan trọng để đảm bảo hiệu quả tài chính.
Khả năng thanh toán của tài sản lưu động so với nợ ngắn hạn đạt 103,94%, cho thấy đây là một dấu hiệu tích cực Tỷ lệ này không chỉ giữ được giá trị đồng vốn mà còn đảm bảo khả năng thanh toán hiệu quả.
- Chỉ tiêu tiền/nợ ngắn hạn 0,88% là tương đối thấp công ty cần chuyển đổi tăng lên mức phù hợp để bảo đảm khả năng thanh toán thanh toán bằng tiền mặt vơí khách hàng khi cần thiết để tạo nên uy tín trong việc trả nợ với khách hàng. http://tailieutonghop.com
Một số nhận xét quá trình phân tích trên
để đảm bảo ổn định và tính bền vững của kênh phân phối.
NHỮNG GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM HOÀN THIỆN 36 I Mục tiêu và quan điểm hoàn thiện 36 1 Mục tiêu hệ thống phân phối
Quan điểm hoàn thiện
2.1 các giải pháp về kênh phân phối phải lấy ngành hàng, chiến lược kinh doanh của công ty làm căn cứ cơ bản Đặcđiểm ngành hàng là một trong những căn cứ cơ bản để thiết lập kênh phân phối Dưới đây là các đặc điểm quan trọng của ngành hàng đòi hỏi các công ty kinh doanh phải tính tới khi xây dựng và quản lý kênh phân phối: http://tailieutonghop.com
Người tiêu dùng ngày càng chú trọng đến sự an toàn của sản phẩm, do đó các kênh và phương thức phân phối cần phải xây dựng lòng tin từ khách hàng đối với sản phẩm.
Trong tổ chức kênh phân phối, doanh nghiệp cần chú trọng đến tính hoàn hảo và đồng bộ của dịch vụ, đồng thời đảm bảo văn minh thương nghiệp Đặc điểm nổi bật của sản phẩm xăng, dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện là tính liên tục, điều này đặc biệt quan trọng đối với khách hàng công nghiệp Việc đáp ứng nhu cầu này sẽ giúp doanh nghiệp ghi điểm trong mắt khách hàng.
Ngành xăng, dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện là lĩnh vực kinh tế kỹ thuật với nhu cầu cao về kỹ thuật Việc tổ chức kênh phân phối dịch vụ, bên cạnh bán hàng và kênh phân phối vật chất, đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của ngành này.
Kênh phân phối được thiết kế và quản lý phải căn cứ vào các mục tiêu và chiến lược của công ty, định về mặt tổ chức, bao gồm tổ chức nhân sự, kinh doanh và hoàn thiện hệ thống tài chính kế toán. http://tailieutonghop.com
Trong những năm tới, công ty cần tập trung vào việc tiết kiệm chi phí sản xuất nhằm gia tăng lợi nhuận Để đạt được điều này, công ty sẽ phát triển hệ thống kho trung gian tại các thị trường lớn, giúp giảm chi phí vận chuyển, đáp ứng nhanh chóng nhu cầu thị trường và củng cố vị thế cạnh tranh tại các khu vực tiềm năng.
2.2 Thiết kế, quản lý kênh phân phối phải xuất phát từ kết quả phân đoạn thị trường và khả năng của công ty
Kinh doanh theo quan điểm marketing, theo quan điểm này định hướng khách hàng dẫn dắt toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp , xuất phát từ đặc điểm tiêu dùng, khách hàng của công ty được chia thành hai nhóm cơ bản: khách hàng công nghiệp và khách hàng dân dụng Với mỗi nhóm khách hàng công ty phải đưa ra những cách thức thoả mãn phù hợp trong đó lựa chọn điều phối hàng trong kênh phân phối là một trong những công cụ giúp đắc lực. http://tailieutonghop.com
2.3 Kênh phân phối phải góp phần tạo ra sự cạnh tranh đối với các công ty cùng ngành hàng trong việc đáp ứng thị trường mục tiêu
Việc cải thiện phân phối hàng hoá tới khách hàng hơn đối thủ là yếu tố quyết định tính cạnh tranh của doanh nghiệp Để đạt được điều này, công ty cần tận dụng các lợi thế như uy tín trong ngành, mạng lưới phân phối rộng khắp tại Quảng Ninh, Hải Dương, Hưng Yên, khả năng tài chính vững mạnh, mối quan hệ chặt chẽ với các cơ quan từ Trung ương đến địa phương, cùng với hệ thống cầu cảng và kho bãi tại các vị trí chiến lược.
2.4 Kênh phân phối phải được thiết kế nhằm phát huy sức mạnh tổng hợp trên cơ sở tận dụng thế mạnh và khắc phục các điểm yếu của toàn hệ thống Để cung cấp tới khách hàng theo cách tốt hơn các công ty cùng ngành hàng, các doanh nghiệp phải giải quyết http://tailieutonghop.com tốt các xung đột giưã các bộ phận trong hệ thống phân phối ngay từ khi thiết kế và vận hàng hệ thống.
2.5 Kênh phân phối phải có khả năng tự thích ứng với sự thay đổi của môi trường một cách linh hoạt
Sự linh hoạt của kênh phân phối thể hiện khả năng thích ứng với thay đổi của thị trường, bao gồm nhu cầu khách hàng, chính sách phân phối và quy định của Nhà nước Đồng thời, kênh phân phối cũng cần linh hoạt trong việc thực thi các chính sách doanh nghiệp và ứng phó với chính sách từ đối thủ cạnh tranh, cũng như thay đổi về nguồn cung ứng hàng hóa.
Trong thiết kế kênh phân phối, công ty phải chú ý tới các sự thay đổi quan trọng của môi trường kinh doanh trong thời gian gần đây.
2.6 Việc thiết kế hệ thống phân phối phải gắn với việc xây dựng hệ thống cơ sở hạ tầng của công ty http://tailieutonghop.com
Cơ sở hạ tầng mạnh mẽ là yếu tố then chốt để đảm bảo nguồn cung xăng dầu, dầu mỡ nhờn và gas về cả số lượng lẫn thời gian Điều này bao gồm sức chứa, khả năng tiếp nhận và vận chuyển hàng hóa Thời gian đáp ứng phụ thuộc vào vị trí của các cơ sở hậu cần Để xây dựng hệ thống hậu cần hiệu quả, công tác quy hoạch cần dựa trên nhu cầu thị trường và chiến lược kinh doanh của công ty, đồng thời tránh các chi phí đầu tư không cần thiết Cần xem xét kỹ lưỡng hệ thống phân phối hiện tại và phương hướng chuyển đổi nhằm tạo lợi thế cạnh tranh trong việc cung cấp và phân phối hàng hóa đến tay khách hàng.
2.7 Đảm bảo sự cạnh tranh lành mạnh giữa các kênh và trong kênh phân phối một cách hợp lý nhằm đẩy mạnh sản lượng bán ra http://tailieutonghop.com
Cạnh tranh trong ngành hàng này ngày càng trở nên cần thiết do sự gia tăng số lượng cơ sở kinh doanh Tuy nhiên, để đảm bảo hiệu quả, sự cạnh tranh này cần phải được kiểm soát chặt chẽ bởi công ty.
II NHỮNG BIỆN PHÁP CHỦ YẾU NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÔNG TY XĂNG DẦU B12
1 Xây dựng chiến lược và chính sách nhất quán với việc cung cấp sản phẩm tới thị trường mục tiêu
Công ty xăng dầu B12 cần xây dựng chiến lược và chính sách nhất quán để phát triển hệ thống phân phối Chiến lược này phải dựa trên phân tích thị trường kỹ lưỡng, chú trọng đến nhu cầu và sự thay đổi trong tiêu dùng của khách hàng Đồng thời, cần xem xét cách thức phân phối của đối thủ cạnh tranh và tận dụng các lợi thế cũng như hệ thống trực thuộc của công ty.
Các chiến lược và chính sách này không mang tính cứng nhắc mà phải được điều chỉnh cùng với sự thay đổi của môi trường kinh doanh Sự phù hợp từng loại hàng, từng đối http://tailieutonghop.com tượng cũng được nhấn mạnh trong quá trình hoạch định chiến lược và chính sách kinh doanh theo hướng khách hàng công nghiệp thương mại nên đi theo kênh ngắn, khách hàng dân dụng có thể áp dụng nhiêù loại kênh trong đó tính linh hoạt cần được nhấn mạnh.
Các chiến lược và chính sách của công ty đối với kênh phân phối phải bao quát các nội dung:
Các khu vực thị trường cần được phát triển cả về ngắn hạn và dài hạn, với định hướng đầu tư vào cơ sở hạ tầng logistics tại những khu vực chiến lược và tiềm năng, bao gồm các thành phố và khu công nghiệp.
Loại kênh chủ yếu, các tiên chuẩn lựa chọn các đơn vị vào mỗi kênh
Những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện kênh phân phối 40 1 Xây dựng chiến lược và chính sách nhất quán
Đánh giá hiệu quả tổ chức bán hàng trong toàn hệ thống là rất quan trọng, bao gồm sản lượng và sự hợp tác giữa các kênh cũng như các bộ phận liên quan Điều này sẽ cung cấp căn cứ cần thiết để thực hiện các điều chỉnh phù hợp.
Việc xây dựng các chiến lược và chính sách kinh doanh nhất quán là yếu tố định hướng quan trọng cho công ty trong quá trình tổ chức phân phối hàng hóa ra thị trường.
2 Hoàn thiện bộ máy quản lý hệ thống phân phối
Kinh doanh trên thị trường chủ yếu 3 tỉnh quảng ninh, hải dương, hưng yên đòi hỏi công ty phải có bộ máy quản lý thống nhất hệ thông phân phối Chỉ có như vậy công ty mới có khả năng kiểm tra giám sát và điều chỉnh kịp thời sao cho phù hợp với những thay đổi từ môi trường kinh doanh. http://tailieutonghop.com
Hệ thống phân phối của công ty gặp nhiều vấn đề do phòng kinh doanh đảm nhiệm quá nhiều chức năng, dẫn đến hiệu quả quản lý chưa cao Các mâu thuẫn giữa các kênh phân phối và nội bộ kênh ảnh hưởng đến quá trình đưa sản phẩm ra thị trường Hệ thống phản ứng chậm trước đối thủ cạnh tranh, một số thị trường thu hẹp và chưa hiệu quả Mức độ liên kết giữa các kênh trong hệ thống phân phối chưa được theo dõi một cách tập trung và có hệ thống.
Việc xây dựng và hoàn thiện bộ máy quản lý hệ thống phân phối là một điều cấp thiết Có thể thiết lập một bộ phận, hoặc giao kiêm nhiệm cho một bộ phận khác theo dõi sự hoạt động của các kênh phân phối Phụ trách bộ phận này có thể do trưởng phòng kinh doanh tại các chi nhanh, xí nghiệp hay công ty đảm nhiệm hoặc phó giám đốc phu http://tailieutonghop.com trách mảng kinh doanh hay hay công ty đảm nhiệm hoặc phó giám đốc phu trách mảng kinh doanh hay marketing. Đây là mô hình tổ chức rất hiệu quả của các công ty lớn như coca hay pepsi…trong việc theo dõi giám sát bán hàng khu vực quản lý phân phối. Đối với việc kiểm tra giám sát và điều chỉnh hệ thống kênh phân phối bộ phận này còn có chức năng và nhiệm vụ sau:
Giám sát và thực hiện các hoạt động điều chỉnh hệ thống kênh phân phối cho phù hợp với môi trường kinh doanh.
Kiểm tra giám sát công tác mở rộng và phát triển kênh phân phối.
Xây dựng hệ thống kênh thông tin thông suốt trong hệ thống kênh phân phối để có thể thu thập thông tin từ trị trường, cách thức tổ chức kênh phân phối và các chính sách của đối thủ cạnh tranh. http://tailieutonghop.com Đánh giá hiệu quả của từng kênh phân phối để xác định được kênh phân phối trọng tâm cho từng nhóm khách hàng.
Xây dựng chính sách khuyến khích các bộ phận thuộc kênh phân phối tạo ra môi trường cạnh tranh với các tiêu thức khách quan bình đẳng.
Kiểm tra giám sát và vận hành các kế hoạch phân phối hiện vật.
Phối hợp với phong kinh doanh đẩy mạnh công tác mở rộng thị trường vào các khu vực có tiềm năng.
3 hoàn thiện việc quản lý kênh phân phối
3.1 lựa chọn thành viên kênh
Để thành công trong chiến lược "bao phủ thị trường", các công ty cần duy trì thị trường truyền thống và tăng cường số lượng sản phẩm bán ra thông qua các phương pháp đa dạng, đặc biệt chú trọng vào các công cụ của marketing-mix, với trọng tâm là kênh phân phối.
Trong hệ thống phân phối, các trung gian phân phối có vai trò quan trọng nhất tạo nên sức mạnh của cả chuỗi mắt http://tailieutonghop.com xích đưa các dòng chảy trong kênh hoạt động nhịp nhàng hiệu quả vì vậy việc lựa chọn thành viên kênh là yếu tố tiên quyết bảo đảm cho kênh hoạt động tốt.
Nhìn chung việc thiết lập thêm các tổng đại lý hay các đại lý phải căn cứ vào các chỉ tiêu cơ bản sau:
- Thu nhập bình quân đầu người.
Việc lựa chọn thành viên kênh cần đảm bảo số lượng hợp lý để đáp ứng nhu cầu thị trường, tạo mối liên kết cạnh tranh và lấp đầy khoảng trống Nếu quá nhiều thành viên được thành lập, có thể dẫn đến sự chồng chéo và làm giảm hiệu quả hoạt động của các tổng đại lý Do đó, khi chọn đại lý, cần xem xét kỹ năng và năng lực của họ để đảm bảo sự phát triển bền vững.
3.2 khuyến kích các thành viên trong kênh phân phối
Các thành viên của kênh phân phối cần được kích thích thường xuyên để làm việc với mức tốt nhất Việc khuyến khích không chỉ đơn thuần là kích thích bằng vật http://tailieutonghop.com chất mà công ty nên tiếp tục đẩy mạnh hơn nữa việc thực hiện các công đoạn sau:
Để hiểu rõ nhu cầu và trở ngại của các thành viên trong kênh phân phối như tổng đại lý, đại lý, lực lượng bán hàng hữu cơ và khách hàng, việc tiến hành nghiên cứu là rất quan trọng Nghiên cứu này có thể được thực hiện bởi công ty, các công ty nghiên cứu marketing hoặc thông qua trung gian phân phối Nếu lựa chọn phương pháp cuối cùng, cần thiết lập một hội đồng phân phối với sự tham gia của các đại diện quản lý cấp cao từ công ty và các tổng đại lý, đại lý.
Thứ hai, tiến hành giúp đỡ các thành viên hệ thông phân phối mà thực chất đây là một hình thức xúc tiến thương mại Có rất nhiều các hình thức cụ thể có thể thực hiện được từ phía công ty đến tổng đại lý và đại lý như: hỗ trợ chi phí trưng bày trong cửa hiệu, cử người diễn thuyết giới thiệu sản phẩm, giúp nghiên cứu địa điểm, tặng vật kỷ niệm, đào tạo nhân viên bán hàng cũng như kỹ thuật, trả một phần lương cho nhân viên bán hàng, đề cập tên cửa hiệu trong quảng cáo của công ty. http://tailieutonghop.com
3.3 xây dựng hệ thống đánh giá thành viên kênh
Các trung gian và lực lượng bán hàng của công ty có thể theo dõi doanh số của từng thành viên, đồng thời so sánh tỷ lệ tăng trưởng trung bình và thị phần đạt được Điều này tạo điều kiện cho việc đánh giá công bằng và áp dụng các mức thưởng, phạt hợp lý.
3.4 điều chỉnh kênh và các thành viên kênh
Trong quá trình cung cấp sản phẩm và dịch vụ đến tay khách hàng, nhiều yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối Phân tích thực trạng cho thấy kênh (1) và (2) được duy trì và phát triển để tối ưu hóa phục vụ nhóm khách hàng tiêu dùng dân dụng và khách hàng có nhu cầu nhỏ lẻ, trong khi kênh (3) và (4) tập trung vào khách hàng công nghiệp.
4 Hoàn thiện hệ thống marketinh-mix trong hệ thống phân phối Sản phẩm http://tailieutonghop.com
Các quyết định về chính sách Sản phẩm, xúc tiên, giá là cơ sở để tổ chức tốt quá trình phân phối hàng hoá một cách có hiệu quả.
4.1 Hoàn thiện chính sách sản phẩm
Trước nhu cầu ngày càng cao về chất lượng và sự đa dạng của sản phẩm trên thị trường, công ty cần phát triển chính sách sản phẩm theo hai hướng: nâng cao chất lượng (chiều sâu) và mở rộng chủng loại sản phẩm (bề rộng).
