“Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình”

“Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình”

LỜI MỞ ĐẦU

Trong những năm gần đây, thực hiện chiến lược đổi mới toàn diện, nước

ta đã đạt được những thành công to lớn và rất quan trọng ở các mặt kinh tế,chính trị, văn hoá- xã hội, đời sống nhân dân được cải thiện Quyết định đi lênnền kinh tế thị trường định hướng XHCN cho phép các doanh nghiệp có điềukiện và nhiều cơ hội kinh doanh trên thị trường, nhưng cũng đặt các doanhnghiệp vào tình thế cạnh tranh ngày càng gay gắt Quan điểm Marketing hiệnđại ngày nay cho rằng một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phảiđặt vấn đề thoả mãn nhu cầu của khách hàng lên hàng đầu Do vậy ứng dụngnhững triết lý của Marketing trong chiến lược kinh doanh của các công tyngày càng phổ biến Đặc biệt là việc sử dụng các biến số giá cả, sản phẩm,phân phối, xúc tiến thương mại của Marketing - Mix trong chiến lược kinhdoanh của mình

Việc tổ chức hệ thống kênh phân phối có ý nghĩa rất quan trọng với hoạtđộng kinh doanh của một công ty Một sản phẩm chỉ có thể tiêu thụ được ởnơi người ta cần nó Tuy nhiên việc tiến hành các chương trình phân phối sảnphẩm của các công ty kinh doanh lại luôn là vấn đề bức xúc hiện nay

Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình là doanh nghiệp hoạt động kinh doanh

có tư cách pháp nhân, là đơn vị một thành viên của Tổng công ty xăng dầuViệt Nam trực thuộc Bộ Công Thương, là doanh nghiệp thương maị có

thương hiệu lớn trên thị trường hiện nay, kinh doanh các loại xăng dầu, gas

và các sản phẩm hóa dầu.

Mặt khác Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình là một trong những doanhnghiệp điển hình trong việc ứng dụng những lý luận mới về Marketing - Mixvào hoạt động kinh doanh của mình, đặc biệt phát triển hệ thống kênh phân

Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình cũng như các công ty khác không thể tránhkhỏi những mặt hạn chế Những hạn chế được biểu hiện rõ nhất qua tỷ lệ thịphần của kênh phân phối cấp 0 tức là Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình trựctiếp phân phối cho người tiêu dùng và kênh phân phối qua trung gian ( kênhphân phối cấp 1) Hơn nữa là đơn vị trực thuộc của Tổng công ty Xăng dầuViệt Nam Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình tham gia hoạt động kinh doanhtrong lĩnh vực xăng dầu đã gần 20 năm nên cơ sở vật chất đã bộc lộ một số

nhược điểm Chính vì vậy, đề tài: “Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh

phân phối tại Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình” được đề xuất với mục đích

hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình để

nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nội dung của

khóa luận tốt nghiệp này bao gồm 3 chương:

Chương 1 Giới thiệu chung về Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình.

Chương 2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty Xăng dầu

CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY

XĂNG DẦU HÀ SƠN BÌNH

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình

1.1.1 Khái quát về Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình

Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình được thành lập theo Quyết định số 669/

TN-QĐ ngày 17/06/1991 của Bộ Thương Nghiệp nay là Bộ Công Thươngtrên cơ sở hợp nhất xí nghiệp Xăng dầu Hà Sơn Bình thuộc Công ty Xăng dầukhu vực I và kho xăng dầu K133 thuộc Công ty xăng dầu B12

Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình là một doanh nghiệp hạch toán độc lập,đơn vị thành viên của Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam

Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình có vai trò quan trọng trong việc cungcấp xăng dầu cho sự phát triển Kinh tế – xã hội cũng như đảm bảo đời sốngsinh hoạt của nhân dân thành phố Hà Đông - Hà Nội, Sơn La, HòaBình.Công ty chịu trách nhiệm bán xăng, dầu, các sản phẩm hóa dầu chokhách hàng thuộc khu vực Hà Đông- Hà Nội, Hòa Bình, Sơn La và các vùnglân cận

Tên giao dich: Công Ty Xăng Dầu Hà Sơn Bình

Tên quốc tế: HA SON BINH PETROLIMEX COPORATION

Trụ sở chính: 151 Trần Phú, Thành Phố Hà Đông- Hà Nội

Tel: 84- 04334826286

Email: HSB@Petrolimex.com.vn

Nhiệm vụ:

Với vai trò là DN chủ lực trong lĩnh vực bán lẻ xăng, dầu, Công ty Xăngdầu Hà Sơn Bình chủ động nghiên cứu, triển khai thực hiện các nhiệm vụđược Tổng Công ty Xăng Dầu Việt Nam giao Trong đó, ưu tiên nhiệm vụbảo đảm nguồn xăng, dầu và các sản phẩm hóa dầu, từng bước xây dựng vàphát triển hệ thống bán lẻ trực tiếp góp phần chủ động ổn định thị trường,kiềm chế tăng chỉ số giá tiêu dùng và bình ổn thị trường nội địa Cụ thể cácnhiệm vụ đó là:

- Kinh doanh các mặt hàng xăng dầu, gas, các sản phẩm hóa dầu, các dịch

vụ cho khách hàng với nhiệm vụ là đảm bảo có lãi, chiếm lĩnh phần lớn thịtrường, thực hiện nghĩa vụ thuế và các khoản phải nộp ngân sách nhà nướcđồng thời chịu trách nhiệm quản lý về chất lượng, ổn định giá cả, đảm bảonguồn xăng dầu cho cả ba tỉnh Hà Nội Hòa Bình, Sơn La, chính sách giá xăngdầu đối với miền núi

- Đảm bảo nguồn dự trữ năng lượng (xăng dầu) cho quốc gia

- Cùng với nhiệm vụ thực hiện tốt nhiệm vụ kinh doanh công ty còn cómột số chức năng nhiệm vụ hoạt động ngoài kinh doanh như: Tham gia vàocông tác bảo vệ môi trường, đặc biệt là công tác phòng cháy chữa cháy,tham gia các hoạt động công tác địa phương nơi công ty có trụ sở, đặt chinhánh bằng các hoạt động từ thiện để đảm bảo tốt mối quan hệ với địaphương.Phối hợp những cơ quan chức năng trong việc quản lý xăng dầu nhưchất lượng xăng dầu, ổn định giá cả Công ty còn không ngừng nâng caophúc lợi và đời sống cán bộ công nhân viên trong công ty Trong suốt 18năm hoạt động công ty đã thực hiện tốt nhiệm vụ của mình, giúp cải thiệnđời sống vật chất tinh thần, ổn định công việc, đảm bảo thu nhập cho ngườilao động Các khu nhà tập thể tại Hòa Bình, Sơn La đã và đang nâng cấp

dần, phong trào văn hóa,văn nghệ thực sự được chú trọng để tạo ra môitrường làm việc thân thiện, lành mạnh.

1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình

Công ty Xăng Dầu Hà Sơn Bình Thành lập ngày 17/06/1991 chính thức đivào hoạt động 01/07/1991 Ra đời đúng vào thời điểm đất nước chuyển mìnhsang cơ chế mới, thị trường xăng dầu miền Bắc bước vào thời kỳ cạnh tranh;hoạt động trên địa bàn 3 tỉnh Hà Tây, Hòa Bình, Sơn La với diện tích gần 2 vạn

km2, dân số hơn 4 triệu người, kinh tế chưa phát triển, nhu cầu sử dụng xăngdầu ít, đã đặt ra cho công ty những cơ hội và cả những thách thức lớn

Khai sinh trên cơ sở hợp nhất Xí nghiệp Xăng dầu Hà Sơn Bình thuộcCông ty xăng dầu Khu vực I và Kho K133 thuộc Công ty xăng dầu B12, sơ sởvật chất kỹ thuật nghèo nàn, nguồn lực mỏng manh với 200 lao động trong đóchỉ có 17 người trình độ đại học và trên đại học, 32 đảng viên, 11 cửa hàngxăng dầu với trang thiết bị thủ công, 3300 m3 kho bể và 2 tỷ đồng vốn cố định.Ngày 1/10/1991, Tỉnh Hòa Bình và Hà Tây được tái lập, thành lập chinhánh Xăng Dầu Hòa Bình trực thuộc công ty, đồng thời tiếp nhận thêm 7 cửahàng xăng dầu và 50 lao động, vốn cố định 1574 triệu đồng

Ngày 1/02/1995, thực hiện quyết định của Bộ Thương Mại ( nay là BộCông Thương) về việc hợp nhất Công ty dầu lửa Trung ương và Tổng công tyXăng Dầu thành Tổng Công ty Xăng Dầu Việt Nam, Công ty tiếp nhận chinhánh Dầu lửa Đỗ Xá với kho có sức chứa 1000m3, 1 cửa hàng xăng dầu, 7 ô

tô và 27 lao động, vốn cố định 1009 triệu đồng

Ngày 27/12/1995, thành lập Xí nghiệp xăng dầu K133 trực thuộc công ty.Ngày 1/4/1998, nhận nhiệm vụ quản lý chi nhánh xăng dầu Sơn La và vậnchuyển xăng dầu cho Sơn La, công ty tiếp nhận 237 lao động, kho xăng dầu Bó

Ấn với sức chứa 1000m3, 11 cửa hàng xăng dầu, 51 xe ô tô Xitec, vốn cố địnhhơn 4 tỷ đồng.

Ngày 1/10/1999 thành lập Xí nghiệp vận tải và dịch vụ trực thuộc công ty.Cho đến ngày 30/9/2000 công ty có 2 chi nhánh, 2 xí nghiệp thành viên, 756lao động, trong đó có 154 lao động có trình độ đại học và trên đại học, 123 đảngviên, hệ thống 60 cửa hàng với các trang thiết bị hiện đại, tổng dung tích kho bểgần 10000 m3, 64 xe vận tải với năng lực 8 triệu m3 km/năm, vốn cố định hơn 20

tỷ đồng Trong quá trình hoạt động công ty đã bổ sung thêm hơn 12 tỷ đồng, Xâydựng mới 24 cửa hàng xăng dầu, tạo việc làm mới cho 242 lao động

Ngày 1/10/2000 thực hiện chỉ đạo của cấp trên về quản lý đổi mới doanhnghiệp, công ty đã hoàn thành tiến trình cổ phần hóa xí nghiệp vận tải và dịch

vụ công ty thành công ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây, bàngiao cho xí nghiệp vận tải và dịch vụ công ty thành công ty cổ phần vận tải vàdịch vụ Petrolimex Hà Tây 100 lao động, 1 cửa hàng xăng dầu, 54 xe vận tải,vốn cố định hơn 2 tỷ đồng

Quá trình hình thành công ty trong những thập kỷ qua diễn ra thườngxuyên, liên tục, qua 4 lần giao nhận bàn giao (1/7/1991, 1/10/1991, 1/3/1995,1/4/1998) cùng với sự phát triển của chính mình đã tạo nên những bước pháttriển nhanh về cơ sở vật chất kỹ thuật, đội ngũ lao động, thị trường và địa bànkinh doanh

Ngày nay, Công ty đã phát triển gồm 799 lao động , tăng gấp hơn 4 lần,gồm 70 cửa hàng, tăng gấp 6 lần, 14.000 m3 kho bể, tăng gấp 4 lần và 24 tỷđồng vốn cố định, tăng gấp 12 lần Tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm vềsản lượng bán: 8%, về doanh số 12%, nộp ngân sách: 15% Cùng với sự pháttriển của doanh nghiệp, đời sống vật chất và tinh thần của CBCNV ngày càngđược cải thiện, bình quân thu nhập người lao động tăng 11% năm

Không chỉ thực hiện tốt kế hoạch cấp trên giao, Công ty còn được địa

phương 3 tỉnh đánh giá cao trong việc thực hiện, chính sách xã hội, đã giànhhơn 1 tỷ đồng (một phần trích từ nguån quỹ phúc lợi, một phần do CBCNVđóng góp) để thực hiện công tác đền ơn đáp nghĩa, xóa đói giảm nghèo và côngtác từ thiện.

Đảng bộ Công ty luôn quan tâm đến công tác xây dựng Đảng bộ doanhnghiệp trong sạch vững mạnh, xác lập và tăng cường sự lãnh đạo của Đảng, tôntrọng và tạo điều kiện cho các đoàn thể quần chúng hoạt động cùng với thựchiện có hiệu quả quy chế dân chủ trong doanh nghiệp cũng là một thành côngđáng ghi nhận

Với những thành tựu đã, Công ty và các đơn vị trực thuộc đã được Chủ tịchnước tặng thưởng 02 Huân chương lao động hạng Nhì, 04 Huân chương Laođộng hạng Ba, 01 Huân chương Chiến công hạng Ba; Thủ tướng chính phủtặng 05 Bằng khen, các Bộ, Ủy ban Nhân dân tỉnh Hà Tây, Hòa Bình, Sơn Lathưởng nhiều bằng khen và nhiều cờ thi đua xuất sắc

Gặt hái được những thành quả trên là do ngay từ những ngày đầu thành lập

và trong suốt quá trình hoạt động, Công ty luôn xác định đúng mục tiêu, có giảipháp hợp lý, đồng thời được sự chỉ đạo sâu sắc, sự giúp đỡ của Tổng công tyxăng dầu Việt Nam, của cấp ủy, chính quyền, nhân dân địa phương, sự hỗ trợcủa các cơ quan ban ngành, cơ quan thông tin đại chúng và đặc biệt là sự hợptác cổ vũ của Quý khách hàng và bạn bè đồng nghiệp gần xa

Mang nặng tri ân cùng với trách nhiệm và tấm lòng thủy chungPETROLIMEX HA SON BINH tiếp tục khẳng định mình, vững bước vào thời

kỳ mới, đóng góp vào sự nghiệp đổi mới, đẩy mạnh công nghiệp hóa, hiện đạihóa đất nước theo Nghị quyết Đại hội IX, Đảng Cộng sản Việt Nam, giữ vững

vị thế của Petrolimex Việt Nam trên địa bàn kinh doanh

Chính thức chuyển sang hoạt động theo hình thức Công ty cổ phần vượtqua những khó khăn ban đầu khi chuyển đổi mô hình quản lý, Công ty đã tiếp

tục duy trì và không ngừng mở rộng quy mô kinh doanh, đạt được sự phát triển

cả về lượng lẫn về chất với doanh số ngày càng tăng Để tiếp tục đưa Công tytừng bước phát triển vững chắc trên thương trường và để đáp ứng nhu cầu ngàycàng cao của khách hàng, Công ty đã không ngừng hoàn thiện quy trình quản

lý chất lượng, đa dạng hoá hoạt động kinh doanh và xác định uy tín chất lượng

là tài sản quý giá nhất của Công ty

1.2 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình

Xăng dầu là mặt hàng vật tư thiết yếu và mang tính chiến lược đối với sựphát triển của đất nước, thuộc độc quyền Nhà nước Nhà nước Việt Nam thựchiện độc quyền của mình đối với xuất nhập khẩu xăng dầu thông qua quản lýquyền trực tiếp xuất nhập khẩu của doanh nghiệp và quy định hạn ngạch nhậpkhẩu Trên cơ sở cân đối nhu cầu xăng dầu hàng năm của nền kinh tế quốcdân, Nhà nước giao hạn ngạch nhập khẩu cho 10 doanh nghiệp đầu mối; trong

đó, Petrolimex được giao với khối lượng tương ứng với thị phần 55-60%.Như vậy, Petrolimex giữ vị trí thống lĩnh thị trường xăng dầu nội địa Vị tríquan trọng này do Nhà nước xác lập tương ứng với vai trò chủ đạo củaPetrolimex trong việc bảo đảm xăng dầu cho sự phát triển kinh tế - xã hội,bảo đảm an ninh quốc phòng, bình ổn giá cả xăng dầu trên thị trường nội địa

và phục vụ đắc lực, có hiệu quả vào sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoáđất nước Mặt hàng kinh doanh chủ yếu của Tổng công ty Xăng dầu Việt

Nam (Petrolimex) là xăng dầu - cụ thể là các sản phẩm lọc dầu (xăng ô tô,

diesel, nhiên liệu đốt lò (mazút) và dầu hoả) Doanh thu xăng dầu chiếm tỷtrọng 92% tổng doanh thu hàng hoá và dịch vụ của Petrolimex

Là đơn vị trực thuộc của Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam, Công ty Xăngdầu Hà Sơn Bình hoạt động trên địa bàn 3 tỉnh: Hà Tây – Hà Nội, Hòa Bình,Sơn La, tiến hành kinh doanh trong các lĩnh sau:

 Kinh doanh các loại xăng dầu, gas và các sản phẩm hóa dầu trên 3 địa bàn

Hà Nội mới, Hòa Bình, Sơn La

 Đại lý bảo hiểm

 Dịch vụ ủy thác nhập khẩu bao tiêu

 Kinh doanh tổng hợp

Đối với nhóm khách hàng là các cơ sở kinh tế trọng yếu trong nền kinh tếquốc dân sử dụng nhiều diesel và nhiên liệu đốt lò, hoạt động sản xuất kinhdoanh của các doanh nghiệp này có ảnh hưởng đến toàn bộ đời sống kinh tế-

xã hội và an ninh quốc phòng của đất nước; Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bìnhchủ trương dành cho nhóm khách hàng này những ưu đãi nhất định vềnguồn, giá cả, công nợ

Đối với nhóm khách hàng tiêu dùng trực tiếp với số lượng nhỏ lẻ, Công

ty Xăng dầu Hà Sơn Bình cùng với hệ thống đại lý, tổng đại lý của mìnhluôn nỗ lực phục vụ với tinh thần đủ số lượng, đúng chất lượng và thời gian

mở cửa bán hàng

Đối với khách hàng tiêu dùng mặt hàng chính sách, Công ty Xăng dầu HàSơn Bình phối hợp với các tỉnh miền núi bảo đảm cung ứng đầy đủ về sốlượng, tiến độ, đúng địa chỉ và các chính sách khác theo đúng sự chỉ đạocủa Nhà nước

1.3 Đặc điểm kinh tế- kỹ thuật của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình

1.3.1 Nguồn nhân lực

Quá trình hội nhập quốc tế diễn ra mạnh mẽ và sâu rộng, cùng với việcgia nhập vào khối liên minh kinh tế thế giới như ASEAN (1995), ASEM(1996), APEC (1998) và đặc biệt Việt Nam chính thức là thành viên của tổchức Thương mại thế giới WTO quá trình này một mặt thúc đẩy nền kinh tế

phát triển, mặt khác tạo ra những thách thức đối với doanh nghiệp do tính cạnhtranh ngày càng tăng Qua nhiều kinh nghiệm thực tiễn cho thấy con người làtài nguyên quý giá không có gì có thể thay thế được Hội nhập kinh tế quốc tếđòi hỏi đội ngũ quản lý và người lao động trong các doanh nghiệp phải hiểubiết sâu rộng hơn về mọi vấn đề không chỉ trong nước mà cả trên thế giới nhưcác thể chế thương mại quốc tế, cam kết mở cửa thị trường Chính vì vậy Công

ty Xăng dầu Hà Sơn Bình rất chú trọng công tác đào tạo nhân sự Tổng số laođộng của công ty hiện nay là 729 người Xét theo cơ cấu giới tính trong tổng

số lao động đó số lao động nữ là 285 chiếm 36%, số lao động nam 514 ngườichiếm 64 % Xét về trình độ, lực lượng lao động tại công ty Xăng dầu Hà SơnBình hầu hết đã được đào tạo qua các trường lớp đúng chuyên ngành Trong đó

số lao động có trình độ đại học và trên đại học là 312 người chiếm 39% Lựclượng này có vai trò hết sức quan trọng tới sự phát triển của công ty, đều nắmvai trò quan trọng trong bộ máy hoạt động của công ty từ Ban Giám Đốc đến vịtrí Trưởng Phòng nghiệp vụ, Kho, Đội và cửa hàng, số còn lại hầu hết là côngnhân bán hàng, đây là lực lượng trực tiếp vào quá trình sản xuất kinh doanh củađơn vị đều có trình độ từ công nhân kỹ thuật, trung cấp xăng dầu tới cao đẳng.Những con số trên đã cho thấy vấn đề đào tạo, tuyển dụng lao động được công

ty hết sức chú trọng Đặc biệt là chất lượng người lao động, đây là nhân tố quantrọng ảnh hưởng tới tất cả các lĩnh vực của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình đặcbiệt là có ảnh hưởng lớn tới hệ thống kênh phân phối đó là: Đội ngũ cán bộcông nhân viên có trình độ, chuyên môn nghiệp vụ của Công ty Xăng dầu HàSơn Bình tạo điều kiện để Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình không ngừng pháttriển, xây dựng, cải biến hệ thống kênh phân phối ngày càng hoàn thiện Tuy

nhiên mặt trái của vấn đề đó là nguồn nhân lực có năng lực, trình độ của Công

ty Xăng dầu Hà Sơn Bình thường đảm nhiệm các khâu then chốt trong việcquản lý hệ thống kênh phân phối, khi bị thu hút chuyển dịch sẽ tạo ra chỗ hổng

và gây tổn hại tới cả một hệ thống kênh phân phối, có thể gây tổn hại đáng kểđến kết quả hoạt động của kênh phân phối cũng như với Công ty Xăng dầu HàSơn Bình Chính vì vậy để tránh tình tạng chảy máu chất xám từ Công ty Xăngdầu Hà Sơn Bình sang các doanh nghiệp, các đơn vị, các nước khác thì cần cóchính sách đãi ngộ, cơ chế làm việc hợp lý cho các cán bộ có năng lực, đồngthời không ngừng có chính sách thu hút người tài để phát huy nguồn lực conngười, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối cũngnhư kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình

1.3.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật

Nhìn chung, điều kiện về cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty khá phù hợpvới yêu cầu của tình hình mới Cơ sở vật chất kỹ thuật là nhân tố quan trọngtrọng khi xét về đặc điểm kỹ thuật của công ty, bởi Công ty Xăng dầu Hà SơnBình là đơn vị trực thuộc Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam, là doanh nghiệphoạt động kinh doanh trong lĩnh vực xăng dầu, gas và các sản phẩm hóa dầu

Hệ thống kho, bồn bể chứa khá đồng bộ và hiện đại của Công ty Xăngdầu Hà Sơn Bình làm tăng tính chủ động trong việc nhập hàng về trong thờiđiểm có lợi về mức giá, khi dự đoán được nhu cầu tiêu thụ có xu hướng tăngmạnh trong thời gian sắp tới

Để thực hiện chiến lược phát triển của Công ty, trong vài năm gần đây đãmạnh dạn đầu tư nâng cấp hệ thống máy móc công nghệ, nhà xưởng xây dựng mớinhiều trạm bán lẻ xăng dầu trên toàn quốc theo những tuyến đường mới quy hoạch,

nhằm mở rộng và phát triển hệ thống phân phối, nâng cao năng suất, chất lượng.

Về chất lượng: Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình có các chỉ tiêu kỹ thuật phùhợp với Tiêu chuẩn Việt Nam (Trong một số trường hợp thoả thuận, có thể cungcấp một số chủng loại xăng dầu có chất lượng vượt trội)

Về số lượng và chủng loại: Đáp ứng đầy đủ về số lượng và chủng loại xăngdầu theo nhu cầu của khách hàng và đối tác kinh doanh Công ty Xăng dầu HàSơn Bình luôn lấy sự thuận tiện cho khách hàng và các đối tác kinh doanh làmchuẩn mực giao dịch của mình

Với các lợi thế so sánh do Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình gần 20 năm pháttriển của mình về hệ thống cơ sở vật chất xuất - nhập - tồn xăng dầu (hơn 14.300m3 sức chứa, luôn duy trì một lượng hàng nhất định trong trạng thái sẵn sàngcung ứng ra thị trường), mạng lưới cửa hàng (260 cửa hàng), tổ chức bộ máy(Công ty chi nhánh tại 3 tỉnh, thành phố), về kinh nghiệm quản lý và điềuhành, uy tín thương hiệu v.v…Những đặc điểm về cơ sở vật chất kỹ thuật nhưvậy có ảnh hưởng đáng kể đến hệ thống kênh phân phối của Công ty Xăngdầu Hà Sơn Bình Như trên đã phân tích ta có thể thấy đặc điểm kinh tế kỹthuật là thế mạnh của hệ thống kênh phân phối của Công ty Xăng dầu Hà SơnBình Hệ thống kho, bể chứa đảm bảo cung ứng hàng hóa đúng thời điểm chocác cửa hàng, đại lý và tổng đại lý có uy tín lớn trên thị trường xăng dầu Vìvậy hệ thống các đại lý, tổng đại lý, các cửa hàng bán lẻ trực thuộc của Công

ty Xăng dầu Hà Sơn Bình không ngừng tăng lên về mặt số lượng lẫn chấtlượng Điều đó làm cho Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình không ngừng pháttriển một cách bền vững với những uy tín, thương hiệu đã có Hơn nữa Công

ty Xăng dầu hà Sơn Bình luôn sẵn sàng hợp tác với khách hàng và các đối táckinh doanh của mình

1.3.3 Cơ cấu bộ máy quản trị

Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình là một doanh nghiệp thương mại, 100%vốn nhà nước, không có Hội đồng quản trị Do đó bộ máy quản lý của công tybao gồm:

+ 1 Giám đốc công ty

+ 2 Phó giám đốc

+ 4 phòng ban chức năng

Cơ cấu bộ máy quản trị của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình được mô tảtrong sơ đồ 1:

Sơ đồ 1 Sơ đồ Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị của Công ty Xăng dầu Hà

Sơn Bình

Trong đó nhiệm vụ và chức năng của từng đơn vị, phòng, ban trong công tyxăng dầu Hà Sơn Bình được phân công rõ như sau:

1.3.3.1 Ban giám đốc.

Giám đốc công ty: Là đại diện pháp nhân của công ty, được sự bổ nhiệm

hay bãi nhiệm của tổng công ty, chịu trách nhiệm trước pháp luật,Tổng Công tyXăng Dầu Việt Nam và người lao động về tổ chức và điều hành mọi hoạt độngcủa công ty, là người có quyền điều hành cao nhất trong công ty Giám Đốctrực tiếp quản lý các phòng ban chuyên môn, nghiệp vụ Việc bổ nhiệm,miễn

Chi nhánh xăng dầu Hòa Bình

Phòng

Tổ chức Hành chính

Giám Đốc

Phòng

Tài chính Kế toán Kinh doanhPhòng

Các cửa hàng xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas hóa lỏng, và các sản phẩm hóa dầu

Chi nhánh xăng dầu Hòa Bình

Chi nhánh

xăng dầu Hòa Bình

Phòng Quản lý Kỹ thuật

nhiệm, điều động, nâng lương, khen thưởng, kỷ luật thực hiện theo quy địnhcông tác tổ chức cán bộ của công ty.

Phó Giám đốc kinh doanh: Chịu sự chỉ đạo của giám đốc Phụ trách,

quản lý kinh doanh mua bán xăng dầu của công ty, theo dõi hoạt độngkinh doanh của các cơ sở, chi nhánh

Có nhiệm vụ giúp giám đốc công ty trực tiếp điều hành công tác bảo đảmnguồn, công tác bán hàng, cơ chế, chính sách bán hàng, chi phí hiệu quả kinhdoanh

Phó giám đốc phụ trách kỹ thuật: Chịu sự chỉ đạo của giám đốc, Giúp

Giám Đốc giám sát, quản lý, điều hành toàn bộ khâu kỹ thuật, đầu tư xâydựng cơ sở vật chất như nâng cấp, xây dựng mới hệ thống kho chứa, ứngdụng tin học vào quản lý của công ty

1.3.3.2 Các Phòng ban

Phòng Kinh doanh: Phòng kinh doanh của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình

bao gồm 1 trưởng phòng, 2 phó phòng và nhân viên Đây là phòng chứcnăng, quan trọng của công ty có Chức năng:

 Là bộ phận chuyên môn nghiệp vụ, tham mưu cho Ban Giám đốc tronglĩnh vực kinh doanh, tổng hợp giao dịch, tiếp thị, phát triển thị trường, tiêuthụ sản phẩm

 Phát hiện nhu cầu thị trường, tìm kiếm thị trường mới, đảm bảo nguồn hàng xăng dầu đáp ứng được lượng cung cấp cho khách hàng và dự trữ

Lập kế hoạch kinh doanh, chủ động ký các hợp đồng bán xăng dầu cho kháchhàng trực tiếp chỉ đạo các công tác điều hành các đơn vị trực thuộc và các chinhánh về công tác kinh doanh

 Xúc tiến thương mại

 Xây dựng hợp đồng kinh tế, quản lý hệ thống đại lý, phát triển thịtrường nội địa.

Nhiệm vụ

Xây dựng phương án kinh doanh theo từng thời kỳ Trên cơ sở đó, phân

bổ nhiệm vụ cho từng giai đoạn cụ thể, khoa học đáp ứng kịp thời tìnhhình, nhu cầu thị trường nhằm đưa lại hiệu quả cao

 Báo cáo tình hình tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường

 Phân tích điểm mạnh, điểm yếu về sản phẩm của Công ty

 Tổng hợp ý kiến khách hàng báo Ban giám đốc kịp thời

 Theo dõi kịp thời việc thu nộp tiền bán hàng

 Đôn đốc tiền hàng ứ đọng, phân tích công nợ Đề xuất xử lý đối với cáccông nợ dây dưa

 Báo cáo định kỳ diễn biến hoạt động của Phòng Kinh Doanh

 Theo dõi, phản ánh sự vận động vốn kinh doanh của Công ty dưới mọihình thái và cố vấn cho Ban lãnh đạo các vấn đề liên quan

 Tham mưu cho Ban Giám đốc về chế độ kế toán và những thay đổi củachế độ qua từng thời kỳ trong hoạt động kinh doanh

 Cùng với các bộ phận khác tạo nên mạng lưới thông tin quản lý năngđộng, hữu hiệu trong công tác quản lý

 Tham gia xây dựng Hệ thống Quản lý Chất lượng, Hệ thống Quản lýMội trường và Hệ thống Quản lý Trách nhiệm Xã hội

Nhiệm vụ:

 Ghi chép, tính toán, phản ánh số hiện có, tình hình luân chuyển và sửdụng tài sản, vật tư, tiền vốn; quá trình và kết quả hoạt động sản xuất kinhdoanh và sử dụng vốn của Công ty

 Kiểm tra tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, kế hoạch thuchi tài chính việc thu, nộp, thanh toán, kiểm tra việc giữ gìn và sử dụng tàisản, vật tư, tiền vốn; phát hiện và ngăn ngừa kịp thời những hiện tượnglãng phí, vi phạm chế độ, qui định của Công ty

 Phổ biến chính sách chế độ quản lý tài chính của nhà nước với các bộphận liên quan khi cần thiết

 Cung cấp các số liệu, tài liệu cho việc điều hành hoạt động sản xuấtkinh doanh, kiểm tra và phân tích hoạt động kinh tế tài chính, phục vụ côngtác lập và theo dõi kế hoạch Cung cấp số liệu báo cáo cho các cơ quan hữuquan theo chế độ báo cáo tài chính, kế toán hiện hành

 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh cho BGĐ Công ty

Phòng Quản lý Kỹ thuật

Quản lý mảng kỹ thuật thiết bị trong Công ty Tham gia quản lý về côngtác sáng kiến cải tiến kỹ thuật, xây dựng và theo dõi định mức kinh tế kỹthuật Tham gia công tác kiểm định, bảo trì, bảo dưỡng thiết bị

 Ký các văn bản có liên quan về lĩnh vực được phân công

 Quản lý công tác xây dựng cơ bản theo phân công của Ban giám đốccông ty

khách hàng trong việc mua thiết bị và các dịch vụ có liên quan về thiết bị.Chịu trách nhiệm cung ứng vật tư mang tính kỹ thuật cao ngoài phạm viphụ trách của phòng kế hoạch sản xuất và nhà máy chế biến

 Lập, trình, duyệt thẩm định và triển khai dự án theo qui định của Nhà

 Đề xuất quy hoạch, đề bạt cán bộ.

 Xây dựng kế hoạch, chương trình đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ thi taynghề cho CB.CNV, bảo hộ lao động

 Quản lý lao động, tiền lương CB.CNV., Công tác thi đua

 Xây dựng các định mức lao động, đơn giá tiền lương

 Quản lý văn phòng làm việc Công ty, nhà ăn, nhà tập thể, y tế cơ quan

 Quản lý xe con phục vụ công tác

 Quản lý công văn đi, đến, sổ sách hành chánh và con dấu

 Thực hiện công tác bảo vệ , tham gia về an ninh quốc phòng với địaphương

 Tham gia bảo vệ môi sinh, môi trường, phòng cháy chữa cháy

 Tiếp nhận và đề xuất xử lý các khiếu nại CB.CNV

1.3.4 Đặc điểm sản phẩm của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình

Xăng dầu là mặt hàng vật tư thiết yếu phục vụ phát triển kinh tế, an ninhquốc phòng của đất nước, là mặt hàng kinh doanh có điều kiện, tiềm ẩn nguy

cơ cháy nổ và ô nhiễm môi trường , mang tính chiến lược đối với sự pháttriển của đất nước, thuộc độc quyền Nhà nước Nhà nước Việt Nam thựchiện độc quyền của mình đối với xuất nhập khẩu xăng dầu thông qua quản lýquyền trực tiếp xuất nhập khẩu của doanh nghiệp và quy định hạn ngạchnhập khẩu Trên cơ sở cân đối nhu cầu xăng dầu hàng năm của nền kinh tếquốc dân, Nhà nước giao hạn ngạch nhập khẩu cho 10 doanh nghiệp đầumối; trong đó, Petrolimex được giao với khối lượng tương ứng với thị phần55-60% Hiện nay Petrolimex giữ vị trí thống lĩnh thị trường xăng dầu nộiđịa Vị trí quan trọng này do Nhà nước xác lập tương ứng với vai trò chủ đạocủa Petrolimex trong việc bảo đảm xăng dầu cho sự phát triển kinh tế-xã hội,bảo đảm an ninh quốc phòng, bình ổn giá cả xăng dầu trên thị trường nội địa

và phục vụ đắc lực, có hiệu quả vào sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoáđất nước Là đơn vị trực thuộc Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam( Petrolimex), mặt hàng kinh doanh chủ yếu của Công ty Xăng dầu Hà Sơn

Bình là xăng dầu - cụ thể là các sản phẩm lọc dầu (xăng ô tô, diesel, nhiên

liệu đốt lò (mazút) và dầu hoả) Doanh thu xăng dầu chiếm tỷ trọng 92%

tổng doanh thu hàng hoá và dịch vụ của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình

Về chất lượng: Sản phẩm xăng dầu của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình

có các chỉ tiêu kỹ thuật phù hợp với Tiêu chuẩn Việt Nam (Trong một sốtrường hợp thoả thuận, có thể cung cấp một số chủng loại xăng dầu có chấtlượng vượt trội) Các tiêu chuẩn Việt Nam đối với sản phẩm xăng dầu baogồm: Chỉ tiêu chất lượng xăng không chì (TCVN 6776:2005), Chỉ tiêu chấtlượng của nhiên liệu Điêzen(TCVN 5689:2005)… Đây là những chỉ tiêu

mang tớnh chất bắt buộc đối với cỏc doanh nghiệp kinh doanh trong linhgxvực xăng dầu Cỏc chỉ tiờu đú được quy định chi tiết cụ thể trong bảng 1 vàbảng 2:

Bảng 1 : Chỉ tiờu chất lượng xăng khụng chỡ (TCVN 6776:2005 )

95 84

TCVN 2703:2002 (ASTM D 2699) ASTM D 2700

TCVN 2698:2002 (ASTM D 86)

4 Ăn mòn mảnh đồng ở 50 o C/3 giờ, max Loại 1 TCVN 2694:2000

Bảng 2: Chỉ tiờu chất lượng của nhiờn liệu Điờzen(TCVN 5689:2005)

1 Hàm lượng lưu huỳnh,

kín, o C, min 3828)/ ASTM D 93

Theo bảng chỉ tiêu quy định chất lượng xăng không chì ta thấy việc kiểmtra chất lượng của các sản phẩm được tiến hành một cách chặt chẽ Nhữngđơn vị không đảm bảo đúng chất lượng theo tiêu chuẩn sẽ bị xử phạt theo quyđịnh hiện hành của Nhà nước Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình hiện nay làđơn vị lớn nhất cung cấp các chủng loại xăng dầu tốt nhất phù hợp với tiêuchuẩn quốc gia và quốc tế, phục vụ đắc lực cho sự nghiệp công nghiệp hóa vàhiện đại hóa của đất nước Về số lượng và chủng loại: Đáp ứng đầy đủ về sốlượng và chủng loại xăng dầu theo nhu cầu của khách hàng và đối tác kinhdoanh

Đặc tính sản phẩm xăng dầu đã ảnh hưởng tới hoạt động hệ thống kênhphân phối của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình đó là nó ảnh hưởng trực tiếptới các tiêu chuẩn để có thể là Đại lý, Tổng đại lý, hay việc xây dựng các cửahàng bán lẻ trực thuộc, nó yêu cầu phải có hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuậtphù hợp, không làm ảnh hưởng tới chất lượng xăng dầu Ngoài ra là doanhnghiệp kinh doanh nhiên liệu, loại sản phẩm có nguy cơ cháy nổ cao, công tácbảo đảm an toàn, phòng cháy chứa cháy và bảo vệ môi trường luôn đượng đặtlên hàng đầu trong mội hoạt động của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình Mặc

dù an toàn về ý thức bảo vệ môi trường sống là nguyên tắc bất di bất dịch đượctuân thủ nghiêm ngặt trong Công ty từ cấp lãnh đạo đến các nhân viên Đồng thời,mỗi cán bộ công nhân viên có trách nhiệm truyền bá, mở rộng ý thức đó đến mọingười xung quanh Bên cạnh đó, Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình cũng quan tâmđến đầu tư máy móc hiện đại và áp dụng kỹ thuật tiên tiến, hạn chế thấp nhất khảnăng cháy nổ và sẵn sàng ứng cứu khi sự có xảy ra Hoạt đọng diễn tập ứng cứu

sự cố dầu tràn và phòng cháy chứa cháy được tiến hành thường xuyên Đây là

công tác được ưu tiên số 1 bên cạnh hoạt động kinh doanh của Công ty và đãđược thực hiện rất tốt trong nhiều năm qua.

1.3.5 Đặc điểm thị trường, khách hàng của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình 1.3.5.1 Đặc điểm thị trường của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình

Hiện nay, lĩnh vực kinh doanh xăng dầu đã và đang thực hiện trên lộtrình vận động theo cơ chế thị trường, Chính phủ đã trao cho doanh nghiệpkinh doanh trong lĩnh vực xăng dầu quyền tự quyết định giá bán lẻ xăng Tuynhiên,các mặt hàng xăng dầu, nhất là dầu diezen và mazut có tác động lớnđến sản xuất, nếu thả nổi hoàn toàn giá các mặt hàng này sẽ có thể tác độnglàm đảo lộn mặt bằng giá Do vậy, hiện nay Nhà nước đang hoàn thiện lộtrình thực hiện để tiến tới có một mặt bằng giá tốt Quy luật cung cầu thịtrường hiện nay làm cho giá cả thị trường xăng dầu thường xuyên biến động,

và giá xăng dầu nước đang biến động phù hợp với thị trường thế giới Chonên lĩnh vực kinh doanh xăng dầu chưa thật sự vận hành theo cơ chế thịtrường đầy đủ Nhà nước vẫn dành một khoản tiền lớn để bù lỗ cho DN đầumối, giá bán lẻ xăng, dầu trong nước vẫn thấp so với các nước trong khu vực.Việc kiềm chế giá bán lẻ một thời gian dài rồi mới điều chỉnh giá với biên độtương đối lớn không tránh khỏi gây tác động đến sản xuất và tiêu dùng, vàtâm lý xã hội.v.v có thể góp phần làm lạm phát tăng nhanh Những bất cậptrong kinh doanh xăng, dầu nội địa bắt nguồn từ quản lý vĩ mô Vì vậy Nhànước cần có chính sách điều chỉnh một cách hợp lý để các công ty kinh doanhtrong lĩnh vực xăng dầu hoạt động trên thị trường cạnh tranh hoàn hảo Từ đókhông ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Quốc gia.Hoạt động kinh doanh xăng dầu của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình đềuphải tuân theo quy luật chung của thị trường xăng dầu Việt Nam Hoạt động

kinh doanh của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình chủ yếu là bán xăng, dầu tạithị trường của 3 tỉnh Hà Tây - Hà Nội, Hòa Bình, Sơn La bao gồm trực tiếpbán buôn, bán lẻ và bán qua hệ thống đại lý, tổng đại lý Nhờ sự chủ độngnguồn nhập khẩu và điều phối nhịp nhàng của tổng công ty, lượng xăng, dầutại tổng kho luôn bảo đảm cho nhu cầu sản xuất và tiêu dùng của toàn địa bànhoạt động Ngoài ra, thị trường xăng, dầu bán ra hằng ngày của Công ty Xăngdầu Hà Sơn Bình với khối lượng khá lớn và khá nhạy cảm với những biếnđộng Ðể bảo đảm ổn định nguồn xăng, dầu cho tiêu dùng, Công ty Xăng dầu

Hà Sơn Bình từ nhiều năm nay đã kiên trì tìm biện pháp mở rộng hệ thốngcác cửa hàng trực thuộc trực tiếp bán lẻ xăng dầu đến tận người tiêu dùngcuối cùng Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình cùng với các đại lý, tổng đại lý-các đối tác của mình thực hiện kinh doanh bình đẳng, hai bên cùng có lợi trên

cơ sở chấp hành nghiêm túc luật pháp và các quy định của Nhà nước tronglĩnh vực kinh doanh xăng dầu Các doanh nghiệp này thực sự là đội ngũ bạnhàng tin cậy đã và đang sát cánh với Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình pháttriển ngày càng vững mạnh.Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình đánh giá cao, coitrọng các đại lý, tổng đại lý của mình và chủ trương tiếp tục phát triển mốiquan hệ với các doanh nghiệp này một cách chặt chẽ, toàn diện, bền vững vàlâu dài

1.3.5.2 Đặc điểm về khách hàng của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình

Với chính sách phát triển nền kinh tế nhiều thành phần của Đảng và Nhànước Việt Nam, tại thị trường nội địa đã và đang phát triển các doanh nghiệpkinh doanh xăng dầu tham gia bán buôn, bán lẻ xăng dầu trên thị trường nộiđịa dưới hình thức đại lý, tổng đại lý Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình cùngvới các đại lý, tổng đại lý- các đối tác của mình thực hiện kinh doanh bìnhđẳng, hai bên cùng có lợi trên cơ sở chấp hành nghiêm túc luật pháp và các

quy định của Nhà nước trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu Các doanhnghiệp này thực sự là đội ngũ bạn hàng tin cậy đã và đang sát cánh với Công

ty Xăng dầu Hà Sơn Bình phát triển ngày càng vững mạnh Công ty Xăng dầu

Hà Sơn Bình đánh giá cao, coi trọng các đại lý, tổng đại lý của mình và chủtrương tiếp tục phát triển mối quan hệ với các doanh nghiệp này một cáchchặt chẽ, toàn diện, bền vững và lâu dài Về các nhóm đối tượng khách hàngcủa Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình tiến hành phân loại khách hàng thành cácnhóm sau:

Đối với nhóm khách hàng là các cơ sở kinh tế trọng yếu trong nền kinh

tế quốc dân sử dụng nhiều diesel và nhiên liệu đốt lò, hoạt động sản xuất kinhdoanh của các doanh nghiệp này có ảnh hưởng đến toàn bộ đời sống kinh tế-

xã hội và an ninh quốc phòng của đất nước; Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bìnhchủ trương dành cho nhóm khách hàng này những ưu đãi nhất định về nguồn,giá cả, công nợ

Đối với nhóm khách hàng tiêu dùng trực tiếp với số lượng nhỏ lẻ, Công

ty Xăng dầu Hà Sơn Bình cùng với hệ thống đại lý, tổng đại lý của mình luôn

nỗ lực phục vụ với tinh thần đủ số lượng, đúng chất lượng và thời gian mởcửa bán hàng

Đối với khách hàng tiêu dùng mặt hàng chính sách,Công ty Xăng dầu HàSơn Bình phối hợp chặt chẽ với các tỉnh miền núi bảo đảm cung ứng đầy đủ

về số lượng, tiến độ, đúng địa chỉ và các chính sách khác theo đúng chỉ đạocủa Nhà nước

Thương hiệu Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình ngày càng được củng cốvững chắc trên thị trường Việt Nam và quốc tế Petrolimex luôn là bạn hàngtin cậy của đại đa số khách hàng công nghiệp, các doanh nghiệp tiếp tục lưuthông và người tiêu dùng trên phạm vi cả nước

1.4 Môi trường kinh doanh của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình

1.4.1 Môi trường kinh doanh vĩ mô

Môi trường vĩ mô luôn tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt độngcủa doanh nghiệp, nó tạo ra các cơ hội để doanh nghiệp phát triển đồngthời cũng hình thành nên các mối đe dọa cản trở bước tiến của doanhnghiệp Do vậy, trong quá trình xây dựng chiến lược cho doanh nghiệp,việc phân tích môi trường vĩ mô là rất cần thiết Sau đây ta sẽ phân tích cácảnh hưởng chính của môi trường vĩ mô

1.4.1.1 Nhân tố kinh tế

Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình đã và đang hoạt động trong nền kinh tếtoàn cầu, chính vì vậy nó không những chịu ảnh hưởng của nền kinh tếViệt Nam mà còn chịu tác động của nền kinh tế thế giới bởi hiện nay, mặc

dù đang xây dựng và sẽ hoàn thành nhà máy lọc dầu Dung Quất vào năm

2009 ( theo dự định), nhưng theo phân tích và đánh giá của một số chuyêngia thì lượng xăng dầu này chỉ có thể cung cấp được một lượng nhỏ nhucầu tiêu dùng, phần lớn chúng ta vẫn sẽ phải nhập từ nước ngoài nên lĩnhvực xăng dầu vẫn sẽ chịu sự tác động mạnh mẽ của nền kinh tế thế giới cả

về giá cả, số lượng lẫn chất lượng xăng dầu.Những nhân tố kinh tế có thểảnh hưởng trực tiếp tới Công ty bao gồm:

Sự ổn định của tỷ giá hối đoái

Hoạt động chính của công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình là kinh doanh xăngdầu và các sản phẩm hóa dầu, có liên quan tới hoạt động xuất nhập khẩu dầucủa thế giới nên có liên quan trực tiếp tới tỷ giá hối đoái Do vậy, chính sáchđiều tiết về tỷ giá hối đoái sẽ có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động của công ty.Hiện nay, tỷ giá USD/ VNĐ đang không ngừng biến động dẫn tới hoạt độngxuất nhập khẩu đang bị ảnh hưởng rất lớn nhất là như giai đoạn khủng hoảngkinh tế toàn cầu hiện nay

Ảnh hưởng của giá xăng dầu và cầu trên thị trường

Hai năm vừa qua, giá xăng dầu luôn biến động không ngừng có lúc giáxăng lên đến 19000/1lit, nhưng cũng có lúc giảm xuống còn 11.500đ/l Ngoài

ra chính vì sự biến động của giá cả làm cho nhu cầu trên thị trường thay đổiliên tục Điều đó ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp như tác động vào doanh thu, lợi nhuận kinh doanh cua công ty

1.4.1.2 Nhân tố chính trị- luật pháp

Trong bối cảnh tình hình thế giới có quá nhiều biến động như hiện nay thìViệt Nam được xếp vào những nước có nền chính trị tương đối ổn định Cũngchính nhờ thế mạnh này đã giúp cho mối quan hệ, giao lưu kinh tế - văn hóavới các nước trên thế giới gặp nhiều thuận lợi Ngày nay, Việt Nam đang ra sức

nỗ lực để cải thiện tốt hơn các thể chế chính trị và hệ thống luật pháp (điển hình

là việc ban hành luật doanh nghiệp sửa đổi năm 2005) cho phù hợp với nhu cầu

mở rộng hợp tác giao lưu trong khu vực, nhất là việc chính thức là thành viêncủa tổ chức thương mại thế giới WTO năm 2006 như hiện nay

Là một đơn vị kinh doanh, Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình hoạt động dưới

sự quản lý của nhà nước trên các phương diện:

Tuân thủ và hoạt động theo bộ luật kinh doanh của nhà nước Việt Nam- Banhành năm 2005 và cơ chế kinh doanh xăng dầu do Nhà nước đã ban hành

Ngoài ra Công ty phải tuân thủ một cách chặt chẽ luật bảo vệ môi trường,luật phòng cháy chữa cháy., luật lao động Hằng năm Công ty phải bỏ ra rấtnhiều kinh phí để thực hiện phòng cháy chữa cháy

1.4.1.3 Nhân tố khoa học công nghệ

Tác dụng tích cực của việc đẩy mạnh thu hút đầu tư nước ngoài trong thời gianqua đã đem lại cho Việt Nam những máy móc, thiết bị và dây chuyền sản xuấthiện đại, mang lại hiệu quả sản xuất cao Đến nay, bằng chính sách đầu tư, xâydựng của Nhà nước và sự hỗ trợ của các nhà đầu tư, nước ta đã có được nhiều

công nghệ tốt để phục vụ cho ngành lĩnh vực kinh doanh Xăng Dầu.

Hiện nay, nhờ vào sự phát triển của thị trường khoa học nói chung Công tyXăng dầu Hà Sơn Bình đã không ngừng phát triển khoa học công nghệ đó là:

 Nâng cấp, xây dựng mới hệ thống tự động báo tại các đại lý xăng dầu

 Không ngừng đổi mới, sửa chữa nâng cấp hệ thống kho chứa nhằm tăng sứcchứa và độ an toàn

 Áp dụng khoa học- kỹ thuật vào quản lý đó là tin học hóa quản lý hiện naycòn nhiều hạn chế, dẫn tới việc quản lý chưa thực sự chặt chẽ

1.4.1.4 Nhân tố xã hội

Trong nhiều năm qua, kinh doanh xăng dầu của Công ty Xăng dầu Hà SơnBình luôn được sự hỗ trợ tích cực của nhiều tổ chức như tổ chức: Nghiên CứuPhát Triển, Tổ Thức Bảo vệ môi trường Nhờ vậy việc kinh doanh của công

ty gặp nhiều thuận lợi Các tổ chức này luôn cung cấp cho các doanh nghiệpnhững thông tin cần thiết về giá cả, thị trường, sự biến động tiêu thụ của thịtrường thế giới, đồng thời còn giúp các doanh nghiệp kiến nghị lên các cơquan cấp cao để được ưu tiên một số chính sách, Chính vì thế đã tạo điềukiện cho các doanh nghiệp mở rộng thị trường, tăng khách hàng, nắm bắt kịpthời thông tin để đề ra chiến lược kinh doanh thích hợp

Thu nhập người dân

Thu nhập bình quân của người dân tăng đáng kể so với những năm trước(năm 1999 mới chỉ đạt 374 thì năm 2008 là 1000 USD/người/năm)( theo báo

An Ninh Thủ Đô Công Bố), kéo theo mức chi tiêu của họ cũng tăng lên Thay

vì trước đây người dân chủ yếu đi bằng xe đạp, đun bằng bếp than, bếp củithì hiện nay nhu cầu sử dụng xe máy, ô tô, bếp gas ngày càng tăng, số lượng ô

tô sử dụng tăng lên một cách nhanh chóng Do vậy, ảnh hưởng mạnh tới cácdoanh nghiệp kinh doanh xăng dầu nói chung và Công ty Xăng dầu Hà SơnBình nói riêng

Ảnh hưởng của trình độ lao động

Tuy dân số Việt Nam đông và lực lượng lao động đồi dào nhưng số laođộng có tay nghề và trình độ chuyên môn còn thấp, chưa đáp ứng được yêucầu ngày càng cao của các doanh nghệp trong nước Nhất là trong tình hìnhhội nhập hiện nay, đòi hỏi về trình độ chuyên môn của các doanh nghiệp ngàycàng caomà số lượng đáp ứng được còn rất thấp, khiến cho nguồn nhân lực tạiCông ty Xăng dầu Hà Sơn Bình bị hạn chế mặc dù trong lĩnh vực kinh doanhxăng dầu, Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình là một công ty có đội ngũ lao động

có kinh nghiệm, có trình độ chuyên môn khá vững vàng tuy nhiên vẫn bị ảnhhưởng không ít của trình độ lao động chung ở Việt Nam

1.4.2 Môi trường kinh doanh vi mô

Trong quá trình sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp không chỉ phảichú ý đến nội lực mà còn phải quan tâm đến ngoại lực, đó là các yếu có cóảnh hưởng gián tiếp đến chất lượng hoạt động của công ty nhưng lại có vai trò

vô cùng quan trọng, bởi nó có thể làm cho công ty bị khách hàng “tẩy chay”

vì vấn đề chất lượng hay vì uy tín, bị giảm lợi nhuận Do vậy, để duy trì hoạt

động kinh doanh ổn định và lâu dài, Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình cần đề racác chiến lược phát triển cho mình trong ngắn hạn và dài hạn, tuy nhiên trong

đó công ty cần chú ý phân tích kỹ các ảnh hưởng của môi trường tác vi mô.Môi trường này bao gồm 5 yếu tố: khách hàng, đối thủ cạnh tranh hiện tại, đốithủ cạnh tranh tiềm ẩn, nhà cung cấp và các sản phẩm thay thế được thể hiện

cụ thể dưới đây

1.4.2.1 Đối thủ cạnh tranh hiện tại

Ngành được xác định bao gồm các công ty có thực hiện hoạt động kinhdoanh trong lĩnh vực xăng dầu Hiện nay cùng với sự hòa nhập vào nền kinh

tế thế giới các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu đang không ngừng thựchiện các chiến lược chiếm lĩnh và mở rộng thị trường Các đối thủ cạnh tranhhiện tại của Công ty là những đối thủ cùng theo đuổi những thị trường mụctiêu giống nhau với chiến lược giống nhau, là nhóm các công ty cùng áp dụngmột chiến lược giống Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình trên một thị trườngmục tiêu nhất định bao gồm những doanh nghiệp trong ngành và nhữngdoanh nghiệp ngoài ngành Những doanh nghiệp kinh doanh trong ngành baogồm : Công ty Xăng dầu khu vực I, từ khi sáp nhập Hà Tây vào Hà Nội, sốlượng đối thủ cạnh tranh của Công ty tăng lên một cách đáng kể, ngòai nhữngdoanh nghiệp kinh doanh trong ngành, các đối thủ cạnh tranh ngoài ngànhbao gồm Công ty kỹ thuật và thương mại và đầu tư Petech, Tổng Công tyXăng dầu Quân đội, Công ty chế biến và kinh doanh dầu mỏ PDC Số lượngcác công ty kinh doanh xăng dầu rất lớn, vì vậy Công ty Xăng dầu Hà SơnBình phải có chiến lược kinh doanh đúng đắn để giữ vững và không ngừng

mở rộng thị trường, tạo uy tín, thương hiệu trên thị trường xăng dầu Công tyXăng dầu Hà Sơn Bình phải không ngừng theo dõi chiến lược của các đối thủcạnh tranh Những đối thủ cạnh tranh giàu nguồn lực thường thay đổi chiếnlược sau một thời gian vì vậy Công ty cũng không ngừng thay đổi chiến lược

kinh doanh để không ngừng nâng cao vị thế trên thị trường.

1.4.2.2 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Do ngành kinh doanh xăng dầu là ngành kinh doanh năng lượng, hiện nayđang tăng trưởng nhanh và có tiềm năng phát triển rất lớn, chính vì thế mà có rấtnhiều công ty nước ngoài muốn xâm nhập vào ngành Xăng dầu Việt Nam.Những đối tượng đó chính là đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn của Công ty Xăng dầu

Hà Sơn Bình Giống như các đối thủ cạnh tranh hiện tại, các đối thủ mới thamgia vào ngành này cũng mang lại nhiều đe dọa cho Công ty và có thể là yếu tốlàm giảm lợi nhuận của công ty Bởi những đối tượng này được hình thành saunên họ có thể kế thừa và học hỏi kinh nghiệm của những người đi trước và đề rađược những chiến lược mang tính cạnh tranh hơn dựa trên những thành công vàthất bại trước đó Hiện nay, theo lộ trình năm 2012 Chính Phủ sẽ tiến hành mởcửa thị trừờng bán lẻ, Lúc đó các Công ty nước ngòai sẽ tham gia vào thị trườngXăng dầu, với trình độ, kinh nghiệm hoạt động Hơn nữa họ lại có ưu thế hơn vềvốn và công nghệ Chính vì vậy nên Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình cần phải cóchiến lược đúng đắn để chiếm lĩnh thị trường, xây dựng thương hiệu tạo ràocản gia nhập cho đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Công ty phải nhạy bén với thay đổimong muốn của khách hàng và cách thức mà các đối thủ thay đổi chiến lược đểđáp ứng những mong muốn mới xuất hiện này

1.4.2.3 Áp lực từ phía khách hàng

Công ty chủ yếu chú trọng đến thị trường nội địa bởi khách hàng chủ yếu củaCông ty Xăng dầu Hà Sơn Bình chủ yếu là khách hàng trong nước bao gồm:Các cửa hàng bán lẻ trực thuộc tổng Công ty: thường gây sức ép lớn trongCông nợ, chiếm dụng vốn, thị trường của kênh này là là các nhà máy, phươngtiện giao thông như xe máy, ô tô sử dụng xăng, dầu mỡ nhờn

Các Tổng Đại lý và các đại lý: Thường gây sức ép lớn đối với Công ty vềmặt hoa hồng Đại lý, hơn nữa cũng gây áp lực đối với chính sách đầu tư hỗtrợ bán hàng.

Tuy nhiên những khách hàng này ít có thể gây áp lực về mặt giá cả đốivới Công ty bởi hiện nay mặc dù nhà nước đã ban hành chính sách thả nổi giánhưng thực tế nhà nước vẫn đang áp đặt về giá cả trong lĩnh vực kinh doanhxăng dầu Tuy nhiên khách hàng là các Tổng Đại lý và các Đại lý cũng có thểgây sứa ép với Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình bằng cách giảm giá ( giảmmức hoa hồng Đại lý được hưởng) nhằm mục đích chiếm lĩnh thị phần đểtăng về mặt thị phần

Nhà cung cấp vốn

Hiện nay nguồn vốn kinh doanh của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình chủ yếu

là nguồn vốn vay ngân hàng, chính vì vậy Công ty chịu ảnh hưởng lớn của lãisuất Khi lãi suất vay vốn lớn, sẽ dẫn tới giảm lợi nhuận của Công ty

Nhà cung cấp công nghệ, thiết bị

Hầu hết máy móc và thiết bị của công ty được mua từ nhiều hãng sản xuấtnổi tiếng trong nước và nước ngoài bao gồm hệ thống báo tự động, phươngtiện kỹ thuật văn phòng, hệ thống báo cháy Những nhà cung cấp này ảnhhưởng tới chi phí kinh doanh của công ty vì vậy nó cũng gấy sức ép cho Công

ty Xăng dầu Hà Sơn Bình

1.4.2.5 Áp lực từ sản phẩm thay thế

Cho đến thời điểm hiện này, xăng dầu vẫn là nguồn nguyên liệu chínhyếu cho các phương tiện giao thông vận tải của người Việt Nam và chưa có sảnphẩm nào có thể thay thế hoàn toàn cho nó được Tuy vậy, ngành xăng dầuđang đứng trước những thách thức lớn đó là trong tương lai nếu giá xăng dầutăng cao do nguồn xăng dầu bị cạn kiệt thì người ta có thể thay bằng nguyênliệu gas cho các phương tiện giao thông Hoặc để đảm bảo cho môi trường thìngười ta có thể sử dụng nguyên liệu sinh hóa như xe chạy bằng năng lượng mặttrời, bằng sức gió, hoặc bằng năng lượng hạt nhân Một số hộ tiêu dùng thay vì

sử dụng các phương tiện xe máy họ sẽ chuyển sang sử dụng xe đạp điện nếunhư giá xăng dầu tăng quá cao

1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2004 - 2008 của Công ty

Xăng Dầu Hà Sơn Bình

Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bìnhtrong 5 năm trở lại đây hoạt động khá hiệu quả Doanh thu, lợi nhuận khôngngừng được tăng lên

Kết quả hoạt động kinh doanh được thể hiện trong bảng sau đây:

Bảng 3 Tình hình doanh số tiêu thụ của Công ty Xăng Dầu Hà

Sơn Bình giai đoan 2004 – 2008

(ĐV: Triệu Đồng.)

T Chỉ tiêu

Năm 2004

Năm 2005

Năm 2006

Năm 2007

Năm 2008

0

1390313

0

1390313

tăng giảm tổng doanh thu của

Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình

giai đoạn 2004 - 2008

Đồ thị 2: Đồ thị biểu diễn sự

tăng giảm tổng lợi nhuận

sau thuế của Công ty Xăng

dầu Hà Sơn Bình giai đoạn

2004 -2008

Nhìn vào số liệu ở bảng 3 và 2 đồ thị biểu diễn sự tăng giảm của tổng doanhthu, tổng lợi nhuận sau thuế trong 5 năm vừa qua ở trên ta thấy tình hình hoạt động

kinh doanh của Công ty Hà Sơn Bình như sau:

Nhìn chung tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình

không ngừng tăng trưởng theo các năm đạt được kết quả đó là do sản lượng bán racủa Công ty liên tục tăng Năm 2004, tổng doanh thu là 1075000 triệu đồng Năm

2005 tổng doanh thu tăng 29% so với năm 2004, đạt 1390313 triệu đồng Năm 2006Tổng doanh thu tăng , cụ thể là 42% so với năm 2005, đạt 1982723.2 triệu đồng

Năm 2007, Tổng doanh thu tăng 28.8%, đạt 2554 604.9 triệu đồng Năm 2008

Doanh thu tiếp tục tăng 47.96%

Tình hình kinh doanh trong năm 2008 tương đối khả quan khi chỉ tiêu doanhthu đều tăng trưởng khá và vượt mức kế hoạch đề ra

Tổng lợi nhuận trước thuế năm 2005 tăng so với năm 2004 là 1393.1 triệu đồng,tăng 100.5 % Năm 2006, tổng lợi nhuận trước thuế là 5531.3 triệu đồng, tăng 2752.2triệu đồng tức 99% Năm 2007 tổng lợi nhuận trước thuế là -187.2 giảm so với năm

2006, là do tình hình biến động của thì trường, hơn nữa công ty mở rộng thêm một sốđại lý và tổng đại lý và lý do cơ bản đó là: giai đoạn này lĩnh vực kinh doanh xăngdầu chưa bước vào cơ chế thị trường, nên nhà nước chịu bù lỗ để ổn định sản xuấttrong nước Trong năm 2008 tổng lợi nhuận trước thuế là 44213.2 triệu đồng là mộtcon số rất lớn Đây là dấu hiệu tốt cho việc hoạt động kinh doanh của công ty

Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình là đơn vị luôn tuân thủ các quy định của nhànước về việc nộp thuế, không hề có tình trạng trốn thuế hoặc vi phạm quy định vềluật thuế Năm 2004, công ty nộp 355 triệu đồng tiền thuế, năm 2005 nộp 714.6 triệuđồng tiền thuế vượt 101.3 % so với năm 2004 với số tiền chênh lệch là 359.6 triệuđồng Đến năm 2006 tiền thuế phải nộp là 1416.7 triệu đồng vượt 98.3% so với năm

2005 ứng với số tiền là 702.1 triệu đồng Năm 2007 do lợi nhuận trước thuế giảm nênDoanh nghiệp được khấu trừ thuế là 107.2 triệu đồng Năm 2008 thuế phải nộp là296.1 triệu đồng.

Lợi nhuận sau thuế của công ty tăng 100.2% năm 2005 so với năm 2004,tương ứng với số tiền là 1033.5 triệu đồng Năm 2006 so với năm 2005 tăng 99.3%ứng với số tiền là 2050.1 triệu đồng Năm 2007 do giá xăng dầu liên tục tăng làm chogiá nhập khẩu của công ty cũng tăng nên giá vốn hàng bán tăng dẫn tới lợi nhuậntrước thuế giảm, nên doanh nghiệp bị lỗ, đây là do sự ảnh hưởng khách quan của thịtrường doanh nghiệp không thể kiểm soát được Năm 2008 sau khi biến động thì lĩnhvực xăng dầu đã khởi săc trở lại, biểu hiện là lợi nhuận sau thuế của công ty đạt43917.1 triệu đồng, tăng một con số rất lớn đối với năm 2007

Như vậy ta thấy tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty Xăng dầu

Hà Sơn Bình là tương đối tốt Lợi nhuận của doanh nghiệp đã không ngừngđược nâng lên Tuy nhiên lĩnh vực kinh doanh xăng dầu trên thế giới là lĩnhvực biến động rất mạnh vì vậy công ty cũng gặp rất nhiều khó khăn về mặtgiá cả, Nhất là hiện nay chúng ta đang nhập khẩu 100% xăng dầu nước ngoài

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI

CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU HÀ SƠN BÌNH

2.1 Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình

2.1.1 Các loại kênh phân phối tại Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình

2.1.1.1 Kênh cấp 0

Kênh cấp 0: Còn gọi là kênh phân phối trực tiếp là kênh mà Công tyXăng dầu Hà Sơn Bình bán các sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuốicùng, mà không phải thông qua bất cứ kênh trung gian nào Kênh cấp 0 được

mô tả trong sơ đồ 2 như sau:

Sơ đồ 2 Sơ đồ thể hiện kênh phân phối cấp 0 của Công ty Xăng dầu Hà

Bán buôn đến hộ tiêu dùng trực tiếp, các hộ tiêu dùng Công nghiệp, đơn

vị vận tải, đơn vị thi công Hằng năm kênh này thường đóng góp vào tổng

doanh thu khoảng 4% doanh số bán, mặc dù doanh số bán từ phương thức nàycòn nhỏ nhưng đây là kênh mang lại tỷ suất lợi nhuận khá lớn cho Công tyXăng dầu Hà Sơn Bình do kênh này thường bán với số lượng lớn sẽ giảm chiphí lưu kho, chi phí do hao hụt v v Chính vì vậy Công ty Xăng dầu Hà SơnBình cần tăng doanh số bán từ phương thức này bằng cách tăng cường tìmkiếm các khách hàng là các doanh nghiệp sản xuất, các đơn vị vận tải, các đơn

vị thi công v.v để họ trở thành đối tác chiến lược lâu dài của Công ty Xăngdầu Hà Sơn Bình

Bán trực tiếp qua người bán lưu động tận nhà , phương thức này có ưuthế rõ rệt là đẩy nhanh tốc độ lưu thông, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của xínghiệp sản xuất trong phân phối, tăng cường trách nhiệm thị trường và đảmbảo tính chủ đạo của sản xuất trong kênh phân phối Phương thức này chủ yếu

áp dụng đối với khách hàng công nghiệp và được thiết kế xuất phát từ đặc thùcủa khách công nghiệp là yêu cầu đơn vị cung cấp, xăng dầu, gas phải đầu tư

hệ thống cung cấp, trợ giúp kỹ thuật thường xuyên, kịp thời với giá cả cạnhtranh Phương thức bán lẻ này thường đóng góp vào tổng doanh thu khoảng 2%doanh số bán của Công ty Do đây không phải là phương thức bán lẻ thườngxuyên của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình, nên số lượng hợp đồng từ phươngthức này thường không nhiều và mang tính ổn định

Kênh cấp 0 hiện nay đóng góp khoảng 30% tổng doanh thu của Công tyXăng dầu Hà Sơn Bình, đây là một con số khá nhỏ và chưa hợp lý trong hệthống kênh phân phối Mặc dù vậy nhưng sự thay đổi về mặt thị phần củakênh phân phối cấp 0 trong 5 năm trở lại không đáng kể, số lượng các cửahàng cũng như số lượng điểm bán có tăng lên nhưng không đáng kể, sự thayđổi về mặt số lượng ít, điều đó được thể hiện ở bảng 4:

Bảng 4 Hệ thống kênh phân phối cấp 0 của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình

giai đoạn 2004 - 2008

Tên chỉ tiêu Năm

2004

Năm 2005

Năm 2006

Năm 2007

Năm 2008

Ta thấy sự tăng lên về mặt số lượng của các cửa hàng xăng dầu cũng như

số điểm bán của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình không đáng kể Từ năm 2004đến 2008 chỉ tăng 6 cửa hàng Sự tăng lên về mặt số lượng qua các năm đượcthể hiện cụ thể qua đồ thị 3:

Đồ thị 3: Đồ thị biểu thị sự thay

đổi về mặt số lượng của cửa

hàng xăng dầu, số điểm bán

của Công ty Xăng dầu Hà Sơn

Bình trong 5 năm trở lại đây

Số điểm bán năm 2004 là 63 điểm bán, năm 2005 số điểm bán tăng 3% sovới năm 2004, đạt 65 điểm bán Năm 2006 số điểm bán tăng 3% đạt 67 điểm

bán Năm 2007 không có thay đổi về mặt số lượng điểm bán so với năm 2006,

sở dĩ năm 2007 không có sự biến động về mặt số lượng các điểm bán bởi vìđây là giai đoạn thị trường xăng dầu trên thế giới đều gặp khó khăn, giá xăngdầu trên thế giới tăng mạnh ảnh hưởng tới các doanh nghiệp kinh doanh xăngdầu ở Việt Nam và Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình cũng không phải là trườnghợp ngoại lệ Năm 2008 số điểm bán tăng 2 điểm bán tương ứng với tốc độtăng 2.8% , đạt 69 điểm bán Như vậy tính đến cuối năm 2008 số điểm bán củacác cửa hàng bán lẻ trực thuộc là 69 điểm bán, là một con số tương đối bé đốivới thị trường hoạt động trải khắp 3 địa bàn Hà Tây – Hà Nội, Hòa Bình Lý

do để kênh cấp 0 hiện nay chỉ đóng góp vào tổng doanh thu gần 30% vì:

Địa bàn kinh doanh của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình chủ yếu là cácvùng nông nghiệp, nông thôn, miền núi như Hà tây – Hà Nội, Hòa Bình, Sơn

La nên việc đầu tư xây dựng các cửa hàng bán lẻ trực thuộc Công ty đòi hỏi tốnkém nhiều chi phí, không thuận lợi, hơn nữa văn hóa địa phương tại các tỉnhnày khá đa dạng, việc xây dựng các cửa hàng bán lẻ trực thuộc, hình thức phục

vụ khách hàng không dễ phù hợp với bản sắc văn hóa tại các vùng này

Ngoài ra xăng dầu là mặt hàng kinh doanh có điều kiện nên theo quiđịnh về các cửa hàng bán lẻ xăng, dầu thì các cửa hàng, trạm bán lẻ xăng dầuphải có đủ các điều kiện dưới đây mới được cấp giấy chứng nhận kinh doanhxăng, dầu:

- Địa điểm của cửa hàng, trạm bán lẻ xăng, dầu phải phù hợp với quyhoạch đã được cấp có thẩm quyền phê duyệt

- Cửa hàng được xây dựng và trang thiết bị phải theo đúng các quy địnhhiện hành về tiêu chuẩn cửa hàng, trạm kinh doanh xăng, dầu do Bộ Khoahọc và Công nghệ ban hành

- Cán bộ, nhân viên trực tiếp kinh doanh phải được học về nghiệp vụbảo quản, đo lường, chất lượng xăng, dầu, kỹ thuật an toàn phòng cháy,chữa cháy và bảo vệ môi trường, thời gian học tối thiểu 3 tháng.

Khi đáp ứng đủ các điều kiện trên thì cơ quan có thẩm quyền sẽ cấp Giấychứng nhận đủ điều kiện kinh doanh xăng, dầu cho cửa hàng trực thuộc Công

ty Xăng dầu Hà Sơn Bình Đây cũng chính là một rào cản để phát triển hệthống các cửa hàng bán lẻ trực thuộc Công ty Chính vì vậy hiện nay doanh sốđóng góp từ kênh này còn thấp, mặc dù đây là kênh có tỷ suất lợi nhuận lớnnhất, có hiệu quả hơn về mặt ổn định thị trường so với kênh cấp 1 Vì vậyCông ty cần có biện pháp tăng tỷ lệ thị phần từ kênh cấp 0 để đảm bảo tínhcân đối về mặt thị phần giữa kênh phân phối cấp 0 và kênh phân phối cấp 1

2.1.1.2 Kênh cấp 1

Là kênh phân phối thông qua các thành viên trung gian Đối với các

doanh nghiệp sản xuất thì kênh phân phối cấp 1 chỉ thông qua kênh trunggian đó là nhà bán lẻ, các nhà bán lẻ này trực tiếp cung cấp hàng hóa, sảnphẩm đến tận người tiêu dùng cuối cùng Tuy nhiên đối với lĩnh vực kinhdoanh xăng dầu có sự khác biệt đó là kênh phân phối cấp 1 thông qua Tổngđại lý, Đại lý và các nhà bán buôn để cung cấp sản phẩm xăng dầu tới tậnngười tiêu dùng cuối cùng Kênh cấp 1 của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bìnhđược thể hiện qua sơ đồ 3:

Sơ đồ 3 Sơ đồ thể hiện kênh phân phối cấp 1 của Công ty Xăng dầu Hà

Sơn Bình

Công ty Xăng

dầu Hà Sơn Bình

Người tiêu dùngTổng Đại Lý và

Đại Lý