Nhập môn quản trị doanh nghiệp

B.Bán hàng là khâu quan trọng nhất trong việc thành công của doanh nghiệp Khâu bán hàng là khâu cuối cùng của quá tŕnh lưu thông hàng hoá nhưng nó có một vai tṛò quan trọng đối với toàn bộ hoạt động của một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Hoạt động của một doanh nghiệp thương mại bao gồm nhiều khâu khác nhau: Mua vào phân phối bảo quản – dự trữ bán hàng. Mỗi khâu có một vị trí độc lập và có tầm quan trọng riêng, đồng thời các khâu lại có mối quan hệ với nhau rất hữu cơ và thúc đẩy lẫn nhau. Song bán hàng là hoạt động có nhiều chi phối nhất, bán là mục đích, nó qui định phương hướng, nội dung và phương pháp hoạt động của các khâu khác. Do đó bán hàng là mục tiêu hoạt động kinh doanh và chỉ có bán được hàng mới thực hiện được mục tiêu của kinh doanh là thu lợi nhuận.Thông qua bán hàng, lợi nhuận được thực hiện và nó là nguồn để bổ xung vốn lưu động và h́nh thành các loại quỹ của doanh nghiệp, dùng để kích thích vật chất cho cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp nhằm động viên, gắn bó học với doanh nghiệp.

A.Bảng hạch toán kế toán.

Chi phí ngoài sản xuất

Khâu bán hàng là khâu cuối cùng của quá tŕnh lưu thông hàng hoá nhưng nó

có một vai tṛò quan trọng đối với toàn bộ hoạt động của một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Hoạt động của một doanh nghiệp thương mại bao gồm nhiều khâu khác nhau: Mua vào - phân phối - bảo quản – dự trữ - bán hàng Mỗi khâu có một vị trí độc lập và có tầm quan trọng riêng, đồng thời các khâu lại có mối quan hệ với nhau rất hữu cơ và thúc đẩy lẫn nhau Song bán hàng là hoạt động có nhiều chi phối nhất, bán là mục đích, nó qui định phương hướng, nội dung và phương pháp hoạt động của các khâu khác Do

đó bán hàng là mục tiêu hoạt động kinh doanh và chỉ có bán được hàng mới thực hiện được mục tiêu của kinh doanh là thu lợi nhuận.Thông qua bán hàng, lợi nhuận được thực hiện và nó là nguồn để bổ xung vốn lưu động và h́nh thành các loại quỹ của doanh nghiệp, dùng để kích thích vật chất cho cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp nhằm động viên, gắn bó học với doanh nghiệp

Tổ chức tốt công tác bán hàng sẽ có tác động làm tăng lượng hàng bán

ra, tăng mức lưu chuyển hàng hoá sẽ làm tổng lợi nhuận của doanh nghiệp

tăng, thu hồi vốn nhanh, tăng hiệu quả sử dụng vốn, cho phép tiết kiệm được một khoản vốn để đầu tư vào một loại hàng hoá khác hoặc mở rộng qui mô kinh doanh.

Tổ chức tốt hoạt động bán hàng sẽ góp phần giảm chi phí lưu thông vì khi hàng hoá bán được nhiều nhanh sẽ giảm được thời gian dự trữ, giảm chi phí bảo quản, hao hụt, mất mất hàng hoá

Trong cơ chế thị trường bán hàng là tấm gương phản chiếu tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp góp phần củng cố vị trí thanh thế của doanh nghiệp trên thị trường

Mặt khác, bán hàng là một hoạt động vừa đại diện cho người sản xuất vừa đại diện cho người tiêu dùng, vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo trong kinh doanh của các doanh nghiệp Thông qua hoạt động này các có thể thu được đầy đủ chính xác các thông tin về cung - cầu giá cả, thị hiếu của người tiêu dùng Từ đó có thể ra các quyết định sản xuất kinh doanh phù hợp, tạo điều kiện cho công tác bán hàng đạt hiệu quả cao hơn

Công tác bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào Việc tổ chức và quản lý hoạt động này như thế nào là tùy thuộc vào mặt hàng kinh doanh, tuỳ thuộc vào từng điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp Nhưng dù thế nào đi nữa công tác bán hàng có tầm quan trọng

và có ảnh hưởng quyết định đến hoạt động khác của doanh nghiệp Vì vậy vấn đề tổ chức công tác bán hàng như thế nào là vấn đề cần được coi trọng.Bán hàng là một trong những vấn đề thường xuyên làm cho đau đầu các nhà sản xuất kinh doanh, các nhà kinh tế học đă khẳng định "Bán hàng là bước nhảy nguy hiểm chết người" Tổ chức sản xuất đă khó khăn song tổ chức bán hàng c̣ũng nguy hiểm và phức tạp hơn nhiều

* Cung:

Cung là toàn bộ hàng hoá hiện có hoặc có thể đưa ra thị trường trong một thời gian nào đó Cung chịu tác động của nhiều nhân tố như tốc độ phát triển của sản xuất tính chất tŕnh độ của sản xuất, các điều kiện tự nhiên tài nguyên thiên nhiên, sự tiến bộ của KHKT, chính sách kinh tế chính trị

Đối với doanh nghiệp thương mại để đảm bảo có hàng bán, quá tŕnh kinh doanh liên tục thì các doanh nghiệp phải thực hiện phương châm: "Nhà buôn nắm lấy sản xuất" Điều đó có nghĩa là các nhà buôn trên cơ sở hiểu biết về thị trường, cùng với người sản xuất tạo ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng Không những thế c̣n phải tiếp tục hoàn thiện sản phẩm trong khâu lưu thông, tiếp tục quá tŕnh sản xuất trong khâu lưu thông.

* Cầu:

Cầu hàng hoá là nhu cầu có khả năng thanh toán của các đơn vị, các tổ chức kinh tế và tư nhân về hàng hoá Nhu cầu là nguồn gốc, nội dung của nhu cầu, không có nhu cầu thì không có cầu, nhu cầu bao giờ cũng lớn hơn cầu, nhu cầu tồn tại mang tính xă hội, c̣ung cầu mang tính thị trường

Cầu chịu tác động rất lớn của giá cả hàng hoá trên thị trường, giá cả càng cao thì nhu cầu càng thấp và ngược lại Ngoài ra cầu c̣ũng chịu nhiều ảnh hưởng của các nhân tố khác như khả năng thay thế của các hàng hoá khác, sở thích mức thu nhập

Muốn xác định được chính xác nhu cầu, người kinh doanh phải thật sự

là đại diện cho người tiêu dùng Trước hết, là phải đại diện cho quyền lợi người tiêu dùng, đảm bảo đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng

* Giá cả:

Giá cả thị trường là h́nh thức biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá Giá cả chịu sự tác động của nhiều nhân tố như giá trị cá biệt của hàng hoá, sức cung, sức cầu, cạnh tranh trên thị trường, qui luật lưu thông tiền tệ

Giá cả luôn là mối quan tâm hàng đầu đối với cả người mua lẫn người bán, người mua muốn mua rẻ, người bán muốn bán đắt Giá cả của một loại hàng hoá dịch vụ được xác định trên cơ sở thoả thuận của người mua và người bán

Các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh cần phải có một phương pháp xác định giá và chính sách giá cả hợp lý Mức giá đưa ra cơ sở giá cả thị trường theo nguyên tắc đảm bảo bù đắp chi phí và có lăi, giá cả phải có tác dụng kích thích nhu cầu và làm nảy sinh ra các nhu cầu mới Cung - cầu và giá cả là 3 yếu tố cơ bản trong thị trường, có mối quan hệ mật thiết với nhau

và có tác động qua lại hữu cơ với nhau

Chỉ cần trong 3 yếu tố thay đổi sẽ làm cho 2 yếu tố c̣ũng lại thay đổi theo Theo qui luật giá tăng thì cung tăng cầu giảm, ngược lại giá giảm thì cung giảm cầu tăng Giao điểm của đường cung và đường cầu nói lên trạng thái cân bằng, dùng cung cầu phản ánh mức giá cần thiết để có sự phù hợp cân đối cung cầu Xét trên toàn xă hội thì trạng thái tối ưu trong tương quan cung cầu là cân bằng và sự phù hợp với nhau cả về khối lượng và cơ cấu mặt hàng, cả về không gian lẫn thời gian Đây là trạng thái lý tưởng không xảy ra trong thực tế.

* Cạnh tranh trên thị trường:

Cạnh tranh là linh hồn, là sức sống của thị trường, do vậy nghiên cứu thị trường phải nghiên cứu các hình thức và mức độ cạnh tranh trên thị trường Trên thị trường có mấy loại cạnh tranh sau đây:

- Cạnh tranh giữa người sản xuất và người bán hàng

- Cạnh tranh giữa người bán và người mua Những người bán thì muốn giá cao và liên kết với nhau để giữ giá và nâng giá, những người mua thì muốn mua giá thấp và họ liên kết với nhau để d́m giá

Chuyển sang cơ chế thị trường mua bán theo giá cả thoả thuận đ̣i hỏi các nhà sản xuất kinh doanh phải năng động và nhạy cảm với quan hệ thị trường Để đạt được lợi nhuận và hiệu quả kinh tế cao, các đơn vị phải chấp nhận cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ hàng hoá Cạnh tranh là áp lực bắt buộc các doanh nghiệp phải tính toán năng động trong mọi hoạt động

để đẩy mạnh bán hàng, thu hồi vốn nhanh, tiếp tục mở rộng qui mô sản xuất kinh doanh

C Mặt hàng mà công ty lựa chọn kinh doanh là :

Mặt hàng kinh doanh sẽ là Siêu thị bán các đồ gia dụng Bởi vì trong cuộc sống hiện đại các đồ gia dụng ngày càng được sử dụng nhiều hơn để phục vụ cho các công viện gia đình một cách nhanh hơn , thuận lợi hơn

Khi đời sống người dân ngày càng được nâng cao, thị trường hàng gia dụng cũng theo đó mà phát triển nhanh chóng Không chỉ dừng lại ở việc mua sắm những món hàng cần thiết cho gia đình, người tiêu dùng (NTD) luôn có nhu cầu được sử dụng những mặt hàng mẫu mã đẹp và hiện đại hơn

Nhiều sản phẩm trước đây được đánh giá là rất xa xỉ như máy giặt, lò vi sóng, lò nướng, bình nước nóng lạnh nhưng nay đã trở thành nhu cầu thiết yếu của mọi người Đáp ứng nhu cầu này, các DN sản xuất hàng gia dụng cũng phát triển nhanh chóng, ở cả chiều rộng (gia tăng số lượng) lẫn chiều sâu (nâng cao tính năng, công dụng, chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng ).

Và trong khoảng 5 năm trở lại đây, ngành hàng gia dụng Việt Nam đã có những bước tiến vượt bậc, nhất là những cải tiến về kiểu dáng, mẫu mã, chất lượng giúp NTD có nhiều lựa chọn hơn Các sản phẩm gia dụng “made in Việt Nam” ngày càng lấn sân và chiếm thị phần rộng lớn hơn

Đặc biệt, trong một số dòng hàng, hàng Việt Nam chiếm gần như tuyệt đối Chẳng hạn, trong dòng hàng nhựa gia dụng thì tỷ lệ hàng Việt chiếm đến 90% (nhựa Đại Đồng Tiến, Duy Tân); chảo nồi gia dụng: hàng Việt chiếm đến 97% (Happy Cook, Sunhouse, Supor)

Tại các chợ và cửa hàng bán lẻ, hàng gia dụng bằng nhựa trong nước cũng

đã có sự thay đổi Trước đây, nhóm hàng này bị chiếm lĩnh bởi hàng xuất xứ

từ Thái Lan, Trung Quốc hoặc hàng nhựa tái chế trong nước không rõ nguồn gốc nhưng nay, hàng nhựa gia dụng trong nước có thương hiệu đang chiếm lĩnh thị trường với nhiều ưu điểm nổi trội

D Công ty sẽ tổ chức bán hàng thế nào?

Trưởng phòng bán hàng

Quản lí kho Giám sát Quản lí vùng Giao nhận

Nhân viên bảo hành

Giám sát

• Chiến lược chiếm lĩnh thị trường

Thứ nhất là việc cải tiến mẫu mã hàng hóa Đây là yếu tố quan trọng giúp các công ty có thể đứng vững trên thị trường nội địa và vươn ra thị trường quốc tế Chúng ta cũng cần nhận thấy rằng đây là quy trình có giá trị gia tăng rất cao Hầu hết các tập đoàn lớn trên thế giới đã cho dời các cơ sở sản xuất ra khỏi quốc gia của mình nhưng các trung tâm thiết kế mẫu mã hàng hóa thường vẫn được đặt tại chính quốc Trong tương lai gần, VN cần có những sách lược cụ thể và cùng với công tác tuyên truyền trong dân chúng

và cộng đồng DN để nâng tầm nhận thức về nội dung quan trọng này

Thứ hai là chất lượng và tính ổn định của chất lượng hàng hóa Điều này cũng gợi mở cho thấy, nếu DN lựa chọn giải pháp sản xuất hàng hóa với chất lượng ở mức phù hợp nhưng có độ ổn định cao thì sẽ có chỗ đứng và đà phát triển tốt hơn nếu so sánh với giải pháp tiếp cận thị trường cao cấp khi các nền tảng của DN chưa đủ Một yếu tố đặc biệt

quan trọng trong việc gây dựng lòng tin của người tiêu dùng trong nước và quốc tế là công tác cấp giấy chứng nhận về chất lượng Hệ thống các quy chuẩn sẽ giúp cho người tiêu dùng loại bỏ những e ngại khi sử dụng hàng VN

Thứ ba là yếu tố giá Hiện nay có thực tế là một số sản phẩm nội địa được tiêu thụ tốt đã được định giá cao trên mức người tiêu dùng có thể chấp nhận được Chính vì lẽ đó, nên một số sản phẩm sau khi tạo được tiếng vang trong thị trường đã bị thu hẹp thị phần và chìm vào quên lãng Bên cạnh đó là yếu

tố đa dạng hóa chủng loại sản phẩm Nhiều DN vẫn chưa có chiến lược phát triển sản phẩm cụ thể đối với các vùng ngoại thành, nông thôn, vùng sâu vùng xa Một điểm cần lưu ý rằng, các tập đoàn đa quốc gia đã có những chiến lược rất mạnh mẽ để phát triển các sản phẩm phục vụ cho các đối tượng thu nhập thấp, vùng xa

Thứ tư là việc xây dựng liên kết giữa mạng lưới phân phối bán lẻ và các nhà sản xuất hàng hóa nội địa Giải pháp cho vấn đề này đòi hỏi phải có sự tiếp cận từ công tác tuyên truyền trong xã hội, xúc tiến phát triển liên kết – chắp mối kinh doanh Trong nhiệm vụ này, chúng ta phải kể đến tầm quan trọng của hạ tầng phân phối - bán lẻ trong nước mà cụ thể hơn là hạ tầng về giao thông, kho bãi và hậu cần

Thứ năm là việc hợp tác giữa các DN lớn với các DN nhỏ của nền kinh tế Các DN nhỏ sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc hoàn thiện và nâng cao

hiệu quả của chuỗi cung ứng hàng hóa Đối với hàng nông sản, chúng ta cần đặc biệt lưu ý tới việc gây dựng và thúc đẩy phát triển các hình thức tổ chức của nông dân Sau một giai đoạn phát triển, các hình thức này có thể được chuyển thành các DN nhỏ tại nông thôn và tạo đà cho liên kết và hợp tác với các DN trong nước và quốc tế Vấn đề quảng bá và giới thiệu sản phẩm có chất lượng tốt, mang tính điển hình và tiêu biểu của nông dân cần được đẩy mạnh Xây dựng thương hiệu về nông sản và chỉ dẫn địa lý cần được tiến hành thường xuyên.

Thứ sáu là chiếm lĩnh và phát triển thị trường nội địa cần được xem xét trên quy mô vùng địa lý, theo mỗi ngành hàng và đối với mỗi DN Trong tương lai, cần hướng tới khái niệm “hàng VN - chất lượng quốc tế”

Cuối cùng là việc tiếp tục nâng cao vai trò của các tổ chức hỗ trợ DN Chúng

ta cần có các chương trình dài hạn được triển khai thông qua các tổ chức nói trên nhằm giúp tăng cường hợp tác và liên kết theo ngành, theo vùng và theo lĩnh vực Thông qua các tổ chức này, các mô hình thành công cũng sẽ được nhân rộng và hoàn thiện Bên cạnh đó, các tổ chức hỗ trợ DN nói trên cũng tạo diễn đàn trao đổi và tìm ra các giải pháp cụ thể giữa các cơ quan quản lý, các nhà sản xuất, các nhà phân phối, người tiêu dùng và các bên liên quan Các diễn đàn này cũng đóng vai trò quan trọng trong việc giúp DN tránh khỏi các hệ lụy về pháp lý như kiện bán phá giá, chất lượng và an toàn vệ sinh thực phẩm và các vấn đề pháp lý khác trong thương mại quốc tế Liên kết giữa các nhà phân phối trong nước có thể là nhiệm vụ khó khăn trong thời gian trước mắt, song đây là vấn đề mang tính chiến lược

• Doanh nghiệp đảm bảo thực hiện các mục tiêu chung như:

+ Mục tiêu lợi nhuận: Đây là mục tiêu chính của mọi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Có lợi nhuận doanh nghiệp mới có thể tiếp tục phát triển và

mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của ḿnh

+ Mục tiêu thế lực: Doanh nghiệp có thể tăng được doanh số bán, mở rộng thị trường hay không sẽ tuỳ thuộc rất lớn vào khả năng xâm nhập thị trường, vị trí, thế lực của doanh nghiệp trên thị trường.

+ Mục tiêu an toàn: Rủi ro và tổn thất là điều khó có thể tránh khỏi trong kinh doanh Mọi chính sách sản phẩm đúng đắn có thể giúp cho doanh nghiệp tránh được những rủi ro tổn thất Nội dung của chính sách sản phẩm bao gồm nhiều vấn đề như chủng loại sản phẩm, đổi mới và đa dạng hoá sản phẩm Nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm Tuy nhiên trong việc nghiên cứu chính sách sản phẩm thì vấn đề quan trọng là nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm

Chu kỳ sống của sản phẩm:

Chu kỳ sống của sản phẩm là một thuật ngữ để mô tả sự biến động của doanh số tiêu thụ tương quan với các chi phí bán đối với một sản phẩm kể từ khi sản phẩm được đưa vào thị trường cho đến khi nó phải rút lui khỏi thị trường Chu kỳ sống của sản phẩm được gắn với một thị trường nhất định bởi vì mỗi sản phẩm ở trong thị trường do có những đặc tính riêng nên có một chu kỳ sống riêng biệt

Về thực chất, chu kỳ sống của sản phẩm phản ánh mức độ thích ứng của sản phẩm đó với nhu cầu của thị trường nhất định, mức độ đó thay đổi theo từng giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm

Mỗi một sản phẩm trong suốt thời kỳ tồn tại trên thị trường mức độ thích ứng thay đổi làm cho hàng hoá thay đổi theo, kéo theo doanh số tiêu thụ Vì lẽ đó không thể dùng một chiến lược chính sách đối vói sản phẩm trong suốt cả chu kỳ sống của sản phẩm

Mỗi một sản phẩm hay một nhăn hiệu sản phẩm khác nhau có một chu

kỳ sống khác nhau trong mỗi thị trường Từ đó những hàng hoá thiết yếu hay các sản phẩm độc quyền c̣ung tất cả các loại hàng hoá đều có 1 chu kỳ sống của ḿnh Mỗi hàng hoá trong chu kỳ sống của nó phải trải qua một số giai đoạn và có thể biểu diễn dưới dạng biểu đồ sau:

E Sau khi có khách hàng công ty sẽ chăm sóc khách hàng ra sao?

Chi phí chăm sóc khách hàng 10 triệu

1 Sự thân thiện và nồng ấm trong giao tiếp với khách hàng

2.Làm cho khách hàng muốn được cảm thấy mình thực sự quan trọng

3 Làm cho khách hàng muốn được công ty lắng nghe những gì họ nói

4 Đôi khi, việc biết tên của khách hàng cũng đem lại lợi thế cho công ty

5 Năng động, linh hoạt

khi có người cần giúp đỡ, sẵn sàng hỗ trợ

+ Attitude (thái độ = lời nói, thể hiện qua hành động) :

• Thái độ phù hợp với công việc

• “Every complaint is a gift” – mỗi lời phàn nàn là một món quà vô giá

• Đấu tranh vì quyền lợi của khách hàng

• Thái độ phù hợp với tổ chức

+ Nhiệt huyết: Biết về định hướng tương lai của bản thân

+ Kỷ luật: tự giác làm việc, không đợi nhắc nhở, không làm việc riêng, chủ động học hỏi hoặc nghĩ ra công việc

+ Thân thiện

N Tổ chức nhân sự

Sơ đồ tổ chức nhân sự

F Nhân sự là một thành phần không thể thiếu của mỗi doanh nghiệp Khi lên kế hoạch thành lập doanh nghiệp thì nhu cầu về nhân sự, tiêu chí tuyển dụng của công ty như thế nào?

* Tiêu chí tuyển dụng

Đại hội đồng quản trị Hội đồng quản trị Tổng giám đốc Ban kiểm soát

Ban thư ký TGĐ

Phó TGĐ 2 ( phụ trách tài chính và các công ty thành viên

Phó TGĐ 1 ( Phụ

trách đầu tư ) trách công việc theo Phó TGĐ 3 ( Phụ

ủy quyền của TGĐ Tổng giám đốc

Phòng kế hoạch tiếp thị

Phòng phân tích tín dụng và đầu tư Phòng tài chính kế toán

luật Hội đồng Tín dụng

1.Kinh nghiệm: 05 năm kinh nghiệm trong triển khai các dự án (trong đó có

trên 3 năm kinh nghiệm ở vị trí Trưởng phòng Dự án)

2.Ngoại ngữ: Tiếng Anh chuyên ngành Vi tính: Sử dụng thành thạo phần

mềm chuyên môn - ứng dụng

3.Tính tình:Trung thực, điềm đạm, tích cực, hòa nhập nhanh văn hóa Công

ty

4.Tiêu chí ưu tiên:

- Có kỹ năng giải quyết vấn đề, chịu được áp lực công việc cao

- Có kinh nghiệm và quan hệ tốt với cơ quan và các đối tác trong ngành xây dựng bất động sản

- Định hướng nghề nghiệp rõ ràng, mục tiêu gắn bó lâu dài

Từ 550 tới 650 : Phản ánh năng lực giao tiếp tiếng Anh trung bình khá Những người đạt điểm thi TOEIC này có thể đảm nhận các vị trí nhóm trưởng hoặc trưởng phòng trong các công ty hoặc tổ chức nước ngoài, có khả năng hỗ trợ nhân sự của mình làm việc bằng tiếng Anh, tham gia một phần và việc tổ chức các cuộc họp hay hội thảo bằng tiếng Anh, và tự thực hiện các bài thuyết trình tiếng Anh ngắn

Từ 650 – 800: Phản ánh năng lực giao tiếp tiếng Anh khá Những người đạt mức điểm này có khả năng tham dự các cuộc hội thảo, hội nghị bằng tiếng Anh một cách độc lập và chủ động mà không cần sự hỗ trợ nào khác Đây cũng là mức độ tiếng Anh yêu cầu đối với các cấp trưởng phòng trở lên ở các công ty nước ngoài