tiểu luận môn quản trị môi trường hoạt đông trong kinh doanh

1 Khái niệm: Cạnh tranh kinh tế là sự ganh đua giữa các chủ thể kinh tế nhằm giành lấy những điều kiện thuận lợi nhất trong sản xuất, tiêu thụ hay tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ hay các lợi

LỜI MỞ ĐẦU

Môi trường hoạt động của doanh nghiệp là tổng hợp các yếu tố từ bên trong cũng như từ bên ngoài thường xuyên tác động ảnh hưởng đến kết quả hoạt động của doanh nghiệp Quản trị ở lĩnh vực nào, nhà quản trị cũng bị chi phối và bị tác động bởi nhiều cấp độ môi trường khác nhau, đó là ảnh hưởng của môi trường vĩ mô, môi trường trong ngành và môi trường bên trong của tổ chức Bất cứ người đứng đầu một tổ chức nào cũng phải tính đến nhiều luồng ảnh hưởng tác động đến việc ra quyết định của họ Cấp độ của các môi trường khác nhau và tác động giữa chúng mang tính chất phong phú

và phức tạp Trong khuôn khổ thời gian có hạn, chúng tôi tập trung phân tích các yếu tố của môi trường vi mô

Môi trường vi mô là loại môi trường đặc thù của từng ngành, từng doanh nghiệp, nó tác động trực tiếp đến doanh nghiệp Bao gồm các yếu tố: Đối thủ cạnh tranh, khách hàng, người cung cấp Học giả Michael Porter đã nhận định: “Bản chất chính yếu của việc hình thành chiến lược cạnh tranh là gắn kết công ty vào môi trường của nó” Môi trường của mọi công ty đều có khách hàng (khách hàng hiện tại và tiềm năng), đối thủ cạnh tranh (đối thủ hiện tại và tương lai), nhà cung ứng, và những nhà làm luật Tất cả những đối tượng này đều tác động đến tiềm năng lợi nhuận của công ty Mỗi đối tượng đều có những yêu cầu về chất lượng, tính năng và tiện ích của sản phẩm hay dịch vụ Do

đó, chìa khóa để đề ra một chiến lược kinh doanh thành công là phải phân tích từng yếu

tố, mà phải là kết hợp các yếu tốt với nhau

Ở bài tiểu luận này, chúng tôi xin nói về một mảng tiêu biểu của môi trường quản trị, đó là môi trường trong ngành.Do kiến thức tích lũy còn hạn chế, bài tiểu luận của chúng tôi không tránh khỏi còn nhiều sai sót Chúng tôi rất mong nhận được ý kiến đánh giá góp ý của thầy và các bạn

Chúng tôi cũng xin chân thành cảm ơn cô Nguyễn Thị Thanh Nhàn đã nhiệt tình giảng dạy và hướng dẫn chúng tôi trong quá trình học tập và hoàn thành bài tiểu luận này

Xin chân thành cảm ơn các bạn trong lớp đã theo dõi bài tiểu luận của chúng tôi

TP.Hồ Chí Minh, Ngày 12 tháng 2 năm 2012

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU 1

NỘI DUNG 3

1 Các đối thủ cạnh tranh 3

1 1 Khái niệm 3

1.2 Đối thủ cạnh tranh trong trong ngành 4

1.3 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn 6

1.4 Sản phẩm thay thế 7

2 Khách hàng 8

2.1 Khái niệm 8

2.2 Phân loại khách hàng 8

2.3 Vai trò của khách hàng 8

2.4 Các yếu tố tương tác của khách hàng 9

3 Nhà cung cấp 11

3.1 Khái niệm 11

3.2 Ảnh hưởng của các nhà cung cấp: 12

3.2.1 Nhà cung ứng vật tư, thiết bị 12

3.2.2 Các doanh nghiệp cung ứng tài chính 12

3.2.3 Nguồn nhân lực 12

4 Mối quan hệ 13

TÀI LIỆU THAM KHẢO 15

NỘI DUNG

1

Các đối thủ cạnh tranh

1 1 Khái niệm:

Cạnh tranh kinh tế là sự ganh đua giữa các chủ thể kinh tế nhằm giành lấy những điều kiện thuận lợi nhất trong sản xuất, tiêu thụ hay tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ hay các lợi ích về kinh tế, thương mại khác để thu được nhiều lợi ích nhất cho mình Đối thủ cạnh tranh là những chủ thể có khả năng thoả mãn khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp Cạnh tranh có thể xảy ra giữa những nhà sản xuất, phân phối với nhau hoặc có thể xảy ra giữa người sản xuất với người tiêu dùng khi người sản xuất muốn bán hàng hóa, dịch vụ với giá cao trong khi đó người tiêu dùng lại muốn mua được với giá thấp

Cạnh tranh kinh tế là một quy luật kinh tế của sản xuất hàng hoá vì nó xuất phát từ quy luật giá trị Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sản xuất phát triển, góp phần vào sự phát triển kinh tế Sự cạnh tranh buộc người sản xuất phải năng động, nhạy bén, nắm bắt tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng, tích cực nâng cao tay nghề, thường xuyên cải tiến kỹ thuật, áp dụng những tiến bộ, các nghiên cứu thành công mới nhất vào trong sản xuất, hoàn thiện cách thức tổ chức trong sản xuất, trong quản lý sản xuất để nâng cao năng xuất, chất lượng và hiệu quả kinh tế

Cạnh tranh mang lại nhiều lợi ích, đặc biệt cho người tiêu dùng Người sản xuất phải tìm mọi cách để làm ra sản phẩm có chất lượng hơn, đẹp hơn, có chi phí sản xuất rẻ hơn, có tỷ lệ tri thức khoa học, công nghệ trong đó cao hơn để đáp ứng với thị hiếu của người tiêu dùng Người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn, sự thoã mãn cũng cao hơn

Cạnh tranh cũng có những tác động tiêu cực Đó là những hành vi cạnh tranh không lành mạnh, những hoạt động cạnh tranh vi phạm đạo đức, vi phạm pháp luật, làm tổn hại môi trường sinh thái

Trong xã hội, mỗi con người, xét về tổng thể, vừa là người sản xuất đồng thời cũng là người tiêu dùng, do vậy cạnh tranh thường mang lại nhiều lợi ích hơn cho cho cộng đồng, xã hội

1.2 Đối thủ cạnh tranh trong trong ngành

Cạnh tranh trong ngành là hình thức cạnh tranh xảy ra giữa các doanh nghiệp trong ngành đang cung cấp sản phẩm ra cùng một thị trường Đây là vấn đề mà các doanh nghiệp quan tâm nhiều nhất

Phương thức cạnh tranh trong ngành có thể là :

 Cạnh tranh bằng giá cả : Doanh nghiệp có thể tăng hoặc giảm giá để đạt lợi thế cạnh tranh tạm thời Ví dụ như hãng Pepsi bước vào thị trường Việt Nam, với giá quá rẻ, cộng thêm uy tín, chất lượng “hàng đầu thế giới”, Pepsi đã “đè bẹp” các đối thủ Việt Nam trong vòng không quá một tháng Hãng nước ngọt Tribeco cũng đành “ngậm ngùi” chấm dứt thời “hoàng kim”ngắn ngủi để chuyển sang sản xuất sữa đậu nành Khi Cocacola “đổ quân” vào thị trường Việt Nam cũng chính là lúc bắt đầu những cuộc đại hạ giá của hai đối thủ cạnh tranh này

 Cạnh tranh bằng mẫu mã : sản xuất mặt hàng với mẫu mã đẹp, nhiều mẫu

mã khác nhau, đáp ứng nhiều loại khách hàng

 Cạnh tranh bằng chất lượng hàng hoá : Doanh nghiệp thường cạnh tranh bằng cách cải tiến tính năng của sản phẩm, ứng dụng các tiến bộ mới trong quy trình sản xuất hoặc đối với chính sản phẩm Hàng hoá có chất lượng càng cao, người tiêu dùng càng ưa thích Bên cạnh đó còn phải chú ý về mặt giá cả để phù hợp với từng lớp khách hàng Ví dụ như cạnh tranh giữa dịch vụ mạng 3G và ADSL : 3G tiện dụng trong di chuyển, có thể kết nối hầu như ở mọi nơi, giá cước rẻ hơn ADSL nếu chỉ đơn thuần lên mạng chat và lướt web…ADSL ổn định với nhiều ứng dụng, tốc độ có thể lên tới hàng Gbps trong khi 3G chỉ ở mức vài Mbps Với 1 đường truyền có thể chia sẻ nhiều người sử dụng với chất lượng khá tốt…

 Cạnh tranh bằng phương thức phân phối : Doanh nghiệp có thể thực

hiện chiến lược gia nhập theo chiều dọc bằng cách can thiệp sâu vào hệ thống phân phối hoặc sử dụng các kênh phân phối mới; sử dụng kênh phân phối của các sản phẩm có liên quan hoặc kênh phân phối các sản phẩm khác có đối tượng khách hàng tương đồng

 Cạnh tranh bằng dịch vụ sau bán hàng : khuyến mãi, chế độ bảo hành, đổi sản phẩm mới,… Ví dụ như Cạnh tranh giữa các mạng điện thoại, Viettel khuyến mãi "Hoà mạng SumoSim là có ngay một máy điện thoại di động miễn phí" VinaPhone không chịu ngồi yên mà có ngay gói dịch vụ ALO "tặng sim, tặng máy"

tương tự ngay sau đó Beeline cũng mạnh tay không kém khi bán điện thoại chỉ với giá 269 nghìn đồng nhưng tài khoản lên tới 1 tỷ đồng…

Cường độ cạnh tranh có thể khác nhau và tuỳ theo từng ngành Cường độ cạnh tranh thường được quyết định bởi các đặc điểm:

 Số lượng doanh nghiệp hoạt động trong ngành : với cùng một tập khách hàng Số lượng doanh nghiệp tăng lên sẽ gia tăng sự cạnh tranh trong ngành

 Tốc độ tăng trưởng của thị trường : Thị trường tăng trưởng với tốc độ chậm sẽ khiến các doanh nghiệp lao vào cuộc chiến chiếm lĩnh thị phần Các doanh nghiệp sẽ gia tăng sức cạnh tranh để cố giành được phần bánh lớn hơn và mức độ cạnh tranh cũng gay gắt hơn Với một thị trường có tốc độ tăng trưởng cao, các doanh nghiệp có nhiều cơ hội gia tăng doanh số do quy mô thị trường được mở rộng, các doanh nghiệp thường tập trung vào việc nâng cao năng lực sản xuất và mở rộng kênh phân phối

 Chi phí cố định : Chi phí cố định cao liên quan đến hiệu ứng của sự cắt

giảm chi phí theo quy mô có tác động mạnh mẽ đến cường độ cạnh tranh Khi chi phí cố định chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu chi phí sản xuất, doanh nghiệp cần phải hoạt động ở mức cao nhất gần với năng lực sản suất để đạt được chi chí đơn

vị thấp nhất Khi doanh nghiệp cố gắng bán một khối lượng lớn sản phẩm, doanh nghiệp cũng thường phải cạnh tranh để gia tăng thị phần và như vậy sản xuất ra một sản lượng cao sẽ làm gia tăng mức độ cạnh tranh trong ngành

 Chi phí bảo quản: Chí phí bảo quản cao khiến cho các nhà sản xuất phải nhanh chóng bán sản phẩm Nếu các nhà sản xuất cần phải bán tháo sản phẩm, cường độ cạnh tranh trên thị trường cũng gia tăng

 Chi phí chuyển đổi : Chi phí chuyển đổi trong trường hợp này đề cập

đến khả năng chuyển đổi sản phẩm từ phía khách hàng Chi phí chuyển đổi thấp làm gia tăng sự cạnh tranh trên thị trường Khi một khách hàng có thể chuyển đổi

dễ dàng từ sản phẩm này sang sản phẩm khác, các doanh nghiệp phải luôn cố gắng giành giật khách hàng mới và chăm sóc, giữ gìn khách hàng quen thuộc

 Mức độ khác biệt hóa sản phẩm : Mức độ khác biệt hóa sản phẩm thấp

thường dẫn đến sự gia tăng cạnh tranh bởi vì nó tác động đến sự lựa chọn và quyết định mua của khách hàng Khi khả năng nhận diện thương hiệu rõ ràng, sự

cạnh tranh có xu hướng giảm.

 Cơ hội thị trường : Cơ hội thị trường sẽ gia tăng khi một doanh nghiệp bị

mất dần vị trí trên thị trường hoặc có tiềm năng cho các cơ hội mới Các cơ hội thị trường làm gia tăng cạnh tranh trong ngành

 Rào cản rút lui thị trường : Rào cản rút lui thị trường cao đề cập đến

các chi phí đáng kể khi một doanh nghiệp bỏ không kinh doanh sản phẩm của ngành hoặc không tiếp tục tiến hành các hoạt động thuộc ngành Thông thường khi rào cản rút lui thị trường cao, các doanh nghiệp buộc phải tiếp tục duy trì hoạt động và tồn tại trong ngành ngay cả khi hiệu quả rất thấp hoặc không có khả năng sinh lợi Rào cản rút lui thường liên quan đến tính chất đặc trưng của tài sản đầu tư Khi mà nhà máy và các thiết bị cần thiết để sản xuất một sản phẩm có tính chuyên môn hóa cao, các tài sản này ít có cơ hội được bán lại hay thanh lý cho người mua trong các ngành hoạt động khác

 Tính đa dạng của cạnh tranh : Sự đa dạng các đối thủ cạnh tranh với

những khác biệt về văn hóa, lịch sử và quan niệm tạo nên sự không ổn định của ngành kinh doanh Thực tế luôn có nhiều khả năng và rất đa dạng khiến cho các doanh nghiệp không hiểu biết chính xác đặc tính cạnh tranh hoặc thường dẫn đến các đánh giá sai về định hướng của các đối thủ cạnh tranh Sự cạnh tranh không bao giờ ổn định và ngày càng dữ dội Sự hòa trộn giữa các quan niệm hoặc giữa các mục tiêu hay giữa nhiều nhiệm vụ của một tổ chức khiến cho việc phân tích cạnh tranh trở lên phức tạp, nhiều khi phải tiêu hao rất nhiều công sức và tiền bạc cho các dịch vụ tư vấn Trong những trường hợp như vậy, các doanh nghiệp sẽ

nỗ lực và đầu tư rất nhiều cho các chiến lược cạnh tranh

1.3 Đối thủ tiềm ẩn

Đối thủ tiềm ẩn hay nói các khác là nguy cơ xâm nhập ngành Đối thủ tiềm ẩn là

từ dùng để chỉ những cá nhân hay tổ chức mà tương lai sẽ là những đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp

Sự đe dọa bởi đối thủ cạnh tranh mới xuất hiện nhiều hay ít tùy lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh Nếu những lĩnh vực, ngành nghề có nhiều cơ hội gia nhập thì trong tương lai mức độ cạnh tranh sẽ gay gắt, quyết liệt và ngược lại

Ví dụ: Ngành dịch vụ ăn uống có nhiều cơ hội gia nhập, vì vậy sự cạnh tranh giữa các cá nhân tổ chức kinh doanh trong ngành này là rất gay gắt, quyết liệt Ngược lại mức

độ cạnh tranh giữa các hãng hàng không dân dụng là rất thấp, vì sự gia nhập ngành này rất khó

Sự gia nhập ngành khó hay dễ tùy thuộc vào rào cản ngành Rào cản ngành là những yếu tố như:

 Chi phí đầu tư ban đầu : chi phí cho việc gia nhập ngành của các công ty mới càng cao, thì rào cản nhập cuộc càng cao Ví dụ như ngành hàng không, ngân hàng,

 Sự trung thành nhãn hiệu là khi người tiêu dùng đã quá quen với một loại sản phẩm và khó có thể thay đổi thói quen của họ

 Lợi thế chi phí tuyệt đối : Các công ty hiện tại có thể có những lợi thế tuyệt đối về chi phí so với những người nhập cuộc Các lợi thế về chi phí tuyệt đối như vậy sinh ra từ:

- Vận hành sản xuất vượt trội nhờ kinh nghiệm quá khứ

- Việc kiểm soát các đầu vào đặc biệt cho sản xuất như lao động, vật liệu, máy móc thiết bị, và kỹ năng quản trị

- Tiếp cận các nguồn vốn rẻ hơn bởi vì các công ty hiện tại chịu rủi

ro thấp hơn các công ty chưa được thiết lập

- Nếu các công ty hiện tại có lợi thế chi phí tuyệt đối, thì đe dọa từ những người nhập cuộc giảm xuống

 Tính kinh tế của quy mô là là sự cải thiện hiệu quả biên do doanh nghiệp tích lũy kinh nghiệm khi qui mô của nó tăng thêm

 Giấy phép kinh doanh : ví dụ như ngành điện, nước do doanh nghiệp nhà nước độc quyền, được nhà nước bảo trợ và dường như không thể xâm nhập được Đối thủ tiềm ẩn là yếu tố làm giảm lợi nhuận của công ty do họ đưa vào khai thác năng lực sản xuất mới với mong muốn giành được thị phần và các nguồn lực cần thiết Thông thường, những ngành khó gia nhập sẽ có tỷ suất lợi nhuận cao và ngược lại Vì vậy, nhà quản trị doanh nghiệp cần nhận biết ngành nghề mình đang và sẽ kinh doanh để có biện pháp ứng phó thích hợp với các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn hoặc lựa chon ngành nghề kinh doanh phù hợp khả năng và sở trường của mình

1.4 Sản phẩm thay thế:

Trong xu thế hiện nay, ngoài việc phải đối đầu với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp trong ngành, các doanh nghiệp còn phải đối phó với những doanh nghiệp ở ngoài ngành với các sản phẩm, dịch vụ có khả năng thay thế sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp Khách hàng không phải lúc nào cũng có đủ điều kiện để mua sản phẩm của doanh nghiệp, họ có thể lựa chọn những sản phẩm thay thế khác để phù hợp với nhu cầu Vì vậy các doanh nghiệp phải cũng phải nỗ lực cạnh tranh không ít để giữ chân các khách hàng của mình Mức độ cạnh tranh tuỳ thuộc vào mức độ thay thế của các sản phẩm Mức độ thay thế càng cao, khả năng cạnh tranh là càng lớn

Ví dụ như dịch vụ vận chuyển bằng ô tô là dịch vụ thay thế của dịch vụ vận chuyển bằng đường hàng không, tàu thuỷ, đường tắt Nước uống Cocacola và Pepsi là sản phẩm thay thế của nhau Một công ty tài chính có thể là sự lựa chọn thứ hai sau ngân hàng Iphone 4, Apple iPad 2, Samsung Galaxy Nexus, Google tablet, LG Spectrum

là những sẫn phẩm smartphone cs thể thay thế cho nhau

2 Khách hàng

2.1 Khái niệm:

Khách hàng là danh từ chung để chỉ những người hay tổ chức mua sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp Họ là sinh viên, công nhân viên, …cơ quan hay nhà phân phối Họ là nguồn sống của doanh nghiệp nhưng đồng thời cũng là “người” gây ra nhiều rủi ro tiềm tàng, nghiêm trọng nhất trên nhiều lĩnh vực xoay quanh trục tiền hàng

2.2 Phân loại khách hàng:

Các loại khách hàng:

 Người tiêu dùng là người mua sắm và tiêu dùng những sản phẩm và dịch

vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu và ước muốn cá nhân

 Các trung gian thương mại là các cá nhân tổ chức kinh tế, mua hàng để

bán kiếm lời

 Các nhà sản xuất là các cá nhân hoặc tổ chức kinh tế mua nguyên nhiên

vật liệu, dịch vụ của doanh nghiệp để sản xuất

 Các cơ quan nhà nước là tổ chức mua hàng hóa, dịch vụ để phục vụ công

tác quản lý, tiêu dùng chung như trường học, bệnh viện, các tổ chức nhân đạo, các tổ chức tài trợ…

 Khách hàng quốc tế là những khách hàng nước ngoài có thể là nhà buôn

bán trung gian, nhà sản xuất, các cơ quan sản xuất Nhà nước…

2 3 Vai trò của khách hàng:

Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất vì họ là người lựa chọn tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp và cũng chính là người đánh giá chất lượng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp

Khách hàng là những cá nhân hay tổ chức sử dụng sản phẩm đầu ra của doanh nghiệp Không có khách hàng doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong tiêu thụ các sản phẩm

và dịch vụ của mình Không có khách hàng thì sẽ không có động lực thúc đẩy các doanh nghiệp tiếp tục sản xuất Trước đây,trong thời kì nền kinh tế tập trung bao cấp,các sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất ra đều nộp lại cho nhà nước và được nhà nước tổ chức phân phối cho người tiêu dùng Vì vậy, tác động của khách hàng đến doanh nghiệp

là không đáng kể Điều này dẫn đến sự trì trệ trong sản xuất và lạc hậu về công nghệ sản xuất cũng như mẫu mã sản phẩm vì các doanh nghiệp không có động lực để sản xuất và không có sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp để thu hút khách hàng Hiện nay, trên thực tế, các doanh nghiệp đã và đang thực hiện các chương trình tiếp thị, chương trình khuyến mãi, chương trình chăm sóc khách hàng… đều này cho thấy các doanh nghiệp ngày càng quan tâm hơn đến yếu tố khách hàng và khách hàng trở thành nhân tố quan trọng đối với doanh nghiệp Bởi vì khách hàng là người mua sản phẩm và thị trường là

do khách hàng quyết định Tôn trọng khách hàng, đối xử với khách hàng một cách tận tình chu đáo đó là phương thức đang được các doanh nhân lực hiện để cạnh tranh trên thị trường Luôn luôn chú ý tới nhu cầu của khách hàng là cách để một sản phẩm đứng vững trên thị trường Chỉ có nắm vững được sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng thì mới có thể tạo ra hiệu quả Trong đầu của mỗi người kinh doanh phải luôn nhớ kỹ câu ”khách hàng là thượng đế”

2.4 Các yếu tố tương tác của khách hàng:

Sự tín nhiệm của khách hàng là một trong những tài sản lớn lao của doanh nghiệp Sự tín nhiệm đó đạt được do doanh nghiệp biết thỏa mãn các nhu cầu và thị hiếu của khách hàng so với đối thủ cạnh tranh

Một vấn đề mấu chốt khác liên quan đến khách hàng là khả năng trả giá của họ Người mua có ưu thế có thể làm cho lợi nhuận của ngành hàng giảm bằng cách ép giá xuống hoặc đòi hỏi chất lượng cao hơn và phải làm nhiều công việc dịch vụ hơn

Người mua có thế mạnh nhiều hơn khi họ có các điều kiện sau đây:

 Lượng hàng người mua chiếm tỷ lệ lớn trong khối lượng hàng hóa bán ra của người bán

 Có nhiều nhà cung cấp và việc chuyển sang mua hàng của nhà cung cấp khác không gây nhiều tốn kém

 Người mua thuộc đối tượng duy nhất tiêu thụ sản phẩm Ví dụ : Thị trường cung cấp lương thực cho quân đội

 Sản phẩm của người bán ít ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm của người mua

Ví dụ như Wal- Mart là nhà phân phối lớn có tầm ảnh hưởng toàn thế giới, hệ thống phân phối của Wal mart có thể ảnh hưởng tới nhiều ngành hàng như thực phẩm, hàng điện tử , các hàng hàng hóa tiêu dùng hàng ngày Wal Mart có đủ quyển lực để đàm phán với các doanh nghiệp khác về giá cả, chất lượng sản phẩm cũng như các chính sách marketing khi đưa hàng vào trong hệ thống của mình

Người mua có quyền lực thấp nếu :

• Các nhà sản xuất có khả năng gia nhập theo chiều dọc về phía sau bằng cách can thiệp hệ thống phân phối hoặc tự tạo ra kênh phân phối riêng Ví dụ : Các nhà sản xuất hàng thực phẩm tự xây dựng hệ thống phân phối chuyên nghiệp

• Chi phí chuyển đổi đối với người mua rất lớn, sản phẩm ít hoặc không được tiêu chuẩn hóa và người mua rất khó tìm được nhà cung cấp mới hoặc

có nhưng với chi phí rất cao Ví dụ : Các nhà máy sử dụng nhiều năng lượng

từ dầu mỏ

• Người mua rất phân tán (rất nhiều hoặc rất khác nhau) và không có người mua nào có ảnh hưởng đáng kể đối với sản phẩm hoặc giá cả Ví dụ : Phần lớn các sản phẩm hàng tiêu dùng

 Mặt hàng của người bán không có hàng thay thế Người bán ở đây là độc quyền Ví dụ như ngành điện, nước, bưu chính viễn thông, truyền hình…

• Người bán cung cấp một phần quan trọng nhu cầu đầu vào của người mua – đó là sự phân bổ lượng mua Ví dụ : Quan hệ của Intel với các nhà sản xuất máy tính

Nếu sự tương tác của các điều kiện nói trên làm cho doanh nghiệp không đạt được mục tiêu của mình thì doanh nghiệp phải cố gắng thay đổi một vị thế của mình trong việc thương lượng giá bằng cách thay đổi một hoặc nhiều điều kiện nói trên hoặc phải tìm khách hàng ít có ưu thế hơn

Khách hàng là một trong những yếu tố quyết định đầu ra của doanh nghiệp vì vậy, nếu muốn thành công các doanh nghiệp cần phải dành thời gian và công sức để khảo sát kỹ yếu tố này các nhà quản trị cần làm rõ một số khía cạnh sau đây:

 Khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là ai? Nhu cầu và thị hiếu của họ

là gì? Những khuynh hướng trong tương lai của họ như thế nào?

 Ý kiến của khách hàng đối với các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp

ra sao?

 Mức độ trung thành của khách hàng đối với các sản phẩm và dịch vụ của doanh ngiệp?

 Áp lực của khách hàng hiện tại đối với doanh nghiệp và xu hướng sắp tới như thế nào?