Tiểu luận môn quản trị marketing nghiên cứu chiến lược kinh doanh phòng kế hoạch kinh doanh công ty viễn thông bắc ninh

Công ty - Hoạt động sản xuất kinh doanh và phục vụ chuyên ngành viễn thông – công nghệ thông tin trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh - Đưa ra định hướng phát triển tổng quan cho toàn công ty.. -

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

===============

BÁO CÁO

ĐỀ TÀI: NGHIÊN CỨU CHIẾN LƯỢC KINH DOANH

PHÒNG KẾ HOẠCH – KINH DOANH

CÔNG TY VIỄN THÔNG BẮC NINH

Giáo viên hướng dẫn: TS Nguyễn Thanh Bình

Nhóm thực hiện: Nhóm 19

Nguyễn Vũ Thu Phương 1312210084

Lớp tín chỉ : QTR405.1_LT

Mục lục

A Tổng quan 3

I Về cơ cấu 3

1 Cơ cấu công ty 3

2 Cơ cấu phòng Kế hoạch – Kinh doanh: 3

II Nhiệm vụ 3

1 Công ty 3

B Phân tích 4

I Môi trường vĩ mô 4

1 Kinh tế : 4

2 Khoa học công nghệ 4

3 Chính trị, pháp luật 4

4 Dân số, văn hóa xã hội: 4

II Môi trường ngành 5

1 Đối thủ cạnh tranh 5

2 Sức ép khách hàng 7

III Môi trường doanh nghiệp 8

1 Khả năng tài chính 8

2 Yếu tố nhân sự 8

3 Yếu tố công nghệ 9

4 Văn hóa doanh nghiệp 9

5 Ma trận SWOT của Viễn thông Bắc Ninh 9

C Mục tiêu, chỉ tiêu, phương án giải quyết 10

I Hệ thống mục tiêu, chỉ tiêu 10

II Phương án đề xuất 11

1 Chính sách sản phẩm: 11

2 Hoàn thiện chính sách giá cả: 12

3 Chính sách phân phối: 12

D Bảng phân chia hoạt động trong phòng và Bảng đánh giá kết quả 13

I Bảng phân chia hoạt động trong phòng 13

II Bảng đánh giá kết quả hoạt động 15

Phụ lục 16

A Tổng quan

I Về cơ cấu

1 Cơ cấu công ty

2 Cơ cấu phòng Kế hoạch – Kinh doanh:

II Nhiệm vụ

1 Công ty

- Hoạt động sản xuất kinh doanh và phục vụ chuyên ngành viễn thông –

công nghệ thông tin trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh

- Đưa ra định hướng phát triển tổng quan cho toàn công ty.

2 Phòng Kế hoạch – Kinh doanh

- Nghiên cứu, đưa ra kế hoạch kinh doanh phù hợp với định hướng từ Ban Giám đốc

GIÁM ĐỐC

P Kế hoạch

- Kinh doanh

P Kế hoạch

- Kinh doanh P Đầu tư P Kế toán P Mạng và P Mạng và dịch vụdịch vụ P Tổ chức P Tổ chức lao độnglao động P Tổng hợp P Tổng hợp hành chínhhành chính

Phó giám đốc

Phó giám đốc

Trưởng phòng

Trưởng phòng

Phụ trách

Kế hoạch

Phụ trách

Kế hoạch Kinh doanhKinh doanhPhụ trách Phụ trách Phó phòng

- Phối hợp với các đơn vị phòng, ban khác trong công ty thực hiện chính xác và hiệu quả các kế hoạch đã đề ra

B Phân tích

I Môi trường vĩ mô

1 Kinh tế :

Những năm qua, Bắc Ninh đã đạt được kết quả nội bật trên các lĩnh vực công nghiệp hóa, hiện đại hóa thúc đẩy kinh tế tăng trưởng với tốc độ tăng trưởng bình quân đạt 16,4% giai đoạn 2011-2015, vượt mục tiêu đề ra; tỷ trọng các khu vực kinh tế đến năm 2015, công nghiệp – xây dựng chiếm 80,2%; dịch vụ 15,4%; nông nghiệp 5,5%; thu nhập đầu người ước đạt 5.665 USD, gấp 3,1 lần so với 2010 (theo cổng thông tin website Bắc Ninh)

2 Khoa học công nghệ

Viễn thông là ngành yêu cầu cao về khoa học công nghệ, luôn phải đổi mới và tiếp xúc với công nghệ mới Về lĩnh vực thuê bao di động, các nhà mạng đã đi từ công nghệ 2G tới 3G, và hiện đang phát triển công nghệ 4G với chất lượng ưu việt hơn

3 Chính trị, pháp luật

Các nhà mạng phải tuân thủ luật cạnh tranh, luật thương mại, luật an ninh

…để tạo sân chơi công bằng Luật thương mại quy định các nhà mạng không được khuyến mãi quá 50% giá trị thẻ nạp

4 Dân số, văn hóa xã hội:

Trong giai đoạn 2011-2015: Tỷ lệ thất nghiệp thành thị còn 3,2%; tỷ trọng lao động phi nông nghiệp đạt 70%; duy trì mức giảm sinh hàng năm 0,2-0,3%, tỷ lệ tăng dân số tự nhiên 1,1%; tỷ lệ trẻ em dưới 5 tuổi bị suy dinh dưỡng giảm còn 10%; tỷ lệ hộ nghèo giảm bình quân 2%/năm, phấn đầu đến năm 2015 còn 2,2% (Theo Cổng thông tin website tỉnh Bắc Ninh) Dân số tăng đồng thời nhu cầu sử dụng ĐTDĐ cũng tăng: 140 thuê bao điện thoại/100 dân, 78 thuê bao Internet/100 dân trong giai đoạn 2011-2015 VHXH: văn hóa kết bạn và giao lưu rộng rãi được phát triển nhờ việc sử dụng ĐTDĐ để liên lạc

II Môi trường ngành

1 Đối thủ cạnh tranh

1.1.Đối thủ cạnh tranh hiện tại:

Hiện nay có 3 nhà mạng lớn là Viettel, Mobi, Vina chiếm 95% thị trường ngành viễn thông tỉnh Bắc Ninh

Đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Vinaphone là Viettel và Mobifone

Bảng so sánh 1 số tiêu chí của 3 nhà mạng Vina, Viettel, Mobi ở Bắc Ninh:

Vinaphon e

Số thuê bao

(ĐV:nghìn thuê bao)

Doanh thu

(ĐV: nghìnđồng)/1

thuêbao

Thị trường chính hướng

đến

Độ tuổi trung niên, KH

có thu nhập cao

Nông thôn, học sinh , sinh viên

Các doanh nghiệp, doanh nhân, cán bộ

Trạm thu phát

( ĐV:trạm)

Chiến lược của Mobiphone là đa dạng hóa khách hàng (từ khách hàng có thu nhập cao như doanh nhân, cán bộ công chức tới các khách hàng là hộ gia đình, học sinh, sinh viên, khách hàng có thu nhập thấp), tập trung làm tốt dịch vụ chăm sóc khách hàng; đưa ra nhiều chính sách ưu đãi, khuyến mại( như gói khuyến mãi kết bạn của mobi, 10000đ/30 ngày miễn phí cước gọi nội bộ

Viettel tuy thâm nhập thị trường muộn nhưng có nguồn vốn lớn (DN thuộc Bộ Quốc Phòng), sử dụng chiến lược cạnh tranh về giá với cách tiếp cận thông minh( tập trung cung cấp gói cước chất lượng, hợp lý tới đối tượng trẻ học sinh, sinh viên và các vùng sâu vùng xa) nên hiện tại thị phần của viettel chiếm 55% thị phần thuê bao di động cả nước

1.2.Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Là các dịch vụ OTT như zalo, viber, line chat nhắn tin, gọi điện miễn phí qua wifi, 3G đang xuất hiện ồ ạt tuy làm tăng số lượng người sử dụng thuê bao nhưng làm cho dịch vụ cước gọi, nhắn tin giảm kéo theo doanh thu của các nhà mạng giảm

2 Sức ép khách hàng

Khách hàng luôn đòi hỏi chất lượng đường truyền

Khách hàng ngày càng có hiểu biết, có nhu cầu cao, yêu cầu chất lượng sản phẩm cần phải cải tiến

Khách hàng thường so sánh Vina với Vietel và Mobi để tìm nhà cung cấp

rẻ, chất lượng hơn

Khách hàng luôn đòi hỏi các gói cước khuyến mại

Bảng phân tích tâm lý ưa dùng dịch vụ giá cước ĐTDĐ đối với 3 nhà mạng trên của khách hàng (xét 2 nhóm khách hàng: nhóm 1 là khách hàng

có thu nhập thấp: học sinh, sinh viên và vùng nông thôn; nhóm 2 là khách hàng có thu nhập tương đối cao- cao: cán bộ viên chức, doanh nhân, các doanh nghiệp lớn và vùng thành thị):

3 Sức ép từ sản phẩm thay thế

Điện thoại cố định là 1 sản phẩm thay thế đang được nhiều người sử dụng (gần như mọi nhà đều có vì cước phí rẻ và tốt cho sức khỏe người tiêu dùng hơn là sử dụng ĐTDĐ

III Môi trường doanh nghiệp

1 Khả năng tài chính

Được đầu tư vốn dồi dào từ VNPT: Nguồn vốn cố định hàng năm: 60 tỷ VNĐ

2 Yếu tố nhân sự

- Nhân sự dồi dào: 400 nhân sự

- Chất lượng chuyên môn tương đối tốt

+ 60% nhân sự có trình độ CĐ và ĐH tại các trường CĐ, ĐH có uy tín trên toàn quốc

+ 40% nhân sự là công nhân có trình độ trung cấp

- Nhân sự có tuổi đời không quá trẻ, nhiều kinh nghiệm trong nghề

+ Độ tuổi từ 22-30: 20%

+ Độ tuổi từ 30-40: 50%

+ Độ tuổi >40: 30%

- Nhân sự có tính ỷ lại, sức sáng tạo chưa cao

3 Yếu tố công nghệ

- Công nghệ được cập nhật từ VNPT Việt Nam

- Cơ sở vật chất trang bị khá đầy đủ, phủ sóng toàn tỉnh: 250 trạm phát sóng

4 Văn hóa doanh nghiệp

- Lãnh đạo quan tâm đến đời sống nhân viên

- Khẩu hiệu “Lãnh đạo tiên phong, trên dưới đồng lòng vì một mái nhà chung VNPT”

- Có đồng phục cho nhân viên

- Đãi ngộ cho nhân viên chưa tốt

5 Ma trận SWOT của Viễn thông Bắc Ninh

5.1 Điểm mạnh (Strengths)

- Nguồn nhân lực có kinh nghiệm

- Cơ sở vật chất được đầu tư

- Mối quan hệ tốt với chính quyền địa phương và khách hàng

- Thương hiệu có uy tín, được nhiều khách hàng tin tưởng, đã có chỗ đứng trên thị trường, có thị phần tương đối tốt

5.2 Điểm yếu (Weaknesses)

- Không thường xuyên đổi mới

- Suy nghĩ, cách thức hoạt động đi vào lối mòn, thiếu sáng tạo

- Cơ sở dữ liệu khách hàng còn yếu

- Cơ chế đãi ngộ chưa tốt

5.3 Cơ hội (Opportunities)

- Nhu cầu sử dụng dịch vụ di động của người dân ngày càng tăng

- Hàng rào gia nhập ngành với các công ty mới là rất cao

- Thu nhập của người dân tăng nhanh

- Nhà nước có những chính sách khuyến khích Công nghệ thông tin

5.4 Thách thức (Threats)

- Phải đối mặt với các đối thủ lớn mạnh như Viettel, Mobifone

- Chất lượng, dịch vụ không phát triển đủ nhanh để theo kịp nhu cầu của khách hàng

- Quy định của chính phủ về việc quản lý thông tin di động ngày càng chặt chẽ

- Nguy cơ mất đi lao động giỏi

- Công nghệ biến đổi liên tục.

- Người sử dụng ngày càng có nhận thức, hiểu biết, yêu cầu cao

C Mục tiêu, chỉ tiêu, phương án giải quyết.

I Hệ thống mục tiêu, chỉ tiêu

Mở rộng

đoạn thị

trường giới

trẻ: học

sinh, sinh

viên

Tăng 2600 thuê bao trả sau

Tăng 10400 thuê bao trả trước

Mở rộng

thị trường

ở 2 vùng

nông thôn

trọng điểm:

Gia Bình

và Lương

Tài

Trung bình tăng 120 điểm bán lẻ mỗi vùng

ĐV:điểm bán/vùng

II Phương án đề xuất

1 Chính sách sản phẩm:

- Nâng cao chất lượng sản phẩm:

+ Tăng 40 trạm thu phát trên toàn tỉnh

- Thực hiện tốt chăm sóc khách hàng giải đáp các khúc mắc kịp thời

+ Tăng 150 điểm tư vấn, chăm sóc khách hàng trên toàn tỉnh, đặc biệt ở 2 khu vực nông thôn trọng điểm Gia Bình và Lương Tài

+ Đầu tư phát triển hệ thống tư vấn viên trực tổng đài

2 Hoàn thiện chính sách giá cả:

- Giữ nguyên chính sách giá cả từ tổng công ty

3 Chính sách phân phối:

- Hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp:

+ Tích cực và chủ động liên hệ với khách hàng có nhu cầu, từ đó có các kế hoạch đáp ứng tích cực để có được hợp đồng cung ứng dài hạn

+ Có các biện pháp khuyến khích với những khách hàng mua trực tiếp có khối lượng lớn và có quan hệ làm ăn lâu dài

+ Khuyến khích đội ngũ bán hàng của công ty nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ thông qua các chính sách hưởng lương và hoa hồng thoả đáng

- Hoàn thiện kênh phân phối gián tiếp (đại lý, điểm bán và cộng tác viên)

4 Xúc tiến

- Thúc đẩy người tiêu dùng mua nhiều hơn qua các đợt khuyến mãi nạp thẻ 20-50%, các gói cước nhắn tin, gọi điện, dịch vụ 3G dành riêng cho sinh viên

- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội chợ, triển lãm thương mại với nhiều chương trình bôc thăm trúng thưởng, khuyến mãi khi mua sản phẩm( để thu hút khách hàng tham gia), từ đó giới thiệu các gói cước của công ty

- Tổ chức quảng bá ở các trường Phổ thông, Đại học, khuyến mãi sim và các dịch vụ khác cho sinh viên, học sinh tham gia

D Bảng phân chia hoạt động trong phòng và Bảng đánh giá kết quả

I Bảng phân chia hoạt động trong phòng

Phòng Kế hoạch và Kinh doanh Công ty Viễn thông Bắc Ninh

Trưởng phòng Định hướng, giám sát - Phối hợp với các phòng, ban

đưa ra chiến lược marketing phù hợp cho công ty

- Định hướng kế hoạch, mục tiêu hàng năm của phòng dựa trên mục tiêu chung của Công

ty

- Giám sát, chịu trách nhiệm cho các hoạt động của Phòng

và các thành viên trong phòng với Ban điều hành

Phó phòng Định hướng, giám sát - Cùng Trưởng phòng đưa ra

định hướng, kế hoạch, mục tiêu hàng năm của phòng dựa

trên mục tiêu chung của Công ty

- Giám sát hoạt động của phòng và các thành viên trong phòng

Phụ trách

Kế hoạch

Nghiên cứu, đề xuất kế hoạch phát triển cho công ty

- Nghiên cứu, phân tích môi trường vĩ mô và vi mô

- Tìm hiểu thị trường và các đối thủ cạnh tranh trong khu vực

- Lập mô hình SWOT, đưa ra

kế hoạch phát triển cùng hệ thống mục tiêu, chỉ tiêu phù hợp cho công ty trong từng thời kỳ

Phụ trách Kinh

doanh

Nghiên cứu, đề xuất kế hoạch kinh doanh cho công ty

- Nghiên cứu, phân tích khách hàng và hệ thống kênh tiêu thụ

- Đề xuất các kế hoạch quảng

bá, kế hoạch bán hàng, kế hoạch tiếp thị nhằm thực hiện mục tiêu chung của công ty và thực hiện các kế hoạch đã đưa ra

II Bảng đánh giá kết quả hoạt động

1 Kiến thức chuyên môn

2 Khả năng sáng tạo

3 Kỹ năng làm việc nhóm

4 Mức độ hoàn thành công việc

5 Chất lượng công việc được hoàn thành

6 Tính kỷ luật trong công việc

7 Tuân thủ kỷ luật của công ty

Chú thích mức điểm: 1: Kém, 2: Bình thường, 3: Đạt, 4: Tốt, 5: Xuất sắc

Phụ lục Danh mục tài liệu tham khảo:

1 Giáo trình Marketing cơ bản – TS Trần Minh Đạo - NXB ĐH Kinh tế quốc dân

2 Principles of Marketing (14th edition) - Philip Kotler – Princeton Education

3 Marketing Management (Millenium edition) – Philip Kotler

4 Giáo trình Quản trị nhân lực – ThS Nguyễn Vân Điểm , PGS TS Nguyễn Ngọc Quân – NXB Đại học Kinh tế quốc dân

5 Cổng thông tin điện tử Bắc Ninh (www. bacninh gov.vn/ )

6 Trang thông tin điện tử Viễn thông Bắc Ninh