Cách đàm phán trong kinh doanh hiệu quả phần 7 pot

So sánh các kiểu đàm phán Coi đối tác như những cộng sự cùng giải quyết vấn đề.. Coi đối tác như bè bạn Cứng Mềm Đàm phán kiểu nguyên tắc Đàm phán kiểu mặc cả lập trường... Mềm mỏng với

5 So sánh các kiểu đàm phán

Bảng 1 So sánh các kiểu đàm phán

Coi đối tác như những cộng sự cùng giải quyết vấn đề.

Coi đối tác như địch thủ.

Coi đối tác như

bè bạn

Cứng Mềm

Đàm phán kiểu nguyên tắc Đàm phán kiểu mặc cả lập trường

Tách con người

ra khỏi vấn đề.

Chủ trương: Ép đối tác nhượng bộ.

Chủ trương:

Nhượng bộ để

giữ mối quan hệ.

Mục tiêu: giải quyết vấn đề hiệu quả và thân thiện.

Mục tiêu: giành thắng lợi bằng mọi giá.

Mục tiêu: đạt

được thỏa thuận

, giữ mối quan

hệ.

Nguyên tắc Cứng

Mềm

Tập trung vào lợi ích, không vào lập trường.

Bám chặt lấy lập trường.

Dễ thay đổi lập

trường.

Giải quyết v/đ độc lập với lòng tin.

Không tin đối tác.

Tin đối tác.

Mềm mỏng với con người, cứng với vấn đề

Cứng rắn với cả con người lẫn vấn đề,

Mềm với con

người và vấn đề,

Nguyên tắc Cứng

Mềm

Tạo ra các phương án để cùng đạt mục đích.

Đòi lợi ích đơn phương làm giá cho thỏa thuận.

Chấp nhận thiệt

hại đơn phương

để đạt được thỏa

thuận.

Không có giới hạn cuối cùng

Đánh lạc hướng về giới hạn cuối cùng

Không giấu giới

hạn cuối cùng.

Xác định quyền lợi

Đe dọa.

Đưa đề nghị.

Nguyên tắc Cứng

Mềm

Kết quả phải dựa trên tiêu chuẩn khách quan.

Khăng khăng giữ lập trường.

Cố gắng đạt thỏa

thuận.

Xây dựng các phương án trước lựa chọn sau.

Chỉ đi tìm một câu trả lời mà mình chấp nhận.

Chỉ đi tìm một

câu trả lời mà

đối tác chấp

nhận.

Nguyên tắc Cứng

Mềm

Lùi bước trước nguyên tắc, chứ không lùi bước trước áp lực.

Gây áp lực.

Lùi bước trước

áp lực.

Cố đạt các kết quả dựa trên tiêu chuẩn khách

quan.

Cố thắng cuộc đấu trí.

Cố tránh phải

đấu trí.

Nguyên tắc Cứng

Mềm

Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc”

Tách con người ra khỏi vấn đề

(tr.103-109- Đàm phán trong kinh doanh

quốc tế):

• Nhà ĐP trước tiên là con người;

• Tách v/đ quan hệ ra khỏi nội dung

ĐP và xử lý trực tiếp vấn đề con

người.

Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc”

Tập trung vào lợi ích chứ không phải lập trường

(tr.109-111)

 Trao đổi về lợi ích.

Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc”

Tạo ra các phương án để cùng đạt được mục đích (tr 111-112)

Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc”

Kiên trì sử dụng những tiêu chuẩn khách quan ( Xem tr 112-113)

Trong đó, cần ghi nhớ 3 điểm cơ

bản:

• 1 Coi vấn đề đàm phán là một cuộc tìm kiếm chung những tiêu chuẩn khách quan.

• 2 Lập luận và phân tích lại các lập luận xem tiêu chuẩn nào là phù hợp nhất và làm cách nào để đạt được chúng.

• 3 Đừng bao giờ lùi bước trước sức ép của đối tác, mà chỉ lùi bước trước cái đúng, trước những lập luận chắc chắn hơn, khoa học hơn.

• Do vậy, bạn nên kiên định, bảo vệ lập trường của mình, đồng thời cũng phải biết linh hoạt, nhạy bén giải quyết vấn đề dựa trên những tiêu chuẩn khách quan.

Tóm lại, có rất nhiều kiểu đàm phán, kiểu cứng, kiểu mềm, kiểu “nguyên tắc” là những kiểu đàm phán điển hình trong kinh doanh Trong thực tế cần phải biết linh hoạt, tùy vào từng hoàn cảnh cụ thể mà vận dụng những kiểu đàm phán cụ thể, thích hợp thì mới mang lại hiệu quả cao Nhưng “cứng” quá hoặc “mềm: quá điều không tốt, đàm phán theo kiểu “nguyên tắc” là kiểu có nhiều ưu thế hơn cả, nên hiện được nhiều công ty trên khắp thế giới nghiên cứu, áp dụng

CÂU HỎI ÔN TẬP

Quá trình đàm phán hợp đồng