Bán hàng theo mô hình Spin part 5 pdf

Trong khi đó nhu cầu thể hiện rõ là tín hiệu của mua hàng trong thương vụ lớn Mục tiêu của các câu hỏi trong thương vụ lớn là làm rõ tính nghiêm trọng của nhu cầu chưa thổ lộ và phát t

NHỮNG TÍN HIỆU MUA HÀNG TRONG THƯƠNG VỤ LỚN

Những nhu cầu chưa thổ lộ chính là những tín hiệu mua hàng của thương vụ nhỏ.

Trong khi đó nhu cầu thể hiện rõ là tín hiệu của mua hàng trong thương vụ lớn

Mục tiêu của các câu hỏi trong thương vụ lớn là làm rõ tính nghiêm trọng của nhu cầu chưa thổ lộ và phát triển chúng thành những nhu cầu thể hiện rõ.

KỸ THUẬT BÁN HÀNG SPIN

Situation

Vấn đề

Hàm ý Implication

Need pay off Đánh đổi để thoả mãn nhu cầu

CÁC CÂU HỎI VỀ TÌNH HUỐNG

Các câu hỏi thông tin về khách hàng

- Doanh số

- Tốc độ phát triển

- Tín dụng

- Số lượng nhận việc…

- Trang thiết bị….

Tìm những dữ kiện về khách hàng

Sales thiếu kinh nghiệm thường đặt nhiều câu hỏi này hơn người có kinh nghiệm

Nhân viên sales có kinh nghiệm thường hỏi tập trung,

có mục đích không hỏi lang man.

Khách hàng rất mau chán với loại câu hỏi này

Đối với sales có kinh nghiệm họ sẽ nhanh chóng chuyển sang các câu hỏi về vấn đề

CÁC CÂU HỎI VỀ VẤN ĐỀ

Đặt các câu hỏi về những vấn đề, khó khăn hoặc không hài lòng của khách hàng.

Nhằm lôi kéo sự tham gia của khách hàng không nêu

rõ những nhu cầu chưa thổ lộ của họ

Các câu hỏi loại này có ảnh hưởng nhiều tới thành công hơn câu hỏi về tình huống rất rõ ràng với thương

vụ nhỏ và là bước trung gian đến thành công trong thương vụ lớn.

Các nhân viên sales có kinh nghiệm luôn có tỉ lệ câu hỏi về vấn đề cao hơn câu hỏi tình huống.

CÂU HỎI VỀ VẤN ĐỀ TRONG

THƯƠNG VỤ LỚN

Tuy câu hỏi về vấn đề không ảnh hưởng trực tiêp tới thành công thương vụ nhưng nó là bước trung gian quan trọng.

Vì không có vấn đề khó khăn khách hàng đang gặp phải  không có thương vụ

Các câu hỏi về vấn đề chính là nguyên liệu cho giai đoạn sau.

CÂU HỎI VỀ NHU CẦU CHƯA

THỔ LỘ

 Đối với khách hàng lớn, đa số các nhân viên sales có kinh nghiệm đều biết cách đặt câu hỏi về tình huống và vấn đề và dừng ở đó.

Đối với thương vụ lớn những điều trên chưa đủ để làm rõ nhu cầu và xây dựng giải pháp

Vấn đề đang nghiêm trọng đến mức nào ?

Khách hàng sẽ bị ảnh hưởng như thế nào ?

Và nên làm gì ?

CÂU HỎI VỀ NHU CẦU CHƯA THỔ

LỘ MUA KHÔNG MUA

Không mua Mua

Mức độ nghiêm trọng của vấn đề

Chi phí giải pháp

Mức độ nghiêm

trọng của vấn đề

Chi phí của Giải pháp

CÂU HỎI VỀ NHU CẦU CHƯA

THỔ LỘ

Câu hỏi liên quan đến hiệu quả, hậu quả, diễn tiến tương lai của các vấn đề khách hàng đang gặp

Sức mạnh của loại câu hỏi này là làm rõ tính nghiêm trọng của vấn đề cho khách hàng thấy

Đây là câu hỏi hiệu quả khi làm việc với người có quyền quyết định

Nếu không đặt ra và làm rõ tính nghiêm trọng của vấn đề và nhu cầu của khách hàng phải giải quyết

nó  trong thương vụ lớn khách hàng có xu hướng cảm thấy rất rủi ro khi quyết định

Điểm yếu nếu hỏi quá nhiều có thể làm khách hàng thấy tiêu cực và khủng hoảng

CÁC CÂU HỎI VỀ KHẢ NĂNG

ĐÁNH ĐỔI

Những nhân viên sales có kinh nghiệm sử dụng 2 loại câu hỏi để chuyển nhu cầu chưa thổ lộ  nhu cầu thể hiện rõ.

Dùng câu hỏi về nhu cầu chưa thổ lộ để làm rõ tính nghiêm trọng của vấn đề.

Dùng loại câu hỏi thứ 2 để xây dựng giá trị hoặc lợi ích của giải pháp.

Các loại câu hỏi này nhằm ngăn ngừa những nhận thức tiêu cực và xây dựng những phản ứng tích cực về giải pháp  câu hỏi trọng tâm hướng tích cực.

Ví dụ:- Anh thấy có quan trọng trong giải quyết vấn đề này không?

- Anh thấy giải pháp này có gía trị với anh ra sao?

CÁC CÂU HỎI VỀ KHẢ NĂNG

ĐÁNH ĐỔI

Tập trung vào mức độ chú ý, nhận thức của khách hàng vào giải pháp hơn là vấn đê  tạo môi trường tích cực về cùng giải quyết khó khăn.

Tạo cơ hội cho khách hàng nói lên nhận thức của họ về lợi ích của giải pháp

Các câu hỏi phải thể hiện được những vấn đề tích cực, có tính xây dựng hơn là xoi mói khó khăn của khách hàng, mục tiêu giúp đỡ khách hàng.