HÀNH VI BÁN HÀNG VÀ KẾT QUẢKết quả nghiên cứu 93 giao dịch bán hàng: Số lần kết thúc đóng thương vụ cuả những giao dịch thành công ít hơn giao dịch thất bại.. VẤN ĐỀ NẰM Ở ĐÂU•• Các kỹ
Trang 2HÀNH VI BÁN HÀNG VÀ KẾT
QUẢ
• Tại sao một công ty đầu tư nhiều cho huấn luyện nhân viên nhưng kết quả bán hàng chỉ đạt được 70% kế hoạch?
• Những hành vi và phương pháp bán hàng nào sẽ đem lại thành công trong bán hàng?
• Có gì khác biệt giữa một giao dịch bán hàng thành công và không thành công?
• Phải chăng những nhân viên thành công biết cách sử dụng tốt kỹ thuật “hoàn tất thương vụ”?
Trang 3HÀNH VI BÁN HÀNG VÀ KẾT QUẢ
Kết quả nghiên cứu 93 giao dịch bán hàng: Số lần kết thúc đóng thương vụ cuả những giao dịch thành công ít hơn giao dịch thất bại.
Phải chăng những nhân viên sales thành công biết cách xử lý phản biện?
Kết quả nghiên cứu: Những giao dịch thành công có rất ít phản biện.
Kỹ năng sử dụng các câu hỏi đóng/ mở có khác biệt rõ ràng!
kết qủa nghiên cứu không khác biệt rõ ràng!
Như vậy những kỹ thuật bán hàng truyền thống không tác dụng.
Trang 4VẤN ĐỀ NẰM Ở ĐÂU
•• Các kỹ kỹ thuật thuật bán bán hàng hàng truyền truyền thống thống rất rất có có hiệu
hiệu quả quả cho cho những những giao giao dịch dịch nhỏ nhỏ nhưng nhưng không
không có có mấy mấy tác tác dụng dụng trong trong giao giao dịch lớn
•• Đối Đối với với giao giao dịch dịch lớn lớn cần cần có có một một phương phương pháp tiếp tiếp cận cận mới mới có có hiệu hiệu quả quả hơn hơn
Trang 5THÀNH CÔNG TRONG CÁC GIAO DỊCH LỚN
MÔ HÌNH BÁN HÀNG TRUYỀN THỐNG
• Mở đầu : Kỹ thuật thông thường là gắn kết những quan tâm khách hàng đến sản phẩm rất có hiệu quả trong thương vụ nhỏ, nhưng không hiệu quả trong thương vụ lớn.
• Xác định nhu cầu : Sử dụng các câu hỏi đóng và mở
rất có hiệu quả trong thương vụ lớn.
• Giới thiệu lợi ích sản phẩm : Giới thiệu sản phẩm được sử dụng như thế nào và giúp khách hàng ra sao
Rất thành công trong thương vụ nhỏ nhưng thường thất bại trong thương vụ lớn.
• Xử lý phản biện: Trong thương vụ lớn điều quan trọng
là ngăn ngừa phản biện hơn là xử lý.
• Kết quả thương vụ : Quan trọng trong thương vụ nhỏ nhưng ít quan trọng trong thương vụ lớn.
Trang 6THƯƠNG VỤ NHỎ / THƯƠNG VỤ
LỚN
• Tiêu chuẩn xác định là thương vụ sẽ có tác động như thế nào về mặt tài chính và hoạt động kinh doanh của khách hàng.
• Tiêu chuẩn không chỉ đơn giản là thương vụ có giá trị nhiều tiền hay ít tiền.
• Một thương vụ 200 triệu có thể là nhỏ với 1 công ty nhưng lớn đối với 1 đại lý.
Trang 7CHU KỲ BÁN HÀNG
• Thương vụ nhỏ có thể hoàn tất trong 1 giao dịch nhưng thương vụ lớn có thể trải qua nhiều lần giao dịch, mất nhiều tháng.
• Tâm lý, hành vi khách hàng trong 2 trường hợp hoàn toàn khác nhau.
• Quyết định mua hàng trong thương vụ nhỏ là ngay tại chỗ cùng với người bán, thương vụ lớn có thể sau đó và ngay cả khi không có mặt người bán.
• Thương vụ nhỏ có thể kết thúc thông qua thúc
ép khách hàng = sản phẩm, xử lý phản biện nhưng nếu làm tương tự cho thương vụ lớn
Đa phần thất bại vì khách hàng không muốn bị
áp lực phải quyết định mua hàng.
Trang 8TẦM CỠ VÀ QUI MÔ KHÁCH
HÀNG
• Thương vụ nhỏ khách hàng quan tâm giá hơn giá trị.
• Thương vụ lớn người bán phải xây dựng giá trị của sản phẩm và dịch vụ trong lòng khách hàng Đa số sales thất bại trong thương vụ lớn
là do chưa làm được điều này.
• Khách hàng biết kỹ lưỡng tất cả đặc tính của sản phẩm chưa hẳn là đã hiểu được giá trị của sản phẩm.
Trang 9QUAN HỆ LÂU DÀI
• Tất cả các thương vụ lớn đều ít nhiều dựa trên những quan hệ đã được tạo dựng qua thời gian.
• Các thương vụ lớn luôn đòi hỏi những dịch vụ sau bán.
• Trong thương vụ lớn, các quyết định bao giờ cũng bao gồm sản phẩm dịch vụ và quan hệ.
• Khi thương vụ càng lớn nhân viên bán hàng trở thành 1 trong những nhân tố ảnh hưởng quyết định mua hàng.
Trang 10RỦI RO DO QUYẾT ĐỊNH SAI
• Thương vụ nhỏ khách hàng có thể chịu đựng hoặc bỏ qua những sai lầm khi quyết định.
• Thương vụ lớn ảnh hưởng của sự sai lầm trong quyết định sẽ rất lớn đối với khách hàng.
• Trong thương vụ lớn khách hàng càng cẩn thận, suy nghĩ cân nhắc nhiều lần và kỹ lưỡng.