Bán hàng theo mô hình Spin part 4 doc

4 hành động đơn giản được nhiều nhân viên sales sử dụng là Khởi đầu Thương vụ Điều Tra Tìm hiểu Thể hiện Khả năng Khách hàng Cam kết Nhân viên bán hành thành công đặt nỗ lực của mình

ĐẠT ĐƯỢC CAM KẾT : 4 HÀNH

ĐỘNG CHO THÀNH CÔNG

Dù chúng ta có mục tiêu tốt nhưng để thành hiện thực -> phải thực hiện nó.

4 hành động đơn giản được nhiều nhân viên sales sử dụng là

Khởi đầu

Thương vụ

Điều Tra Tìm hiểu

Thể hiện Khả năng Khách hàng Cam kết

Nhân viên bán hành thành công

đặt nỗ lực của mình chủ yếu vào giai đoạn này

ĐIỀU TRA /TÌM HIỂU VÀ THỂ

HIỆN KHẢ NĂNG

NhânNhân viênviên salessales thànhthành côngcông thườngthường thựcthực hiệnhiện điềuđiều tra

tra // tìmtìm hiểuhiểu rấtrất kỹkỹ lưỡnglưỡng

NhânNhân viênviên salessales khôngkhông thànhthành côngcông thườngthường làlà chưa làm tốttốt khâukhâu điềuđiều tra,tra, tìmtìm hiểu,hiểu, làmlàm rõ,rõ, xâyxây dựng nhu cầucầu củacủa kháchkhách hànghàng

TrongTrong cáccác thươngthương vụvụ lớnlớn kháchkhách hànghàng khôngkhông baobao giờ

giờ camcam kếtkết trừtrừ khikhi họhọ đãđã nhậnnhận thứcthức rõrõ ràngràng bạnbạn cócó giải

giải pháppháp đápđáp ứngứng nhunhu cầucầu củacủa họhọ

ĐiểmĐiểm quanquan trọngtrọng trongtrong điềuđiều tratra // tìmtìm hiểuhiểu:: LàmLàm rõ/rõ/ xây dựngdựng nhunhu cầucầu kháchkhách hànghàng >> kháchkhách hànghàng nhận

ra phảiphải chấpchấp nhậnnhận giảigiải pháppháp sớmsớm

NếuNếu bạnbạn thuyếtthuyết phụcphục đượcđược kháchkhách hànghàng họhọ cầncần giảigiải pháp củacủa bạnbạn  họhọ tựtự kếtkết thúcthúc thươngthương vụvụ

TỔNG KẾT LỢI ÍCH GIẢI PHÁP

MANG LẠI

Các thươngthương vụvụ lớnlớn cầncần nhiềunhiều thờithời giangian thương lượng

lượng  kháchkhách hànghàng thườngthường khôngkhông thấythấy rõrõ hết bức

bức tranhtranh tổngtổng thểthể

NhânNhân viênviên salessales phảiphải tómtóm tắttắt lạilại nhữngnhững điểmđiểm chínhchính trước

trước khikhi điđi đếnđến giaigiai đoạnđoạn camcam kêtkêt củacủa kháchkhách hàng

hàng

TrongTrong cáccác thươngthương vụvụ nhỏnhỏ điềuđiều nàynày khôngkhông quanquan trọng

trọng nhưngnhưng thươngthương vụvụ lớnlớn nhữngnhững điểmđiểm chínhchính phải

phải đượcđược kháchkhách hànghàng hiểuhiểu rõrõ ràngràng trướctrước khikhi camcam kết

kết

ĐỀ NGHỊ CAM KẾT

- Xác định định những bước tiếp theo cùng làm với khách hàng là gì?

- Hai hình thức cam kết các nhân viên bán hàng thường đề nghị

- Đề nghị cam kết cho những bước tiến bộ

- Đề nghị cam kết mức độ cam kết cao nhất khách hàng có thể chấp nhận được.

NHU CẦU KHÁCH HÀNG TRONG

THƯƠNG VỤ LỚN

•• Sự Sự thành thành công công trong trong cam cam kết kết của của khách khách hàng hàng phụ phụ thuộc thuộc nhiều

nhiều vào vào điều điều tra tra tìm tìm hiểu hiểu nhu nhu cầu cầu khách khách hàng hàng

•• Những Những nhân nhân viên viên sales sales làm làm tốt tốt giai giai đoạn đoạn này này thường thường là là nhân nhân viên

viên sales sales giỏi giỏi

•• Những Những nhân nhân viên viên sales sales thường thường được được cho cho là là “kết “kết thúc thúc thương vụ

vụ kém kém ““ chủ chủ yếu yếu là là do do làm làm chưa chưa tốt tốt thương thương vụ vụ này này

•• Kỹ Kỹ năng năng điều điều tra tra tìm tìm hiểu hiểu   nhân nhân viên viên không không tự tự tin tin các các giai giai đoạn

đoạn sau sau

•• Khi thương thương vụ vụ càng càng lớn lớn nhu nhu cầu cầu khách khách hàng hàng càng càng khác khác biệt

so với với thương thương vụ vụ nhỏ nhỏ

Khởi đầu Điều tra

Tìm hiểu

Thể hiện Khả năng

Cam kết Của khách hàng

SỰ KHÁC BIỆT TRONG NHU CẦU KHÁCH HÀNG TRONG THƯƠNG VỤ NHỎ

VÀ THƯƠNG VỤ LỚN

Có gì khác biệt khi bạn ăn đĩa cơm 10.000đ và tổ chức bửa tiệc 10 triệu?

Nhu cầu đến nhanh

Không cần tham khảo ý kiến nhiều người

Quyết định theo cảm tính hơn là lý trí

Rủi ro trong thương vụ nhỏ là không đáng kể

Thương vụ lớn cần nhiều thời gian hơn để cân nhắc

Sẽ có sự tham khảo về thông tin từ nhiều nguồn

Cân nhắc nhiều yếu tố

Quyết định dựa vào lý trí, phân tích.

Rủi ro và hậu quả thừơng lớn.

- Cần phải phân biệt rõ giữa nhu cầu ( có tính hiện thực) và mong muốn ( ước mơ)

Nhu cầu phát triển như thế nào

Trong những thương vụ nhỏ các giai đoạn này hầu như diễn ra đồng thời, thương vụ lớn sẽ có quá trình

Mọi thứ hoàn hảo

Tôi hơi bất mãn Tôi đang gặp vấn đề Tôi cần phải thay đổi ngay

Bắt đầu từ những

Khiếm khuyết nhỏ

Các vấn đề, khó khăn bất mãn rõ ràng

Mong muốn nhu cầu

Ý định hành động

NHU CẦU THỔ LỘ VÀ KHÔNG

THỔ LỘ

• Nhân viện bán hàng không thành công, không tách biệt

2 loại nhu cầu này & xử lý chúng như nhau.

• Nhân viên bán hàng thành công xử lý 2 loại nhu cầu này theo các định hướng khác nhau.

• Trong thương vụ nhỏ nhu cầu không thổ lộ càng cao thì

tỷ lệ thành công càng cao.

• Trong thương vụ lớn nếu nhu cầu không thổ lộ chưa chuyển thành nhu cầu thể hiện rõ  khả năng thất vọng cao

Không

Nhận

biết

Không thổ

lộ:

“Tôi cảm thấy”

Vấn đề khó khăn

bất mãn

Thể hiện rõ :

“tôi cần”

Mong muốn nhu cầu

mạnh mẽ

TẠI SAO NHU CẦU CHƯA THỔ

LỘ KHÔNG PHẢI LÀ TÍN HIỆU CHO THƯƠNG VỤ THÀNH CÔNG

 Khi Khi máy máy tính tính tay tay ra ra đời đời được được giới giới thiệu thiệu tại tại 1 1 triển triển lãm lãm Số Số lượng lượng máy máy được

được bán bán hết hết ngay ngay lập lập tức tức với với giá giá 100 100 000 000 nhưng nhưng nếu nếu cuả cuả nó nó là là 5

5 000 000 000 000 tình tình huống huống sẽ sẽ ra ra sao? sao?

 Quyết Quyết định định mua mua hàng hàng chính chính là là sự sự điều điều chỉnh chỉnh giữa giữa 2 2 yếu yếu tố tố đối đối nghịch

nghịch:: Sự Sự nghiệm nghiệm trọng trọng của của vấn vấn đề đề và và chi chi phí phí phải phải trả trả cho cho giải pháp

pháp

Sự nghiêm trọng của vấn đề

Chi phí của giải pháp

NHU CẦU THỂ HIỆN RÕ VÀ SỰ

THÀNH CÔNG

 Trong các thương vụ lớn nhu cầu thể hiện

rõ là biển chỉ đường đến thành công.

 Trong thương vụ nhỏ xác định vấn đề sau

đó đưa giải pháp rất hiệu quả.

 Trong thương vụ lớn mọi việc phải tiến xa hơn  các nhu cầu không thổ lộ này sẽ phát triển như thế nào? Được biến thành nhu cầu thể hiện rõ ra sao?