Bài giảng đàm phán ngoại thương part 2 potx

Chuẩn bị địa điểm, thời gian đàm phán ĐĐịa điểm đàm phán phải thoải máiịa điểm đàm phán phải thoải mái đầu quá sớm, cũng không nên kết thúc quá muộn... Kế hoạch đàm phán Thời gian đị

5 Chuẩn bị địa điểm, thời gian đàm phán

 ĐĐịa điểm đàm phán phải thoải máiịa điểm đàm phán phải thoải mái

đầu quá sớm, cũng không nên kết thúc quá muộn

III Xây dựng các kế hoạch

2 Kế hoạch

2 Kế hoạch ăăn ở, thn ở, thăăm quan du lịchm quan du lịch

Khẩu phần Khẩu phần ăăn, thời gian, địa điểmn, thời gian, địa điểm

Nơi thNơi thăăm quan du lịch, thời gianm quan du lịch, thời gian

3 Kế hoạch đàm phán

 Thời gian địa điểm

 Thứ tự nhThứ tự nhữững vấn đề được đưa ra đàm phánng vấn đề được đưa ra đàm phán

 Dự kiến các tDự kiến các tìình huống có thể xảy ranh huống có thể xảy ra

IV Chiến lược và chiến thuật đàm phán.

Khái niệm: Chiến lược là kế hoạch hành động có tính định

hướng

hướng ĐĐó là sự tó là sự tììm kiếm lợi thế so sánh ở lĩnh vực m kiếm lợi thế so sánh ở lĩnh vực

mà cả hai bên đều có lợi thế tương đối để có thể thu

được lợi hơn so với đối phương

2 Các h

2 Các hìình thức tư duy chiến lược.nh thức tư duy chiến lược

a.Tư duy chiến lược là tư duy mang tính hệ thống toàn diện:

đính cụ thể

Phân tích lợi thế và hạn chế để tPhân tích lợi thế và hạn chế để tììm ra lợi thế tương đốim ra lợi thế tương đối

b Tư duy ứng biến mang tính chất đối phó với các t

b Tư duy ứng biến mang tính chất đối phó với các tìình nh huống đột biến để t

huống đột biến để tììm ra các giải pháp có lợi nhất.m ra các giải pháp có lợi nhất

3.Thái độ chiến lược

 Thái độ đơn giản và thẳng thắn

 Thái độ thúc bách và chèn ép

 Thái độ hờ hThái độ hờ hữững và xa lánhng và xa lánh

4 Chiến thuật đàm phán

 Khái niệm: Chiến thuật đàm phán là nhKhái niệm: Chiến thuật đàm phán là nhữững hành động ng hành động phản ứng trong quá tr

phản ứng trong quá trìình đàm phán Mỗi một chiến lược nh đàm phán Mỗi một chiến lược

đều có một chiến thuật phù hợp

4 Chiến thuật đàm phán

 Thời gian và nhịp độ

 Bộc lộ thái đội chia sẻ

 Làm động tác giả

 Dương đông kích tây

5.ĐĐàm phán thương mạiàm phán thương mại

 Dự đoán kết quả (Chuẩn bị thật tốt)

 TTììm ra con đường đi tối ưu trong đàm phán(Lắng nghe, m ra con đường đi tối ưu trong đàm phán(Lắng nghe, phỏng vấn)

 Phát huy hết ưu thế của mPhát huy hết ưu thế của mìình(Lợi dụng cạnh tranh, nắm nh(Lợi dụng cạnh tranh, nắm thế mạnh của đối phương, t

thế mạnh của đối phương, tììm thoả hiệp tối ưu)m thoả hiệp tối ưu)

 Cảnh giác với nhCảnh giác với nhữững nguy hiểm và tng nguy hiểm và tììm ra các đối sách m ra các đối sách (Dương đông kích tây, cố ý tỏ ra yếu kém, kéo dài thời gian, “thả con s

gian, “thả con săăn sắt bắt con cá rô”, các thông điệp n sắt bắt con cá rô”, các thông điệp

cuối cùng, tác động bên ngoài)

V Các h

V Các hìình thức đàm phán.nh thức đàm phán

1 ĐĐàm phán bằng thư tínàm phán bằng thư tín

2 ĐĐàm phán bằng các công cụ của TMàm phán bằng các công cụ của TMĐĐTT

3 ĐĐàm phán bằng gặp gỡ trực tiếpàm phán bằng gặp gỡ trực tiếp

VI ảnh hưởng của v

VI ảnh hưởng của văăn hoá đến đàm phánn hoá đến đàm phán

1 VVăăn hoá phương đôngn hoá phương đông

2 VVăăn hoá phương tây.n hoá phương tây

Đề tài viết thu hoạchề tài viết thu hoạch

mặt hàng cụ thể

kết quả đề ra

3 Kỹ nKỹ năăng và kỹ sảo trong đàm phán thương mại.ng và kỹ sảo trong đàm phán thương mại

5 Các hCác hìình thức và công cụ đàm phán thương mại.nh thức và công cụ đàm phán thương mại

6 VVăăn hoá với đàm phán thương mại (Vn hoá với đàm phán thương mại (Văăn hoá Mỹ, n hoá Mỹ,

Nhật bản, Trung quốc )

7 Ngôn ngNgôn ngữữ trong đàm phán thương mại.trong đàm phán thương mại

Tài liệu tham khảo 1.Giáo tr

1.Giáo trìình kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thươngnh kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương ĐĐHNT, HNT,

2002,PGS Vũ H

2002,PGS Vũ Hữữu Tửuu Tửu

2 Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế,NXB

2 Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế,NXB ĐĐHQG,97, HQG,97, Nguyễn v

Nguyễn văăn Thơm, Nguyễn Vn Thơm, Nguyễn Văăn Hồngn Hồng

3 Xảo thuật trong kinh doanh, NXB V

3 Xảo thuật trong kinh doanh, NXB Văăn hoá thông tin, n hoá thông tin,

2001, Lê Giảng

4 Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh, NXB TP

HCM,2002, Phil Baguley

5 30 phút giành cho giao tiếp, NXB Phụ n

5 30 phút giành cho giao tiếp, NXB Phụ nữữ,2003, ,2003,

Elizabeth Tierney