Bài giảng đàm phán ngoại thương part 1 pptx

Khái niệm đàm phánĐ Đàm phán là một cuộc thảo luận giàm phán là một cuộc thảo luận giữữa hai hay nhiều bên để a hai hay nhiều bên để đi đến một mục đích chung là đạt được thoả thuận về n

Đàm phán trong ngoại thương àm phán trong ngoại thương

I Khái niệm và đặc điểm của đàm phán

1 Sự cần thiết phải có đàm phán

2 Khái niệm

3 ĐĐặc điểmặc điểm

4 Các nguyên tắc cơ bản trong đàm

phán

2 Khái niệm đàm phán

Đ

Đàm phán là một cuộc thảo luận giàm phán là một cuộc thảo luận giữữa hai hay nhiều bên để a hai hay nhiều bên để

đi đến một mục đích chung là đạt được thoả thuận về nh

nhữững vấn đề ngng vấn đề ngăăn cách hai bên mà không bên nào có n cách hai bên mà không bên nào có

đủ sức mạnh, hoặc có sức mạnh nhưng không muốn

sử dụng để giải quyết các vấn đề ng

sử dụng để giải quyết các vấn đề ngăăn cách đón cách đó

2 Khái niệm đàm phán

b Roger Fisher

Đ

Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà màm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà mìình nh mong muốn từ người khác

mong muốn từ người khác ĐĐó là quá tró là quá trìình giao tiếp có nh giao tiếp có

đi có lại được thiết kế nhằm đạt được thoả thuận trong khi gi

khi giữữa hai bên có nha hai bên có nhữững quyền lợi có thể chia sẻ và ng quyền lợi có thể chia sẻ và nh

nhữững quyền lợi đối kháng.ng quyền lợi đối kháng

3

3 ĐĐặc điểm của đàm phánặc điểm của đàm phán

ĐĐàm phán là sự thống nhất giàm phán là sự thống nhất giữữa các mặt đối lập nhaua các mặt đối lập nhau

Ví dụ đàm phán về giá.

ĐĐàm phán là một nghệ thuậtàm phán là một nghệ thuật

Phương pháp lý thuyết trò chơi.

Phương pháp cùng có lợi

Phương pháp chiến thắng trên chiến thắng

ĐĐàm phán là một môn khoa học.àm phán là một môn khoa học

Mô h

Mô hìình tuyến tínhnh tuyến tính

Mô h

Mô hìình vòng tròn.nh vòng tròn

Mục đích Mục tiêu Nội dung phương pháp

Mục đích Mục tiêu Nội dung phương pháp ĐĐánh ánh giá

Nghiên cứu t Nghiên cứu tìình hnh hììnhnh

Mục tiêu

Đánh giá

Phương pháp

Nội dung

4 Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán

Lợi ích của hai bên được quan tâm hàng đầu

ĐĐảm bảo bảm bảo bìình đẳng, công khai, tạo lập được quan hệ lâu nh đẳng, công khai, tạo lập được quan hệ lâu dài, gi

dài, giữữ được uy tín cho nhauđược uy tín cho nhau

Các bên tham gia đàm phán phải có trCác bên tham gia đàm phán phải có trìình độ, khả nnh độ, khả năăng, ng,

có tài đàm phán, thuyết phục đối phương

II Chuẩn bị cho đàm phán

Mục tiêu trước mắt

Mục tiêu lâu dài

Cần và muốn TTììm hiểum hiểu

Quyết định mức giá lý tưởng

2.Thu thập số liệu thông tin.

Các thông tin về đối tác

Cơ cấu tổ chức, nhân sự đàm phán, họ thuộc loại hướng

nội hay hướng ngoại,

Bốn cách cư xử cơ bản của con người:

i Dạng tính cách cảm giác (sensation) và tư duy

(though)

ii Dạng trực giác (intuition) và ý tưởng (ideas)

iii Dạng trực giác (intuition) và cảm xúc (feelings)

iv Dạng giác quan (senses) và cảm xúc (feelings)

2.Thu thập số liệu thông tin.

Các thông tin về thị trường

Giá cả quan hệ cung cầu, các đối tác cạnh tranh

Lưu ý khi thu thập thông tin cần thu thập các thông tin cả quá khứ lẫn hiện tại.

Các câu trả lời

 ĐĐối phương là aiối phương là ai

 Tên và vị trí của họ trong công ty

 ĐĐã gặp chưa, ở hoàn cảnh nào?ã gặp chưa, ở hoàn cảnh nào?

 Kinh nghiệm và khả nKinh nghiệm và khả năăng của họ đến đâung của họ đến đâu

 Ai chịu trách nhiệm chính

 Mục đích của đối phương

3 Xác định mục tiêu đàm phán

3.1Cơ sở để xây dựng mục tiêu đàm phán

 Giá đích thực

 Phạm vi đàm phán

 NhNhữững nhân nhượng có thểng nhân nhượng có thể

 Thời gian đàm phán

 Các tác động của bên ngoài

 Các động tác giả của đối thủ

 Thành phần đàm phán

3.2 3.2 ĐĐề xuất các giải phápề xuất các giải pháp

 Yêu cầu đối với các giải pháp:

Phải dễ thực hiện, có tính khả thi

Có tính sáng tạo

ĐĐảm bảo tính nhất quán giảm bảo tính nhất quán giữữa nội dung và ha nội dung và hìình thứcnh thức

4 Chuẩn bị người đàm phán

4.1 Tiêu chuẩn để chọn

4.2 Tiêu chuẩn chọn trưởng đoàn

Có khả n Có khả năăng tổng hợp, phân tích, ra quyết định ng tổng hợp, phân tích, ra quyết định

Có khả n Có khả năăng ứng phó, phân biệt phải trái ng ứng phó, phân biệt phải trái

Biết ngôn ng Biết ngôn ngữ ữ đàm phán đàm phán