kỹ thuật bán hàng

đề cương môn học kỹ thuật bán hàng

ĐỀ CƯƠNG MÔN HỌC

03 SALES SKILL

Sử dụng kể từ học kỳ: 12.1A năm học 2012 – 2013

theo quyết định số ngày … …

A Quy cách môn học:

Tổng

số

tiết

Lý thuyết

Bài tập

Thực hành

Đi thực

tế

Tự học

Phòng

lý thuyết

Phòng thực hành

Đi thực tế

(1) = (2) + (3) + (4) + (5) = (7) + (8) + (9)

B Liên hệ với môn học khác và điều kiện học môn học:

Liên hệ Mã số môn học Tên môn học

Môn tiên quyết:

Môn song hành:

1

Điều kiện khác:

1

C Tóm tắt nội dung môn học:

Môn học này cung cấp cho sinh viên những kiến thức căn bản về Kỹ thuật bán hàng cho nhà sản xuất, các đại lý bán sỉ, bán lẻ; các chức năng, bán hàng hiệu quả Môn học sẽ đề cập từ những khái niệm vê bán hàng, các kiến thức cần thiết của người bán hàng, đến những kỹ thuật chào hàng, kỹ thuật bán lẻ hàng hóa, các chiến lược bán hàng hiệu quả Sinh viên vừa học lý thuyết vừa thực hành thông qua thảo luận, giải quyết vấn đề theo tình huống; tham quan thực tế và thu thập thông tin để thực hiện các tình huống giả định trong bán hàng và phân tích cách kỹ năng trong bán hàng

D Mục tiêu của môn học:

1 Hiễu rõ các bước trong tiến trình bán hàng

2 Có khả năng hiểu và thực hành các kỹ năng cần thiết trong bán

hàng : kỹ năng giao tiếp, kỹ năng đặt câu hỏi khám phá nhu cầu

3 Vận dụng các kỹ năng văn phòng khác để nâng cao hiệu quả bán

hàng : lập kế hoạch, quản trị thời gian vv

E Kết quả đạt được sau khi học môn học:

1 Hiểu được bán hàng là gì và các khái niệm cốt lõi khác về bán

hàng

2 Nắm được các kỹ năng cần thiết trong nghề bán hàng và có thể

ứng dụng vào trong các công việc bán hàng tại các doanh nghiệp

3

Là cơ sở để sinh viên có thể học chuyên sâu các môn học về quản

trị kinh doanh như: Kỹ thuật khuyến mãi và quảng cáo, nghiên cứu

thị trường, xây dựng kênhphân phối, quản trị marketing

F Phương thức tiến hành môn học:

Môn học này được tiến hành :

Loại hình phòng Số tiết

1 Phòng lý thuyết 42

2 Đi thực tế 03

1 Môn học tiến hành bằng cách giảng trên lớp và sinh viên chia thành nhóm nhỏ mỗi nhóm từ 6 – 8 SV để làm bài tập nhóm, nghiên cứu thực tế và thực hiện đề án môn học

2 Sỉ số tối đa để giảng trên lớp là 50 Số giờ giảng, thảo luận và thuyết trình tại lớp là 36 tiết và 3 tiết thuyết trình bởi các chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng (Guest speaker) SV sẽ được giành ra 3 tiết đi tìm hiểu thực tế hoạt động bán lẻ tại các cơ sở bán lẻ lớn tại TP.HCM

3 Giảng viên sẽ giảng bằng tiếng Việt, slide trình chiếu bằng tiếng Anh Sinh viên đọc tài liệu bằng tiếng Anh và tiếng Việt Slile bài giảng sẽ được gởi cho SV trước khi bắt đầu môn học

4 Các yêu cầu đối với sinh viên khi tham gia môn học:

- Trước khi đến lớp sinh viên buộc phải đọc trước ở nhà các chương tương ứng ở giáo trình đã quy định tại đề cương

- Sau buổi giảng, sinh viên làm các bài tập đã cho trong giờ giảng, trong sách để xem mình đã hiểu đầy đủ những khái niệm này chưa

- Nếu sinh viên có vấn đề với các bước trên, sinh viên cần thảo luận với bạn bè hay mang vấn đề đến giờ bài tập để thảo luận

- SV phải tìm hiểu toàn bộ kiến thức của từng chương được yêu cầu trong text book Các kiến thức này có thể được dùng kiểm tra kiến thức SV mặc dù trong slide bài giảng có thể không đề cập đến

G Tài liệu học tập:

1 Tài liệu bắt buộc

Slide bài giảng của giảng viên

Gerald L Manning and Barry L Geece, Selling Today, 9th edition, Prentice Hall, 2005

2 Tài liệu không bắt buộc

Trần Đình Hải, Bán hàng và Quản trị Bán hàng, NXB Thống kê, 2004

David Jobber and Geoff Lancaster, salling and Sales Management, 7thedition, Prentice Hall, 2006

Một số tài liệu và tạp chí online

H Đánh giá kết quả học tập môn học:

1 Thuyết minh về cách đánh giá kết quả học tập

a) Thực hiện đề án:

1 Lập các nhóm từ 6-8 SV/ nhóm DS thành viên nhóm do SV tự quyết định Danh sách nhóm phải được chuyển cho lớp trưởng để chuyển cho GV chậm nhất vào trước buổi học thứ 3 Những SV không có tên trong các nhóm vào buổi thứ 3 sẽ được phân công vào một nhóm riêng

2 Mỗi nhóm tự tìm hiểu một mặt hàng hoặc một dịch vụ cụ thể đang được bán trên thị trường Công việc mà nhóm phải thực hiện là:

a Nghiên cứu các đặc điểm của sản phẩm (tính năng, mức giá, lợi ích

…) của sản phẩm đó

b Nghiên cứu đặc điểm thị trường của sản phẩm (đối thủ, sản phẩm của đối thủ, tình hình tiêu thụ xu hướng tiêu thụ )

c Nghiên cứu hành vi mua hàng của khách hàng (đại lý, nhà phân phối, cửa hàng, người tiêu dùng, doanh nghiệp…)

3 Sau khi hoàn tất bước 2, nhóm sẽ thực hiện đóng vai một hoạt động bán sản phẩm với một khách hàng giả định tại một địa điểm bất kỳ (văn phòng của khách hàng, cửa hàng, văn phòng công ty, nhà riêng của khách hàng …) Nhóm phải thực hiện một video clip ghi lại hoạt động bán hàng này

Yêu cầu đối với Video clip

a Độ dài 15 – 20 phút, thể hiện tất cả họat động của tất cả thành viên nhóm Thành viên nào không có mặt trong clip sẽ không có điểm trong phần này

b Nhóm chia làm 2 bên: bên khách hàng và bên bán hàng Các hoạt động bán hàng phải đảm bảo đầy đủ các bước trong quy trình bán hàng

c Nhóm nên có các công cụ minh họa để hoạt động đóng vai thêm sinh động

4 Nộp clip cho giảng viên vào tuần lễ thứ 11 của môn học bằng đĩa DVD Clip phải trình chiếu được bằng Window Media Player

b) Đánh giá dề án (video clip)

1 Chiếu Clip bán hàng trước lớp từ tuần thứ 13 trở đi theo thứ tự bốc thăm

2 Một nhóm khác được phân công đánh giá tất cả các khia cạnh của hoạt động bán hàng thông qua video Nhóm đánh gia này sẽ đánh giá nội dung Video theo các tiêu chuẩn sau

Chuẩn bị Sản phẩm, tài liệu minh họa, trang phục, bối

cảnh…

20%

Nội dung Đủ các bước bán hàng, logic các bước … 20%

Kỹ năng Cách xã giao, cách đặt câu hỏi, cách giải quyết

vấn đề, cách kết thúc bán hàng … 20% Thuyết phục Giải pháp đưa ra hợp lý như thế nào? Trả lời

câu hỏi thuyết phục không

20%

3 Nhóm đánh giá có quyền đặt ra các câu hỏi trước khi cho điểm Clip Thời gian thực hiện việc chiếu Video, trả lời câu hòi không quá 40 phút cho mỗi trường hợp

4 Nhóm đánh giá sẽ phải giải trình trước giảng viên về các đánh giá của mình (nếu có) Giảng viên sẽ quan sát và cho điểm nhóm đánh giá như là điểm kiểm tra lần 2, chiếm 25% tổng số điểm của môn học

STT Cách tổ chức giảng

dạy

Mô tả ngắn gọn Số tiết Sĩ số SV tối

đa

1 Giảng trên lớp

(lecture)

Giảng dạy 10 chương trong text book

Thảo luận nhóm trên lớp

Nghiên cứu thực tế Đi thực tế tại CS

bán lẻ

03 6-8 SV/

nhóm

2

Chia nhóm (group work) thảo luận/bài tập/thực hành

Trình chiếu và đánh giá Video clip bắt đầu vào tuần thứ

13

09 6-8 SV/

nhóm

c) Thi cuối học kỳ

Thi cuối học kỳ sẽ tiến hành trong 90 phút Đề thi sẽ gồm các câu hỏi ngắn và những câu hỏi trắc nghiệm Kỳ thi này sẽ kiểm tra kiến thức cả khía cạnh lý thuyết và kỹ năng của môn học Sinh viên không được sử dụng tài liệu

2 Tóm tắt cách đánh giá kết quả học tập

Thành phần Thời

lƣợng

Tóm tắt biện pháp đánh

giá

Trọng

số

Thời điểm

Kiểm tra lần

1

Đề án môn học (Video clip)

25% Tuần 4 đến

tuần 10 Kiểm tra lần

2

40 phút/

nhóm Đánh giá Video Clip

25 %

Tuần 13 đến

15 Thi cuối học

kỳ

90 phút Thi viết và trắc nghiệm

Không sử dụng tài liệu

50% Theo lịch

PĐT

3 Tính chính trực trong học thuật (academic integrity)

Chính trực là một giá trị cốt lõi và mang tính quyết định cho chất lượng đào tạo của một trường đại học Vì vậy, đảm bảo sự chính trực trong giảng dạy, học tập,

và nghiên cứu luôn được chú trọng tại Đại học Hoa Sen Cụ thể, sinh viên cần thực hiện những điều sau:

3.1 Làm việc độc lập đối với những bài tập cá nhân: Những bài tập hoặc bài

kiểm tra cá nhân nhằm đánh giá khả năng của từng sinh viên Sinh viên phải

tự mình thực hiện những bài tập này; không được nhờ sự giúp đỡ của ai khác Sinh viên cũng không được phép giúp đỡ bạn khác trong lớp nếu không được

sự đồng ý của giảng viên Đối với bài kiểm tra (cả tại lớp và tự làm ở nhà), sinh viên không được gian lận dưới bất cứ hình thức nào

3.2 Không đạo văn: Đạo văn (plagiarism) là việc sử dụng ý, câu văn, hoặc bài viết

của người khác trong bài viết của mình mà không có trích dẫn phù hợp Sinh viên sẽ bị xem là đạo văn nếu:

i Sao chép nguyên văn một câu hay một đoạn văn mà không đưa vào ngoặc kép và không có trích dẫn phù hợp

ii Sử dụng toàn bộ hay một phần bài viết của người khác

iii Diễn đạt lại (rephrase) hoặc dịch (translate) ý tưởng, đoạn văn của người khác mà không có trích dẫn phù hợp

iv Tự đạo văn (self-plagiarize) bằng cách sử dụng toàn bộ hoặc phần nội dung chủ yếu của một đề tài, báo cáo, bài kiểm tra do chính mình viết để nộp cho hai (hay nhiều) lớp khác nhau

3.3 Có trách nhiệm trong làm việc nhóm: Các hoạt động nhóm, bài tập nhóm,

hay báo cáo nhóm vẫn phải thể hiện sự đóng góp của cá nhân ở những vai trò khác nhau Báo cáo cuối kỳ của sinh viên nên có phần ghi nhận những đóng góp cá nhân này

Bất kỳ hành động không chính trực nào của sinh viên, dù bị phát hiện ở bất kỳ thời điểm nào (kể cả sau khi điểm đã được công bố hoặc kết thúc môn học) đều sẽ dẫn đến điểm 0 đối với phần kiểm tra tương ứng, hoặc điểm 0 cho toàn bộ môn học

tùy vào mức độ (tham khảo Chính sách Phòng tránh Đạo văn tại:

giữ vững tính chính trực, nhà trường cũng khuyến khích sinh viên báo cáo cho giảng viên và Trưởng Khoa những trường hợp gian lận mà mình biết được

I Phân công giảng dạy:

STT Họ và tên Email, Điện thoại,

Phòng làm việc

Lịch tiếp

SV

Vị trí giảng dạy

1 Dương Định

Quốc

quoc.duongdinh@hoasen.edu.vn

P.A107- CS2

Theo lịch trên website

Giảng viên

J Kế hoạch giảng dạy: (cho HK chính và HK phụ)

Buổi Đầu đề bài giảng Tài liệu tham

khảo

Công việc SV phải thực hiện

1 Personal Selling and the

Marketing Concept Chapter 1 Đọc trước tài liệu, trả

lời cậu hỏi tình huống

2 Creating Values with a

Relationship Strategy

Chapter 3 Đọc trước tài liệu, trả

lời cậu hỏi tình huống

3 ETHICS: The Foundation for

Relationships in Selling

Chapter 4 Đọc trước tài liệu, trả

lời cậu hỏi tình huống

4 Approaching the Customer Chapter 9 Đọc trước tài liệu, trả

lời cậu hỏi tình huống 5-6 Sales Presentation and

Demonstration

Chapter 10,11 Đọc trước tài liệu, trả

lời cậu hỏi tình huống

7-8 Negotiating Buyer Concerns Chapte 12 Đọc trước tài liệu, trả

lời cậu hỏi tình huống

9 Closing the Sale and Confirming

the Partnership

Chapte 13 Đọc trước tài liệu, trả

lời cậu hỏi tình huống

10 Hoạt động ngoài trời, tìm hiểu

thực tế

11 Guest Speaker

12 Management of Self: The Key to

Greater Sales

Productivity

Đọc trước tài liệu, trả lời cậu hỏi tình huống

13 Thuyết trình & đánh giá

14 Thuyết trình & đánh giá

15 Thuyết trình & đánh giá