KỸ NĂNG GIÁM SÁT

trình bày những kiến thức cơ bản về kỹ năng giám sát trong hoạt động của công ty

KỸ NĂNG GIÁM SÁT

NỘI DUNG

• Mục tiêu

• Vai trò của việc GS

• Nhiệm vụ thăm viếng KH

• Kỹ năng Động cơ thúc đẩy

• Quản lý thời gian

• Quản lý & kiểm soát việc thực hiện

• Marketing

• Thư nhắc nhở

ĐỊNH HƯỚNG CỦA CÔNG TY

?

SỨ MẠNG CỦA P.KD

?

Mục tiêu huấn luyện

Sales Organisation Development

• Vì sao tôi ngồi đây?

• Điều này sẽ giúp gì được cho tôi?

Vai trò của việc giám sát

Những điều thiết yếu

Xây dựng Kinh doanh Xây dựng Tổ chức

Trách nhiệm của việc GS

XD Kinh Doanh

– Thực hiện bán hàng

– Hình ảnh - TPOSM / POSM

- Định vị sản phẩm

- Sơ đồ trưng bày

– Phân Phối / Hiện diện

– Xây dựng nhóm – Đào tạo

– Đánh giá thực hiện – Kế hoạch phát triển NS – Đánh giá năng lực

– Tuyển chọn & tuyển dụng – Tuân thủ các chính sách

Vai trò của Giám Sát

• Liên tục hoàn thiện

Phát triển nhân viên của bạn Suy nghĩ và Thực hiện như bạn làm

Sales Organisation Development

Làm sao ta biết ta đang làm tốt

công việc ???

Nhiệm vụ thăm viếng khách hàng

Nhân viên bán hàng

In-call mission

NỘI DUNG

• Mục tiêu

• Vai trò của việc GS

• Nhiệm vụ thăm viếng KH

• Kỹ năng Động cơ thúc đẩy

• Quản lý thời gian

• Quản lý & kiểm soát việc thực hiện

• Marketing

• Thư nhắc nhở

Động cơ thúc đẩy

(Motivation)

Hiểu về Động Cơ Thúc Đẩy

• Hiểu sâu sắc việc con người được thúc đẩy như thế nào

• Thiết lập cách thức để nhận ra điều gì thúc đẩy con

người

• Tìm ra cách thức mà nhà quản lý có thể tác động đến

Động cơ thúc đẩy của con người

• Thiết lập những hướng dẫn để đạt được những cấp độ

cao hơn trong việc Thúc đẩy mọi người

• Phát triển nguyên tắc chung để hoàn thiện việc khích lệ

con người.

Thúc đẩy con người

Làm cho các NV của bạn đạt được những kết quả mà bạn đang nhằm phải đạt tới:

• Hiểu Động Cơ thúc đẩy có tác dụng như thế nào

• Nhận ra cách thức mà nhân viên của bạn sẽ bị thúc đẩy

• Nhận ra vai trò mà bạn có thể làm trong việc thúc đẩy nhân viên của bạn

Hệ thống cấp bậc các nhu cầu của Maslow

Sinh lý học

Sự Thể hiện

Sự quý trọng Quan hệ XH

Sự an toàn

Hiểu Các động cơ thúc đẩy

Bảng thăm dò:

0 50% 40 30 20 10 10 20 30 40 50%

Thành đạt Được công nhận Công việc Trách nhiệm Thăng tiến Tăng trửong

Chính sách công ty và hành chính

Sự giám sát Quan hệ với cấp trên

Điều kiện làm việc

Lương Quan hệ với đồng nghiệp

Đời sống cá nhân Quan hệ với cấp dưới

All factors contributing to job dissatisfaction

Ratio & Percent

Các nhân tố tác động đến thái độ làm việc

Động cơ thúc đẩy trong nhóm

nhóm vững mạnh

Tôn trọng lãnh đạo

Các nhân tố tác động đến thái độ làm việc

Chuẩn bị thuyết trình:

1 Các vấn đề về Động cơ thúc đẩy quan trọng nhất đang

gây ảnh hưởng trong nhóm của bạn

2 Các nhân tố quan trọng đang thiếu?

3.Kế hoạch hành động của bạn trong việc xây dựng

Động cơ thúc đẩy trong nhóm của bạn?

Bạn chuẩn bị trong 20 phút và thuyết trình trong 5

phút Bạn có thể dùng hình ảnh trợ giúp

NỘI DUNG

• Mục tiêu

• Vai trò của việc GS

• Nhiệm vụ thăm viếng KH

• Kỹ năng Động cơ thúc đẩy

• Quản lý thời gian

• Quản lý & kiểm soát việc thực hiện

• Marketing

• Thư nhắc nhở

Lập kế hoạch và Sắp xếp ưu tiên

Lập kế hoạch

Lập kế hoạch:

Nhìn về phía trước

Suy nghĩ về tương lai

– Lường trước việc gì sẽ có thể xảy ra – Chuẩn bị sẵn sàng cho điều đó

Thiết lập mục tiêu

Tự đặt những câu hỏi sau

• Tôi muốn đạt tới mục tiêu gì?

• Khi nào tôi đạt mục tiêu đó?

• Tôi phải chinh phục những trở ngại gì?

• Ai có thể giúp tôi?

• Tôi cần những kỹ năng / kiến thức gì để bảo

đảm đạt được sự thành công?

5 bước để đạt được mục tiêu của bạn

Biết mình sẽ

đi đâu

Phân bổ nguồn lực Thông báo

Biết mình đang ở đâu

Rà soát /

phân tích

Lập kế họach là chìa khóa thành công

2 loại mục tiêu trong lập kế hoạch

• Các mục tiêu thiết yếu – dài hạn

• Những mong đợi – ngắn hạn

Lập kế họach là chìa khóa thành công

Điều Thứ nhất:

Các mục tiêu thiết yếu – dài hạn

• Phân tích SWOT trong khu vực của bạn

• Thiết lập mục tiêu hoàn thành theo giai đọan (tháng ,quý, năm)

• Nhận ra những nhân viên cần hướng dẫn nhiều hơn, cần đào tạo và/hoặc phát triển

Lập kế họach là chìa khóa thành công

Điều Thứ hai:

Những mong đợi – ngắn hạn

• Tiểu sử nhân sự của nhân viên bạn

• Rà soát kết quả làm việc hàng ngày, hàng tuần, hàng chu kỳ

• Thiết lập phương hướng rõ ràng cho nhân viên của bạn

• Work with & work behind để liên tục sự phát triển của nhân viên

‘Rà soát – Rà soát – Rà soát’

• Kết quả / chỉ tiêu KSI

• Khoảng trống phân phối

• Báo cáo hoạt động BH

Điều Thứ ba:

Các công cụ

Lập kế hoạch chu kỳ

• Mục tiêu kế hoạch chu kỳ

• Mục tiêu của từng khu vực

• Mục tiêu thị trường

Điều thứ tư;

Mục tiêu cụ thể

Họp chu kỳ

• Hành chính

– Giấy tờ, báo cáo phân tích, thiết lập mục tiêu

• Tuân thủ trưng bày

• Chỉ tiêu doanh số/ sản lượng

• Work with

• Work behinds

• Đối chiếu số liệu XNT hàng tuần

• Rà soát hoạt động

Ưu tiên trong chu kỳ

• Hoạt động trưng bày

4 ngày / tuần “Work With / Behind” = 67%

Kế hoạch làm việc chu kỳ

Phân bố công việc trong chu kỳ

Lập kế hoạch

“Nếu chiếc thang không dựa đúng bức tường, mỗi bước chúng ta leo chỉ đưa ta đến một nơi …vô tận nhanh hơn.”

NỘI DUNG

• Mục tiêu

• Vai trò của việc GS

• Nhiệm vụ thăm viếng KH

• Kỹ năng Động cơ thúc đẩy

• Quản lý thời gian

• Quản lý & kiểm soát việc thực hiện

• Marketing

• Thư nhắc nhở

Một khung sườn cho sự thành công của mỗi cá nhân và tổ chức

QUẢN LÝ & KIỂM SOÁT

VIỆC THỰC HIỆN

• Đánh giá việc thực hiện là một quá trình

liên tục để xác định một nhân viên / nhóm làm việc tốt như thế nào để đạt được các công việc được giao

• Nghĩa là đánh giá kiến thức, kỹ năng và

hành vi.

Định nghĩa

Kiểm tra sự thực hiện

• Giúp bảo đảm được một tổ chức biết đi đâu và đến đâu

• Cơ sở đối chiếu cho các NV phản hồi ý kiến

• Cơ sở để quyết định mức độ đào tạo

huấn luyện

• Giúp nhận ra những vấn đề và hướng tới các giải pháp.

Thiết lập mục tiêu

• Cái gì phải được hoàn thành ?

• Sẽ được đo lường như thế nào ?

Mục tiêu

Kết quả

Họach định

Mục tiêu được hình thành:

Mục tiêu Hành động

Sự đánh giá

– phát triển con người

Trách nhiệm của người quản lý

Quản lý công việc

– thiết lập tham số / phương hướng

– theo dõi thực hiện– bảo đảm tuân thủ

• Phát triển nhân sự là gì ?

• Chúng ta chỉ phát triển những người đạt thành tích cao ?

• Phát triển những người khác như thế nào ?

• Chúng ta có tạo cho họ thời gian / nỗ lực để phát triển không ?

Phát triển nhân sự

• Nhận ra các tiềm năng hay nhu cầu của NV ?

• Đánh giá sự thực hiện một cách thành thực

• Dựa trên khách quan, không dựa trên chủ quan

• Thảo luận với ASM, BSM, đồng nghiệp

• Thiết lập các mục tiêu / thách thức S.M.A.R.T.

– Nhận diện các vấn đề cốt lõi – không phải một “sớ” các sự việc

• Work With - Work Behind

– Thực hiện đúng quy trình

Phát triển nhân viên của bạn

Quản lý công việc

QL Trách nhiệm QL kết quả

2 phần

• Phương hướng / hoạch định

• Rà soát / theo dõi

• Cải thiện kinh doanh

– Ý tưởng / thử nghiệm mới

– Tạo nên sự khác biệt

• Đó là gì ?

– Thiếu sự nhiệt tình

• Sự có mặt, sự đúng giờ, sự chuẩn bị

• Hình thức, cá nhân, tính chuyên nghiệp

• Ý kiến tiêu cực, giấy tờ không đồng nhất

• Chúng ta đương đầu với cờ đỏ như thế nào ?

– tránh đối đầu – với hy vọng điều đó sẽ tự biến mất ?– Giải pháp “Mackeno” ??

Cờ đỏ

Dấu hiệu của thực hiện chưa đạt

Đánh giá

Phương pháp

• Quan sát / huấn luyện cùng công việc

• Giao tiếp hàng ngày với nhóm

• Họp định kỳ với NV / nhóm

• Ý kiến phản hồi từ các khách hàng

• Lưu trữ / tường trình các tình huống

• Kiểm tra thực tế ngòai thị trường

Kiểm tra sự thực hiện

• Báo cáo ngày

• Báo cáo doanh số

• Kế hoạch đi thị trường

• Hiệu quả bán hàng

• Thăm thị trường

Công cụ:

• Bạn làm gì khi đi work with ?

• Tại sao đi work with là quan trọng ?

• Mục đích của bạn là gì khi đi work with?

Nhân viên của bạn có ưu tiên công việc ? Làm sao để biết ?

Work With = đi làm việc chung

• Cảnh sát hay huấn luyện viên ?

• Bạn đang kiểm soát hay điều hành cuộc viếng thăm ?

• Đưa ra ý kiến phản hồi hiệu quả ?

• Mục tiêu có S.M.A.R.T.?

Work With & Work Behind

Work With & Work Behind

Lập mục tiêu

Work Behind (theo dõi) Thử nghiệm,

Thử thách

Hỗ trợ

Work With (nhận diện

cơ hội)

Quy trình:

Work With

• Kiểm tra sự chuẩn bị của nhân viên

– Bố trí trong phương tiện / mức hàng hóa / POSM

– Các giấy tờ cần thiết (thẻ khách hàng, đơn hàng, …) – Lộ trình hàng ngày

– Sắp xếp thứ tự các cuộc viếng thăm? Tại sao ?

– Thực hiện những mục tiêu từ lần thăm trước

• Nhận ra và ghi chú các cơ hội

• Tổng kết ngày làm việc – mục tiêu S.M.A.R.T

Mục đích:

• Đứng phía sau và quan sát – nhìn tổng thể

• Tìm kiếm các cơ hội / điều có thể hoàn thiện và những điều nổi bật

• Rà soát lại kết quả - ở thế cân bằng, hãy để NV có một sự tin

– ý kiến theo hướng tích cực / xây dựng … tránh ý kiến không xây dựng

• Đưa ra ý kiến phản hồi

Work With

Khi đi workwith

• Các báo cáo thực hiện liên quan

• Kiểm tra sự tiếp thu và thực hiện của NV

Mục đích:

Work With & Work Behind

‘sự khác biệt giữa work with & work behind’

?

Không nhiều

Chỉ là không cùng đi chung với NV khi đi

work behind

Mẫu biểu WW & WB

WW - WB

Hướng dẫn chấm điểm

Work with

Diễn tập

• GSMV & NVBH

( 30 phút )

Đưa ý kiến phản hồi

Đưa ý kiến phản hồi

Điều nên làm và không nên làm

• Dựa trên những điều bạn thấy, hơn là những gì bạn tin-là hoặc nghĩ.

• Tập trung vào hành vi, không tập trung vào tính cách

• Giữ trạng thái trung lập, đừng xét xử

• Dùng để thông báo, không phải để chỉ bảo

Đưa ý kiến phản hồi

7 nguyên tắc vàng

• Thể hiện bằng sự giúp đỡ, hơn là đe dọa (và chọn đúng không gian, thời gian)

• Thể hiện đơn giản, đừng đẩy quá mức

• Bạn đưa ý kiến phản hồi, bạn cũng phải trong

tư thế nhận ý kiến phản hồi

Đưa ý kiến phản hồi

7 nguyên tắc vàng (tt)

Khuynh hướng đưa ý kiến

Giới hạn Khuyến khích

Hành vi mua hàng của người tiêu dùng

Mua hàng tùy hứng

• Mua hàng không kế hoạch trước

• quyết định mua hàng dựa trên sự cuốn hút của trưng

bày sản phẩm

– NTD bước vào CH mua 1 SP, thấy SP khác và cũng

có thể mua “nó”

Vài nhân tố ảnh hưởng mua hàng

Sales Organisation Development

• bao bì sản phẩm

• sản phẩm mới

• chiết khấu hoặc quà tặng đặc biệt

• vị trí trưng bày trong CH và trên kệ

• môi trường ảnh hưởng chung

– trang trí, trình bày – phục vụ

• Sở thích và sự ham muốn

• thời gian lưu tại CH và tính thường xuyên

Vài nhân tố ảnh hưởng mua hàng

Nhớ rằng:

• khỏang 35-75% việc mua hàng là không kế

hoạch trước

• 2/3 các nhãn hiệu được chọn để mua là được

quyết định ngay tại CH.

Sales Organisation Development

• SP Diana được bán chủ yếu qua Diana UY TÍN VÀ

SỨC MẠNH THƯƠNG HIỆU SẢN PHẨM

• giúp tăng doanh số và lợi nhuận

• vị trí trưng bày SP trong CH vì thế rất quan trọng

Vài nhân tố ảnh hưởng mua hàng

Tương quan đến SP của Công ty

NỘI DUNG

• Mục tiêu

• Vai trò của việc GS

• Nhiệm vụ thăm viếng KH

• Kỹ năng Động cơ thúc đẩy

• Quản lý thời gian

• Quản lý & kiểm soát việc thực hiện

• Marketing

• Thư nhắc nhở

Thư nhắc nhở

Warning letter

Tóm lược

• Mục tiêu

• Vai trò của việc GS

• Nhiệm vụ thăm viếng KH

• Kỹ năng Động cơ thúc đẩy

• Lập kế hoạch và sắp xếp ưu tiên công việc

• Quản lý và kiểm soát việc thực hiện

• Thư nhắc nhở

Các kỹ năng giám sát

Phần hỏi & đáp

Cám ơn