Ngày 3- Buổi 1 -Kế hoạch tiếp thị .pdf

1-1 Phân đoạn Khách hàng Mục tiêu: các khách hàng có cùng một hành vi mua hàng Các tiêu chí sử dụng để phân đoạn khách hàng: độ tuổi, địa lý, giá/ chất lượng, hành vi mua... Phân đoạn

Kế hoạch Marketing

1 Phân đoạn-xác định cạnh tranh- định vị

sản phẩm

2 Chiến lược 4P

3 Kế hoạch bán hàng

4 Kế hoạch marketing

1-1 Phân đoạn Khách hàng

Mục tiêu: các khách hàng có cùng một hành

vi mua hàng

Các tiêu chí sử dụng để phân đoạn khách

hàng: độ tuổi, địa lý, giá/ chất lượng, hành vi mua

Phân đoạn theo quan hệ giá/ chất lượng

Giá: Số tiền bỏ ra mua sản phẩm dịch vụ

Chất lượng: mức độ cảm nhận sự hài lòng

khi sử dụng sản phẩm hay dịch vụ

Giá: cao, trung bình, thấp

Chất lượng: cao, trung bình, thấp

Tính tương hợp giữa sản phẩm/dịch vụ và phân đoạn

Sản phẩm nào cũng có phân đoạn thích hợp

Sản phẩm bán chạy có nghĩa là tính tương

hợp với phân đoạn trên thị trường cao

Ví dụ

 Giá cao/ chất lượng cao

 Giá thấp/ chất lượng thấp

Độ lớn phân đoạn

Xác định mức độ hấp dẫn

Quyết định có đầu tư hay không

Xác định mức độ cạnh tranh trên phân đoạn

Chúng ta nên sử dụng tiêu chí khác để phân đoạn

Độ lớn phân đoạn

 Có nhu cầu muốn mua

 Có thể tiếp cận

 Có thu nhập để mua

 Các đối thủ cạnh tranh đã và đang cung cấp số lượng

như thế nào- phân bổ sản phẩm giữa các đối thủ cạnh

tranh

 Tần suất mua hàng

 Các dịch vụ phụ nếu có

Ví dụ

Máy sấy lúa

Hoá chất bảo quản

Màng etylen bảo quản hoa quả

1-2 Xác định cạnh tranh

Xác định sản phẩm như thế nào trong suy nghĩ của

Các dạng thị trường

 1 công ty lớn

 1 – 3 công ty lớn

 Nhiều công ty nhỏ

 Nhiều công ty và các công ty tập trung phục vụ các dịch vụ khác nhau của sản phẩm- bán- bảo hành-

thuê mua trên thị trường PC

1-3 Cách định vị sản phẩm

Sản phẩm: tính năng, độ bền, hiệu quả

Dịch vụ: thời gian giao hàng, sửa chữa

Nhân viên: lịch sự, phục vụ 24/24 giờ

Hình ảnh: hình ảnh bên ngoài, thương hiệu

Định vị sản phẩm trên thực tế

Máy sấy lúa

Hoá chất bảo quản

Thiết bị đo độ ẩm

Khó lập lại

Có thể làm được

Có thể tạo lợi nhuận

2-1 Sản phẩm

Lợi ích căn bản

Lợi ích chung

Lợi ích mong đợi

Lợi ích nâng cao

Mô tả sản phẩm

Tính năng/ hiệu quả đem lại

Mô tả sản phẩm: tính hoạt động/ chất lượng/ mức độ hấp dẫn

2-2 Giá sản phẩm

Giá sản phẩm: chi phí mà khách hàng chấp

nhận trả cho dịch vụ và sản phẩm của chúng

ta

Tổng giá trị sở hữu

Chúng ta xác định giá thế nào?

Dựa trên giá thành

Dựa trên các mô hình thu nhập của công ty

Dựa trên giá cạnh tranh

Dựa trên nguồn lực công ty

Chiến lược marketing

Giá/ chất lượng

Giá cao <-> Chất lượng cao

Giá thấp <-> Chất lượng thấp

2-3 Kênh phân phối

Là hệ thống hữu hình hoặc vô hình đưa sản

phẩm đến người tiêu dùng

 Kênh phân phối truyền thống

Kênh phân phối ảo- internet

Các vấn đề thực hiện

Chính sách- quyết định lựa chọn kênh phân

3-Kế hoạch bán hàng

Các bước lập kếhoạch bán hàng

Khu vực bán

Kênh phân phối

Quản lý thực hiện bán hàng

Quản lý, đánh giá

Kênh phân phối

Kế hoạch bán hàng

Kế hoạch marketing

Mục tiêu: Đưa sản phẩm chất chống mọt cho

lúa vào thị trường Cần Thơ sau một tháng đạt

10 % thị phần với chi phí là 500 triệu

Sản phẩm: Sản phẩm chất chống mọt dạng

phun sương xuất xứ từ hàn quốc Giá thuộc

dạng trung bình Tổng số thị trường tại Cần

thơ là 10000 đơn vị như vậy chúng ta phải cần bán 1000 đơn vị

Kế hoạch marketing

Số sản phẩm trên thị trường như sau

Kế hoạch marketing

Công ty quyết định sử dụng sản phẩm :

 Nhằm vào thị trường phân khúc cao với mức

chỉ tiêu : 4 % tổng thị trường tương ứng 400 sản phẩm

 Thị trường phân khúc trung bình 4 % sản

phẩm với tỷ lệ là 400 sản phẩm

 Thị trường phân khúc thấp 2 % 200 sản phẩm

Kế hoạch marketing

Giá sản phẩm

phẩm, mức lợi nhuận là 0.3 tương ứng 900 ngàn

đơn vị sản phẩm, mức lợi nhuận là 0.2 tương ứng là 480 ngàn

Cấp thấp : Trung quốc mức giá 1.8 triệu đồng sản phẩm, mức lợi nhuận 0.15 tương ứng là 270 ngàn đồng sản phẩm

Kế hoạch marketing

Giá vốn của công ty là 2 triệu vốn nhập vào

Công ty quyết định

 Định giá sản phẩm 2.4 triệu với mức lợi

nhuận 400 ngàn

 Đối với sản phẩm cao cấp : chiến lược sản

phẩm: sản phẩm+ dịch vụ tư vấn miễn phí

 Sản phẩm trung bình : Sản phẩm với công

nghệ cao hơn

Kế hoạch marketing

Đối với sản phẩm cấp thấp : chiến lược sản

phẩm: mua hàng với thời gian trả góp dài hơn

2 tháng- trên thị trường là 1 tháng

Kênh phân phối:

 Sử dụng bán hàng trực tiếp cho k/h trên phân

khúc chất lượng cao

 Sử dụng đại lý phân phối cho các khách hàng

trung bình

 Bán hàng qua các cửa hàng trực tiếp cho mức

3

Kế hoạch marketing

Quảng cáo- khuyến mãi

 Tặng mẫu cho toàn bộ khách hàng trên cần

thơ với số lượng 1 % của doanh thu dự kiến 10 đơn vị sản phẩm

 Tặng 2 % cho khách hàng mua trong tháng

đầu tiên

 Tổ chức hội thảo

 Quảng cáo tại triển lãm

Kế hoạch marketing

Kế hoạch bán hàng:

 Tuyển 02 nhân viên bán hàng và 01 sub

 Số lượng khách hàng khoảng 50 doanh nghiệp

 Xây dựng 02 trung tâm bán hàng trực tiếp

 Thiết lập 01 đường dây tư vấn khách hàng