Các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại đại lý của mekong auto ở thành phố hồ chí minh

Với mạng lưới phân phối khắp cả nước Mekong Auto dễ dàngcung ứng cỏc dũng sản phẩm đến tay người tiêu dùng trên toàn quốc.. Trong đó thị trường xeđượ̀c ưa chuộng nhấ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC HOA SEN UNIVERSITÉ HOASEN – HOASEN UNIVERSITY

ĐỀ ÁN TỚT NGHIỆP

Tên đề tài: Các giải pháp nâng cao hiệu quả

bán hàng tại đại lý của Mekong Auto

ở Thành phớ Hờ Chí Minh

Tháng 06/ 2008

LỜI CẢM ƠN

Tôi xin chân thành cám ơn công ty Mekong Auto, đặc biệt là Ông Mai Văn Từ – Giámđốc bộ Bộ phận Bán hàng và Hậu mãi đã đồng ý tiếp nhận, cho tôi cơ hội thực tập tại quýcông ty Qua đó tôi có cơ hội tiếp cận đến môi trường làm việc thực tiễn, hiểu rõ hơn vềnhiợ̀Tm vụ và chức năng của bộ phọ̃Xn bán hàng, từ đó giúp tôi hình thành nhiều ý tưởng cho đềán tốt nghiệp của mình

Tôi cũng xin cám ơn anh Phạm Trọ̃ng Tớn đó nhiệt tình hướng dẫn tôi trong suốt thờigian thực tập Anh đã truyền đạt cho tôi những kinh nghiệm mà anh đúc kết đượ̀c trong côngviệc để tụi có thể dễ dàng tiếp cận với công việc trong công ty Anh cũng đã rất tận tình cungcấp những thông tin của công ty cho tôi và đưa ra những góp ý quý báu để tụi có thể hoànthành tốt đề án này

Tôi xin chân thành cám ơn Thạc sĩ Dương Kim Thạnh – Giảng viên trường Đại họ̃cHoa Sen, người trực tiếp hướng dẫn tôi trong suốt quá trình thực hiện đề án tốt nghiệp Thầyđã nhiệt tình hướng dõXn tôi, hỗ trợ̀ tôi hoàn chỉnh Bảng câu hỏi khảo sát khách hàng đồng thờiđưa ra những gợ̀i ý quý báu về nội dung giúp tôi đi đúng hướng với mục tiêu nghiên cứu

Cuối cùng tôi xin cảm ơn các quý khách hàng của công ty đã giúp tôi hoàn thành bảngcâu hỏi khảo sát, góp phần cung cấp thông tin, số liệu hỗ trợ̀ tôi trong suốt quá trình nghiêncứu

TÓM TẮT ĐỀ TÀI

Trong khoảng thời gian 13 tuần từ ngày 25/02/2008 – 22/05/2008 tụi đó có cơ hộithực tập tại quý công ty Mekong Auto

Trong quá trình thực tập tôi đượ̀c bố trí vào bộ phận bán hàng của công ty, qua đó tôicó dịp tìm hiểu về thực trạng kinh doanh của công ty Trong quá trình thực tập tôi đã thựchiện nghiên cứu đề tài về việc đánh giá các qui trình bán hàng của công ty cũng như các chiếnlượ̀c bán hàng mà công ty đang áp dụng

Đề tài nghiên cứu mà tôi thực hiện tại công ty chủ yếu tập trung vào việc phân tíchdoanh số bán hàng của công ty, đánh giá ưu khuyết điờ̉m của bộ phận bán hàng Từ đó đưa ranhững chiến lượ̀c phù hợ̀p để nâng cao hiệu quả bán hàng cho công ty tại khu vực Thành phốHồ Chí Minh

Tôi đã sử dụng những kiến thức chuyên ngành về Quản trị kinh doanh để đánh giáhiệu quả bán hàng và phân tích các chỉ số tài chính của công ty Ngoài ra trong quá trìnhnghiên cứu đề tài tôi còn thực hiện cuộc khảo sát khách hàng bằng bảng câu hỏi để thu tập cácthông tin phản hồi của khách hàng đối với công ty

Từ những kết quả tôi đạt đượ̀c qua quá trình phân tích và xử lý dữ liệu tôi có thể đưa

ra những giải pháp kinh doanh mới giúp công ty ngày càng phát triển Đồng thời tôi có thểtrao dụTi thờm kiến thức quý báu từ thực tiễn

Trong báo cáo này tôi sẽ trình bày toàn bộ quá trình tôi nghiên cứu tại công ty

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠNi

TÓM TẮT ĐỀ TÀI ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC CÁC BẢNG vi

DANH MỤC HÌNH VẼ vi

DẪN NHẬP 1

1 LÝ DO HÌNH THÀNH ĐỀ TÀI 1

2 MỤC TIÊU ĐỀ TÀI 2

3 Ý NGHĨA THỰC TIỄN 2

4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2

4.1 Xác định vấn đề nghiên cứu 2

4.2 Xác định thông tin cần thiết 2

4.3 Thu thập số liệu 3

4.4 Phân tích số liệu 3

5 GIỚI HẠN PHẠM VI NGHIÊN CỨU 3

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY MEKONG AUTO 4

1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY 4

2 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN 5

3 NGÀNH NGHỀ KINH DOANH 5

4 ĐỘI NGŨ CÁN BỘ NHÂN VIÊN CỦA CÔNG TY 6

5 PHƯƠNG TRÂM HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 6

7 CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA CÔNG TY 7

7.1 SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 7

7.2 GIÁ 9

7.3 HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 9

7.4 CHIÊU THỊ 10

8 CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY 11

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HIỆN TRẠNG CỦA CÔNG TY MEKONG AUTO 12

1 TÌNH HÌNH CHUNG CỦA CÔNG TY MEKONG AUTO 12

2 TÌNH HÌNH CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG ÔTÔ TẠI TP.HCM TRONG NĂM 2007

13

3 CÁC YẾU TỐ TÁC ĐỘNG TRỰC TIẾP ĐẾN DOANH THU BÁN HÀNG CỦACÔNG TY MEKONG AUTO 14

3.1 Các yếu tố về thị trường 14

3.2 Các yếu tố về chính sách 14

3.3 Các yếu tố về cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp 15

3.3.1 Tình trạng các thiết bị máy móc 15

3.3.2 Hệ thống kho cửa hàng 15

3.3.3 Phương tiện vận chuyển 15

3.3.4 Mạng lưới kinh doanh15

3.4 Các yếu tố về trình độ khoa họ̃c kỹ thuật 16

3.4.1 Công nghệ sản xuất 16

3.4.2 Trình độ tổ chức quản lý 16

3.4.3 Trình độ tay nghề của công nhân 16

4 PHÂN TÍCH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA MEKONG AUTOTRONG NĂM 2007 17

4.1 TÌNH HÌNH DOANH SỐ TIÊU THỤ CÁC SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY17

4.1.1 KẾT QUẢ KINH DOANH THEO VÙNG ĐỊA LÝ 17

4.1.2 KẾT QUẢ KINH DOANH THEO SẢN PHẨM 19

4.1.3 KẾT QUẢ KINH DOANH SO VỚI THỊ TRƯỜNG ÔTÔ CẢ NƯỚC

24

5 PHÂN TÍCH SWOT ĐỐI VỚI CÔNG TY 26

5.1 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ 26

5.1.1 Yếu tố kinh tế 26

5.1.2 Yếu tố quốc tế 26

5.1.3 Yếu tố xã hội 27

5.1.4 Yếu tố pháp luật 27

5.1.5 Bảng đánh giá cơ hội 28

5.1.6 Bảng đánh giá rủi ro 29

5.2 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG VI MÔ 30

5.2.1 Phân tích các chỉ số tài chính của công ty trong năm 2006 và năm 2007

305.2.2 Các điểm mạnh của công ty 34

5.2.3 Bảng đánh giá tổng kết các điểm mạnh của công ty 35

5.2.4 Các điểm yếu của công ty 36

5.2.5 Bảng đánh giá tổng kết các điểm yếu của công ty 37

5.3 BẢNG ĐÁNH GIÁ MA TRẬN SWOT 38

6 PHÂN TÍCH KẾT QUẢ KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG QUA BẢNG CÂU HỎI 40

6.1 Tỉ lệ nhận biết thông qua các phương tiện truyền thông 40

6.2 Về sản phẩm, dịch vụ 41

6.2.1 Sản phẩm Musso Libero 41

6.2.2 Sản phẩm Fiat Doblò 41

6.4 Về cách phục vụ của nhân viên bán hàng 45

6.5 Đánh giá chung về các nhân viên trong công ty 46

6.6 Về phòng trưng bày sản phẩm 47

7 ĐÁNH GIÁ THÀNH QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TẠI KHU VỰC THÀNHPHỐ HỒ CHÍ MINH NĂM 2007 47

7.1 Tỉ số trúng đích 47

7.2 Doanh số bán hàng tại khu vực Thành phồ Hồ Chí Minh trong năm 2007 49

8 ĐÁNH GIÁ ƯU KHUYẾT ĐIỂM CỦA CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG MÀ CÔNG TYĐANG ÁP DỤNG 50

8.1 Ưu điểm 50

8.2 Khuyết điểm 51

CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP 52

1 GIẢI PHÁP VỂ CÁCH THỨC LƯU TRỮ THÔNG TIN KHÁCH HÀNG 52

2 GIẢI PHÁP VỀ DỊCH VỤ SAU BÁN HÀNG 52

3 GIẢI PHÁP VỀ CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM 53

4 GIẢI PHÁP VỀ CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 53

5 GIẢI PHÁP VỀ CHIẾN LƯỢC TIẾP THỊ SẢN PHẨM 55

KẾT LUẬN 56

TÀI LIỆU THAM KHẢO 57

PHỤ LỤC 58

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 4.1 – bảng doanh số bán hàng cả năm 2007 18

Bảng 4.2 – bảng báo cáo doanh số bán hàng hàng tháng của Mekong Auto 19

Bảng 5.1 – bảng đánh giá cơ hội của công ty Mekong Auto 28

Bảng 5.2 – bảng đánh giá rủi ro của công ty Mekong Auto 29

Bảng 5.3 – bảng đánh giá điểm mạnh của công ty Mekong Auto 35

Bảng 5.4 – bảng đánh giá điểm yếu của công ty Mekong Auto 37

Bảng 5.5 – bảng tổng kết phân tích SWOT của công ty 38

Bảng 5.6 – bảng giải pháp về chiến lượ̀c tăng trưởng tập trung 39

Bảng 7.1 – bảng thống kê kết quả tìm kiếm khách hàng tiềm năng năm 2007 48

Bảng 7.2 – bảng báo cáo tổng doanh thu bán hàng năm 2007 tại khu vực TP.HCM50

DANH MỤC HÌNH VẼ

Hình 3.1 – biểu đồ về doanh số bán hàng theo khu vực 18

Hình 3.2 – biểu đồ về doanh số bán hàng qua hàng tháng 20

Hình 3.3 – biểu đồ thị phần theo sản phẩm 22

Hình 3.4 – biểu đồ thị phần của các dòng xe 23

Hình 3.5 – biểu đồ thị phần của các hãng Ô tô trong năm 2007 25

Hình 6.1 – biểu đồ về các phương tiện nhận biết thương hiệu 40

Hình 6.2 – Nhận xét của khách hàng về xe Musso Libero 41

Hình 6.3 – Nhận xét của khách hàng về xe Fiat Doblò 42

Hình 6.4 – Nhận xét của khách hàng về xe Pronto 43

Hình 6.5 – Nhận xét của khách hàng về xe Fiat Albea 43

Hình 6.6 – Nhận xét của khách hàng về xe Premio 44

Hình 6.7 – Đánh giá của khách hàng về lợ̀i ích sản phẩm 45

Hình 6.8 – Đánh giá của khách hàng về nhân viên bán hàng 46

Hình 6.9 – Đánh giá của khách hàng về đội ngũ nhân viên 46

Hình 6.10 – Đánh giá của khách hàng về phòng trưng bày sản phẩm 47

Hình 7.1 – Mô hình “Kim tự tháp” 48

DẪN NHẬP

1 LÝ DO HÌNH THÀNH ĐỀ TÀI

Việt Nam gia nhập WTO, đời sống kinh tế của người dân Việt Nam đượ̀c nâng cao Vìvậy, nhu cầu đi lại là một vấn đề mà nhiều người quan tâm đến, họ̃ vừa muốn có một phươngtiện đi lại phù hợ̀p và vừa thể hiện đượ̀c đẳng cấp của họ̃ Thêm vào đó nhờ chính sách hỗ trợ̀của nhà nước về thuế nhập khẩu xe và linh kiện Ô tô giảm Từ đó, thị trường Ô tô Việt Namcũng đang trên đà phát triển mạnh Các tập đoàn chuyên kinh doanh xe Ô tô đưa ra các chiến

lượ̀c bán hàng khác nhau, cú nột riờng biệt nhằm tăng sự cạnh tranh, thu hút khách hàng vàgia tăng thị phần của mình

Trong thời gian thực tập tại công ty Mekong Auto tôi nhận thấy công ty hoạt độngtương đối ổn định, bộ phận bán hàng làm việc tích cực nhằm đạt đượ̀c chỉ tiêu của công ty đề

ra Tuy nhiên doanh số của công ty Mekong Auto so với thị trường xe Ô tô chưa cao, chiếmthị phần không nhiều so với các đối thủ cạnh tranh như: Toyota, Mitsubishi, Ford … Có nhiềuyếu tố khách quan ảnh hưởng đến kết quả doanh số của công ty như: chính sách mở cửa nhậpkhẩu xe, sự biến động của các loại thuế, sự cạnh tranh cao của các sản phẩm khỏc trờn thịtrường Các yếu tố chủ quan như: kiểu dáng và chất lượ̀ng sản phẩm, công tác chăm sóckhách hàng, công tác marketing, công tác bán hàng cũng tác động không kém đến tình hìnhhoạt động kinh doanh của công ty Trong đó bộ phận bán hàng giữ vai trò quan trọ̃ng nhất vìđây là bộ phận kết nối khách hàng với công ty

Mekong Auto là một công ty liên doanh lớn với nhiều đại lý trên toàn quốc, qua báocáo doanh thu của công ty tôi nhận thấy Thành phụ́ HụT Chí Minh là khu vực tiềm năng nhấtđối với công ty do có số lượ̀ng tiêu thụ cao nhất so với các miền khác Vì vậy áp dụng nhữngkiến thức đã họ̃c trên nhà trường kết hợ̀p với những nhận thức thực tiễn tôi quyết định chọ̃nđề tài về việc đưa ra một số giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại khu vực Thành phố HồChí Minh nhằm giúp công ty Mekong Auto gia tăng sức cạnh tranh và gia tăng thị phần trênthị trường Ô tô Việt Nam

2 MỤC TIấU ĐỀ TÀI

1 Kiểm tra mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm của công ty

2 Xác định đối thủ cạnh tranh chính của công ty

3 Xác định đối tượ̀ng khách hàng tiềm năng của công ty

4 Đánh giá ưu khuyết điểm của bộ phận bán hàng

5 Đưa ra giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng

6 Đưa ra chiến lượ̀c kinh doanh phù hợ̀p để gia tăng thị phần của công ty

3 Ý NGHĨA THỰC TIỄN

 Đối với công ty: Thông qua những dữ liệu thu thập đượ̀c từ cuộc nghiên cứu, công

ty có thể biết đượ̀c những ưu khuyết điểm của bản thân, từ đó chọ̃n lọ̃c và áp dụngcác giải pháp tối ưu nhằm gia tăng doanh số như mong muốn và gia tăng thị phầntrên thị trường Ô tô

 Đối với cá nhân: Am hiểu đượ̀c tình hình thị trường xe hơi trong nước, biết cách

đánh giá và xây dựng các chiến lượ̀c bán hàng hiệu quả Có kinh nghiệm trong việcnghiên cứu mức độ hài lòng của khách hàng từ đú có thể thực hiện các đề tài tươngtự

4 PHƯƠNG PHÁP NGHIấN CỨU

4.1 Xác định vấn đề nghiên cứu

Xác định lý do hình thành đề tài, mục tiêu nghiên cứu cụ thể

4.2 Xác định thông tin cần thiết

Xem xét, liệt kê, lên danh sách các thông tin cần thu thập, phác họ̃a trước các bảng biểu,

sơ đồ sẽ thực hiện, soạn thảo đề cương chi tiết gồm các mục, trình tự sẽ tiến hành và trìnhbày Tiến hành nghiên cứu sơ khảo nhằm xác định và giới hạn một số lựa chọ̃n cần thiết chobảng câu hỏi đề ra

4.3 Thu thập số liệu

 Số liệu sơ cấp:

 Thiết kế bảng câu hỏi khảo sát để thu thập thông tin

 Phương pháp chọ̃n mẫu ngẫu nhiên các đối tượ̀ng khách hàng đã sử dụng quasản phẩm của công ty tại trung tâm bảo hành 120 Trần Hưng Đạo Quận 1,Thành phố Hồ Chí Minh

 Số liệu thứ cấp:

 Thông tin trên internet và tạp chí

 Kết quả bán hàng và báo cáo tài chính của công ty trong năm 2007

4.4 Phõn tích số liệu

 Phương pháp so sánh, tổng hợ̀p

 Phương pháp phân tích SWOT

 Xử dụng phần mềm SPSS để phân tích dữ liệu và thu thập thông tin từ bảng câu hỏi

5 GIỚI HẠN PHẠM VI NGHIấN CỨU

Đề tài này tập trung nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng và hành

vi tiêu dùng của khách hàng đối với sản phẩm Ô tô lắp ráp loại 5 đến 7 chỗ ngồi dòng xeSUV, PC, MPV và Pick up

Mekong Auto có đại lý khắp cả nước, do thời gian có hạn nờn tụi chỉ tập trung đưa ragiải pháp bán hàng cho đại lý ở khu vực Thành phố Hồ Chí Minh

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ

CÔNG TY MEKONG AUTO

1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY

Tên công ty: Công ty Mekong Auto

Địa chỉ: 120 Trần Hưng Đạo, Quận 1, TP Hồ Chí Minh

Điện thoại: (848) 836 9912/ 836 7459

Fax: (848) 836 7460

Website: www.mekongauto.com.vn

Logo của công ty:

 Nhà máy và trung tâm bảo hành của Công ty Mekong Auto

Địa chỉ: 507 An Dương Vương, Phường An Lạc A, Quận Bỡnh Tõn

Điện thoại: (848) 975 0728

Fax: (848) 975 0728

 Đại lý ủy quyền của Công ty Mekong Auto tại TP Hồ Chi Minh

Đại lý Cistra – Công ty CP Dịch vụ thương mại Thành Phố

Địa chỉ Showroom: 05 Hàm Nghi, Phường Nguyễn Thái Bình, Q.1, TP.HCM

Điện thoại: (848) 299 0578

Fax: (848) 299 0578

2 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN

Công ty Mekong Auto đượ̀c thành lập năm 1991, theo giấy phép đầu tư số 208/GP.Công ty Mekong Auto mang một sứ mệnh to lớn khi là Liên doanh sản xuất và lắp ráp ô tôđầu tiên tại Việt Nam, đưa Việt Nam vào hàng ngũ các quốc gia có nền Công nghiệp sản xuất

ô tô trên thế giới Nhà máy Ô tô Cửu Long – nhà máy sản xuất Ô tô đầu tiên tại Việt Nam củaCông ty Mekong Auto đã ra mắt dòng xe Mekong Star, sản phẩm xe ô tô đượ̀c lắp ráp đầutiên tại Việt Nam vào ngày 20/05/1992

Giấy phép đầu tư số: 208/GP ngày 22/06/1991

Tổng vốn đầu tư: 35.995.000 USD

Vốn pháp định: 20.000.000 USD

Cỏc bên liên doanh và tỷ lệ góp vốn:

 Saeilo Machinery Japan Inc (Nhật): 51%

 Sae Young International Inc (Hàn quốc): 19%

 Veam (Việt Nam): 18%

 Sakyno (Việt Nam): 12%

3 NGÀNH NGHỀ KINH DOANH

 Sản xuất và lắp ráp xe hơi tiêu thụ trong nước và xuất khẩu.

 Kinh doanh xe hơi tại thị trường trong nước

 Kinh doanh linh kiện, phụ tùng

 Cung cấp khách hàng dịch vụ bảo hành

4 ĐỘI NGŨ CÁN BỘ NHÂN VIÊN CỦA CÔNG TY

Đội ngũ nhân viên trong công ty gồm : 250 người

(Nguồn: Bộ phận Nhân sự)

Đội ngũ cán bộ và nhân viên luôn đượ̀c trang bị thêm kiến thức qua cỏc khúa họ̃c đàotạo, hội thảo, chuyển giao kỹ thuật, cập nhật công nghệ mới để nâng cao trình độ chuyên môn.Đặc biệt là các chuyến đi tập huấn với các chuyên gia giàu kinh nghiệm tại các tập đoàn Ô tônổi tiếng thế giới như: Fiat/Iveco – Italia, Ssangyong – Korea, …

5 PHƯƠNG TRÂM HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

 Uy tín và chất lượ̀ng – Vui lòng khách đến vừa lũng khỏch đi

 Tin cậy – Kinh tế – Sức mạnh

 Thử thách và sáng tạo

 Tặng một xe IVECO làm xe cứu thương: Bệnh viện An Nhơn Tây, huyện Củ Chi,Tp.Hồ Chí Minh vào năm 1995

 Tháng 3/1996, đáp lại lời kêu gọ̃i của Ủy ban Nhân dân Thành phố Hồ Chí Minh vàtỉnh Bến Tre, Công ty Mekong Auto đã tài trợ̀ phụng dưỡng 20 Bà Mẹ Việt Nam AnhHùng tại tỉnh Bến Tre trong suốt quãng đời còn lại

 Tháng 6/1996 là nhà bảo trợ̀ của Quỹ bảo vệ và chăm sóc trẻ em Quận 1, Tp.Hồ ChíMinh

 Cùng với Hiệp hội Thương mại Singapore, đồng tổ chức giải quần vợ̀t Đông Nam Álần thứ 4 tại tỉnh Sụng Bộ

7 CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA CÔNG TY

7.1 SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

PRONTO DX 2.8L Máy dầu

7 chỗ, số sàn (5 số), tay lái trợ̀ lực gật gù, 2 dàn lạnhNội thất mới, kính chỉnh điện, trang bị cảm biến lùiCó bệ bước, baga mui, cản sau xe, xe 1 cầu

Sản phẩm của PMC, linh kiện Hàn Quốc, lắp ráp tại Mekong Auto

PRONTO GX 2.4L Máy xăng – công nghệ Mitsubishi

7 chỗ, số sàn (5 số), tay lái trợ̀ lực gật gù, 2 dàn lạnhNội thất ốp gỗ, kính chỉnh điện

Có bệ bước, baga mui, cản sau xe

Xe 2 cầu chủ động, có VCD, màn hình LCD, trang bị camera lùi

PREMIO DX 2.8L Máy dầu

4 xy lanh thẳng hàng, SOHC, phun nhiên liệu trực tiếpPickup 5 chỗ, thùng tải 655kg

Tay lái trợ̀ lực & gật gự, Mõm đỳc hợ̀p kim NhômCửa sổ, kính chiếu hậu điều khiển điện

Bảng điều khiển sang trọ̃ng, AM/FM radio cassete, 4 loaSản phẩm của PMC, linh kiện Hàn Quốc, lắp ráp tại Mekong Auto

FIAT ALBEA 1.6L Máy xăng

Mõm đúc hợ̀p kim, thắng ABS & EDB, 1 tỳi khớ

Kính chỉnh điện, Tay lái gật gù, Điều hòa không khí

Đèn sương mù phía trước, Đèn thắng trên caoĐèn cabin trước có tính năng chậm tắt

Ghế lái đều chỉnh độ cao & Ghế sau có thể gập lại từng phầnDàn DVD 6 đĩa, 3 màn hình LCD và có hệ thống camera lùiSản phẩm của Fiat, linh kiện Ý, lắp ráp tại Mekong Auto

MUSSO LIBERO Động cơ xăng 2.3L

Xe 7 chỗ, Hai cầu, Kích hoạt bằng điệnSố tự động (4 số), Tay lái gật gự, Kớnh chỉnh điệnMõm đúc, Thắng ABS & EDB, 1 Tỳi khớ

Khóa cửa trung tâm và điều khiển từ xaGhế da, ốp vân gỗ, Dàn CD

Sản phẩm của Ssang Yong, linh kiện Hàn Quốc, lắp ráp tại Mekong Auto

FIAT DOBLề Động cơ xăng 1.6L

Máy xăng, phun xăng đa điểm điện tử, cảm biến hành trình Taylái trợ̀ lực gật gù, ghế nỉ cao cấp

Hai hàng ghế sau có thể gập lại tạo khoang chứa rộng rãi

Xe 7 chỗ, 6 cửa, cửa sổ và kính chiếu hậu điều khiển bằng điệnSản phẩm của Fiat, linh kiện nhập khẩu từ í, lắp ráp tại Mekong Auto

7.2 GIÁ

Mekong Auto đưa ra chính sách giỏ phự hợ̀p với thị yếu và khả năng của người tiêudùng Với các mức giá sau:

PRONTO DX 2.8L Máy dầu 22.900 USD 22.100 USD

PREMIO DX 2.8L Máy dầu 17.500 USD 17.300 USDFIAT ALBEA 1.6L Máy xăng 24.4000 USD 24.400 USDMUSSO LIBERO Máy xăng 2.3L 29.000 USD 26.900 USDFIAT DOBLÒ Động cơ xăng 1.6L 22.400 USD 20.900 USD

(Nguồn: Bộ phận Bán hàng)

Đồng thời Mekong Auto thường đưa ra các chính sách hỗ trợ̀ giá cho khách hàngnhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng đồng thời tạo dựng hình ảnh tốt đẹp trong lòngngười tiêu dùng Tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng

7.3 HỆ THỐNG PHÂN PHỐI

Mekong Auto có hệ thống phân phối và trung tâm bảo hành khắp cả nước từ Bắc vàoNam gồm có 14 đại lý 3S (Sales – Service – Spare part), đa số tập trung ở các thành phố vàtỉnh lớn trong cả nước như ở TP.Hồ Chí Minh, Hà Nội, Huế, Đà Nẵng, Đồng Nai, …

Với hệ thống phân phối rộng khắp, sản phẩm của Mekong Auto đượ̀c nhiều người tiêu

dùng biết đến và khách hàng của Mekong Auto sẽ đượ̀c bảo hànhsản phẩm của mình ở mọ̃i lúc mọ̃i nơi, góp phần làm giảm thờigian và chi phí đi lại cho khách hàng khi muốn bảo hành, bảodưỡng xe, mang lại giá trị thiết thực cho khách hàng khi sử dụngsản phẩm, góp phần giúp công ty Mekong Auto tăng sức cạnh tranhđối với các đối thủ cùng ngành

7.4 CHIấU THỊ

Mekong Auto tham gia vào các triễn lãm xe hơi 2 năm tổ chức 1 lần nhằm giới thiệusản phẩm đến người tiêu dùng Điển hình là các cuộc triển lãm Ô tô vào năm 2004 và năm

2006 tại Thành phố Hồ Chí Minh Và sắp đến sẽ có cuộc triễn lãm Ô tô năm 2008 tại Hà Nội.Thực hiện các chương trình khuyến mãi nhằm gia tăng sức cạnh tranh với các đối thủcạnh tranh như:

 Chương trình khuyến mãi đặc biệt “Giỏ bỏn tốt nhất cho khách hàng” từ 15/10/2007 –31/12/2007 Gồm:

 Giá trị khuyến mãi từ 800 đến 1,200 USD tựy theo từng loại xe

 Tặng Tivi LCD 32 inches cho 100 khách hàng đầu tiên

 Chương trình khuyến mãi đặc biệt “Giỏ bỏn tốt nhất cho khách hàng” từ 01/07/2007 –31/08/2007 Gồm:

 Giá trị khuyến mãi từ 1,200 USD đến 2,100 USD tùy theo từng loại xe

 Tặng thêm bảo dưỡng miễn phí 02 năm hoặc 40,000 km đầu tiên tùy theo điềukiện nào đến trước Tặng thêm bộ quà tặng tiện ích

Hiện nay công ty hỗ trợ̀ giá cụ thể trên từng sản phẩm từ 800 USD đến 2,100 USD tùytheo từng loại xe

Ngoài ra công ty đã sử dụng các phương tiện truyền thông như: quảng cáo trên báo, tạpchí, panụ, băng rụn, internet để đưa sản phẩm của công ty đến gần với khách hàng, đồng thờigia tăng sự nhận biết thương hiệu đối với người tiêu dùng Việt Nam

8 CƠ CẤU Tễ̉ CHỨC CỦA CÔNG TY

(Nguồn: Bộ phận Nhân sự)

CHƯƠNG 2:

PHÂN TÍCH HIỆN TRẠNG

CỦA CÔNG TY MEKONG AUTO

1 TÌNH HÌNH CHUNG CỦA CÔNG TY MEKONG AUTO

Hiện nay, công ty Mekong Auto có tất cả 14 đại lý lớn nhỏ, rải đều ở cỏc vùng kinh tếtrọ̃ng điểm trên khắp cả nước Với mạng lưới phân phối khắp cả nước Mekong Auto dễ dàngcung ứng cỏc dũng sản phẩm đến tay người tiêu dùng trên toàn quốc

Trong thời gian qua, nhiều biến động của thị trường đó tỏc động và gây sụt giảm sảnlượ̀ng xe ô tô tiêu thụ trên thị trường Việt Nam Mekong Auto cũng đã bị ảnh hưởng khôngkém, điều này thể hiện qua kết quả bán hàng của năm 2007 Mặc dù doanh số bán hàng củaMekong Auto trong năm 2007 đã tăng so với các năm trước nhưng tỉ lệ tăng không cao Cónhiều yếu tố tác động đến tình trạng này là do chính sách mở cửa tự do của nhà nước cho các

xe nhập khẩu ồ ạt đổ vào Việt Nam, sự biến động của các loại thuế và sự cạnh tranh gây gắtgiữa các tập đoàn xe ô tô trong nước lẫn ngoài nước

Trong khoảng đầu năm 2008 chính sách thuế của nhà nước đánh vào các loại xe nhậpkhẩu và linh kiện nhập khẩu tăng liên tục, gây xáo động cả thị trường ô tô nhập khẩu và trongnước Ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của các khách hàng đang có nhu cầu mua xe.Theo thông tin thị trường thuế trước bạ cũng bắt đầu tăng vào thời gian sắp tới cũng làm chodoanh số của các hãng xe lên xuống liên tục

Hiện tại sản phẩm của công ty không đáp ứng hết nhu cầu của người tiêu dùng vì mộtsố dòng xe đã ngưng sản xuất Số lượ̀ng xe dự trữ còn rất ít, điều này đã làm giảm lượ̀ngkhách hàng đáng kể của công ty

Sản phẩm của công ty chủ yếu là những sản phẩm đã ở giai đoạn trưởng thành, công

ty không có tung ra sản phẩm mới trong 3 năm gần đây Vì vậy phân khúc thị trường của công

ty không nhiều Ngoài ra mỗi dòng xe công ty chỉ có một sản phẩm đặc trưng, sản phẩm củacông ty không đượ̀c đa dạng

Chiến lượ̀c Marketing của công ty hiện tại chủ yếu tập trung vào quảng cáo trên báo,băng rụn, panner, và internet, công ty ít đầu tư vào quảng cáo trên ti vi vì số lượ̀ng xe tồn trữkhông nhiều, chi phí bỏ ra để quảng cáo trên ti vi không phù hợ̀p, thêm vào đó công ty quảngcáo không nhằm mục đích quảng bá những đặc điểm nổi bật của công ty mà chủ yếu chỉmuốn khơi gợ̀i sự nhận thức của người tiêu dùng về thương hiệu của công ty.

2 TÌNH HÌNH CHUNG Vấ̀ THỊ TRƯỜNG ÔTÔ TẠI TP.HCM TRONG NĂM 2007

Theo kết quả báo cáo của VAMA ( Hiệp hội các nhà sản xuất Ô tô Việt Nam), sảnlượ̀ng Ô tô trong nước trong năm 2007 đã tăng rất nhiều lần so với năm 2006, điển hình làdoanh số của các hãng Ô tô đã tăng vọ̃t với nhiều lý do khác nhau Trong đó thị trường xeđượ̀c ưa chuộng nhất là cỏc dũng xe của hãng Toyota, doanh số của Toyota tăng đáng kể.Toyota trở thành thương hiệu quen thuộc với người tiêu dùng

Theo số liệu thống kê của VAMA, càng những tháng cuối năm, sản lượ̀ng bán hàng củacỏc hóng của cỏc hóng càng tăng mạnh, nếu như trong tháng 1/2007 tổng sản lượ̀ng bán hàngcủa các thành viên VAMA tăng mạnh Trong đó phân khúc xe thương mại đóng góp chủ yếuvào sự tăng trưởng trên với tỉ lệ tăng 170% so với cùng kỳ năm 2006 Hầu hết cỏc hóng xeđều có sự tăng trưởng khá toàn diện về sản lượ̀ng bán hàng

Qua các con số cho thấy thị trường ô tô hiện vẫn đang tiếp tục bước vào “mựa khởisắc” Mặc dù sự biến động của giá cả xe trên thị trường lên xuống liên tục nhưng nhu cầu củathị trường vẫn không hề giảm , thậm chớ cũn tăng trong những tháng cuối năm 2007 Đâycũng là một biểu hiện mang tính quy luật của thị trường ô tô Việt Nam Do đó, dự báo trongkhoảng thời gian tới đây sản lượ̀ng bán hàng của cỏc hóng sẽ còn tiếp tục tăng mạnh

Thị trường xe nhập khẩu vừa mới xuất hiện do Việt Nam gia nhập WTO chính sách mởcửa tự do cho cỏc hóng xe nhập khẩu đã khiến thị trường xe nhập khẩu tăng vọ̃t, mặc dù thuếtiêu thụ đặc biệt và thuế trước bạ của các xe nhập khẩu thay đổi nhưng cũng không ảnh hưởngđến doanh số của cỏc hóng xe chuyờn bán xe nhập khẩu Thị trường ngày càng mở rộng, nhucầu của con người ngày càng cao, các nhà đại gia ưa chuộng cỏc dũng xe nhập khẩu nhằm thểhiện đẳng cấp

(Nguồn: Báo tạp chí Ô tô và xe máy)

3 CÁC Yấ́U TỐ TÁC ĐỘNG TRỰC TIẾP ĐẾN DOANH THU BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MEKONG AUTO

Cỏc yếu tố chính ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu bánh hàng chính là: khối lượ̀nghàng hóa tiêu thụ và giỏ cả hàng hóa tiêu thụ Ngoài ra doanh thu bán hàng cũng bị tác độngbởi cỏc nhõn tố khách quan và chủ quan khác nhau như:

3.1 Các yếu tố về thị trường

Thị trường trong nước và thị trường ngoài nước Nhân tố này tác động trực tiếp đếnkhối lượ̀ng hàng hóa tiêu thụ và giá cả trên thị trường

Thị trường đượ̀c thúc đầy bởi mức thu nhập, lối sống, nhân cách, kinh nghiệm, và chủngtộc của người tiêu dùng Đời sống kinh tế của người dân Việt Nam ngày càng tăng cao vì vậynhu cầu của họ̃ cũng thay đổi theo Hiện tại thị trường Ô tô trong nước đang biến động rấtmạnh, nhu cầu về các dòng xe nhập khẩu cao cấp tăng mạnh so với các dòng xe sản xuấttrong nước kéo theo sự tăng vọ̃t của thị trường Ô tô nhập khẩu, điều này ảnh hưởng nhiờTu đờ́nsự cạnh tranh của những công ty sản xuất Ô tô trong nước

3.2 Các yếu tụ́ về chính sách

Cỏc nhân tố về chính sách của Nhà nước cũng như các nước trên thế giới như: chínhsách thương mại, chính sách bảo hộ mậu dịch, các chính sách ưu đãi thuế và thuế quan, chínhsách hỗ trợ̀ doanh nghiệp … Công ty đượ̀c sự hỗ trợ̀ nhiều từ nhà nước do đó công ty có lợ̀ithế trong việc cạnh tranh với các đối thủ quốc tế, giảm đượ̀c nhiều chi phí trong hoạt độngkinh doanh

Tuy nhiên chính sách mở cửa tự do cho các dòng xe nhập khẩu gây sự cạnh tranh gâygắt giữa thị trường Ô tô trong và ngoài nước Mặc dù Nhà nước hiện nay đang dùng các chínhsách đánh thuế cao vào việc nhập khẩu xe để giảm việc nhập siêu của các công ty, nhưng sứcmua các dòng xe nhập khẩu của người tiêu dùng vẫn đang trên đà phát triển

3.3 Các yếu tố về cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp

3.3.1 Tình trạng các thiết bị máy móc

Thiờ́t bị máy móc cũng phần nào ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty Khithiết bị máy móc đượ̀c bảo trì ổn định thì sẽ cho ra những sản phẩm hoàn thiện, điều này tạođượ̀c sự hài lòng và an tâm đối với tâm lý của người tiêu dùng

Thiết bị máy móc của công ty đượ̀c nhập khẩu 100% từ nước ngoài, vẫn đượ̀c bảo trì vànâng cấp thường xuyờn Điều này giúp cho sản phẩm của công ty ngày càng hoàn thiện vàchất lượ̀ng đượ̀c nâng cao

3.3.2 Hệ thống kho cửa hàng

Hợ̀T thống kho bãi có nhiệm vụ bảo vệ các thành phẩm chưa xuất kho, với hệ thống khotiện nghi công ty sẽ dễ dàng trong việc vận chuyển hàng hóa ra vào Đồng thời bảo vệ sảnphẩm một cách an toàn không bị hư hao hay tổn hại nhiều.

Hệ thống bảo vệ các sản phẩm tồn trữ của công ty đượ̀c xây dựng trên dây chuyền hiệnđại, thoáng mát đạt tiêu chuẩn quốc tế, tạo điều kiện dễ dàng cho qui trình xuṍt nhọ̃Xp hàngcủa công ty

3.3.3 Phương tiện vận chuyển

Các sản phẩm của công ty khi đượ̀c giao hàng đều đượ̀c vận chuyển bằng những xe tảichuyên dùng, với hệ thống bảo vệ an toàn tránh đượ̀c những va chạm đối với sản phẩm trongquá trình vận chuyển

Với các phương tiện vận chuyển hiện đại chuyên dùng cho các hãng xe Ô tô, công tyMekong Auto đã tạo đượ̀c niềm tin về việc giao hàng cho khách hàng khi mua xe của công ty.Sản phẩm đượ̀c giao đến khách hàng luôn trong tình trạng tốt nguyên vẹn, không bị trầy xước.Điều này giúp hạn chế tình trạng khiếu nại của khách hàng về việc giao xe của công ty

3.3.4 Mạng lưới kinh doanh

Với hệ thống phân phối gồm 14 đại lý rộng khắp đất nước thì công ty có thể dễ dàngtiếp cận với khách hàng ở mọ̃i nơi Khi khách hàng có nhu cầu sử dụng xe thì công ty có thểđáp ứng kịp thời, tiết kiệm đượ̀c nhiều thời gian và chi phí cho khách hàng Điều này sẽ tạo sựthích thú và thuận tiện cho khách hàng trong việc mua hàng và bảo hành sản phẩm

3.4 Các yếu tố về trình độ khoa học kỹ thuật

3.4.1 Công nghệ sản xuất

Toàn bộ linh kiện và dây chuyờTn sản xuất sản phẩm của công ty đều đượ̀c nhập khẩu100% từ nước ngoài (sản phẩm của hãng nào thì nhập khẩu linh kiện và dây chuyền sản xuấtcủa hãng đó) Công ty sử dụng công nghệ sản xuất hiện đại nhập khẩu từ Hàn Quốc và Ý Vớicông nghệ hiện đại, không ngừng đượ̀c cải tiến và chất lượ̀ng cao người tiêu dùng càng antâm và tin dùng vào sản phẩm của công ty

3.4.2 Trình độ tổ chức quản lý

Qui trình tổ chức quản lý nhân sự cũng ảnh hưởng đến quá trình bán hàng của công ty.Đây là công ty liên doanh với nước ngoài vì vậy qui trình tổ chức quản lý của công ty rất khắckhe và nghiêm túc, các Giám đốc bộ phận kết hợ̀p chặt chẽ với nhau nhằm điều hành tốt công

ty Với đội ngũ quản lý chuyên nghiệp, có khả năng lãnh đạo tốt công ty dễ dàng đánh giáhiệu quả kinh doanh của công ty

3.4.3 Trình độ tay nghề của công nhân

Công nhân viên của công ty có trình độ tay nghề cao, tốt nghiệp các khóa đào tạo kỹthuật chuyên ngành và đượ̀c đào tao xen kẽ với các chuyên gia giàu kinh nghiệm tại các tậpđoàn Ô tô nổi tiếng trên thế giới như: Fiat/Iveco – Italia, Ssangyong – Korea, …

Trình độ nghệ thuật trong giao tiếp ứng xử trong quan hệ với khách hàng, với công chúngCác nhân viên của bộ phận bán hàng và chăm sóc khách hàng có kỹ năng giao tiếp cao.Công ty luôn mở khóa đào tạo nâng cao kỹ năng bán hàng cũng như giao tiếp cho các nhânviên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng

Nghiên cứu những nhân tố khách quan, chủ quan ta sẽ biết đượ̀c những tác động củacác yếu tố vĩ mô và vi mô đối với doanh nghiệp, từ đú giúp doanh nghiệp tận dụng những cơhội thuận lợ̀i và tìm ra các giải pháp hạn chế những rủi ro khó khăn, khai thác triệt để nănglực của doanh nghiệp nhằm chiếm lĩnh thị trường, đẩy mạnh bán hàng tăng doanh thu chodoanh nghiệp

Thêm vào đó doanh nghiệp cần luôn theo sát sự biến động của thị trường về hành vimua hàng của người tiêu dùng, giá, khả năng cung cầu, sức cạnh tranh của sản phẩm nhằm cónhững giải pháp ứng xử thích hợ̀p kịp thời có lợ̀i cho doanh nghiệp

4 PHÂN TÍCH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA MEKONG AUTO TRONG NĂM 2007

4.1 TÌNH HÌNH DOANH SỐ TIấU THỤ CÁC SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

4.1.1 KẾT QUẢ KINH DOANH THEO VÙNG ĐỊA Lí

Theo báo cáo doanh số bán hàng của công ty Mekong Auto theo khu vực thì miền Namlà khu vực tiêu thụ xe với số lượ̀ng nhiều nhất chiếm 57,2% tổng doanh số của công ty Điềunày cho thấy miền Nam là vùng địa lý tiềm năng tiêu thụ đượ̀c số lượ̀ng lớn xe Ô tô trong cảnuớc Thêm vào đó trụ sở chính của công ty đượ̀c đặt ở miền Nam nên toàn bộ nhân lựcchính, tài chính đượ̀c tập trung phát triển nhiều hơn so với các miền khác Mặc dù đượ̀c nhiều

ưu thế hơn so với các miền khác nhưng tiềm lực của miền Nam chưa đượ̀c phát huy toàn diện,điều này đượ̀c thể hiện qua doanh số ở khu vực miền Nam của công ty Mekong Auto so vớicác công ty khác chưa hẳn cao như mong đợ̀i Vì vậy để đạt đượ̀c kết quả như mong muốncông ty nên tập trung sức người và sức của vào khu vực tiềm năng này

Trong khi đó doanh số bán hàng của miền Bắc chiếm 25,6% và số lượ̀ng còn lại thuộcvề miền Trung chiếm 17,2%, cho thấy hiệu suất bán hàng tại hai khu vực này chậm hơn nhiều

so với khu vực miền Nam Điều này có thể ảnh hưởng bởi nhu cầu của người tiêu dùng tại haikhu vực này không cao

Chỉ tiêu bán hàng của công ty trong năm 2007 như sau: miền Nam 300 sản phẩm, miềnBắc 100 sản phẩm và miền Trung 100 sản phõ̉m.Qua kết quả bán hàng cho thấy cả ba khuvực đều có doanh số bán hàng vượ̀t chỉ tiêu: miền Nam vượ̀t 41,7%, miền Bắc vượ̀t 90%,miền Trung vượ̀t 28% Qua đó cho thấy hiệu suất làm việc của công ty ngày càng tăng cao.Qua phân tích kết quả kinh doanh tôi nhận thấy công ty cần đầu tư nhiều vào các đại lýmiền Nam nhằm gia tăng tối đa lợ̀i nhuận cho công ty vì khu vực miền Nam, đặc biệt là khuvực Thành phố Hồ Chí Minh đượ̀c coi là miền đất tiềm năng nhất trong cả nước, đượ̀c thiênnhiên ưu đãi và điều kiện kinh tế cũng rất phát triển nên nhu cầu tại đây cũng ngày gia tănghơn so với các tỉnh khác

Bảng 4.1 – bảng doanh số bán hàng cả năm 2007

Hình 4.1 – biểu đồ về doanh số bán hàng theo khu vực

4.1.2 KẾT QUẢ KINH DOANH THEO SẢN PHẨM

Sau khi nhận biết đượ̀c vùng địa lý tiềm năng để kinh doanh việc tiếp đến công ty nênxem xét, đánh giá sản phẩm nào đượ̀c ưa chuộng nhất nhằm đầu tư một cách chính xác tránhlãng phí

Qua báo cáo doanh số bán hàng cụ thể của từng sản phẩm cho ta thấy đượ̀c tốc độ tiờuthụ sản phẩm của công ty Mekong Auto qua hàng tháng, số lượ̀ng tiêu thụ sản phẩm biếnđộng nhiều theo thời gian Qua biểu đồ cho thấy, những tháng cuối năm tình hình tiêu thụ ễ tôtăng mạnh từ tháng 9 đến tháng 12, do vào dịp cuối năm nhu cầu sử dụng phương tiện đi lạităng cao nhằm phục vụ nhu cầu đi chơi xa vào dịp cuối năm Vì vậy đây là thời điểm lý tưởngđể công ty tung ra các chiến lượ̀c chiêu thị nhằm thu hút khách hàng so với các đối thủ cạnhtranh

Dưới đây là bảng báo cáo doanh số hàng tháng của các loại sản phẩm đượ̀c bán ra từtháng 2/2007 đến tháng 2/2008 tại khu vực Thành phố Hồ Chí Minh:

Bảng 4.2 – bảng bỏo cáo doanh số bán hàng hàng tháng của Mekong Auto

ĐVT: Sản phẩm

Tháng 02/0 7 03/0 7 04/0 7 05/0 7 06/0 7 07/0 7 08/0 7 09/0 7 10/0 7 11/0 7 12/0 7 01/0 8 02/0 8 Tổng cộng

(Nguồn: Bộ phận Bán hàng)

Hình 4.2 – biểu đồ về doanh số bán hàng qua hàng tháng

Qua doanh số của các mặt hàng hiện có của công ty, ta thấy đượ̀c mặt hàng chủ lựccủa công ty hiện nay chính là sản phẩm Pronto chiếm 28% trên tổng doanh số các mặt hàngđượ̀c bán ra Mặc dù xe Pronto đượ̀c ra đời chậm hơn so với các sản phẩm khác nhưng vớithiết kế thể thao sang trọ̃ng, vượ̀t đượ̀c mọ̃i địa hình và với hai dòng sản phẩm máy dầu vàmáy xăng, Pronto đáp ứng nhu cầu kinh tế cho khách hàng trong việc tiết kiệm nhiên liệu tối

đa Điều này cho thấy dòng xe việt dã thể thao hai cầu (SUV – Sport Utility Vehicle) đangđượ̀c giới yêu thích xe ưa chuộng và đánh giá cao

Kế đến là dòng xe du lịch 5 chỗ (PC – Passenger Car) cũng đóng góp to lớn trong việctăng doanh thu cho công ty, điển hình là sản phẩm Fiat Albea ELX 1.3 chiếm 25% và FiatAlbea HLX 1.6 chiếm 10% so với tổng doanh số sản phẩm đượ̀c bán ra Đây là sản phẩmđượ̀c gọ̃i là bán chạy thứ nhì trong công ty vì Fiat là thương hiệu của Ý nổi tiếng từ lõu nên

đượ̀c rất nhiều nhà thương mại tin dùng, thêm vào đó với thiết kế kiểu dáng sang trọ̃ng nhằmtăng sức thu hút so với các sản phẩm khác

Trái lại, cựng hóng Fiat – Ý nhưng dòng xe Fiat Doblũ, xe đa dụng (MPV – MultiPurpose Vehicle) lại không đượ̀c ưa chuộng nhiều, chỉ chiếm số lượ̀ng bán ra một cỏch khiờmtốn đó là 9% trên tổng doanh số Nguyên nhân dẫn đến số lượ̀ng xe Fiat Doblũ bán ra khôngcao chính là nhiều khách hàng không ưa chuộng kiểu dáng của dòng xe này Kiểu dáng xeFiat Doblũ với không gian bên trong rất thoáng và rộng nhưng thiết kế chiều dài xe hơi nhỏtheo phong cách Châu Âu vì vậy người dân Việt Nam chưa quen lắm với thiết kế của dòng xenày Nhằm thu hút thị hiếu của người tiêu dùng đối với dòng xe này, công ty nên chú ý vớinhững đặc tính nổi trội của sản phẩm nhằm bù đắp cho khuyết điểm về kiểu dáng của xe

Sản phẩm Premio là dòng xe bán tải (Pick up) của tập đoàn PMC – Hàn Quốc cũngđượ̀c ưa chuộng bởi nhiều công ty kinh doanh hiện nay, vì tính năng của xe này chính là vừacó thể chở đượ̀c 5 hành khách vừa có thể chở hàng do sau xe có thùng xe có sức chứa hàngđến 665 kg Do hiện nay có nhiều công ty mới thành lập vì vậy nhu cầu về loại xe này cũngrất cao, điều này có thể thấy qua doanh số bán hàng của công ty, lượ̀ng xe Premio đượ̀c bán rachiếm 17% trên tổng doanh số trong năm qua So với các sản phẩm của công ty thì số luợ̀ngdòng xe Pick up bán ra tương đối chạy, tuy nhiên doanh số vẫn chưa đạt đến đỉnh điểm

Trong khi đú, dũng xe MPV Musso Libero của hãng Ssang Yong – Hàn Quốc bỏnkhụng đượ̀c chạy so với các sản phẩm khác chỉ chiếm 11% thị phần Do Musso Libero là loại

xe SUV máy xăng số tự động, hơi tốn nhiều nhiên liệu và giá thành hơi cao so với các sảnphẩm khác trong công ty nờn ớt đượ̀c các nhà chơi xe ưa chuộng Tuy nhiên với kiểu dángsang trọ̃ng và với hệ thống tỳi khớ an toàn Musso Libero sẽ chiếm đượ̀c thị trường trongtương lai Trong đó khách hàng tiềm năng của sản phẩm này chính là khách hàng trung lưutrở lên và có nhu cầu về an toàn sản phẩm

Nhìn chung, qua biểu đồ ta biết đượ̀c sản phẩm chủ lực của công ty Mekong Autochính là sản phẩm Pronto, công ty nờn cú chính sách theo dõi tình hình tiêu thụ của sản phẩmnày thường xuyên nhằm sản xuất sản lượ̀ng phù hợ̀p để đáp ứng kịp thời nhu cầu của thịtrường Đồng thời công ty cũng nên chú tâm đến các mặt hàng tiềm năng như Musso Libero,Premio và xây dựng các chiến lượ̀c tiếp thị sản phẩm phù hợ̀p nhằm thu hút sức mua củangười tiêu dùng, tăng sức cạnh tranh trờn thị trường ễtụ Việt Nam

Hình 4.3 – biểu đồ thị phần theo sản phẩm

Từ kết quả bán hàng của Mekong Auto, ta tổng kết đượ̀c tình hình doanh số theo từngdòng xe tại công ty như sau:

Qua biểu đồ, ta sẽ biết đượ̀c phân khúc của dòng sản phẩm nào đượ̀c ưa chuộng nhấthiện nay, từ đó ta sẽ tập trung duy trì và phát triển doanh số của dòng sản phẩm này Theobiểu đồ thị phần của cỏc dũng xe tại Mekong Auto thì thị phần của dòng xe SUV chiếm tỉ lệcao nhất 38%, từ đó cho thấy đây là dòng xe chủ lực của công ty Hiện nay dòng xe SUV rấtđượ̀c ưa chuộng vì thiết kế ngày càng đẹp với dạng thể thao du lịch đáp ứng nhu cầu thẩm mỹcủa người tiêu dùng đồng thời giá cả cũng phải chăng phù hợ̀p với các gia đình có nhu cầu sửdụng xe Những gia đình có từ 5 đến 7 thành viờn họ̃ thường chọ̃n mua xe SUV 7 chỗ vì vớimột chiếc xe SUV cả gia đình họ̃ có thể đi chơi vào cuối tuần hoặc đi du lịch xa cùng vớinhau, tạo cảm giác ấm cúng và rất tiện lợ̀i Đây là dòng xe mà công ty nên tập trung đầu tưvào nhiều nhằm đáp ứng nhu cầu tối đa của người tiêu dùng

Dòng xe PC cũng chiếm tỉ lệ khá cao chỉ kém thị phần của dòng xe SUV 2%, từ đócho thấy nhu cầu về dòng xe PC 4 chỗ ngày càng cao, do đời sống kinh tế Việt Nam phát triểnnên việc sở hữu một chiếc xe ễtụ không còn gì lạ đối với người dân Việt Nam Đối tượ̀ngchính của cỏc dũng xe này đa số là doanh nhân, các công ty taxi, các gia đình ít thành viên, vỡdũng xe PC 4 chỗ với thiết kế nhỏ gọ̃n, sang trọ̃ng, thể hiện đẳng cấp thu hút thị hiếu củangười tiêu dùng

Dòng xe Pick up cũng đóng góp vào việc tăng doanh số bán hàng của công ty, chiếm17% doanh số Chính sách của nhà nước vể việc cấm các xe tự chế đó góp phần tăng doanh số

của dòng xe này lờn vỡ ưu điểm của dòng xe Pick up chính là vừa có thể du lịch vừa có thểchở hàng Khi các loại xe lam, hay xe ba gác bị cấm thỡ cỏc doanh nghiệp vừa và nhỏ thườngchọ̃n mua xe Pick up để tiện cho việc chuyên chở của họ̃ Ngoài ra, dòng xe Pick up với đặctính tiết kiệm nhiên liệu và giá cả của xe phải chăng nờn cỏc doanh nghiệp thường chọ̃n mua

vỡ đỏp ứng nhu cầu kinh tế của họ̃

Trong đó doanh số của dòng xe MPV là thấp nhất vì đây là dòng xe có kiểu dáng hơilạ so với thị hiếu của người dân Việt Nam vì vậy mức độ sử dụng loại xe này cũng khôngnhiều Công ty nên tập trung truyền bá và cải tiến kiểu dỏng phù hợ̀p với nhu cầu của thịtrường nhằm tăng doanh thu cho công ty

Hình 4.4 – biểu đồ thị phần của cỏc dũng xe

4.1.3 KẾT QUẢ KINH DOANH SO VỚI THỊ TRƯỜNG ÔTÔ CẢ NƯỚC

Từ những mặc hàng chủ lực của công ty, công ty phải tìm hiểu ưu và nhượ̀c điểm củabản thân cũng như của các đối thủ cạnh tranh nhằm lựa chọ̃n chiến lượ̀c bán hàng phù hợ̀plàm tăng khả năng cạnh tranh của công ty so với các công ty khác Đồng thời công ty sẽ xácđịnh đượ̀c đối thủ cạnh tranh chính của công ty là ai, từ đó công ty sẽ đưa ra chính sách bánhàng phù hợ̀p nhằm gia tăng thị phần của công ty trên thị trường Ô tô Việt Nam

Qua bảng báo cáo kết quả bán hàng của VAMA – VietNam AutomoblieManufacturers’ Association (Hiệp hội các nhà sản xuất ễtụ Việt Nam) thị phần chiếm tỉ lệ caonhất trên thị trường ễtụ Việt Nam hiện nay chính là Toyota chiếm 46%, với con số kỷ lục nàycho thấy sản phẩm của Toyota chiếm đượ̀c vị trí vững vàng trên thị trường So với Toyota thìdoanh số của Mekong Auto bị ép vế Mặc dù Mekong Auto là công ty đầu tiên lắp ráp sảnphẩm ễtụ trong nước nhưng do nhiều yếu tố khách quan đã ảnh hưởng đến doanh số của công

ty Mặc dù là công ty ra đời lâu nhưng các sản phẩm của Mekong Auto không đượ̀c nhiềungười biết đến và tin dùng Sản phẩm của Mekong Auto chủ yếu là sản phẩm của Hàn Quốcvà Ý, trong đó thương hiệu xe của Hàn Quốc như: Ssang Yong và PMC đượ̀c ít người biếtđến Thêm vào đó thị hiếu của người tiêu dùng Việt Nam rất ưa chuộng thương hiệu Toyota.Thương hiệu Toyota chiếm đượ̀c lòng tin của nhiều người tiêu dùng Việt Nam, mỗi khi cónhu cầu mua xe Ô tô thì thương hiệu đầu tiên họ̃ nghĩ đến là Toyota Do đó đối thủ cạnh tranhlớn nhất của Mekong Auto chính là Toyota Kế đến là Vidamco, Ford và Honda

Công ty Mekong Auto cần phải phát huy thêm nhiều nỗ lực trong việc thiết kế và cảitiến những sản phẩm độc đỏo gõy sức hút đối với thị trường Việt Nam, đồng thời gia tăng lợ̀iích sản phẩm đến người tiêu dùng, tạo hình ảnh thương hiệu tốt trong lòng người tiêu dùng.Công ty tăng cường các hoạt động cộng đồng rộng khắp nhằm kéo người tiêu dùng đến gầnthương hiệu của công ty Từ đó công ty sẽ lấy những ưu điểm của bản thõn bự đắp nhữngkhuyết điểm nhằm gia tăng thị phần của công ty một cách nhanh chóng

Dưới đây là bảng tổng kết doanh số bán hàng của các công ty trên thị trường Ô tôtrong nước trong năm 2007:

Bảng 4.3 – bảng doanh số bán hàng của các nhà sản xuất Ô tô trong nước năm 2007

FORD 4,235

(Nguồn: Báo cáo bán hàng của VAMA)

Hình 4.5 – biểu đồ thị phần của các hãng Ô tô trong năm 2007

5 PHÂN TÍCH SWOT ĐỐI VỚI CÔNG TY

5.1 PHÂN TÍCH MễI TRƯỜNG VĨ Mễ

5.1.1 Yếu tố kinh tế

Chịu sự cạnh tranh cao với các loại xe ngoại nhập khi Việt Nam gia nhập WTO Vớichính sách mở cửa tự do cho cỏc hóng xe nhập khẩu cũng gõy ỏp lực cho cỏc hóng xe lắp ráptrong nước Vì nhu cầu sở hữu những chiếc xe hiệu sang trọ̃ng trở thành thói quen của nhiềungười dân Việt Nam Họ̃ sẵn sàng chi tiêu rộng rãi để sở hữu những dòng xe ngoại nhập nổitiếng như Audi, BMW, Roll Royce, VW, … nhằm đáp ứng nhu cầu đi lại đồng thời thể hiệnđẳng cấp của họ̃

Biến động của các loại thuế và tỷ giá ngoại tệ Nhu cầu sử dụng các loại xe ụtụ tăng caotừ đầu năm 2007 nhưng đến đầu năm 2008 doanh số có sự biến động rõ rệt, do tỷ suất các loạithuế biến động liên tục, tỷ suất vay ngân hàng tăng cao vào đầu năm 2008 và tỷ giỏ đô làm