TÌM HIỂU VỀ VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NƯỚC ANH, PHÁP, ĐỨC

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ BÀI KIỀM TRA SỐ 1 MÔN ĐÀM PHÁN THƯƠNGMẠI QUỐC TẾ ĐỀ BÀI TÌM HIỂU VỀ VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NƯỚC ANH, PHÁP, ĐỨC Nhóm thực hiện Nhóm 5 Lớp học.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

BÀI KIỀM TRA SỐ 1

MÔN : ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

ĐỀ BÀI: TÌM HIỂU VỀ VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NƯỚC ANH, PHÁP, ĐỨC

Nhóm thực hiện : Nhóm 5 Lớp học phần : 2314ITOM1621

GV giảng dạy : TS Lê Thị Việt Nga

Hà Nội, 2/2023

MỤC LỤC

1.2.1 Những đặc trưng văn hóa người Anh trước khi đàm phán 5 1.2.2 Những đặc trưng văn hóa người Anh trong khi đàm phán 6

1.3 Một số vấn đề Việt Nam cần lưu ý khi đàm phán với người Anh 9

1.3.2 Một số khác biệt trong văn hóa đàm phán giữa Anh và Việt Nam 12

3.2.3 Sau đàm phán 33 3.3 Những lưu ý của doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với người Đức 33

3.3.2 Một số khác biệt trong văn hóa đàm phán giữa Đức và Việt Nam 35

CHƯƠNG 1 VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NƯỚC ANH 1.1 Tổng quát về nước Anh

1.1.1 Tổng quan về nước Anh

a Vị trí địa lý: Vương Quốc Anh là một đảo quốc lớn nhất châu Âu, nằm ở phía

Tây Châu Âu, trong biển Đại Tây Dương Đất nước bao gồm đảo lớn nhất là đảoAnh (Great Britain) gồm các Xứ England, Scotland và Wales Vương quốc Anhđược thành lập năm 1801, bao gồm Anh và cả AiLen, sau đó AiLen được tách ranăm 1922 thành Cộng hoà AiLen, còn Bắc AiLen vẫn nằm trong Liên hiệp, nênngày nay gọi là Liên hiệp Vương quốc Anh và Bắc Ai Len tiếng quốc tế là UnitedKingdom of Great Britain and Northern Ireland

● Anh là nước rất thuận lợi để đầu tư Ngoài việc giá cả, thuế kinh doanh thấpnhất trong số các nước công nghiệp, nước Anh còn có một mạng lưới viễnthông rất phát triển

1.1.2 Đôi nét về văn hóa đặc trưng của nước Anh.

Vương quốc Anh - một quốc gia đa văn hóa - hiện nay hơn 62 triệu người cónguồn gốc chủng tộc, tôn giáo và văn hóa khác nhau Một số nét nổi bật có thể kểđến trong văn hóa nước Anh như:

● Anh là một xã hội bình đẳng, người dân ở Vương quốc Anh sống để làm việc

và có tham vọng về hiệu suất rõ ràng

● Bên cạnh đó đây là một quốc gia đề cao chủ nghĩa cá nhân và sự riêng tư vớiđiểm số Hofstede cao là 89 Điều này thể hiện rõ trong việc họ sử dụng chủngữ “tôi” thường xuyên hơn "chúng tôi" Họ cảm thấy thoải mái khi tự mìnhđưa ra quyết định và không ngần ngại đảm nhận trách nhiệm cá nhân Khi đàmphán, họ không thích đề cập về vấn đề riêng tư

● Người Anh sở hữu một thái độ tích cực và có xu hướng lạc quan, họ thích tậnhưởng cuộc sống, coi trọng thời gian giải trí, hành động theo ý mình và tiêutiền theo ý muốn do chỉ số thỏa mãn cao lên tới 69.

1.2 Văn hóa đàm phán của nước Anh

1.2.1 Những đặc trưng văn hóa người Anh trước khi đàm phán.

a Thời gian

Người Anh rất coi trọng sự đúng giờ Nếu các đối tác hẹn gặp một người Anh lúc

3 giờ thì chắc chắn anh ta sẽ có mặt đúng giờ Vì người Anh rất coi trọng thời giannên nhịp độ cuộc sống của họ rất hối hả Ở Anh tất cả mọi người đều cố gắng đúnggiờ Đối tác sẽ bị coi là bất lịch sự nếu họ đến muộn dù chỉ một vài phút Đúng giờ

là yếu tố quan trọng trong những buổi gặp mặt kinh doanh nói chung và nhữngcuộc đàm phán nói riêng với người Anh Nguyên nhân là do nước Anh họ có nềnvăn hóa đơn tuyến, hướng tới việc xác định từng nhiệm vụ cũng như xây dựng lịchtrình cụ thể, quan tâm đến vấn đề trước mắt và cần đáp ứng yêu cầu ngay lập tức,tiết kiệm thời gian

b Trang phục

Trong các cuộc đàm phán, các nhà thương thảo người Anh rất quan tâm đến vấn

đề trang phục, nó giúp xây dựng hình ảnh lịch sự, chuyên nghiệp và chuẩn mựcnhất trong mắt đối tác, đồng thời cũng là một yếu tố có thể quyết định đến sự thoảimái cũng như tạo nên được thiện cảm trước mặt đối tác Cụ thể, khi đàm phán vớidoanh nhân Anh, với nam giới: nên mặc quần áo vest hoặc áo sơ mi và chọn cà vạttối hoặc sẫm màu, không đeo cà vạt sọc chéo vì đối tác sẽ nghĩ đối tác của họ làthành viên của một tổ chức quân đội và người ta có thể sẽ hỏi bạn ý nghĩa củachiếc cà vạt bạn đang đeo; không để bất cứ thứ gì trong túi áo sơ mi hoặc áo vest

ví dụ như không để bút chì, bút tuy nhiên có thể để để một chiếc khăn tay lụatrong túi áo vest Với nữ giới thì nên chọn những trang phục kín đáo và sang trọng,lịch sự, nhã nhặn, không nên trang điểm quá lòe loẹt hoặc mặc váy quá ngắn;không nên đi tất lưới và đeo quá nhiều phụ kiện

1.2.2 Những đặc trưng văn hóa người Anh trong khi đàm phán.

a Cách chào hỏi

Trong tất cả các buổi gặp mặt ở Anh, điều đầu tiên làm không phải cất lời chào màchính là bắt tay Đối với người Anh, những cái bắt tay như để thể hiện tình cảmđối với đối phương, đồng thời đây cũng là một phép lịch sự tối thiểu thay chonhững câu chào hỏi Người Anh tránh hỏi đến các vấn đề như tuổi, tình yêu, thunhập, tuổi tác vì họ rất tôn trọng sự riêng tư cá nhân và cảm thấy khó chịu khiđược hỏi về vấn đề này

Sau cái bắt tay, người Anh thường giới thiệu khách với mọi người và thường đượcnghe lời chào kiểu “How do you do” (bạn có khỏe không), với những lời chào nhưnày thì đối phương cũng nên đáp lại “How do you do”

b Cử chỉ trong quá trình đàm phán của người Anh

Trong khi nói chuyện người Anh không sử dụng ngôn ngữ hình thể, Người Anh sẽcảm thấy rất bất lịch sự nếu ai đó vừa nói chuyện vừa đút tay vào túi quần họ coi

đó giống với một điều gì đó khá khiếm nhã Khi muốn đối tác của mình hướng sựchú ý đến một vật gì đó, họ thường không chỉ tay về phía đồ vật đó mà lắc đầu nhẹhướng về phía đồ vật đó để ra hiệu cho người tiếp chuyện biết Các thương nhânAnh ít sử dụng ngôn ngữ cử chỉ, chỉ hạn chế ở việc bắt tay một cách nhẹ nhàng, ítkhi nhìn thẳng vào mắt người đối thoại

Trong quá trình nói chuyện, người Anh hiếm khi bộc lộ cho đối phương biết cảmxúc thật của mình thông qua nét mặt Theo quan điểm của người Anh, thể hiệncảm xúc cá nhân là biểu hiện của sự thiếu chuyên nghiệp trong công việc và kémlịch sự trong cuộc sống

Nguyên nhân tạo nên phong cách cá nhân của các nhà đàm phán ở Anh là do Anh

là nước có khoảng cách quyền lực thấp vì thể phong cách cá nhân của họ cũngkhá thoải mái, thân mật trong cách chào hỏi và xưng hô, đối với họ sự bình đẳngđược đặt trên hàng đầu Điều này khiến cho doanh nghiệp Anh rất thẳng thắn khiđàm phán trong kinh doanh, sẵn sàng đàm phán kiểu cứng với đối thủ

c Những đặc điểm trong ngữ điệu cũng như giọng nói và biểu cảm của người Anh

Hầu hết tất cả người Anh đều nói chuyện với giọng nói vừa phải, không quá tokhông quá nhỏ Các doanh nhân ở quốc gia này thường nói một cách có kiểm soát,chỉ thỉnh thoảng họ mới lên tiếng để đưa ra quan điểm

Đối với người Anh, họ thực hiện giao tiếp trực tiếp, tức là ngôn từ quan trọng hơnngôn ngữ cơ thể Họ ưa sự rõ ràng, mạch lạc, súc tích khi giao tiếp, văn phongkhông cần cầu kì, hàm ý, tránh tình trạng hiểu theo nghĩa nước đôi Họ luôn nhấn

mạnh vào tính logic và sự thật: Sự thật quan trọng hơn trực giác trong quá trình raquyết định, công việc hoặc mục tiêu quan trọng hơn các mối quan hệ Với ngườiAnh, tri thức rõ ràng, có thể nhận thấy và có thể dễ dàng truyền đạt cho ngườikhác luôn là điều được ưu tiên Các quyết định và hành động của họ tập trung vàomục tiêu và phân chia trách nhiệm.

Người Anh luôn thẳng thắn dù trong cuộc sống hay công việc Đặc biệt đối với đốithủ trong kinh doanh họ có thể dùng những lời mỉa mai Họ sẵn sàng phản đối mộtquan điểm nào đó mà họ không cho là đúng Họ cũng sẽ không ngần ngại nói

“không” khi quyết định không hợp tác, tuy nhiên họ sẽ nói với thái độ lịch sự.Người Châu Âu nói chung và người Anh nói riêng, khi đàm phán, thương thuyếtmột vấn đề nào đó họ thường thẳng thắn bày tỏ quan điểm, ý kiến của bản thân,công ty, tổ chức rất rõ ràng mà không quan tâm đến cảm nhận của đối tác bởi họcoi trọng là kết quả Nếu đàm phán trở nên căng thẳng, thì họ thường dừng lại,uống một chút rượu hoặc xin lỗi và đi ra ngoài

Nguyên nhân của việc giao tiếp trực tiếp khi đàm phán là do người Anh có vănhóa ngữ cảnh thấp hơn, họ chú trọng đến những ngôn ngữ được thể hiện bằng lờinói và coi đây là cách để vun đắp mối quan hệ với đối tác Khi đàm phán ngườiAnh thường đi thẳng vào vấn đề, không nói quanh co lòng vòng, thậm chí là chỉtrích gay gắt để giải quyết triệt để vấn đề Mọi vấn đề đều được trình bày rất rõràng, không nói giảm nói tránh

d Xây dựng mối quan hệ

Những người Anh khá nghi thức và đôi khi họ thích làm việc với những ngườihoặc công ty mà họ biết Tuy nhiên những thế hệ tre hơn rất khác; họ không cầnphải có những mối quan hệ quá thân thiết trước khi bắt tay và công việc, và cũngkhông cần một khoảng trung gian để giới thiệu khi làm kinh doanh Tuy nhiên,mạng lưới quan hệ chính là chìa khóa để thành công lâu dài trong kinh doanh.Những người Anh sẽ tìm kiếm những mối quan hệ lâu dài với những người kinhdoanh cùng họ, và sẽ thận trọng với bạn nếu bạn có ve sẽ biến mất khi hoàn thànhmột bản thỏa thuận nhanh chóng

e Trong cách sử dụng thứ bậc, địa vị

Người Anh có chỉ số khoảng cách quyền lực thấp (35) cho nên hầu như không cókhoảng cách giữa những người không cùng thứ bậc, hay địa vị Người Anh có ýthức giữ gìn sự công bằng thúc đẩy niềm tin rằng mọi người nên được đối xử bìnhđẳng theo một cách nào đó Bởi vậy, trong đàm phán họ sẽ không sử dụng địa vịhay thứ bậc trong doanh nghiệp của mình để tiếp cận và đưa ra yêu cầu cho đối tác,

họ sẽ tạo cảm giác thoải mái và bình đẳng giữa các cá nhân

f Quá trình ra quyết định

Trong quá trình đàm phán, người ra quyết định thường là người trưởng đoàn,người sẽ tham khảo, xem xét cẩn thận các ý kiến ​ ​ của những người khác Tuynhiên, so với các thương nhân Mỹ, việc ra quyết định đối với các thương nhânAnh có phần chậm hơn Khi người Anh quyết định ký kết hợp đồng hợp tác kinhdoanh thì họ thường thẳng thắn và không ngần ngại nói ra suy nghĩ của mình, họcũng sẽ không ngần ngại nói “không” khi quyết định không hợp tác Người châu

Âu nói chung và người Anh nói riêng, khi đàm phán, thương thảo một vấn đề nào

đó họ thường thẳng thắn bày tỏ quan điểm, nêu ý kiến của bản thân rất rõ ràng màkhông quan tâm đến cảm nhận của đối tác bởi họ coi trọng là kết quả

Tuy nhiên, quyết định đưa ra ở cấp thấp hơn có thể yêu cầu sự chấp thuận của lãnhđạo cao nhất, điều này có thể tốn nhiều thời gian bởi điều quan trọng là để giànhđược sự ủng hộ của các nhà quản lý hàng đầu cũng như những người có sức ảnhhưởng trong công ty Một khi quyết định đã được đưa ra, có thể rất khó thay đổi.Nguyên nhân là do Người Anh là một dân tộc theo chủ nghĩa cá nhân và tư tưởngcao Ngay từ khi còn nhỏ, người Anh phải tự suy nghĩ và tìm ra mục đích sốngduy nhất của họ là gì và họ có thể đóng góp độc đáo như thế nào cho xã hội.Người Anh tin rằng, con đường dẫn đến hạnh phúc là thông qua sự hoàn thiện cánhân

Khi đưa ra quyết định, các doanh nhân có thể áp dụng các nguyên tắc phổ quáthơn là xem xét tình huống cụ thể Người Anh có xu hướng tuân theo các quy tắc

và thông lệ đã được thiết lập Bằng chứng thực nghiệm và các sự kiện khách quankhác có sức nặng lớn hơn nhiều so với cảm xúc và kinh nghiệm cá nhân Tùythuộc vào văn hóa và phong cách của công ty họ, các doanh nhân người Anh cóthể chấp nhận rủi ro thấp hoặc trung bình

g Quan điểm về hợp đồng

Người Anh thường thích dạng hợp đồng chứa đựng những điều khoản rất chi tiết

để có phương án đối phó phù hợp với những tình huống bất ngờ xảy ra trong quátrình tổ chức thực hiện hợp đồng Họ rất tỉ mỉ, chi tiết, kỹ tính và đảm bảo tínhtuân thủ trong hợp đồng

Người Anh thiên về việc xây dựng hợp đồng theo cách diễn dịch Họ muốn đạtđược sự đồng thuận ở một số nội dung mang tính mang tính nguyên tắc trước vànhững nội dung này mang tính quyết định việc thương lượng các điều khoản cụthể sau đó Với phương thức này thì nhà đàm phán thường đưa ra những lợi ích cóthể đạt được ở mức độ tối đa nếu bên đối tác chấp nhận tất cả các điều kiện thươnglượng

Yêu cầu thay đổi một số các chi tiết trong hợp đồng sau khi ký có thể bị coi làthiếu thiện chí và sẽ gặp sự phản kháng mạnh mẽ

1.2.3 Sau khi đàm phán.

a Tặng quà.

Với người Anh, việc tặng quà sau khi đàm phán xong xuôi dường như không đượcđánh giá cao bởi tặng quà vốn cũng không phải là một phần văn hóa kinh doanhcủa người Anh Chính vì thế mà ta thấy được rằng các doanh nhân Anh rất ít khinhận quà biếu, đặc biệt là những món quà biểu trưng cho công ty hay cá nhân Tuynhiên, những món quà có giá trị nhỏ như bút, sách, hoa, rượu vẫn có thể đượcchấp nhận sau khi cuộc đàm phán kết thúc Nhưng, có lưu ý lớn rằng, cần đặc biệttránh những món quà có giá trị lớn như vàng bạc, trang sức, đồ gốm sứ Vàtrường hợp tặng hoa, thì cần tránh tặng những loại hoa như: hoa hồng đỏ, hoa lytrắng, hoa cúc

b Ăn uống

Mời ăn bữa trưa và bữa tối trong kinh doanh là điều phổ biến Tuy nhiên, nêntránh đưa ra các chủ đề kinh doanh tại các sự kiện sau giờ làm việc Đúng giờcũng được đánh giá cao trong hầu hết các bối cảnh xã hội Tốt nhất là các đối táccủa người Anh nên đến đúng giờ để ăn tối và đến các bữa tiệc trong vòng 10 đến

15 phút so với thời gian đã thỏa thuận với đối tác người Anh

1.3 Một số vấn đề Việt Nam cần lưu ý khi đàm phán với người Anh.

1.3.1 Một số lưu ý khi đàm phán với người Anh.

a Trước khi đàm phán

Chuẩn bị về thông tin: Cần chuẩn bị thông tin kỹ lưỡng, chính xác và rõ ràng, cóthể sử dụng các hợp đồng mẫu, có sẵn Cần chuẩn bị chi tiết cho các cuộc họp, dữliệu kỹ thuật cần được nghiên cứu chắc chắn

Chuẩn bị về nhân sự: Tuy ở Anh, khoảng cách quyền lực là không cao nhưngngười anh thường cảm thấy thoải mái hơn khi làm việc với những người có cùngcấp bậc hoặc chức vụ Vì vậy, sẽ tốt hơn nếu khi đàm phán nên chọn trưởng đoàn

là người có cấp bậc, chức vị phù hợp so với đối tác Anh

Chuẩn bị về cách giao tiếp: Trong một cuộc thương lượng, một nhà thương thuyếthiệu quả cần truyền tải chính xác kết quả mong muốn và bảo vệ được lập trườngcủa mình, tránh vòng vo gây khó chịu cho đối tác Anh

Chuẩn bị về không gian: Nếu phía doanh nghiệp Việt Nam là bên chọn địa điểmđàm phán, tránh gặp mặt những nơi nhộn nhịp, đông đúc nên chọn nơi có khônggian riêng, ít yếu tố ngoại cảnh

Chuẩn bị về thái độ và giờ giấc:

● Nên hẹn trước đối tác vài ngày để họ có thể chuẩn bị thời gian

● Đi sớm hơn cuộc hẹn, nếu không thể đến đúng giờ hãy gọi điện trước chongười hẹn gặp và hỏi rằng như thế có phiền tới anh ta không và nói lời xinlỗi.

Chuẩn bị về trang phục: Để tránh gây mất thiện cảm với đối tác người Anh khitham gia buổi đàm phán, nhà thương thảo phía Việt Nam cần lưu ý về trang phụcnhư:

● Đối với nam: không nên để bút trong túi áo sơ mi hoặc áo vest, đeo cà vạtlòe loẹt, đeo cà vạt có sọc chéo

● Đối với nữ: không nên đi tất lưới, mặc váy quá ngắn và sử dụng quá nhiềuphụ kiện đi kèm

Chuẩn bị chiến lược, kỹ thuật, chiến thuật: Ngoài những hành động và quyết địnhdứt khoát nhà đàm phán cần phải chuẩn bị trước những chiến lược và kỹ thuật đểgiúp cuộc đàm phán nhanh chóng và thuận lợi Đây là điều cần thiết để có đượcnhững thỏa hiệp nhanh chóng, đặc biệt quan trọng trong việc chấm dứt bế tắctrong những thời điểm quan trọng Việc yêu cầu “thêm thời gian để suy nghĩ” sẽkhiến các doanh nghiệp Anh khó chịu, thậm chí dẫn đến mất hợp đồng

Cử chỉ, hành động, lời nói khi đàm phán:

● Tránh nói to, cần kiểm soát giọng nói ở mức độ vừa phải, do người Anhkhông thích một cuộc thảo luận quá lớn tiếng

● Không hỏi những câu hỏi cá nhân hoặc quá riêng tư do người Anh tôn trọng

sự riêng tư

● Không nhắc đến tôn giáo và không bông đùa về Nữ hoàng Anh

● Hài hước đóng một vai trò quan trọng khi đàm phán trong kinh doanh vớingười Anh

Khi thỏa thuận các điều khoản, những yêu cầu dành cho đối tác người Anh cầndựa trên những số liệu và hoạt động kinh doanh thực tế Và để tránh các vấn đề

phát sinh thì hợp đồng được soạn thảo phải chi tiết, đầy đủ, mọi thỏa thuận phảiđược nêu rõ trong hợp đồng vì theo luật của Anh, trong mọi trường hợp, một camkết hay thỏa thuận chỉ bằng lời nói suông sẽ không được đảm bảo Người Anh vẫntin vào các số liệu, giấy chứng nhận của các tổ chức quản lý chất lượng hơn là tìnhcảm, khác với người Việt Nam.

Nếu biết chắc là khả năng đàm phán không thành công thì nên chấm dứt sớm vàkhông nên cố gắng thuyết phục thêm với người Anh

Không nên quá bất ngờ và cần phải thích nghi với tính thẳng thắn của đối tácngười Anh Ví dụ như trong cuộc thảo luận, khi người Anh nói “yes” hay ‘no’ thì

họ thể hiện chính xác rằng họ có hay không đồng tình với ý kiến đó, ngược lại vớingười Việt lại hay gật đầu liên tục, kèm theo tiếng đệm “vâng” biểu hiện của sựthông hiểu, chú ý lắng nghe, sự lịch thiệp đối với người nói chứ không thể hiện sựcam kết xác nhận hay đồng ý hoàn toàn

Thận trọng trong việc đưa ra các đề xuất, điều khoản thương lượng phù hợp nhất,

để họ không cảm thấy họ bị thiệt Luôn đặt lợi ích chung lên trên hàng đầu và nếucần thiết, chúng ta cần phải nhượng bộ họ một chút để có thể hợp tác với họ vàhưởng lợi ích sau này

Người Anh khá là bảo thủ và thẳng thắn, nên nếu như họ nói “không” thì có nghĩa

là họ không hài lòng với chúng ta Điều đó có nghĩa là dù thế nào họ cũng khôngthay đổi Vì vậy, các doanh nghiệp Việt Nam cần phải đoán biết được kết quả củacuộc đàm phán và tránh tốn thêm thời gian mà không được lợi ích gì

Doanh nghiệp Việt Nam nên nghiên cứu tình hình thị trường về hàng hóa đó đểđưa ra mức giá hợp lý tránh đưa ra mức giá bán quá cao, hay giá mua quá thấp vìrất khó mặc cả, thuyết phục người Anh theo mức giá mới, vì thường họ sẽ thựchiện kiên định theo những kế hoạch cụ thể mà họ đã đề ra, việc thay đổi giá bán sẽlàm ảnh hưởng đến kế hoạch của họ thì họ sẽ không nghe vậy nên nếu hàng hóa

mà đối tác bán không có đặc điểm gì mới nổi trội, không mang tính khác biệt lớnthì không nên mặc cả

c Sau khi đàm phán

Về xây dựng mối quan hệ sau khi đàm phán:

Người Anh khá nghi thức và những lần hợp tác sau đó họ có thể là khách hàngtrung thành của công ty Do đó, việc chú trọng mail trong những dịp đặc biệt vàgửi tặng những món quà nhỏ sẽ giúp ghi điểm trong mắt họ và làm họ nhớ tớichúng ta Từ đó, tạo điều kiện thuận lợi cho những lần hợp tác sau này Bên cạnh

đó, một phần nữa là do Người Anh sẽ thận trọng nếu như công ty biến mất khôngliên lạc sau khi hoàn thành thỏa thuận nhanh chóng, nên việc chú trọng mail nàycàng thêm phần quan trọng hơn

1.3.2 Một số khác biệt trong văn hóa đàm phán giữa Anh và Việt Nam.

a Đàm phán trong kinh doanh

Phong cách của các doanh nhân người Anh trong giao tiếp kinh doanh thườngmang tính mạnh mẽ, cạnh tranh, thúc giục, nguyên tắc, tôn trọng đối tác, trungthực, và cởi mở Đối với các doanh nhân Việt Nam, phong cách này có thể bị hiểu

là “hung hăng” và khiến họ sợ hãi Tuy nhiên, ở các nước châu Âu, sự “hunghăng” trong kinh doanh được coi là bình thường Đó là sự kích thích, khả năngdẫn dắt, năng lượng và ý chí hướng đến sự chiến thắng cũng như sự chấp nhận thấtbại lẫn khả năng tự phê bình bản thân

Các doanh nhân Việt thường bị sốc trước những yếu tố này, trong khi doanh nhânchâu Âu chưa hiểu vì sao đối tác của mình lại ngẩn ngơ như vậy Đây là một trongnhững nguyên nhân dẫn đến sự thất bại trong các cuộc thương thảo, đàm phán: sựhăng hái cởi mở có phần thái quá của doanh nhân phương Tây nhiều khi không thểphá vỡ tính khiêm tốn có phần khép kín của doanh nhân Việt Nam Chiến thuậtcủa doanh nhân người Anh là tập trung vào chi tiết, giải quyết tất cả mọi vấn đềtheo trình tự và nhanh chóng nhưng dứt khoát để sau đó không cần phải quay lạilần nữa Tất cả mọi chi tiết cần phải được thể hiện trong hợp đồng ngay tại chỗ,nếu không thì đó chỉ đơn thuần là một dự định Mục đích của việc này là xác nhậnmọi vấn đề trong sự thấu hiểu giữa hai bên

Nếu như doanh nhân người Anh cho rằng, những gì đã được thống nhất giữa haibên sẽ không cần phải xem xét lại lần nữa, vì thời gian là tiền bạc, đồng thời là dấuhiệu của sự tôn trọng cam kết, thì doanh nhân người Việt lại cho rằng, cuộc đàmphán mới chỉ là một giai đoạn thương thảo chứ chưa phải mang tính quyết định, và

họ có thể có cơ hội để rút lại các quyết định của mình Họ tin rằng mình có thểquay trở lại với tất cả các vấn đề, chỉnh sửa lại và phê duyệt lại, thậm chí là ký lạihợp đồng

Doanh nhân Anh thường thích những cuộc đàm phán ngắn gọn, rõ ràng và chi tiết.Đối với họ, trong một cuộc đàm phán phải có sự tham gia của người ra quyết định,

có quyền hạn trong việc ký kết hợp đồng Tất cả các cuộc đàm phán đều khôngcần đến nghi thức, giải trí, hay tiệc tùng, ăn uống, mà diễn ra ngắn gọn, chính xácvới mục tiêu ký kết hợp đồng Trong khi đó, các doanh nhân Việt Nam thườngthích kiểu ký kết hợp đồng trên bàn nhậu

Trong văn hóa kinh doanh Anh chỉ tồn tại câu trả lời ở hai phương diện – hoặc là

có, hoặc là không, trong khi văn hóa kinh doanh của người Việt lại không thể hiện

sự rõ ràng như vậy Đặc biệt, các doanh nhân Việt Nam rất hay cười, hài lòngcũng cười, không đồng ý cũng cười, phản đối cũng cười Vì thế, các doanh nhânAnh thường rất khó xử khi hiểu rằng nụ cười của đối tác thể hiện sự đồng ý để rồisau đó chờ đợi sự xác nhận từ họ trong mỏi mòn Trong quan điểm của doanh

nhân Việt, cuộc đàm phán được xem là thành công khi giải quyết được vấn đề cốtyếu nhất, còn các chi tiết thì có thể không cần phải thống nhất.

b Xây dựng mối quan hệ.

Xây dựng các mối quan hệ lâu dài và tin cậy là điều quan trọng đối với hầu hếtmọi người ở đất nước này Tuy nhiên, đây không phải là điều kiện tiên quyết cầnthiết cho các mối quan hệ kinh doanh ban đầu Người Anh có đặc điểm là thựcdụng và có thể tham gia trên cơ sở thử nghiệm, mong muốn hiểu rõ hơn về đối táckhi hợp tác kinh doanh Trong phong tục kinh doanh và hợp tác của người Anh, họkhông cần phải có những mối quan hệ quá thân thiết trước khi bắt tay vào cuộchợp tác và không làm việc qua trung gian Người Anh sẽ tìm kiếm những mốiquan hệ lâu dài với những người kinh doanh cùng họ, và sẽ thận trọng hơn nếu họnhận ra đây khôn

Ngược lại, Việt Nam là quốc gia rất coi trọng mối quan hệ trong kinh doanh Cảtrước, trong và sau cuộc đàm phán thì thiết lập và duy trì quan hệ hợp tác vẫn luôn

là một trong những vấn đề được quan tâm hàng đầu Người Việt cũng thườngxuyên làm việc thông qua trung gian hơn vì quan niệm bên trung gian sẽ quenthuộc và tránh gây sai sót nhất có thể

CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NƯỚC PHÁP 2.1 Tổng quát về nước Pháp

Vị trí địa lý: Nước Pháp có diện tích 643.801 km2 thuộc khối liên minh Châu Âu

EU Pháp là một quốc gia có lãnh thổ chính nằm tại Tây Âu cùng một số vùng vàlãnh thổ hải ngoại Phần lãnh thổ Pháp tại châu Âu trải dài từ Địa Trung Hải đến

eo biển Manche và biển Bắc, và từ sông Rhine đến Đại Tây Dương Pháp còn cóGuyane thuộc Pháp trên đại lục Nam Mỹ cùng một số đảo tại Đại Tây Dương,Thái Bình Dương và Ấn Độ Dương

Chính trị và tôn giáo: Cộng hòa Pháp theo chế độ dân chủ đại nghị bán tổng thống

nhất thể, có truyền thống dân chủ mạnh mẽ Về tôn giáo, đa phần người Pháp theoKitô giáo chiếm tới trên 50%, đây cũng là quốc gia nổi tiếng với công trình NhàThờ Đức Bà

Văn hóa: Nói đến Pháp là nói đến một đất nước với văn hóa vĩ đại, truyền thống

lâu đời Văn hóa truyền thống của Pháp thể hiện qua rất nhiều khía cạnh từ nghệthuật đến con người cũng như các công trình kiến trúc tinh tế Đất nước Pháp đượcmệnh danh là cái nôi văn hóa Châu Âu với các công trình văn hóa đồ sộ nổi tiếngtrên toàn thế giới Trong cuộc sống hàng ngày, người Pháp luôn được đánh giá làlịch sự, trang trọng cả về văn hóa ăn mặc, trang trí và đi đứng cũng như giao tiếp

Họ cũng luôn tôn trọng giờ giấc, tôn trọng sự tự do cá nhân và họ luôn tôn trọnglẫn nhau

Kinh tế: Pháp là nền kinh tế lớn trên thế giới, chiếm khoảng 1/5 tổng sản phẩm nội

địa (GDP) trong khu vực đồng Euro Ngành công nghiệp dịch vụ là nhân tố trọngyếu của nền kinh tế Pháp Về sản xuất, Pháp là một trong những nhà lãnh đạo toàncầu về lĩnh vực sản xuất ô tô, đường sắt và hàng không vũ trụ cũng như sản xuất

mỹ phẩm và các mặt hàng xa xỉ Ngoài ra, Pháp còn sở hữu lực lượng lao động cótrình độ cao

2.2 Đặc điểm văn hóa đàm phán của nước Pháp

2.2.1 Mục tiêu đàm phán

Tại Pháp, đàm phán chính là khi cả hai bên cùng trao đổi một cách nghiêm túcnhằm đạt được những thỏa thuận chung nhất Đối với họ, dù là lợi ích dài hạn haylợi ích ngắn hạn đều có thể có tầm quan trọng như nhau Người Pháp luôn cố gắngxác định yêu cầu và mục đích của đối tác ngay từ đầu buổi đàm phán Tuy nhiên,nếu họ không đưa ra yêu cầu, đòi hỏi từ đầu, thì sẽ dẫn dắt đến các yêu cầu đó

bằng những lý do được chuẩn bị kỹ càng Với điểm số về Định hướng dài hạn

tương đối cao (63), việc xây dựng mối quan hệ lâu dài và tin cậy là điều quantrọng và có thể là yếu tố sống còn đối với sự thành công trong các hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp tại Pháp Tuy nhiên, chúng thường không phải là điềukiện tiên quyết cần thiết cho các hợp tác kinh doanh ban đầu Điều này cần thờigian và công sức và bởi vậy, họ có xu hướng nghi ngờ sự thân thiện một cách quásớm và sự tiếp cận quá thân thiết có thể được coi là sự xâm phạm

2.2.2 Thời gian và địa điểm

a Thời gian

Với mức độ nhạy cảm với thời gian khá cao trong văn hóa Pháp, vấn đề tuân thủtheo đúng giờ giấc quy định rất được xem trọng ở Pháp Người Pháp thưởng quanniệm về thời gian rất chính xác Tuy nhiên nếu sự chậm trễ phát sinh là không thểtránh khỏi và có sự thông báo trước thì vẫn được chấp thuận Người Pháp rất quýthời gian cá nhân, họ ưu tiên thời gian cho gia đình và các ngày nghỉ lễ nên việclàm thêm hơn giờ hành chính thì không được xem là một chuẩn mực Khi lên lịchcho các cuộc hẹn cần lưu ý người Pháp sẽ được hưởng 5 tuần nghỉ phép theo luật,nhiều nhân viên Pháp sẽ nghỉ vài tuần vào mùa hè Một số công ty thậm chí đóng

cửa hoạt động trong cả tháng Với điểm số Né tránh sự bất định cao (86), họ muốn

mọi việc đều có một kế hoạch rõ ràng, được xây dựng một cách cụ thể và chi tiết.Doanh nhân Pháp thích lên kế hoạch cho các hành trình xã hội của họ cũng nhưcác hành trình kinh doanh của họ Thời gian tốt nhất để sắp xếp các cuộc hẹn đượccoi là vào buổi sáng muộn hoặc giữa buổi chiều - thường là 11 giờ hoặc 15h giờ

30 Khi đặt lịch hẹn cho các cuộc họp gặp mặt hoặc đàm phán với người Pháp, cầnthông báo trước ít nhất 2 tuần và họ cũng cần nhận được tất cả các thông tin cầnthiết

trải nghiệm ẩm thực mới nên đối tác Việt Nam cũng có thể lựa chọn nhà hàngphục vụ những món ăn Việt vốn được người Pháp khá ưa thích bởi không nhữngkhông chứa nhiều dầu mỡ và nhẹ nhàng mà còn mang hương vị đặc trưng của cácgia vị Việt Nam.

2.2.3 Phong cách cá nhân

a Trang phục

Pháp còn được biết đến với ngành thời trang phát triển với nhiều thương hiệu nổitiếng thế giới, do vậy người Pháp rất xem trọng những vấn đề về thời trang và luônđánh giá cao tính hài hòa trong phối hợp màu sắc của trang phục Đặc biệt trongkinh doanh, trang phục thể hiện vị trí và địa vị của cá nhân Ngay cả những giámđốc điều hành cấp thấp, được trả lương thấp cũng mua những bộ quần áo tốt nhất

mà họ có thể mua được Với người Pháp, dù trong các tình huống kinh doanh hay

xã hội, quy định về trang phục đều được áp dụng cho cả nam và nữ Cố gắng hếtsức để lựa chọn quần áo trang nhã và phong cách, vì người Pháp sẽ coi cách đốitác của họ ăn mặc phản ánh địa vị xã hội và thành công tương đối của đối tác đó

Ở Pháp, các giám đốc điều hành thường không cởi áo khoác hoặc nới lỏng cà vạtkhi ở văn phòng hoặc trong nhà hàng Trang phục không phù hợp trong hoạt độngkinh doanh là những màu sáng và những đồ trang sức quá lấp lánh

b Tính cách

Có tinh thần dân tộc cao vì chính nước Pháp là cái nôi đặt ra những quy tắc, chuẩnmực về dân chủ, công lý, pháp lý, từ chiến lược quân sự, văn hóa đến nghệ thuật

Vì vậy mà điểm số về Chủ nghĩa cá nhân của người Pháp khá cao (71), thậm chí

các quốc gia khác như Anh, Mỹ cho rằng họ bảo thủ Người Pháp thích sự độc lập

và rất tôn trọng quyền riêng tư của những người khác

c Cách chào hỏi, xưng hô:

Theo nghi thức giao tiếp ở Pháp, chỉ được gọi bằng tên khi được phép gọi như thế.Nếu gọi bằng tiếng Pháp, hãy dùng cách gọi "vous" cho đến khi được đề nghị gọi

là "tu"

Điểm số về Khoảng cách quyền lực khá cao (68), văn hóa kinh doanh Pháp đặc

biệt nhấn mạnh đến thứ bậc, do vậy, phải chắc chắn rằng đã thuộc và gọi đúngdanh hiệu của đối tác, ví dụ như "Tiến sĩ Ponson" Hơn nữa, trong nhiều vănphòng của Pháp, người ta không gọi nhau bằng tên "Madame" là cách gọi lịchthiệp cho tất cả phụ nữ, còn "Monsieur" dành cho nam giới, kèm theo họ củangười được gọi

Người Pháp bắt tay nhau cả khi gặp mặt cũng như khi tạm biệt Khi bắt tay vớingười Pháp họ thường bắt bay rất nhanh và lắc tay nhẹ nhàng Nếu đối tác củangười Pháp sử dụng kiểu bắt tay như bắt tay kiểu Mỹ mạnh mẽ hơn với cách nắmchặt và và lắc mạnh, đối tác đó có thể dễ dàng khiến người Pháp cảm thấy bị lấn át

và thua kém

d Thái độ khi đàm phán

Người Pháp giữ thái độ thân mật một cách vừa phải đối với người nước ngoài,không quá tích cực mà cũng chẳng tiêu cực Họ sẵn sàng hợp tác kinh doanh nếunhư họ được giới thiệu sản phẩm có chất lượng, nhưng nhìn chung, họ luôn tỏ ramình là bề trên Giống như người Nhật, người Pháp tin rằng họ là độc nhất vô nhị,

và thực sự không mong đợi rằng người nước ngoài đến Pháp có thể tuân thủ đúngtất cả các tiêu chuẩn của họ

Trong văn hóa kinh doanh của Pháp, sự tôn trọng mà một người được hưởng phụthuộc chủ yếu vào trình độ học vấn, địa vị và thành tích của người đó Những đặcđiểm cá nhân được ngưỡng mộ bao gồm năng lực trí tuệ và sự hóm hỉnh, tháo vát,đàng hoàng, đĩnh đạc và tế nhị Hơn các thành viên của hầu hết các nền văn hóakhác, người Pháp coi trọng sự khác biệt và có thể thích xây dựng mối quan hệ vớinhững người có kinh nghiệm và sở thích khác với họ

2.2.4 Văn hóa giao tiếp

Một trong những điểm sẽ tạo nên ấn tượng tốt đối với người Pháp là đối tác của họ

có thể sử dụng tiếng Pháp Tuy ngày nay tiếng Anh đã trở nên phổ biến trong kinhdoanh ở Pháp nhưng với lòng tự hào về dân tộc và lịch sử của người họ thì một đốitác sẽ được xem trọng hơn nếu họ có một vài kiến thức cơ bản về tiếng Pháp

ở Pháp thường trò chuyện tương đối gần nhau, cách nhau khoảng 2-3 feet (0.6 –0.9m)

b Cách bày tỏ quan điểm

Mặc dù người Pháp coi trọng sự khéo léo, uyển chuyển, giao tiếp có thể rất thẳngthắn, trực tiếp thắc mắc và thăm dò lập luận của người khác Logic chiếm ưu thế

trong hầu hết các tranh chấp, bao giờ cũng thuyết phục hơn là một lập luận viểnvông hoặc phi logic Đối tác Pháp hay đưa những câu hỏi, thắc mắc hóc búa nhằmxem thử trình độ, bản lĩnh, tài ứng xử của những đối tác làm ăn tương lai nên thay

vì có ý xúc phạm điều đó, cần đưa ra kế hoạch cho một đề xuất được cân nhắc kỹlưỡng - hãy nhớ người Pháp thích chú ý đến từng chi tiết Trực tiếp sẽ tốt hơn là tỏ

ra lảng tránh hoặc lừa dối, tránh đưa ra những câu trả lời mơ hồ như “Chúng tôi sẽxem xét nó”, “Điều này sẽ cần điều tra thêm” hoặc “Có lẽ” nếu câu trả lời thực sựcủa bản thân là “không” Khi trao đổi giao tiếp,họ thích tranh luận về mọi đề tàitrong cuộc sống, ở phạm vi địa phương lẫn phạm vi toàn cầu nên nếu người ngoạiquốc đối thoại với họ có vốn kiến thức sâu rộng cùng tài hùng biện và mạnh dạntham gia ủng hộ hay chống lại đều được hoan nghênh và bày tỏ sự ngưỡng mộ.Khi trò chuyện, nên đưa ra ý kiến về những chủ đề bản thân thông thạo, sẵn sàngtrả lời những câu hỏi về đất nước của mình Một số đề tài nên bàn trong cuộc tròchuyện như: thức ăn, nghệ thuật, âm nhạc, thể thao,… Một số đề tài nên tránh như:khuynh hướng chính trị, phê bình Napoleon, những câu hỏi riêng tư,…

c Giao tiếp phi ngôn ngữ

Người Pháp có thể tiếp xúc cơ thể, nhưng thường không nhiều Dấu hiệu OK của

Mỹ, với ngón cái và ngón trỏ tạo thành một vòng tròn, có nghĩa là số 0 ở Pháp Cửchỉ giơ ngón tay cái là tích cực vì nó báo hiệu sự chấp thuận Vỗ bàn tay đang mởvào nắm đấm là một cử chỉ khiếm nhã Các cuộc thương thảo làm ăn của ngườiPháp thường diễn ra thẳng thắn, trực tiếp, ánh mắt nhìn thẳng chằm chằm vào mặt

và mắt của người đối thoại, vì điều này truyền tải sự chân thành và giúp xây dựnglòng tin Khi đàm phán, hãy giao tiếp một cách khéo léo để đảm bảo rằng đối tácngười Pháp thấy rằng họ quan trọng

2.2.5 Phương pháp tiếp cận đàm phán

Về cơ bản, phương pháp tiếp cận đàm phán của người Pháp là phương pháp cộngtác (collaboration/win-win), tức nhà đàm phán tiến hành đàm phán với tinh thầnhợp tác, cùng nhau tìm ra giải pháp tốt nhất để thỏa mãn lợi ích của nhau để cả haibên cùng có lợi Tuy nhiên, trong một số trường hợp, họ có thể không thực sự sẵnsàng đồng ý với các thỏa thuận trừ khi đó là sự lựa chọn duy nhất của họ để giữcho cuộc đàm phán không đi vào bế tắc Lúc này, phương pháp tiếp cận của họ ítnhiều mang đặc điểm của phương pháp thỏa hiệp (compromising)

Ngoài ra, trong số ít trường hợp, các nhà đàm phán người Pháp có thể tỏ ra rấthiếu chiến, bởi họ tin rằng trình độ dân trí của họ cao hơn so với các dân tộc khác,cùng với tính hiếu thắng trong cuộc tranh luận về sự hợp lý của vấn đề được đượcđưa ra, họ ít khi nhượng bộ trong quá trình đàm phán, trừ khi những lập luận của

họ bị yếu lý Trong trường hợp này, người Pháp sẽ không còn giữ thái độ đôi bêncùng có lợi, tiếp cận đàm phán bằng phương pháp cạnh tranh (competitive/ win-