một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty kfc việt nam

Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề tr , tôi đã lựa chọn đề tài: “Các giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty KFC Việt Nam” để học hỏi kinh nghiệm cũng như

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP HCM

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM

MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

Giảng viên hướng dẫn : TS Nguyễn Đình Luận Sinh viên thực hiện : Trương Thị Mộng Huyền MSSV: 0954010191 Lớp: 09DQD3

TP Hồ Chí Minh, 2013

Khoa: Quản trị kinh doanh

PHIẾU GIAO ĐỀ TÀI ĐỒ ÁN/ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

(Phiếu này được dán ở trang đầu tiên của quyển báo cáo ĐA/KLTN)

1 Họ và tên sinh viên được giao đề tài:

MSSV: ……… Lớp:

Ngành :

Chuyên ngành :

2 Tên đề tài :

3 Các dữ liệu ban đầu :

4 Các yêu cầu chủ yếu :

5 Kết quả tối thiểu phải có: 1)

2)

3)

4)

Ngày giao đề tài: ……./…… /……… Ngày nộp báo cáo: ……./…… /………

Chủ nhiệm ngành (Ký và ghi rõ họ tên) TP HCM, ngày … tháng … năm ………

Giảng viên hướng dẫn chính

(Ký và ghi rõ họ tên)

Giảng viên hướng dẫn phụ

(Ký và ghi rõ họ tên)

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan rằng nội dung của bài khóa luận tốt nghiệp này do tự bản thân tôi thực hiện dưới sự hướng dẫn của thầy Nguyễn Đình Luận Những kết quả

và các số liệu trong khóa luận tốt nghiệp này là trung thực, được thực hiện tại công

ty TNHH KFC Việt Nam, không sao chép bất kỳ nguồn nào khác Mọi sao chép không hợp lệ, vi phạm quy chế đào tạo hay gian trá, tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường

Thành phố Hồ Chí Minh, ngày… tháng….năm 2013

Sinh viên thực hiện

Trương Thị Mộng Huyền

LỜI CẢM ƠN

.HCM đã dạy dỗ và truyền đạt những kiến thức cho tôi trong suốt thời gian vừa qua Và tôi xin được gửi lời c

tích lũy cho mình được những kiến thức cơ bản, đáng quý để áp dụng vào thực tế

Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn đến Ban Giám Đốc Công ty TNHH KFC Việt Nam đã tạo cơ hội cho tôi thực tập tại công ty trong suốt thời gian vừa qua Kế đến, tôi xin cảm ơn các anh chị trong công ty đã tận tình chỉ dẫn và giúp đỡ cho tôi rất nhiều, để tôi có thể hoàn thành tốt bài khóa luận tốt nghiệp này

cho bài báo cáo của tôi được hoàn chỉnh hơn

Thành phố Hồ Chí Minh, ngày… tháng… năm 2013

Sinh viên thực hiện

Trương Thị Mộng Huyền

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Tình hình nghiên cứu .2

3 Mục đích nghiên cứu 2

4 Nhiệm vụ nghiên cứu: 3

5 Phương pháp nghiên cứu .3

6 Các kết quả đạt được của đề tài .3

7 Kết cấu của khóa luận 3

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP .4

1.1 Thị trường và vai trò của thị trường .4

1.1.1 Khái niệm thị trường .4

1.1.2 Quy luật của thị trường .5

1.1.3 Vai trò của thị trường 8

1.1.4 Chức năng của thị trường 8

1.1.5 Phân loại thị trường 10

1.2 Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp 13

1.2.1 Khái niệm mở rộng thị trường 13

1.2.2 Vai trò của hoạt động mở rộng thị trường 13

1.2.3 Các khả năng mở rộng thị trường của doanh nghiệp 15

1.2.4 Những yêu cầu của hoạt động mở rộng thị trường 17

1.2.5 Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường 17

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp 30

1.3.1 Nhóm các nhân tố chủ quan 30

1.3.2 Nhóm các nhân tố khách quan 33

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KF C VIỆT NAM .35

2.1 Tổng quan về công ty KFC Việt Nam .35

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển .35

2.1.2 Tình hình hoạt động của công ty .39

2.2 Phân tích thị trường và thực trạng mở rộng thị trường của công ty .50

2.2.1 Đặc điểm thị trường thức ăn nhanh Việt Nam .50

2.2.2 Thị trường của công ty 61

2.2.3 Thực trạng công tác tiêu thụ và hoạt động mở rộng thị trường của Công ty 63

2.3 Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trường của công ty .72

2.3.1 Những điểm mạnh .72

2.3.2 Những hạn chế cần khắc phục .79

2.3.3 Nguyên nhân gây khó khăn .80

CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY KFC VIỆT NAM 85

3.1 Định hướng phát triển công ty trong thời gian tới .85

3.1.1 Dự báo thị trường .85

3.1.2 Kế hoạch nhiệm vụ của công ty 86

3.2 Ý nghĩa vai trò của việc mở rộng thị trường đối với công ty trong giai đoạn tới 86

3.2.1 Đánh giá vai trò của hoạt động mở rộng thị trường đối với công ty 86

3.2.2 Những lợi ích đem lại khi tham gia hoạt động mở rộng thị trường 87

3.3 Nội dung và giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty .88

3.3.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu 88

3.3.2 Một số giải pháp .89

3.3.3 Kiến nghị .93

KẾT LUẬN: 95

TÀI LIỆU THAM KHẢO 96

PHỤ LỤC 97

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

DN Doanh nghiệp

KFC Tên công ty KFC Việt Nam, viết tắt bởi Kentucky Fried Chicken

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 1.1 Ba chiến lược tăng trưởng theo chiều sâu 16 Bảng 2.1 Các thương hiệu thức ăn nhanh nổi tiếng trên thị trường Việt Nam (2013) 51 Bảng 2.2 Mức độ quan trọng của các yếu tố đối với khách hàng khi lựa chọn một nhà hàng đồ ăn nhanh 59 Bảng 2.3 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh (2010-2012) 71 Bảng 2.4 Điểm đánh giá của khách hàng đối với các nhà hàng đồ ăn nhanh

77

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH

Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức công ty KFC Việt Nam 40

Biểu đồ 2.1 Tỷ lệ phần trăm số người có sử dụng đồ ăn nhanh 54

Biểu đồ 2.2 Mức độ sử dụng đồ ăn nhanh của khách hàng 54

Biểu đồ 2.3: Tỷ lệ khách hàng có đến các quán đồ ăn nhanh 55

Biểu đồ 2.4 Mức độ quan tâm đến các yếu tố khi sử dụng đồ ăn nhanh 57

Biểu đồ 2.5: Mức độ quan trọng của các yếu tố đối với một cửa hàng thức ăn nhanh 60

Biểu đồ 2.6 Đánh giá của khách hàng về thực đơn của KFC 72

Biểu đồ 2.7 Đánh giá của khách hàng về chất lượng đồ ăn nhanh KFC 73

Biểu đồ 2.8 Mức độ biết đến các thương hiệu đồ ăn nhanh 75

Biểu đồ 2.9 Mức độ ưa thích đối với nhãn hiệu đồ ăn nhanh KFC 75

Biểu đồ 2.10 Mức độ đến các quán đồ ăn nhanh 76

Biểu đồ 2.11 Đánh giá của khách hàng đối với 4 nhãn hiệu đồ ăn nhanh trên thị trường Việt Nam 78

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Kể từ khi gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới WTO vào năm 2007, nền kinh tế Việt Nam đã có những biến chuyển sâu sắc Đó là sự hội nhập nhanh chóng của các công ty, các thương hiệu nước ngoài vào Việt Nam

Cùng với tiến trình mở cửa và hội nhập, Việt Nam đón nhận sự gia nhập của những nền văn hóa mới Nếp sống nhộn nhịp khiến con người dần hình thành thói quen sử dụng những sản phẩm mang nhiều tiện ích và nhanh gọn Đặc biệt là sản phẩm thức ăn nhanh Có thể kể đến các thương hiệu như: KFC, Lotteria, Jolibee, Burger King,… Trong đó, gà rán KFC là một trong những thương hiệu có mặt đầu tiên tại Việt Nam

Công Ty TNHH KFC Việt Nam đã có mặt trên thị trường Việt Nam từ năm

1997 và phát triển bền vững cho tới ngày hôm nay Mặc dù các đối thủ cạnh tranh ngày nay xuất hiện ngày càng nhiều, các sản phẩm cũng đa dạng hơn nhưng KFC Việt Nam đã giữ cho mình một vị trí nhất định trong tâm trí khách hàng Để làm nên những thành công như hôm nay,

và mở rộng thị trường theo chiều rộng được xem là nhiệm vụ thường xuyên, liên tục của một doanh nghiệp kinh doanh trong nên kinh tế thị trường Mở rộng thị trường

sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm khai thác triệt để mọi tiềm năng của thị trường nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh tăng lợi nhuận và khẳng định vị trí của doanh nghiệp trên thị trường

Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề tr

, tôi

đã lựa chọn đề tài: “Các giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

của Công ty KFC Việt Nam” để học hỏi kinh nghiệm cũng như tìm hiểu tình hình

hoạt động thực tế của công ty để có cái nhìn tổng quát hơn về công việc của tôi trong tương lai và học hỏi các kỹ năng để có thể hỗ trợ cho công việc sau này

2 Tình hình nghiên cứu

Mở rộng thị trường là cần thiết đối với bất kỳ một công ty, doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển trên thị trường Muốn mở rộng thị trường thì trước tiên cần nghiên cứu và báo cáo cụ thể Đây là vấn đề thiết thực và quan trọng Nhận thức được điều đó, công ty KFC thường xuyên tiến hành các chương trình nghiên cứu khách hàng và thị trường của công ty Nhờ đó công ty nắm bắt được nhu cầu thị trường và đưa ra các giải pháp mở rộng thị trường Tuy nhiên, hiện tại vẫn chưa có một nghiên cứu nào hệ thống một cách chi tiết, cụ thể kết hợp cơ sở lý luận và các

số liệu nghiên cứu của công ty, từ đó phân tích và đưa ra những giải pháp thiết thực hơn

3 Mục đích nghiên cứu

- Nhận biết và hệ thống lại một số kiến thức lý luận chung về thị trường, thị trường tiêu thụ và các giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ Từ đó, đưa ra nhận định riêng về thị trường và mở rộng thị trường

- Giới thiệu tổng quan về công ty KFC, tình hình hoạt động, kinh doanh và

những chiến lược mở rộng thị trường của công ty

- Nghiên cứu và đề xuất các giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

của công ty

4 Nhiệm vụ nghiên cứu:

- Đề tài sẽ hệ thống một cách khái quát những khái niệm về thị trường và các giải pháp mở rộng thị trường

- Báo cáo những số liệu cụ thể, từ đó đưa ra những nhận xét về tình hình kinh doanh, hoạt động của công ty

- Đưa ra được một số giải pháp thiết thực cho hoạt động mở rộng thị trường

của công ty

5 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp nghiên cứu định tính và định lượng, thu thập số liệu, phân tích,

so sánh và hệ thống

6 Các kết quả đạt được của đề tài

- Đưa ra một số lý luận mới về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường

- Hệ thống các số liệu, các báo cáo của công ty, sau đó phân tích một cách cụ

thể, chi tiết

- Đưa ra một số giải pháp thiết thực cho công ty

7 Kết cấu của khóa luận

Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và các chú thích

có liên quan, bài khóa luận gồm 3 chương:

- Chương 1: Cơ sở lý luận về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp

- Chương 2: Thực trạng mở rộng thị trường của công ty KFC Việt Nam

- Chương 3:Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty KFC Vi ệt Nam

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG

MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP

1.1 Thị trường và vai trò của thị trường

1.1.1 Khái niệm thị trường

Cùng với sự phát triển và sản xuất của lưu thông hàng hóa, cũng như nhu cầu

ngày càng cao của con người, giờ đây, các DN không chỉ quan tâm đến việc “sản

xuất những hàng hóa theo năng lực mình có sẵn”, mà quan trọng hơn là phải “sản xuất và bán những cái khách hàng cần” Vì thế, ngày nay, người ta hướng nhiều

hơn tới việc tìm hiểu và nghiên cứu thị trường Có rất nhiều quan điểm và định nghĩa về thị trường

- Theo quan điểm truyền thống, thị trường là “nơi xảy ra quá trình mua bán,

nó được gắn với không gian, thời gian và địa điểm cụ thể”, là nơi gặp gỡ giữa

người bán và người mua, hàng và tiền, ở đó diễn ra các hoạt động mua bán, theo quan điểm này, thị trường bị thu hẹp chỉ là ở chợ, siêu thị hay các trung tâm thương mại

- Theo quan điểm C.Mác, “thị trường là tổng thể của nhu cầu hoặc tập hợp

nhu cầu về một hàng hóa nào đó, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hóa bằng tiền tệ”

- Theo quan điểm Marketing, “thị trường bao gồm tất cả con người hay tổ

chức có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng mua và có khả năng mua hàng hóa, dịch vụ để thỏa mãn các nhu cầu, mong muốn đó”

Tuy nhiên, dù hiểu thị trường theo cách nào thì mục tiêu lựa chọn duy nhất của doanh nghiệp vẫn là lợi nhuận nên các doanh nghiệp đều thông qua thị trường

mà tìm cách giải quyết các vấn đề :

- Phải phân loại hàng gì? Cho ai?

- Số lượng bao nhiêu?

- Mẫu mã, kiểu cách, chất lượng như thế nào?

- Và cũng qua đó người tiêu dùng biết được :

- Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình ?

- Nhu cầu được thoả mãn đến mức nào ?

- Khả năng thanh toán ra sao?

Tất cả những câu trả lời trên chỉ có thể trả lời chính xác trên thị trường Sự nhận thức phiến diện về thị trường cũng như sự điều tiết thị trường theo ý muốn chủ quan duy ý chí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng nghĩa với việc đi ngược lại các hệ thống quy luật kinh tế vốn có trong thị trường và hậu quả sẽ làm cho nền kinh tế khó phát triển

Vậy, dù là theo quan điểm nào, ta có thể khái quát thị trường gồm 3 điều kiện sau:

- Đối tượng trao đổi: là sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ

- Đối tượng tham gia trao đổi: là người mua và người bán

- Điều kiện trao đổi: có khả năng thanh toán

Thị trường là một phạm trù kinh tế gắn liền với nền sản xuất hàng hóa và sự phân công lao động xã hội, là môi trường để tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi DN Thị trường giúp ta có thể xác định mối quan hệ giữa nguồn cung và cầu của thị trường, là nơi kiểm nghiệm chất lượng của hàng hóa, dịch vụ Có thể nói ba nhân tố quan trọng nhất của thị trường bao gồm nhu cầu-giá cả- cung ứng Ba nhân tố này luôn tác động qua lại lẫn nhau

Vậy ở đâu có nền sản xuất hàng hóa và sự phân công lao động thì ở đó có thị trường Nền sản xuất hàng hóa và sự phân công lao động ngày càng phát triển thì thị trường cũng phát triển theo

1.1.2 Quy luật của thị trường

Trên thị trường có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau, và có quan

hệ mật thiết với nhau, sau đây là một số quy luật cơ bản :

1.1.2.1 Quy luật giá trị

Yêu cầu của quy luật này là sản xuất và lưu thông hàng hoá phải dựa trên cơ

sở giá trị lao động xã hội cần thiết trung bình để sản xuất và lưu thông hàng hoá và

trao đổi ngang giá Việc tính toán chi phí sản xuất và lưu thông bằng giá trị là cần thiết bởi đòi hỏi của thị trường của xã hội là với nguồn lực có hạn phải sản xuất được nhiều của cải vật chất cho xã hội nhất, hay là chi phí cho một đơn vị sản phẩm

là ít nhất với điều kiện là chất lượng sản phẩm cao Người sản xuất kinh doanh nào

có chi phí lao động xã hội cho một đơn vị sản phẩm thấp hơn trung bình thì người

đó có lợi, ngược lại người nào có chi phí cao thì khi trao đổi sẽ không thu được giá trị đã bỏ ra, không có lợi nhuận và phải thu hẹp sản xuất hoặc kinh doanh

Đây là yêu cầu khắt khe buộc người sản xuất, người kinh doanh phải tiết kiệm chi phí, phải không ngừng cải tiến kỹ thuật công nghệ, đổi mới sản phẩm, đổi mới kinh doanh – dịch vụ để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng để bán được nhiều hàng hoá và dịch vụ

1.1.2.2 Quy luật cung cầu giá cả

Cung cầu hàng hóa dịch vụ không tồn tại độc lập, riêng rẽ mà thường xuyên tác động qua lại với nhau trên cùng một thời gian cụ thể Trong thị trường, quan hệ cung cầu là quan hệ cơ bản, thường xuyên lặp đi lặp lại, khi tăng khi giảm tạo thành quy luật trên thị trường Cung và cầu luôn luôn có xu thế chuyển động xích lại với nhau tạo thế cân bằng trên thị trường Khi cung cầu gặp nhau, giá cả thị trường được xác lập Đó là giá cả bình quân Gọi là giá cả bình quân nghĩa là ở mức giá đó cung và cầu gặp nhau

Cầu là một đại lượng tỷ lệ nghịch với giá, cung là một đại lượng tỷ lệ thuận với giá Khi cầu lớn hơn cung thì giá cả cao hơn giá trị và ngược lại

Cung hàng hoá là số lượng hàng hoá mà người sản xuất muốn và có khả năng sản xuất để bán theo mức giá nhất định Như vậy, cung hàng hoá thể hiện mối quan hệ trực tiếp trên thị trường của hai biến số : lượng hàng hoá dịch vụ cung ứng

và giá cả trong một thời gian nhất định Quy luật về cung nói : người ta sản xuất nhiều hơn nếu giá tăng và ít hơn nếu giá giảm

Cầu hàng hoá là số lượng hàng hoá mà người mua muốn và có khả năng mua theo mức giá nhất định Giá thị trường của hàng hoá cần mua càng tăng thì cần phải

từ chối nhiều hơn các sản phẩm khác và ngược lại giá cả càng cao thì chi phí cơ hội càng cao và chi phí cơ hội quyết định khả năng người ta có thể mua được những gì

Quy luật về cung cho ta biết ở một mặt bằng giá nhất định có bao nhiêu sản phẩm sẽ được người sản xuất đưa bán trên thị trường, quy luật về cầu lại cho biết với giá như vậy thì có bao nhiêu sản phẩm sẽ được người tiêu dùng chấp nhận mua

1.1.2.3 Quy luật cạnh tranh

Quy luật này tạo nên sự vận động cho thị trường Trong nền kinh tế có nhiều thành phần kinh tế, có nhiều người mua, người bán với lợi ích kinh tế khác nhau thì

sẽ tồn tại nhiều mối quan hệ cạnh tranh Cạnh tranh không phải với một đối thủ mà đồng thời với hai đối thủ Đối thủ thứ nhất là giữa hai phe của hệ thống thị trường

và đối thủ thứ hai là giữa các thành viên của cùng một phía với nhau Tức là cạnh tranh giữa người mua và người bán, và cạnh tranh giữa người bán với nhau Không thể lẩn tránh cạnh tranh mà phải chấp nhận cạnh tranh, đón trước cạnh tranh Đồng thời phải biết sử dụng quy luật này như một vũ khí mang lại lợi ích cho mình

Các phương pháp cơ bản để cạnh tranh là:

Thu nhỏ chi phí lao động cá biệt của doanh nghiệp dưới mức chi phí lao động xã hội trung bình

Sử dụng tích cực các yếu tố về thị hiếu, tâm lý khách hàng để sớm đưa ra các sản phẩm mà người tiêu dùng chấp nhận

Sử dụng sức ép phi kinh tế để độc chiếm hoặc chiếm ưu thế trên thị trường

1.1.2.4 Quy luật lưu thông tiền tệ

Quy luật này chỉ ra rằng số lượng (hay khối lượng ) tiền lưu thông phải phù hợp với tổng giá trị hàng hoá lưu thông trên thị trường

Tiền tệ là phương tiện của trao đổi (lưu thông), là thứ dầu mỡ bôi trơn cho quá trình trao đổi Nếu vi phạm quy luật này sẽ dẫn tới ách tắc trong lưu thông hoặc lạm phát, gây khó khăn, dẫn đến mất ổn định nền kinh tế

Trong các quy luật trên, quy luật giá trị là quy luật cơ bản của sản xuất hàng hoá Quy luật giá trị muốn biểu hiện yêu cầu của mình bằng giá cả thị trường phải

thông qua sự vận động của quy luật cung cầu Quy luật cạnh tranh biểu hiện sự cạnh tranh giữa người bán và người bán, giữa người mua với nhau và giữa người mua và người bán Cạnh tranh vì lợi ích kinh tế nhằm thực hiện hàng hoá, thực hiện giá trị hàng hoá Do đó quy luật giá trị cũng là cơ sở của quy luật cạnh tranh…

Ngoài ra thị trường còn có các quy luật khác như quy luật kinh tế, quy luật giá trị thặng dư…

1.1.3 Vai trò của thị trường

1.1.3.1 Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động

sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Thị trường càng mở rộng và phát triển thì lượng hàng hoá tiêu thụ được càng nhiều và khả năng phát triển sản xuất kinh doanh của DN càng cao và ngược lại

Bởi thế còn thị trường thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và các DN sẽ có nguy cơ bị phá sản

1.1.3.2 Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá

Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trường để quyết định sản xuất kinh doanh cái gì? Như thế nào ? và cho ai? Sản xuất kinh doanh đều phải xuất phát từ nhu cầu của khách hàng và tìm mọi cách thoả mãn nhu cầu đó

1.1.3.3 Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp

Mỗi DN hoạt động trên thương trường đều có một vị thế cạnh tranh nhất định Thị phần (phần thị trường mà DN chiếm lĩnh được) phản ánh thế và lực của

DN trên thương trường Thị trường mà DN chinh phục được càng lớn chứng tỏ khả năng thu hút khách hàng càng mạnh, số lượng sản phẩm tiêu thụ được càng nhiều

và do đó mà vị thế của DN càng cao Thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ thuận lợi hơn dẫn tới doanh thu và lợi nhuận nhanh hơn

1.1.4 Chức năng của thị trường

1.1.4.1 Chức năng thực hiện

Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trường Thực hiện hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực hiện các

quan hệ và hoạt động khác Thị trường giúp người mua và người bán thực hiện hành

vi trao đổi hàng hóa, thực hiện cung và cầu hàng hóa, thực hiện trao đổi giá trị, …

1.1.4.2 Chức năng thừa nhận

Mong muốn duy nhất của người sản xuất là bán được hàng hóa, và điều này chỉ có thể thực hiện được ở thị trường Việc hàng hóa bán được chính là sự thừa nhận của thị trường đối với hàng hóa

1.1.4.3 Chức năng điều tiết, kích thích

Thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất chủ động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này qua ngành khác từ sản phẩm này sang sản phẩm khác để có lợi nhuận cao Thông qua hoạt dộng của các quy luật kinh tế trên thị trường người tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình

Do đó thị trường có vai trò to lớn đối với việc hướng dẫn tiêu dùng

1.1.4.4 Chức năng thông tin

Thị trường cung cấp các thông tin về: số lượng, cơ cấu của cung và cầu hàng hóa, giá cả, các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường, chất lượng sản phẩm, hướng vận động của thị trường,…

Bốn chức năng của thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau Mỗi hiện tượng kinh tế diễn ra trên thị trường đều thể hiện bốn chức năng này Vì là những tác dụng vốn có bắt nguồn tư bản chất thị trường, do đó không nên đặt vấn đề chức năng nào quan trọng nhất hoặc chức năng nào quan trọng hơn chức năng nào Song cũng cần thấy rằng chỉ khi chức năng thừa nhận được thực hiện thì các chức năng khác mới phát huy tác dụng

Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là

sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của thị trường Nhận biết được đặc điểm và sự hoạt động của từng loại thị trường, các yếu tố tham gia vào hoạt động của thị trường, từ

đó thấy rõ đặc điểm hình thành và vận động của giá cả thị trường do đó cần phải nghiên cứu, phân loại các hình thái thị trường

1.1.5 Phân loại thị trường

Phân loại thị trường có ý nghĩa rất quan trọng, giúp cho các DN hiểu biết được tính chất, mối quan hệ của từng loại thị trường, từ đó mới có chiến lược thích hợp để cạnh tranh trên thị trường

Có nhiều cách phân loại thị trường tùy theo ý nghĩa và mục đích

1.1.5.1 Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các quốc gia, thị trường chia

thành thị trường quốc nội và thị trường quốc tế:

- Thị trường quốc nội: diễn ra mọi hoạt động mua bán trong phạm vi quốc gia, là thị phần của thị trường quốc tế, các quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán qua đồng tiền quốc gia, có liên quan đến các vấn đề kinh tế, chính trị trong một nước, chịu sự biến động và chi phối của tình hình thị trường khu vực cũng như thế giới

- Thị trường quốc tế: là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán giữa các quốc gia

Phân biệt thị trường quốc nội và thị trường quốc tế không ở phạm vi biên giới mỗi nước mà chủ yếu ở người mua và người bán với phương thức thanh toán

và loại giá áp dụng, các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường Với sự phát triển của kinh tế, của khoa học kỹ thuật và sự phân công lao động thế giới, kinh tế mỗi nước trở thành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới, do đó thị trường quốc nội có quan hệ mật thiết với thị trường quốc tế Việc dự báo đúng sự tác động của thị trường quốc tế đối với thị trường quốc nội là sự cần thiết và cũng là những nhân tố tạo ra sự thành công đối với mỗi nhà kinh doanh trên thương trường quốc nội

1.1.5.2 Căn cứ vào vai trò và vị thế của người mua và người bán trên thị

trường, thị trường chia thành thị trường người bán và thị trường người mua:

- Trên thị trường người bán, vai trò quyết định thuộc về người bán hàng, thường xẩy ra trên hai tình thế cung cầu hoặc độc quyền bán Các quan hệ kinh tế hình thành trên thị trường ( quan hệ cung cầu, quan hệ giá cả tiền tệ, quan hệ cạnh

tranh ) hình thành không khách quan, giá giá thường bị áp đặt, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc không có điều kiên hoạt động, các kênh phân phối và lưu thông không hợp lý

…vai trò của người mua bị thủ tiêu Việc hình thành thị trường của người bán một măt là do sản phẩm hàng hoá chưa phát triển, mặt khác là do sự tác động chi phối của cả hệ thống quản lý kinh tế hành chính bao cấp

- Trên thị trường người mua, vai trò quyết định trong quan hệ mua bán thuộc

về người mua Các quan hệ kinh tế trên thị trường ( quan hệ sản phẩm, quan hệ giá

cả và cung cầu …) được hình thành một cách khách quan Với thị trường người mua, vai trò của các quy luật kinh tế của thị trường được phát huy tác dụng và do đó vai trò, chức năng của thị trường người mua không phải chỉ là công cụ điều tiết sản xuất xã hội mà nó còn trở thành công cụ để bỏ sung cho kế hoạch Đối với thị trường này thì thái độ khôn khéo của các nhà kinh doanh để đạt được thành công là nhận thức, tiếp cận, xâm nhập và khai thác thị trường

1.1.5.3 Căn cứ vào mối quan hệ cung cầu và khả năng biến nhu cầu

thành hiện thực, thị trường chia thành thị trường thực tế, thị trường tiềm năng và thị trường lý thuyết:

- Thị trường thực tế: là khả năng mà người mua thực tế đã mua được hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu của mình

- Thị trường tiềm năng: là thị trường thực tế mà trong đó một bộ phận khách hàng có nhu cầu và có khả năng thanh toán nhưng chưa mua được hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu

- Thị trường lý thuyết: là thị trường tiềm năng trong đó một bộ phận khách hàng có nhu cầu nhưng không hoặc chưa có khả năng thanh toán

1.1.5.4 Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi thị trường

chia thành thị trường hàng hoá và thị trường dịch vụ

- Thị trường hàng hoá là thị trường trong đó đối tượng trao đổi là hàng hoá, vật phẩm tiêu dùng với mục đích thoả mãn nhu cầu vật chất

- Thị trường dịch vụ là thị trường trao đổi các chủng loại dịch vụ như sửa chữa, lắp đặt, bảo hành và các dịch vụ khác, không có sản phẩm tồn tại dưới hình

thái vật chất, không có các trung gian phân phối mà sử dụng kênh phân phối trực tiếp

1.1.5.5 Căn cứ vào vai trò và số lượng người mua và người bán trên thị

trường, thị trường chia thành thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh không hoàn hảo và thị trường độc quyền:

- Thị trường cạnh tranh: các DN tạo ra sự khác biệt về sản phẩm để cạnh tranh với các DN khác cùng sản xuất loại sản phẩm đó, hoặc cạnh tranh với các loại sản phẩm khác trên thị trường Thị trường cạnh tranh bao gồm thị trường cạnh tranh hoàn hảo và không hoàn hảo

Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là thị trường mà ở đó số người tham gia vào thị trường tương đối lớn không có ưu thế để cung ứng hay mua một số lượng sản phẩm khả dĩ ảnh hưởng đến giá cả Người mua và người bán không ai quyết định giá và chỉ chấp nhận giá mà thôi Các sản phẩm mua bán trên thị trường này là đồng nhất Đều kiện tham gia vào thị trường và rời khỏi thị trường nói chung dễ dàng Người bán chỉ có cách giảm thấp chi phí sản xuất và sản xuất một sản lượng đến giới hạn mà chi phí cận biên bằng doanh thu cận biên

Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo là thị trường mà phần lớn các doanh nghiệp đều ở hình thái thị trường vừa có cạnh tranh vừa có độc quyền Ở hình thái các doanh nghiệp vừa phải tuân theo các yêu cầu của quy luật cạnh tranh vừa phải

đi tìm các giải pháp hòng trở thành độc quyền chi phối thị trường

- Thị trường độc quyền: các nhà độc quyền có khả năng chi phối các quan hệ kinh tế và giá cả thị trường Trên thị trường độc quyền có thị trường độc quyền bán

và thị trường độc quyền mua Thị trường độc quyền bán là trong đó vai trò quyết định thuộc về người bán, các quan hệ kinh tế trên thị trường ( quan hệ cung cầu ,giá

cả , ) hình thành không khách quan : giá cả bị áp đặt, bán với giá cao, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc không đủ điều kiện để hoạt động trên các kênh phân phối, vai trò của người mua bị thủ tiêu Còn thị trường độc quyền mua thì vai trò quyết định trong mua bán hàng hoá thuộc về người mua, các quan hệ kinh tế phát huy tác dụng.gồm độc quyền đơn phương và độc quyền đa phương

1.2 Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp

1.2.1 Khái niệm mở rộng thị trường

DN sản xuất ra sản phẩm và đưa nó ra thị trường, sản phẩm này sẽ chiếm lĩnh một phần thị trường nhất định Phần chiếm lĩnh đó là thị trường hiện tại của

DN Cũng sản phẩm đó, ngoài phần DN chiếm lĩnh thì còn có một phần thị trường của đối thủ cạnh tranh, ngoài ra, còn có khái niêm người tiêu dùng tương đối, là thị trường các khách hàng có nhu cầu mua hàng nhưng chưa biết đến sản phẩm của DN hoặc chưa có khả năng thanh toán Những phần thị trường trên tạo nên thị trường tiềm năng cho DN

Như vậy, mở rộng thị trường là ngoài thị trường hiện có của mình, DN mở rộng và tăng khối lượng khách hàng, tăng lượng hàng hóa bán ra của DN bằng cách xâm nhập vào thị trường tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh, kích thích người tiêu dùng tương đối tiêu thụ sản phẩm của mình Để làm được điều đó, đòi hỏi DN cần có những giải pháp và chiến lược thích hợp

Mở rộng thị trường là một trong những yếu tố quan trọng hàng đầu của DN, là mục tiêu mà DN nào cũng cố gắng phấn đấu thực hiện nếu không muốn sản phẩm của mình bị xóa sổ trên thị trường

1.2.2 Vai trò của hoạt động mở rộng thị trường

Hoạt động mở rộng thị trường là một trong những tác động Marketing nhằm

mở rộng phạm vi thị trường cũng như phạm vi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt động mở rộng thị trường giữ một vai trò quan trọng trong việc thiết lập và mở rộng hệ thống sản xuất và tiêu thụ các chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp với mục tiêu lợi nhuận và duy trì ưu thế cạnh tranh

1.2.2.1 Góp phần khai thác nội lực doanh nghiệp

Nội lực là sức mạnh nội tại, là động lực, là toàn bộ nguồn lực bên trong của

sự phát triển kinh tế Trong phạm vi kinh doanh của một doanh nghiệp, nội lực bao gồm:

- Các yếu tố thuộc về quá trình sản xuất như đối tượng lao động, tư liệu lao động, sức lao động

- Các yếu tố thuộc về tổ chức quản lý xã hội, tổ chức quản lý kinh tế

Việc khai thác, phát huy sử dụng, quản lý, phối hợp nội lực biểu hiện tập trung nhất ở khả năng cạnh tranh Khả năng cạnh tranh cao thấp cho biết sức mạnh của doanh nghiệp

Quá trình khai thác và phát huy nội lực là quá trình chuyển hoá các yếu tố sức lao động, tư liệu lao động thành sản phẩm hàng hoá thành thu nhập của doanh nghiệp Phát triển thị trường vừa là cầu nối, vừa là động lực để khai thác, phát huy nội lực tạo thực lực kinh doanh cho doanh nghiệp Thị trường tác động theo hướng tích cực sẽ làm cho nội lực tăng trưởng mạnh mẽ, trái lại cũng sẽ hạn chế vai trò của

nó

Sự tác động của hoạt động phát triển thị trường được thể hiện thông qua quá trình thu hút, huy động các nguồn lực cho sản xuất đồng thời tìm thị trường, tổ chức lưu thông nhằm tiêu thụ có hiệu quả sản phẩm được tạo ra trong quá trình sản xuất Nhờ đó doanh nghiệp có nhiều cơ hội kinh doanh mới trên các thị trường mới và nắm bắt được số lượng khách hàng mới nhất định Khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của doanh nghiệp cũng vì thế được nâng cao, uy tín doanh nghiệp và nhãn hiệu sản phẩm được biết đến rộng rãi

Mở rộng thị trường còn có vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng lực,

kỹ năng và chất lượng của lực lượng lao động mà đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng Các nhân viên tiếp thị và bán hàng được coi như là đội ngũ thống nhất, năng động và tháo vát

1.2.2.2 Bảo đảm sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh

loại mặt hàng Lẽ đương nhiên doanh nghiệp nào cũng phải tìm cách dành những điều kiện thuận lợi nhất để sản xuất và tiêu thụ Mở rộng thị trường sẽ tạo ra động lực thúc đẩy chiến thắng trong cạnh tranh, nâng cao số lượng sản phẩm bán ra

1.2.3 Các khả năng mở rộng thị trường của doanh nghiệp

Sản xuất, kinh doanh cần có cơ hội, hiểu một cách đơn giản, cơ hội là sự xuất hiện những khả năng cho phép doanh nghiệp làm một việc gì đó Trong thương mại, cơ hội thể hiện sự xuất hiện nhu cầu của khách hàng và theo đó là việc xuất hiện khả năng bán được hàng để thoả mãn nhu cầu của nhà sản xuất kinh doanh lẫn người tiêu thụ Nhu cầu luôn tạo ra cơ hội cho các nhà sản xuất kinh doanh Nhu cầu rất đa dạng, phong phú và đặc biệt mức độ khác biệt là rất cao Do đó cơ hội xuất hiện khắp mọi nơi, mọi lúc, mỗi doanh nghiệp đều muốn khai thác tất cả các nhu cầu đã xuất hiện Nhưng một doanh nghiệp dù lớn đến đâu đều cũng không thể đáp ứng tất cả các nhu cầu trên thị trường, tức là không một nhà kinh doanh nào có

thể khai thác hết những cơ hội trên thị trường mà chỉ có thể khai thác một hoặc một

số cơ hội nào đó

Cơ hội hấp dẫn trong thương mại là những khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng và sẽ xuất hiện trên thị trường được xem là phù hợp với mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp Do vậy doanh nghiệp có đủ điều kiện thuận lợi để khai thác và “ vượt qua ” nó để thu lợi nhuận

Ansoff đã đưa ra một khung tiêu chuẩn rất hiệu dụng để phát hiện những cơ hội tăng trưởng chiều sâu gọi là lưới mở rộng sản phẩm hay thị trường Theo Ansoff

có 3 chiến lược tăng trưởng theo chiều sâu

Chiến lược xâm nhập thị trường: dành thêm thị phần bằng những sản phẩm

hiện có trên thị trường hiện tại

Chiến lược phát triển thị trường: tìm kiếm những thị trường mới mà nhu cầu

của những thị trường đó có thể đáp ứng được những sản phẩm hiện có của doanh nghiệp

Chiến lược phát triển sản phẩm: phát triển những sản phẩm mới mà những

thị trường hiện tại có khả năng quan tâm

Bảng 1.1: Ba chiến lược tăng trưởng theo chiều sâu

Sản phẩm hiện có Sản phẩm mới

Thị trường hiện có 1 Chiến lược xâm nhập

thị trường

3 Chiến lược phát triển sản phẩm

Thị trường mới 2 Chiến lược phát triển

thị trường

(Chiến lược

đa dạng hoá)

Lưới mở rộng sản phẩm/thị trường của Ansoff

Khi công ty dự định mở rộng thị trường hay thâm nhập vào thị trường mới phải cân nhắc thật cẩn thận xem liệu sản phẩm có phù hợp với những đòi hỏi, yêu cầu của thị trường hay không, sẽ bán được số lượng đủ lớn với mức giá đủ cao để

có lợi nhuận hay không Nếu không thì có sự lựa chọn nào khác Thường thì người làm marketing có ít nhất 4 khả năng lựa chọn khi khai thác thị trường mới, đó là :

- Khả năng gặm nhấm thị trường( tăng thị phần của doanh nghiệp ):cơ hội để doanh nghiệp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị trường hiện tại

- Khả năng phát triển thị trường ( mở rộng thị trường của doanh nghiệp ):cơ hội để doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị trường mới

- Khả năng phát triển sản phẩm :cơ hội để doanh nghiệp lựa chọn các sản phẩm mới kể cả sản phẩm cải tiến để đưa vào tiêu thụ trên các thị trường hiện tại

- Khả năng đa dạng hoá: cơ hội để doanh nghiệp mở rộng, phát triển hoạt động thương mại trên cơ sở đưa ra các sản phẩm mới vào bán trên các thị trường mới, kể cả hoạt động trên lĩnh vực không truyền thống

Cần chú ý hai dạng thức của đa dạng hoá :

- Đa dạng hoá sản phẩm :tiêu thụ những sản phẩm mới trên thị trường mới thuộc lĩnh vực, ngành, nghề kinh doanh truyền thống của doanh nghiệp

- Đa dạng hoá kinh doanh: kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường mới , ngành nghề mới mà trước đó doanh nghiệp chưa từng hoạt động

1.2.4 Những yêu cầu của hoạt động mở rộng thị trường

Mở rộng thị trường trước tiên cần phải đảm bảo vững chắc thị phần hiện có

để tạo nên một thị trường tiêu thụ ổn định, doanh nghiệp phải xây dựng và thực hiện các biện pháp khai thác thị trường hiện có cả về chiều rộng và chiều sâu Từ đó nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường

Mở rộng thị trường để phù hợp với mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp phải gắn liền với chính sách sản phẩm và chính sách giá cả, chính sách phân phối và kỹ thuật yểm trợ bán hàng

Mở rộng thị trường nhằm gắn người sản xuất với người tiêu dùng Người sản xuất làm ra sản phẩm để bán trên thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng và từ đó người sản xuất sẽ thu được lợi nhuận Để kiếm lợi nhuận ngày càng nhiều thì phải quan tâm tới những đòi hỏi ,sở thích của người tiêu dùng trước mắt cũng như lâu dài

Mở rộng thị trường phải đảm bảo được hiệu quả kinh tế cao Đây là nguyên tắc trung tâm xuyên suốt trong quá trình mở rộng thị trường Để đảm bảo hiêu quả kinh tế cao, doanh nghiệp phải phải tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hóa phù hợp sao cho quá trình vận chuyển hàng hoá thuận tiện, đáp ứng nhu cầu của khách hàng mọi nơi, mọi lúc với chi phí thấp nhất Đồng thời phải tổ chức hệ thống thanh toán nhanh chóng phù hợp cho khách hàng, có chính sách giá cả hợp lý cho từng thị trường, từng thời điểm, nhất là khi thâm nhập vào thị trường mới

Mở rộng thị trường cũng cần đảm bảo đúng pháp luật mà nhà nước quy định, việc mở rộng thị trường đồng nghĩa với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên các thị trường mới, do đó phải tuân theo các quy định đã đề ra, toàn bộ các sản phẩm phải được kiểm tra trước khi tung ra thị trường

1.2.5 Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường

1.2.5.1 Nghiên cứu thị trường xác định thị trường có nhu cầu cao

Nghiên cứu thị trường:

Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứa thị trường là xác định khả năng tiêu thụ hay bán một sản phẩm hoặc một nhóm sản phẩm nào đó của doanh nghiệp Trên

cơ sở nghiên cứa thị trường, doanh nghiệp nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm do mình sản xuất ra và tiến hành tổ chức sản xuất, tiêu thụ những sản phẩm hàng hoá mà thị trường đòi hỏi

Thị trường luôn ở trạng thái biến động, chính vì vậy công ty phải luôn luôn nắm bắt được điều gì đang xẩy ra trên thị trường và đang đưa đến những xu hướng phát triển phù hợp

Việc phân tích quy mô thị trường là rất quan trọng để công ty xác định tỷ trọng khu vực thị trường của mình Việc phân tích thị trường cho ta những chỉ dẫn đúng đắn về sự phát triển hay suy tàn của thị trường, cho phép công ty xác định được rõ ràng hơn vị trí của mình Những đòi hỏi của thị trường luôn biến đổi, đặc trưng kỹ thuật của sản phẩm luôn thay đổi, tất cả những điều này có thể có tác động bất lợi đến các công ty không chấp nhận sự biến đổi này

Nghiên cứa thị trường là một yếu tố cần thiết trong kế hoạch tiêu thụ Trước khi việc sản xuất hết công suất được thiết lập, nhà sản xuất phải có đựoc lời đáp cho

15 câu hỏi cần thiết sau đây:

- Quy mô thị trường

- Những khu vực thị trường cho ta những cơ hội tiêu thụ hấp dẫn nhất

- Những khách hàng tiềm tàng- số lượng, phạm vi kinh doanh

- Khu vực khách hàng tiềm tàng

- Những thói quen mua hàng ở mỗi khu vực thị trường

- Cơ cấu định giá thông thường

- Những mức giảm giá thông lệ

- Phương pháp kinh doanh thích hợp nhất

- Sự tác động của chính phủ hay những luật lệ thương mại tới thị trường

- Những thời hạn thanh toán

- Những đòi hỏi về bao bì

- Mức độ phản ánh sự tăng trưởng tương lai của thị trường

- Vòng đời được dự đoán của thị trường

- Phạm vi thị trường có thể dành được

- Thời gian thông thường tối cần để giao hàng

Nhân tố quan trọng nhất của kiến thức về thị trường là sự hiểu rõ các hoạt động của những đối thủ cạnh chanh cũng như tác động tiềm tàng của những hoạt động ấy Không thể đưa ra một hình ảnh rõ ràng của thị trường tiềm năng nếu không có sự phân tích tỉ mỷ về sự cạnh chanh của các công ty Cạnh tranh còn tồn tại thì còn phải nghiên cứu mọi khía cạnh của những cái mạnh và cái yếu của các đối thủ chính trong các khu vực thị trường, để hoạch định kế hoạch tiêu thụ nhằm vượt qua cạnh tranh Càng biết nhiều và chi tiết những thông tin về cạnh tranh bao nhiêu, doanh nghiệp càng đạt được vị trí vững trắc bấy nhiêu bởi nhờ đó doanh nghiệp sẽ có khả năng thực hiện với những chiến lược để đương đầu với bất kỳ thị trường nào mà đối thủ đã xâm nhập vào

Thông tin chiếm một vị trí quan trọng trong phân tích thị trường Quy mô

hiện tại của khu vực thị trường trong đó những sản phẩm của doanh nghiệp được bán ở địa phương trong khu vực, mang tính quốc gia hay nước ngoài đều cần phải xem xét và đánh giá Phải xác định số lượng và loại hình các khách hàng hiện có để tạo điều kiện cho những doanh nghiệp riêng lẻ thiết lập nên biểu đồ khu vực thị trường hiện tại, cũng như trong tương lai Những thông tin sống còn này sẽ cho phép những chính sách chiến lược về sản xuất và tiếp thị hoạt động trong khuôn khổ luồng tiền mặt chắc chắn Sự hiểu biết và cảm nhận của khách hàng về thị trường sẽ

là vô giá đối với việc đạt đến một cái nhìn tổng quát, hoàn thiện Đối thoại tại chỗ với khách hàng ở thị trường là một nguồn thông tin có giá trị rất quan trọng

Thiếu sự phân tích thị trường liên tục và chính xác có thể thường xuyên dẫn đến việc sản xuất quá nhiều trong một quy mô hạn chế hoặc những điều kiện thị trường căng thẳng, điều này sẽ tạo ra việc ứ đọng hàng hoá với hậu quả là lợi nhuận

bị “ăn mòn” và chi phí tăng cao

Xác định thị trường có nhu cầu cao:

Để xác địng thị trường có nhu cầu cao, việc nghiên cứu thị trường cần giải quyết tốt các vấn đề sau:

- Quy mô thị trường hiện tại về :số lượng, loại hình và phạm vi khách hàng ; nhu cầu sản phẩm về chủng loại, bao bì, kích cỡ tiêu chuẩn kỹ thuật

- Sức mua của thị trường

- Xác định các công ty có thị phần lớn nhất

- Những tiêu chuẩn kỹ thuật công dung của sản phẩm

- Điểm mạnh , điểm yếu của đối thủ cạnh tranh

- Tiến hành phân phối sản phẩm

- Các mức giá thích hợp và cơ cấu chiết khấu

- Các phương thức quảng cáo và phương thức bán hàng thích hợp

- Sự hợp pháp của sản phẩm

- Thời hạn thanh toán thông thường

- Các nhu cầu tối đa và tối thiểu

- Những xu hướng của thị trường hiện nay

- Sự thay đổi về nhu cầu thị trường

- Sự phân định có tính địa lý của thị trường

- Sản phẩm có dễ dàng được chấp nhận bởi thị phần lớn không

- Ảnh hưởng của sản phẩm, thị trường đối với thị phần của doanh nghiệp

- Những công việc duy trì và tăng thị phần

- Những nhu cầu trong tương lai đối với sản phẩm của doanh nghiệp

Sau khi nghiên cứu các công cụ để phân tích các thị trường khách hàng và các lực lượng cạnh tranh, các công ty đứng trước các cơ hội và phải đánh giá chúng một cách thận trọng trước khi lựa chọn mục tiêu của mình

Nhu cầu của thị trường đối với một sản phẩm là tổng khối lượng sản phẩm

mà nhóm khách hàng nhất định sẽ mua tại một địa bàn nhất định, trong một thời kỳ nhất định với một môi trường và chương trình marketing nhất định

Chỉ có một chi phí marketing ngành trên thực tế Nhu cầu thị trường tương ứng với mức giá đó gọi là dự báo thị trường

Dự báo thị trường thể hiện nhu cầu dự kiến của thị trường chứ không phải nhu cầu cực đại mà tất cả các công ty có thể có được trong một ngày và trong một

thời kỳ nhất định Ngoài ra, để xác định các thị trường có nhu cầu cao, doanh nghiệp cần ước tính tiềm năng của thị trường và ước tính nhu cầu tương lai Hiện có hai phương pháp chủ yếu :

Phương pháp xây dựng thị trường đòi hỏi phát hiện tất cả những người mua tiềm ẩn trên thị trường và ước tính khả năng mua của họ

Phương pháp chỉ số đa yếu tố :ước tính tiềm năng thị trường khu vực

Đối với ước tính nhu cầu tương lai, rất ít sản phẩm hoặc dịch vụ có thể dự báo dễ dàng Nhu cầu càng không ổn định thì độ chính xác của dự báo càng quan trọng và quy trình dự báo càng phức tạp

1.2.5.2 Phân tích tiềm lực doanh nghiệp

Tiềm lực phản ánh các yếu tố mang tính chủ quanvà dường như có thể kiểm xoát được ở một mức độ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai thác cơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận Vì thế cần có sự đánh giá đúng tiềm lực thực tại và

có chiến lược xây dựng và phát triển tiềm lực tiềm năng của doanh nghiệp Nghiên cứu về tiềm lực của doanh nghiệp, do vậy, cùng một lúc có hai nhiệm vụ là:

- Đánh giá tiềm lực hiện tại để lựa chọn cơ hội hấp dẫn và tổ chức khai thác

cơ hội hấp dẫn đã đưa vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

- Xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lược phát triển thị trường tiềm lực tiềm năng của doanh nghiệp để đón bắt được cơ hội mới và thích ứng với sự biến động đi lên của môi trường, đảm bảo thế lực, an toàn và phát triển trong kinh doanh

Khi phân tích, đánh giá tiềm lực của doanh nghiệp có thể dựa vào các yếu tố sau:

Tiềm lực tài chính:

Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh tổng hợp của doanh nghiệp thông qua lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối (đầu tư) và quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua các chỉ tiêu chủ yếu sau:

- Vốn chủ sở hữu (vốn tự có) là yếu tố chủ chốt quyết định quy mô của doanh nghiệp và quy mô cơ hôị có thể khai thác

- Vốn huy động bao gồm vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp,… Yếu tố này là tham gia vào việc hình thành và khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp

- Tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận phản ánh khả năng tăng trưởng vốn tiềm năng

và quy mô kinh doanh mới

- Giá cổ phiếu của doanh nghiệp trên thị trường phản ánh xu thế phát triển của doanh nghiệp và là sự đánh giá của thị trường về sức mạnh (hiệu quả) của doanh nghiệp trong kinh doanh

- Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn phản ánh mức độ “lành mạnh” của tài chính doanh nghiệp, có thể liên quan trực tiếp đến phá sản và vỡ nợ

- Các tỷ lệ về khả năng sinh lời như: % lợi nhuận trên doanh thu, tỷ xuất thu hồi đầu tư,… Nó phản ánh hiệu quả đầu tư và kinh doanh của doanh nghiệp

Tiềm lực con người:

Trong sản xuất kinh doanh, con người là yếu tố quan trọng hàng đầu để bảo đảm thành công Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng được

cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật, công nghệ,…một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội Vì thế, đánh giá và phát triển tiềm năng con người trở thành một nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lược trong kinh doanh Khi nghiên cứu tiềm năng này cần chú ý tới các yếu tố sau:

- Lực lượng lao động có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo: yếu tố này liên quan đến khả năng tập hợp và đào tạo một đội ngũ những người lao động

có khả năng đáp ứng yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp Một doanh nghiệp có sức mạnh về con người là doanh nghiệp có khả năng và có thể thực hiện đúng và đủ

số lượng lao động cho từng vị chí công tác và sắp xếp người phù hợp trong một hệ

thống thống nhất theo yêu cầu của công việc

- Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực liên quan đến sức mạnh tiềm năng của doanh nghiệp về con người Chiến lựoc này nhằm tạo cho doanh nghiệp một đội ngũ lao động có các phẩm chất như: trung thành và luôn hướng về doanh nghiệp; có khả năng chuyên môn hoá cao, lao động giỏi, năng suất và sáng tạo; có sức khoẻ, có khả năng hoà nhập và đoàn kết tốt

Tiềm lực vô hình:

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại thông qua khả năng “bán hàng” của doanh nghiệp Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua hàng của khách hàng Đây là tiềm lực “vô hình” bởi người ta không lượng hoá được

mà phải đo qua các tham số trung gian như:

- Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường: một hình ảnh

“tốt” về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái

độ đối với khách hàng, giá cả,… và là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp Điều này tạo điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp dễ tiêu thụ sản phẩm của mình hơn

- Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá, mức độ này liên quan đến một loại sản phẩm với nhãn hiệu cụ thể của doanh nghiệp Mức độ đạt được về thứ bậc trong “năm mức độ quen thuộc của hàng hoá” càng cao thì khả năng bán hàng càng tốt

- Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp: tham số này liên quan đến cái “tình” trong bán hàng, va uy tín, quan hệ cá nhân trong kinh doanh, quan hệ xã hội, tính “văn hoá” trong quan hệ thương mại

Khả năng kiểm soát, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá và dự chữ hàng hoá của doanh nghiệp:

Yếu tố này ảnh hưởng đến “đầu vào” của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như là ở khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm Không kiểm soát, chi phối hoặc không bảo đảm được sự, ổn định, chủ động về nguồn cung cấp hàng hoá cho doanh nghiệp có thể phá vỡ hoặc làm hỏng hoàn toàn chương trình kinh doanh của doanh nghiệp

Trình độ tổ chức quản lý:

Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống với những mối liên kết chặt chẽ với nhau

để cùng hướng tới mục tiêu Doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu của mình thì đồng thời cũng phải đạt đến một trình độ tổ chức, quản lý tương ứng Khả năng tổ

chức, quản lý doanh nghiệp trên quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung vào những mối quan hệ tương tác của tất cả các bộ phận khác tạo thành tổng thể, tạo nên sức mạnh thật sự cho doanh nghiệp

Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ và bí quyết công nghệ của doanh nghiệp:

Yếu tố này liên quan đến mức độ thoả mãn nhu cầu, khả năng cạnh tranh và lựa chọn cơ hội và các tác nghiệp khác của doanh nghiệp trên thị trường

Vị trí địa lý cơ, sở vật chất – kỹ thuật của doanh nghiệp:

Vị trí địa lý có vai trò khá quan trong đối với doanh nghiệp, đặc biệt là khi

bố trí các điểm bán hàng trong mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Cơ sở vật chất kỹ thuật được thể hiện qua nguồn tài sản cố định mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh như thiết bị, nhà xưởng, văn phòng, …Nó phản ánh tiềm lực vật chất và liên quan đến quy mô, khả năng của doanh nghiệp

Mục tiêu khả năng kiên định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và những người tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp:

Đây là yếu tố không kém phần quan trọng bởi vì bất kể doanh nghiệp nào muốn hoạt động thành công đền phải đề ra mục tiêu cho mình trong một thời kỳ nhất định Mà yếu tố này phản ánh khả năng đưa ra những mục tiêu đúng đắn cho doanh nghiệp cũng như đảm bảo cho việc thực hiện thành công những mục tiêu đó

1.2.5.3 Xác định dạng thị trường mà doanh nghiệp muốn mở rộng Phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là quy trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên

cơ sở những điểm khác biệt nhu cầu, về tính cách hay hành vi

Một công ty quyết đinh hoạt động trên một thị trường rộng lớn thừa nhận rằng, bình thường không thể phục vụ được hết tất cả các khách hàng trên thị trường

đó Khách hàng quá đông, phân tán và cả những yêu cầu mua sắm khác nhau Một

số đối thủ cạnh tranh sẽ có lợi thế hơn đến việc phục vụ nhiều nhóm khách hàng cụ thể của thị trường đó Thay vì cạnh tranh ở khắp mọi nơi, công ty cần phát hiện

những khúc thị trường hấp dẫn nhất mà công ty có thể thực hiện được một cách có hiệu quả

Phân đoạn thị trường ngằm mục đích giúp doanh nghiệp trong việc lựa chọn một hoặc một vài đoạn thị trường mục tiêu để làm đối tượng ưu tiên cho các nỗ lực marketing

Quy trình phân đoạn thị trường bao gồm 3 bước:

- Giai đoạn khảo sát : tập trung nghiên cứu những đông cơ, thái độ và hành

vi của người tiêu dùng

- Giai đoạn phân tích: người nghiên cứu áp dụng các cách phân tích yếu tố số liệu để loại bỏ những biến có liên quan chặt chẽ Sau đó áp dụng cách phân tích cụm để tạo ra một số nhất định những giai đoạn thị trường khác nhau nhiều nhất

-Thái độ xác định đặc điểm: mỗi cụm được xác định đặc điểm phân biệt về thái độ, hành vi, nhân khẩu học, tâm lý và thói quen sử dụng phương tiện truyền thông

Quá trình phân đoạn thị trường phải được lặp lại định kỳ bởi vì các hình thức thị trường thay đổi Có nhiều trường hợp, công ty mới đột phá vào một thị trường

đã ổn định nhờ phát triển được các khả năng phân đoạn thị trường mới trùng với phân đoạn thị trường đó Một cách để phát hiện ra đoạn thị trường mới là nghiên cứu thứ bậc của các tính chất mà người tiêu dùng căn cứ vào đó để lựa chọn một nhãn hiệu

Lựa chọn thị trường mục tiêu

Một giám đốc công ty đã nhận xét “ sẽ không có nhiều thị trường cho những sản phẩm mà mọi người đều thích một chút, mà chỉ có thị trường cho những sản phẩm mà một người nào đó thích thật nhiều ”

Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu marketing đã định

Để xác định được dạng thị trường có hiệu quả, việc phân đoạn thị trường phải đạt được các nội dung sau :

- Tính đo lường được : tức là quy mô và hiệu quả của đoạn thị trường đó phải được đo lường được

- Tính tiếp cận được : tức là doanh nghiệp phải nhận biết và phục vụ được đoạn thị trường đã phân chia theo tiêu thức nhất định

- Tính quan trọng :nghĩa là các đoạn thị trường phải bao gồm các khách hàng

có nhu cầu đồng nhất với quy mô đủ lớn để có khả năng sinh được lời

- Tính khả thi : tức là có thể có đủ nhuồn lực để hình thành và triển khai chương trình marketing riêng biệt cho đoạn thị trường đã phân chia

- Một nhóm nhỏ thị trường hấp dẫn có thể có những đặc điểm sau: các khách hàng trong một nhóm nhỏ thị trường có một nhu cầu riêng biệt và có phần phức tạp;

họ sẵn sàng trả giá cao hơn cho công ty thoả mãn tốt tất cả các nhu cầu của họ; các đối thủ cạnh tranh không dễ gì tấn công được người dẫn đầu nhóm nhỏ thị trường nếu người làm marketing có thể chuyên môn hoá hoạt động của mình Tuy nhiên, một đoạn thị trường hấp dẫn vẫn có thể bị loại bỏ do chúng không ăn khớp với mục tiêu lâu dài và khả năng của công ty Nếu các công ty cứ cố gắng theo đuổi sự hấp dẫn theo đuổi các đoạn thị trường vượt quá khả năng và mục tiêu của họ thì nguồn lực của công ty sẽ bị phân tán, không tập trung cho các mục tiêu hiện thực Ngay cả các đoạn thị trường phù hợp với mục tiêu của công ty cũng cần phải xem xét họ có

đủ khả năng xét trên các phương diện quản lý, tài chính, nhân lực, công nghệ,… để

có thể kinh doanh thành công trên đoạn thị trường đó được không

Các phương án xét dạng thị trường mục tiêu:

- Tập trung vào một đoạn thị trường

- Chuyên môn hoá tuyển chọn

- Chuyên môn hoá sản phẩm

- Bao phủ toàn bộ thị trường

1.2.5.4 Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường

Mục tiêu của quá trình đánh giá các cơ hội kinh doanh mà doanh nghiệp quan tâm là lựa chon ra được cơ hội hấp dẫn thì doanh nghiệp sẽ sản xuất theo

phương hướng mở rộng thị trường kinh doanh sản phẩm và xây dựng chiến lược

mở rộng thị trường

Khi xây dựng chiến lược mở rộng thị trường cần thoả mãn các yêu cầu sau :

- Thứ nhất : phải khai thác triệt để lợi thế so sánh và vận dung thế mạnh của công ty

- Thứ hai : xác định các mục tiêu mở rộng thị trường và những điều kiện cơ bản để thực hiện mục tiêu đó Chú ý mục tiêu phải phù hợp với các điều kiện cụ thể

và phải chỉ ra những mục tiêu cơ bản nhất, then chốt nhất để tập trung nguồn lực vào các mục tiêu đó

-Thứ ba : phải dự đoán được môi trường kinh doanh trong tương lai, trong đó quan trọng nhất là phải dự báo được biến động của thị trường sản phẩm Để nâng cao tính chính xác của dự báo nên tìm kiếm, thu thập các thông tin về quy hoạch phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty trong thời gian tới, xu hướng phát triển của các doanh nghiệp cạnh tranh

-Thứ tư : phải kết hợp độ chín muồi và thời cơ Chiến lược không chín muồi thì công ty sẽ không phát triển được thị trường, nhưng nếu quá cầu toàn thì dễ để mất thời cơ và dẫn đến thất bại

- Thứ năm : cần xây dựng các chiến lược phát triển thị trường dự phòng vì chiến lược để thực thi trong tương lai mà tương lai thì chưa chắc chắn

1.2.5.5 Tổ chức thực hiện chiến lược mở rộng thị trường

Lập kế hoạch trước cho chiến lược tiêu thụ:

Sự hoạch định tiêu thụ một cách kỹ lưỡng và chi tiết là điều tối quan trọng đảm bảo cho việc thâm nhập thị trường có bài bản và phối hợp Việc lập kế hoạch trước, thu thập thông tin và chú ý chi tiết là điều kiện sống còn Những dự án tiêu thụ phải được thiết lập để chỉ dẫn cho công ty và đội ngũ bán hàng, tiếp thị đi theo con đường ngắn nhất đến thành công Tính sáng tạo trong chuẩn bị dự án tạo ra sự chú ý của khách hàng và sự nhiệt tình của người bán

Cần phải bộc lộ những quan điểm tiêu thụ độc đáo Khó có thể chờ đợi sự quan tâm nhiệt tình của người mua đối với sản phẩm nếu chiến dịch tiêu thụ thiếu

tính sáng tạo Bởi nó là động lực của tiến bộ và là giá trị của thắng lợi Dự án tiêu thụ là công cụ chỉ đạo cần thiết trong việc tìm kiếm thị phần, cần phải khai thác cho sản phẩm đang có lẫn sản phẩm mới Dự án tiêu thụ phải linh hoạt để giúp cho công

ty đáp ứng nhanh nhậy nhất với nhiều nhu cầu của thị trường

Xác định mục tiêu của các quan hệ làm ăn mới :

Việc tăng khả năng tiêu thụ thông qua phát triển khách hành mới là dòng máu nuôi dưỡng tất cả các tổ chức thương mại Và không có nỗ lực nào có thể được miễn trừ trong việc không ngừng theo đuổi những công việc kinh doanh bổ sung

Tấn công vào thị trường :

Tấn công là cách phòng ngự tốt nhất, cần được hoạch định với những chính sách tiếp thị mạnh mẽ và đúng đắn

Phá vỡ mối liên hệ giữa khách hàng và những nhà cung cấp đã có chỗ đứng:

Nên để lộ ra ngoài ít những thông tin trừ khi một dự án tiêu thụ chiến lược được tạo ra cẩn thận đã được chấp nhận Nhân viên bán hàng phải từ địa vị khách hàng mà nhìn nhận công việc bán hàng

Chuyên môn hoá và chiếm lĩnh góc kiến thị trường :

Chính sách này loại bỏ trực tiếp một cách có hiệu quả sự so sánh sản phẩm

và sự cạnh tranh chủ yếu, đồng thời cho phép nhà sản xuất “chiếm được ” thanh danh lừng lẫy như một nhà sản xuất - chuyên gia Việc chuyên môn hoá thu hút sản xuất và kinh doanh và nhìn chung trong khi có xu hướng nhỏ đi, thị trường chuyên môn hoá lại cống hiến cơ hội rất khả quan cho phép sự phát triển có lợi Nguyên lý thị trường thích hợp có thể được áp dụng thành công cho hầu hết các sản phẩm hoặc các khu vực dịch vụ

Chiếm chỗ tối ưu trên thị trường thông qua định giá đích thực :

Xác định giá cả sản phẩm đòi hỏi phải chiếm chỗ một cách tối ưu trên thị trường nhằm tăng tối đa (lợi nhuận) quy mô tiêu thụ thành công và có lợi Người mua luôn mong muốn đạt được chất lượng tối đa với giá rẻ nhất, trong khi đó nhà sản xuất một mặt phải đáp ứng yêu cầu chất lượng, mặt khác phải đưa ra cơ cấu đảm bảo bù đắp tất cả những chi phí hoạt động, kể cả chi phí nghiên cứu và phát

triển, đồng thời tạo ra một mức lợi nhuận ít nhất có thể chấp nhận được Đáp ứng được nhu cầu của người mua tức là việc xác định giá cả hợp lý và trình độ của tính độc nhất của sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp dồn những kẻ có ý định “ bắt chước ” sản phẩm với mức giá rẻ hơn vào bức đường cùng, khẳng định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường

Lôi kéo những khách hàng truyền thống của đối thủ cạnh tranh:

Rất nhiều những khách hàng từ chối xem xét những nguồn cung cấp khác, chỉ vì ngoan cố và sợ phải thay đổi từ nhà cung cấp quen biết sang người cung cấp không quen biết Việc thuyết phục những khách hàng không khoan nhượng đó có thể khó khăn nhưng hoàn toàn có khả năng

Hoạt động tiếp thị và quảng cáo :

Nếu người bán loại bỏ các bí mật và phát triển mối quan hệ cởi mở với khách hàng thì sự tín nhiệm với khách hàng doanh nghiệp sẽ tăng lên và những cơ hội cho các đối thủ xâu xé thị phần thị trường sẽ giảm được tối đa

Quảng cáo là một bộ phận quan trọng không thể tách rời trong khâu tiếp thị, giúp cho chiến dịch tìm kiếm kinh doanh được tổ chức

1.2.5.6 Đánh giá việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp :

Điều thách thức quan trọng đặt ra trước các công ty ngày nay là làm như thế nào xây dựng và duy trì thị trường mới trước tình hình thị trường và mô trường biến đổi nhanh chóng Nhiều ý kiến cho rằng việc đánh giá dựa vào hiệu quả ngày càng tăng Có nhiều người lại cho rằng câu trả lời dựa vào sự tăng trưởng và lợi nhuận thông qua các chương trình thôn tính và đa dạng hoá mạnh Ngày nay người

ta đưa ra bốn yếu tố đánh giá hiệu quả của doanh nghiệp :

Người hậu thuẫn:

Người hậu thuẫn bao gồm khách hàng, công nhân viên, người cung ứng, người phân phối Nếu doanh nghiệp không nuôi dưỡng tốt người hậu thuẫn thì không bao giờ doanh nghiệp có thể kiếm đủ lợi nhuận Đồng thời công ty cũng có thể đề ra mục tiêu đảm bảo mức độ thoả mãn cao hơn mức tối thiểu đối với những người hậu thuẫn khác nhau

Các quá trình :

Công ty có thể thực hiện được những mục tiêu thoả mãn đã đề ra thông qua việc quản lý các quá trình công tác, những đối thủ cạnh tranh thắng thế sẽ là những công ty có khả năng tuyệt vời trong quản trị các quá trình công tác chủ chốt

Nguồn tài nguyên:

Để thành công công ty phải có những nguồn như nhân lực, vật tư, máy móc

và thông tin Nhu cầu sở hữu và nuôi dưỡng nguồn tài nguyên tạo nên nòng cốt cho doang nghiệp và tăng lợi thế trong cạnh tranh

1.3.1.1 Tiềm lực của doanh nghiệp

Phản ánh sức mạnh, thế và lực của DN trên thương trường Tiềm lực của DN

không phải là bất biến mà có thể phát triển theo hướng mạnh lên hay yếu đi, có thể thay đổi toàn bộ hay từng yếu tố Vì thế mà DN phải thường xuyên đánh giá chính xác tiềm lực của mình để đề ra những biện pháp hữu hiệu nhằm phát huy và nâng cao hiệu quả cạnh tranh của DN

1.3.1.2 Đặc tính sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

Đặc tính sản phẩm mà DN kinh doanh có ảnh hưởng rất lớn tới công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Đặc tính của sản phẩm quyết định phương thức tiến hành bảo quản, vận chuyển, cách thức tổ chức kênh phân phối và liên quan đến đặc tính cầu của sản phẩm Từ đó quyết định đến tốc độ và khả năng tiêu thụ sản phẩm của DN Khi nghiên cứu công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, các yếu tố về đặc tính sản phẩm và ngành nghề kinh doanh cần nghiên cứu là:

- Chủng loại sản phẩm: ảnh hưởng của các yếu tố mùa vụ, mối quan hệ trong tiêu dùng giữa sản phẩm đang kinh doanh với các sản phẩm khác,…