Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn.docx

Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn

LỜI MỞ ĐẦU

Những thành tựu phát triển kinh tế đất nước ta đạt được trong nhữngnăm qua đã khẳng định được sự đúng đắn trong đường lối của Đảng và nhànước chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế nhiềuthành phần vận động theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước theođịnh hướng XHCN Trong cơ chế đó, mục tiêu của các doanh nghiệp là đápứng tốt nhu cầu của thị trường và đạt được mục tiêu lợi nhuận của doanhnghiệp Để thực hiện được điều đó, vấn đề tiêu thụ trở nên sống còn đói vớidoanh nghiệp Qua thời gian thực tập tại công ty cổ phần xi măng Cao Ngạncùng với việc tìm hiểu xem xét tình hình thực tế sản xuất kinh doanh của công

ty em thấy HĐSXKD của công ty đã đạt được một số kết quả nhưng bên cạnh

đó công ty cũng gặp nhiều khó khăn trong việc mở rộng tiêu thụ sản phẩm.Xuất phát từ thực tế, cùng với sự giúp đỡ của giáo viên hướng dẫn,Thầy giáoGS.TS Đỗ Hoàng Toàn và sự giúp đỡ tận tình của ban lãnh đạo công ty, các

anh chị phòng kinh doanh, em đã mạnh dạn chọn đề tài : “ Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn “

Ngoài phần lời mở đầu và kết luận chuyên đề bao gồm 3 phần như sau:

Phần I : Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm.

Phần II : Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn Phần III : Những biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn.

PHẦN I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

I THỊ TRƯỜNG VÀ DOANH NGHIỆP

1 Thị trường.

Xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu của con người ngày càng cao

và việc trao đổi diễn ra ngày một phức tạp hơn chính vì vậy các quan điểm vềthị trường cũng có sự khác nhau

1.1 Quan điểm về thị trường.

* Theo một số nhà kinh tế học :

Thị trường là tổng hợp các nhu cầu về các loại hàng hoá, dịch vụ và lànơi diễn ra các hoạt động thương mại bằng tiền ở trong những không gian vàthời gian cụ thể

* Theo quan điểm maketing :

“ Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm năng có cùng một nhucầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi và thoảmãn nhu cầu và mong muốn đó.” Nguồn [5]

* Theo quan điểm của kinh tế chính trị thì thị trường là nơi gặp gỡ giữangười bán và người mua nhằm thoả mãn nhu cầu nào đó của con người Nguồn [2]

Dù có theo các quan điểm nào đi chăng nữa thì thị trường vẫn là nơi tiêu thụsản phẩm, thực hiện việc bán và mua của người sản xuất và người tiêu dùng

Qua các khái niệm về thị trường trên ta thấy: Thị trường là một phạmtrù riêng của nền sản xuất hàng hoá, hoạt động cơ bản của thị trường được thểhiện qua 3 nhân tố nhu cầu - giá cả - cung ứng Ba nhân tố này có quan hệ, tácđộng qua lại lẫn nhau, qua thị trường ta có thể xác định được mối quan hệ giũacung và cầu của thị trường, thị trường là nơi kiểm nghiệm chất lượng, giá trịcủa hàng hoá dịch vụ Ngược lại hàng hoá dịch vụ phải đáp ứng nhu cầu củathị trường và phải được thị trường chấp nhận Vì vậy các yếu tố liên quan đếnhàng hoá dịch vụ đều phải tham gia vào thị trường Thị trường là một phạmtrù kinh tế gắn liền với sản xuất hàng hoá và phân công lao động xã hội thì ở

Thị trường các yếu tố sản xuất ( thị trường đầu vào)Doanh nghiệp công nghiệp Thị trường sản phẩm

đó xuất hiện phạm trù thị trường Sản xuất hàng hoá và phân công lao độngcàng phát triển thì đòi hỏi thị trường cũng phát triển theo

Cơ chế thị trường đòi hỏi phải hình thành một môi trường cạnh tranhlành mạnh, hợp pháp văn minh Cạnh tranh vì lợi ích đất nước chứ không phảiphá sản hàng loạt, lãng phí nguồn lực và thôn tính lẫn nhau

Cơ chế thị trường phát huy tích cực đến phát triển kinh tế xã hội đồngthời cũng tác động tiêu cực với bản chất của CNXH Do đó để vận dụng cơchế thị trường đòi hỏi phải nâng cao năng lực quản lý vĩ mô của nhà nướcnhằm ngăn ngừa hạn chế và khắc phục những mặt tiêu cực Xóa bỏ cơ chế tậptrung quan liêu bao cấp, hình thành đồng bộ các yếu tố của thị trường đồngthời xây dựng, hoàn thiện các công cụ pháp luật, kế hoạch, các thiết chế tàichính, tiền tệ và những điều kiện cho cơ chế thị trường hoạt động hữu hiệu

1.2 Vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

- Có thể thấy rằng thị trường có một ý nghĩa vô cùng quan trọng đến sựtồn tại và phát triển của doanh nghiệp bởi nếu doanh nghiệp sản xuất ra nhiêusản phẩm nhưng không tiêu thụ được thì hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp chắc chắn sẽ bị gián đoạn ngừng trệ, vòng quay của đồng vốn giảm Vìvậy mỗi doanh nghiệp trong quá trình sản xuất phải được diễn ra liên tục vàhoạt động theo chu kỳ: từ khi mua các yếu tố đầu vào là nguyên vật liêu, vật

tư, thiết bị đến khi tiết hành sản xuất tạo ra sản phẩm hàng hoá và dịch vụ đểtiêu thụ ra thị trường và quá trình này diễn ra liên tục biết đổi không ngừng,kết thúc quả quá trình này là mở đầu của giai đoạn khác

Nguồn : [7]

Để quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được diễn ra liêntục thì cả 3 yếu tố trên phải được diễn ra một cách đều đặn vì chúng có mốiquan hệ hữu cơ ràng buộc lẫn nhau, nếu 1 trong 3 yếu tố bị ngừng trệ thì kéotheo các yếu tố khác cũng ngưng trệ theo Trong nền kinh tế thị trường mụctiêu của các doanh nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận theo một nghĩa logic thìmuốn thu được lợi nhuận cao thì việc đầu tiên phải kể đến là tiêu thụ được sảnphẩm (hàng hoá và dịch vụ) mà doanh nghiệp sản xuất ra (khi tiêu thụ đượcsản phẩm tức là giá trị của hàng hoá được thực hiện – giá trị hàng hoá được xãhội thừa nhận) Muốn tiêu thụ được nhiều hàng hoá và dịch vụ thì doanhnghiệp phải phân đoạn được thị trường mà doanh nghiệp có đủ điều kiện đểhướng tới và đoạn thị trường này hay thị trường nói chung phải ngàng càngđược mở rộng Tuy nhiên để mở rộng được thị trường cần phải có nhiều yếu

tố trong đó nỗ lực của lãnh đạo doanh nghiệp giữ vị thế trọng yếu Và việcnghiên cứu để mở rộng thị trường là vấn đề quan tâm hàng đầu của doanhnghiệp

- Thị trường giúp cho việc lưu thông hàng hoá: Trong cơ chế thị trường

sản xuất ra cái gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai? không phải là do ýmuốn chủ quan của doanh nghiệp mà do thị trường quyết định (thị trường ởđây được hiểu không chỉ là thị trường tiêu thụ sản phẩm sinh hoạt mà cả thịtrường tư liệu sản xuất) Vì vậy, để thích ứng với yêu cầu này thì doanhnghiệp sẽ bán những gì mà thị trường cần chứ không phải bán những gì màdoanh nghiệp có (có nghĩa là doanh nghiệp có muốn bán những gì mà thịtrường không chấp nhận cũng không được) Thị trường ra đời, tồn tại và pháttriển theo quy luật cung cầu Tuy nhiên thị trường lại rất đa dạng nên khó cóthể xác định được nhu cầu của thị trường Mặt khác do giới hạn về nguồn lựccủa doanh nghiệp về thời gian, nhân lực, vốn nên doanh nghiệp không thểnói đến thị trường chung chung được mà phải phân khúc chúng ta thành nhiềuđoạn theo các tiêu chí khác nhau để tập trung vào đó nhằm dành được ưu thếhơn so với đối thủ cạnh tranh

2 Doanh nghiệp

2.1 Khái niệm doanh nghiệp.

Theo Luật doanh nghiệp năm 2005, "Doanh nghiệp là tổ chức kinh tế

có tên riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch ổn định được đăng ký kinh doanhtheo quy định của pháp luật nhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinhdoanh" Nguồn [10]

2.2 Phân loại các loại hình doanh nghiệp.

Tuỳ theo các tiêu thức khác nhau mà có thể chia doanh nghiệp ra thànhnhiều loại khác nhau

Nếu dựa vào tiêu chí sở hữu thì doanh nghiệp có thể chia ra thànhDoanh nghiệp nhà nước (doanh nghiệp quốc doanh), doanh nghiệp ngoài quốcdoanh

+ Doanh nghiệp nhà nước là tổ chức kinh tế do Nhà nước đầu tư vốnthành lập và tổ chức quản lý hoạt động kinh doanh hoặc hoạt động công íchnhằm thực hiện các mục tiêu kinh tế – xã hội do Nhà nước giao Dựa trên mụcđích và đặc điểm hoạt động, doanh nghiệp Nhà nước được chia thành doanhnghiệp kinh doanh và doanh nghiệp hoạt động công ích

+ Doanh nghiệp ngoài quốc doanh là do các chủ thể khác nhau trongnền kinh tế lập ra, tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh và mục tiêu lợinhuận là phương châm hay kim chỉ nan cho hoạt động của doanh nghiệp

Doanh nghiệp ngoài quốc doanh có thể chia ra thành: công ty hợp danh,công ty TNHH, công ty Tư nhân, công ty Liên doanh, công ty có vốn đầu tưnước ngoài, công ty cổ phần

3 Quan hệ giữa thị trường và doanh nghiệp.

Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp được quyền tự chủ trong sảnxuất kinh doanh Vì vậy giữa doanh nghiệp và thị trường có mối quan hệ mậtthiết với nhau Sản xuất và tiêu dùng gặp nhau trên thị trường để xác định giátrị, giá trị sử dụng của hàng hoá một cách khách quan và tự nguyện Do vậy 3yếu tố của thị trường là cung cầu và giá cả tạo ra môi trường kinh doanh đối

với các thành phần kinh tế tham gia thị trường: Thị trường đầu vào và thịtrường đầu ra.

- Thị trường đầu vào là nơi cung cấp các yếu tố đầu vào của quá trìnhsản xuất cho doanh nghiệp như: nguyên vật liêu, nhiên liệu, vật tư, vốn, nguồnnhân lực Vì vậy khi bất cứ một yếu tố đầu vào nào của thị trường đầu nàythay đổi cũng kéo theo hay ảnh hưởng đến sự thay đổi của doanh nghiệp dùsớm hay muộn

- Thị trường đầu ra là hàng hoá và dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất ra,vấn đề hiện nay việc cung cấp sản phẩm này chưa phải là đã kết thúc quá trìnhsản xuất kinh doanh mà vấn đề hậu bán hàng, dịch vụ chăm sóc khách hàngđược đạt nên hàng đầu

II VẤN ĐỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP.

1 Tổng quan về tiêu thụ sản phẩm.

1.1 Khái niệm.

Tiêu thụ sản phẩm là việc thực hiện việc thay đổi quyền sở hữu tàisản sau khi đạt được sự thống nhất người bán (giao hàng) và người mua(nhận hàng) Qua tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ được chuyển từ hìnhthái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của doanhnghiệp được hoàn thành Quá trình đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm sẽgóp phần làm tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn nói riêng và hiệu quả sửdụng vốn nói chung, đồng thời thoả mãn nhu cầu của toàn xã hội

Như vậy: Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản

xuất kinh doanh, là hành động của nhà sản xuất chuyển giao quyền sở hữu

và sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của mình cho người tiêu dùng để thu về tiền tệ Nguồn [2]

1.2 Bản chất của tiêu thụ.

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinhdoanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tuynhiên ở mỗi thời kỳ, mỗi cơ chế kinh tế khác nhau, hoạt động tiêu thụ sảnphẩm cũng được nhìn nhận dưới những góc độ khác nhau

Tiêu thụ sản phẩm giải quyết mối quan hệ giữa người mua và ngườibán, trực tiếp giải quyết những mâu thuẫn về quyền lợi thông qua giá cả.Tiêu thụ là hoạt động nằm trong tổng thể chung cùng với các hoạt độngkhác trong hệ thông kinh tế của doanh nghiệp.

Doanh nghiệp muốn đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thì phải nângcao tốc độ cạnh tranh trong sự cố gắng chung của doanh nghiệp

1.3 V ai trò.

Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình SX và là yếu tố quyết định

sự tồn tại, phát triển hay phá sản của doanh nghiệp Thông qua việc tiêu thụsản phẩm mà vị thế và mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp được thực hiện

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình lưu thông hàng hoá làm cho quá trình táisản xuất được diễn ra một cách thường xuyên và liên tục Nhờ tiêu thụ làmthúc đẩy quá trình sản xuất hàng hoá phong phú và đa dạng hơn

Thông qua tiêu thụ tạo mối quan hệ cung cầu doanh nghiệp sẽ tận dụng

cơ hội để khai thác nguồn lực của mình và tạo sức cạnh tranh trên thị trường

Thông qua tiêu thụ cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, người tiêu dùng

có được giá trị và giá trị sử dụng mà minh mong muốn đồng thời doanhnghiệp cũng đạt được mục tiêu kinh doanh của mình Qua đó doanh nghiệp cóthể nắm bắt nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng để mở rộng sản xuất tạo ranhiều sản phẩm mới

Như vậy tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi vốn từ vốn hànghoá chuyển sang vốn tiền tệ và vòng tuần hoàn của vốn hoàn thành theo côngthức T- H - T’ trong đó T’ = T + ∆T

Số tiền trội hơn so với số tiền ứng ra (∆T ), C.Mác gọi là giá trị thặng

dư Số tiền ứng ra ban đầu chuyển hoá thành tư bản Vậy tư bản là giá trịmang lại giá trị thặng dư Mục đích lưu thông tư bản là sự lớn lên của giá trị,

là giá trị thặng dư, nên sự vận động của tư bản là không có giới hạn, vì sự lớnlên của giá trị là không có giới hạn Nguồn [2]

Doanh nghiệp khi thực hiện tiêu thụ sản phẩm nhanh tức là tạo điềukiện rút ngắn vòng quay của vốn và mở rộng sản xuất kinh doanh

Khi sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là giá trị và giá trị sử dụng của sảnphẩm đã được thị trường khẳng định giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lượcsản phẩm thích hợp để mở rộng thị phần Quá trình tiêu thụ sản phẩm là hếtsức quan trọng không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp trong chu trình sảnxuất kinh doanh Tiêu thụ phản ánh chất lượng hiệu quả sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp Chính vì vậy việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ lá mục tiêuquan trọng mang tính quyết định đối với mỗi doanh nghiệp.

2 Các bước tiến hành tiêu thụ sản phẩm.

Quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp trải qua các bước sau:

Bước 1: Nghiên cứu và dự báo thị trường

Bước 2: Thiết kế sản phẩm và công nghệ

Bước 3: Xúc tiến bán hàng

Bước 4: Tổ chức tiêu thụ sản phẩm

Bước 5: Phân tích và đánh giá kết quả tiêu thụ

2.1 Nghiên cứu và dự báo thị trường

Thị trường là lĩnh vực kinh tế phức tạp ở đó hoạt động trao đổi hàng hoáđược diễn ra, các nhà kinh doanh chỉ thành công khi nắm bắt đúng và đủ nhucầu của thị trường (việc xác định đúng và đủ nhu cầu của doanh nghiệp phảigắn với lại vấn đề kịp thời nữa) Bởi trong thị trường, mức độ cạnh tranh diễn

ra rất gay gắt, doanh nghiệp nào mà nắm bắt được thời cơ đúng hơn, sớm hơnthì doanh nghiệp đó sẽ thành công Do đó vấn đề nghiên cứu thị trường và dựbáo được xu hướng sản phẩm, và công nghệ trong tương lai là vấn đề đượcđặt ra hàng đầu Vấn đề nghiên cứu dự báo thị trường này được hầu hết cácdoanh nghiệp quan tâm nhưng mức độ hiệu quả của việc dự báo rất đáng phảibàn đến, hiệu của của việc dự báo sản phẩm và công nghệ rất yếu Nghiên cứuthị trường bao gồm tất cả quá trình hoạt động thu thập và xử lý một cách có hệthống và toàn diện về các thông tin về thị trường giúp các nhà quản trị có đượcthông tin chính xác kịp thời, đầy đủ về sự biến động của thị trường để từ đó ra

Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứuThiết kế dự án nghiên cứu chính thứcThực hiện việc thu thập và xử lý số liệu

Xử lý thông tinTình bày và báo cáo kết quả nghiên cứu

quyết định đúng, là căn cứ quan trọng để các nhà quản lý hoạch định chiếnlược phát triển doanh nghiệp

Mục tiêu chủ yếu của nghiên cứu thị trường là đánh giá khả năng tiêuthụ sản phẩm mà doanh nghiệp đã có hoặc dự báo trong tương lai gần sảnphẩm hàng hoá và dịch vụ này sẽ được người tiêu dùng chấp nhận Nghiêncứu dự báo phải chỉ ra được khi nào thì khách hàng cần, số lượng là bao nhiêu,chất lượng như thế nào, cơ cấu sản phẩm, mẫu mã bao bì, địa điểm cung cấp

ra sao Các loại nghiên cứu thị trường như sau

- Nghiên cứu mô tả (phát hiện vấn đề )

- Nghiên cứu thăm dò (nghiên cứu thái độ, dự định, hành vi củakhách hàng, số lượng và chiến lược của đối thủ cạnh tranh)

- Nghiên cứu nhân quả (chia tách các nguyên nhân quan trọngảnh hưởng đến một kết quả nào đó)

Các bước tiến hành nghiên cứu

Nguồn[8]

2.2 Thiết kế công nghệ và sản phẩm.

Sau khi đánh kết thúc giai đoạn nghiên cứu và dự báo thị trường, doanhnghiệp đi vào tiến hành nghiên cứu để đưa ra các sản phẩm phù hợp với thịhiếu của người tiêu dùng và công nghệ để tạo ra sản phẩm này Việc thiết kế làquá trình chuyển từ những thông tin ý tưởng thành những sản phẩm hữu hìnhthông qua công nghệ của nó Nguyên tắc cơ bản của thiết kế sản phẩm là bắtđầu đi từ thị trường, sản phẩm được tạo ra sao cho người sử dụng có thể nhậnbiết được sản phẩm, hiểu được sản phẩm và biết sử dụng sản phẩm mà không

phải có sự hướng dẫn nhiều Công nghệ để tạo ra sản phẩm cũng phải đơngian, dễ sử dụng và phương châm là đầu tư vốn ít

2.3 Xúc tiến bán hàng.

Trong công tác xúc tiến bán hàng phải xác định cho được các yếu tốchính của marketing là chiến lược sản phẩm và chính sách giá cả, chính sáchphân phối, kênh phân phối, công tác yểm trợ xúc tiến

2.3.1 Chiến lược sản phẩm và chính sách giá

2.3.11 Chiến lược sản phẩm:

Xác định đúng đắn chiến lược sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với sựtồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong dài hạn có quan hệ chặt chẽ đến 2vấn đề cơ bản sau:

- Sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất được thị trường chấp nhận ởđiểm cơ bản nào, cần phải thay đổi bổ xung hay loại bỏ những gì cho phù hợpvới cái gì thị trường cần

- Nên phát triển sản phẩm mới như thế nào?

Mục đích của chiến lược sản phẩm là doanh nghiệp phải biết sản xuấtkinh doanh cái gì thị trường cần chứ không phải cái gì doanh nghiệp có Tuynhiên nói gì thì nói cũng phải cần phải điều chỉnh cho phù hợp với những gì

mà doanh nghiệp có sẵn

* Nội dung chính của chiến lược sản phẩm là:

+ Xác định sản phẩm trên thị trường thì doanh nghiệp mới có thể khẳngđịnh quy mô sản xuất, máy móc, công nghệ, dây truyền sản xuất

+ Lựa chọn các đặc tính tiêu dùng của sản phẩm được thể hiện ở các chỉtiêu theo tình hình cụ thể của thị trường để có quyết định về sản phẩm

+ Xác định chủng loại sản phẩm là biện pháp để khai thác triệt để thịtrường an toàn trong kinh doanh Nguồn [9]

Chiến lược sản phẩm phải linh hoạt kịp thời để thực hiện sản xuất cáithị trường cần chứ không phải bán cái doanh nghiệp có Vậy nên một chiếnlược sản phẩm tối ưu là khi sau một chu kỳ kinh doanh, sản phẩm của doanh

nghiệp có trên thị trường và được thị trường chấp nhận, doanh thu trừ chi phíphải đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Việc đánh giá chiến lược sản phẩmđược thông qua chỉ tiêu phản ánh kết quả sản xuất, cụ thể: Chỉ tiêu này gồmnhiều chỉ tiêu phản ánh từng mặt khác nhau của kết quả sản xuất Kết quảđánh giá phải đi từ tổng quát đến cụ thể thông qua hệ thông chỉ tiêu phù hợpvới từng loại hình doanh nghiệp Việc phân tích và đánh giá khả năng thíchứng của sản phẩm đối với thị trường là việc làm hết sức quan trọng vì uy tíncủa sản phẩm mà doanh nghiệp đưa ra thị trường Khi phân tích phải đánh giáđúng chất lượng sản phẩm thông các chỉ tiêu về bao bì, mẫu mã, chất lượng,kích thước, từ việc tìm hiểu thị hiếu khách hàng, nghiên cứu ưu thế cạnhtranh để có sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường Thị trường khôngngừng vận động và biến đổi, do vậy doanh nghiệp phải có những cái nhìn mới

để tìm ra con đường đi riêng của mình trên thị trường, để phát triển và pháttriển một cách bền vững

2.3.12 Chính sách giá.

Giá cả của sản phẩm liên quan đến nhiều yếu tố như liên quan đến sựchu chuyển của tiền tệ, lên quan đến tất cả giá trị trên tất cả các biến số vôhình và hữu hình, đặc diểm sản phẩm, ấn tượng mua hàng, địa điểm bán hàng.Nghĩa là việc hoạch định chính sách giá của sản phẩm gắn liền với bản thânsản phẩm với phân phối chính sách thúc đẩy Việc xây dựng chính sách giá cả

có ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp Các chínhsách giá thường được áp dụng:

* Chính sách giá linh hoạt:

Chính sách giá này phản ánh phương thức áp dụng mức giá đối với cácđối tượng khách hàng như thế nào Để từ đó doanh nghịêp đưa ra chính sáchmột giá hay chính sách giá kinh hoạt

- Chính sách giá linh hoạt là chính sách giá đưa ra cho khách hàng khácnhau với các mức giá khác nhau trong điều kiện tương đối giống nhau và cùngmột khối lượng

- Chính sách một giá: là chính sách đưa ra một mức giá với tất cả kháchhàng mua hàng trong cùng điều kiện tượng đối giống nhau và cùng khốilượng.

* Chính sách về giá theo chu kỳ sống của sản phẩm:

Đây là chính sách đưa ra thường để lựa chọn mức giá cho sản phẩmmới Dựa theo điều kiện cụ thể có thể đưa ra chính sách cụ thể theo nhữngchính sách khác nhau

- Chính sách giá “giới thiệu”: đây là chính sách đưa mức giá thấp bằngcách giảm tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng Chínhsách này quy định một mức giá thấp trong một thời gian ngắn rồi sẽ từ từ nânggiá ngay sau thời đưa ra sản phẩm giới thiệu

- Chính sách giá sâm nhập: là đưa ra một mức giá thấp nhất để tiêu thụkhối lượng hàng hoá lớn trên thị trường Chính sách này quy định một mức giáthấp nhất trong thời gian dài, thường sử dụng các sản phẩm mới nhưng mangtính tương tự

- Chính sách giá “hớt váng”: Chính sách này thường được thực hiệntrong giai đoạn mới tung sản phẩm mới tung ra thị trường Đưa ra mức giá caonhất, cố gắng bán ở mức cao nhất nhằm hớt phần ngon của thị trường Chínhsách này thường được áp dụng để chinh phục nhóm khách hàng không nhạycảm với giá khi có sản phẩm mới độc đáo

2.32 Các kênh phân phối sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm có nhiều phươngthức khác nhau để đưa sản phẩm tới người tiêu dùng, thực chất của nội dungnày là tìm ra phương thức phân phối hợp lý nhất tức là xác định được kênhtiêu thụ thuận tiện chính xác và đạt hiệu quả cao trong tiêu thụ

- Phân phối là các hoạt động liên quan đến việc tổ chức và điều tiết vậnhành vận chuyển hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùngnhằm đạt hiệu quả cao nhất với chi phí ít nhất Nó bao gồm toàn bộ quá trình

Người sản xuất Người tiêu dùng

Người sản xuất Nhà phân phối trung gian Người tiêu dùng

Người sản xuất Người bán buôn Người môi giới Người bán lẻ Người tiêu dùng

người bán buôn Người bán lẻNgười sản xuất

hoạt động theo không gian tư khi kết thúc quá trình sản xuất và cuối cùng là

người tiêu dùng nhận được sản phẩm

- Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và

phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ sản xuất đến tiêu

dùng Hay nói cách khác đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện

các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng

hoặc sử dụng công nghiệp, để họ có thể mua và sử dụng Nguồn [6]

Xây dựng chiến lược phân phối với mục tiêu cung cấp cho khách hàng

đúng sản phẩm, đúng thời gian Ngoài ra còn góp phần thúc đẩy sản xuất hàng

hoá, kích cầu tiêu dùng, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp

Có nhiều hình thức phân phối hàng hoá nhưng phần lớn được thông

qua 2 kênh chủ yếu: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp

Trong đó: Kênh 1 cấp - Kênh tiêu thụ trực tiếp

Kênh 2 cấp - Kênh tiêu thụ trực tiếpKênh 3 cấp - Kênh tiêu thụ gián tiếpKênh 4 cấp - Kênh tiêu thụ gián tiếp

- Kênh tiêu thụ trực tiếp: là hình thức bán hàng trực tiếp có hoặc không

qua khâu trung gian (chỉ qua một khâu trung gian) Kênh tiêu thụ này ngàycàng được sử dụng nhiều, hình thức này không qua khâu trung gian mà doanhnghiệp lập các cửa hàng giới thiệu, bán sản phẩm, tổ chức các dịch vụ, các đại

lý uỷ quyền hay hoa hồng đảm bảo trực tiếp việc nhận tiêu thụ sản phẩm.Phương thức này đòi hỏi doanh nghiệp phải hoàn thiện, tăng cường bộ máytiêu thụ về nhân lực và trang thiết bị đồng thời phát triển và mở rộng dịch vụkhách hàng

Ưu điểm: Là phương thức bán hàng thuận tiện, phong phú từ đó xâydựng được mối quan hệ, ấn tượng tốt đẹp giữa doanh nghiệp và khách hàng.Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên nắm bắtđược nhu cầu của khách hàng, để từ đó xây dựng chiến lược tiêu thụ sảnphẩm

Nhược điểm : tổ chức quản lý tiêu thụ sản phẩm phức tạp, đòi hỏi vốn

và nhân lực trình độ chuyên môn hoá không cao Phương thức này chỉ áp dụngvới những doanh nghiệp vừa và nhỏ, lượng hàng hoá ít, quan hệ thị trườngkhông nhiều

- Kênh tiêu thụ gián tiếp: là hình thức bán hàng thông qua trung gian, ở

kênh này hàng hoá được truyền qua một số lần thay đổi quyền sở hữu từ ngườisản xuất đến người tiêu dùng Nó phụ thuộc vào lượng các khâu trung gian tạo

ra các loại kênh phân phối dài ngắn khác nhau

Phương pháp phân phối trực tiếp (bán hàng trực tiếp) thường được ápdụng trong các trường hợp sau:

+ Mua bán theo hình thức đại lý: Hình thức này người mua và ngườibán không thoả thuận về mua bán gọn thì có thể sử dụng hình thức ký gửi ,

làm đại lý tiêu thụ Giá cả được bên có hàng hoá quy định bên nhận ký gửi chỉđược nhận hoa hồng.

+ Hình thức mua đứt bán đoạn: Hình thức này được bên bán chủ độngchào hàng phát giá, bên mua và bên bán có thể thoả thuận trao đổi để thựchiện mua bán sản phẩm Phương thức này tạo điều kiện cho cả người sản xuấtlẫn trung gian hoàn toàn chủ động trong sản xuất cũng như tiêu thụ với mứcgiá của mình

+ Hình thức liên kết và tiêu thụ sản phẩm: Tuỳ theo điều kiện sản xuấtcủa doanh nghiệp và khả năng hợp tác của đối tác để quyết định hình thức liênkết sản xuất và tiêu thụ Hình thức này tạo thêm nguồn hàng đáp ừng nhu cầu

xã hội

Ưu điểm: Doanh nghiệp có khả năng tiêu thụ khối lượng hàng hoá lớn

trong thời gian ngắn, đẩy nhanh quá trình sản xuất và vòng quay của đồngvốn Nhà sản xuất và nhà phân phối có khả năng chuyên môn hoá cao Vậynên doanh nghiệp sản xuất có thể đầu tư vào sản xuất và tăng năng xuất laođộng và tăng khả năng cung ứng cho thị trường

Nhược điểm: Thời gian lưu thông hàng hoá dài, chi phí cao do đó dẫn

đến giá cả hàng hoá đến tay người tiêu dùng cao so với nơi sản xuất Doanhnghiệp không thể kiểm soát được giá bán trên thị trường đối với các trunggian bên cạnh đó doanh nghiệp cũng không trực tiếp tiếp xúc với khách hàngcuối cùng nên những thông tin về nhu cầu khách hàng đối với sản phẩm cònchậm

Hai phương thức trên đều có những ưu và nhược điểm nhất định Do đótrong thực tế doanh nghiệp thường áp dụng cả 2 hình thức để đảm báo lợi íchcho nhà sản xuất, người trung gian và người tiêu dùng

2.3.3 Công tác yểm trợ xúc tiến bán hàng.

Ngày nay nền kinh tế đang trong quá trình hội nhập và phát triển với sự

ra đời của nhiều ngành mới, lĩnh vực mới nhằm đáp ứng nhu cầu của conngười Đó là cơ hội lớn đối với doanh nghiệp vì khi nhu cầu tăng thì kéo theonhu cầu về sản phẩm cũng tăng theo Xong bên cạnh đó doanh nghiệp cũnggặp phải những thách thức trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, đắcbiệt là vấn đề tiêu thụ sản phẩm Do sự cạnh tranh của các doanh nghiệp kinhdoanh trên cùng một lĩnh vực ngày càng nhiều Vậy nên vấn đề đặt ra đối vớimỗi doanh nghiệp là làm sao sản phẩm làm ra phải được người tiêu dùng biếtđến nhưng biết đến sản phẩm thì chưa đủ, vì mục đích của truyền thông phảithực hiện được những yêu cầu sau:

- Phải truyền tải được những thông tin hình ảnh tốt của doanh nghiệpđến người tiêu dùng

- Phải truyền tải được những thông tin về sản phẩm mà doanh nghiệpcung cấp cho thị trường

- Cuối cùng phải xác định được và duy trì mối quan hệ giữa doanhnghiệp với khách hàng

* Chính sách yểm trợ, xúc tiến bán hàng bao gồm:

+ Marketing trực tiếp: để thực hiện chương trình marketing trực tiếp

phải sử dụng các công cụ như: gửi thông tin qua bưu điện, qua fax, quaninternet, catalog giới thiệu sản phẩm Nguồn [9]

Marketing trực tiếp là những hoạt động xúc tiến bán hàng thông quacông cụ giao tiếp phi con người

+ Quan hệ công chúng: là cách tạo dựng duy trì và phát triển các mối

quan hệ với các loại công chúng khác nhau, tạo ra hình ảnh ấn tượng tốt từcông chúng, tạo vị thế cho doanh nghiệp

Công chúng có ảnh hưởng khá quan trọng đối với hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp Uy tín thực sự của doanh nghiệp tồn tại trên cơ sở những gìdoanh nghiệp cung ứng cho thị trường và xã hội Xong uy tín của doanhnghiệp cũng tồn tại trong lòng công chúng và từ công chúng Vì vậy để tạo lập

mối quan hệ giữa doanh nghiệp và công chúng là việc làm cần thiết đối vớimỗi doanh nghiệp.

+ Quảng cáo: là một nghệ thuật giới thiệu hàng hoá dịch vụ tới những

thị trường mục tiêu nhất định được thực hiện thông qua các phương tiệntruyền thông và phải trả tiền

Quảng cáo là một nghệ thuật giới thiệu hàng hoá dịch vụ, những thôngtin do quảng cáo cung cấp không chi giới thiệu một cách thuần tuý về loạihàng hoá dịch vụ mà doanh nghiệp muốn cung cấp cho người nhận những giátrị thẩm mỹ khác, khó có thể tìm thấy qua âm thanh và sự tinh tế Hơn nữanghệ thuật còn thể hiện sự lôi cuốn khác hàng, có nhiều hình thức quảng cáokhác nhau như truyền hình, đài phát thanh, báo chí, Tuy nhiên mỗi loại hìnhđều có những ưu nhược điểm riêng, do vậy tuỳ thuộc vào đặc thù của mỗingành, mỗi doanh nghiệp mà lựa chọn cho mình một hình thức phù hợp

+ Hội chợ, triển lãm:

Hội chợ thương mại là hoạt động tập trung trong một thời gian và địađiểm nhất định, ở đó cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bày, giới thiệusản phẩm của mình đến với người tiêu dùng

Triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việctrưng bày hàng hoá, tài liệu về sản phẩm của doanh nghiệp

Thông qua hội chợ triển lãm doanh nghiệp vừa quảng cáo vừa giới thiệusản phẩm của mình tới khách hàng, đồng thời thu thập thông tin về thị trườngđối thủ cạnh tranh tạo điều kiện mở rộng thị trường

+ Các dịch vụ sau bán hàng: công tác chăm sóc khách hàng ngày càngđược doanh nghiệp quan tâm như công tác bảo hành và sửa chữa sản phẩm

2.4 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm.

Sau khi xác định được các yếu tố trên, doanh nghiệp tiến hành đưa sảnphẩm ra ngoài thị trường và đưa ra các phương án cụ thể để ra quyết định choquá trình tiêu thụ

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh, hoạt độngnày là hoạt động mang tính nghệ thuật và tác động đến tâm lý người tiêu dùngnhằm mục đích là bán được nhiều nhất hàng hoá Quá trình bán hàng bao gồmnhiều giai đoạn có quan hệ mật thiết với nhau công việc tổ chức bao gồm việcxác định cơ cấu và liên kết các hoạt động khác nhau của tổ chức Nguồn [11]

2.5 Phân tích và đánh giá kết quả tiêu thụ.

Sau mỗi một kỳ kinh doanh, doanh nghiệp nghiệp nào cũng vậy họ phảitổng kết đánh giá những thành công, thất bại, tìm ra nguyên nhân để điềuchỉnh và rút ra kinh nghiệm cho những kỳ tiếp theo phù hợp với điều kiện củadoanh nghiệp và yêu cầu thị trường

Việc đánh giá quá trình tiêu thụ nhằm phân tích nhu cầu khách hàng vàkhả năng đáp ứng của doanh nghiệp đối với thị trường, đánh giá hoạt độngyểm trợ và xúc tiến bán hàng, hoạt động của các kênh tiêu thụ công tác đánhgiá kết quả này được căn cứ vào số liệu cụ thể đã được thống kê như: doanhthu, chi phí để so sánh với kế hoạch và phân tích kết quả đã đạt được

Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ là việc phân tích quá trình thực hiệnmục tiêu làm rõ nguyên nhân thành công cũng như thất bại của doanh nghiệp

Căn cứ để đánh giá kết quả tiêu thụ chính là doanh thu, chi phí, lợinhuận của doanh nghiệp Doanh số bán, lợi nhuận của doanh nghiệp phản ánhquy mô, trình độ tổ chức, chỉ đạo hoạt động kinh doanh Đồng thời phản ánhkết quả mục tiêu của quá trình tiêu thụ

Như vậy, công tác đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm là căn cứ quantrọng để doanh nghiệp đưa ra kế hoạch cho kỳ thực hiện sau một cách khoahọc và phù hợp với điều kiện thực tế của doanh nghiệp

III CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TỐC ĐỘ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP.

Hoạt động của doanh nghiệp ít hay nhiều đều có ảnh hưởng đế hoạtđộng của nền kinh tế và ngược lại đối với doanh nghiệp sự thay đổi hay biến

Nhân tố Chủ quan:

Bộ máy quản lý

Các nguồn lực của doanh nghiệp

Tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệpNhân tố Khách quan

- Môi trường kinh tế, khoa học kỹ thuật, văn hoá

- Môi trường cạnh tranh giữa các ngành

động của nền kinh tế trực tiếp hay gián tiếp đều tác động tới hoạt động của

doanh nghiệp vì doanh nghiệp là một tế bào trong nền kinh tế quốc dân Hoạt

động tiêu thụ của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố nhưng quy

về hai nhóm nhân tố chính là nhân tố chủ quan và nhân tố khách quan

Nguồn [6] và Nguồn [4]

1 Nhân tố khách quan.

Nhân tố khách quan là bao gồm các điều kiện để doanh nghiệp tồn tại và

hoạt động nhưng đó là những yếu tố nằm ngoài doanh nghiệp mà doanh

nghiệp không thể kiểm soát được mà chỉ thích ứng nó theo để phát triển

Môi trường khách quan có ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinhdoanh nói chung và hoạt động tiêu thu của doanh nghiệp nói riêng, nó có thể

tạo ra cơ hội kinh doanh thuận lợi cũng như thách thức trở ngại đối với doanh

nghiệp

Một số nhân tố khách quan chính gây ảnh hưởng đến hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp Nguồn [1]

* Môi trường kinh tế:

Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn hoạt độngsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nó có vai trò cực kỳ quan trọng và

quyết định hàng đầu Bao gồm các yếu tố:

- Lãi suất: lãi suất cao hay thấp đều có ảnh hưởng trực tiếp đến kinhdoanh và nhu cầu thị trường, lãi suất cao thì người tiêu dùng sẽ bỏ tiền vào tiết

kiệm và khi đó đầu tư cho sản xuất sẽ giảm đi và nhu cầu về thị trường về tư

liệu sản xuất sẽ giảm đi và ngược lại

- Tốc độ tăng trưởng kinh tế: tốc độ tăng trưởng kinh tế cũng phản ánhtốc độ phát triển của thị trường

- Tỷ lệ lạm phát: đây là chỉ tiêu tổng hợp phản ảnh tính chất ổn định haybất ổn của nền kinh tế Lạm phát cao giúp cho doanh nghiệp phát triển nóng,nhưng không bền vững

* Môi trường chính trị – pháp luật:

Các yếu tố chính trị và luật pháp là nền tảng quy định các yếu tố kháccủa môi trường kinh doanh Có thể nói: quan điểm, đường lối chính trị nào, hệthống luật pháp và chính sách nào sẽ có môi trường kinh doanh đó, không cómôi trường kinh doanh nào thoát ly quan điểm chính trị và nền tảng luật pháp

Sự ổn định của chính trị: giúp cho hoạt động đầu tư, sản xuất kinhdoanh và tiêu thụ sản phẩm cũng được vững chắc

Hệ thống luật pháp, các chính sách, chế độ, đồng bộ và hoàn thiện sẽtạo khung khổ pháp lý và giới hạn cho việc đảm bảo quyền tự chủ trong sảnxuất kinh doanh của các loại hình doanh nghiệp

* Môi trường khoa học, kỹ thuật công nghệ.

Sự phát triển của khoa học kỹ thuật và việc áp dụng thành tựu khoa học

kỹ thuật vào sản xuất có tác động lớn đến chất lượng, giá thành sản phẩm

Các nhân tố thuộc môi trường kỹ thuật - công nghệ ngày càng có vai tròquan trọng và quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp, bởi vì tiến bộ khoa học và công nghệ ảnh hưởng một cách trực tiếp vàquyết định đến hai yếu tố tạo khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thịtrường, đó là chất lượng và giá cả của sản phẩm Do vậy nó có tác động đếnthị trường, các nhà cung cấp, đến khách hàng, quá trình sản xuất và vị thế cạnhtranh của các doanh nghiệp trên thị trường Do đó mức tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp bị ảnh hưởng và chi phối rất lớn bởi khoa học công nghệ

* Môi trường văn hoá - xã hội:

Yếu tố văn hoá xã hội có tác động trực tiếp hay gián tiếp đối với hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp theo 2 hướng tích cực và tiêu cực

Các nhân tố văn hóa xã hội gắn liền với lịch sử phát triển của từng bộphận dân cư và sự giao lưu văn hoá giữa các bộ phận dân cư khác nhau và cácnhân tố này ảnh hưởng đến thị hiếu tập quán người tiêu dùng Các nhân tố vănhoá xã hội như:

- Trình độ văn hoá: với thị trường nơi trình độ văn hoá dân cư khác

nhau thì sự tác động tới sản phẩm cũng khác nhau Sự nhìn nhận đánh giá sảnphẩm tiêu dùng càng cao thì sản phẩm càng có chất lượng tốt, mẫu mã phongphú và được người tiêu dùng chấp nhận nhiều hơn

- Phong tục tập quán, truyền thống văn hoá tín ngưỡng ảnh hưởng lớnđến thói quen tiêu dùng của người dân thuộc những tầng lớp khác nhau, cácdân tộc khác nhau Để từ đó doanh nghiệp cần phải có chiến lược sản phẩmthích ứng cho từng thời điểm, vùng và tập quán tiêu dùng tác động mạnh đếnquá trình tiêu thụ sản phẩm và tác động đến phương thức tiêu thụ của doanhnghiệp

* Môi trường cạnh tranh giữa các nhà sản xuất

- Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Là những đối thủ chưa xuất hiện nhưng sẽ

xuất hiện trong tương lai đối với mỗi mỗi ngành hay doanh nghiệp khác nhauthì sức ép của đối thủ tiềm ẩn cũng khác nhau nó phụ thuộc vào rào cản xâmnhập, lợi thế do quy mô sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm, sự đòi hỏi phải cónguồn tài chính lớn, chi phí chuyển đổi mặt hàng cao, khả năng hạn chế trongviệc xâm nhập các kênh tiêu thụ

- Sức ép của nhà cung cấp

Doanh nghiệp thường xuyên có mối quan hệ với nhà cung cấp khácnhau: Nhà cung cấp thiết bị lao động, tài chính và nhà cung cấp vật tư Lựclượng này có tác động trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp Điều cần quan tâm đối với các doanh nghiệp đó là những tác động tiêucực có thể đe doạ doanh nghiệp, những lực lượng này chỉ gây sức ép đối vớidoanh nghiệp khi có ít nhà cung cấp, có ít sản phẩm thay thế và khi nhà cungcấp có ưu thế chuyên biệt hoá sản phẩm và dịch vụ Chính sức ép của nhà

cung cấp về giá cả và về chất lượng sản phẩm và thời gian cung cấp đã ảnhhưởng rất nhiều đến kế hoạch sản xuất và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp

- Sức ép từ phía khách hàng

Ngày nay nhu cầu của con người ngày càng cao, yêu cầu của người tiêudùng về chất lượng, mẫu mã và giá cả ngày càng lớn do đó sức ép của ngườitiêu dùng đối với nhà sản xuất ngày càng cao, tuy nhiên sức ép này cao haythấp phụ thuộc vào các ngành khác nhau, đối với các ngành dịch vụ hoặc sảnphẩm thực phẩm thì sức ép này thực sự rõ nét Sức ép này đặt ra yêu cầu làdoanh nghiệp phải phục vụ tốt hơn nữa

- Đe doạ sản phẩm thay thế

Sản phẩm thay thế là sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trong cùng mộtngành hay sản phẩm của các ngành khác nhưng có cùng khả năng thoả mãnnhu cầu giống nhau của khách hàng, đặc biệt hiện nay khi mà công nghệ khoahọc kỹ thuật ngày càng phát triển các sản phẩm thay thế ngày càng đa dạng vàphong phú, nguy cơ cạnh tranh là rất lớn

2 Nhân tố chủ quan.

Đây là nhân tố bao gồm tất cả các yếu tố bên trong của doanh nghiệp.Các yếu tố này doanh nghiệp có thể điều chỉnh nó, kiểm soát nó Các yếu tốảnh hưởng đến tốc độ tiêu thụ sản phầm là:

* Bộ máy quản lý:

Tổ chức bộ máy quản lý ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinhdoanh nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng bởi vì tổ chức bộmáy định hướng cho toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp Bộ máy quản lý

có thể là ưu hoặc nhược điểm cho việc hoạch định và thực hiện chiến lược sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp

* Các nguồn lực của doanh nghiệp.

Các nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm hai yếu tố chủ yếu là nguồnlực hữu hình và nguồn lực vô hình

- Nguồn lực vô hình, đó là các nguồn lực mà ta không thể nhìn thấy, sờthấy được nhưng nó lại là tài sản vô cùng quý giá đối với doanh nghiệp đó làcác nguồn lực như: thương hiệu, hình ảnh của doanh nghiệp, các mối quan hệcủa doanh nghiệp, Đây là những nguồn lực không dễ có mà phải gây dựngtích luỹ trong thời gian dài với sự nỗ lực của mọi thành viên bên trong doanhnghiệp từ sản xuất đến khi đem sản phẩm ra bán ngoài thị trường.

- Nguồn lực hữu hình, đó là những yếu tố mà có thể cầm nắm sờ mó vàđịnh lượng được Nó bao gồm: Vốn (tài chính), Máy móc thiết bị (cơ sở vậtchất), nguồn nhân lực

+ Yếu tố tài chính, yếu tố này là yếu tố sống còn, yếu tố đầu tiên củaquá trình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm Khi đề cập đến vấn đề vốnngười ta thường quan tâm đến quy mô vốn, cơ cấu vốn (cơ cấu sở hữu, cơ cấuvốn lưu động và vốn cố định), tốc độ thu hồn vốn, khả năng thanh toán (thanhtoán nhanh, khả năng chi trả dài hạn ), nguồn huy động vốn, chất lượng sửdụng vốn

+ Nguồn lực về cơ sở vật chất kỹ thuật:

Đó là toàn bộ cơ sở hạ tầng, nhà xưởng, máy móc trang thiết bị, phươngtiện giao thông vận tải Đây là nhân tố quyết định trực tiếp đến chi phí, giáthành, năng suất chất lượng sản phẩm và khả năng đẩy nhanh tốc độ tiêu thụsản phẩm Công nghệ càng hiện đại thì sản phẩm sản xuất ra có chất lượng,giảm chi phí hạ giá thành đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, vàsản phẩm được khách hành sử dụng thì thị phần của doanh nghiệp ngày càng lớn

+ Yếu tố lao động (nguồn nhân lực) Chất lượng nguồn nhân lực là yếu

tố sống còn của doanh nghiệp, vì con người vận hành máy móc tạo ra sảnphẩm và tiêu thụ sản phẩm, điều đó có nghĩa là không gì có thể thay được conngười trong quá trình tạo ra và tiêu thụ sản phẩm Khi xem xét đến các yếu tốngười lao động người ta thường quan tâm đến số lượng, cơ cấu (giới tính, sốlượng lao động trực tiếp, gián tiếp), thâm niên, trình độ đào tạo (chất lượngđào tạo)

PHẦN II TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN XI MĂNG CAO NGẠN

I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG CAO NGẠN.

1 Quá trình hình thành và phát triển công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn

Công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn (trước đây là nhà máy xi măng CaoNgạn) là doanh nghiệp trực thuộc sở xây dựng Thái Nguyên, chuyên sản xuất

xi măng PCB 40 và PCB 25 cung cấp cho một số thị trường

Nhà máy xi măng Cao Ngạn được thành lập từ ngày 27/05/1969, công

ty cổ phần xi măng Cao Ngạn hiện nay tiền thân là một cơ sở sản xuất thựcnghiệm của Đại học và trung học chuyên nghiệp đóng xã Sơn Cẩm huyện PhúLương Thái Nguyên Năm 1977 do khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển,xưởng không đáp ứng được nhu cầu thực nghiệm, do máy móc thiết bị, dâytruyền công nghệ lạc hậu, đường sá xa sôi cách trở… Nên trường Đại họcBách Khoa Hà Nội đã bàn giao về Ty xây dựng Bắc Thái quản lý gọi là xínghiệp xi măng Sơn Cẩm (sửa đổi là xí nghiệp xi măng Bắc Thái) chuyển giaolại cho tỉnh Bắc Thái (nay là Thái Nguyên) mà trực tiếp nhận gồm có:

Một lò nung Clanhke công suất 2500 tấn / năm

Một máy nghiền bi công suất 1.2 tấn / giờ

Ba máy nghiền bi công suất 0.5 tấn / giờ

Quy trình sản xuất xi măng kiểu lò đứng theo phương pháp ướp Năm1977-1981 nhà máy được đầu tư xây dựng cơ bản bằng vốn tín dụng xây dựngthêm một máy nghiền công suất 3 tấn/ giờ để nâng cao năng suất và hiệu ứngkinh tế lúc này là 7500 tấn / năm

Năm 1981 - 1988 được sự giúp đỡ của các chuyên gia xi măng của BộXây dựng đã chuyển sang sản xuất xi măng theo kiểu bán khô, sử dụng thẳngcác nguyên liệu như: đá vôi, than, đất sét … Nhưng do nhiều yếu tố như: Khảnăng xây dựng trong tỉnh lúc này chưa cao, cán bộ kỹ thuật còn thiếu, dâytruyền sản xuất cao, sản lượng chỉ đạt 15 % đến 20 % công suất thiết kế dẫnđến đời sống người lao động chưa cao

Ngày 26/10/1988 UBND tỉnh Bắc Thái có quyết định 134/UBQĐ sátnhập nhà máy xi măng Cao Ngạn vào nhà máy Xi măng Bắc Thái và lấy tên lànhà máy xi măng Cao Ngạn Lúc này nhà máy tồn tại hai cơ sở gồm nhà máy

xi măng Cao Ngạn và xưởng Sơn Cẩm Do nhu cầu ngày càng tăng lên, thịtrường ngày càng khắt khe hơn chính vì vậy chất lượng xi măng cũng phảiđược nâng cao hơn để có sức cạnh tranh trên thị trường Tháng 12/ 1993 được

sự chỉ đạo của UBND tỉnh Thái Nguyên, nhà máy đã mạnh dạn vay vốn Ngânhàng để đầu tư thêm một dây chuyền sản xuất xi măng tương đối hiện đại vớicông suất 38.000 tấn/năm đáp ứng nhu cầu của thị trường Cho đến tháng 6năm 1995 nhà máy có tổng số vốn kinh doanh là 360.674.414 đồng Nhà máychuyển sang công ty cổ phần và hoạt động từ ngày 01/01/2004 theo giấy phép

số 1703000075 do sở kế hoạch đầu tư tỉnh Thái Nguyên cấp

Ngoài việc phát triển quy mô thị trường, công ty đã tích cực sử dụngtriệt để máy móc thiết bị và tăng cường áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, đàotạo cán bộ kỹ thuật, cán bộ quản lý, công nhân lao động, nhằm không ngừngnâng cao chất lượng sản phẩm, được thể hiện bằng sự đánh giá của kháchhàng, cải tiến phương thức bán hàng, mở rộng lưới tiêu thụ… với những nỗlực to lớn và sự đoàn kết một lòng của cán bộ công nhân viên trong toàn công

ty, đến nay công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn đã khẳng định được chỗ đứngcủa mình trên thị trường vật liệu xây dựng

Tên công ty : Công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn

Địa chỉ: Xã Cao Ngạn - Huyện Đồng Hỷ - Tỉnh Thái Nguyên, có trungtâm giới thiệu giao dịch sản phẩm đóng tại xã Đồng Bẩm và 200 đại lý tiêuthụ sản phẩm của công ty trong và ngoài tỉnh

Điện thoại: 0280.720.316

Fax : : 0280.720.316

2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty.

* Chức năng của công ty: Chuyên sản xuất và tiêu thụ các loại sản

phẩm xi măng

* Nhiệm vụ:

- Sản xuất và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm;

- Cung ứng vật tư cho các công trình xây dựng: dân dụng, công nghiệp,

giao thông, thuỷ lợi,

- Xây dựng và triển khai phương án kinh doanh tăng sản lượng tiêu thụ

- Áp dụng quy trình công nghệ tiên tiến nhằm tăng năng xuất và chấtlượng sản phẩm phục vụ cho sự nghiệp công nghiệp hoá - hiện dại hoá đấtnước;

- Tổ chức đào tạo, bồi dưỡng nguồn nhân lực nhằm đáp ứng nhu cầutrước mắt và lâu dài của công ty;

- Tăng thu nhập cho người lao động

3 Quy trình công nghệ.

Do đặc thù là sản xuất xi măng nên công ty có quy trình kỹ thuật côngnghệ khép kín từ khâu nhận nguyên liệu, nhiên liệu ban đầu cho đến khi kếtthúc sản xuất ra sản phẩm cuối cùng Chính vì vậy, quy trình công nghệ củacông ty có tính nguyên tắc và tổ chức chặt chẽ theo một dây truyền công nghệtương đối hoàn chỉnh, đòi hỏi trình độ và khả năng nhất định Công ty đã đầu

tư đào tạo đội ngũ công nhân kỹ thuật có trình độ chuyên môn cao, lành nghề

để vận hành sản xuất trong từng công đoạn của dây truyền công nghệ… Độingũ kỹ thuật được đào tạo tại khoa Silicat Đại học Bách khoa Hà Nội để chỉđạo sản xuất

Về quy trình công nghệ sản xuất xi măng của công ty hết sức nghiêmngặt do đó đòi hỏi công ty khi sản xuất phải luôn làm việc ba ca liên tục, sảnxuất 24/24 giờ trong một ngày Chính điều đó luôn ràng buộc người công nhântrong công ty phải vận hành đúng thao tác công nghệ đảm bảo quy phạm kỹthuật sản xuất như: Cân, đong, đo, đếm đúng và đủ mọi thành phần trong đơnphối liệu và những quản lý về kỹ thuật nghiêm ngặt để đảm bảo cho sản xuất

ra đạt tiêu chuẩn kỹ thuật quy định

Để phục vụ tốt cho công tác quản lý nói chung và quản lý kỹ thuật nóiriêng Ngay từ khâu đầu tiên, các nguyên liệu đầu vào được tuyển chọn, kiểmtra, giám sát chặt chẽ trước khi nhập kho và phải đảm bảo tốt tính chất hoá, lýtheo yêu cầu sản xuất không cho phép nhập bừa nhập ẩu nguyên liệu Công ty

đã đầu tư thiết bị một cách đồng bộ từ hệ thống phòng phân tích thành hoá lýcủa nguyên liệu nhập kho cũng như của sản phẩm xuất kho một cách đầy đủ.Rồi đến các hệ thống nghiền liệu, hệ thống nghiền xi, đóng bao… Hệ thốngđiện luôn đảm bảo phục vụ tốt công tác sản xuất được bố trí nghiêm ngặt, antoàn và hợp lý Được thể hiện qua quy trình công nghệ sản xuất xi măng củacông ty

Đất sét Phụ gia công nghệ TThan

TThan han Than HanTHTh

Tổng giám đốc

Phó Tổng giám đốc kỹ thuật Phó Tổng giám đốc kinh doanh

Phòng kế hoạch vật tư và vận t¶i Phòng tổ chức hành chÝnh Phòng tài vụ Phòng kinh doanh thÞ tr êng

Xí nghiệp cơ điện và dịch vụ Xí nghiệp

Sản xuất Clanhk e

Xí nghiệp nghiền xi măng Xí nghiệp phụ gia và VLXD

Mô hình tổ chức của công ty theo mô hình trực tuyến chức năng, bộmáy quản lý được biên chế tương đối gọn nhẹ

Nguồn: [3]

Người đứng đầu Công ty là ban Tổng giám đốc giúp việc cho Tổnggiám đốc có hai phó Tổng giám đốc phục trách kinh doanh và phụ trách kỹthuật

- Tổng giám đốc : Là người chịu trách nhiệm trước pháp luật về công

ty và là người phụ trách, điều hành chung công việc của toàn công ty Ngoài ra

sẽ chủ trì trực tiếp các công việc sau

+ Phê duyệt kế hoạch sản xuất tiêu thụ từng tháng, quý, năm;

+ Phê duyệt và công bố chính sách chất lượng;

+ Phê duyệt các nhà cung ứng vật tư thiết bị, nguyên vật liệu;

+ Chủ trì các cuộc họp xem xét của lãnh đạo về hệ thống chất lượng;+Bảo đảm nguồn vốn cho hoạt động của doanh nghiệp;

+ Đảm đảm cho việc in ấn tài liệu, ban hành hồ sơ, tài liệu

n«ng

- Phó Tổng Giám đốc kinh doanh.

+ Lập kế hoạch tiêu thụ hàng tháng, quý, năm

+ Xem xét nhu cầu khách hàng, diễn biến thị trường

+ Tổ chức nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm, thực hiện dịch vụ bán hàng.+ Ký duyệt các hợp đồng tiêu thụ do giám đốc uỷ quyền

+ Xem xét về giá cả bán hàng

+Theo dõi, kiểm tra việc thực hiện các hợp đồng tiêu thụ

+ Chỉ đạo giải quyết những khiếu lại của khách hàng về số lượng, giá cả

và dịch vụ

+ Tổng hợp thị phần ở từng thị trường

+ Lập kế hoạch phát triển thị trường

- Phó Tổng giám đốc kỹ thuật sản xuất

+ Tiếp nhận và xem xét các nhà cung ứng vật tư đầu vào cho sản xuấtchỉ đạo công tác kiểm tra đảm bảo chất lượng vật tư đầu vào

+ Theo dõi sản xuất hàng ngày tại các xí nghiệp

+Thực hiện chỉ đạo công tác kỹ thuật sản xuất trong Công ty

+ Thay mặt giám đốc giải quyết các công việc cụ thể tại phòng kỹ KCS và các phân xưởng sản xuất

thuật-+ Ký hợp đồng mua vật tư do giám đốc uỷ quyền

+ Trực tiếp chỉ đạo việc phân phối, lưu trữ và kiểm soát tài liệu hồ sơtrong hệ thống chất lượng

+ Ký duyệt các biện pháp an toàn trong sản xuất

+ Ký duyệt cấp phát và sử dụng vật tư cho sản xuất của các xí nghiệp.+ Chỉ đạo việc ban hành các tài liệu về công tác quản lý chất lượng.+ Kiểm tra việc áp dụng và duy trì hệ thống quản lý chất lượng phù hợpvới yêu cầu của tiêu chuẩn ISO 9001-2000

+ Xem xét các hoạt động của hệ thống chất lượng

+ Điều phối mọi hoạt động của các đơn vị liên quan trong nhà máy đểđạt được mục tiêu chất lượng

+ Liên hệ với các cơ quan tổ chức tư vấn để thiết lập và chứng nhận hệthống QLCL.

+ Báo cáo giám đốc về kết quả hoạt động của HTQLCL và mọi nhu cầucải tiến

+ Soát xét các quy trình biểu mẫu đối chiếu với sổ sách đang áp dụng tạiđơn vị có gì bất cập thì đề nghị xem xét và sử lý

+ Dự thảo lịch đánh giá, chương trình đánh giá, kế hoạch đánh giá trìnhQMR phê duyệt Tổng hợp các báo cáo đánh giá cho QMR

+ Giúp QMR giám sát kết quả thực hiện các hành động khắc phục củađơn vị

+ Tổng hợp các biểu đồ áp dụng kỹ thuật thống kê của phòng kỹ thuật ýkiến khách hàng và kỹ thuật thống kê của phòng kinh doanh

Ngoài Ban giám đốc, Công ty được chia ra thành các phòng ban chứcnăng và nghiệp vụ thực hiện từng hoạt động kinh doanh bao gồm các phòngban sau:

- Phòng tổ chức hành chính: Tham mưu, tư vấn cho Tổng giám đốc về

công tác quản lý, lao động tiền lương, tiền thưởng, công tác thi đua khenthưởng, thực hiện các chính sách xã hội Đồng thời phối hợp các phòng bankhác xây dựng nội quy nếp sống của công ty

- Phòng kế hạch vật tư và vận tải: có nhiệm vụ lập kế hoạch tháng,

quý, năm về vật tư phục vụ trong quá trình sản xuất kinh doanh, có tráchnhiệm cung ứng toàn bộ vật tư, nhiên nguyên liệu cho sản xuất Đảm bảo điều xeđúng tiến độ

- Phòng kỹ thuật hoá nghiệm và ban ISO: phụ trách về chất lượng

sản phẩm, có nhiệm vụ xây dựng định mức kỹ thuật phục vụ cho sản xuất kinhdoanh kiểm nghiệm toàn bộ bán thành phẩm và thành phẩm

- Phòng tài vụ: tổ chức thực hiện chế độ tài chính kế toán, pháp lệnh

thống kê đối với doanh nghiệp Tham mưu cho giám đốc về công tác tài chính,

công tác quản lý và kinh doanh, cung cấp thông tin và lập các báo cáo tàichính trình Tổng giám đốc và cơ quan thuế và cơ quan quản lý cấp trên.

- Phòng kinh doanh và thị trường: Là phòng có trách nhiệm nắm bắt

nhu cầu của thị trường, dự toán nhu cầu tiêu thụ xi măng của các đại lý để có

cơ sở lập kế hoạch lưu chuyển hàng hoá, tăng cường công tác tiếp thị, mở rộngthị trường để đáp ứng kịp thời lưu thông hàng hoá trên thị trường

- Phòng cung ứng nông thôn: có trách nhiệm nắm bắt nhu cầu về xi

măng của bộ phận nông thôn (hệ thống kênh mương), dự đoán nhu cầu tiêuthụ xi măng của bộ phận nông thôn để lập kế hoạch tiêu thụ, mở rộng thịtrường nông thôn Ngoài ra công ty có bốn phân xưởng có nhiệm vụ chấphành mọi nội quy, quy phạm trong sản xuất Hoàn thành đúng chỉ tiêu đượcgiao đảm bảo công tác vệ sinh môi trường, an toàn lao động, sản xuất theođúng tiến độ và yêu cầu đặt ra

Ngoài các hệ thống phòng ban Công ty còn có 4 xí nghiệp: Xí nghiệp

cơ điện, Xí nghiệp sản xuất Clanhke, Xí nghiệp nghiền xi, Xí nghiệp phụ gia

và vật liệu xây dựng

Hệ thống chỉ huy sản xuất được triển khai thẳng từ Tổng giám đốc đếncác Xí nghiệp sản xuất do Phó tổng giám đốc phụ trách kỹ thuật là trưởng điều

độ trực tiếp điều hành và quản lý kỹ thuật sản xuất và chất lượng sản phẩm

Bộ máy quản lý bao gồm hệ thống phòng nghiệp vụ giúp việc cho ban giámđốc trong công tác tổ chức hạch toán trên cơ sở chính sách của công ty hiệnhành và thực tiễn của công ty để Tổng giám đốc có biện pháp tổ chức, đạt hiệuquả cao

Ở các phân xưởng sản xuất mỗi xí nghiệp có một người chịu tráchnhiệm chung và có hệ thống giúp việc cho Giám đốc xí nghiệp và trong các xínghiệp được chia ra nhiều đội, mỗi đội là Đội trưởng sản xuất và chịu sự phâncông của Giám đốc xí nghiệp

5 Đặc điểm về lao động của công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn

Công ty xác định rõ nguồn nhân lực là yếu tố hết sức quan trọng trongsản xuất kinh doanh Vì vậy Công ty đã sử dụng số lượng công nhân viên và

phân công, bố trí lao động hợp lý nhằm tăng năng xuất lao động hạ giá thànhsản phẩm Do đặc thù là doanh nghiệp quốc doanh cho nên ngoài mục tiêu lợinhuận thì yếu tố tạo công ăn việc làm và ổng định chính trị, nâng cao thu nhậpcũng được quan tâm đúng mức.

Qua bảng trên ta thấy:

Nếu chia lao động của công ty theo tiêu chí tính chất công việc: Laođộng trực tiếp và lao động gián tiếp

- Trong số 428 lao động của công ty năm 2004 thì có 308 lao động sảnxuất trực tiếp chiếm 72% tổng số lao động của công ty số còn lại là 120 laođộng sản xuất gián tiếp chiếm 28% tổng số lao động như vậy tỷ lệ giữa laođộng sản xuất trực tiếp và lao động sản xuất gián tiếp là 2,5:1 Tỷ lệ này tươngđối cao như đối công ty sản xuất như Công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn

- Trong năm 2005, số lượng lao động của công ty có sự biến động tổng

số lao động là 481 người trong đó lao động sản xuất trực tiếp là

358 người chiếm 74,4 % tổng số lao động, số lao động sản xuất gián tiếp là

123 người chiến 25,6% Tỷ lệ giữa lao động sản xuất trực tiếp và lao độnggián tiếp là 3:1, như vậy là tỷ lệ giữa lao động gián tiếp và lao động trực tiếp

đã có sự thay đổi

- Trong năm 2006 tỷ lệ giữa lao động sản xuất trực tiếp và gián tiếp là2:1, đây là con số rất đáng quan tâm với một doanh nghiệp sản xuất Công tynên tiến hành điều chỉnh lại cơ cấu lao động trực tiếp và lao động gián tiếp(chỉ có lao động sản xuất trực tiếp mới tạo ra được giá trị gia tăng cho sảnphẩm, lao động gián tiếp góp phần thực hiện giá trị sản phẩm) Nguồn [4]

Biểu đồ 1: Tỷ lệ lao động trực tiếp và lao động

gián tiếp năm 2004

72%

28%

Lao động gián tiếp

Lao động trực tiếp