Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Thép VTS

1. Lý do chọn đề tàiNền kinh tế Việt Nam đang trên con đường phát triển và hội nhập kinh tế thế giới. Năm 2007 Việt Nam là thành viên thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới (WTO) điều này đã tạo ra một con đường phát triển mới cho các doanh nghiệp Việt Nam là mở rộng tiêu thụ hàng hóa ra các nước trong khu vực và trên thuế giới một cách dễ dàng. Tuy nhiên khi ra nhập WTO cũng đem đến nhiều thách thức hơn cho các doanh nghiệp là mở cửa thị trường cho hàng hóa nước ngoài được tiêu thụ tại Việt Nam dẫn đến sự cạnh tranh trên thị trường nội địa càng trở nên gay gắt hơn. Từ năm 2008 trở lại đây nền kinh tế thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng đang gặp nhiều khó khăn do khủng hoảng kinh tế kéo dài dễn đến nhiều doanh nghiệp phải phá sản. Trước những khó khăn trên các doanh nghiệp Việt Nam cần phải đổi mới cách quản lý doanh nghiệp, lập chiến lược kinh doanh đúng đắn để có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài cũng nhu đối phó với những khó khăn của nền kinh tế thì mới có thể tồn tại và phát triển.Công ty TNHH Thép VTS là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại phân phối thép xây dựng và vận tải hàng hóa bằng đường bộ nên cũng gặp nhiều khó khăn của nền kinh tế. Việt Nam là quốc gia đang phát triển nên lượng hàng hóa được sản xuất trong nước cũng như nhập khẩu từ nước ngoài tăng mạnh nhờ việc ra nhập WTO nên việc lưu thông hàng hóa diễn ra rất mạnh điều này đã tạo điều kiện cho ngành vận tải nói chung và công ty TNHH Thép VTS nói riêng có nhiều cơ hội phát triển.Xuất phát từ lý do trên mà tôi đã chọn đề tài: “Một số giải nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty TNHH Thép VTS” làm chuyên đề tốt nghiệp.

Họ và tên : Đinh Thị Nhiên

1.1 Lý luận chung về thị trường tiêu thụ sản phẩm 1

1.1.1 Các khái niệm cơ bản 1

1.1.1.1 Khái niệm, phân loại thị trường và thị trường tiêu thụ 11.1.1.2 Khái niệm mở rộng thị trường tiêu thụ 7

1.1.2 Vai trò mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 8

1.1.3 Các yêu cầu của việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

10

1.2 Nội dung của việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 11

1.2.1 Nghiên cứu thị trường 11

1.2.2 Phân tích tiềm lực doanh nghiệp 15

1.2.3 Xác định dạng thị trường mà doanh nghiệp muốn mở rộng

19 1.2.4 Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường 21

1.2.5 Tổ chức thực hiện chiến lược mở rộng thị trường 22

1.2.6 Đánh giá việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp 24

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty 24

1.3.1 Nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường bên ngoài 25

1.3.2 Nhân tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp 27

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ

2.2.3 Giá trị TSCĐ bình quân trong năm 33

2.2.4 Vốn lưu động bình quân năm 34

2.2.5 Tổng chi phí 35

2.3 Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Thép VTS 36

2.3.1 Về hoạt động nghiên cứu thị trường 36

2.3.2 Về hoạt động lựa chọn thị trường mục tiêu và chiến lược

marketing của Công ty 37

2.3.3 Đánh giá hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty 41

CHƯƠNG 3.MỘT SỐ gIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THÉP VTS 44

3.1 Dự báo nhu cầu thị trường thép những năm tới 44

3.2 Phân tích môi trường cạnh tranh 46

3.2.1 Môi trường vĩ mô 46

3.4 Một số đề xuất về điều kiện thực hiện giải pháp 58

3.4.1 Đề xuất với công ty 58

3.4.2 Kiến nghị với Nhà Nước 59

TÀI LIỆU THAM KHẢO 62

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Nền kinh tế Việt Nam đang trên con đường phát triển và hội nhập kinh

tế thế giới Năm 2007 Việt Nam là thành viên thứ 150 của tổ chức thương mạithế giới (WTO) điều này đã tạo ra một con đường phát triển mới cho cácdoanh nghiệp Việt Nam là mở rộng tiêu thụ hàng hóa ra các nước trong khuvực và trên thuế giới một cách dễ dàng Tuy nhiên khi ra nhập WTO cũngđem đến nhiều thách thức hơn cho các doanh nghiệp là mở cửa thị trường chohàng hóa nước ngoài được tiêu thụ tại Việt Nam dẫn đến sự cạnh tranh trênthị trường nội địa càng trở nên gay gắt hơn Từ năm 2008 trở lại đây nền kinh

tế thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng đang gặp nhiều khó khăn dokhủng hoảng kinh tế kéo dài dễn đến nhiều doanh nghiệp phải phá sản Trướcnhững khó khăn trên các doanh nghiệp Việt Nam cần phải đổi mới cách quản

lý doanh nghiệp, lập chiến lược kinh doanh đúng đắn để có thể cạnh tranh vớicác doanh nghiệp nước ngoài cũng nhu đối phó với những khó khăn của nềnkinh tế thì mới có thể tồn tại và phát triển

Công ty TNHH Thép VTS là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnhvực thương mại phân phối thép xây dựng và vận tải hàng hóa bằng đường bộnên cũng gặp nhiều khó khăn của nền kinh tế Việt Nam là quốc gia đang pháttriển nên lượng hàng hóa được sản xuất trong nước cũng như nhập khẩu từnước ngoài tăng mạnh nhờ việc ra nhập WTO nên việc lưu thông hàng hóadiễn ra rất mạnh điều này đã tạo điều kiện cho ngành vận tải nói chung vàcông ty TNHH Thép VTS nói riêng có nhiều cơ hội phát triển

Xuất phát từ lý do trên mà tôi đã chọn đề tài: “Một số giải nhằm

mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty TNHH Thép VTS” làm chuyên

đề tốt nghiệp

2 Mục đích nghiên cứu của đề tài

Mục đích của đề tài là nhằm vận dụng tổng hợp lý luận kết hợp với phântích điều kiện thực tại của Công ty, trên cơ sở đánh giá những ưu điểm,nhược điểm, những tồn tại cơ bản và nguyên nhân gây ra thực trạng này Kếthợp với nghiên cứu thực tế trong thời gian thực tập nhằm sẽ đưa ra một số đề

xuất về những giải pháp nhằm phát triển thị trường thụ sản phẩm của công tyTNHH thép VTS, góp phần hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường ởCông ty.

3 Đối tượng và phạm vi nghiên

+ Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu của đề tài là mở rộng

và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại

+ Phạm vi nghiên cứu: Chúng tôi nhận thức được rằng sự thay đổi và

sự biến động của thị trường là phức tạp, đòi hỏi phải giải quyết nhiều vấn đềnhằm thúc đẩy và mở rộng thị trường tiêu thụ, nhưng do điều kiện nghiêncứu, khuân khổ thời gian thực tập và nhất là năng lực của một sinh viên cóhạn, không thể cho phép tôi giải quyết mọi vấn đề các giải pháp Marketing

mà chỉ nghiên cứu và đưa ra những biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêuthụ sản phẩm của Công ty dựa trên tiếp nhận môn học chuyên ngành:

“Marketing Thương mại ” và “Hậu cần kinh doanh Thương mại ”

4 Phương pháp nghiên cứu

Về phương pháp nghiên cứu: Chuyên đề được sử dụng phương pháp tiếpcận hệ thống biện chứng, Lôgic và lịch sử, phương pháp tiếp cận trực tiếp cácvấn đề lý luận: phương pháp tư duy đổi mới: phướng phương pháp hiệu năngtối đa Ngoài Chuyên đề ra này còn sử dụng phương pháp đồ họa, mô hìnhhọa nhằm đánh giá chính xác hiệu quả kinh doanh của Công ty Qua đó xáclập những biện pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh, mở rộng thị trường tiêuthụ của Công ty

5 Kết cấu của chuyên đề

Ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, chuyên đề được kếtcấu thành 3 chương:

Chương 1: Một số vấn đề lý luận về thị trường tiêu thụ sản phẩm

Chương 2: Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công

ty TNHH Thép VTS

Chương 3: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Thép VT

CHƯƠNG 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ

SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY VTS

1.1 Các khái niệm cơ bản

1.1.1 Khái ni m, phân lo i th trệm, phân loại thị trường và thị trường tiêu thụ ại thị trường và thị trường tiêu thụ ị trường và thị trường tiêu thụ ường và thị trường tiêu thụng và th trị trường và thị trường tiêu thụ ường và thị trường tiêu thụng tiêu thụ

a, Khái niệm thị trường

Thị trường là một phạm trù kinh tế, được nghiên cứu nhiều trong các học thuyếtkinh tế Thị trường gắn liền với nhu cầu trao đổi của con người, ở đâu có sự trao đổihàng hoá là ở đó hình thành nên thị trường

Theo quan niệm cổ điển trước đây, thị trường được coi như một “cái chợ”, là nơidiễn ra các quan hệ mua bán hàng hoá Cùng với sự tiến bộ của loài người và sự pháttriển của khoa học kỹ thuật, quan niệm về thị trường theo nghĩa cổ điển đã không cònphù hợp nữa Các quan hệ mua bán không còn đơn giản là “tiền trao, cháo múc” mà đadạng, phong phú, phức tạp

Theo nghĩa hiện đại: Thị trường là quá trình mà người mua, người bán tác độngqua lại với nhau để xác định giá cả và lượng hàng hoá mua bán, hay nói cách khác thịtrường là tổng thể các quan hệ về lưu thông hàng hoá, lưu thông tiền tệ, các giao dịchmua bán và các dịch vụ Theo quan điểm này thị trường được nhận biết qua quan hệmua bán, trao đổi nói chung chứ không phải nhận ra bằng trực quan và nó đã được mởrộng về không gian, thời gian và dung lượng hàng hoá

Theo nhà Kinh tế học Samuelson: “Thị trường là một quá trình trong đó ngườimua và người bán cùng một thứ hàng hoá tác động qua lại với nhau để xác định giá cả

và số lượng hàng hoá Theo David Begg: “Thị trường là sự biểu hiện thu gọn của quátrình thông qua các quyết định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, các quyếtđịnh của công ty về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và cho ai, đều dung hoà bằng

sự điều chỉnh giá cả Như vậy, quan niệm về thị trường ngày nay đã nêu một cách đầy

đủ và chính xác hơn, làm rõ được bản chất thị trường Thị trường không chỉ bao gồmcác mối quan hệ mà còn bao gồm các tiền đề cho các mối quan hệ và hành vi mua bán

Bên cạnh đó, khái niệm thị trường dưới góc độ doanh nghiệp Xét trong phạm vicủa doanh nghiệp cụ thể thì việc phân tích thị trường như trên là cần thiết song vẫnchưa đủ để doanh nghiệp có thể tổ chức tốt quá trình kinh doanh của mình Nếu chỉdừng lại ở việc mô tả thị trường trên giác độ phân tích của nhà kinh tế, doanh nghiệpkhó có khả năng mô tả chính xác và cụ thể đối tượng tác động và các yếu tố chi tiết cóliên quan Đặc biệt, khó hoặc thậm chí không thể đưa ra được các công cụ điều khiểnkinh doanh có hiệu quả Ở góc độ doanh nghiệp, thị trường được mô tả: “Là một haynhiều nhóm khách hàng với các nhu cầu tương tự nhauvà những người bán cụ thể nào

đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hoá dịch vụ để thoả mãnnhu cầu của khách hàng”

Như vậy, theo quan niệm này, thị trường của doanh nghiệp trước hết là nhữngkhách hàng có tiềm năng tiêu thụ, có nhu cầu cụ thể về hàng hoá, dịch vụ trong mộtthời gian nhất định và chưa được thoả mãn Thứ hai, yếu tố quan trọng làm đối trọngvới cầu trên thị trường là cung về hàng hoá, dịch vụ do các cá nhân, doanh nghiệptrong nền kinh tế quốc dân tạo nên, chính sự tác động qua lại với nhau giữa cung vàcầu về hàng hoá tạo nên quy luật cung cầu chi phối hoạt động sản xuất kinh doanh trênthị trường Thứ ba, thành phần không thể thiếu được tham gia trên thị trường củadoanh nghiệp là các hàng hoá, sản phẩm cụ thể, đối tượng để mua bán trao đổi Mộtkhi trên thị trường có nhiều người mua, nhiều người bán và nhiều hàng hoá tương tựnhau về chất lượng, giá cả tất yếu nảy sinh sự cạnh tranh Đó là sự cạnh tranh về chấtlượng sản phẩm, về phương thức giao dịch mua bán hàng hoá, thanh toán, cạnh tranhgiữa người mua với người mua; cạnh tranh giữa người bán với người mua; cạnh tranhgiữa người bán với người bán và giữa những người mua với nhau Cạnh tranh là bộmáy điều chỉnh trật tự thị trường, là yếu tố quan trọng kích thích tính tích cực, tính đadạng và nâng cao chất lượng hàng hoá cho phù hợp với nhu cầu thị trường

b, Phân loại thị trường

Để tìm hiểu và nghiên cứu được về thị trường thì cần phải có sự phân loại để tìmhiểu cụ thể từng loại thị trường Có thể có nhiều cách thức và góc độ khác nhau được

sử dụng để phân loại và phân đoạn thị trường của doanh nghiệp Sự khác nhau khi sửdụng các tiêu thức này thường được xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu và nhiệm vụ cầngiải quyết

Có thể phân loại thị trường theo các tiêu thức sau:

+ Căn cứ vào mục đích hoạt động của doanh nghiệp gồm:

- Thị trường đầu vào: Là thị trường liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnhhưởng đến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp Thị trường đầu vàobao gồm: thị trường vốn, thị trường lao động, thị trường hàng hoá dịch vụ Thông quaviệc mô tả thị trường đầu vào của doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ nắm rõ được tính chấtđặc trưng của thị trường như cung (tức là quy mô, khả năng đáp ứng), cạnh tranh (mức

độ khốc liệt), giá cả (cao, thấp, và biến động giá) để từ đó có thể đưa ra các quyết địnhkinh doanh đúng đắn

- Thị trường đầu ra (thị trường tiêu thụ): Là thị trường liên quan trực tiếp đếnvấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thịtrường này đều có thể ảnh hưởng ở những mức độ khác nhau đến khả năng thành cônghay thất bại trong tiêu thụ Đặc biệt là tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở đểdoanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược, sách lược, công cụ điềukhiển tiêu thụ

+ Theo đối tượng sản phẩm mua bán trên thị trường, gồm:

- Thị trường hàng hoá: gồm hàng tư liệu sản xuất và tư liệu tiêu dùng;

+ Căn cứ vào mức độ cạnh tranh trên thị trường, gồm:

- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trường trong đó có nhiều người bán vànhiều người mua trên thị trường, ở đó thường xuyên diễn ra sự cạnh tranh giữa nhữngngười bán với nhau, và không người bán nào có khả năng đặt giá trên thị trường

- Thị trường độc quyền: Là thị trường trong đó chỉ có một người bán có quyềnđặt giá

- Thị trường cạnh tranh độc quyền: Là thị trường trong đó có một số người bán,người sản xuất có khả năng kiểm soát một cách độc lập tương đối với hàng hoá và giá

cả, trên thị trường này cạnh tranh và độc quyền xen kẽ với nhau

+ Căn cứ vào phạm vi hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường có:

- Thị trường thế giới là thị trường nằm ngoài biên giới quốc gia bao gồm nhữngnước nằm ngoài lãnh thổ Ví dụ thị trường Châu Âu, Châu Phi, Trung Đông

- Thị trường khu vực đối với nước ta như các nước công nghiệp mới (NICs) baogồm Hồng Kông, Đài Loan, Hàn Quốc, Singapo và các nước Đông Nam Á khác như:Indonêxia, Thái Lan

- Thị trường trong nước: Thị trường toàn quốc là thị trường ngành hàng bao gồmtất cả các tỉnh, thành phố nước ta

- Thị trường địa phương là thị trường trong phạm vi của một địa phương nào đó

+ Căn cứ vào vai trò của thị trường đối với doanh nghiệp:

- Thị trường chính;

- Thị trường bổ xung

Ngoài ra, đối với các doanh nghiệp đang kinh doanh và các doanh nghiệp sắpbước vào kinh doanh thì phân đoạn thị trường là rất quan trọng Như chúng ta đã biết,thị trường rất đa dạng, nó tập hợp nhu cầu của những người có tuổi tác, giới tính, tôngiáo, thu nhập, phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng khác nhau, sự không đồng nhất

đó ảnh hưởng rất lớn đến việc mua và tiêu dùng hàng hoá Mặt khác, doanh nghiệpcũng không thể có những chính sách riêng biệt cho từng người Vì vậy, cần phải phânđoạn thị trường để doanh nghiệp nhận biết được đặc tính của từng đoạn và tuỳ thuộcvào khả năng, nguồn lực của mình để có các lựa chọn chính sách, biện pháp khác nhau

để tiếp cận và khai thác thị trường nhằm đạt được các mục tiêu chiến lược kinh doanh.Thực chất của phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu dùng thành nhómtrên cơ sở những đặc điểm khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi.

c, Khái niệm và các yếu tố cấu thành thị trường thiêu thụ

Theo Mc Carthy “Thị trường có thể được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năngvới những nhu cầu tương tự (giống nhau) và những người bán đưa ra các sản phẩm khácnhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó”

Đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạchđịnh và tổ chức thực hiện các chiến lược, sách lược, công cụ điều khiển tiêu thụ Theoquan điểm của marketing thương mại, xác định thị trường tiêu thụ của doanh nghiệpdựa trên một số tiêu thức sau

Một là, thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm Theo tiêu thức này, doanh

nghiệp thường xác định thị trường theo ngành hàng (dòng sản phẩm) hay nhóm hàng

mà họ kinh doanh và bán ra trên thị trường Tuỳ theo mức độ nghiên cứu người ta cóthể mô tả ở mức độ khái quát cao hay cụ thể

Hai là, Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý Theo tiêu thức này, doanh

nghiệp thường xác định thị trường theo phạm vi khu vực địa lý mà họ có thể vươn tới

để kinh doanh Tùy theo mức độ rộng hẹp có tính toàn cầu khu vực hay lãnh thổ có thểxác định thị trường của doanh nghiệp:

- Thị trường ngoài nước;

- Thị trường trong nước

Ba là, Theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ Theo tiêu thức này, doanh

nghiệp mô tả thị trường của mình theo các nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thoảmãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng Về lý thuyết, tất cảnhững người mua trên thị trường đều có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp vàhình thành nên thị trường của doanh nghiệp Nhưng trong thực tế thì không phải vậy:nhu cầu của khách hàng rất đa dạng, họ cần đến những sản phẩm khác nhau để thoảmãn nhu cầu, trong khi doanh nghiệp chỉ có thể đưa ra thoả mãn họ một hoặc một sốsản phẩm nào đó Để thoả mãn nhu cầu, khách hàng có thể có nhiều cách thức muasắm khác nhau trong khi doanh nghiệp chỉ có thể lựa chọn và đáp ứng tốt một hoặc

một số yêu cầu về cách thức mua sắm và sử dụng nào đó của khách hàng Điều đó dẫntới một thực tế là hình thành nên thị trường - những nhóm khách hàng mà doanhnghiệp có thể chinh phục

Cuối cùng, để kết hợp cả ba tiêu thức trên doanh nghiệp cần xác định được thịtrường tiêu thụ trọng điểm cho doanh nghiệp mình: Xác định thị trường trọng điểm làquá trình phân tích thị trường từ khái quát đến cụ thể nhằm xác định được các nhómkhách hàng với nhu cầu cụ thể về sản phẩm và cách thức thoả mãn nhu cầu của họ.Tuỳ vào điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp có thể thực hiện những bước đi khácnhau để đạt đến thị trường trọng điểm, nhưng về nguyên tắc có một số bước đi cơ bảnkhi xác định thị trường trọng điểm như sau:

- Nghiên cứu thị trường rộng;

- Phân tích thị trường sản phẩm chung;

- Phân tích thị trường sản phẩm;

- Phân đoạn thị trường, xác định thị trường thành phần- xác định các nhómkhách hàng có nhu cầu khác biệt trên thị trường và thái độ của họ đối với sản phẩm cơbản

- Quyết định thị trường trọng điểm và cách tiếp cận: Sau khi đã có kết quả phânđoạn- xác định được các nhóm khách hàng có nhu cầu khác biệt trên thị trường, doanhnghiệp cần xác định thị trường mục tiêu của mình Thị trường mục tiêu có thể là mộthay một số các phân đoạn thị trường đã xác định được Số phân đoạn thị trường đượcchọn làm thị trường mục tiêu phải phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và hợpthành thị trường thích hợp của doanh nghiệp Trên cơ sở đặc trưng nhu cầu của cáckhách hàng trong từng thị trường mục tiêu, doanh nghiệp có thể lựa chọn, chế tạo sảnphẩm hoàn thiện và cách thức phù hợp để đưa ra đáp ứng nhu cầu của khách hàngtrọng điểm Để thực hiện nội dung này, có thể sử dụng một trong ba cách tiếp cận thịtrường trọng điểm sau:

+ Tiếp cận thị trường trọng điểm đơn giản: Chọn một trong các thị trường thànhphần làm thị trường mục tiêu và xây dựng marketing hỗn hợp cho riêng thị trường này

+ Tiếp cận thị trường trọng điểm phức tạp: Chọn 2 hoặc nhiều hơn trong số cácthị trường thành phần làm thị trường mục tiêu Xây dựng marketing hỗn hợp cho từngthị trường mục tiêu đã lựa chọn.

+ Tiếp cận thị trường trọng điểm chấp nhận được: Chọn 2 hoặc nhiều hơn trong

số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu Ghép các thị trường thành phần

đã lựa chọn thành một thị trường tương đối đồng nhất Xây dựng marketing hỗn hợpchung cho thị trường ghép

1.1.2 Khái ni m m r ng th trệm, phân loại thị trường và thị trường tiêu thụ ở rộng thị trường tiêu thụ ộng thị trường tiêu thụ ị trường và thị trường tiêu thụ ường và thị trường tiêu thụng tiêu th ụ

Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi tiêu thụ được sản phẩm Thực tế lànhững sản phẩm và dịch vụ đã đạt được thành công và hiệu quả trên thị trường thì giờđây không có gì để đảm bảo rằng chúng ta sẽ tiếp tục đạt được thành công và hiệu quảhơn nữa Bởi không có một hệ thống thị trường nào tồn tại vĩnh viễn và do đó việc tiếnhành xem xét lại những chính sách, sản phẩm, hoạt động quảng cáo, khuyếch trương làcần thiết Thị trường thay đổi, nhu cầu của khách hàng biến động và những hoạt độngcạnh tranh sẽ đem lại những trở ngại lớn đối với những tiến bộ mà doanh nghiệp đã đạtđược Sự phát triển không tự dưng mà có, nó bắt nguồn từ việc tăng chất lượng sảnphẩm và áp dụng những chiến lược bán hàng một cách có hiệu quả trong cạnh tranh

Mở rộng thị trường là hoạt động phát triển đến “nhu cầu tối thiểu” bằng cách tấncông vào các khách hàng không đầy đủ, tức là những người không mua tất cả sảnphẩm của doanh nghiệp cũng như của người cạnh tranh

Biết được biến động của thị trường và chu kỳ sống có hạn của hầu hết các sảnphẩm là điều cốt tử đảm bảo cho sự phát triển trước mắt cũng như triển vọng lâu dài

Kế hoạch mở rộng phải được vạch ra một cách thận trọng để tránh đầu tư quá mức vàothiết bị và nhân lực, những yếu tố này sẽ đè nặng lên công ty khi thị trường suy thoái

Và hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp là cần thiết và thích hợp

1.2 Vai trò mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Đối với doanh nghiệp, thị trường luôn ở vị trí trung tâm Thị trường có sức ảnhhưởng mạnh mẽ đến từng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp vì thịtrường là mục tiêu của những người kinh doanh và cũng là môi trường của hoạt độngkinh doanh hàng hoá Trong nền kinh tế thị trường ở nước ta hiện nay, các doanh

nghiệp được tự do lựa chọn lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh, song điều quan trọng làhọ có tìm được một chỗ đứng cho mình trên thị trường hay không Đặc biệt là đối vớicác doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá, làm ra sản phẩm Các sản phẩm phải đượcngười tiêu dùng chấp nhận, đựoc tiêu dùng rộng rãi và ngày càng phổ biển trên thịtrường Để làm được điều đó, các doanh nghiệp phải làm công tác phát triển và mởrộng thị trường Bởi lẽ:

- Thị trường tiêu thụ quyết định sự sống còn của doanh nghiệp Thông qua hoạtđộng mua bán trên thị trường, các doanh nghiệp đạt được mục tiêu chính của mình làtìm kiếm lợi nhuận Với các doanh nghiệp thương mại, đơn vị kinh doanh chuyênnghiệp trong lưu thông mua bán hàng hoá để kiếm lời thì thị trường là nhân tố luôn cầntìm kiếm Thị trường càng lớn thì hàng hoá tiêu thụ càng nhiều, còn thị trường bị thuhẹp hay doanh nghiệp bị mất thị trường thì doanh nghiệp sẽ bị suy thoái, không thể tồntại lâu Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, với những tiến bộ khoa học mới làm biếnchuyển công nghệ sản xuất, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng khốc liệt.Nhu cầu tiêu dùng cũng vì thế ngày một nâng cao Bất kỳ doanh nghiệp nào cho dùđang đứng trên đỉnh cao của sự thành đạt cũng có thể bị lùi lại phía sau nếu không nắmbắt được thị trường một cách kịp thời Ngược lại, cho dù doanh nghiệp đang đứng trên

bờ vực của sự phá sản cũng có thể vươn lên chiếm lĩnh và làm chủ thị trường nếu họnhạy bén, phát hiện ra xu thế của thị trường hay những kẽ hở thị trường mà mình cóthể len vào được Do vậy, thị trường phản ánh tình hình kinh doanh của doanh nghiệp.Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động kinh doanh, ở đó người bán, người mua, ngườitrung gian gặp nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ Chính vì thế tình hình kinh doanhhàng hoá đều được phản ánh trên thị trường Nhìn vào thị trường sẽ thấy được tốc độ,mức độ tham gia vào thị trường của doanh nghiệp cũng như quy mô của sản xuất kinhdoanh

- Thị trường quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp Thị trường điều tiết, hướngdẫn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: Trong cơ chế thị trường, việc quyết địnhsản xuất cái gì, như thế nào, cho ai không phải do doanh nghiệp tự quyết định theo ýmuốn chủ quan của mình mà phải do nhu cầu của người tiêu dùng Vì mục đích củanhà sản xuất kinh doanh là thu lợi nhuận thông qua việc đem bán, kinh doanh nhữngsản phẩm, dịch vụ mà khách hàng cần chứ không phải kinh doanh cái mà doanh nghiệp

có nên họ luôn cố gắng xác định nhu cầu của khách hàng qua các yếu tố của thị trường

như cung, cầu, giá cả…thị trường luôn tồn tại khách quan, các doanh nghiệp muốn đạtđược thành công đều phải thích ứng cùng với thị trường để đạt được mục tiêu cuốicùng là thu lợi nhuận Có nhiều cách để gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp như nânggiá trong điều kiện bán ra không đổi nhưng những cách đó rất khó thực hiện khi nhiềusản phẩm cạnh tranh nhau trên thị trường Do đó muốn gia tăng lợi nhuận thì cách tốtnhất là doanh nghiệp phải tiêu thụ được thêm nhiều hàng hoá, nghĩa là phải mở rộngđược thị trường, thu hút được thêm nhiều khách hàng mua và tiêu dùng sản phẩm củadoanh nghiệp Hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp có thể thực hiện theohai hướng: thâm nhập sâu hơn vào thị trường (mở rộng theo chiều sâu) hoặc mở rộng

và thâm nhập vào thị trường mới (mở rộng theo chiều rộng)

- Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp phát triển ổn định, tăng thị phần nângcao vị thế của mình trên thị trường trong nước và trên thế giới Trong nền kinh tế thịtrường ngày nay, thị trường trong nước, khu vực, và thế giới có nhiều biến động nhưhiện nay, các doanh nghiệp trong nước luôn phải đương đầu với các đối thủ cạnh tranhtầm cỡ trong nước cũng như trên thế giới Do vậy, muốn tồn tại và phát triển thì cácdoanh nghiệp phải không ngừng củng cố và phát triển thị trường của mình Khi sảnphẩm của doanh nghiệp được nhiều người tiêu dùng lựa chọn thì uy tín của doanhnghiệp sẽ ngày càng tăng và càng tạo thuận lợi cho sự phát triển doanh nghiệp

1.3 Các yêu cầu của việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Mở rộng thị trường trước tiên cần phải đảm bảo vững chắc thị phần hiện có để tạonên một thị trường tiêu thụ ổn định, doanh nghiệp phải xây dựng và thực hiện các biệnpháp khai thác thị trường hiện có cả về chiều rộng và chiều sâu Từ đó nâng cao uy tínsản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường

Mở rộng thị trường để phù hợp với mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanhnghiệp phải gắn liền với chính sách sản phẩm và chính sách giá cả, chính sách phân phối

và kỹ thuật yểm trợ bán hàng Điều này rất quan trọng vì để có thể chiếm lĩnh được thịtrường mới, cạnh tranh được với các đối thủ thì trước hết phải xem sản phẩm của mình cócạnh tranh được hay không, sản phẩm của doanh nghiệp cần hoàn thiện về mặt nào, giá cả

có thể được thị trường chấp nhận không, lựa chọn kênh phân phối cho thị trường như thếnào?…

Mở rộng thị trường nhằm gắn người sản xuất với người tiêu dùng Người sản xuấtlàm ra sản phẩm để bán trên thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng và từ

đó người sản xuất sẽ thu được lợi nhuận Để kiếm lợi nhuận ngày càng nhiều thì phảiquan tâm tới những đòi hỏi sở thích của người tiêu dùng trước mắt cũng như lâu dài

Mở rộng thị trường phải đảm bảo được hiệu quả kinh tế cao Đây là nguyên tắctrung tâm xuyên suốt trong quá trình mở rộng thị trường Để đảm bảo hiêu quả kinh tếcao, doanh nghiệp phải phải tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hóa phù hợp sao cho quátrình vận chuyển hàng hoá thuận tiện, đáp ứng nhu cầu của khách hàng mọi nơi, mọilúc với chi phí thấp nhất Đồng thời phải tổ chức hệ thống thanh toán nhanh chóng phùhợp cho khách hàng, có chính sách giá cả hợp lý cho từng thị trường, từng thời điểm,nhất là khi thâm nhập vào thị trường mới

Mở rộng thị trường cũng cần đảm bảo đúng pháp luật mà nhà nước quy định, việc

mở rộng thị trường đồng nghĩa với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên cácthị trường mới, do đó phải tuân theo các quy định đã đề ra, toàn bộ các sản phẩm phảiđược kiểm tra trước khi tung ra thị trường

2.1 Nghiên cứu thị trường

Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứa thị trường là xác định khả năng tiêu thụhay bán một sản phẩm hoặc một nhóm sản phẩm nào đó của doanh nghiệp Trên cơ sởnghiên cứa thị trường, doanh nghiệp nâng cao khả năng thích ứng với thị trường củacác sản phẩm do mình sản xuất ra và tiến hành tổ chức sản xuất, tiêu thụ những sảnphẩm hàng hoá mà thị trường đòi hỏi

Việc đánh giá chính xác thị trường hiện tại và xác định đúng tiềm năng của thịtrường tương lai là tiêu chuẩn tối quan trọng trong việc xây dựng dự án kinh doanhthực tế và vững chắc

Nhân viên tiếp thị và tiêu thụ luôn phải nhận thức được sự cần thiết phải đạtđược và đánh giá toàn bộ thông tin thích hợp về thị trường để công ty tận dụng tối đanăng lực của mình

Thị trường luôn ở trạng thái biến động, chính vì vậy việc công ty được trang bịnhững vũ khí nhằm thích ứng với những biến động này một cách nhanh nhạy và cóhiệu quả là điều tối quan trọng Luôn luôn nắm bắt được điều gì đang xẩy ra trên thịtrường và đang đưa đến những xu hướng phát triển là sự phản ứng thích hợp mà cáccông ty cần phải tìm cách đạt được Những phương pháp hoạt động thành công hômnay không bảo đảm cho sự phát triển của công ty trong tương lai.

Việc phân tích quy mô thị trường là rất quan trọng để công ty xác định tỷ trọngkhu vực thị trường của mình Việc phân tích thị trường cho ta những chỉ dẫn đúng đắn

về sự phát triển hay suy tàn của thị trường, cho phép công ty xác định được rõ rànghơn vị trí của mình Những đòi hỏi của thị trường luôn biến đổi, đặc trưng kỹ thuật củasản phẩm luôn thay đổi, tất cả những điều này có thể có tác động bất lợi đến các công

ty không chấp nhận sự biến đổi này

Nghiên cứa thị trường là một yếu tố cần thiết trong kế hoạch tiêu thụ Trước khiviệc sản xuất hết công suất được thiết lập, nhà sản xuất phải có đựoc lời đáp cho 15 câuhỏi cần thiết sau đây:

- Quy mô thị trường;

- Những khu vực thị trường cho ta những cơ hội tiêu thụ hấp dẫn nhất;

- Những khách hàng tiềm tàng- số lượng, phạm vi kinh doanh;

- Khu vực khách hàng tiềm tàng;

- Những thói quen mua hàng ở mỗi khu vực thị trường;

- Cơ cấu định giá thông thường;

- Những mức giảm giá thông lệ;

- Phương pháp kinh doanh thích hợp nhất;

- Sự tác động của chính phủ hay những luật lệ thương mại tới thị trường;

- Những thời hạn thanh toán;

- Những đòi hỏi về bao bì;

- Mức độ phản ánh sự tăng trưởng tương lai của thị trường;

- Vòng đời được dự đoán của thị trường;

- Phạm vi thị trường có thể dành được;

- Thời gian thông thường tối cần để giao hàng;

Nhân tố quan trọng nhất của kiến thức về thị trường là sự hiểu rõ các hoạt độngcủa những đối thủ cạnh chanh cũng như tác động tiềm tàng của những hoạt động ấy.Không thể đưa ra một hình ảnh rõ ràng của thị trường tiềm năng nếu không có sự phântích tỉ mỷ về sự cạnh chanh của các công ty Cạnh tranh còn tồn tại thì còn phải nghiêncứu mọi khía cạnh của những cái mạnh và cái yếu của các đối thủ chính trong các khuvực thị trường, để hoạch định kế hoạch tiêu thụ nhằm vượt qua cạnh tranh Càng biếtnhiều và chi tiết những thông tin về cạnh tranh bao nhiêu, doanh nghiệp càng đạt được

vị trí vững trắc bấy nhiêu bởi nhờ đó doanh nghiệp sẽ có khả năng thực hiện với nhữngchiến lược để đương đầu với bất kỳ thị trường nào mà đối thủ đã xâm nhập vào

Thông tin chiếm một vị trí quan trọng trong phân tích thị trường Quy mô hiệntại của khu vực thị trường trong đó những sản phẩm của doanh nghiệp được bán ở địaphương trong khu vực, mang tính quốc gia hay nước ngoài đều cần phải xem xét vàđánh giá Phải xác định số lượng và loại hình các khách hàng hiện có để tạo điều kiệncho những doanh nghiệp riêng lẻ thiết lập nên biểu đồ khu vực thị trường hiện tại, cũngnhư trong tương lai Những thông tin sống còn này sẽ cho phép những chính sáchchiến lược về sản xuất và tiếp thị hoạt động trong khuôn khổ luồng tiền mặt chắc chắn

Sự hiểu biết và cảm nhận của khách hàng về thị trường sẽ là vô giá đối với việc đạt đếnmột cái nhìn tổng quát, hoàn thiện Đối thoại tại chỗ với khách hàng ở thị trường làmột nguồn thông tin có giá trị rất quan trọng

Thiếu sự phân tích thị trường liên tục và chính xác có thể thường xuyên dẫn đếnviệc sản xuất quá nhiều trong một quy mô hạn chế hoặc những điều kiện thị trườngcăng thẳng, điều này sẽ tạo ra việc ứ đọng hàng hoá với hậu quả là lợi nhuận bị “ănmòn” và chi phí tăng cao

Xác định thị trường có nhu cầu cao

Để xác địng thị trường có nhu cầu cao, việc nghiên cứu thị trường cần giải quyếttốt các vấn đề sau:

- Quy mô thị trường hiện tại về: số lượng, loại hình và phạm vi khách hàng ; nhucầu sản phẩm về chủng loại, bao bì, kích cỡ tiêu chuẩn kỹ thuật

- Sức mua của thị trường

- Xác định các công ty có thị phần lớn nhất

- Những tiêu chuẩn kỹ thuật công dung của sản phẩm

- Đểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh

- Tiến hành phân phối sản phẩm

- Các mức giá thích hợp và cơ cấu chiết khấu

- Các phương thức quảng cáo và phương thức bán hàng thích hợp

- Sự hợp pháp của sản phẩm

- Thời hạn thanh toán thông thường

- Các nhu cầu tối đa và tối thiểu

- Những xu hướng của thị trường hiện nay

- Sự thay đổi về nhu cầu thị trường

- Sự phân định có tính địa lý của thị trường

- Sản phẩm có dễ dàng được chấp nhận bởi thị phần lớn không

- Ảnh hưởng của sản phẩm, thị trường đối với thị phần của doanh nghiệp

- Những công việc duy trì và tăng thị phần

- Những nhu cầu trong tương lai đối với sản phẩm của doanh nghiệp

Sau khi nghiên cứu các công cụ để phân tích các thị trường khách hàng và cáclực lượng cạnh tranh, các công ty đứng trước các cơ hội và phải đánh giá chúng mộtcách thận trọng trước khi lựa chọn mục tiêu của mình

Nhu cầu của thị trường đối với một sản phẩm là tổng khối lượng sản phẩm mà nhómkhách hàng nhất định sẽ mua tại một địa bàn nhất định, trong một thời kỳ nhất định vớimột môi trường và chương trình marketing nhất định

Chỉ có một chi phí marketing ngành trên thực tế Nhu cầu thị trường tương ứngvới mức giá đó gọi là dự báo thị trường

Dự báo thị trường thể hiện nhu cầu dự kiến của thị trường chứ không phải nhu cầucực đại mà tất cả các công ty có thể có được trong một ngày và trong một thời kỳ nhấtđịnh Ngoài ra, để xác định các thị trường có nhu cầu cao, doanh nghiệp cần ước tínhtiềm năng của thị trường và ước tính nhu cầu tương lai Hiện có hai phương pháp chủyếu:

+ Phương pháp xây dựng thị trường đòi hỏi phát hiện tất cả những người muatiềm ẩn trên thị trường và ước tính khả năng mua của họ

+ Phương pháp chỉ số đa yếu tố: ước tính tiềm năng thị trường khu vực

Đối với ước tính nhu cầu tương lai, rất ít sản phẩm hoặc dịch vụ có thể dự báo dễdàng Nhu cầu càng không ổn định thì độ chính xác của dự báo càng quan trọng và quytrình dự báo càng phức tạp

2.2 Phân tích tiềm lực doanh nghiệp

Tiềm lực phản ánh các yếu tố mang tính chủ quan và dường như có thể kiểm xoátđược ở một mức độ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai thác cơ hội kinhdoanh và thu lợi nhuận Vì thế cần có sự đánh giá đúng tiềm lực thực tại và có chiếnlược xây dựng và phát triển tiềm lực tiềm năng của doanh nghiệp Nghiên cứu về tiềmlực của doanh nghiệp, do vậy, cùng một lúc có hai nhiệm vụ là:

- Đánh giá tiềm lực hiện tại để lựa chọn cơ hội hấp dẫn và tổ chức khai thác cơhội hấp dẫn đã đưa vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

- Xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lược phát triển thị trường tiềm lực tiềmnăng của doanh nghiệp để đón bắt được cơ hội mới và thích ứng với sự biến động đilên của môi trường, đảm bảo thế lực, an toàn và phát triển trong kinh doanh

Khi phân tích, đánh giá tiềm lực của doanh nghiệp có thể dựa vào các yếu tốsau:

+ Tiềm lực tài chính:

Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh tổng hợp của doanh nghiệp thông qualượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối (đầutư) và quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua các chỉ tiêuchủ yếu sau:

- Vốn chủ sở hữu (vốn tự có) là yếu tố chủ chốt quyết định quy mô của doanhnghiệp và quy mô cơ hôị có thể khai thác.

- Vốn huy động bao gồm vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp,… Yếu tố này là tham giavào việc hình thành và khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp

- Tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận phản ánh khả năng tăng trưởng vốn tiềm năng vàquy mô kinh doanh mới

- Giá cổ phiếu của doanh nghiệp trên thị trường phản ánh xu thế phát triển củadoanh nghiệp và là sự đánh giá của thị trường về sức mạnh (hiệu quả) của doanhnghiệp trong kinh doanh

- Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn phản ánh mức độ “lành mạnh” của tàichính doanh nghiệp, có thể liên quan trực tiếp đến phá sản và vỡ nợ

- Các tỷ lệ về khả năng sinh lời như: % lợi nhuận trên doanh thu, tỷ xuất thu hồi đầutư,… Nó phản ánh hiệu quả đầu tư và kinh doanh của doanh nghiệp

+ Tiềm lực con người

Trong sản xuất kinh doanh, con người là yếu tố quan trọng hàng đầu để bảo đảmthành công Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng được cơ hội

và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật, công nghệ,…một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội Vì thế, đánh giá và phát triểntiềm năng con người trở thành một nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lược trong kinhdoanh Khi nghiên cứu tiềm năng này cần chú ý tới các yếu tố sau:

- Lực lượng lao động có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo: yếu tốnày liên quan đến khả năng tập hợp và đào tạo một đội ngũ những người lao động cókhả năng đáp ứng yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp Một doanh nghiệp có sứcmạnh về con người là doanh nghiệp có khả năng và có thể thực hiện đúng và đủ sốlượng lao động cho từng vị chí công tác và sắp xếp người phù hợp trong một hệ thống

thống nhất theo yêu cầu của công việc

- Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực liên quan đến sức mạnhtiềm năng của doanh nghiệp về con người Chiến lựoc này nhằm tạo cho doanh nghiệpmột đội ngũ lao động có các phẩm chất như: trung thành và luôn hướng về doanh

nghiệp; có khả năng chuyên môn hoá cao, lao động giỏi, năng suất và sáng tạo; có sứckhoẻ, có khả năng hoà nhập và đoàn kết tốt.

+ Tiềm lực vô hình

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thươngmại thông qua khả năng “bán hàng” của doanh nghiệp Sức mạnh thể hiện ở khả năngảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua hàng của kháchhàng Đây là tiềm lực “vô hình” bởi người ta không lượng hoá được mà phải đo quacác tham số trung gian như:

- Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường: một hình ảnh “tốt” vềdoanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ đối vớikhách hàng, giá cả,… và là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm củadoanh nghiệp Điều này tạo điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp dễ tiêu thụ sản phẩmcủa mình hơn

- Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá, mức độ này liên quan đến một loạisản phẩm với nhãn hiệu cụ thể của doanh nghiệp Mức độ đạt được về thứ bậc trong

“năm mức độ quen thuộc của hàng hoá” càng cao thì khả năng bán hàng càng tốt

- Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp: tham số này liênquan đến cái “tình” trong bán hàng, va uy tín, quan hệ cá nhân trong kinh doanh, quan

hệ xã hội, tính “văn hoá” trong quan hệ thương mại

+ Khả năng kiểm soát, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá và dự chữ hàng hoá của doanh nghiệp

Yếu tố này ảnh hưởng đến “đầu vào” của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽđến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như là ở khâu cuối cùng là tiêuthụ sản phẩm Không kiểm soát, chi phối hoặc không bảo đảm được sự, ổn định, chủđộng về nguồn cung cấp hàng hoá cho doanh nghiệp có thể phá vỡ hoặc làm hỏng hoàntoàn chương trình kinh doanh của doanh nghiệp

+ Trình độ tổ chức quản lý

Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống với những mối liên kết chặt chẽ với nhau đểcùng hướng tới mục tiêu Doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu của mình thì đồngthời cũng phải đạt đến một trình độ tổ chức, quản lý tương ứng Khả năng tổ chức,

quản lý doanh nghiệp trên quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung vào những mối quan

hệ tương tác của tất cả các bộ phận khác tạo thành tổng thể, tạo nên sức mạnh thật sựcho doanh nghiệp

+ Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ và bí quyết công nghệ của doanh nghiệp

Yếu tố này liên quan đến mức độ thoả mãn nhu cầu, khả năng cạnh tranh và lựachọn cơ hội và các tác nghiệp khác của doanh nghiệp trên thị trường

+ Vị trí địa lý cơ, sở vật chất – kỹ thuật của doanh nghiệp

Vị trí địa lý có vai trò khá quan trong đối với doanh nghiệp, đặc biệt là khi bố trícác điểm bán hàng trong mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Cơ sở vật chất kỹthuật được thể hiện qua nguồn tài sản cố định mà doanh nghiệp có thể huy động vàokinh doanh như thiết bị, nhà xưởng, văn phòng, …Nó phản ánh tiềm lực vật chất vàliên quan đến quy mô, khả năng của doanh nghiệp

+ Mục tiêu khả năng kiên định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và những người tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp

Đây là yếu tố không kém phần quan trọng bởi vì bất kể doanh nghiệp nào muốnhoạt động thành công đền phải đề ra mục tiêu cho mình trong một thời kỳ nhất định

Mà yếu tố này phản ánh khả năng đưa ra những mục tiêu đúng đắn cho doanh nghiệpcũng như đảm bảo cho việc thực hiện thành công những mục tiêu đó

2.3 Xác định dạng thị trường mà doanh nghiệp muốn mở rộng

+ Phân đoạn thị trường.

Phân đoạn thị trường là quy trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên cơ

sở những điểm khác biệt nhu cầu, về tính cách hay hành vi

Một công ty quyết đinh hoạt động trên một thị trường rộng lớn thừa nhận rằng,bình thường không thể phục vụ được hết tất cả các khách hàng trên thị trường đó.Khách hàng quá đông, phân tán và cả những yêu cầu mua sắm khác nhau Một số đốithủ cạnh tranh sẽ có lợi thế hơn đến việc phục vụ nhiều nhóm khách hàng cụ thể củathị trường đó Thay vì cạnh tranh ở khắp mọi nơi, công ty cần phát hiện những khúc thịtrường hấp dẫn nhất mà công ty có thể thực hiện được một cách có hiệu quả

Phân đoạn thị trường ngằm mục đích giúp doanh nghiệp trong việc lựa chọn mộthoặc một vài đoạn thị trường mục tiêu để làm đối tượng ưu tiên cho các nỗ lựcmarketing

Quy trình phân đoạn thị trường bao gồm 3 bước:

- Giai đoạn khảo sát: tập trung nghiên cứu những đông cơ, thái độ và hành vicủa người tiêu dùng;

- Giai đoạn phân tích: người nghiên cứu áp dụng các cách phân tích yếu tố sốliệu để loại bỏ những biến có liên quan chặt chẽ Sau đó áp dụng cách phân tích cụm

để tạo ra một số nhất định những giai đoạn thị trường khác nhau nhiều nhất;

-Thái độ xác định đặc điểm: mỗi cụm được xác định đặc điểm phân biệt về thái

độ, hành vi, nhân khẩu học, tâm lý và thói quen sử dụng phương tiện truyền thông Quá trình phân đoạn thị trường phải được lặp lại định kỳ bởi vì các hình thức thịtrường thay đổi Có nhiều trường hợp, công ty mới đột phá vào một thị trường đã ổnđịnh nhờ phát triển được các khả năng phân đoạn thị trường mới trùng với phân đoạnthị trường đó Một cách để phát hiện ra đoạn thị trường mới là nghiên cứu thứ bậc củacác tính chất mà người tiêu dùng căn cứ vào đó để lựa chọn một nhãn hiệu

+ Lựa chọn thị trường mục tiêu

Một giám đốc công ty đã nhận xét “sẽ không có nhiều thị trường cho những sảnphẩm mà mọi người đều thích một chút, mà chỉ có thị trường cho những sản phẩm màmột người nào đó thích thật nhiều”

Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặcmong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với đốithủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu marketing đã định

Để xác định được dạng thị trường có hiệu quả, việc phân đoạn thị trường phảiđạt được các nội dung sau:

- Tính đo lường được: tức là quy mô và hiệu quả của đoạn thị trường đó phảiđược đo lường được

- Tính tiếp cận được: tức là doanh nghiệp phải nhận biết và phục vụ được đoạnthị trường đã phân chia theo tiêu thức nhất định

- Tính quan trọng: nghĩa là các đoạn thị trường phải bao gồm các khách hàng cónhu cầu đồng nhất với quy mô đủ lớn để có khả năng sinh được lời

- Tính khả thi: tức là có thể có đủ nhuồn lực để hình thành và triển khai chươngtrình marketing riêng biệt cho đoạn thị trường đã phân chia

Một nhóm nhỏ thị trường hấp dẫn có thể có những đặc điểm sau: các kháchhàng trong một nhóm nhỏ thị trường có một nhu cầu riêng biệt và có phần phức tạp; họsẵn sàng trả giá cao hơn cho công ty thoả mãn tốt tất cả các nhu cầu của họ; các đối thủcạnh tranh không dễ gì tấn công được người dẫn đầu nhóm nhỏ thị trường nếu ngườilàm marketing có thể chuyên môn hoá hoạt động của mình Tuy nhiên, một đoạn thịtrường hấp dẫn vẫn có thể bị loại bỏ do chúng không ăn khớp với mục tiêu lâu dài vàkhả năng của công ty Nếu các công ty cứ cố gắng theo đuổi sự hấp dẫn theo đuổi cácđoạn thị trường vượt quá khả năng và mục tiêu của họ thì nguồn lực của công ty sẽ bịphân tán, không tập trung cho các mục tiêu hiện thực Ngay cả các đoạn thị trường phùhợp với mục tiêu của công ty cũng cần phải xem xét họ có đủ khả năng xét trên cácphương diện quản lý, tài chính, nhân lực, công nghệ,… để có thể kinh doanh thànhcông trên đoạn thị trường đó được không

Các phương án xét dạng thị trường mục tiêu:

- Tập trung vào một đoạn thị trường

- Chuyên môn hoá tuyển chọn

- Chuyên môn hoá sản phẩm

- Bao phủ toàn bộ thị trường

2.4 Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường

Mục tiêu của quá trình đánh giá các cơ hội kinh doanh mà doanh nghiệp quantâm là lựa chon ra được cơ hội hấp dẫn thì doanh nghiệp sẽ sản xuất theo phươnghướng mở rộng thị trường kinh doanh sản phẩm và xây dựng chiến lược mở rộng thịtrường

Khi xây dựng chiến lược mở rộng thị trường cần thoả mãn các yêu cầu sau:

- Thứ nhất: phải khai thác triệt để lợi thế so sánh và vận dung thế mạnh của côngty

- Thứ hai: xác định các mục tiêu mở rộng thị trường và những điều kiện cơ bản

để thực hiện mục tiêu đó Chú ý mục tiêu phải phù hợp với các điều kiện cụ thể và phảichỉ ra những mục tiêu cơ bản nhất, then chốt nhất để tập trung nguồn lực vào các mụctiêu đó

- Thứ ba: phải dự đoán được môi trường kinh doanh trong tương lai, trong đóquan trọng nhất là phải dự báo được biến động của thị trường sản phẩm Để nâng caotính chính xác của dự báo nên tìm kiếm, thu thập các thông tin về quy hoạch phát triển

cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty trong thời gian tới, xu hướng phát triển của cácdoanh nghiệp cạnh tranh

- Thứ tư: phải kết hợp độ chín muồi và thời cơ Chiến lược không chín muồi thìcông ty sẽ không phát triển được thị trường, nhưng nếu quá cầu toàn thì dễ để mất thời

cơ và dẫn đến thất bại

- Thứ năm: cần xây dựng các chiến lược phát triển thị trường dự phòng vì chiếnlược để thực thi trong tương lai mà tương lai thì chưa chắc chắn

2.5 Tổ chức thực hiện chiến lược mở rộng thị trường

+ Lập kế hoạch trước cho chiến lược tiêu thụ

Sự hoạch định tiêu thụ một cách kỹ lưỡng và chi tiết là điều tối quan trọng đảmbảo cho việc thâm nhập thị trường có bài bản và phối hợp Việc lập kế hoạch trước, thuthập thông tin và chú ý chi tiết là điều kiện sống còn Những dự án tiêu thụ phải đượcthiết lập để chỉ dẫn cho công ty và đội ngũ bán hàng, tiếp thị đi theo con đường ngắnnhất đến thành công Tính sáng tạo trong chuẩn bị dự án tạo ra sự chú ý của kháchhàng và sự nhiệt tình của người bán

Cần phải bộc lộ những quan điểm tiêu thụ độc đáo Khó có thể chờ đợi sự quantâm nhiệt tình của người mua đối với sản phẩm nếu chiến dịch tiêu thụ thiếu tính sángtạo Bởi nó là động lực của tiến bộ và là giá trị của thắng lợi Dự án tiêu thụ là công cụchỉ đạo cần thiết trong việc tìm kiếm thị phần, cần phải khai thác cho sản phẩm đang

có lẫn sản phẩm mới Dự án tiêu thụ phải linh hoạt để giúp cho công ty đáp ứng nhanhnhậy nhất với nhiều nhu cầu của thị trường

+ Xác định mục tiêu của các quan hệ làm ăn mới

Việc tăng khả năng tiêu thụ thông qua phát triển khách hành mới là dòng máunuôi dưỡng tất cả các tổ chức thương mại Và không có nỗ lực nào có thể được miễntrừ trong việc không ngừng theo đuổi những công việc kinh doanh bổ sung

+ Tấn công vào thị trường

Tấn công là cách phòng ngự tốt nhất, cần được hoạch định với những chínhsách tiếp thị mạnh mẽ và đúng đắn

+ Phá vỡ mối liên hệ giữa khách hàng và những nhà cung cấp đã có chỗ đứng

Nên để lộ ra ngoài ít những thông tin trừ khi một dự án tiêu thụ chiến lược đượctạo ra cẩn thận đã được chấp nhận Nhân viên bán hàng phải từ địa vị khách hàng mànhìn nhận công việc bán hàng

+ Chuyên môn hoá và chiếm lĩnh góc kiến thị trường

Chính sách này loại bỏ trực tiếp một cách có hiệu quả sự so sánh sản phẩm và sựcạnh tranh chủ yếu, đồng thời cho phép nhà sản xuất “chiếm được” thanh danh lừnglẫy như một nhà sản xuất - chuyên gia Việc chuyên môn hoá thu hút sản xuất và kinhdoanh và nhìn chung trong khi có xu hướng nhỏ đi, thị trường chuyên môn hoá lạicống hiến cơ hội rất khả quan cho phép sự phát triển có lợi Nguyên lý thị trường thíchhợp có thể được áp dụng thành công cho hầu hết các sản phẩm hoặc các khu vực dịch

vụ

+ Chiếm chỗ tối ưu trên thị trường thông qua định giá đích thực

Xác định giá cả sản phẩm đòi hỏi phải chiếm chỗ một cách tối ưu trên thị trườngnhằm tăng tối đa (lợi nhuận) quy mô tiêu thụ thành công và có lợi Người mua luônmong muốn đạt được chất lượng tối đa với giá rẻ nhất, trong khi đó nhà sản xuất mộtmặt phải đáp ứng yêu cầu chất lượng, mặt khác phải đưa ra cơ cấu đảm bảo bù đắp tất

cả những chi phí hoạt động, kể cả chi phí nghiên cứu và phát triển, đồng thời tạo ramột mức lợi nhuận ít nhất có thể chấp nhận được Đáp ứng được nhu cầu của ngườimua tức là việc xác định giá cả hợp lý và trình độ của tính độc nhất của sản phẩm sẽgiúp cho doanh nghiệp dồn những kẻ có ý định “bắt chước” sản phẩm với mức giá rẻhơn vào bức đường cùng, khẳng định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường

+ Lôi kéo những khách hàng truyền thống của đối thủ cạnh tranh

Rất nhiều những khách hàng từ chối xem xét những nguồn cung cấp khác, chỉ vìngoan cố và sợ phải thay đổi từ nhà cung cấp quen biết sang người cung cấp khôngquen biết Việc thuyết phục những khách hàng không khoan nhượng đó có thể khókhăn nhưng hoàn toàn có khả năng

+ Hoạt động tiếp thị và quảng cáo

Nếu người bán loại bỏ các bí mật và phát triển mối quan hệ cởi mở với kháchhàng thì sự tín nhiệm với khách hàng doanh nghiệp sẽ tăng lên và những cơ hội chocác đối thủ xâu xé thị phần thị trường sẽ giảm được tối đa

Quảng cáo là một bộ phận quan trọng không thể tách rời trong khâu tiếp thị,giúp cho chiến dịch tìm kiếm kinh doanh được tổ chức

2.6 Đánh giá việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp

Điều thách thức quan trọng đặt ra trước các công ty ngày nay là làm như thế nàoxây dựng và duy trì thị trường mới trước tình hình thị trường và mô trường biến đổi nhanhchóng Nhiều ý kiến cho rằng việc đánh giá dựa vào hiệu quả ngày càng tăng Có nhiềungười lại cho rằng câu trả lời dựa vào sự tăng trưởng và lợi nhuận thông qua các chươngtrình thôn tính và đa dạng hoá mạnh Ngày nay người ta đưa ra bốn yếu tố đánh giá hiệuquả của doanh nghiệp:

+ Người hậu thuẫn

Người hậu thuẫn bao gồm khách hàng, công nhân viên, người cung ứng, ngườiphân phối Nếu doanh nghiệp không nuôi dưỡng tốt người hậu thuẫn thì không bao giờdoanh nghiệp có thể kiếm đủ lợi nhuận Đồng thời công ty cũng có thể đề ra mục tiêuđảm bảo mức độ thoả mãn cao hơn mức tối thiểu đối với những người hậu thuẫn khácnhau

+ Các quá trình

Công ty có thể thực hiện được những mục tiêu thoả mãn đã đề ra thông qua việcquản lý các quá trình công tác, những đối thủ cạnh tranh thắng thế sẽ là những công ty

có khả năng tuyệt vời trong quản trị các quá trình công tác chủ chốt

+ Nguồn tài nguyên

Để thành công công ty phải có những nguồn như nhân lực, vật tư, máy móc vàthông tin Nhu cầu sở hữu và nuôi dưỡng nguồn tài nguyên tạo nên nòng cốt cho doangnghiệp và tăng lợi thế trong cạnh tranh

+ Tổ chức

Các công ty phải hết sức cố gắng gắn cơ cấu tổ chức, các chính sách của mình

với những yêu cầu luôn thay đổi của chiến lược kinh doanh

THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành kinh doanh trên thị trường đều chịu rất nhiềuảnh hưởng của các nhân tố xung quanh tác động Sự thành công trong hoạt động tiêuthụ của doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố bên ngoài và bên trongdoanh nghiệp Tuy từng cách phân loại khác nhau mà ta có các yếu tố ảnh hưởng khácnhau, theo cách thông thường có thể chia thành các nhân tố bên ngoài môi trường kinhdoanh và nhân tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp

3.1 Nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường bên ngoài

a,Yếu tố văn hóa xã hội

Yếu tố văn hoá xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh cũng như

sự hình thành đặc điểm thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp Các thị trường luôn baogồm con người thực với số tiền mà họ sử dụng trong việc thoả mãn nhu cầu của họ.Các thông tin về môi trường văn hoá - xã hội cho phép doanh nghiệp hiểu biết ở nhữngmức độ khác nhau (từ khái quát đến cụ thể) về đối tượng phục vụ của mình Qua đó, cóthể đưa ra một cách chính xác sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng.Các tiêuthức được nghiên cứu khi phân tích môi trường văn hoá xã hội và ảnh hưởng của nóđến thị trường của doanh nghiệp gồm:

- Dân số và xu hướng vận động;

- Hộ gia đình và xu hướng vận động;

- Sự di chuyển của dân cư;

- Thu nhập của dân cư và xu hướng vận động; phân bố thu nhập giữa các nhómngười và các vùng địa lý;

- Việc làm và vấn đề phát triển việc làm;

- Dân tộc và các đặc điểm tâm sinh líMôi trường kinh tế và công nghệ: Ảnhhưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế và công nghệ đến hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp là rất lớn Các yếu tố thuộc môi trường này quy định cách thứcdoanh nghiệp trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó ảnh hưởng đến thịtrường tiêu thụ Môi trường kinh tế và kĩ thuật công nghệ quyết định quy mô, cấu trúcthị trường của doanh nghiệp Thị trường của doanh nghiệp phải có quy mô và cấu trúcphù hợp với môi trường kinh tế và công nghệ, nếu không nó sẽ tạo ra một lực cản lớnlàm giảm hiệu quả tiêu thụ và sự phát triển thị trường của doanh nghiệp Các yếu tốquan trọng có thể tác động đến thị trường của doanh nghiệp gồm:

- Tiềm năng tăng trưởng nền kinh tế;

- Sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối;

- Tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư;

- Lạm phát thất nghiệp, sự phát triển ngoại thương;

- Các chính sách tiền tệ tín dụng;

- Tiến bộ kĩ thuật của nến kinh tế và khả năng ứng dụng kĩ thuật trong hoạt độngkinh doanh;

- Chiến lược phát triển kĩ thuật công nghệ của nến kinh tế

b,Môi trường chính trị luật pháp luật

Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị luật pháp chi phối mạnh mẽ đến thị trường vàcông tác phát triển thị trường của doanh nghiệp Sự ổn định của môi trường luật pháp

là một trong những tiền đề quan trọng cho sự hình thành và phát triển thị trường củadoanh nghiệp Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể hoặc tạo thuận lợi hoặc có thể gâykhó khăn trên thị trường kinh doanh Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi phápluật trong nền kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lượcphát triển thị trường của doanh nghiệp Các yếu tố cơ bản gồm có:

- Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao;

- Sự cân bằng các chính sách của nhà nước;

- Vai trò và các chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và chính phủ;

- Sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế;

- Sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng;

- Hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành

c, Môi trường cạnh tranh

Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thịtrường với nghuyên tắc ai hoàn thiện hơn, thỏa mãn nhu cầu tốt hơn người đó sẽ chiếnthắng, tồn tại và phát triển Gắn với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp kinhdoanh là sự tồn tại và phát triển của thị trường Trong một thị trường chung doanhnghiệp cố gắng dành được một thị trường riêng Sự thành công hay thất bại trong cạnhtranh quyết định sự hình thành thị trường của doanh nghiệp Môi trường cạnh tranhngày càng gay gắt thì hoạt động kinh doanh trên thị trường càng gặp khó khăn và hiệuquả của công tác phát triển thị trường cũng bị ảnh hưởng Mối quan hệ giữa môi trườngcạnh tranh và phát triển thị truờng của doanh nghiệp phụ thuộc vào phương hướng vàtiềm lực của doanh nghiệp, môi trường cạnh tranh có thể thúc đẩy doanh nghiệp tiếnhành phát triển thị trường một cách tích cực hoặc triệt tiêu thị trường của doanhnghiệp

d, Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng

Tham gia vào quá trình xác định cơ hội kinh doanh và khả năng khai thác, pháttriển thị trường còn có các yếu tố thuộc tự nhiên địa lí, sinh thái Trước hết, khi nói đếnthị trường, người ta thường nói đến một vị trí địa lí nhất định, vị trí địa lí là một trongnhững tiêu thức quan trọng đầu tiên xác định thị trường của doanh nghiệp Doanhnghiệp xác định địa điểm phù hợp để khai thác tức là có thể có một thị trường tốt đểkhai thác và ngược lại, địa điểm là một trong những tiêu thức đánh giá hiệu quả pháttriển thị trường thông qua khoảng cách thị trường với nhóm khách hàng, thị trường vớinguồn cung ứng hàng hoá lao động…Các yếu tố của môi trường sinh thái như khí hậu,thời tiết, tính chất mùa vụ, cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trường ảnh hưởng đến cácchu kỳ sản xuất tiêu dùng trong khu vực, đến nhu cầu về các loại sản phẩm được tiêudùng của khách hàng dẫn đến ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp

3.2 Nhân tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp

Thị trường và khả năng phát triển thị trường của doanh nghiệp luôn phụ thuộcchặt chẽ vào các yếu tố phản ánh tiềm lực của một doanh nghiệp cụ thể Một thị trường

có thể phù hợp để phát triển với doanh nghiệp này nhưng lại không thể áp dụng chiếnlược kinh doanh của doanh nghiệp khác, tất cả đều phải xuất phát từ nội lực doanhnghiệp quyết địnhTiềm lực tài chính của doanh nghiệp: Bao gồm vốn chủ sở hữu, vốnhuy động, giá cổ phiếu trên thị trường, tỷ lệ khả năng sinh lợi…có ảnh hưởng quyếtđịnh đến quy mô và cơ cấu của thị trường doanh nghiệp, quy mô lớn hay nhỏ, cơ cấuthị trường đơn giản hay phức tạp đều phụ thuộc vào khả năng tài chính của doanhnghiệp.Tiềm năng con người: Con người là nhân tố duy nhất thực hiện mọi hoạt độngtrong doanh nghiệp, đưa hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp xuất hiện và pháttriển trên thị trường Con người có tri thức, khả năng thực hiện các công việc từ đơngiản đến phức tạp, các công việc trong hoạt động kinh doanh, nghiên cứu khai thác vàphát triển thị trường của doanh nghiệp Đánh giá và phát triển tiềm năng con người trởthành nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lược trong kinh doanh, doanh nghiệp trongquá trình hoạt động của mình phải quan tâm đến các yếu tố quan trọng liên quan đếntiềm lực con người như lực lượng lao động có năng xuất, có khả năng phân tích, sángtạo và chiến lược con người cùng với vấn đề phát triển nguồn nhân lực.Sản phẩm và uytín của doanh nghiệp: Trên thương trường, uy tín của doanh nghiệp là một trongnhững điều kiện tiên phong giúp doanh nghiệp tồn tại Các doanh nghiệp luôn cố gắngxây dựng tạo nên chữ tín tốt đối với khách hàng và bạn hàng Với chữ tín tốt đẹp vềdoanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp thì người tiêu dùng sẽ đón nhận sảnphẩm và góp phần tạo nên ưu thế nhất định cho doanh nghiệp Vì sản phẩm là đốitượng được trực tiếp tiêu dùng, được đánh giá về chất lượng, mẫu mã nên nó là nhân tốquyết định khiến người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm Ngày nay, người tiêu dùng quantâm đến chất lượng hàng hoá và một xu thế tất yếu là họ sẽ ưa chuộng những sản phẩm

“đồ hiệu”, nghĩa là sản phẩm từ các doanh nghiệp có uy tín, nổi tiếng Sản phẩm cóchất lượng cao và giá hợp lý sẽ là lợi thế cạnh tranh vô cùng lớn Do đó với chính sáchgiá phù hợp doanh nghiệp sẽ có được tiềm năng để duy trì và tiếp tục chiếm lĩnh phầnthị trường mới

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN

PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THÉP VTS

2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THÉP VTS

3.3 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty TNHH thép VTS là công ty hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh vận tải

đường bộ, có thời gian và bề dày kinh nghiệm làm vận tải lâu năm, công ty đáp ứng tối

đa nhu cầu của khách hàng về vận tải đường bộ trong nước và sang các nước lánggiềng

Trong những năm đầu hoạt động tại thành phố Hà Nội (2005), hoạt động của Công

ty có rất nhiều khó khăn Trong một phạm vi nhỏ hẹp, khách hàng của công ty còn ít,đội xe của công ty cũng chỉ có 3 xe nên doanh thu chưa được nhiều Trụ sở chính củacông ty còn nhỏ hẹp chỉ là một của hàng kinh doanh sắt thép và vật liệu xây dựng vớitổng cộng có 5 nhân viên Ngành nghề kinh doanh chính lúc đó là kinh doanh vật liệuxây dựng

Sự ra đời của Công ty góp phần quan trọng trong hoạt động kinh doanh xuất nhậpkhẩu một trong những thế mạnh của nền kinh tế Việt Nam Ngoài chức năng chính làvận tải hàng hóa, Công ty còn tham gia vào các hoạt động như cho thuê xe và môi giớivận tải Số vốn ban đầu của Công ty là 11.845.000.000 đồng, trong đó vốn cố định là4.500.000.000 đồng và vốn lưu động là 8.345.000.000 đồng

Ngay từ những ngày đầu thành lập, Công ty TNHH Thép VTS đã không ngừng pháttriển và thực hiện đa dạng hoá các loại hình hoạt động sản xuất kinh doanh, trong đó vậntải đường bộ ưu tiên hàng đầu đồng thời chú trọng tận dụng mọi tiềm năng, thế mạnh củamình trong việc phát triển dịch vụ vận tải

Năm 2010, dựa trên sự nhanh nhạy về nắm bắt nhu cầu thị trường, Công ty đã bổsung ngành nghề kinh doanh của mình, mở rộng hoạt động sang ngành xuất nhập khẩuvật tư, thiết bị, phụ tùng và đại lý vận tải đa phương thức Hiện tại, công ty TNHHThép VTS đang sở hữu một đội xe cực mạnh bao gồm 25 xe tải và xe kéo containercác loại cung cấp tất cả các loại hình dịch vụ hàng tải như đại lý vận tải, môi giới và

thuê xe; khai thác kho bãi; quản lý; sửa chữa ô tô; vận tải đa phương thức và giao nhậnvận chuyển quốc tế; xếp dỡ và vận chuyển hàng siêu trường siêu trọng

3.4 Chức năng nhiệm vụ

Công ty TNHH thép VTS có chức năng, nhiệm vụ cơ bản như sau:

+ Về đầu tư phát triển: Xây dựng và thực hiện các chiến lược mở rộng thị trường,

kế hoạch tìm kiếm các đối tác lâu dài trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận Tổ chứctuyển dụng đào tạo đội ngũ nhân viên, tuyển chọn gắt gao nhân viên lái xe về kinhnghiệm làm việc, bằng cấp phù hợp với quy định của bộ giao thông vận tải

+ Về tài chính hoạch toán tài chính kế toán: Đội ngũ nhân viên phòng kế toán,

phòng nhân lực có trách nhiệm thực hiện bảo toàn, phát triển vốn và nguồn lực được giao.Được phép huy động vốn kể cả vốn vay để thực hiện các nhiệm vụ dưới sự chỉ đạo củaban giám đốc Công ty có trách nhiệm nộp ngân sách nhà nước các loại thuế doanh thu,thuế lợi tức,thuế đất cho nhà nước

+ Về kinh doanh Vận tải đường bộ : Công ty TNHH Thép VTS nhận các hợp

đồng vận tải hàng hóa trong nước và sang các nước láng giềng như Trung Quốc, Lào,Campuchia, Hiện nay công ty có 87 công ty đối tác thường xuyên ký hợp đồng vậntải lâu dài Trong tương lai công ty sẽ mở rộng thị trường ra các tỉnh lân cận phía Bắc

và mở rộng một số lĩnh vực kinh doanh về vận tải như vận tải hành khách, cho thuê xe

du lịch,

+ Về quản lý kỹ thuật và an toàn: thực hiện công tác vận tải an toàn liên tục đảm

bảo chất lượng hàng hóa cho khách hàng Nghiên cứu áp dụng hệ thống định vị vàoquản lý xe đang lưu thông để tránh tình trạng xe chạy quá nhanh, dừng đỗ không đúngquy định, tránh mất hàng của đối tác, xây dựng kế hoạch, biện pháp đảm bảo an toàncho người, phương tiện vận hành

+ Về mặt thiết bị vật tư: Công ty có cả xưởng sửa chữa xe, mua bán vật tư máy

móc cho ô tô, đảm bảo cho đội xe luôn luôn được vận hành liên tục, an toàn Vật tư,máy móc của tất cả các xe luôn luôn được kiểm tra và trang bị mới trước khi vận hành