một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần thương mại nguyễn kim

1/ Tính cấp thiết của đề tài Mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu tiến hành sản xuất kinh doanh trên thị trườngbao giờ cũng để ra cho mình mục tiêu nhất định, có nhiều mục tiêu để cho doanhnghiệ

1/ Tính cấp thiết của đề tài

Mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu tiến hành sản xuất kinh doanh trên thị trườngbao giờ cũng để ra cho mình mục tiêu nhất định, có nhiều mục tiêu để cho doanhnghiệp phấn đấu như lợi nhuận, vị thế, an toàn,…Hiện nay với sự phát triển mạnh

mẽ của nền kinh tế cùng với sự cạnh tranh khốc liệt, xu hướng hội nhập nền kinh tếvới các nước trong khu vực và trên thế giới đòi hỏi các nước phải năng động, sángtạo Đến năm 2006 Việt Nam gia nhập WTO và 2020 cơ bản trở thành một nướccông nghiệp điều đó mở ra nhiều cơ hội cũng như thách thức đối với các doanhnghiệp Việt Nam, để có thể đứng vững và phát triển được đòi hỏi doanh nghiệp phảinăng động, vươn lên để tự khẳng định mình

Mỗi doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường phải giải quyết tốt cácvấn đề sau: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? sản xuất như thế nào? dịch vụ choai? đồng thời phải chuyển đổi theo hướng giảm dần vai trò cạnh tranh theo giá

và tăng dần cạnh tranh phi giá, doanh nghiệp phải làm tốt công tác tiêu thụ vì đãsản xuất phải có tiêu thụ mới có doanh thu vì vậy có tiêu thụ thì doanh nghiệpmới tồn tại và phát triển

Trong mục tiêu lợi nhuận, có thể được coi là hàng đầu để đạt được mục tiêu

mà doanh nghiệp phải luôn luôn quan tâm tới 3 vấn đề trọng tâm của sản xuấtkinh doanh mà công tác tiêu thụ sản phẩm chiếm giữ một vai trò rất quan trọng.Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyếtđịnh sự tồn tại của doanh nghiệp, phát triển của doanh nghiệp Chỉ có tiêu thụđược sản phẩm hàng hoá của mình thì mới thực hiện được giá trị và giá trị sửdụng Tiêu thụ là cầu nối của sản xuất và tiêu dùng

Nhận thấy tầm chọn đề tài : “Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần thương mại Nguyễn Kim”làm chuyên đề tốt nghiệp của mình.

2/ Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm củacông ty cổ phần thương mại Nguyễn Kim

Phạm vi nghiên cứu: Công ty cổ phần thương mại Nguyễn Kim

- Phạm vi nội dung: Chuyên đề đi sâu vào nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sảnphẩm

- Phạm vi thời gian: Thời gian nghiên cứu trong quá trình thực tập tại công ty,

cụ thể từ 10/02 ÷ 21/04/2014

- Phạm vi không gian: Đề tài giới hạn việc nghiên cứu trong công ty cổ phầnthương mại Nguyễn Kim

3/ Phương pháp nghiên cứu

Đề tài sử dụng phương pháp luận duy vật lịch sử và duy vật biện chứng làmphương pháp luận, ngoài ra còn sử dụng các phương pháp khác như phươngpháp thu thập thông tin thứ cấp tư các phòng ban trong công ty kết hợp với thamkhảo các tài liệu từ sách, báo, internet, thực hiện phỏng vấn các cán bộ phòngKinh doanh Ngoài ra còn có các thông tin tổng hợp từ các phòng ban khác cóliên quan Từ đó phân tích tổng hợp, đánh giá thông qua các phương pháp thống

kê, so sánh, dự báo Các công cụ sử dụng để phân tích môi trường đó là các môhình: 5 lực lượng cạnh tranh của M Porter, mô hình chuỗi giá trị Các mô hìnhđược sử dụng để phân tích tình hình môi trường cạnh tranh ngành từ đó thấy

được thực trạng cạnh tranh của ngành từ đó đưa ra cơ hội, thách thức của công

ty Mô hình chuỗi giá trị được sử dụng để phân tích và đưa ra điểm mạnh, điểmyếu của công ty

4/ Mục đích nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu nhằm hệ thống hoá về mặt lý luận đối với hoạt động tiêuthụ sản phẩm của công ty cổ phần thương mại Nguyễn Kim Từ đó, nâng caothực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong công ty, đề xuất các giải pháp vàlàm tài liệu tham khảo cho các doanh nghiệp cùng lĩnh vực

5/ Kết cấu

Ngoài phần mở đầu và kết luận, chuyên đề gồm 3 chương:

Chương 1: Những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệpChương 2: Thực trạng về tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thương mại Nguyễn Kim

Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm củacông ty cổ phần thương mại Nguyễn Kim

Chương I: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP.

1.1 Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường.  

1.1.1  Khái niệm của tiêu thụ sản phẩm. 

Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế, kế hoạchnhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức tiêu thụ,chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phí kinhdoanh nhỏ nhất nhằm tối đa hoá lợi nhuận

Tiêu thụ tốt cũng là điều kiện đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh diễn

ra một cách bình thường liên tục, nhịp nhàng và đều đặn

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc mở rộng thị trường,tăng thị phần cũng như duy trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng Tiêu thụsản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh và vị thế

uy tín của doanh nghiệp

1.1.2.2 Đối với xã hội

Về mặt xã hội tiêu thụ sản phẩm góp phần đảm bảo cho quá trình sản xuất của

xã hội diễn ra một cách binh thường, liên tục đảm bảo sự cân đối giữa cung vàcầu của nền kinh tế quốc dân Tiêu thụ góp phần vào việc ổn định xã hội, tạođiều kiện cho nền kinh tế tăng trưởng phát triển Nhờ hoạt động tiêu thụ sảnphẩm mà sản phẩm sản xuất ra được đưa đến tay người tiêu dùng để thỏa mãnnhu cầu của xã hội, không những thế tiêu thụ sản phẩm còn có tác dụng kíchcầu, kích thích các nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng Đặc biệt hoạt động này làcầu nối kinh tế giữa các vùng trong nước, giữa các quốc gia và khu vực trên thếgiới

Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc giải quyết công ăn việclàm, đảm bảo thu nhập cho người lao động và nâng cao đời sống tinh thần chongười dân, đồng thời đóng góp vào ngân sách nhà nước và thực hiện các nghĩa

vụ xã hội

1.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 

1.2.1 Điều tra nghiên cứu nhu cầu tiêu thụ sản phẩm. 

Theo phạm vi hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường người ta có thểphân ra :

- Thị trường trong nước: là nơi tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong phạm

vi quốc gia nơi doanh nghiệp sản xuất Thị trường trong nước còn có thể chialàm thị trường địa phương và thị trường khu vực

- Thị trường nước ngoài:là nơi tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ở bên ngoài

quốc gia nơi doanh nghiệp sản xuất

Theo mức độ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp chia ra: 

- Thị trường hiện tại : là phần thị trường mà doanh nghiệp đang chiếm lĩnh.

- Thị trường tiềm năng: là phần thị trường mà các doanh nghiệp chưa khai thác

hết được và có thể mở rộng khi có điều kiện nhất định

Khả năng của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao? Nghĩa là xem thịtrường đó cần gì, khối lượng, chất lượng, giá cả là bao nhiêu? Doanh nghiệp cần

sử dụng những biện pháp gì để đáp ứng nhu cầu nhằm tăng khối lượng hàng hoábán ra. 

Như vậy, mục tiêu của nghiên cứu thị trường là khả năng tiêu thụ các sảnphẩm của doanh nghiệp Từ việc nghiên cứu các cơ hội kinh doanh, doanhnghiệp đưa ra các quyết định về chính sách sản phẩm của mình để thoả mãn nhucầu thị trường. 

1.2.1.1 Xây dựng chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. 

• Sản xuất chế tạo sản phẩm:. 

Kết quả của việc nghiên cứu thị trường là việc doanh nghiệp sẽ quyết định lựachọn cơ cấu sản phẩm của mình để tiêu thụ Do vậy, doanh nghiệp phải tiếnhành tổ chức sản xuất chế tạo sản phẩm để đáp ứng nhu cầu Tuỳ theo từng loạihình doanh nghiệp mà xác định có tiến hành sản xuất chế tạo hay không ? Chẳnghạn, với các doanh nghiệp thương mại thì họ chỉ mua hàng vào rồi lại bán ra thìgiai đoạn sản xuất chính là hoạt động mua vào

• Hoàn thiện sản phẩm:

Đối với những sản phẩm có kết cấu phức tạp, đòi hỏi trình độ kỹ thuật caothì không phải chỉ sản xuất xong là được mà phải qua một số khâu hoàn thiệnnữa mới được chấp nhận đem đi tiêu thụ. Bởi lẽ, ngày nay sản phẩm hàng hoánào muốn tiêu thụ được nhanh thì ngoài sản phẩm cốt lõi ra còn có thể có sảnphẩm bổ xung đi kèm Quá trình hoàn thiện sản phẩm thường bao gồm các hoạtđộng sau : 

+ Kiểm tra chất lượng

+ Ghép đồng bộ sản phẩm.  

+ Bao gói sản phẩm. 

• Định giá bán sản phẩm. 

Giá đòi hỏi không chỉ bù đắp những chi phí trong sản xuất, mà còn phải đemlợi nhuận cho doanh nghiệp Để tăng sản lượng bán ra thì việc định giá cũng giữvai trò quan trọng Nên chọn giá nào và giá nào được thị trường chấp nhận, điềunày tuỳ thuộc vào thực tế thị trường

• Phương thức giao nhận và thanh toán. 

Hình thức giao nhận chính là cách thức tổ chức, điều phối, vận chuyển hànghoá từ nơi sản xuất đến các địa điểm tiêu thụ Để tạo ra sự linh hoạt có hiệu quả ,doanh nghiệp phải lựa chọn phương án vận chuyển và địa điểm giao nhận thíchhợp Đồng thời, phải đảm bảo được giao nhận đúng quy định , đáp ứng yêu cầu

về số lượng, chất lượng trước sự chứng nhận của các bên

Sản phẩm chỉ được coi là tiêu thụ khi đã chuyển giao khách hàng và đượckhách hàng trả tiền hoặc chấp nhận thanh toán Có thể nói, thanh toán là khâutrọng tâm trong tiêu thụ và là cái doanh nghiệp quan tâm hơn cả Việc chọn cácphương thức thanh toán phù hợp và áp dụng hợp lý với từng đối tượng kháchhàng là vấn đề rất quan trọng, nó có thể ảnh hưởng tới nhiều mặt của doanhnghiệp

1.2.1.2  Xây dựng kênh tiêu thụ và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. 

Đây là một nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ mà mỗi doanh nghiệp phảithực hiện Sản phẩm của doanh nghiệp dù có chất lượng cao nhưng nếu khôngtiếp cận được với người tiêu dùng thì sẽ không thể tiêu thụ được hoặc nếu có thểtiêu thụ được cũng chỉ với khối lượng rất nhỏ vì khi đó doanh nghiệp và kháchhàng không có mối quan hệ nào với nhau. 

Kênh phân phối sản phẩm được hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.

Các kênh phân phối thường bao gồm các khâu trung gian như người môi giới,các nhà bán buôn, bán lẻ nhưng bao giờ cũng bắt đầu bằng nhà sản xuất và tậncùng là người tiêu dùng .  

1.2.1.3 Tổ chức các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. 

Ngay cả khi hàng hoá thông qua phân phối đến tay người tiêu dùng cuối cùngthì hoạt động tiêu thụ vẫn chưa kết thúc Bên cạnh đó, doanh nghiệp còn phải tổchức các biện pháp xúc tiến, hỗ trợ cho tiêu dùng Trong thực tế, doanh nghiệp

có thể tổ chức những hoạt động xúc tiến hỗ trợ sau : 

* Quảng cáo

Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá nhân và tập thể ngườitiêu dùng thuận tiện mua sản phẩm của doanh nghiệp quảng cáo Các doanhnghiệp có thể lựa chọn các phương tiện quảng cáo khác nhau Quảng cáo bằng

áp phích, qua báo, đài hoặc vô tuyến truyền hình, điều đó, điều đó phụ thuộc vàođối tượng khách hàng mua

* Khuyến mại

Khuyến mại là những hành vi đặc thù của doanh nghiệp nhằm đẩy mạnhtiêu thụ sản phẩm bằng việc cung cấp các lợi ích ngoại lệ nhất định cho nhàphân phối, trung gian hay người tiêu dùng cuối cùng

Thực chất khuyến mại là một hình thưc xúc tiến bổ sung cho quảng cáokích thích để tăng cường các khâu : cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với

một hoặc một nhóm sản phẩm hàng hoá của công ty Khuyến mại có thể ápdụng các hình thức sau : giảm giá, thưởng trên doanh thu,chiết giá , tham giavào các trò chơi, cuộc thi có thưởng,

cường uy tín của doanh nghiệp trước các đối thủ cạnh tranh Dịch vụ khách hàngđóng vai trò ngày càng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp nói chung và hoạt động thương mại nói riêng.

*Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm

Phân tích đánh giá hiệu quản tiêu thụ là nội dung cuối cùng của công tác tiêuthụ sản phẩm Hoạt động này được tiến hành vào cuối chu kỳ kinh doanh,thường là vào cuối năm nhằm nhận biết, đánh giá những ưu nhược điểm để từ

đó đề ra các biện pháp khắc phục để hoàn thiện hơn trong các chu kỳ kinh doanhtiếp theo Để đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ người ta có thể sử dụngcác chỉ tiêu sau:

M = doanh thu năm nay/doanh thu năm trước

*Thị phần tiêu thụ của doanh nghiệp :

- Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làmcho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hoá và dịch vụtăng lên Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp nhu cầu của kháchhàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp

- Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từngquốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa khiđồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của cácdoanh nghiệp trong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa Các doanh nghiệptrong nước mất dần cơ hội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất kinh doanh.Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá đẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất kinhdoanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở trịtrường trong nước và quốc tế bới khi đó giá bán hàng hoá trong nước giảm hơn

so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài

- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phíkinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh củadoanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữa mạnh

- Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản xuấtkinh doanh đặc biệt là đầu từ tái sản xuất mở rộng và đầy tư đổi mới công nghệsản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiệnvật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinhdoanh khi xảy ra lạm phát rất lớn

- Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế củanhà nước có tác dụng cản trợ hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạo cơ hộiđối với doanh nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác

• Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật 

Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổnđịnh sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho cácdoanh nghiệp và xã hội Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự

do, các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, cácchương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người laođộng, Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp

• Các yếu tố về văn hóa - xã hội 

Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tínngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của doanhnghiệp Những khu vực khác nhau có văn hoá- xã hội khác nhau do vậy khảnăng tiêu thụ hàng hoá cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ

những yếu tố thuộc về văn hoá- xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược sảnphẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau.

• Các yếu tố tự nhiên 

Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc pháttriển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các nhân tố tự nhiênbao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý, Vị trí thuận lợi sẽ tạo điều kiệnkhuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ và giảm thiểu chi phíphục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạođiều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu đầu vàocho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, tạo điềukiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh

• Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô 

- Khách hàng:

Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết địnhđến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Bởi vì khách hàng tạo nên thịtrường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường Những biến độngtâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho

số lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lên hay giảm đi Việc định hướng hoạtđộng sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quảkhả quan cho doanh nghiệp

Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán củakhách hàng có tính quyết định đến lượng hàng tiêu thụ của doanh nghiệp, do vậydoanh nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý

- Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của ngành:

Số lượng các doanh nghiệp trong nghành và các đối thủ ngang sức tác độngrất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có quy mô

lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trongnghành Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh thì cơ hội đến với từng doanhnghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuậncủa từng doanh nghiệp giảm Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việccần thiết để giữ vững tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp

1.3.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp(nhân tố chủ quan).

Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp ảnh hưởng đến tình hình tiêuthụ sản phẩm bao gồm: tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lượng

và chất lượng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị trường, xác địnhgiá bán hợp lý, uy tính doanh nghiệp, Một nhân tố rất quan trọng ảnh hưởngtrực tiếp đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp là giá bán sản phẩm

• Giá bán sản phẩm 

Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm vềnguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá và giá cả xoayquanh giá trị hàng hoá, theo cơ chế thị trường hiện nay giá cả được hình thành tựphát trên thị trường theo sự thoả thuận giữa người mua và người bán Do đó,doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đẩymạnh tiêu thụ sản phẩm

• Chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm làmột vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùngnghành.Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút được khách hàng làm tăngkhối lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao

uy tín, đồng thời nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hútđược khách hàng Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp

khó khăn, nếu chất lượng quá thấp thì ngay cả giá bán rẻ cũng không đượcngười tiêu dùng chấp nhận Đặc biệt trong các nghành công nghiệp thực phẩm,nông nghiệp thì chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng tiêuthụ Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng vớidoanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi

- Dịch vụ kèm theo sau khi bán

- Quảng cáo giới thiệu sản phẩm

1.3.3 Một số nhân tố khác:

Mục tiêu và chiến lược phát triển của doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếpđến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ Nếu doanh nghiệp xác địnhđúng đắn với thực tế thị trường thì khối lượng tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp sẽ tăng lên, tránh tình trạng tồn, ứ đọng sản phẩm hay thiếu hàng hoácung cấp cho khách hàng trên thị trường

Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạt động tiêuthụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con người (nguồn nhân lực) và tàichính vật chất của doanh nghiệp Nghiệp vụ, tư tưởng của đội ngũ cán bộ, côngnhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới vững, mới có đủ sứccạnh tranh

Chương II: THỰC TRẠNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA

2.1 Giới thiệu khái quát về Nguyễn Kim

2.1.1 Giới thiệu chung về công ty Cổ phần thương mại Nguyễn Kim.

Được thành lập từ năm 1992 từ một Cửa hàng Kinh doanh Điện-Điện tử-Điệnlạnh, phát triển thành Trung tâm điện máy đầu tiên của Việt Nam vào năm 1996

và đổi tên thành Công ty Cổ phần Thương mại Nguyễn Kim vào năm 2001.Trong suốt các năm qua, Nguyễn Kim luôn giữ vững vị trí thương hiệu bán lẻhàng điện máy số một cách biệt tại Việt Nam được người tiêu dùng lựa chọn vàtín nhiệm Không chỉ khẳng định được vị trí dẫn đầu ở trong nước mà NguyễnKim còn vươn ra tầm khu vực khi là nhà bán lẻ hàng điện tử điện máy duy nhấtcủa Việt Nam 3 năm liên tục (2007-2008-2009) được xếp hạng vào Top 500 nhàbán lẻ hàng đầu Châu Á Thái Bình Dương do Hiệp hội bán lẻ Châu Á Thái BìnhDương xếp hạng và trao tặng

Để đạt được vị trí số 01 tại thị trường Việt Nam trong lĩnh vực bán lẻ hàngđiện máy như hiện nay, Nguyễn Kim khẳng định tên tuổi và uy tín của mìnhthông qua việc tổ chức hệ thống bán lẻ các sản phẩm điện máy, gia dụng vớimột mô hình bán lẻ hiện đại và tiên phong đạt chuẩn quốc tế tại Việt Nam Bốyngành hàng chủ lực được kinh doanh tại đây, bao gồm: Điện tử, Điện lạnh, Kỹthuật số, Giải trí, Viễn thông, Gia dụng, Tin học với hơn 50.000 sản phẩm chínhhãng của các tập đoàn nổi tiếng Tính tời thời điểm hiện tại, Nguyễn Kim hiện

đang là là đối tác chiến lược với 18 thương hiệu hàng đầu thế giới như Sony,

Nokia, Samsung, LG, Cannon, HP, Dell, Acer, Asus…cùng 65 đối tác (thường)

khác như Yamaha, Apple, FPT, Logitech, Motorola…

Hiện tại, Nguyễn Kim tổ chức hoạt động, kinh doanh trực tiếp tại 22 Trungtâm mua sắm, trải dài từ Bắc vào Nam, trong đó có 06 Trung tâm tại khu vựcTp.Hồ Chí Minh và 03 Trung tâm tại thủ đô Hà Nội Bên cạnh đó, Nguyễn Kimcòn thành lập Trung tâm Kinh doanh Tổng hợp chuyên bán hàng cho các dự án,công ty,… cùng Trung tâm Thương mại Điện tử đẩy mạnh việc kinh doanh quamạng

Với lực lượng hơn 6000 nhân viên chuyên môn cao, cùng những thành tựuđạt được, cộng vị thế tách biệt trên thị trường Việt Nam và uy tín vững chắctrong lòng khách hàng, Nguyễn Kim luôn được tín nhiệm là đại diện hàng đầuViệt Nam được các tập đoàn điện tử ủy quyền trực tiếp tổ chức nhiều chươngtrình ưu đãi mua sắm cho người tiêu dùng Đồng thời Nguyễn Kim cũng luônđược chọn là địa điểm trưng bày, giới thiệu, ra mắt những sản phẩm mới, côngnghệ mới nhất của các hãng Điều này đã đưa Nguyễn Kim trở thành cầu nối đểngười tiêu dùng Việt Nam nhanh chóng được tiếp cận với những công nghệ tiêntiến nhất, nâng cao quyền lợi của người mua sắm ngang bằng với các nước pháttriển trong khu vực và trên thế giới

2.1.2 Một số đặc điểm của công ty

2.1.2.1 Đặc điểm về sản phẩm của công ty

Mặt hàng chính mà công ty cổ phân thương mại Nguyễn Kim đang kinhdoanh và các sản phẩm điện máy bao gồm 7 ngành hàng chủ lực được kinhdoanh tại đây như Điện tử, Điện lạnh, Kỹ thuật số, Giải trí, Viễn thông, Giadụng, Tin học với hơn 100.000 sản phẩm chính hãng của các tập đoàn nổi tiếng

Tính tới thời điểm hiện tại, Nguyễn Kim hiện đang là là đối tác chiến lược với

18 thương hiệu hàng đầu thế giới như Sony,Nokia, Samsung, LG, Cannon, HP, Dell, Acer, Asus…cùng 65 đối tác (thường) khác như Yamaha, Apple, FPT,

Logitech, Motorola…

Bảng 2.1: Danh mục chủng loại sản phẩm tại Nguyễn Kim

Về phần các mặt hàng điện máy, điện tử, điện lạnh, chúng thường có đặcđiểm là vòng đời dài do người tiêu dụng thường có xu hướng ít khi liên tục thaymới hoặc nâng cấp các sản phẩm thuộc các mặt hàng nêu trên trong thời gianngắn

2.1.2.2 Đặc điểm về thị trường.

Do sản phẩm chủ đạo của công ty đang kinh doanh là các mặt hàng điện máy

có giá thành cao nên thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thươngmại Nguyễn Kim tập trung ở 3 thành phố lớn là Hà Nội, TP Hồ Chí Minh và ĐàNẵng Trong đó, có 6 Trung tâm tại khu vực Tp.Hồ Chí Minh, 3 Trung tâm tạithủ đô Hà Nội và 1 trung tâm tại Đà Nẵng

Về mặt tình hình tiêu thụ sản phẩm, thị trường TP.Hồ Chí Minh có doanh sốbán hàng nhiều nhất, kế tiếp đến là Hà Nội và cuối cùng là Đà Nẵng Tại 3 thịtrường này, công ty phải chịu sự cạnh tranh gay gắt từ các trung tâm điện máykhác như Top care, HC, Trần Anh, Pico, trong khi thị trường điện máy ViệtNam trong vài năm gần đây đang chững lại do nền kinh tế khó khăn, lạm pháttăng cao, sức mua người dân giảm

2.1.2.3 Đặc điểm về cơ cấu bộ máy

Đứng đầu công ty là Đại hội cổ đông, tiếp đến là Hội đồng quản trị, sau đó làTổng giám đốc, Phó tổng giám đốc, các phòng ban chức năng

Hình 2.2: Sơ đồ cơ cấu bộ máy của công ty

Đại hội đồng cổ đông :

Là cơ quan có thẩm quyền cao nhất quyết định mọi vấn đề quan trọng củacông ty theo luật doanh nghiệp và điều lệ công ty Đại hội đồng cổ đông là cơquan thông qua chủ trương chính sách đầu tư dài hạn trong việc phát triển công

Phòng kinh doanh MarketingPhòng Phòng dự án

Phòng cung ứng điều vận

Phòng kiếm soát nội bộ

Phòng cung ứng điều vận Giám đốc

ty , quyết định cơ cấu vốn bầu ra ban quản lý và điếu hành hoạt động sản xuấtkinh doanh

Hội đồng quản trị :

Là cơ quan quản lý công ty có toàn quyền nhân danh công ty để quyết địnhmọi vấn đề liên quan đến công ty , trừ những vấn đề thuộc hội đồng cổ đôngquyết định

Định hướng các chính sách tồn tại và phát triển để thực hiện các quyết địnhcủa đại hội đồng cổ đông thông qua việc hoạch định chính sách , đưa ra nghịquyết hành động cho từng thồi điểm phù hợp với tình hình sản xuất kính doanhcủa công ty

Ban kiểm soát :

Do ĐHĐCĐ bầu, thay mặt cổ đông kiểm soát mọi hoạt động kinh doanh,quản trị và điều hành của Công ty

Tổng Giám đốc:

Do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, bãi nhiệm, là người đại diện theo pháp luậtcủa Công ty, chịu trách nhiệm trước HĐQT, quyết định tất cả các vấn đề liênquan đến hoạt động hàng ngày của Công ty

Quyền và nhiệm vụ của các phòng ban chức năng:

Phòng hành chính nhân sự:

Điều hành và quản lý các hoạt động Hành chính và Nhân sự của toàn Côngty;Thiết lập và đề ra các kế hoạch và chiến lược để phát triển nguồn nhân lực;Tưvấn cho Ban Giám đốc điều hành các hoạt động hành chính nhân Làm việc chặtchẽ với bộ phận Hành chính và Nhân sự của các Chi nhánh, Nhà máy nhằm hỗtrợ họ về các vấn đề về hành chính nhân sự một cách tốt nhất; Xây dựng nội

quy, chính sách về hành chính và nhân sự cho toàn Công ty Tổ chức thực hiện

và giám sát việc thực hiện các quy chế, chính sách về hành chính, nhân sự phùhợp với thực tế của Công ty và với chế độ hiện hành của Nhà nước Tư vấn chonhân viên trong Công ty về các vấn đề liên quan đến quyền lợi và nghĩa vụ củanhân viên trong Công ty

Phòng kế toán tài chính:

Quản lý, điều hành toàn bộ các hoạt động Tài chính kế toán; Tư vấn cho BanGiám đốc về tình hình tài chính và các chiến lược về tài chính; Lập báo cáo tàichính theo chuẩn mực kế toán và chế độ kế toán; Lập dự toán ngân sách, phân

bổ và kiểm soát ngân sách cho tòan bộ họat động sản xuất kinh doanh của Côngty; Dự báo các số liệu tài chính, phân tích thông tin, số liệu tài chính kế toán;Quản lý vốn nhằm đảm bảo cho các họat động sản xuất kinh doanh và việc đầu

tư của Công ty có hiệu quả

Đề xuất các biện pháp về chiến lược sản phẩm;

Phối hợp với phòng Kế hoạch để đưa ra các số liệu, dự đoán về nhu cầu thịtrường

Chịu trách nhiệm, quản lý, chăm sóc và phát triển hệ thống các đại lý bánhàng cho công ty trong cả nước, chú trọng việc cung cấp hàng cũng như dịch vụsau bán hàng để thúc đẩy mọi hoạt động trong công ty.

Doanh số kinh doanh của công ty luôn đạt nhịp độ tăng trưởng cao trongnhiều năm liền Trong năm vừa qua công ty tiêu thụ một lượng hàng không nhỏtổng giá trị đạt gần 150 tỷ đồng Đây là một sự thành công lớn trong đó có sự tintưởng ủng hộ nhiệt tình của khách hàng cũng như đánh giá sự đóng góp nỗ lựccủa toàn thể đội ngũ cán bộ nhân viên trong công ty

Quản lý, điều hành tập trung, thống nhất các vấn đề chuyên môn Marketing.Triển khai chiến lược xây dựng thương hiệu, chiến lược quy hoạch, kế hoạch,ngân sách marketing ngắn hạn và dài hạn của công ty

Phòng Dự án:

Lập, triển khai, giám sát dự án đầu tư mới và mở rộng sản xuất cho các nhàmáy;Quản lý và giám sát tình hình sử dụng máy móc thiết bị, tài sản cốđịnh;Quản lý và giám sát công tác xây dựng cơ bản toàn Công ty;Xây dựng, banhành và giám sát định mức kinh tế kỹ thuật; Nghiên cứu, đề xuất các phương ánthiết kế xây dựng dự án, giám sát chất lượng xây dựng công trình và theo dõitiến độ xây dựng Nhà máy;Theo dõi công tác quản lý kỹ thuật;Lập kế hoạch và

tổ chức đấu thầu để chọn lựa nhà cung cấp phù hợp, có chất lượng đáp ứng đượctiêu chuẩn Công ty đề ra cho từng dự án.

Phòng Cung ứng điều vận:

Xây dựng chiến lược, phát triển các chính sách, quy trình cung ứng và điềuvận;Thực hiện mua sắm, cung cấp toàn bộ nguyên nhiên liệu, vật tư kỹ thuật;Thực hiện các công tác xuất nhập khẩu cho toàn Công ty, cập nhật và vận dụngchính xác, kịp thời các quy định, chính sách liên quan do Nhà nước ban hành;

Dự báo về nhu cầu thị trường giúp xây dựng kế hoạch sản xuất hàng nội địa vàxuất khẩu hiệu quả; Nhận đơn đặt hàng của khách hàng, phối hợp chuyển cho Xínghiệp Kho vận Phối hợp với nhân viên Xí nghiệp Kho vận theo dõi công nợcủa khách hàng

Xí nghiệp Kho vận:

Thực hiện việc giao hàng và thu tiền hàng theo các Hóa đơn bán hàng; Quản

lý toàn bộ cơ sở vật chất, nguyên vật liệu, thành phẩm đảm bảo an toàn; Tiếpnhận, sắp xếp, bảo quản vật tư nguyên liệu nhập khẩu và nội địa, các sản phẩm

do Công ty sản xuất; Kinh doanh kho, bến bãi, vận tải;

Thực hiện công tác thu hồi công nợ, hỗ trợ theo dõi công nợ còn tồn đọng

Phòng Kiểm soát Nội bộ :

Kiểm soát việc thực hiện quy chế, chính sách, thủ tục của Công ty đề ra tạicác bộ phận trong Công ty nhằm phát hiện, ngăn chặn và khắc phục, giảm thiểucác rủi ro, cải tiến và nâng cao hiệu quả họat động của Công ty; Kiểm tra, giámsát các họat động của các bộ phận chức năng trong Công ty (Phòng kinh doanhngành hàng, Phòng Hành chính nhân sự, Phòng Cung ứng điều vận, Phòng Tàichính kế toán, Xí nghiệp kho vận, các Nhà máy, Chi nhánh); Tham khảo và đề

ra các chính sách xây dựng chương trình kiểm soát và lựa chọn phương phápkiểm soát; Tổng hợp và báo cáo kết quả kiểm tra định kỳ và đột xuất cho Ban

Giám đốc; Tư vấn cho Ban Giám đốc điều hành những phương án giải quyết cáckhó khăn của các Phòng ban nhằm nâng cao hiệu quả họat động của các phòngban

Trung tâm chăm sóc khách hàng

Chịu trách nhiệm bảo hành sản phẩm trên phạm vi toàn quốc

- Hàng tuần lập báo cáo tới Ban giám đốc để có biện pháp khống chế sự

cố phát sinh trong quá trình sản xuất

2.1.2.4 Đặc điểm về nguồn nhân lực

Bảng 2.3 : Đặc điểm về nguồn nhân lực của công ty năm 2013

Đại học

Cao đẳng

Trung cấp

(Nguồn: Phòng nhân sự)

Nguy n Kim luôn đ t v n đ nhân s lên hàng đ u, quy t đ nh đ n sễ ặ ấ ề ự ầ ế ị ế ự

s ng còn c a doanh nghi p L c l ng nhân s hi n nay c a Nguy n Kimố ủ ệ ự ượ ự ệ ủ ễ

là 1380 ng i, trong đó Đ i h c chi m 15%, cao đ ng - trung c p chi mườ ạ ọ ế ẳ ấ ế12%, còn l i 73% là ph thông trung h c và d i ph thông trung h c ạ ổ ọ ướ ổ ọ

M t s v n đ v nhân s c n l u ý hi n nay t i Nguy n Kim là: V đàoộ ố ấ ề ề ự ầ ư ệ ạ ễ ề

t o: Hi n nay, năng l c c a Phòng Nhân s không đ năng l c đ có thạ ệ ự ủ ự ủ ự ể ểđào t o h t đ c đ i ng nhân viên hi n nay Vi c đào t o ch y u là doạ ế ượ ộ ủ ệ ệ ạ ủ ếcác tr ng đ n v truy n đ t l i kinh nghi m cho nhân viên V bi n đ ngưở ơ ị ề ạ ạ ệ ề ế ộnhân s c p cao: Hi n nay, t i Nguy n Kim, m c đ bi n đ ng nhân sự ấ ệ ạ ễ ứ ộ ế ộ ự

c p cao (c p đi u hành công ty) r t nhanh Theo s li u n i b Nguy nấ ấ ề ấ ố ệ ộ ộ ễKim, thì trong vòng 3 năm t 2008-2010: có 6 l n bi n đ ng nhân s c pừ ầ ế ộ ự ấcao Đi u này, là do T ng Giám Đ c mu n khai thác ch t xám tri t đề ổ ố ố ấ ệ ể

nh m ph c v cho công tác kinh doanh Do đó, nó gây ra tâm lý không tho iằ ụ ụ ảmái đ i v i các qu n lý c p trung và nhân viên.ố ớ ả ấ

V l ng, th ng cho nhân viên: Hi n nay, h th ng l ng t i Nguy nề ươ ưở ệ ệ ố ươ ạ ễKim là khá t t, th ng b ng ho c cao h n so v i các trung tâm đi n máyố ườ ằ ặ ơ ớ ệ

hi n nay Ngoài ra Nguy n Kim còn có ch đ th ng không ch cho bệ ễ ế ộ ưở ỉ ộ

ph n kinh doanh (kho ng t 30% - 40%/tháng trên t ng quỹ l ng c a bậ ả ừ ổ ươ ủ ộ

ph n kinh doanh) mà còn đ i v i nh ng v i nh ng b ph n không tr cậ ố ớ ữ ớ ữ ộ ậ ự

ti p kinh doanh nh nhân s , marketing, b o hành, giao nh n, tài chính –ế ư ự ả ậ

k toán, công ngh thông tin … Nó tuỳ thu c vào doanh s đ t đ c hàngế ệ ộ ố ạ ượtháng c a b ph n kinh doanh.ủ ộ ậ

V chính sách phúc l i: Nguy n Kim có chính sách phúc l i cho nhân viênề ợ ễ ợ

nh b o hi m y t , xã h i, t ch c tham quan, th ng năm, th ng nhânư ả ể ế ộ ổ ứ ưở ưởviên ph c v khách hàng t t, th ng nóng trong nh ng tr ng h p bánụ ụ ố ưở ữ ườ ợhàng khuy n mãi đ t doanh s cao C th , nh trong ch ng trìnhế ạ ố ụ ể ư ươkhuy n mãi “Chi n d ch tài tr tr c ti p mua s m hàng chính hãng” di nế ế ị ợ ự ế ắ ễ

ra vào ngày 9,10,11 tháng 12 năm 2019 K t thúc ch ng trình khuy n mãiế ươ ế

m i nhân viên đ c th ng là 500.000 đ ….ỗ ượ ưở

2.1.2.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phẩn thương mại Nguyễn Kim

Bảng 2.4: Tình hình Nguồn vốn của Siêu thị qua các năm.

Đơn vị tính : Việt Nam Đồng

Bảng 2.5: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ 2010 đến hết quý 3/2013

Kết quả kinh doanh trong những năm gần đây của công ty (Đơn vị: Tỉ

đồng)

tháng 9/2013)Doanh thu

thuần 6,315,852 9,651,254 11,750,080 11,300,669Giá vốn hàng

bán 6,187,665 9,470,576 11,145,010 11,181,422Lợi nhuận

(Nguồn: Phòng kế toán tài chính)

- Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam gặp khó khăn trong vài năm gần đây,thị trường ngành điện máy trên cả nước nói cũng bị ảnh hưởng không nhỏ Suốt

từ năm 2011 cho đến nay, một số doanh nghiệp trên thị trường điện máy đã phảiđóng cửa, sát nhập hay thậm chí phá sản do thua lỗ nặng nề Với công ty cổphần thương mại Nguyễn Kim, mặc dù đang là doanh nghiệp điện máy số 1 tạithị trường Việt Nam hiện nay nhưng cũng không tránh khỏi bị ảnh hưởng

- Qua số liệu của bảng 2.5, chúng ta có thể thấy cả doanh thu trong vòng 3năm của công ty có sự tăng trưởng một cách ổn định Mặc dù vậy, lợi nhuậnthuần từ hoạt động kinh doanh của công ty lại có xu hướng sụt giảm qua từngnăm, bắt đầu từ 2011, do phải bỏ ra một khoản chi phí không nhỏ cho các hoạt