Chương 2_Chiến Lược Bán Hàng.pptx

PowerPoint Presentation TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN LANG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ●Selling and sales management ThS Đoàn Hoàng Quân TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN LANG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOAN[.]

BÁN HÀNG

VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

●Selling and sales management

ThS.Đoàn Hoàng Quân

BÁN HÀNG

VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

●Selling and sales management

ThS.Đoàn Hoàng Quân Chương 2: Chiến lược bán hàng

MỤC TIÊU CHƯƠNG

Sau khi nghiên cứu chương này, bạn sẽ có thể:

1 Hiểu và đánh giá cao sự khác biệt giữa chiến lược bán hàng và chiến lược tiếp thị

2 Đánh giá các khái niệm chính về tiếp thị phù hợp và đưa vào quá trình lập kế hoạch

3 Xác định các phần đưa vào của truyền thông hỗn hợp.

4 Sự khác nhau giữa mục tiêu, chiến lược và chiến thuật

NỘI DUNG CHÍNH

Nội dung giảng dạy trên lớp:

- Lập kế hoạch bán hàng và tiếp thị

- Quá trình lập kế hoạch

- Thiết lập kế hoạch tiếp thị

- Xác định bán hàng trong kế hoạch tiếp thị

- Ảnh hưởng của marketing mix đến hoạt động bán hàng

Hoạch định chiến lược:

Hoạch định chiến lược là quá trình phát triển và duy trì sự phù

hợp chiến lược giữa các mục tiêu và khả năng của tổ chức và các

cơ hội tiếp thị đang thay đổi của tổ chức

Chiến lược nhân sự Mục tiêu

Sứ mệnh

Chiến lược sản xuất Chiến lược marketing

Quá trình

lập kế

hoạch

02

Quá trình lập kế hoạch

Hình 2.1 Quá trình lập kế hoạch hay chiến lược bán hàng

Khái niệm quá trình lập kế hoạch

Quá trình lập kế hoạch bán hàng liên quan đến chiến lược của toàn công ty và chiến lược marketing là sứ mệnh, mục tiêu, chiến lược và chiến thuật

“Vai trò (Sứ mệnh/Mục tiêu) của doanh nghiệp phải dựa trên nhu cầu của khách hàng là gì được phục vụ, chứ không phải về những gì sản phẩm hoặc dịch vụ đang được sản xuất”

Quá trình lập kế hoạch

Thiết lập các

mục tiêu

Xác định các hoạt động cần

Quá trình lập kế hoạch

Hoạch định chiến lược toàn công ty

Company Product-Oriented Definition Market-Oriented Definition

CDs, toys, khách hàng điện tử

và sản phẩm online

Chúng tôi giúp trải nghiệm mua hàng qua Internet nhanh chóng, dễ dàng và thú vị— chúng tôi là nơi bạn có thể tìm

và khám phá bất cứ thứ gì bạn muốn mua trực tuyến

trí Chúng tôi tạo ra những điều tưởng tượng — một nơi mà

những giấc mơ trở thành hiện thực và nước Mỹ vẫn hoạt động theo cách mà họ phải làm

áo thể thao Chúng tôi mang lại cảm hứng và sự đổi mới cho mọi vận

động viên * trên thế giới (* nếu bạn có thân hình đẹp, bạn là vận động viên)

Thiết lập kế hoạch marketing

“Vai trò (Sứ mệnh/Mục tiêu) của doanh nghiệp phải dựa trên nhu cầu của

khách hàng được phục vụ, chứ không phải về những gì sản phẩm hoặc dịch

vụ đang được sản xuất”

Hình 2.2 minh họa mối liên hệ giữa các mục tiêu, chiến lược và chiến thuật

Chiến thuật Chiến thuật 1 Chiến thuật 2

Chiến lược Chiến lược 1 Chiến lược 2

Mục tiêu DN Mục tiêu 1 Mục tiêu 2

Hình thành kế hoạch tiếp thị

VD: Trong ngành công nghiệp ô tô, một công ty như Volvo đang kinh

doanh cung cấp phương tiện đi lại cho gia đình; một công ty khác như

BMW cung cấp vận chuyển cũng như cảm nhận giá trị sản phẩm. Cả hai công ty không chỉ đơn thuần là sản xuất ô tô.

Quá trình xác định doanh nghiệp này là quan trọng. Nó không chỉ đảm bảo rằng một công ty nghĩ rằng xét về mong muốn và nhu cầu của khách hàng,

mà còn về quy trình lập kế hoạch, nó tạo thành một cơ chế tập trung cho các khía cạnh chi tiết hơn sau đó. Điều này được liên kết chặt chẽ với

thương hiệu.

Chiến lược hiện tại;

Hiệu suất hiện tại, bao gồm cả phân tích thị

phần;

Điểm mạnh và điểm yếu của họ;

Kỳ vọng đối với các hành động trong tương lai

của họ

Hình thành kế hoạch tiếp thị

Yếu tố hình thành kế hoạch marketing – Yếu tố bên ngoài

SLEPT

STEEPLE

Hình thành kế hoạch marketing

Tuyên bố mục tiêu

SMART là công cụ đơn giản được sử dụng xác định thiết lập mục tiêu rõ ràng và hành

động chính xác nhằm đạt kết quả tối ưu

Hình thành kế hoạch marketing

Tuyên bố mục tiêu

Đảm bảo các mục tiêu tập trung vào kết quả như

đo lường, định lượng

Thiết lập các đo lường hạn chế mục tiêu: lợi tức

đầu tư , lợi nhuận Một chủ đề duy nhất cho mỗi mục tiêu Đảm bảo các nguồn lực là thực tế Đảm bảo các mục tiêu tiếp thị không thể tách rời

với các mục tiêu của công ty

Hình thành kế hoạch marketing

Xác định doanh số bán hàng, tiềm năng thị trường, dự báo bán hàng

 Doanh số bán hàng là doanh số dựa trên thực tế Cty đã đạt được qua các thời kỳ

 Tiềm năng thị trường là doanh số tối đa có thể có cho toàn bộ ngành trong một khoảng thời gian nhất định.Tiềm năng bán hàng là phần tối

đa có thể có của thị trường mà một công ty có thể hy vọng đạt được một cách hợp lý trong những điều kiện thuận lợi nhất.

 Dự báo bán hàng là phần tiềm năng bán hàng mà công ty ước tính sẽ đạt được.(Phương pháp Delphi / Phương pháp tổng hợp ý kiến lực

lượng bán hàng)

Hình thành kế hoạch marketing

Tạo dựng và lựa chọn chiến lược

Chiến lược bao gồm tập hợp các phương pháp tiếp cận mà công ty sẽ sử dụng để đạt được các mục tiêu của mình

2 Phân bổ nguồn lực và ngân sách (ước tính có thể được lập cho cả

chi phí và doanh thu và lập báo cáo dự báo lãi lỗ) Các bước trong thiết lập kế hoạch marketing

Hình thành kế hoạch marketing

3 Thực hiện

Các bước trong thiết lập kế hoạch marketing

- Chuẩn bị một thiết lập tài liệu chi tiết xác định những gì sẽ được thực hiện

- Khi nào nó sẽ được thực hiện

- Người chịu trách nhiệm trong từng công việc

- Ước tính chi phí và doanh thu

4 Kiểm soát

- Chi tiết về các mục tiêu chính

- Các thông số chính trong việc đo lường mức độ thành công trong việc đạt được các mục tiêu

Sứ mệnh của công ty hoặc mục tiêuPhân tích thị trường HOẶC LÀ phân tích tiếp thị

Phân tích SWOTTuyên bố mục tiêu tiếp thị

Dự báo bán hàngTạo và lựa chọn chiến lượcChuẩn bị chương trình tiếp thị hỗn hợp

Ngân sáchThực hiện kế hoạch

Đo lường và kiểm soát

PhảnHồi

Hành động điều chỉnh

Xác định bán hàng trong kế hoạch tiếp thị

Chức năng bán hàng đóng góp trong quá trình lập kế hoạch là việc cung cấp thông tin đóng góp :

- Phân tích tình hình thị trường hiện tại

- Xác định tiềm năng bán hàng/ dự báo bán hàng

- Tạo và lựa chọn chiến lược

- Lập ngân sách, thực hiện và kiểm soát

Xác định bán hàng trong kế hoạch tiếp thị

- Phân tích tình hình thị trường hiện tại

• Nhận biết xu hướng tiêu dùng,

• Nhận biết nhu cầu khách hàng,

• Dữ liệu đối thủ cạnh tranh.

- Xác định tiềm năng bán hàng/ dự báo bán hàng

• Đo lường từ khách hàng

• Phân bổ bán hàng

- Tạo và lựa chọn chiến lược

• Xác định thị trường mục tiêu

• Thực hiện chiến thuật của DN

- Lập ngân sách, thực hiện và kiểm soát

lược và chiến thuật

Hình 2.7 Mô hình lập kế hoạch từ bên trong (cổ điển)

Thực hiện Lựa chọn hình thức giao tiếp Phân bổ KH tiềm năng

Quỹ marketing

Tỷ lệ đóng góp

Chi phí Mục tiêu tạo lợi nhuận

Hình 2.8 trình tự lập kế hoạch từ bên ngoài

Triển khai Kiểm tra

Kế hoạch truyền thông Phân đoạn chiến lược Mục tiêu tổng bán hàng Mục tiêu KH tiềm năng

Mục tiêu KH cũ Mục tiêu KH hiện tại

lược và chiến thuật

lược và chiến thuật

Xem xét các yếu tố tác động từ marketing mix

đến bán hàng:

- Loại thị trường: Tiếp thị B2B và B2C

- Giai đoạn trong quá trình mua hàng

Hình 2.9 Các giai đoạn trong quá trình mua hàng

lược và chiến thuật

Kéo: Quảng cáo trên các

Phương tiện truyền thông đại chúng, khuyến mãi cho người tiêu dùng

Đẩy: hoạt động hỗ trợ bán

hàng, khuyến mãi cho các

kênh phân phối, trade, trung

bày hàng hóa, sampling,

road show

Xem xét các yếu tố tác động từ marketing mix đến bán hàng:

- Chiến lược đẩy và chiến lược kéo

Xem xét các yếu tố tác động từ marketing mix đến bán hàng: giai đoạn vòng đời sản phẩm

lược và chiến thuật

Chiến lược chuyển đổi tổ chức bán hàng

Chiến lược doanh nghiệp vs Chức năng bán hàng

 Định nghĩa các đơn vị kinh doanh chiến lược SBU: Xác định các đơn vị kinh doanh chiến lược, thường được gọi là SBU, là một khía cạnh quan trọng và khó khăn của phát triển chiến lược doanh

nghiệp

 Mục đích cơ bản là chia công ty thành các bộ phận để tạo điều kiện cho việc phân tích và lập kế hoạch chiến lược SBU là một đơn vị được chỉ định trong một công ty hoạt động như một doanh nghiệp

cá thể

 SBU thường bao gồm một sản phẩm hoặc dòng sản phẩm liên quan được tiếp thị đến các phân đoạn thị trường xác định

Cấp chiến lược

Những người ra quyết định chính

  Chiến lược công

ty

Sứ mệnh của công tyĐịnh nghĩa đơn vị kinh doanh chiến lượcMục tiêu chiến lược của đơn vị kinh doanh

Quản lý doanh nghiệp

Chiến lược kinh

doanh

Các loại chiến lượcThực hiện chiến lược

Quản lý đơn vị kinh doanh

Chiến lược tiếp

thị

Lựa chọn thị trường mục tiêuPhát triển hỗn hợp tiếp thịTruyền thông tiếp thị tích hợp

Quản lý maketing 

Quản lý bán hàng 

Chiến lược chuyển đổi tổ chức bán hàng

Chiến lược doanh nghiệp vs Chức năng bán hàng

Tăng khối lượng bán hàng

Mở rộng phân phối 

Nhận tài khoản mớiTăng doanh số bán hàng lên tài khoản hiện

có 

Lương cộng với doanh

số khuyến khích bán hàng  

Lương cộng với hoa hồng và / hoặc tiền thưởng 

Thu hoạch

Giảm chi phí bán hàngMục tiêu tài khoản có lợi nhuận

Phục vụ tất cả tài khoản có lợi nhuậnLoại bỏ tài khoản không lợi nhuậnGiảm mức độ dịch vụ

Lương

Chiến lược chuyển đổi tổ chức bán hàng

Chiến lược doanh nghiệp vs Chức năng bán hàng

Thank You